Ed 1 Pge Pe Servidor 2018 Abt

CAPTAÇÃO
DE RECURSOS
APLICADOS AO
TERCEIRO SETOR
Esp. Márcia de Souza
GRADUAÇÃO
Unicesumar
Reitor
Wilson de Matos Silva
Vice-Reitor
Wilson de Matos Silva Filho
Pró-Reitor de Administração
Wilson de Matos Silva Filho
Pró-Reitor de EAD
Willian Victor Kendrick de Matos Silva
Presidente da Mantenedora
Cláudio Ferdinandi
NEAD - Núcleo de Educação a Distância

Direção Operacional de Ensino
Kátia Coelho
Direção de Planejamento de Ensino
Fabrício Lazilha
Direção de Operações
Chrystiano Mincoff
Direção de Mercado
Hilton Pereira
Direção de Polos Próprios
James Prestes
Direção de Desenvolvimento
Dayane Almeida
Direção de Relacionamento
Alessandra Baron
Head de Produção de Conteúdos
Rodolfo Encinas de Encarnação Pinelli
Gerência de Produção de Conteúdos
Gabriel Araújo
Supervisão do Núcleo de Produção de
Materiais
Nádila de Almeida Toledo
Supervisão de Projetos Especiais
Daniel F. Hey
Coordenador de Conteúdo
Marcia de Souza
Designer Educacional
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação a Nayara Valenciano
Distância; SOUZA, Márcia de.
Iconografia
Captação de Recursos Aplicados ao Terceiro Setor. Márcia de Isabela Soares Silva
Souza.
Reimpressão 2018
Projeto Gráfico
Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017. Jaime de Marchi Junior
151 p. José Jhonny Coelho
“Graduação - EaD”.
Arte Capa

1. Recursos. 2. Terceiro . 3. Setor 4. EaD. I. Título. Arthur Cantareli Silva
Editoração
ISBN 978-85-459-0742-8 Luís Ricardo P. Almeida Prado de Oliveira
CDD - 22 ed. 658
CIP - NBR 12899 - AACR/2 Qualidade Textual
Hellyery Agda
Alisson André Pepato
Ficha catalográfica elaborada pelo bibliotecário
Ilustração
João Vivaldo de Souza - CRB-8 - 6828
Bruno Cesar Pardinho
Viver e trabalhar em uma sociedade global é um
grande desafio para todos os cidadãos. A busca
por tecnologia, informação, conhecimento de
qualidade, novas habilidades para liderança e so-
lução de problemas com eficiência tornou-se uma
questão de sobrevivência no mundo do trabalho.
Cada um de nós tem uma grande responsabilida-
de: as escolhas que fizermos por nós e pelos nos-
sos farão grande diferença no futuro.
Com essa visão, o Centro Universitário Cesumar
assume o compromisso de democratizar o conhe-
cimento por meio de alta tecnologia e contribuir
para o futuro dos brasileiros.
No cumprimento de sua missão – “promover a
educação de qualidade nas diferentes áreas do
conhecimento, formando profissionais cidadãos
que contribuam para o desenvolvimento de uma
sociedade justa e solidária” –, o Centro Universi-
tário Cesumar busca a integração do ensino-pes-
quisa-extensão com as demandas institucionais
e sociais; a realização de uma prática acadêmica
que contribua para o desenvolvimento da consci-
ência social e política e, por fim, a democratização
do conhecimento acadêmico com a articulação e
a integração com a sociedade.
Diante disso, o Centro Universitário Cesumar al-
meja ser reconhecido como uma instituição uni-
versitária de referência regional e nacional pela
qualidade e compromisso do corpo docente;
aquisição de competências institucionais para
o desenvolvimento de linhas de pesquisa; con-
solidação da extensão universitária; qualidade
da oferta dos ensinos presencial e a distância;
bem-estar e satisfação da comunidade interna;
qualidade da gestão acadêmica e administrati-
va; compromisso social de inclusão; processos de
cooperação e parceria com o mundo do trabalho,
como também pelo compromisso e relaciona-
mento permanente com os egressos, incentivan-
do a educação continuada.
Seja bem-vindo(a), caro(a) acadêmico(a)! Você está
iniciando um processo de transformação, pois quando
investimos em nossa formação, seja ela pessoal ou
profissional, nos transformamos e, consequentemente,
Diretoria de
transformamos também a sociedade na qual estamos
Planejamento de Ensino
inseridos. De que forma o fazemos? Criando oportu-
nidades e/ou estabelecendo mudanças capazes de
alcançar um nível de desenvolvimento compatível com
os desafios que surgem no mundo contemporâneo.
O Centro Universitário Cesumar mediante o Núcleo de
Educação a Distância, o(a) acompanhará durante todo
Diretoria Operacional
este processo, pois conforme Freire (1996): “Os homens
de Ensino
se educam juntos, na transformação do mundo”.
Os materiais produzidos oferecem linguagem dialógica
e encontram-se integrados à proposta pedagógica, con-
tribuindo no processo educacional, complementando
sua formação profissional, desenvolvendo competên-
cias e habilidades, e aplicando conceitos teóricos em
situação de realidade, de maneira a inseri-lo no mercado
de trabalho. Ou seja, estes materiais têm como principal
objetivo “provocar uma aproximação entre você e o
conteúdo”, desta forma possibilita o desenvolvimento
da autonomia em busca dos conhecimentos necessá-
rios para a sua formação pessoal e profissional.
Portanto, nossa distância nesse processo de cresci-
mento e construção do conhecimento deve ser apenas
geográfica. Utilize os diversos recursos pedagógicos
que o Centro Universitário Cesumar lhe possibilita. Ou
seja, acesse regularmente o AVA – Ambiente Virtual de
Aprendizagem, interaja nos fóruns e enquetes, assista
às aulas ao vivo e participe das discussões. Além dis-
so, lembre-se que existe uma equipe de professores
e tutores que se encontra disponível para sanar suas
dúvidas e auxiliá-lo(a) em seu processo de aprendiza-
gem, possibilitando-lhe trilhar com tranquilidade e
segurança sua trajetória acadêmica.
AUTORA
Professora Esp. Márcia de Souza

Mestranda em Ciências Sociais pela Universidade Estadual de Maringá.
Especialista em Gestão Estratégica de Organização do Terceiro Setor, pela
Faculdade Cidade Verde e em Comunicação Empresarial, pelo Instituto
Paranaense de Ensino. Especialização em Direitos Humanos e Realidades
Regionais, em andamento, pela Unicesumar. Graduada no Curso Superior
de Tecnologia em Marketing, pela Faculdade de Tecnologia América do Sul.
Atua no Terceiro Setor há mais de 15 anos, na área da gestão. Vice-presidente
do Conselho de Administração do Instituto Brasileiro de Gestão Social. Atua
como consultora para o Terceiro Setor. Professora em cursos e pós-graduações
relacionadas ao Terceiro Setor. Presidente do Conselho Municipal dos Direitos
da Criança e Adolescente em Maringá - Gestão 2015-2017. É Coordenadora
de Planejamento Pedagógico do Curso Superior de Tecnologia de Gestão das
Organizações do Terceiro Setor e do curso de Gestão Pública, da Unicesumar-
EAD.
Para informações mais detalhadas sobre sua atuação profissional, pesquisas e

publicações, acesse o currículo, disponível em:
<http://lattes.cnpq.br/9189445188398393>
APRESENTAÇÃO
CAPTAÇÃO DE RECURSOS APLICADOS

AO TERCEIRO SETOR
SEJA BEM-VINDO(A)!
Querido (a) Aluno (a), ao iniciar a leitura desse material, sei que as expectativas são mui-
tas, e é bem provável que esta seja uma das disciplinas mais aguardadas do curso. Ape-
nas quem vive a realidade do terceiro setor sabe quão árduo é o trabalho do captador
de recursos e, por esse motivo, sinto-me honrada em falar contigo por meio desse livro.
Nosso diálogo será exigente e, por isso, faço um pedido especial para que você reflita
com muito cuidado cada um dos itens aqui contidos.
Já de início e sem nenhuma pretensão de decepcionar os mais otimistas, devo afirmar
que não existe uma receita pronta para ser adaptada à sua realidade e que gere a sus-
tentabilidade infinita de sua organização. Estamos falando nesse material de um traba-
lho infindável e de muita persistência, feito por várias mãos e com dedicação intensa.
Vamos tratar aqui da linguagem, do posicionamento da marca da organização, do quão
importante é saber onde desejamos chegar e qual é o nome dado à ação de captar re-
cursos. Como são muitas as oportunidades de captar recursos e considerando que tais
oportunidades estão ligadas diretamente ao local de onde se desenvolve a ação em que
o recurso se aplicará, discutiremos amplamente todas as possibilidades.
Na primeira unidade do livro, nossa perspectiva é gerar uma discussão que nos remeta a
pensar a concepção que a organização tem sobre a importância do que realiza, e como
costuma justificar suas ações, que emergem da própria sociedade e dela requer reação.
Os demais capítulos já estão mais direcionados à prática da gestão relacionada às estra-
tégias de captação.
Como os desafios são grandes, em especial nos momentos em que a economia provoca
perdas a todos os setores, o dispêndio de tempo em estudos e a criatividade passam a
ser importantes aliados da captação de recursos para o terceiro setor. Estamos, na atual
conjuntura econômica, concorrendo com as diversas variáveis que afetam a iniciativa
privada e desestabilizam os governos.
Há de se pensar em uma provável ampliação da necessidade de intervenção do terceiro
setor, em todas as suas frentes de atuação. A instabilidade econômica do país tem nos
rendido redução de recursos e ampliação das demandas, e isso não é um privilégio, ou
melhor, prejuízo, apenas para a assistência social ou saúde. Estamos todos no mesmo
barco, pois quando o básico para a sobrevivência fica ameaçado, é muito mais difícil
pensar em proteção animal, meio ambiente, cultura etc.
Longe de uma ação pessimista, só estamos tratando da realidade, e é proposto no livro
algumas possibilidades de repensar, reprogramar e planejar nossa intervenção, com o
máximo de prudência possível. Há quem espera por nós e há quem espera mais de nós!
Boa leitura, firmes no desafio e fortes na crença de que podemos mais!
09
SUMÁRIO
UNIDADE I
CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E

