Qué es la distribución al por mayor?

La distribución al por mayor es el proceso de venta de productos a los minoristas,

quienes harán la venta final. El intermediario proverbial, los distribuidores
mayoristas son un enlace vital entre fabricantes y minoristas. En algunos casos, la
distribución al por mayor se lleva a cabo por una rama separada de la misma
empresa que hace la fabricación. Otros son los distribuidores privados que deben
tener un agudo sentido tanto de los productos disponibles para su distribución
como de los mercados al por menor en los que en última instancia, serán
comprados para el consumo. Una innovación relativamente reciente es la
propagación de puntos de venta al por mayor como Costco o Sam's Club. Estos
distribuidores al por mayor dirigen sus propias operaciones al por menor en
tiendas de grandes almacenes.

¿Cómo funciona?
Lo esencial para el éxito en la distribución mayorista es la compra de productos de
calidad en alta demanda a precios bajos. Esto generalmente se logra a través de
un volumen elevado. Con la compra de artículos a granel, los distribuidores
mayoristas son capaces de obtener un precio bajo de los fabricantes, quienes no
están equipados para manejar ellos mismos tanto las ventas al por menor como
los envíos. Los mayoristas luego venden, una vez más a granel, a los minoristas a
un precio unitario ligeramente más alto y se quedan con la diferencia, después de
los costos, como ganancia.

Los distribuidores mayoristas representan alrededor del 7 por ciento del PIB de
EE.UU., generando cerca de $ 3.2 billones en 2007. Ellos traen los bienes vitales
para el mercado incluyendo equipos de oficina, muebles, suministros industriales y
alimentos. Las operaciones típicas del negocio de una distribuidora mayorista
incluyen la comercialización, la contabilidad, el procesamiento de pedidos, el
servicio al cliente y la investigación de mercados.

Riesgos
Los distribuidores mayoristas absorben los costos de envío desde el fabricante a
los minoristas. Por consiguiente, son sensibles a las alzas en el precio de los
costos del combustible y el transporte. En muchos casos, los distribuidores
mayoristas tienen espacio limitado para almacenar el inventario. Se basan en el
movimiento eficiente de bienes del fabricante al minorista. Un cuello de botella
puede formarse si este flujo se interrumpe si los minoristas no están dispuestos a
llevar a los productos que se ofrecen, o por los altos precios fijados por el
minorista. En ambos casos, el distribuidor al por mayor se ve obligado a bajar su
precio de venta, reduciendo sus beneficios o incluso creando una pérdida. Los
distribuidores pueden utilizar la estrategia opuesta y sostener un gran inventario
de productos para tener siempre a mano los productos requeridos por los
minoristas. Esto, por supuesto, conlleva el riesgo de que las necesidades de los
minoristas cambien y los grandes inventarios se queden sin vender,
comprometiendo capital en el proceso. A veces, los productos tienen una vida muy
corta obligando al distribuidor a perder volumen debido a su deterioro.