SEDE SANTO DOMINGO

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA

SÍLABO: NEGOCIACIÓN

1.- INFORMACIÓN GENERAL

FACULTAD: Ciencias Administrativas

CARRERA: Ingeniería de Empresas y Negocios, Ingeniería en Finanzas y Auditoría, CPA, Ingeniería en Marketing
Asignatura/Módulo: Negociación Código: 68625
Prerrequisitos: Número de Créditos: 4
Correquisitos:
Área Académica: Marketing Nivel: 5
Período académico: Octubre 2017 – Febrero 2018
Docente: Gonzalo Patricio Analuisa Moya Categoría: Docente Tiempo Completo
Titular Agregado 1
Breve resumen de la formación profesional:

Ingeniero de Empresas, Diplomado Superior en Investigación y Proyectos, Magister en Gerencia de Negocios (MBA)
Universidad Tecnológica Equinoccial.
Coordinador de Programas Académicos Ing. de Empresas y Negocios desde el 26 de marzo del 2014 hasta el 15 de febrero
de 2016.
Coordinador de Programas Académicos Ing. en Marketing desde el 15 de febrero del 2011 hasta el 15 de febrero de 2016.
Coordinador de Programas Académicos Ing. en Finanzas y Auditoria CPA, desde el 15 de febrero del 2011 hasta el 25 de
marzo de 2014.
Analista Administrador de la Unidad de Investigación y Transferencia de Tecnología de la Sede, desde el 15 de abril del
2009 hasta el 14 de febrero del 2011.
Docente Universitario Universidad Tecnológica Equinoccial Sede Santo Domingo (17 años).
Docente Universitario Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo (6 años).

2.- DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA O MODULO

Una de las competencias administrativas que las organizaciones privadas y no privadas buscan en quienes asumen el reto
directivo son las competencias para la negociación; esto debido a la necesidad de abordar y solucionar conflictos. Es por ello
que se hace imprescindible que el estudiante esté en la capacidad de desarrollar estrategias básicas para que con liderazgo
pueda afrontar los conflictos y llevar adelante los procesos de negociación. Como negociador efectivo el estudiante podrá
transformar una situación de confrontación en una oportunidad que genere resultados efectivos en un buen clima
organizacional y con un manejo eficiente de recursos.

3.- OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA O MÓDULO

Brindar a los estudiantes herramientas que le permitan la preparación y ejecución de procesos de negociación de cualquier
naturaleza.

4.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Resultado(s) de Aprendizaje de la Resultado del Aprendizaje de la

Carrera
1. Aplicar los conocimientos y
demostrar una comprensión de la
gestión, incluyendo el proceso de
gestión, comportamiento
organizacional, estrategia,
política, gestión internacional e
intercultural, y el espíritu
empresarial
Asignatura
1.1. Identifica los estilos de negociación
1.2. Conoce el proceso de negociación y
los aspectos que lo conforman
1.3. Identifica estrategias y tácticas de
negociación distributiva
Forma de evidenciarlo
1.1.a. Trabajo escrito en el
que identifica los estilos de
negociación
1.2.a. Trabajo escrito que
contenga las etapas del proceso
de negociación
1.2.b. Evaluación escrita sobre el
proceso de negociación
1.3.a. Trabajo escrito que
contenga estrategias y tácticas de
negociación distributiva
1.3.b. Evaluación escrita de la
negociación distributiva

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1.4.a. Trabajo escrito sobre los
1.4. Analiza los pasos en el proceso de una pasos en el proceso de una
negociación integradora negociación integradora

5.- METODOLOGÍA

a. Metodologías

 Autoaprendizaje
 Aprendizaje Colaborativo

b. Estrategias

 Trabajo en equipo
 Clase interactiva
 Magistral dialogada
 Exposición de estudiantes
 Lecturas previas

