ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

PLAN COMERCIAL

Proyecto:
“Lale Cuisine” E.I.R.L

Docente:
Muñoz Dondero, Fernando

Integrantes:

▪ Cruz Tirado, Gabriela

▪ Molina Schiaffino, Katherine
▪ Orrego Martin, Lyndans
▪ Quico Ordinola, Jacqueline
▪ Vargas Ralli, Kelin

Aula:
SI-B402

2018-I

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 ÍNDICE

1. Marco de Referencia de la Empresa

a) Breve historia de la empresa
b) Visión, Misión, Valores Corporativos
c) Elementos claves (cartilla)

2. Análisis Situacional
a) Análisis del Sector
b) Análisis de los competidores
c) Análisis del comprador y consumidor
d) Análisis interno de la empresa/UEN
e) FODA
f) Diagnóstico final

3. Propuesta de valor (Oferta de mercado) y mercado meta

a) Segmentación
b) Posicionamiento y propuesta de valor
c) Producto/portafolio
d) Factores críticos de diferenciación e identidad de marca

4. Objetivos y lineamientos estratégicos

a) Objetivos comerciales: volumen, facturación, cobertura, ratios comerciales
b) Lineamientos estratégicos: precios, descuentos y promociones
c) Lineamientos estratégicos: distribución y punto de venta
d) Lineamientos estratégicos: soporte de comunicación de marketing
e) Apuntes particulares en situaciones de lanzamiento

5. Implementación del plan comercial

a) Organización de la fuerza de ventas
b) Perfil de las posiciones
c) Lineamientos de capacitación (aplicados al contexto del plan)
d) Esquema de compensación (fijo y variable; concursos y aceleradores;
bonificaciones extras; otros motivadores no monetarios)
e) Rutas y territorios
f) Material promocional para punto de venta (elementos de trade marketing)

6. Mecanismos de control
a) Proyección de ventas por producto/línea (ingresos proyectados)
b) Presupuesto comercial (gastos proyectados)
c) Estado de ganancias y pérdidas proforma
d) Carta Gantt e. KPI’s (Indicadores claves de control) y responsables

2
 LALE CUISINE

1. Marco de referencia de la empresa

a) Breve historia de la empresa.-

Lale Cuisine empieza su idea de negocio en el año 2016, creando un
producto que más allá de ofrecer un postre agradable al público, se
adquiera una experiencia única de compartir en familia. Es así que se
inspiró en preparar los Mix Jars, ofreciendo como alternativa colocar la
mezcla exacta en un frasco de vidrio con una variedad de postres, los
cuales ya están listos sólo para verter, mezclar y hornear.
Esta idea nace a partir de su necesidad de desear hornear sus postres
favoritos, sin embargo tenía el impedimento de no contar con un horno
en su kitchenette, lo que hacía que tuviera que trasladar a la casa de
alguno de sus familiares todos los insumos que requería para preparar el
postre.
Al percatarse que el excedente de los insumos se desperdiciaba o se
malograba, pensó: “Si tan solo pudiera comprar lo justo para una receta
esto no pasaría, es más, si hubiera una manera de llevar sólo lo
necesario en un mismo recipiente no tendría que llevar tantas cosas,
sería mucho más simple y limpio.”

3
 b) Visión, Misión, Valores Corporativo.-

Misión:
Somos una empresa responsable con nuestros Clientes y con nuestro
entorno, elaboramos mezclas de postres listas para verter, mezclar y
hornear, para consentir el gusto de tus seres queridos, siendo parte de tus
momentos más especiales.

Visión:
Ser la mejor opción de compra en el rubro de repostería, aprovechando
las oportunidades para crear experiencias familiares e impulsar el
bienestar ecológico.

Valores:

1. Innovación:
Buscamos “vender experiencias” llegando a más hogares con la
innovación de sus productos.

2. Responsabilidad social:
Aportamos cuidado del medio ambiente, es por ello que utilizamos
papel reciclado para envolver los frascos y nuestro servicio de
delivery es en bicicleta.

3. Compromiso:
Nos sentimos comprometidos de entregar un producto con el
mayor estándar de calidad y en la inmediatez de la entrega.

c) Elementos claves (cartilla).-

1. Productos:
Mix Jar Brownies, Mix Jar Torta de Chocolate, Mix Jar Pancakes &
Waffles, Mix Jar Chocolate Chip & Sprinkle Cookies, Mix Jar Galletas
de Avena, Mix Jar Chocolate Chip Cookies.

2. Servicios:
Lale Cuisini, ofrece servicio delivery sólo con Geobici, que es una
empresa que hace delivery con bicicleta para cuidar el medio
ambiente.

2. Análisis Situacional

MACROENTORNO- PESTE

a) Factor Político
➢ Noticia: Amplían facilidades para la formalización de las MYPE.

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 En el compromiso por impulsar la formalización en el país, el
Gobierno reglamentó el régimen del pago diferido del impuesto
general a las ventas (IGV).
Fecha: 17-febrero-2017
Argumento: Es favorable porque la empresa será formal y permitirá
ampliar su mercado, ingresando a otros puntos de venta.
Fuente:http://www.elperuano.pe/noticia-amplian-facilidades-para-
formalizacion-las-mypes-51194.aspx

 Noticia: Sunafil podrá fiscalizar a las microempresas a nivel nacional.

La nueva norma permitirá a la Superintendencia Nacional de
Fiscalización Laboral (Sunafil) realizar fiscalizaciones a las
microempresas a nivel nacional, pues transfiere esta facultad que
estaba a cargo de los Gobiernos Regionales.
Fecha: 06-abril – 2018
Argumento: Es desfavorable ya que una empresa nueva que está en
proceso de formalización.
Fuente:https://gestion.pe/economia/management-empleo/sunafil-
podra-fiscalizar-microempresas-nivel-nacional-230890

 Noticia: El etiquetado moderno de los alimentos

Controversia que aún se mantiene entre la industria productora de
alimentos procesados y las autoridades de salud, que han publicado
el reglamento de una ley que obliga a poner etiquetas en los
productos.
Fecha: 28-agosto-2017
Argumento: Es favorable ya que el Consumidor al tener
conocimiento de lo que va a consumir podrá optar por los alimentos
que no hayan sido procesados.
Fuente:https://elcomercio.pe/tecnologia/ciencias/etiquetado-
moderno-alimentos-noticia-453775

 Noticia: ¿Cuánto cuesta y porqué es importante registrar una marca?

El Indecopi destacó que en el Perú se puede obtener un registro en
un plazo récord, puesta en marcha de la Gaceta Electrónica de
Propiedad Industrial la publicación de la solicitud de registro en el
diario oficial ya no es necesaria.
Con esto, los empresarios e inventores podrán ahorrarse hasta S/
500. Además que podrán tener su marca registrada en 45 días
hábiles.
Fecha: 05-julio-2017
Argumento: Es favorable ya que así la empresa al registrar su marca
se protege evitando copias del negocio y del nombre en el mercado.