PARCERIAS
15 Introdução
16 Captação de Recursos e a Garantia dos Direitos Sociais
20 Terceiro Setor e a Atuação no Mercado Social
23 Noção de Déficit Social: Para que Captamos Recursos?
26 Parcerias Sociais, Desenvolvimento e Sustentabilidade
29 Considerações Finais
34 Referências
35 Gabarito
UNIDADE II
CAPTAÇÃO DE RECURSOS - POR ONDE COMEÇAR
39 Introdução
40 Conceituando Recursos Organizacionais
47 A Cultura de Doação - Por que as Pessoas Doam?
52 Investimento Social - Por que as Empresas Investem?
55 O Profissional Captador de Recursos
64 Referências
65 Gabarito
10
SUMÁRIO
UNIDADE III
PLANO DE CAPTAÇÃO - FORMAS E LINGUAGENS
69 Introdução
70 Planejando a Captação
75 Técnicas para Captação
82 Fontes de Recurso e a Linguagem da Abordagem
92 Referências
93 Gabarito
UNIDADE IV
CAPTAÇÃO DE RECURSOS - AS DOAÇÕES, AS LEIS DE INCENTIVO E A

VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS
97 Introdução
98 Recursos Provenientes de Doações
101 Recursos Provenientes de Destinações - Incentivos Fiscais
106 Recursos Governamentais - Plataforma Siconv
109 Captação de Recursos por Meio da Venda de Produtos e Serviços
119 Referências
120 Gabarito
11
SUMÁRIO
UNIDADE V
FIDELIZAÇÃO, ADVOCACY E CAPTAÇÃO DE RECURSOS

INTERNACIONAIS
123 Introdução
124 Fidelização de Parceiros
131 Advocacy e Captação de Recursos
133 Captação de Recursos Internacionais
149 Referências
150 Gabarito
151 CONCLUSÃO
I
CAPTAÇÃO DE RECURSOS,
UNIDADE
DIREITOS SOCIAIS, MERCADO
SOCIAL E PARCERIAS
Objetivos de Aprendizagem
■■ Contextualizar a atuação do 3º Setor na efetivação dos direitos
sociais.
■■ Apresentar o conceito de mercado social.
■■ Explicitar a noção de déficit social.
■■ Incentivar a prática de parcerias e desenvolvimento sustentável.
Plano de Estudo
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
■■ Captação de recursos e a garantia dos direitos sociais
■■ Terceiro Setor e a atuação no mercado social
■■ Noção de déficit social: Para que captamos recursos?
■■ Parcerias sociais, desenvolvimento e sustentabilidade
15
INTRODUÇÃO
Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo! Temos, por meio do presente material, o

desafio de elaborar ou reelaborar nossos conhecimentos referente à captação de
recursos para o terceiro setor.
Há um trato, geralmente promovido por cursos livres, de direcionar a cap-
tação de recursos para uma prática de elaborar soluções diretas a ausência de
recursos desse setor da economia. No entanto, como aqui há a oportunidade de
uma elaboração maior sobre o tema, contextualizaremos a atuação do 3º Setor
Reprodução proibida. Art. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998.
e seus esforços para a captação de recursos sob a ótica da efetivação dos direi-
tos sociais.
A fim de compreender o mercado social, no qual o terceiro setor está inserido
- mas não é único participante -, e repensar a noção de déficit, neste caso défi-
cit social, traçaremos uma linha de pensamento que poderá transformar a nossa
maneira de olhar e verificar as responsabilidade das parcerias entre os setores e
a própria participação do cidadão comum - pessoa física, junto aos programas
e projetos de intervenção e desenvolvimento social.
A presente reflexão combina com o deslanchar do profissionalismo requerido
ao terceiro setor, em especial na última década. Estamos transformando noções
de caritarismo e levantamento de bandeiras, em perspectivas de gestão promis-
soras e de responsabilização compartilhada das dívidas geradas pelas escolhas
de relacionamento social, político, econômico e da própria capacidade de per-
manência da espécie humana, em convívio consigo mesmo.
Seguimos então a esse novo desafio da aprendizagem, com a responsabilidade
de integrar e contribuir para esse momento de crescimento e desenvolvimento
do setor, inclusive sob sua própria conceituação e responsabilização.
Para os amantes de um bom desafio e também aos que aguardavam por este
conteúdo, desejo ótimos estudos!
Introdução
16 UNIDADE I
CAPTAÇÃO DE RECURSOS E A GARANTIA
DOS DIREITOS SOCIAIS
Já no primeiro momento do nosso material de estudos desta disciplina, antes de

discutir a interação entre organizações e seus financiadores e fontes de recursos,
vamos tratar dos motivos de existência desse setor da economia e de seus obje-
tivos. Para deixar nossos estudos já desde o princípio bem direcionados, vamos
observar os direitos sociais e o Terceiro Setor:
Os direitos sociais, assim como os direitos civis e políticos, gozam de
igual categoria jurídica que necessitam ser efetivados para alcançar o
Estado Democrático de Direito e o princípio núcleo da dignidade da
pessoa humana. No entanto, esses direitos têm um custo que são im-
plementados por fundos públicos.
O terceiro setor, caracterizado nas suas diversas formas jurídicas, com-

plementam a ação do estado, a fim de permitir que os objetivos e os
fundamentos constitucionais sejam cumpridos. Porém, sua atuação de-
pende de recursos para atingir suas finalidades sociais (MAZZA, 2016,
p. 200).
CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E PARCERIAS

17
Ainda nesse mesmo contexto:

O financiamento dos direitos e as finanças públicas são temas que não
podem ser analisados separadamente nem de forma superficial pela so-
ciedade, muito menos pelos juristas e atores das decisões políticas de
uma nação (MAZZA, 2016, p. 200).
Buscando um sentido mais profundo da discussão sobre o papel do Terceiro Setor

e do Estado, encontramos aqui uma ação complementar no sentido da efetiva-
ção do direito da pessoa humana, sob o princípio da dignidade.
Sob essa ótica, salientamos que todas as ações do terceiro setor estão rela-
cionadas direta ou indiretamente com a efetivação dos direitos sociais, e vamos

neste material ter a oportunidade de discutir o tipo de organização (associação
ou fundação) que estamos concretizando, sob quais valores estão constituídas
e sob qual perspectiva de participação social as ações que objetivam a captação
de recursos em nossa organização estão fundamentadas.
Saber o lugar da organização para a qual se busca o recurso, nesse universo
estelar de boas práticas, é imprescindível para uma primeira discussão sobre cap-
tação de recursos para o terceiro setor.
A primeira pergunta a fazer poderia ser sobre o destino real de todo o recurso
captado, ou ainda o recurso necessário e uma OTS (Organização do Terceiro
Setor). É muito importante, no momento de conhecer uma organização, esgo-
tar sua linha de atuação em última instância, até se entender nessa construção
do Estado Democrático e na concretização dos direitos sociais, sob o que se sus-
tenta a missão da organização.
Captação de Recursos e a Garantiados Direitos Sociais

18 UNIDADE I
Imagine que você estivesse compondo um organograma, com base no artigo

1º da Constituição Federal, e tivesse que alocar as ações de sua organização em
um dos seus elementos. Vejamos:
Art. 1º – A República Federativa do Brasil, formada pela união indis-
solúvel dos Estados e Municípios e do Distrito Federal, constitui-se em
Estado democrático de direito e tem como fundamentos:
I - a soberania;
II - a cidadania;
III - a dignidade da pessoa humana;
IV - os valores sociais do trabalho e da livre iniciativa;
V - o pluralismo político.
Parágrafo único. Todo o poder emana do povo, que o exerce por meio
de representantes eleitos ou diretamente, nos termos desta Constitui-
ção.
Art. 2º – São Poderes da União, independentes e harmônicos entre si, o
Legislativo, o Executivo e o Judiciário.
Art. 3º – Constituem objetivos fundamentais da República Federativa
do Brasil:
I - construir uma sociedade livre, justa e solidária;
II - garantir o desenvolvimento nacional;
III - erradicar a pobreza e a marginalização e reduzir as desigualdades
sociais e regionais;
IV - promover o bem de todos, sem preconceitos de origem, raça, sexo,
cor, idade e quaisquer outras formas de discriminação.
Art. 4º – A República Federativa do Brasil rege-se nas suas relações
internacionais pelos seguintes princípios:
I - independência nacional;
II - prevalência dos direitos humanos;
III - autodeterminação dos povos;
IV - não-intervenção;
V - igualdade entre os Estados;
VI - defesa da paz;

19
VII - solução pacífica dos conflitos;

VIII - repúdio ao terrorismo e ao racismo;
IX - cooperação entre os povos para o progresso da humanidade;
X - concessão de asilo político.
Parágrafo único. A República Federativa do Brasil buscará a integra-
ção econômica, política, social e cultural dos povos da América Latina,
visando à formação de uma comunidade latino-americana de nações
(CF, 1988).
Nos últimos anos, temos observado movimentos que dão conta de um novo
modelo de participação da sociedade civil e no panorama de desenvolvimento

nacional, e pensar em captação de recursos de um modo deslocado do momento
histórico é um ato fadado à fragilização, à ausência de sustentabilidade. Veremos
nos dois capítulos seguintes a necessidade de uma captação planejada sob uma
análise ambiental.
Poderíamos escrever também a respeito dos diversos problemas ambientais
e de valorização e desenvolvimento cultural:
Em face disso, tendo em vista que o Estado não comporta resolver
todas as questões sociais de uma única vez, é necessário que organi-
zações, privadas também abracem esse desafio e tenham responsabili-
dade social. Ocorre que o setor privado – o mercado – busca lucro, a
produção de riquezas, particularmente. Com isso surge a necessidade
de um setor que não fosse público, com liberdade de atuação, e que fos-
se capaz de realizar o bem comum, atendendo, atenuando, as diferentes
realidades sociais (FREIRE, 2016, p. 171).
Podemos nos remeter ainda ao fator de participação da sociedade civil, junto à

efetivação ou ainda, como tratado por Baglioli (2016, p. 87):
[...] um conjunto de organismos, organizações ou instituições sem fins
lucrativos, dotados de autonomia e administração própria e que apre-
sentam como função e objetivo principal atuar voluntariamente junto à
sociedade visando seu aperfeiçoamento.
Nos demais tópicos, ofereceremos subsídios aos seus estudos e compreensão do

papel do gestor de uma organização do Terceiro Setor, bem como a importân-
cia de fortalecer esse setor junto aos seus parceiros, sejam eles do primeiro ou
do segundo setor.
Captação de Recursos e a Garantiados Direitos Sociais