6.- COMPORTAMIENTO ÉTICO

 Asistencia normal a las clases todos los días según el horario establecido
 En cuanto al uso del celular durante la clase deberá permanecer en tono silencioso y de ser necesidad urgente saldrá a
atender la llamada.
 En los trabajos se deberán incluir las citas y referencias de los autores consultados (de acuerdo a normativas aceptadas,
v. g. APA). Si un plagio es evidenciado, será calificado con cero el trabajo.
 La copia de pruebas y exámenes será severamente castigada, es decir, serán calificadas con cero y los estudiantes no
tendrán derecho a reclamo.
 Las pruebas y exámenes se tomaran en la fecha y hora indicada por el docente y en el aula correspondiente.
 Los trabajos producto de la copia o plagio, serán automáticamente anulados.
 Los trabajos y tareas deberán ser presentados en la fecha y hora indicada por el docente y en el aula correspondiente.
 Para intervenir en clase el estudiante debe solicitar la palabra de manera educada y respetuosa.
 Respeto en las relaciones docente- alumno y alumno-alumno será exigido en todo momento, esto será de gran
importancia en el desarrollo de las discusiones en clase.
 Se exigirá en todo momento el respeto a la palabra de las otras personas.
 Se exigirá puntualidad en el ingreso a clase según el reglamento del estudiante y las indicaciones del profesor, no se
permitirá el ingreso de los estudiantes con retraso.
 Si es detectada la poca o ninguna participación en las actividades grupales de algún miembro de los equipos de trabajo y
esto no es reportado por ellos mismos, se asumirá complicidad de ellos y serán sancionados con la nota de cero en el
trabajo.

7.- RECURSOS

 Libros
 Proyector
 Computadora
 Plataforma virtual
 Pizarra
 Marcadores

8.- EVALUACIÓN

Criterios de Evaluación Porcentaje

Trabajo fuera de clase: Individual o colectivo 20%

Exposiciones 10%
Pruebas 20%
Trabajo en equipo 10%
Examen 40%
TOTAL 100 %

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9.- BIBLIOGRAFÍA

BÁSICA

 Budjac, Bárbara. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación.

COMPLEMENTARIA:

 Lewicki, R.; Saunders, D. & Barry, B. (2012). Fundamentos de Negociación. (5ª ed.). México: McGraw-Hill.
 Ponti, F. (2011). Los Caminos de la Negociación: Personas, Estrategias y Técnicas. (1a ed.). Argentina: Editorial Granica.

RECOMENDADA:

 Zapata, A. (2011). Negociación, Arte Empresarial. España: Editorial Starbook.

10.- TABLA DE CONTENIDOS

CONTENIDOS SESIÓN TAREAS /LECTURAS OBLIGATORIAS

(Horas Clase)

UNIDAD 1. NOCIONES BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN.

Presentación del sílabo y la metodología. 1 Exposición del profesor (Presentación del programa,
2 Horas Objetivos, contenidos, sistema de calificaciones,
metodología.
Definición y naturaleza de la negociación 2 Lectura del capítulo 1, La naturaleza de la negociación,
2 Horas Lewicki Roy, Págs. 1-6.
Elementos de una negociación Lectura del capítulo 1, Definición de negociación y sus
componentes, Budjac Bárbara, Págs. 1-8.
Lectura Primera parte, Hay una manera más eficaz de
Negociar, Ponti Franc, Págs. 21-25.
Lectura del capítulo 1, Elementos fundamentales para
desarrollar una negociación, Zapata Andrés, Págs. 15-
20.

Tarea 1: Leer y analizar el caso de Joe y Sue Carter,

Características de la negociación
Interdependencia
tipos de interdependencia
Ajuste mutuo
Ajuste mutuo y concesiones
Conflictos
Niveles de conflictos
Funciones y disfunciones de un conflicto
Administración eficaz de un conflicto
UNIDAD 2. ESTILOS, COMUNICACIÓN, CULTURA Y PODER EN LA NEGOCIACIÓN
Lewicki Roy, Págs. 4-6.
3 Lectura del capítulo 1, La naturaleza de la negociación,
2 Horas Lewicki Roy, Págs. 6-19.
Exposición de estudiantes 1: Temas de la sesión
4 Lectura del capítulo 1, La naturaleza de la negociación,
2 Horas Lewicki Roy, Págs. 19-28.
Lectura del capítulo 3, Conflicto, Budjac Bárbara, Págs.
32-48.

Estilos de Negociación 5 Lectura del capítulo 4, Estilo de Negociación, Budjac

La Evasión 2 Horas Bárbara, Págs. 54-71
Contencioso o Competitivo Lectura Primera parte, Hay una manera más eficaz de
Adaptativo o que Cede Negociar, Ponti Franc, Págs. 25-35.
Cooperativo o Colaborativo
Distribución versus Integración Exposición de estudiantes 2: Temas de la sesión
Prueba escrita 1: Temas de la sesión 2, 3 y 4.