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 Fuente:https://gestion.pe/economia/indecopi-cuesta-importante-
registrar-marca-138728

b) Factor Económico
 Noticia: Negocios de restaurantes (servicios de comidas y bebidas)
crecieron 1,94% en diciembre de 2017.
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) dio a conocer
que, en diciembre 2017, el sector Restaurantes (servicios de comidas
y bebidas) creció en 1,94% por el resultado positivo de la actividad de
restaurantes (1,84%), otras actividades de servicio de comidas
(2,29%)
Fecha: 21- febrero- 2018
Argumento: Es favorable porque existe mayor mercado de consumo.
Fuente:https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/negocios-de
restaurantes-servicios-de-comidas-y-bebidas-crecieron-194-en-
diciembre-de-2017-10601/

➢ Noticia: PBI creció 2.81% en enero del 2018

En enero de este año, el producto bruto interno (PBI) se incrementó
2.81% y sumó 102 meses de crecimiento sostenido, informó el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
Fecha: 15-marzo-2018
Argumento: Es favorable porque hay mayor poder adquisitivo para
que haya mayor consumo.
Fuente:http://elperuano.pe/noticia-pbi-crecio-281-enero-del-2018-
64747.aspx

c) Factor Socio Cultural

➢ Noticia: ¿Por qué debemos evitar los alimentos procesados?
Los alimentos procesados se han fabricado a partir de ingredientes
refinados o sustancias artificiales, lo que entre otras cosas implica la
pérdida de algunos nutrientes que encontraríamos en ese mismo
alimento sin procesar.
Fecha: 2017
Argumento: Es favorable ya que nuestros productos son 100%
naturales, ya que no son procesados y tienen mayor valor nutricional.
Fuente: https://biotrendies.com/por-que-debemos-evitar-los-alimentos-
procesados.html

➢ Noticia: Productos prácticos para una sociedad práctica

La practicidad de los productos es hoy una cuestión muy importante
en la decisión de compra. Por ello, la evolución del lanzamiento de
productos “prácticos” no ha dejado de mostrar una tendencia al alza.
Fecha: 2017

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 Argumento: Es favorable porque nuestro es práctico y fácil de
preparar lo cual se acomoda a la tendencia actual.
Fuente: http://www.ainia.es/tecnoalimentalia/consumidor/productos-
practicos-para-una-sociedad-practica/

d) Factor Tecnológico
➢ Noticia: Pequeñas empresas peruanas necesitan de nuevas
tecnologías para ser competitivas.
Expertos plantearon este martes en Ciudad de México la necesidad
de que la micro, pequeñas y medianas empresas (pymes) de Perú y
de toda América Latina se adapten a las nuevas tecnologías para
mantener su competitividad.
Fecha: 10-octubre-2017
Argumento: Es favorable porque la presencia en las redes sociales y
el tener una página web ayuda a difundir el producto a los
consumidores.
Fuente:https://elcomercio.pe/tecnologia/empresas/empresas-
pequenas-empresas-peruanas-necesitan-nuevas-tecnologias-
competitivas-noticia-464795

e) Factor Ecológico
➢ Noticia: Bolsas biodegradables contaminan y afectan el ecosistema.
Las bolsas biodegradables no ayudan al ecosistema, como lo cree
todo el mundo, y es que cuando caen al mar, al lago o al rio, impactan
el ambiente de forma negativa al estar completas.
Fecha: 7-junio-2017
Argumento: Es favorable debido a que el empaque de nuestros
productos es de un material biodegradable, por lo cual evitamos el
uso de las bolsas de plástico.
Fuente:https://larepublica.pe/reportero-ciudadano/883713-bolsas-
biodegradables-contaminan-y-afectan-el-ecosistema

➢ Noticia: El tráfico y la contaminación

Lima se enfrenta a dos problemas que afectan la calidad de vida de
los ciudadanos: la contaminación y la congestión vehicular.
Fecha: 18-enero -2018
Argumento: Es favorable debido a que nuestro medio para distribuir
nuestros productos es en bicicletas, lo cual contribuye con el cuidado
del medio ambiente y así evitamos el tráfico que se vive en la Ciudad.
Fuente:http://vital.rpp.pe/vivir-bien/el-trafico-y-la-contaminacion-
problemas-de-una-lima-en-celebracion-noticia-1100256

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➢ Noticia: Cuidado del medio ambiente, una cuestión empresarial.
Con el correr de los años fue ganando terreno la conciencia
ecológica. Esto derivó a la implementación, por parte de las
empresas.
Argumento: Esto es favorable, porque Lale Cuisine está enfocado en
ofrecer un producto ecológico, por sus componentes naturales y su
enfoque por el cuidado del medio ambiente.

f) Factor Demográfico:
 Noticia 1: Población distrital, según rango de edades.

RANGO DE EDADES
A
DISTRITOS 25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 50 - 54 55 - 59 SUB-TOTAL
R
Barranco 2074 2183 2214 1883 2156 2217 1839 14566
G
Jesús María 5368 5378 5269 4672 4839 5161 4431 35118
U
Magdalena 3999 4303 4043 3622 3899 3871 3274 27011
M
Miraflores
E 6154 6662 6330 5398 5988 6192 5554 42278
San
N Borja 8375 8646 8787 7644 7675 7702 6639 55468
San
T Isidro 3615 3708 4067 3918 4010 4164 3537 27019
O
Surco 25292 26728 27985 24535 24784 23279 19124 171727
: TOTAL 373187

Argumento: En el cuadro apreciamos el número total de público a

atender 373187 personas, delimitando los distritos y las edades de
nuestro público objetivo.
Fuente:http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1
010/index.htm
 Noticia 2: Nivel socioeconómico según zonas geográficas-Lima

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Argumento: En este cuadro corroboramos que nuestro público objetivo
según los distritos elegidos, están en el 75% del NSE A y B.
Fuente: Departamento de estadística CPI
g) Factor Competencia:
 Noticia 1: Alicorp prepara más cambios para potenciar mega marca
Blanca Flor.

Argumento: Actualmente, Blanca Flor es líder indiscutible del

segmento de harinas preparadas con más del 80% de participación a
nivel nacional. Ya el año pasado ingresó al segmento de pre-mezcla
reposteras (queques de vainilla, chocolate y naranja), captando el
70% de ese mercado.
Argumento: desfavorable ya que es una empresa de gran prestigio,
con gran espalda financiera que los respalda para la inversión en
nuevos productos para la ampliación de su línea de repostería.

Fuente:https://gestion.pe/impresa/alicorp-prepara-cambios-potenciar-
megamarca-blanca-flor-88849

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 Noticia 2: Empresas reconocidas que presentan el producto ya
terminado.