20 UNIDADE I
TERCEIRO SETOR E A ATUAÇÃO
NO MERCADO SOCIAL
Quando tratamos de Terceiro Setor e mercado, muito se limita a intenção da

captação de recursos, num relacionamento bastante direto de investimento do
segundo setor e nas ações do terceiro setor, e isso bastaria.
Ressaltamos que por enquanto isso já não basta, visto que na concepção
de muitos o modelo econômico, partindo da própria teoria econômica, neces-
sita revisitar-se, estimulando uma prática mais humanizada. Desde a década de
1990, as empresas têm sido estimuladas a uma gestão socialmente responsável,
incluindo investimentos em projetos do terceiro setor, que já alcançam cerca de
75% das empresas (BAGLIOLI, 2016, p. 84).
Cabe apontar ainda o que Fontes (2008, p. 2), tratando da concepção de mer-
cado social e do modelo econômico, demonstra que todo investimento social
não pode ser avaliado como mero gasto, mas sim como um grande investi-
mento, principalmente quando está relacionado à promoção do desenvolvimento
humano e social. Quem ganha é a própria sociedade, e a exemplo disso temos
que “a preservação do meio ambiente em função de um comportamento sau-
dável e respeitoso por um adotante qualquer trará benefícios à toda sociedade”
(FONTES, 2008, p. 16).

21
Em uma reflexão bastante produtiva quanto ao mercado social, ao qual se

destinam as ações do Terceiro Setor, Fontes (2008, p. 17) refere que este mer-
cado social “seria um novo mercado para a promoção da qualidade de vida
dos indivíduos e da sociedade pela troca de produtos ou comportamento” […].
Esse mercado social, no entanto, não seria fruto apenas da ação do terceiro
setor, mas sim da integração dos três setores, sendo o setor privado impactado
pelo resultado, assim como o setor governamental, com a conquista e fortale-
cimento dos direitos humanos e com a expansão do capital social, resgatando a
dívida social acumulada.
Em estímulo ao pensar de forma integrada às ações no mercado social, des-

ponta o pensar em relações intersetoriais como uma proposta de interação entre
setores. Na realidade em que atua a maior parte das organizações do terceiro
setor, entende-se como bastante complexo esse movimento, visto que estamos
tratando de uma quebra de paradigma ou construção de uma cultura social dife-
rente, em que parcerias são desenvolvidas para a adoção de uma prática ou ideia
social inovadora (FONTES, 2008, p. 21).
Outro conceito bastante importante tratado por Fontes (2008, p. 29), diz res-
peito a essa integração de setores que impactaria na geração do capital social,
gerado do processo de transformação do capital humano e do capital intelec-
tual. Segundo a versão de Pierre Bourdieu (1995, apud FONTES, 2008, p. 29):
Capital social se refere aos laços pessoais que promovem o crescimento
profissional (aplicação de informações adquiridas) de uma pessoa. Es-
ses laços darão a oportunidade para que a pessoa aplique a informação
(capital humano) adquirida para a produção de conhecimento (capital
intelectual).
Certamente esse é um conteúdo bastante denso, e sua compreensão não é muito

fácil. Relaciona-se com o modo de pensar a própria existência do terceiro setor
e suas demandas, bem como da responsabilidade solidária de toda a sociedade
para tratar das soluções.
Terceiro Setor e a Atuaçãono Mercado Social

22 UNIDADE I
Já analisou que pensar e ordenar uma nova experiência de participação da

sociedade civil que quer resultado e esse resultado, mais que nunca, tem
sido exigido enquanto impacto de desenvolvimento para as comunidades?
Outras reflexões precisam ser empreendidas, já que em meio à diversidade de

ações desenvolvidas pelo terceiro setor, temos ainda resquícios de um debate sobre
o Estado mínimo e paternalismo estatal, bem como da característica de voraci-
dade do setor privado, com a livre concorrência e o limite à direitos trabalhistas.

23
NOÇÃO DE DÉFICIT SOCIAL: PARA

QUE CAPTAMOS RECURSOS?
Longe de uma discussão ideológica e política, comum nos tempos atuais, pode-
mos nos debruçar à análise de dívida social e inflação social, que de maneira
geral estão relacionadas ao que Fontes (2008, p. 39) chama de “perdas sociais,
em razão da falta de investimento, tanto no nível individual como no coletivo,
ou na ausência de capital social”.
Em um contexto em que a sociedade deve para a própria sociedade, a solução
de problemas gerados tanto pela inconsistência de programas de desenvolvimento
social, como pela instabilidade no desenvolvimento do modelo econômico, ou
pela própria característica da cultura nacional e ausência de uma identidade
nacional, nos deparamos com uma realidade com uma brutalidade instalada,
apresentando uma frágil promoção de soluções de problemas sociais.
Estamos agindo em nossas relações sociais sempre contra o acúmulo de dívi-
das sociais, desde as manifestações contra a corrupção, como na fragilidade do
sistema de ensino, que incide de maneira insuficiente e pouco aderente sobre a
violência, drogadição e desemprego. Fontes (2008, p. 41) trata de uma questão
importante para a temática da captação de recursos (nossa temática principal),
que é o fato de:
Noção de Déficit Social: Para que Captamos Recursos?

24 UNIDADE I
Os acúmulos de dívidas sociais, tanto no nível individual como no

coletivo, terá como consequência a necessidade de resgate de dívidas
sociais antes que novos investimentos sociais possam ser feitos. Como
os juros dessas dívidas talvez sejam os mais altos de qualquer mercado,
a cada dia que passa, essa dívida fica maior, comprometendo assim a
capacidade de resgate da mesma. O resultado será a radicalização, a
violência e a intolerância. Para muitos, exterminar o outro se torna,
assim, a solução mais eficaz (FONTES, 2008, p. 41).
Considerando que este é um escrito do ano de 2008, parece em processo de con-

solidação essa idéia de radicalização, especialmente quando o assunto é direitos
humanos ou direitos sociais. E o Terceiro Setor, como pretende lidar com tudo
isso?
As ONGs - mesmo aquelas que contam com o apoio de uma equipe espe-
cializada em captação - continuam a enfrentar problemas na hora de buscar
os recursos necessários para manutenção e continuidade de seus projetos.
Não fosse a dificuldade para ter acesso às fontes de financiamento - amplia-
das pela atual crise econômica enfrentada pelo país, que tem limitado os in-
vestimentos de empresas e de pessoas físicas em projetos socioambientais
-, o processo de captação passa pelo obstáculo da falta de criatividade na
hora de pedir. Essa criatividade não limita-se a criar layouts “bonitinhos” ou
produzir mensagens tocantes, embora isso também faça parte.
A ideia de passar o chapéu perdeu o valor, mesmo quando falamos sobre a
arrecadação de grandes valores. Com o terceiro setor cada vez mais profis-
sionalizado, utilizando processos de gestão semelhantes aos incorporados
no dia a dia de grandes companhias, é preciso muito mais do que “pedir”
para conseguir o que se deseja. É preciso encontrar ou, se não houver, criar
novos meios para fazer acontecer.
Fonte: Spruit (2017).

25
Reforçamos a idéia de que a concepção e a formação de opinião pública, origi-

nada no debate proposto pelo terceiro setor, precisa estar pautada em dados reais
e, sobretudo, nos princípios que regem a organização, sendo que isso influencia
diretamente na adesão de parceiros a suas práticas.
Imagine aqui se o trabalho de uma organização está pautada em princí-
pios que não estão relacionados com a proposta do artigo 227 da Constituição
Federal, por exemplo. Como poderá qualquer ente federado ter interesse em
pactuar com essa organização?
Fontes (2008, p. 42) contribui que:
A única saída para resolver o acúmulo de dívidas sociais será, conse-

quentemente, o seu calote ou a sua moratória. Essa é a razão pela qual
mesmo garantidos por lei determinados direitos humanos e interna-
cionais são violados diariamente. O direito a escola, por exemplo, não
tem sido respeitado em diversos países, pois a dívida social já supera
qualquer limite possível de resgate (FONTES, 2008, p. 42).
A pergunta se repete: para qual intuito estamos captando recursos? E ainda,

quanto estamos dispostos a captar ou a pagar por essa dívida social? A dívida é
grande, e é urgente a mobilização de todos para solucionar os problemas. Porém,
ao passo que se conquista capital social, este mesmo pode contribuir com o paga-
mento dessa nossa dívida. “A mobilização social, incorporando a sociedade civil
como agente principal de mudança e transformação social, deverá ser a mola
propulsora do resgate dessa dívida” (FONTES, 2008, p. 44).
Caro(a) aluno(a), prepare-se para gerenciar esse momento. Mesmo diante
de tamanha expectativa e aposta no terceiro setor, nós não podemos nos des-
cuidar das medidas que são preventivas e que contribuem para que essa nossa
dívida aumente. Há muito a ser feito.
Noção de Déficit Social: Paraque Captamos Recursos?