Tarea 2: Trabajo escrito que contenga un análisis sobre

los estilos de negociación. Evidencia: (RAA 1.1. a)

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La Comunicación
El Proceso de Comunicación
La Filtración
La Observación
El Lenguaje Corporal en la comunicación
Comunicación Electrónica
Qué Comunicar durante la negociación
Cómo comunicarse en una negociación
Cómo mejorar la comunicación en la
negociación
Comunicación en la conclusión de las
negociaciones
Examen Primer Parcial
La cultura en la negociación
Formas de clasificar las culturas
Diferencias culturales y efectos en la
negociación
Diferencias de género en la negociación
Influencia de la cultura en la negociación
Objetivos en la Negociación
Tipos de objetivos
Evaluación y clasificación de los objetivos
Los objetivos y su estrategia de negociación
El Poder en la Negociación, definición
Fuentes de Poder:
A partir de la información
Basado en la personalidad
Basado en la posición de una organización
Basado en relaciones
Fuentes contextuales de poder
Tipos de poder:
De legitimidad, por posición, de experto, por
retribución, coercitivo, carismático, por
situación, por Identificación, por prestigio y
poder de la persistencia
Reglas de negociación
Errores más comunes
UNIDAD 3. PROCESO Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
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6 Lectura del capítulo 6, Comunicaciones en la
2 Horas Negociación, Budjac Bárbara, Págs. 85-92
Trabajo en equipo 1: Trabajo escrito sobre el conflicto
que contenga un tema, problema, conflicto entre las
partes, manejo del conflicto, alternativas de solución y
resolución del conflicto en una empresa o institución.
7 Lectura del capítulo 6, Comunicaciones en la
2 Horas Negociación, Budjac Bárbara, Págs. 92-100
Exposición de estudiantes 3: Temas de la sesión
Tarea 3: Trabajo escrito que contenga el análisis y
resolución caso de comunicación propuesto por el
docente
8 Lectura del capítulo 6, Comunicación, Lewicki Roy,
2 Horas Págs. 147-156
Prueba escrita 2: Temas de la sesión 5, 6 y 7.
9 Lectura del capítulo 6, Comunicación, Lewicki Roy,
2 Horas Págs. 156-162
10 Examen: Lectura de las instrucciones para el examen.
2 Horas
11 Lectura del capítulo 7, Nota acerca de las diferencias
2 Horas culturales y de género, Budjac Bárbara, Págs. 101-106
Exposición de estudiantes 4: Temas de la sesión
12 Lectura del capítulo 7, Nota acerca de las diferencias
2 Horas culturales y de género, Budjac Bárbara, Págs. 107-109
Lectura del capítulo 11, Negociaciones internacionales y
trasculturales, Lewicki Roy, Págs. 257-270
Tarea 4: Trabajo escrito que contenga el análisis del
modelo de dimensiones culturales de Hofstede y con
ejemplos por cada dimensión
13 Lectura del capítulo 8, Intereses y objetivos de la
2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 110-118
Exposición de estudiantes 5: Temas de la sesión
Tarea 5: Trabajo escrito que contenga la Identificación
de las características en la negociación con diferentes
culturas. Países establecidos por el docente.
14 Lectura del capítulo 7, Obtención y utilización del poder
2 Horas de negociación, Lewicki Roy, Págs. 163-172
15 Lectura del capítulo 7, Obtención y utilización del poder
2 Horas de negociación, Lewicki Roy, Págs. 172-181
Prueba escrita 3: Temas de la sesión 11, 12, 13 y 14.
16 Lectura del capítulo 10, Efectos del poder en la
2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 136-142
Tarea 6: Trabajo escrito que contenga el análisis y
resolución caso de poder en la negociación, propuesto
por el docente.
Trabajo en equipo 2: Trabajo escrito que contenga la
información sobre la negociación de una empresa
ecuatoriana con una empresa de otra cultura
internacional.
17 Lectura del capítulo 13, Reglas de negociación y errores
2 Horas comunes , Budjac Bárbara, Págs. 184-189
Exposición de estudiantes 6: Temas de la sesión
4