Argumento: La competencia aparte de estar en las pre-mezclas,

también está en los distintos postres y pasteles de las cafeterías como
San Antonio con una amplia línea de postres, pasteles y tortas. En el
caso de In a jar en su presentación emplean la misma presentación de
nuestros productos pero con la diferencia que ellos presentan el
producto terminado, es decir el postre en sí.

MICROENTORNO:

Las 5 Fuerzas de Michael Porter

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Análisis de Michael Porter

Al evaluar que nuestro competidor directo es Katzel S.A.C., ya que

ofrece mezclas de repostería utilizando al igual que nosotros insumos
naturales y sin preservantes, esto nos permite investigar las estrategias
que ha desarrollado para su crecimiento y posicionamiento en el
mercado, ya que ellos se encuentran en Supermercado de Plaza Vea.

Lale Cuisine cuenta con 2 proveedores de materia prima: Tiendas

Chispas y eventualmente el Mercado Lobaton, así mismo cuenta con 1
proveedor de utensilios: Tienda Mepsac. En el caso de Tiendas Chispas
que se ubica en San Isidro, allí se compran todos los insumos, cabe
mencionar que ofrecen precios competitivos y al por mayor debido a un
contacto del negocio, esto es beneficioso ya que esto permite brindar un
producto de alta calidad para nuestros consumidores directos sin afectar
los costos, cuando no se encuentra stock en Tiendas Chispas, se toma
como segundo proveedor a Postres y Delicias que queda en el Mercado
Lobatón.

Lale Cuisine cuenta con 1 proveedor de vidrio para los envases siendo:
Soluciones de Empaque S.A.C. que se ubica en Surquillo. Luego
contamos con 1 proveedor de imprenta en cuanto a las etiquetas que se
pegan en los frascos (Gráfica Industrial Alarcón S.R.L.), también se tiene
1 proveedor de cajas (Ipabar). Finalmente para el reparto de los Mix Jar
se cuenta como proveedor a Geobici.

Los sustitutos representan un nivel alto de peligro en nuestro sector, sin

embargo el valor diferenciador de nuestro producto es que el comprador
busque adquirir una experiencia única de compartir en familia
preparando la variedad de mezclas que ofrecemos en Lale Cuisine.

a) Análisis del Sector.-

 Identificación de sector de negocios (CIIU)

11
 * CIIU: 5220-Venta al por menor de alimentos, bebidas y tabaco en
almacenes especializados.

 Tasa de crecimiento

 Competencia de mercado

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 En el cuadro hemos colocado a la competencia del sector: Por un lado
están las marcas como Blanca Flor, Betty Croker y Katzel, estas marcas
utilizan preservantes en mayor y menor cantidad. Por otro lado hemos
colocado las pastelerías donde no hay utilización de preservantes. En
ninguno de estos casos la competencia tiene un cuidado especial por el
medio ambiente (ecoamigable). El cuadro marcado en color azul es el
mercado o nicho donde queremos llegar y que aún no está cubierto por
la competencia. Buscamos ser ecoamigables y a su vez, procurar el no
uso, de ningún tipo de preservantes.

 Etapa/ ciclo de vida (crecimiento del sector).

Crecimiento del sector de negocios:

CIIU: 5220-Venta al por menor de alimentos, bebidas y tabaco en

almacenes especializados.

INEI, nos dice que la actividad comercial creció en 4.92% en Abril del
2018 y ha mantenido un comportamiento positivo por 12 meses
continuos, comparándolo con el mes de Abril del año anterior.

Fuente: https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/noticias/nota-de-
prensa-no-105-2018-inei.pdf

 Consumo per cápita

Apreciamos en el gráfico que el consumo per cápita al año de galletas

en el Perú es de 1.8 kl en promedio.
El consumo per cápita de pasteles y tortas en el Perú al año es de 1.6 kl
en promedio.

 Estacionalidad

El Colegio de Nutricionistas del Perú (CNP) afirma que durante el

invierno se incrementa la ansiedad por comer mayor cantidad de
postres.

13
 Lo cual se infiere que la estacionalidad del sector de repostrería es en
otoño – invierno, durante estas estaciones el consumo es mayor que en
otras estaciones del año, y esto se debe a la sensación de frio que se
siente y se busca nivelar la temperatura del cuerpo consumiendo más
cantidades de postres,chocolates, tortas y dulces.

Fuente:http://vital.rpp.pe/salud/ansiedad-por-comer-aumenta-en-invierno-
segun-nutricionistas-noticia-823679

b) Análisis de los Competidores.-

PRODUCTO CARACTERÍSTICAS PRESENTACIÓN PRECIO SEGÚN NSE

(tamaño PRESENTACIÓN
/contenido)
BLANCA -Buen sabor B y
FLOR C
-Fácil de preparar -Bolsa 500gr. S/. 5.90
MEZCLA
LISTA -Se agrega huevos y agua
para finalizar su
elaboración y llevar al
horno.
-SABORES: Keke de
chocolate, marmoleado,
vainilla
-Presentación en bolsa
-Respaldo al llevar la marca
Blanca Flor, producida por
Alicorp
-Se encuentra en todos los
retails
-Se hizo la campaña
“Momento de Compartir”
KATZEL -Elabora pre-mezclas de -Caja de 460 gr. S/. 12.00 B y
PRE- kekes, pasteles, brownies, C
MEZCLA galletas
Ingredientes de gran
calidad, naturales, nutritivos
y sin preservantes
añadidos
-Presentaciones: Brownie,
keke de platano, crocante
de manzana, keke de
naranja, galletas de chispas
de chocolate, galletas de
avena, keke marmoleado

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 -Presentación en caja
-Línea de pre-mezclas para
uso industrial
-Presencia en la gran
mayoría de supermercados
-Dentro de su portafolio de
productos cuentan con los
de “Glutem free”
LALE -Producto de buena calidad A y
CUISINE B
-Buen sabor 500gr. S/. 15.00
MEZCLA
-Producto libre de
preservantes
-Producto y servicio de
reparto ecológico
-Presentaciones:
Mix Jar Brownies,
Mix Jar Torta de Chocolate,
Mix Jar Pancakes & Waffles,
Mix Jar Chocolate Chip
& Sprinkle Cookies,
Mix Jar Galletas de Avena,
Mix Jar ChocolateChip
Cookies.
-Presentación en frasco de
vidrio.
-Experiencia de disfrutar
en familia la elaboración
de postres.

c) Análisis del comprador y consumidor.-

Perfil del consumidor:

Mujeres; madres de familia, estudiantes y profesionales de un estilo
de vida hogareño, proactiva, innovadora; de 25 a 60 años, del NSE A
y B, que residan en los distritos de Lima Moderna, que busquen
productos de calidad con resultados buenos, probando propuestas
originales.