26 UNIDADE I
PARCERIAS SOCIAIS, DESENVOLVIMENTO E
SUSTENTABILIDADE
Em um universo estimado pelo Ipea - Instituto de pesquisa Econômica Aplicada,

de 444.000 organizações da sociedade civil (IPEA, on-line, 2016), que já conta
com mais de 2 milhões de profissionais atuando, resta inaceitar a atuação para
a área de captação de recursos, de profissionais despreparados e de ações não
planejadas, com ausência de um perfil de parceiros definido. Sendo a captação
de recursos uma ação essencial para o terceiro setor, entende-se a necessidade
de estabelecer um processo planejado, com atividades estratégicas, com metas
e cronograma estabelecido. Trataremos sobre isso nos próximos capítulos desse
material.
Nesse momento cabe apenas afirmar que as parcerias sociais empreendidas,
tendo por proponente o terceiro setor, convergem em desenvolvimento social e
sustentabilidade para a organização, mas não como propósito, e sim como con-
sequência de propostas bem estruturadas e com uma devolutiva de lucro social
considerada.

27
Mesmo tendo desvelado nos subtítulos anteriores a questão da dívida social,

pretendemos reforçar que a busca por parceiros precisa vencer o critério do cari-
tarismo e tratar de forma mais substancial as responsabilidades dos parceiros
- sejam eles público ou privado. O Terceiro Setor, inserido no modelo corpora-
tivo de gestão, passa a requerer que suas ações sejam constantemente dirigidas,
monitoradas e incentivadas.
Tudo isso gera a expectativa de que esse envolvimento seja parte do pacote
da parceria, ou seja, prevê a participação dos parceiros, e como isso garante a
efetivação das parcelas de participação de cada um desses agentes no desenvol-
vimento da missão da organização, além dos objetivos correlatos a ação/projeto

ou programa e sua sustentabilidade.
É comum escutar relatos de representantes de organizações que se queixam
da ausência de investidores em suas causas. É comum também que alguns par-
ceiros sejam tidos como vitalícios por algumas instituições, que sofrem com a
dificuldade de diversificar suas fontes de recursos, relacionando-os a projetos e
prazos específicos.
Essa ausência de clareza quanto ao papel de cada um dos atores da ação, bem
como a dificuldade de ampliação, comodismo ou esporádica ação com qual a
captação de recursos é tratada, reflete a dificuldade de mensurar resultados sob
o qual o terceiro setor tem sofrido a duras penas. É impossível, porém, um inves-
timento significativo continuar a ser feito em um programa que não identifica
e demonstra seus resultados.
Sem dúvidas, nenhum investidor lança seus recursos em um empreendi-
mento falido. Recordo isso para buscar uma reflexão quanto à concepção de que
o terceiro setor precisa falar de suas dificuldades e chorar todos os seus proble-
mas para que o parceiro sensibilizado aporte seus recursos ou desprenda seu
tempo a esta organização. É difícil acreditar que muitos gestores ainda pensam
assim. Além do mais, é difícil admitir que, mesmo com todo debate, em espe-
cial no últimos 10 anos, o Terceiro Setor ainda é acometido de coitadismo. Alto
lá! se a causa é de valor e se os princípios são nobres, se o investimento pode ser
absorvido pela demanda, então porque não tratar com mais dignidade tudo isso?
Parcerias Sociais, Desenvolvimento e Sustentabilidade

28 UNIDADE I
Em uma tentativa de pensar sustentabilidade, vamos nos remeter ao mais

aceitável, quase consenso sobre o tema, que seria a capacidade de suprir as neces-
sidades atuais sem comprometer a capacidade de atender às necessidades futuras.
Sendo assim, o pensar a sustentabilidade no terceiro setor poderia ser traduzido
em sua capacidade de lidar com os parceiros ao ponto de influenciar o futuro da
organização. Como fazer isso, se não for de forma planejada?
As organizações vêm sendo pressionadas para se tornarem auto-sus-
tentáveis; ou seja, conseguir recursos financeiros de outras fontes para
que não fiquem dependentes de um único doador ou uma única fonte
de renda… Como o social é apenas visto como gasto financeiro, e não
se mensuram os benefícios econômicos e sociais das intervenções, os
profissionais da área se veem pressionados a também dar uma resposta
pela ótica financeira da sustentabilidade (FONTES, 2008, p. 138).
Outro viés, pelo qual há dificuldade em tratar com algumas organizações quando
se refere a parceria, é quanto a possibilidade de parcerias no próprio setor, que
venham a viabilizar ações de maior impacto e a geração de recursos. Esse fator
transforma concorrente em parceiro. A proposta de desenvolvimento de ação
conjunta (FONTES, 2008, p. 160), e a geração de alianças sociais estratégicas,
são princípios da geração de capital social e o fortalecimento de produtos sociais
(FONTES, 2008, p. 163).
Caro(a) aluno(a), é preciso transformar a linguagem que resume a captação de
recursos à uma ação que visa nutrir as necessidades da organização, sistematizada
e relacionada aos princípios da organização, relacionando potenciais parceiros
com condições de serem mobilizados para a transformação de uma realidade.

29
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Chegamos ao final da primeira unidade deste livro de estudos, e espero que a

sensação seja de horizontes abertos e de novas perspectivas para as ações que
você terá de gerenciar no Terceiro Setor.
Que o assunto estudado nesta primeira unidade seja um fundamento básico
para a captação, em que confluem a necessidade e o fator causal. Captamos recur-
sos para projetos de nossas causas, porque as demandas existem, são reais e são
fruto das nossas próprias escolhas e relações humanas.
A correlação da captação de recursos com as demandas da dívida social,

juntamente com a atuação da sociedade civil tem refletido na destinação das
demandas sociais ao terceiro setor e ao Estado. Sem que se faça uma responsabi-
lização direta aos modelos econômicos, fomos chamados a uma reflexão sobre a
responsabilidade do homem em relação ao próprio homem, já que, mesmo antes
de optar por qualquer seja o “lado de atuação”, já está em convívio.
Além do mais, quando tratamos de maneira setorizado as dívidas sociais,
cada um tem uma parcela a cumprir. Por outro lado, quando analisamos que
estamos integrados à dívida, somos parte dela, frutos dela, afetados por ela e
geradores dela, as relações de solução também partem da integração dos setores.
A parcela de contribuição do Terceiro Setor também é de dizer isso, escre-
ver isso e não dramatizar sobre isso, é ser profissional (integração), e isso passa
pela captação de recursos, sua aplicação e pelo prestar contas, dizendo o resul-
tado disso.
E assim, desejo força, foco e fé! Você, gestor(a) de uma nova perspectiva
social, está com caneta e papel nas mãos, escrevendo uma nova história. Evite
deixar para depois, porque depois o café esfria e será tarde.
Daremos continuidade nas próximas unidades para a prática da captação,
porém não perca de vista o estudado neste capítulo, como fundamento de todas
as ações empreendidas.
Considerações Finais
30
PODER E POBREZA NAS GRANDES CIDADES

Coexistem dualidades paradoxais recorrentes quando se trata da pesquisa de grandes
cidades: poder e pobreza, prover e operar, geoeconomia e geopolítica.
Santos (2008) inicia definindo o que é pobreza, que ele considera ser um termo de uso
muito extensivo, quando o certo é admitir a dinâmica do termo, que pode adquirir três
diferentes tipologias, explicadas a seguir.
Pobreza acidental ou residual, estacional, intersticial: é uma desadaptação aos processos
de mudança. Uma certa incompatibilidade entre as condições naturais e sociais. Nestes
tempos, o artificial era comandado pelo natural e a solução dos problemas era privada,
local (pontual) e assistencialista. Era um acidente (anomalia) natural ou social e os po-
bres (e suas mazelas) se constituíam em uma preocupação moral para toda a sociedade.
Pobreza como doença da civilização: fase de transição entre o primeiro estágio e o atu-
al, em que o Terceiro Mundo buscava imitar o Primeiro. Essa pobreza relativa (relativa
em relação ao desejável!) foi produzida pelo ou com o processo econômico (capitalis-
mo/globalização), que passa a agregar novos (e perversos) componentes: o consumo,
a circulação e a informação. Os índices de pobreza passam a circulam pela academia e
preocupam os governos, que através de suas lideranças nacionais (sociedade política e
sociedade civil), esconderam as favelas e os sinais de pobreza, e não trataram de fato da
resolução do problema, que deveria ter sido uma solução de Estado (política pública). A
fome era localizada e os pobres eram chamados pelos especialistas (do governo e das
universidades) de marginais (marginal: aquele que está à margem de algo). Os protestos
não eram levados em conta porque vinham do lado contra-hegemônico.
Pobreza estrutural-globalizada: produção globalizada e científica da pobreza com apoio
dos intelectuais, resultado de um sistema de ação deliberado, uma pobreza criada vo-
luntariamente, fruto da divisão social do trabalho e um desemprego crônico (exército
de reserva de mão-de-obra, segundo Marx) que permeia a sociedade capitalista/neoli-
beral e invalida o conceito de democracia vigente e aclamado como sentido político do
mundo contemporâneo. A pobreza agora é generalizada, global e racional; o resultado
de um planejamento centralizado que a legitima, um fenômeno natural fruto de um
discurso hegemônico que soa generoso, mas na verdade é perverso, que não chega a
ser materializar, que nunca se torna prática.
O governo global (sistema capitalista) naturalizou a pobreza com a colaboração dos go-
vernos nacionais e de intelectuais contratados. Cessa a preocupação com os pobres dada
a naturalidade da pobreza – a impressão é que sempre foram/serão pobres. É a racionali-
dade do mercado global, um termo tão abstrato quanto governo global, distante e incom-
preensível para a maioria das pessoas.
Pobreza e território se internacionalizaram (globalizaram). Muito diferente de política so-
cial, política pública são fragmentações, soluções não-estruturais elencadas para o enfren-
tamento de problemas estruturais, que tratam apenas da aparência e não da essência.
31
São paliativos, atenuadores da pressão social e do clamor popular que afasta a possibi-
lidade da orquestração de um projeto de nação (pacto social), coerente com as demais
políticas. Conforme Santos (2008, p. 18), a globalização coloca-se como um impeditivo a
esse projeto social, e seus promotores ensaiam um discurso semi-alfabetizado, recheado
de tecnologias e redes (conexões e modernidades), que encobre e evita o discurso com-
petente, coerente e aberto.
Milton Santos mostra se inconformado com a situação em que o mundo se encontra,
pois as técnicas tão avançadas disponíveis poderiam configurar um outro quadro mais
humano e democrático. Mas o fatalismo da globalização é paradoxal e contrastante, e
condiz com a lógica acachapante do capitalismo neoliberal, que cria e desenvolve técni-
cas, mas não as socializa (SANTOS, 2008, p. 18). Técnicas são sempre sociotécnicas, isto é,
imbricadas à humanidade. Parte da solução repousa em vermos como as tecnologias do
presente estão construindo um mundo de milhões (até bilhões) de excluídos – pessoas,
empresas e instituições e matando a esperança, a generosidade.
Tida como uma qualidade desejável ao homem contemporâneo, a flexibilidade é uma
atitude ou um comportamento exigido unilateralmente, obviamente, do trabalhador,
que sobrevive em um mundo tão rigidamente comandado na sua atividade econômica
e política. Até a desregulação é produzida por normas. Anunciou-se, com o advento
do neoliberalismo e da Teoria do Estado Mínimo, a “morte” do Estado (Santos, s/d, p. 9),
quando o que se vê de fato é o seu fortalecimento parcial para atender de pronto aos in-
teresses do capital, dotando os países com a infraestrutura necessária para a instalação
de filiais e unidades de produção dos grandes conglomerados.
Há de ser ler com cuidado na leitura dos autores (na entrelinhas, as intenções, o que está
implícito) e, nesse momento, a ignorância da maioria é fundamental. Mas o efeito pode
ser reverso e a ignorância é sempre um bom ponto de partida para as descobertas. E se
alguém possui predisposição para a descoberta e para a mudança são os pobres, os mi-
grantes (os desfavorecidos, as minorias, os lentos), visto que os ricos estão instalados em
seus confortos, não tendo o que mudar, pois segundo Milton Santos, “pensar é mudar”
(2008, p. 19). Estes últimos não desejam a mudança e não a incentivam.
Fonte: Santos (2017, online)1.