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Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Etapas del proceso de negociación
Etapa de preparación
Etapa introductoria
Examen Segundo Parcial
Etapa de iniciación
Etapa de intensificación
Etapa de cierre
Planificación de la negociación
Definición de los problemas
Recopilación de problemas y definición de la
mezcla de la negociación
Definición de los intereses
Determinación de limites
Conocer las opciones
Establecer objetivos y precios
Valoración de los poderdantes y el contexto
social
Análisis de la otra parte
Presentación de los problemas a la otra parte
Protocolo en la negociación
UNIDAD 4: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN
La Negociación distributiva
El punto de acuerdo
La mezcla de la negociación
Estrategias fundamentales
Tácticas de negociación distributiva
Valora el objetivo, el punto de resistencia y los
costos
Manejo de las impresiones de la otra parte
Modificación de las percepciones de la otra
parte
Manipulación de los costos reales de
retrasos o de la conclusión
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18 Lectura del capítulo 14, Proceso y preparación de la
2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 192-196.
Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
planificación, Lewicki Roy, Págs. 98-103.
Tarea 7: Trabajo escrito que contenga un análisis sobre
las etapas del proceso de negociación. . Evidencia:
(RAA 1.2. a)
Prueba escrita 4: Temas de la sesión 15, 16 y 17.
19 Lectura del capítulo 14, Proceso y preparación de la
2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 196-199.
Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
planificación, Lewicki Roy, Págs. 103-105.
Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y
técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 205-
211.
20 Examen: Lectura de las instrucciones para el examen.
2 Horas Evidencia: (RAA 1.2. b)
21 Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y
2 Horas técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 205-
211.
Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y
técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 211-
215.
Exposición de estudiantes 7: Temas de la sesión
22 Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y
2 Horas técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 216-
220.
23 Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
2 Horas planificación, Lewicki Roy, Págs. 105-108.
Exposición de estudiantes 8: Temas de la sesión
24 Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
2 Horas planificación, Lewicki Roy, Págs. 109-113.
25 Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
2 Horas planificación, Lewicki Roy, Págs. 113-119.
Prueba escrita 5: Temas de la sesión 21, 22, 23 y 24.
Evidencia: (RAA 1.2. b)
26 Lectura del capítulo 2, Estrategia y tácticas de una
2 Horas negociación distributiva, Lewicki Roy, Págs. 29-38.
Exposición de estudiantes 9: Temas de la sesión
Tarea 8: Trabajo escrito que contenga un análisis
sobre las estrategias y tácticas de negociación
distributiva. Evidencia: (RAA 1.3. a)
27 Lectura del capítulo 2, Estrategia y tácticas de una
2 Horas negociación distributiva, Lewicki Roy, Págs. 38-42.
Tarea 9: Trabajo escrito que contenga un análisis sobre
las tácticas de cerrar el acuerdo (Págs. 55-56)
28 Lectura del capítulo 2, Estrategia y tácticas de una
2 Horas negociación distributiva, Lewicki Roy, Págs. 42-44.
Prueba escrita 6: Temas de la sesión 25, 26 y 27.
Evidencia: (RAA 1.3. b)
5
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Tarea 10: Trabajo escrito que contenga un análisis
sobre las tácticas de presión (56-64)

Trabajo en equipo 3: Trabajo escrito que contenga el

La Negociación Integradora
Pasos del proceso de una negociación
integradora
Identificación y definición del problema
Identificación de intereses y necesidades
Generación de soluciones alternas
Evaluar y seleccionar opciones
Examen Tercer parcial
caso de negociación de empresas locales y
presentación dramatizada.
29 Lectura del capítulo 3, Estrategia y tácticas de una
2 Horas negociación integradora, Lewicki Roy, Págs. 66-77.
Tarea 11: Trabajo escrito que contenga un análisis
sobre los pasos en el proceso de una negociación
integradora. Evidencia: (RAA 1.4. a)
30 Examen: Lectura de las instrucciones para el examen.
2 Horas

Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:

_____________________ _____________________ _____________________

Ing. Patricio Analuisa MBA. Ing. Ángel Castelo Rivas Lic. Carlos Ronquillo Bolaños MBA.
DOCENTE RESPONSABLE DE ÁREA COORDINADOR DE CARRERA

Fecha: 10 / 10 / 2017 Fecha: 10 / 10 / 2017 Fecha: 10 / / 10 / 2017

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia

Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 6