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 d) Análisis interno de la empresa.-

Mix Jar Brownies,

LALE CUISINE Mix Jar Torta de Chocolate, 1kg. S/. 25.00 Público
Mix Jar Pancakes & Waffles, Objetivo
PRESENTACIONES 500gr. S/. 15.00
Mix Jar Chocolate Chip & AyB
Sprinkle Cookies, 200gr. (a S/. 12.00
Mix Jar Galletas de Avena, partir de
Mix Jar Chocolate Chip 15
Cookies. unidades)

Una vez al mes se compran los

PRODUCCIÓN insumos: Responsables:
- Se cuenta con 3 balanzas - Maria Alessandra Ghio
LALE CUISINE Danziger
electrónicas, las cuales se
utilizan para calcular el peso de
los insumos que se vierten en
los frascos.
- Se producen en total 7 Mix Jar
por hora: 5 frascos Mix Jar
grandes y 2 frascos Mix Jar
pequeños.
- Se procede en colocar afuera
de los frascos de vidrio la
tarjeta de instrucciones donde
se indica que insumos se
deben agregar luego de haber
vertido la mezcla.

- Se procede en empaquetar los

Mix Jar en las bolsas de cartón
reciclado siempre
contribuyendo con la
conservación del medio
ambiente.

LOGÍSTICA INTERNA:
LOGÍSTICA Se cuenta con 2 proveedores Responsables:
INTERNA Y específicos en las cuales - Maria Alessandra Ghio
EXTERNA proveen la materia prima: Danziger.
- Tienda Chispas donde se - Percy Carbajal Ehrmann.
LALE CUISINE compra los insumos. - Geobici.
- Mepsac donde se compran los - Tienda Chispas.
utensilios. - Mepsac
- Soluciones de Empaque S.A.C. - Soluciones de Empaque
donde se compran los frascos S.A.C.
de vidrio, en este caso la
entrega del pedido de los
frascos de vidrio se concreta en
9 días hábiles.

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 LOGÍSTICA EXTERNA:
- Empresa Geobici ya que tienen
la misma filosofía de contribuir
con el cuidado del medio
ambiente, para lo cual ingresa
a la web de programación de
servicios con un usuario y
contraseña, se cargan las
solicitudes de recojo de los
productos (Mix Jar) y las
direcciones de entrega de los
mismos.
- Geobici concreta la entrega del
producto al Cliente dentro del
plazo de entrega de 24 horas
como máximo.

ALMACENAMIENTO DE
INFRAESTRUTURA INSUMOS Y ENVASES DE Responsable:
VIDRIO - Maria Alessandra Ghio
LALE CUISINE Danziger
El almacén se encuentra en una
habitación que está dividido en 2
bloques:

- En el primer bloque se
encuentra 1 mueble de madera
que está divido por pisos, allí
se coloca todos los insumos en
diversos tapers, así mismo para
cuidar la conservación de los
mismos dentro del mueble se
cuenta con 1 deshumedecedor.

- En el segundo bloque se
encuentra otro mueble de
madera que está divido por
pisos pero cuentan con
sujetadores de metal, lo cual
permite que las cajas que
contienen los frascos de vidrio
no se puedan caer al piso ante
cualquier movimiento.

Se genera contacto con el Responsables:

VENTA Y SERVICIO Cliente a través de algunas - Maria Alessandra Ghio
POST VENTA redes sociales como: Danziger
- Facebook, Instagram. - Percy Carbajal Ehrmann
LALE CUISINE
- Luana Ghio Danziger
Así mismo también los Mix Jar se
encuentran en Bigbox que se
ubican en Jockey Plaza.

17
 La empresa actualmente está Responsables:
RECURSOS conformada por 3 personas los - Maria Alessandra Ghio
HUMANOS cuales realizan diferentes Danziger
funciones siempre bajo la - Percy Carbajal Ehrmann
LALE CUISINE coordinación y supervisión de la - Luana Ghio Danziger
dueña del negocio.

La empresa al ofrecer sus Responsables:

ABASTECIMIENTO productos libres de preservantes - Maria Alessandra Ghio
por lo general cuenta con 5 Mix Danziger
LALE CUISINE Jar en su stock (3 Mix Jar - Percy Carbajal Ehrmann
grandes y 2 Mix Jar pequeños)

En el caso sobre algún Mix Jar

del stock se prepara y se ofrece
como degustación en algunas
empresas y también en Big Box
ubicado en Jockey Plaza.

Podemos destacar en el Análisis Interno descrito que tanto la

preparación y la distribución son factores críticos dentro del proceso
de los Mix Jar, ya que ambos son primordiales para poder cumplir con
las expectativas que tienen los Clientes sobre nuestro producto, para
ello desde un principio se tiene mucho cuidado con el adecuado
almacenamiento y el estado de los insumos, la elaboración de las
mezclas y el correcto vaciado en los frascos de vidrio, ya que las
medidas para cada Mix Jar deben ser exactas.

Así mismo, con respecto a la distribución que se trabaja con Geobici

se puede hacer un seguimiento detallado sobre el reparto del
producto, ya que se puede saber cuándo los repartidores de Geobici
están en ruta, cuando llegan al lugar de entrega y cuando ya ha sido
entregado al Cliente.

Organigrama

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 e) Matriz FODA.-
FORTALEZAS
 Productos preparados con insumos naturales
y sin preservantes.
 Producto eco amigable
 Valor diferenciador es vender “experiencias” a
través de sus productos.
 Cuenta con un servicio de distribución
amigable y pro del medio ambiente.
 Los Mix Jar cuentan con una presentación
agradable, vistosa y con diseños variados.
 Envase de producto de vidrio es reutilizable.
 Gran portafolio de productos.
 Presente en gran parte de Lima moderna
(13% sobre Lima Metropolitana)
 Personalización de los empaques de los Mix
Jar de acuerdo a solicitud de algún evento
contratado.
 Lale Cuisine no cuenta con mermas de sus
productos, debido a que la producción es a
pedido y la entrega es al día siguiente de
producido.
OPORTUNIDADES
 Facilidades para formalización de Mypes.
 Crecimiento de la Economía Peruana, que va
de la mano con la mejora en la capacidad
adquisitiva, conlleva a un gasto mayor en
productos no fundamentales.
 Posibilidad de alianzas comerciales con
panaderías y cafeterías reconocidas en el
mercado.
 Compradores que buscan alternativas
novedosas y creativas para ocasiones
especiales.
 El 75% de los distritos que segmentamos
como nuestro público están en el NSE A y B,
es decir con un poder adquisitivo alto.
 La tendencia de consumo de productos
ecológicos.
DEBILIDADES
 Inicio de trámites para obtener Registro
Sanitario.
 No haber registrado la marca en
INDECOPI.
 Limitación en infraestructura.
 Falta de capacidad productiva para
ingresar a otros mercado más
competitivos como supermercados.
 Estar presente sólo en 1 punto de venta:
Big Box.
 Ser un negocio nuevo en el sector de
alimentos (repostería).
 Lale Cuisine no hace uso de indicadores
de gestión para dar seguimiento a la
participación de mercado o nivel de
servicio.
 No existe una estrategia de ventas
agresiva para captar una mayor
participación en el mercado. Por
ejemplo, abrir un local comercial,
alquiler de espacios publicitarios, etc.
AMENAZAS
 Menores precios por parte de nuestros
Competidores directos e indirectos en el
mercado.
 Exceso de regulaciones que generan
retrasos en la actualización de productos
y ofertas.
 Competencia indirecta con fuerte poder
de inversión y con posicionamiento en el
mercado pueda imitar nuestro producto.
 Alta variedad de productos sustitutos.
19
Ponderado simple