32
1. Em uma reflexão quanto à responsabilidade em atender e atenuar as diferentes

realidades sociais, quais as suas impressões quanto ao apresentado por Freire
(2016, p. 171), que diz que “o Estado não comporta resolver todas as questões
sociais de uma única vez, é necessário que organizações, privadas também abra-
cem esse desafio e tenham responsabilidade social. Ocorre que o setor privado
– o mercado – busca lucro, a produção de riquezas, particularmente”? Elabore
uma contribuição discursiva de modo a elaborar seu próprio modo de pen-
sar em relação a esse assunto.
2. Nosso material de estudos sugere que o modelo econômico, partindo da própria
teoria econômica, necessita revisitar-se, estimulando uma prática mais humani-
zada. Segundo dados apresentados por Baglioli (2016), qual a porcentagem de
empresas que realizam investimento social ou desenvolvem ações de res-
ponsabilidade social?
3. Fontes (2008 apud Pierre Bourdieu, 1995) define capital social como:
a) Trata-se do mesmo que o capital cultural.
b) Laços pessoais que promovem o crescimento profissional que darão a opor-
tunidade para que a pessoa aplique a informação adquirida para a produção
de conhecimento.
c) São reflexos do capital humano e ambiental.
d) Trata-se de tudo aquilo que o indivíduo, ao longo da sua vida social, reproduz
do conhecimento existente.
4. Fontes (2008, p. 39) faz uma referência às “perdas sociais, em razão da falta de in-
vestimento, tanto no nível individual como no coletivo, ou na ausência de capital
social” e, sobre isso, apresentamos que temos um contexto em que a sociedade
deve para a própria sociedade a solução de problemas gerados tanto pela incon-
sistência de programas de desenvolvimento social, como pela instabilidade no
desenvolvimento do modelo econômico. Qual avaliação, diante do posto, é
possível desenvolver na realidade onde está inserido?
5. Quando uma organização busca por recursos, é importante ter claro qual o in-
tuito principal da captação dos recursos. Diante dos estudos realizados e dos
desafios diários do terceiro setor, podemos afirmar que há uma clareza e dis-
posição para captar recursos destinados a pagar a dívida social existente?
MATERIAL COMPLEMENTAR
Marketing Social Novos Paradígmas

Miguel Fontes
Editora: Campus
Sinopse: Apesar de recente, o conceito de marketing social vem
ganhando adeptos em todo o Brasil. Ele propõe restabelecer a estrutura
social a partir da adoção de princípios e valores éticos por parte de
todas as instâncias de poder, seja política ou econômica. Governantes,
empresários, organizações civis, todos são convidados a questionar
seu papel e seu comportamento frente ao meio social em que vivem.
Neste livro, Miguel Fontes esclarece o que é marketing social e nos faz
refletir sobre a necessidade do surgimento de uma nova ética nas relações entre os cidadãos de um
país. A principal finalidade dos conceitos, reflexões e ferramentas apresentados em Marketing Social
é propor o redimensionamento dos mecanismos de ação e da forma de compreensão do mercado
social. Além disso, a obra oferece a oportunidade de o leitor adquirir novos conhecimentos sobre
como a atuação social, dentro de um conceito de mercado social, pode ser valorizada e realizada de
forma estratégica.
Humano - Uma Viagem pela Vida - (2016)

Sinopse: Com testemunhos e imagens aéreas exclusivas, o introspectivo
documentário aborda quem nós somos hoje em dia. Não só como
comunidade, mas como indivíduos. Por meio das guerras, discriminações
e desigualdades, confrontamos a realidade que também contempla
discursos de solidariedade. Uma reflexão do futuro que queremos para
nós, seres humanos, e o planeta.
Material Complementar
34
REFERÊNCIAS
BAGLIOLI, L. C. S. et al. Terceiro Setor e Tributação. v. 8. São Paulo: Elevação, 2016.

BRASIL. Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada. Disponível em: <https://ma-
paosc.ipea.gov.br/> . Acesso em: 2 maio 2017.
BRASIL. Constituição (1988). Constituição da República Federativa do Brasil. Brasí-
lia, DF: Senado Federal: Centro Gráfico, 1988. 292 p.
FONTES, M. Marketing Social: Novos Paradígmas. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
FREIRE, M. F. L. et al. Terceiro Setor e Tributação. v. 8. São Paulo: Elevação, 2016.
MAZZA, W. P. et al. Terceiro Setor e Tributação. v. 8. São Paulo: Elevação, 2016.
SANTOS, M. O Futuro das megacidades: dualidade entre o poder e a pobreza. In:
Cadernos Metrópoli, n. 19, p. 15-25, 2008.
SPRUIT, R. Não dá mais para “passar o chapéu”. In: Revista Filantropia, n. 77. p. 80.
ed. Filantropia, 2017.
REFERÊNCIAS ON-LINE
1
Em: <http://miltonsantosnauems.blogspot.com.br/2011/08/poder-e-pobreza-nas-
-grandes-cidades.html>. Acesso em: 2 maio 2017.
35
REFERÊNCIAS
GABARITO
1. É esperado uma resposta em que se apresenta o papel de cada um dos setores

da economia, na qual o terceiro setor aparece com suas características de ações
públicas e de direito privado, com liberdade de atuação e capacidade de realizar
o bem comum, atendendo e atenuando as diferentes realidades sociais.
2. Já alcançam cerca de 75% das empresas.
3. Letra “B”.
4. Espera-se elementos de percepção da realidade socioeconômica, de desenvol-
vimento humano e do impacto desses dados na vida cotidiana da comunidade.
5. A responsabilidade assumida pelo terceiro setor é a de tomar a captação de re-
cursos como um impulso para a redução da dívida social existente, por meio de
projetos e serviços de apoio ao desenvolvimento da sociedade.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS -
II
UNIDADE
POR ONDE COMEÇAR
■■ Apresentar os conceitos de recursos e recursos organizacionais.
■■ Discutir a cultura de doação e as motivações do doar.
■■ Analisar o investimento social empresarial.
■■ Demonstrar o perfil do captador de recursos.
Plano de Estudo
■■ Conceituando recursos organizacionais
■■ Cultura de doação - Por que as pessoas doam?
■■ Investimento Social - Por que as empresas financiam?
■■ O profissional captador de recursos
39
INTRODUÇÃO
Prezado(a) aluno(a), a sustentabilidade das ações do terceiro setor é o grande

desafio que preocupa a gestão de todas as suas organizações. Nesta unidade pro-
curaremos apresentar, discutir, analisar e demonstrar os conceitos dos recursos
nas organizações, bem como as motivações que promovem o investimento social,
tanto partindo da pessoa física, como também da jurídica, e como isso deve ser
compreendido pelo profissional da captação de recursos.
Observando o desenvolvimento do terceiro setor nos últimos anos, encon-
tramos diversos profissionais envolvidos no processo de crescimento desse setor,

entre eles o captador de recursos. Sem uma orientação acadêmica específica para
área, muitos se aventuram nesse caminho árduo e exigente de manter em fun-
cionamento as milhares de associações pelo Brasil e pelo mundo. Dedicaremos
um espaço especial para tratar do perfil desses profissionais.
Com o objetivo de promover uma reflexão dinâmica quanto a importância
de todos os tipos de recursos necessários para o desenvolvimento do setor três
da economia, não limitaremos nosso olhar e buscaremos observar, nas várias
realidades, as diversas oportunidades de captar e otimizar os recursos existentes.
Falando em setor três da economia, lanço o desafio de uma mudança conside-
rável do olhar desse nosso gestor, prestes a receber um certificado de graduação,
para que reafirme em suas práticas diárias a importância desse setor, tanto na
ação direta realizada, como também na interferência com os demais atores da
economia, para a geração e promoção do equilíbrio social, ambiental e econô-
mico de nosso grande País.
Desejo a você ótimos estudos, fica o convite para que mergulhe nesse ambiente
de estudo, de conhecimento científico. O exercício da leitura é necessário para
aprimorar nossos conhecimentos, bem como ajuda a fixar o assunto estudado
por meio das atividades propostas em cada unidade. Bons estudos!
Introdução
40 UNIDADE II
CONCEITUANDO RECURSOS ORGANIZACIONAIS
Caro(a) aluno(a), provavelmente são grandes suas expectativas com relação a

este material que está em suas mãos. Respire fundo e tranquilize-se, afinal, a
vida do terceiro setor não é fácil, e quem decide apostar a carreira nesse setor
ou dedicar-se ao voluntariado precisa não apenas ser bom, mas sim ser o mais
comprometido gestor para o terceiro setor.
Além do mais, suas concepções de vida e sua dedicação às causas da huma-
nidade destacam-se no convívio social e, desse modo, no momento em que
iniciamos mais essa empreitada, de buscar entender esse mundo da captação
ou mobilização de recursos, preciso dizer que faremos um caminho juntos, de
diálogo e busca de resultados.
Já ouvimos falar em captação e sofremos com a falta do tal recurso. Afinal, o

que é realmente esse universo de desenvolvimento do Terceiro Setor, frente
à escassez de recursos? Quantas vezes já saímos do universo que conhece-
mos para desbravar outros?

