CEUTEC

Asignatura:
Administración de ventas

Trabajo:

Evaluar desempeño del vendedor

Alumno:

Jordy Jared Varela Mejía

Cuenta:
31411600

Sección: 1240

Docente: Amanda Diaz Garcia

Fecha:

11 de Noviembre del 2018

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 Escenario # 1

María Gómez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS

Associates, utiliza bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos
clientes. En consecuencia, con frecuencia llega tarde a casa.
María le pidió a su gerente la posibilidad de reorganizar su horario de trabajo los
jueves, porque deseaba asistir a una universidad local, a clases nocturnas.

¿Cuál de las siguientes declaraciones refleja mejor cómo manejar el

conflicto creado por la solicitud de María? Justifique su respuesta, de
acuerdo a lo aprendido en el cap. 6. 2%

a) “Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante,

inscríbete al curso y después arreglaremos los detalles.”
b) “Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que casi
todos los jueves logres llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con
tu tr
c) abajo.”
d) “Sabemos que algunos días llegas tarde a casa, pero es parte de este
trabajo. Tal vez puedas tomar el curso en otra ocasión.”

R: // La declaración que mejor maneja el conflicto generado por la solicitud de

María es la “B”. Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que
casi todos los jueves logres llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu
trabajo.”

Por lo tanto primero explico porque descarto la “a” y la “c”.

La declaración “a” suena como la mejor porque de hecho se le está otorgando el
permiso, sin embargo al final de la declaración dice que después arreglaran los
“detalles” esta es la razón por la cual no es la mejor expuesta ya que el gerente no
hace bien su trabajo de saber a detalles todo lo que implicar la ausencia de esa
hora de María es decir esos detalles que no tocaron al inicio pueden llegar a ser
grandes molestias en el futuro aparte que un gerente debe tomarse el tiempo de
analizar cada decisión que se toma y no dar respuestas si conocer detalles.

La declaración “c” tiene la misma esencia de la “a” ya que primeramente no está

siendo para nada considerado con María y segundo el gerente no se está
tomando el tiempo de analizar la propuesta es decir es un rotundo “no”
Lo cual es malo ya que el vendedor se debe considerar tan importante como la
misma empresa lo cual puede traer malos resultados si la vendedora María
obtiene esta respuesta es muy probable que sus ventas bajen por motivos de
desánimo incluso podría hasta renunciar lo que lógicamente significaría una
perdida para la empresa.

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Es por ello que como mencione al inicio la mejor expuesta es la “b” ya que esta
declaración el gerente es claro y dice que primero hay que analizarlo es decir el
escuchara a su vendedora, esta declaración deja abierto un escenario para que el
gerente pueda ver el desempeño del vendedor de de esa forma determinar si
realmente podrá asistir a la universidad cada jueves.

Escenario # 2

El presidente de Part-I-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedó atónito ante los

resultados de las ventas reportados para el primer semestre.
Un producto nuevo, una galleta de lujo, había sido sometida a pruebas de sabor y
las respuestas de los consumidores habían sido extraordinarias.
La fuerza de ventas de Part-I-Tyme constaba de 500 distribuidores en 25 distritos
de venta por todo el país, quienes visitaban a compradores de cadenas de abarrotes
y grandes cadenas de restaurantes.

Con los años, la empresa se forjó una excelente reputación entre sus clientes. El
presidente de Part-I-Tyme estaba convencido de que el producto sería bien recibido
por los clientes de la empresa y al final también por los consumidores. Sin embargo,
era evidente que algo andaba mal.

La fuerza de ventas no se había mostrado en particular entusiasta con el producto.

1. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema? 1%

2. ¿Es factible usar el modelo del desempeño del vendedor en esta
situación? 1%

1. R: // El problema radica en la poca o nada de concentración que el gerente le

puso a su fuerza de ventas simplemente se enfocó en su consumidor, este es un
error grave ya que la importancia del vendedor y el consumidor deben ir de la mano.
Es aquí donde se encuentra el típico error de solo ver los resultados monetarios y
pensar que es por eso el éxito por lo tanto se les escapo el control de sus
vendedores.

2. R: // Si lo es y se necesita ya que el gerente necesita saber los efectos que están

produciendo las actividades de ellos, por ejemplo me gustaría resaltar 3 de los 5
factores que considero más necesarios en este caso:

La percepción del rol para: saber si hay ambigüedad y saber si los vendedores
cuentan con la información necesaria para desempeñar su trabajo.
La aptitud: ya que el gerente debe estar consciente de las habilidades de los
mismos.

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El elemento de la motivación: el gerente necesita saber con exactitud si sus
vendedores están conscientes de los resultados que pueden generar, así como la
percepción que tiene.