Argumentación:
 La mayor fortaleza de Lale Cuisine es ser un producto natural libre de
preservantes, ser un producto amigable con el medio ambiente y el gran
portafolio de productos que ofrece.

DEBILIDADES PESO
 Inicio de trámites para obtener Registro Sanitario.
0,15
 Limitación en infraestructura. 0,10
 No haber registrado la marca en INDECOPI
0.20
 Falta de capacidad productiva para ingresar a otros
mercado más competitivos como supermercados. 0,15

20
  Estar presente sólo en 1 punto de venta: Big Box.
0.05
 Ser un negocio nuevo en el sector de alimentos
(repostería). 0.10

 Lale Cuisine no hace uso de indicadores de gestión

para dar seguimiento a la participación de mercado o 0.10
nivel de servicio.

 No existe una estrategia de ventas agresiva para

captar una mayor participación en el mercado. Por
ejemplo, abrir un local comercial, alquiler de espacios 0.10
publicitarios, etc.

Argumentación:
 Las grandes debilidades de Lale Cuisine son los trámites para hacer de
su empresa más confiable, porque aún carece de registro sanitario. Y
también aún no registra su marca.

OPORTUNIDADES PESO

 Facilidades para formalización de Mypes. 0,25

 Crecimiento de la Economía Peruana, que va de la

mano con la mejora en la capacidad adquisitiva,
conlleva a un gasto mayor en productos no 0,25
fundamentales.

 Posibilidad de alianzas comerciales con panaderías y

cafeterías reconocidas en el mercado. 0,15

 Compradores que buscan alternativas novedosas y

creativas para ocasiones especiales. 0.10

 El 75% de los distritos que segmentamos como

nuestro público están en el NSE A y B, es decir con 0.15
un poder adquisitivo alto.

 La tendencia de consumo de productos ecológicos. 0.10

21
Argumentación:
 El crecimiento económico que genera un mayor poder adquisitivo en los
consumidores es muy favorable para la empresa y las facilidades que se
están brindando para la formalización de las Mypes.

AMENAZAS PESO

 Menores precios por parte de nuestros Competidores directos

0,30
e indirectos en el mercado.

 Exceso de regulaciones que generan retrasos en la

actualización de productos y ofertas. 0,25

 Competencia indirecta con fuerte poder de inversión y con

0,20
posicionamiento en el mercado pueda imitar nuestro producto.

0.25
 Alta variedad de productos sustitutos.

Argumentación:
 Los bajos precios de la competencia tanto directa como indirecta es una
gran amenaza.

f) Diagnóstico final.-
Según y gracias a todo lo anteriormente visto podemos determinar que la
empresa Lale cuisine tiene mucho potencial de crecimiento, debido a las
diferentes características de sus productos y a la propuesta de valor que
brinda al consumidor, muy enfocada a lo que actualmente requiere el
mercado; que son productos que aporten el cuidado del medio ambiente y
que brinden experiencias para compartir en familia.

Hay un gran riesgo en la falta de registro de marca; también al no contar

con un registro sanitario, no es de confianza para el consumidor porque
no hay garantía que cumpla con los requisitos de salubridad e inocuidad.

Si bien es cierto Lale Cuisine no cuenta con espalda financiera que pueda
hacer que la empresa crezca y pueda aumentar sus ventas, pero para
este caso se puede buscar un socio inversionista o adquirir un préstamo.

22
 La publicidad que emplea del “boca en boca” le resulta favorable, pero
para el momento que decida crecer en el sector es necesario invertir en
medios que ayuden a promocionar la marca y pueda llegar así a un
número mayor de consumidores.

El modelo de negocio de Lale Cuisine es muy novedoso, pero existen

productos sustitutos de menor precio con similares características, pero
si delimitamos bien nuestro público objetivo y se destaca nuestra ventaja
competitiva, seremos percibidos como un producto que guarda
perfectamente relación con el precio, gracias a todos los atributos que
aporta al consumidor.

3. Propuesta de valor (oferta de mercado) y mercado meta

a) Segmentación.-

 Delimitación
 Demográfica. – Mujeres de 25 a 65 años, madres de familia,
estudiantes y profesionales con ingresos de S/.2, 500 a más.
 Geográfica. - Que vivan en los distritos de San Isidro, Miraflores,
Barranco, San Borja, Surco, Lince, Magdalena, Jesús María y
Surquillo.
 Psicográfica. – NSE A y B de un estilo de vida familiar, de
personalidad proactiva, innovadora y trabajadora.
 Conductual. - Que busquen productos de calidad con resultados
buenos probando propuestas originales y poco comercializadas.

 Frecuencia de Compra de los Consumidores

La frecuencia de compra es media, ya que la atención para reparto es
preferentemente los miércoles y viernes. Por tener esos días una
tarifa plana (menos costosa) para los envíos. La empresa aún carece
de posicionamiento como marca y ese es uno de los motivos de la
baja frecuencia de compra.

 Grado de Frecuencia de Uso de la Marca

El grado de frecuencia de la marca es medio, llega a varios distritos
de Lima.

 Selección de Mercados Meta

Como hemos mencionado anteriormente son Mujeres de 25 a 65
años, madres, estudiantes y profesionales con ingresos de S/.2, 500 a
más.

23
 Noticia: El consumidor peruano prefiere calidad y seguridad en
productos y servicios

El consumidor peruano es mucho más exigente hoy porque cuenta

con mayor variedad de productos y servicios que compiten por sus
preferencias, de acuerdo al último estudio de Arellano Marketing.
Asimismo, cuenta con mayor empoderamiento. En efecto, el 64% de
gerentes observa que actualmente los consumidores reclaman más, y
tienen mejores conocimientos de sus derechos. Además, la
insatisfacción del consumidor se puede masificar rápidamente por el
uso de redes sociales.