41
Quanto vale o que uma organização do terceiro setor faz?
É possível formular as mais diferentes respostas para a pergunta acima. Algumas

bastante óbvias e outras com uma respiração incomodada. Tudo bem, as provo-
cações param por aqui, ao menos por enquanto. Apresentaremos a você alguns
conceitos para tirar do senso comum algumas impressões.

Sabemos que em muitos casos, quem é gestor no Terceiro Setor, é o respon-
sável pela captação de recursos e, não sendo, é importante que tenha condições
de gerenciar esse agente tão importante em sua organização.
No Brasil, historicamente, as organizações do terceiro setor se desgastam
em buscar recursos para desenvolver suas atividades. Segundo dados do IPEA
– Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada, no mapa das organizações da
Sociedade civil (IPEA, 2016), no Brasil já são mais de 440 mil organizações da
sociedade civil, segundo os dados do ano de 2013, fornecidos pelo Ministério
do Trabalho e Emprego. Veja a seguir:
Figura 1: Percentual e número de instituições por Natureza.
Fonte: IPEA (2016, on-line)1.
Conceituando Recursos Organizacionais

42 UNIDADE II
Imaginemos, ainda, que o capital humano dessas organizações já somam mais de

2.167.000 pessoas com vínculo empregatício. Portanto, exclui-se aqui o trabalho
voluntário.
Entendendo esse setor como um setor da economia – é propício tratar assim,
já que aqui falamos de captação de recursos –, identificamos que estas organiza-
ções geram PIB (produto interno bruto), que é a soma, em valores monetários, de
bens e serviços produzidos em um período determinado por um país, um estado
ou um município. É importante analisar esse fator, já que as ações desse setor
são, sem exceção, voltados à promoção do bem comum e do desenvolvimento de
Cidades, Estados e da Nação.
Vamos então a conceituações importantes, que para surtirem o efeito necessá-
rio, precisam estar cristalizadas para as organizações. O que então significa captar?
O que temos por recursos?
Segundo o Dicionário Online de português (on-line)2, captar significa conse-
guir (para si) através de capacidade, habilidade ou mérito, além de fazer com que
o sinal chegue aos receptores (rádio ou TV). Segundo o mesmo dicionário, cap-
tar também envolve entender (alguma coisa), compreender e captar a mensagem,
bem como recolher recursos.
Ficaríamos por horas ou páginas falando somente sobre esse conjunto de
palavras que teriam por sinônimo a palavra captar, e cada uma delas nos traria
argumentos significativos para o que temos como captação no terceiro setor. Espero
que você dedique um tempo pensando em cada uma dessas palavras, visto que gas-
tamos muito tempo pensando que captar é apenas recolher recursos. Ficaremos
nesta unidade com a primeira definição apresentada, e por meio desta prossegui-
remos nosso caminho das definições.
Compreende-se captação como o ato de conseguir algo para si, por meio da
capacidade, habilidade e mérito, e desse modo vamos construindo um mosaico de
oportunidades para a organização, ou seja, captar é capacidade, habilidade e mérito.
Temos percebido que alguns agentes do terceiro setor tem preferido tratar
de captação de recursos com outro termo, o de mobilização de recursos, e desse
modo temos agora essa outra palavra para entender. Mobilização é uma espé-
cie de convocação e estímulo à população ou de determinado grupo, para que
participem de alguma atividade cívica e/ou política.

43
Nesse sentido, teríamos um significado mais amplo para o nosso tema, o que
significaria que o interesse seria mais amplo. Além do mais, haveria aqui a inten-
ção de inserir pessoas e grupos ao contexto da organização, sendo recursos – que
já trataremos do significado –, quase uma consequência de uma adesão à organi-
zação, como uma prática que prevê um compromisso mais intimista com a causa.
Quantas organizações você conhece e qual o conceito que elas utilizam?

Elas pensam em mobilização ou captação? Como você pode identificar a
intenção de uma organização, se é em captar ou mobilizar?
Enfim, seja captação ou mobilização, o certo é que temos esses termos como uma
gama de atividades que preveem gerar recursos para a organização. Tratando
sobre recursos, temos algumas simplificações que acabam por não definir a pala-
vra. Digo isso pois, quando dizemos recursos financeiros, naturais e humanos,
ficamos mais focados na segunda palavra do que na primeira.
Vamos à verificação do termo “recurso”, que trata de um ou vários meios
viáveis de se conseguir alcançar um objetivo. Aqui, temos a riqueza de um
termo relacionado diretamente a um objetivo, ou seja, o recurso é relacionado
à finalidade, é um meio para o fim. Recordei-ne daquela máxima de que, os fins
justificam os meios.
Essa contribuição, com esse significado para a palavra “recursos”, proveniente
do dicionário Aurélio (on-line)3 vem acompanhado de outros, como ato de pro-
curar auxílio ou socorro; refúgio e proteção; remédio, cura; reparação; apelação;
bens, riqueza, meio de vida etc. Cabe agora analisar sobre qual aspecto é prefe-
rível tratar a palavra recurso.
Pereira (2001, p. 42) define captação de recursos como a ação organizada
e orientada para a captação de fundos para determinada causa ou organização,
filantrópica ou não.

44 UNIDADE II
Pensar captação de recursos é pensar de maneira pautada em planejamento,

necessidade identificada e ações criativas, que aproximem a comunidade e a
organização, organização de organizações, setor privado e setor público. Pensar
captação de recursos é pensar em pessoas, as que doam ou investem, as que bus-
cam a doação ou propõe investimentos e as que necessitam de investimento ou
recebem investimento.
Podemos ainda dizer que pensar captação de recursos é pensar em processos
de transparência, em ampliação de participação e em cumprimento de missão
institucional, em alcance de metas estabelecidas, em impacto social, ambiental
entre outros.
Quando pensamos em captação, pensamos em parceria, e de acordo com
Neleto (2000, p. 47),
A parceria vai além da troca e da satisfação de interesse mútuo. Há
certamente uma dimensão de complementaridade, isto é, busca no
outro os recursos e capacidades de que não se dispõe, mas que são
necessários para atingir seus propósitos. Porém, a diferença reside no
fato de que esta troca ou complementariedade tem como motivação o
cumprimento de objetivos compartilhados e externos a cada uma. Os
objetivos da parceria tendem a ser relativos a um impacto mais pro-
fundo na realidade na qual as organizações envolvidas atuam. Por isso,
ela apenas não supre necessidades, mas converte-se tanto numa forma
de ampliar e irradiar os efeitos de um trabalho quanto num modo de
sensibilizar, mobilizar e corresponsabilizar outros sujeitos em torno de
ações voltadas para a ampliação da cidadania e do enfrentamento dos
problemas sociais.
Sendo estabelecida a relação de parceria, ou seja, uma vez conquistada essa rela-
ção entre organização e doador/investidor, seja ele pessoa física ou jurídica, nasce
um estado de relação que impetra correlação, conforme já apontado por Neleto
(2000, p. 47). Essa relação pode ser tratada com equilíbrio, e para isso Ramos
(2012, p.51) propõe a utilização de um esquema, que otimiza em 12 fases. Vejamos:

45
AÇÃO DESCRIÇÃO
1 Definir escopo Reunir informações, consultar partes interessadas e
potenciais financiadores, construir uma visão de/para
a parceria.
2 Identificar Identificar potenciais parceiros e assegurar seu envol-
vimento; motivar e encorajar a parceria.
3 Construir Estabelecer objetivos e princípios comuns.
4 Planejar Programar atividades e esboçar projetos.
5 Administrar Explorar estrutura e administrar a parceria para médio
e longo prazo.
6 Mobiliar recursos Identificar e mobilizar recursos financeiros e não

financeiros.
7 Implementar Com recursos disponíveis, estabelece-se o cronogra-
ma com objetivos pré-acordados.
8 Medir Verificar o impacto e o sucesso, os produtos e seus
efeitos. A parceria está atingindo o objetivo?
9 Refletir Verificar o impacto da parceria nas instituições parcei-
ras. É hora de mudança?
10 Mudar Efetuar as mudanças necessárias na parceria, no pro-
grama ou projeto, levando em conta as experiências
adquiridas.
11 Institucionalizar Estimular, por meio de estratégias e mecanismos a
garantia do comprometimento e continuidade da
parceria.
12 Manter ou encerrar Sustentabilidade para a manutenção da parceria ou
seu encerramento de maneira apropriada.
Fonte: adaptado de Ramos (2012, p. 51).
É importante recordar que a captação de recursos, nos moldes aos quais nos reme-
temos neste material, não se aplica aos institutos corporativos ou às fundações
familiares, pois estes já são constituídos por orçamento próprio, viabilizado no decor-
rer de suas atividades. Vergueiro (2016, on-line)4 afirma que captação de recursos é:
[...] uma competência estratégica e fundamental para a sustentabilida-
de financeira das ONGs e, pelo menos em teoria, não deveria haver
uma única organização da sociedade civil sem um plano de captação e
pelo menos um profissional responsável por priorizar o assunto.

