Investigación, análisis y selección de mercados internacionales

La investigación de mercados internacionales. Es la recopilación, análisis y difusión de la

información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la
identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países.

La investigación de mercados internacionales lleva el mismo procedimiento que una

investigación de mercados nacional aunque en el mercado internacional es crucial tomar en
cuenta el ambiente del país o unidad cultural en el que se lleve a cabo la investigación

Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus

productos en él.

Objetivos de la investigación de Mercados Internacionales.

 Investigación exploratoria. Es apropiada cuando el objetivo primario es identificar los

problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción
opcionales.
 Investigación descriptiva. Es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos
existentes en el mercado.
 Investigación causal. Identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el
mercado.

Importancia de la investigación de mercados.

 La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial.

 Para decidir la participación de una empresa en el ámbito internacional, no se puede
prescindir de esta herramienta.
 Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de
información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones.
 Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores
estrategias comerciales se imponen.
 Es preciso la investigación de mercados en tiempo y momento precisos.
 Se necesita saber qué tipo de sistema político impera en los países seleccionados,
conocer los controles a que debe sujetarse la importación: aduanas, impuestos,
requisitos de salud, cuotas, orientación en ley y aspectos comerciales.

Etapas de la investigación de Mercados Internacionales

a) Formulación del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de

producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina
presupuesto, etc
b) Determinación de las fuentes de investigación.
-Nacionales:
 Secretaría de comercio
 Asociaciones, uniones y cámaras comerciales
 Exportadores experimentados
 Bancos
 Agencias aduanales
 Embajadas y consulados
 Representaciones internacionales
 Ferias y exposiciones internacionales
 -Internacionales:
 Embajadas y consulados
 Representaciones internacionales
 Ferias y exposiciones internacionales

c) Preparación de los modelos de recopilación de datos. Se diseñará un cuestionario con base

en los objetivos deseados y al tiempo de información a obtener. Por medio de ellos podemos
saber si existe demanda, si el diseño del producto es bueno, si existe competencia, etc.

d) Diseño de la muestra. La determinación de un tamaño adecuado de muestra.

e) Interpretación de datos. Análisis de resultados de las encuestas

f) Preparación de informe. El informe debe ser concreto .

Identificación de mercados internacionales.

Selección de Mercados Potenciales

El primer paso es identificar el mercado-país al cual se intentará vender el producto, para

esto se debe tener conocimiento de:

 Países que presenten volúmenes de compras más elevados.

 Países que están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo.
 Países que presenten mayor cantidad de condiciones favorables para la introducción
del producto.

Para obtener esta información se puede optar por:

-Fuentes Primarias: Surge de realizar una investigación propia, obteniendo datos directamente
del lugar de interés.
-Fuentes secundarias: Informaciones ya compiladas (perfiles de mercado, estudios de
mercado, etc.)

Fases para la selección de mercados potenciales

Fase 1: Obtenga estadísticas, de los últimos 3 ó 5 años, sobre las importaciones de distintos
países del mundo de productos como el suyo.
Fase 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo esté
creciendo. Evalúe el crecimiento en términos de consumo y compárelo con el crecimiento de
las importaciones de dicho producto.

Fase 3: Identifique 2 ó 3 mercados emergentes que puedan representar una alternativa de

negocio inmediata. Recuerde que si estos tipos de mercados emergentes se han abierto al
comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo es probable que aún no haya
demasiados competidores.

Criterios para el Punto de destino de los productos exportados

1) Estadísticas de las exportaciones peruanas y de los otros países hacia los mercados.
2) Situación Económica:
 Estabilidad económica del mercado
 Ingreso per cápita
 Cantidad de habitantes
3) Situación política:
 Estabilidad social
 Estabilidad política
 Proyectos de desarrollo
4) Situación geográfica:
 Clima
 Ubicación
 Áreas de concentración de la población
 Superficie total
5) Accesibilidad:
 Transporte y comunicaciones
 Regulaciones arancelarias
 Regulaciones no arancelarias
 Acceso y adaptación de productos
6) Prácticas comerciales:
 Usos y costumbres del mercado objetivo
 Eventual control de divisas
 Modo de pago
7) Nivel de intensidad de la competencia:
 de proveedores locales
 de proveedores extranjeros
 Diferencias entre los productos ya presentes y los suyos
 Productos sustitutos existentes