(1) Fuente Diario Perú 21 - 04.03.2015

24
 b) Posicionamiento y propuesta de Valor.-

 Atributo de Valor:
o Ingredientes de primera calidad.
o No es un producto procesado ni transgénico.
o Empaque frasco de vidrio, reutilizable y con logo de la marca.
o Servicio de delivery en bicicleta junto con la empresa GeoBici.
Tarifa plana a cualquiera de los distritos que atiende.
o Entrega de pedidos es en el tiempo acordado.

 Ventaja competitiva:
Nuestro producto ayuda a nuestros clientes ahorrar el tiempo de
compra en ingredientes y tener la pre-mezcla de un postre “casi lista”
para hornear. Casi listo porque sabemos que nuestro público objetivo
no quiere perder la experiencia familiar que trae preparar un postre en
casa, el olor que invade toda la casa, el compartir con los seres
queridos.

ITEMS ATRIBUTOS DE VALOR / DESCRIPCIÓN

VENTAJAS COMPETITIVAS

1 Empaque reusable y beneficioso Contamos con una presentación en frasco

para el medio ambiente. de vidrio la cual sirve para reúso del
cliente. Podría utilizarlo luego para colocar
una mermelada, golosinas, un regalo, etc.

La bolsa de cartón donde se coloca el

producto final es reciclable y con un
diseño especial que también puede
usarse nuevamente para otros fines.

2 Servicio delivery en bicicleta. Reparto en bicicleta con Geo Bici.

Con esta empresa se puede saber la ruta

que está siguiendo la entrega y obtener la
confirmación de recepción. Así siempre se
puede constatar que se haya cumplido
con el plazo convenido.

3 Vivir la experiencia de preparar Evitamos al cliente el tiempo de compra

un postre. que tendría que invertir en la compra de
ingredientes, para que por ese motivo no
deje de compartir con sus seres queridos
la experiencia de preparar un postre de
casa en 3 pasos prácticos: verter, mezclar
y hornear.

25
 c) Producto/ portafolio.-

Contamos con 1 línea de producto

 Los Mix Jars son mezclas para preparar diferentes tipos postres.
 Contienen ingredientes naturales y de calidad.
 Buscan diferenciarse en calidad e innovación.
 Prácticos al momento de la preparación.
 Cada mezcla tiene diversos ingredientes para que el cliente pueda
elegir según su preferencia.

MEZCLAS PARA POSTRES

Mix Jars Presentaciones: tamaño grande y mini
Brownies Contenido:

 Azúcar, vainilla en polvo

 harina de todo uso, cacao en polvo
 sal, nueces en mitades o troceadas según la capacidad del
tarro
 chips de chocolate y bicarbonato

Mix Jars Torta Presentaciones: tamaño grande y mini

de Chocolate
 azúcar, cocoa, harina ,polvo de hornear
 sal y bicarbonato

Mix Jars Presentaciones: tamaño grande y mini

Pancakes &
Waffles  azúcar, harina
 polvo de hornear
 sal y bicarbonato

Mix Jar Presentaciones: tamaño grande y mini

Chocolate Chip  azúcar, harina, avena
& Sprinkle  bicarbonato
Cookies  chips de chocolate semidulce

Mix Jar Presentaciones: tamaño grande y mini

Galletas de  azúcar, harina, avena
Avena  bicarbonato
 sal, canela polvo y pasas

26
 Mix Jar Presentaciones: tamaño grande y mini
Chocolate Chip  azúcar
Cookies  harina
 avena
 bicarbonato
 chips de chocolate semidulce

Matriz Boston Consulting Group (BCG)

ESTRELLA INCOGNITA

Su línea nueva el Mix Jars Pancakes &

El producto estrella viene a ser el Mix Jars
Waffles tiene baja participación de mercado
Torta de Chocolate, porque tiene alto
pero con posibilidad alta de crecimiento este
crecimiento y participación de mercado,
producto tiene expectativas de poder
actualmente es el preferido por el público.
venderse más, no es un producto muy
Mensualmente se vende un promedio de 20
conocido por los clientes por ser muevo. El
unidades.
promedio de ventas mensual es de 12
unidades

VACA PERRO

Su línea de producto vaca seria Mix Jars Viene a ser el Mix Jar Galletas de avena
Brownies, tiene un bajo crecimiento pero tiene tiene baja participación de mercado ya que
una gran participación de mercado este el consumidor no lo adquiere con poca
producto es conocido por el público lo cual frecuencia además no genera tanta
genera una mayor rentabilidad. Mensualmente rentabilidad a la empresa. El promedio de
vende un promedio de 24 unidades. ventas mensual es muy bajo ya que se
vende 9 unidades.

27
Producto estrella: el producto estrella es la Torta de Chocolate ya que
tiene un alto crecimiento, es uno de los productos preferidos por el público,
esta es la mezcla que contiene mayores ingredientes, al público le gusta el
producto ya que lo compran para diversos eventos especiales momentos
para compartir hasta el momento es el producto más vendido lo cual
genera una buena rentabilidad.

Producto vaca: EL producto vaca viene a ser el Mix Jars Brownies ya

tiene un bajo crecimiento en el mercado pero posee gran participación de
mercado este producto es conocido por el público ya que conocen dela
calidad y lo ingredientes que posee, también lo solicitan para eventos
especiales en familia. Actualmente también genera a la empresa una
buena rentabilidad es también un producto muy vendido de forma mensual.

Producto interrogante: El producto interrogante viene a ser el Mix Jars

Pancakes & Waffles actualmente posee baja participación en el mercado
tiene la posibilidad de alto crecimiento, se busca que sea un producto más
comprado y pase a ser también uno de los preferidos para ello se quiere
promocionar más este producto.

Producto perro: El producto perro viene a ser Mix Jar Chocolate Chip
Cookies porque tiene baja participación de mercado y también tiene un
bajo crecimiento actualmente es el producto que menos rentabilidad tiene,
no está dando ganancias a la empresa.

d) Factores críticos de diferenciación e identidad de marca

 Calidad de los productos

 Profesionalismo
 Servicio
 Contribución con el medio ambiente
 Momentos especiales para compartir

Lale Cuisine es auténtico por como muestra su producto, utiliza

insumos de calidad, tiene un buen servicio al cliente y profesionalismo
pero sobre todo la oportunidad de compartir momentos especial al
preparar cada uno de los Mix Jars.

28
4. Objetivos y lineamientos estratégicos

a) Objetivos comerciales: volumen, facturación, cobertura, ratios

comerciales.-

 Objetivos Comerciales.-

Objetivos cuantitativos
OBJETIVOS ESTRATEGIAS TÁCTICAS
Lograr incrementar Establecer Lograr un acercamiento a
nuestras ventas como Presupuesto para nuestros clientes potenciales
mínimo 594% a partir de iniciativas mediante comunicaciones de
Agosto de este año. Comerciales. marketing, crear página web y
potenciar redes sociales.