46 UNIDADE II
Nesse sentido, observa-se ainda, segundo Vergueiro (2016, on-line)4 que:

Captação de recursos, no entanto, não é um termo exclusivo das or-
ganizações da sociedade civil, e há inúmeros outros casos em que é
realizada: produtoras culturais fazem captação de recursos para seus
projetos (patrocínios), políticos captam recursos para suas campanhas
eleitorais e até empresas captam recursos financeiros para se alavancar
(nesse caso, são empréstimos). A grande diferença é que somente as
organizações da sociedade civil têm na captação de recursos a sua prin-
cipal estratégia para se manter financeiramente no tempo.
Além disso, o autor ressalta que captar recursos é parte da estrutura das organi-
zações do terceiro setor, e é ao mesmo tempo o que as mantém.
Podemos nos fazer uma pergunta muito simples, que faz toda a diferença na
captação de recursos: por que as pessoas doam? Por que uma empresa investe
em um projeto, causa ou organização? Qual ou quais os fatores de motivação?
Agora que você já sabe o que é captação de recursos e teve a oportunidade
de analisar sob qual aspecto, enquanto gestor(a) de uma organização, é mais
indicado conceituá-la, vamos entender os motivos que levam à adesão a uma
proposta de doação de recursos.

47
A CULTURA DE DOAÇÃO - POR QUE

AS PESSOAS DOAM?
Segundo a pesquisa do Instituto pelo Desenvolvimento do Investimento Social

(IDIS), divulgada no site Pesquisa doação Brasil (on-line)5 77% dos brasilei-
ros, mesmo em tempos de crise econômica, realizaram algum tipo de doação
no ano de 2015. Vejamos:
Fonte: Pesquisa Doação Brasil (2017,on-line)6.
A Cultura de Doação - Por que as Pessoas Doam?

48 UNIDADE II
Verificamos, por meio dessa pesquisa, que 62% doaram bens, 52% dinheiro e
34% doaram tempo para trabalho voluntário. Os dados apontam que a doação
dos brasileiros alcançou a casa dos 13,7 bilhões de reais, o que corresponde a
0,23% do PIB do país. Esse dado indica o desenvolvimento do que chamamos
de cultura de doação no país, sendo que essa pesquisa, feita por amostragem,
foi realizada com duas mil pessoas, a partir dos 18 anos de idade, vivendo área
urbana e com renda mensal a partir de um salário mínimo. Falando da adesão
de pessoas a uma causa, ou em como se organiza a mobilização de pessoas para
apoiar uma causa,
Na Europa e EUA, assim que se cria uma nova inicia, criam-se dois
grupos. Um para atuar diretamente na causa: trabalhar com refugiados,
cuidar de velhinhos, defender o tamanduá amarelo (existe?), cuidar de
crianças com câncer etc. Aqui no Brasil, fazemos isso muito bem tam-
bém. Mas a diferentemente de outros países, não constituímos o se-
gundo grupo: daqueles que buscarão novos aliados. Em qualquer lugar
(menos no Brasil) se pensa sobre as causas de forma a encontrar mais
gente que também acredite nela (ESTRAVIZ. 2011, p. 28).
O autor ainda diz que, no Brasil, as causas contam com excelentes equipes téc-
nicas e são sempre dotadas de ideias criativas. No entanto, a ausência de pessoas
aderindo à sua causa, deve levar a reflexão sobre para quem a causa é importante.
E, ainda, se a causa “só é importante para você (e uns quantos funcionários seus)
é porque a sociedade não precisa dela” (ESTRAVIZ, 2011, p. 29). Nesse caso, a
indicativa é para que a causa se alie às outras causas já existentes.
O caso tratado aqui é um alerta às práticas existentes com baixo índice de
adesão, porém, é antes uma sinalização quanto a um processo a ser desenvolvido,
para medir a adesão à causa e verificar o posicionamento da própria organiza-
ção. Verificamos acima que as pessoas aderem às causas como doadoras, e isso
pode se refletir positivamente no fortalecimento dessas adesões de maneira dura-
doura, participativa e consciente, a respeito da importância de cada uma delas,
defendidas pelas organizações da sociedade civil nas mais diversas áreas.
Mas a pergunta que ainda temos que responder é: por que as pessoas ade-
rem a uma causa? O que as motiva?

49
Vamos primeiro descobrir o significado dessa palavra, e podemos identificar

que doar é o ato de oferecer alguma coisa a alguém. Buscando em um dicioná-
rio jurídico, poderá encontrar que “doar” trata-se de uma acordo, por meio do
qual alguém faz uma doação a alguém, no qual um doador faz a transferência
de um bem ou patrimônio a outra pessoa ou instituição. Nesse caso, toma-se
a importância do doar pela transferência de posse, e confesso que gosto muito
desse termo sob essa ótica. Vamos explicar o porquê.
A Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), no artigo ‘’Por
que doamos? Algumas reflexões para os captadores de recursos’’ (NOGUEIRA,
2013, on-line)7 diz que, quando doamos, desenvolvemos um comportamento

de altruísmo e trato, que saber, perceber e gerenciar a importância desse com-
portamento é de fundamental importância para potencializar as organizações.
Altruísmo é definido como o cuidado que damos a outras pessoas, em que o
custo desse cuidado é para nós mesmos (ABCR, 2013, on-line)8, esse é o motivo
da seriedade a ser tratado todo recurso captado.O fato é que nos sentimos bem
ao doar (NOGUEIRA, 2013, on-line)7
Pesquisas [...] Apresentam evidencias de que nos sentimos bem ao
sermos generosos. A doação ativa centros de recompensa ou mesmo
prazer em nossos cérebros, o que nos motiva a doar novamente. Além
disso, aparentemente, nascemos com a capacidade de sentir compaixão
e empatia - nos importar com o sofrimento alheio. Doar a estranhos
pode ser uma das manifestações dessa capacidade.
As motivações que levam as pessoas à adesão a uma causa podem estar relacio-
nados a diversos fatores. Segundo uma pesquisa desenvolvida pelo instituto IDIS
- Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS, 2015, on-line)9,
os fatores emocionais levariam a forte solidariedade e adesão às causas. Quando
trata-se de doação em dinheiro para uma causa, temos os dados que indicam que:
A Cultura de Doação - Por queas Pessoas Doam?

50 UNIDADE II
Fonte: Pesquisa Doação Brasil ([2017], on-line)9.
É importante ressaltar que quando tratamos de fator emocional, não estamos

nos referindo à emoção do momento, que levaria a uma ação não programada.
Dados da própria pesquisa ainda mostram que 20% dos doadores fazem doa-
ções não programadas e movidas pelo ímpeto do momento.
Dados de uma pesquisa publicada em 25 de outubro de 2016, pelo World

Giving Index, índice global que mede a generosidade, elaborado pela CAF
– Charites Aid Fundation –, o Brasil está mais generoso e ganhou 37 po-
sições no ranking mundial. É importante conhecer essa pesquisa, desen-
volvida com 148 mil pessoas de 140 países. O Brasil ocupa a 68º colocação
no ranking, mas ainda está atrás de Chile, Uruguai e Peru. Para saber mais,
acesso o link disponível em: <http://www.4pressnews.com.br/brasil-fica-
-em-68o-lugar-em-ranking-global-de-solidariedade/ >.
Fonte: adaptado de 4Press (2016, on-line)10.

51
De maneira geral, associamos os motivos de as pessoas realizarem doações aos

fatores de incômodo como a desigualdade social, a possibilidade de realizar uma
ajuda e a tradição familiar. A opção quanto ao local onde será realizada a doação
está relacionada à sensibilidade, à causa e à confiança na organização que rece-
berá o doado. Outros fatores que também influenciam são a disponibilidade de
recursos para doação e o fácil acesso aos mecanismos de doação.
Cada um desses elementos deve ser levado em conta pelo captador de recur-
sos, visto que os motivos podem potencializar e fidelizar um doador, como
também, quando não levados em conta, geram um risco de instabilidade e um
esforço de captação superior ao necessário pelos agentes da organização.

A palavra é planejamento, e entre os caminhos a serem apontados, indica-
mos aqui a análise dos stakeholders como um fator importante para definição
das estratégias, economia de tempo e recursos de captação (esse é um fator que
trataremos ainda neste livro).
A Cultura de Doação - Por queas Pessoas Doam?