Lograr una mayor Buscar un servicio de Se tendrá una política de

cobertura de nuestras terceros que distribución hacia nuestros
zonas de influencia. aseguren la clientes (tiempos definidos y
puntualidad y alcance costos).
de nuestra Mapa de alcance de nuestra
distribución, para distribución publicado en
poder cubrir otras nuestra web.
zonas.

Objetivos cualitativos
OBJETIVOS ESTRATEGIAS TÁCTICAS
Mantener nuestro valor Resaltar en nuestra Resaltar ambos conceptos de
percibido por nuestros comunicación dos las características y beneficios
clientes. conceptos básicos. de nuestros productos
mediante videos, fotos y
publicaciones.

 Ratios comerciales.-
o Cuota de ventas  Cuota realizada/cuota de ventas.
o Cuota de pedidos delivery  pedidos proyectados/pedidos
realizado.
o Crecimiento/expansión de clientes  clientes nuevos/ nro.
clientes previstos tener.

 Facturación actual.-

29
 *Eventos corporativos y otros: Adicional a la venta qie Lale Cousine
realiza a través de su página web, ella realiza pedidos para eventos
corporativos con el mini jar donde su precio regular es de s/15.00 sin
embargo ella para este tipo de eventos los vende a s/12.00. Realiza
como mínimo 4 eventos al mes siendo sus entregas de 20 unidades por
evento que en soles hace un total de s/960 aproximadamente.

 Facturación proyectada

Estamos considerando la proyección de ventas basadas en el trabajo

de sólo 1 persona, laborando 8 horas diarias, 5 días a la semana.
Conociendo que su capacidad de producción por persona es de 5 mix
jars por hora.

PROYECCIÓN
Mano de obra x persona 1
Mix jars x 1 hora 5
Horas diarias 8
Total de días al mes 22
Total de mix jars al mes 880

Total de mix jars - actual 85

Capacidad de producción x mes 880
Total de mix jars - proyección 590
Crecimiento 594%

Precio x unidad 1 Mix Jar S/25.00

Ventas actuales S/2,125.00
Ventas proyección S/22,000.00

b) Lineamientos estratégicos: precios, descuentos y promociones

 Estrategia de precios Precios descremados

Para nuestros productos utilizaremos la estrategia de precios

descremado lento, porque nuestro precio es alto, nuestro público
objetivo no es sensible al precio NSE A y B. Nuestro precio alto es
necesario para la recuperación de la inversión por parte de producción,
distribución, promoción.

30
 Precio de venta S/25,00
Costo Unitario Variable S/10,00
Margen de utilidad S/15,00
%Margen de Utilidad 67%
% Costo de Ventas 33%

Precio * 15 unidades S/. 225.00

20% descuento S/. 45.00

 Estrategia de Descuento Descuentos por volumen

Descuentos para eventos corporativos, baby showers, otras ocasiones

especiales. Cantidad mínima 15 unidades a un precio de s/. 12.00
soles por unidad del mix jar mini (200gr). Precio original es de s/. 15.00.

o Como señalamos al momento de la fijación de objetivos, una de

nuestras tácticas para poder incrementar las ventas será realizar
alianzas comerciales con cafeterías, pastelerías y restaurantes. Para
ello aplicaremos descuentos del 30% en nuestro producto en su
presentación más importante.
o Un pedido mínimo de 20 unidades al mes tendrá un descuento del
30%.

Precio de Venta*20 unidades S/. 500.00

30%descuento S/. 150.00

Utilidad por cada unidad S/. 7.50

 Estrategia de Promociones:

Como lo que queremos es un aumento de ventas y una mejor posición

la marca se optará por realizar algunos descuentos, obsequios, sorteos
principalmente en nuestro Fan Page de Facebook.

o A través de la página de Facebook (sólo para los seguidores)

31
 o Dar un vale descuento a los clientes que hagan una compra en las
redes sociales. Se otorga un vale descuento de 20% en la siguiente
compra
o Concursos en el FanPage, obsequiando una canasta con alguno de
nuestros productos con el fin de llegar a más personas, con la
difusión de nuestro FanPage entre los amigos de nuestros
seguidores.

c) Lineamientos estratégicos: distribución y punto de venta.-

 Distribución:
o Objetivo
 Crear un canal de distribución que nos permita llegar a nuestro
público objetivo, es decir, que el consumidor final pueda conocer y
adquirir el nuevo producto.
 Atraer a clientes de otras marcas (como Katzel) y poder incrementar
nuestra cuota de mercado.

 Tipo de Distribución  Directa

Nos mantenemos en el canal de distribución directo a través de

GEOBICI, ya que estamos comprometidos con el Cliente en ser una
empresa socialmente responsable contribuyendo con el cuidado del
medio ambiente.

 Estrategia a seguir en la Distribución  Selectiva

El producto ofrecido es selecto; por ello, sólo se elegirán ciertos puntos

de venta para ofrecerlo y dar a conocerlo.

 Canal de Distribución

Respecto al canal de distribución, este comprende cuatro elementos

que poseen funciones muy diferenciadas e importantes para lograr el
buen funcionamiento del canal, con el fin de trasladar el producto
desde el productor hacia el consumidor final.

32
 Productor:
Se encuentra a cargo de la persona que se encarga de la compra de la
materia prima, la misma que pesa las mezclas en la balanza y las vierte
en los pomos de vidrio.

El empaquetador, se encarga de colocar en la soguilla las instrucciones

de la preparación y luego de ello lo coloca en el empaque de cartón,
dejando así el producto listo para su comercialización.

 Comercializador
Viene a ser la empresa Lale Cuisine, la cual se encargará de colocar
los productos en los puntos de venta escogidos, de acuerdo a la
proximidad en que se encuentran nuestro público objetivo.

 Agente o intermediario
Son los lugares en donde se venderán nuestros productos, pues los
consumidores finales adquieren nuestras mezclas en las instalaciones
pertenecientes a los agentes.

 Consumidor final
Nuestro público objetivo, el cual son las personas de 25 y 65 años de
NSE A y B, que vivan en los distritos de San Isidro, Miraflores,
Barranco, San Borja, Surco, Lince, Magdalena, Jesús María y Surquillo,
y que busquen productos de calidad con resultados buenos probando
propuestas originales y poco comercializadas.

 Puntos de Venta:
La empresa piensa en colocar el producto, en primer lugar, en aquellos
lugares en los cuales aún no exista una oferta como la de Lale Cuisine.
En sí, la empresa desea que un nuevo público pueda disfrutar del
producto y para ello, el ingreso de nuestro producto a cada punto de
venta lo fragmentaremos en:

33
  A corto plazo, nuestro producto se distribuirá en cafeterías,
restaurantes, panaderías, empresas privadas (bancos y otras
entidades).
 A mediano y largo plazo, nuestro producto intentará posicionarse en
los diversos lugares antes mencionados en los cuales aún no se
encuentra oferta como nuestro producto.

Para explicar detalladamente los lugares en los que se distribuirá el

producto a corto, mediano y largo plazo, se ha elaborado una lista con
establecimientos pre-seleccionados con los cuales, probablemente, se
pueden trabajar a futuro.
Es importante mencionar que esta es una lista de “posibles puntos de
venta”, el que varios de ellos finalmente sea elegido dependerá de las
negociaciones que se realicen y logren concretar con nuestros
vendedores.
A continuación se detalla la lista de cafeterías, restaurantes, panaderías,
empresas privadas, etc. pre-seleccionadas:

 Cafeterías y panaderías:

San Isidro
 Dolce Capriccio
 Pastelería San Antonio
 Delicass (Begonias)
 Delicass (Miguel Dasso)

Miraflores
 Giovanna Maggiolo
 Pastelería San Antonio
 Dolce Capriccio
 Cafe Cafe
 Delicass (C.C Bajada Balta)

Barranco
 Sofá Café
 Tostaduría Bisetti
 Café Charlotte

San Borja
 Sofá Café
 Café Charlotte

Surco
 Delicass
 4D (La Encalada)

34
  Pastelería San Antonio
 Delicass (Jockey Plaza)

Lince
 Pastipan

Magdalena
 Pastelería San Antonio
 Café Charlotte

 Restaurantes:

San Isidro
 Magnolia
 Malabar
 La Bonbonniere

Miraflores
 Arúgula
 Mayta
 Rafael
 Huaca Pucllana
 La Bodega

Barranco
 Las Vecinas
 Cala

San Borja
 Sarcletti

Surco
 La Fromagerie
 Zimmermann
 La Trattoria

Lince
 Blue Moon

 Tiendas Gourmet:

San Isidro
 La Cofiteria Gourmet
 Food Fair
 Casa Gourmet

Miraflores
 Bonaparte
 Garaje Gourmet
 Casa Gourmet

35
 Surco
 Casa Gourmet

 Algunas de las empresas:

San Isidro
 Banco Scotiabank
 Banco de Crédito
 Banco Interbank
 Banco BIF
 Entel
 Interseguro

Miraflores
 Banco Financiero
 Telefónica del Perú
 Latam Perú

d) Lineamientos estratégicos: soporte de comunicación de

marketing.-

 Redes sociales.-

Facebook, actualmente nos encontramos en la red social Facebook

donde podemos mostrar los productos que ofrece “Lale Cuisine” también
se pueden realizar algunos pedidos, actualmente queremos abarcar un
mayor público para poder incrementar las ventas y que nuestro producto
se pueda posicionar, por ello se invertirá en Facebook pagando por la
publicidad para poder abarcar un mayor público y hacer que nuestro
producto se haga conocido.

Instagram: También nos encontramos en esta red social donde se

muestran videos de cómo preparar algunos Mix Jars los ingredientes que
contiene cada uno de ellos se muestran imágenes llamativas lo cual
causa atracción es una red social muy usada en la actualidad ,por ello
también invertiremos en publicidad en esta red social para ganar mayor
público.

36
 Página web: Se invertirá en crear una página web con el fin de impulsar
nuestras ventas para poder abarcar mayor público y ellos puedan conocer
lo que ofrece “lale cousine”, además de darle al cliente la facilidad de
poder realizar sus compras por este medio y darle un mejor servicio al
cliente.

 Apuntes particulares en situaciones de lanzamiento.-

En situaciones de lanzamiento la empresa contará con lineamientos

especiales. Se evaluaría otorgar precios, promociones y descuentos
distintivos para estos casos. La comunicación y el marketing también
deberán ser peculiares y con mucho más fuerza. Se evaluaría invertir en
la contratación de una empresa que se pueda encargar exclusivamente
del evento para hacerlo de la manera más profesional posible.

5. Implementación del plan comercial

a) Organización de la fuerza de ventas

Contaremos con 2 vendedores.

b) Perfil de las posiciones

 Gestor Comercial
Contrataremos a un practicante profesional. Debe ser bachiller sin
experiencia de las carreras de Administración, Marketing o afines. Se
encargará de prospectar clientes corporativos preferentemente.
Trabará en turno completo y contará con un sueldo fijo más
comisiones, de llegar a la cuota proyectada.

Funciones:
o Prospección de nuevos clientes en panaderías y restaurantes.
o Prospección de nuevos clientes en empresas.
o Prospección de nuevos clientes para eventos.
o Responsable de cumplir con la cuota de ventas por mes en cada
ámbito.
o Responsable de envíos de cotizaciones para eventos.

37
  Vendedor de Módulo
Contrataremos a un practicante profesional o estudiante. De
preferencia con alguna experiencia en venta personal. Se encargará de
vender los productos en ferias de centros comerciales. Trabajará y se
le remunerará por horas, y contará con una comisión si cumple con la
cuota dada.

Funciones:
o Responsable de cumplir con la cuota de ventas por mes en ferias.
o Responsable del cuidado de los productos y verificación del stock
necesario para la atención de las ventas.

c) Lineamientos de capacitación (aplicados al contexto del plan)

Ambos vendedores contarán con una inducción el primer día de su
trabajo, en donde se les hará conocer el producto a profundidad y se les
indicará sus funciones, responsabilidades, objetivos, sueldo y
comisiones por logros.

d) Esquema de compensación

CUOTA DE VENTA -
COMISIONES SUELDO
GESTOR UNIDADES VENTA TOTAL
10% FIJO
COMERCIAL
1 panadería o
restaurante de cada
105 S/2,625.00
uno de los 7 distritos
de nuestro territorio
S/375.00 S/930.00 S/1,305.00
Empresas 30 S/750.00
Eventos 15 S/375.00
Total 150 S/3,750.00
CUOTA DE VENTA -
VENDEDOR EN UNIDADES VENTA
MÓDULO S/600.00 S/600.00 S/1,200.00
Ferias 240 S/6,000.00

Los vendedores cuentan con un sueldo fijo y si cumplen con la cuota de

ventas podrán tener una ganancia del 10% de la totalidad de sus ventas.

e) Rutas y territorios

Nuestra fuerza de ventas se encargará de colocar nuestros productos

entre los 7 distritos de nuestro territorio: Jesús María, San Isidro, San
Borja, Magdalena, Miraflores, Surco y Barranco.

38
f) Material promocional para punto de venta

 Tarjetas de Presentación:
Datos de la empresa Lale Cuisine con el número telefónico para
llamadas o whatsapp y las páginas de Instagram y Facebook donde
pueden seguirnos y también realizar pedidos.

39