52 UNIDADE II
INVESTIMENTO SOCIAL - POR QUE AS
EMPRESAS INVESTEM?
Fazendo um paralelo entre os motivos pelos quais as pessoas e empresas doam,

poderíamos dizer simplesmente que as empresas são compostas por pessoas, e
isso já seria motivo suficiente para acontecerem as doações. No entanto, é preciso
ressaltar, caro(a) aluno(a), que as coisas não funcionam de forma tão automática
assim. As empresas são “entes” diferenciados, dotados de personalidade jurídica,
e que requerem, em muitos casos, a vontade dos indivíduos.
As grandes corporações, que compreendem um montante de recursos pre-
vistos para investimento em projetos desenvolvidos pelo terceiro setor, registram
essa intenção em seus orçamentos anuais e trabalham com a abertura de editais
para selecionar os projetos que desejam apoiar. Essa seleção de projetos parte
de critérios estabelecidos com base no negócio da empresa, nas diretrizes des-
sas organizações, assim como de análises relacionadas aos ambientes onde essas
empresas estão inseridas.
Veja a seguir um exemplo: no edital de seleção para projetos culturais, aberto
pelo Banco do Nordeste em 2015/2016, para incentivos pela Lei Rouanet, temos
descrita a necessidade do projeto ter afinidade com a missão e os valores daquele

53
Banco ([2017], on-line)11. Outra postura comum às corporações é a definição de

criar um instituto de responsabilidade social, que fica com a tutela de destinação
dos investimentos, seu monitoramento e avaliação de desempenho dos proje-
tos apoiados. Citamos aqui o caso do MCDonald’s, que conta com o Instituto
Ronald MCDonald, para alinhar os investimentos a uma causa definida no pla-
nejamento estratégico da empresa, para apoio a projetos, que aqui nesse caso,
entre 2014 e 2023, previa o objetivo de aumentar os índices de cura do câncer
infantil e juvenil no Brasil.
Por onde você começaria, se optasse por apoiar um projeto social? Muitas
vezes estamos tão focados em olhar a organização social, que esquecemos
de observar os objetivos, as diretrizes e os critérios apontados pelo finan-
ciador.
Os motivos que levam ao investimento das grandes corporações em projetos

estariam, então, relacionados à possibilidade de apoio de incentivo fiscal ou da
responsabilidade social empresarial. Não tratando aqui (o que evita pré- julga-
mentos) do investimento por estratégias de marketing, outro fator que interfere
no investimento em projetos sociais, ambientais e culturais, de maneira ainda
mais intensa.
Falando um pouco sobre o trato com as empresas de pequeno porte, que
não dispõem de editais e que o apoio ao projeto é negociado diretamente com o
empresário, encontramos uma prática em que o captador de recursos tem a pos-
sibilidade de conhecer um pouco da história do doador e da própria empresa.
Nesse caso, há a possibilidade de um relacionamento mais direto com a causa
da organização e o motivo de sua adesão, e a doação segue muito próxima da
que existe com as doações das pessoas físicas.
Investimento Social - Por que as Empresas Investem?

54 UNIDADE II
Faz-se necessário, porém, algumas considerações que dizem respeito a esse

relacionamento com o doador, pois mesmo sendo ele mais próximo, não poderá
ser informal. Vejamos uma ilustração desse relacionamento em Estraviz (2011,
p. 56):
O Antônio, que já conhece a entidade, não precisava ouvir todo o his-
tórico. Por isso, dediquei-me a explicar as melhorias do ano anterior.
Falei das novas oficinas de grafite, das quais ele participou. Contei de
alguns meninos que estavam montando uma banda e que, em breve,
tocariam em um evento no bairro. Puxei todos os assuntos que, direta e
indiretamente, tinham a ver com o perfil do público comprador de sua
marca. Antônio é um empresário que sabe aliar muito bem nossa causa
às suas vendas. Ele patrocina campeonatos de skate, concursos de gui-
tarra, enfim, está presente em diversos eventos cujo público é potencial
comprador de suas bermudas e camisetas. Teve sempre a gentil inicia-
tiva de nos levar em alguns desses eventos para que divulgássemos a
vossa ONG. Antônio é um excelente parceiro.
Nesse caso, a visita ao empresário havia sido previamente agendada. Sabe-se que
o empresário já tinha conhecimento prévio da causa a ser apoiada, no entanto,
percebe-se a riqueza de informações que o captador tinha. A causa não será
apoiada por muito tempo se o investidor não encontrar um objetivo relacionado
a seu negócio. Dar sentido ao apoio recebido, não apenas da ótica da organi-
zação, que é a manutenção de projetos e sua ampliação, mas também com um
especial olhar sobre o investidor, pode significar a fidelização de um doador.
Abordaremos esse assunto nas próximas unidades.
O importante desse caso apresentado é identificar que, no caso das corpo-
rações maiores, já existe um objetivo proposta na ótica do investidor. Já para as
empresas menores, a organização poderá apoiar esse caminho, identificando
os objetivos da empresa e construindo um elo com os propostos no projeto ou
ainda com os públicos do projeto ou da empresa.
Fazemos um alerta de que não se trata de pensar em projetos que atendam
os objetivos das empresas. Antes disso, a missão, visão, valores, objetivos e as
diretrizes da organização da sociedade civil precisam estar bem alicerçadas, e
somente assim será capaz de analisar, no mercado privado, as oportunidades de
financiamento.

55
O PROFISSIONAL CAPTADOR DE RECURSOS
Nesse momento trataremos de um comprometedor e fundamental papel para a

sustentabilidade de um projeto de uma organização, que é o captador de recur-
sos. Vergueiro (2016, on-line)12 aponta que:
A captação de recursos, como assim a entendemos, é uma área que
só existe no chamado “terceiro setor”. Originário do que em inglês se
chama “fundraiser”, ou “levantador de fundos”, o captador de recursos é
o profissional responsável por garantir a sustentabilidade das organiza-
ções, justamente porque trabalha por garantir as receitas delas, as suas
doações. Se em uma empresa temos o setor comercial, e na adminis-
tração pública temos a área fazendária, responsável pela cobrança dos
impostos, as organizações privadas que não visam lucros contam com
a captação de recursos para se financiar. Assim, a captação de recursos
é uma competência própria e exclusiva das organizações da sociedade
civil, e para ter sucesso nela é fundamental contar com profissionais
bem preparados e qualificados para efetivamente conseguir recursos.
Esse profissional deve estar diretamente ligado à direção da organização, tendo

informações sobre o funcionamento da organização e suas ações, além de atuar
com base em um planejamento que direcione sua prática de captação. É de suma
importância que tanto o captador quanto o corpo técnico da instituição cami-
nhem com as ações numa mesma direção, garantindo que, independentemente
da fonte de recursos, os objetivos proposto pela causa e pelo projeto específico
sejam alcançados.
O Profissional Captador de Recursos

56 UNIDADE II
Há diversos questionamentos quanto ao formato de remuneração desse pro-

fissional, que em muitos momentos propõe receber por porcentagem do valor
captado e em outros um valor fixo. A Associação Brasileira de Captadores de
Recursos - ABCR, propõe, por meio do código de ética dessa profissão, que esse
profissional deve receber por valor fixo, pré-definido, tendo esse como um dos
princípios que fazem parte da essência da ABCR (2016, online)8:
O profissional de captação de recursos deve ser remunerado pelo tra-
balho efetivamente desenvolvido para a organização, precisando con-
siderar no valor a receber o tempo dedicado à atividade realizada e o
conhecimento (experiência) com o qual ele conta e impacta positiva-
mente o seu trabalho.
A regra para a ABCR, é que o captador de recursos seja registrado como fun-
cionário da organização para qual atua. Essa defesa está relacionada à vivência
que esse profissional terá com o dia a dia da organização. Desse modo, em sua
atuação, ele terá uma defesa vivenciada e comprometida numa ação preparada
para a sustentabilidade da organização.
Mesmo para as organizações de pequeno porte, a ABCR defende que o cap-
tador seja um agente contratado pelo organização, com valor de remuneração
previamente estabelecido. O fator contratação está relacionado com a objetivi-
dade da ação, bem como com a defesa de um trabalhador, que passa a agir sem
riscos de uma ausência de remuneração, causada por um pagamento vinculado
a resultados ou comissões (ABCR, 2016, on-line)8.
É muito importante ressaltar que o captador de recursos não é um vende-
dor de uma causa social. Esse é um agente de ação exclusiva, direcionada para a
potencialização e sustentabilidade da organização. É um profissional de íntima
relação com a execução do planejamento estratégico da organização, que com
conhecimento e capacitação, selará impressões externas de parceiros e da socie-
dade quanto a causa. Assim, indica-se por analisar concepções, valores, condutas
e perfil pessoal deste agente, apoiando-se nos valores institucionais para sua
avaliação.

57
Para complementar esse estudo, indico o código de ética do profissional

de captação de recursos, pactuado pelos associados à ABCR, que disciplina
a prática profissional, ressalta princípios de atuação responsável e propõe
condutas éticas a serem seguidas por aqueles que desejam captar recursos
no campo social, que consta ao final desta unidade em Leitura Complemen-
tar, bem como o Estatuto dos Direitos do Doador. Para saber mais, acesse o
link disponível em: http://captadores.org.br/codigo-de-etica/>.
Fonte: ABCR ([2017], on-line)8.
Encontramos nesse profissional de captação de recursos uma grande espe-

rança e expectativa do setor 3 da economia. A responsabilidade nessa função é
grande, no entanto não exclusiva. Este é mais um agente que tornará a ação de
uma causa algo concreto. Não obstante, devemos ressaltar que todos no con-
texto organizacional são corresponsáveis pelo recurso captado por esse agente, e
não tratamos aqui apenas de recursos financeiros, mas sim os de pessoal, maté-
ria prima, móveis, imóveis e tantos outros recursos possíveis. O importante é o
direcionamento dado e compreendido por todo contexto organizacional, obje-
tivando as metas e os resultados esperados para a atividade fim da organização.
Dessa forma, concluirmos esse momento de estudo com uma pergunta: quem
se habilita a tamanha responsabilidade? E você, gestor do terceiro setor, como
tem olhado para esse profissional e como tem orientado suas ações?
O Profissional Captador de Recursos

58 UNIDADE II
Prezado(a) aluno(a),
Ao encerrar essa nossa primeira unidade do livro, dedicado a discutir a cap-
tação de recursos para o terceiro setor, percebemos que esta modalidade de ação
é exclusiva desse setor e, dessa forma, que depende de uma dedicação especial
de seus agentes, no sentido de apoiar o seu desenvolvimento com seriedade.
O esforço feito pelas organizações com a não definição de um setor ou de
uma pessoa responsável por mobilizar recursos ou promover o desenvolvimento
institucional, gera um conflito interno em que todos são corresponsáveis. Sinto
informar: isso não funciona. Desse modo, não irá funcionar. Assim, mesmo
sendo nobre a sua causa, o resultado não será o esperado.
Vamos lá, gestor. Coragem. Recomendamos, ao final deste capítulo, uma
reflexão quanto ao grau de confiança estabelecido no terceiro setor e seus repre-
sentantes. Fazendo uma analogia, vamos contar um breve causo: em uma conversa
com meu esposo dias atrás, fui surpreendida com a seguinte pergunta: “querida,
sendo a terra invadida por extraterrestres, se um deles te perguntar quem nos
representa o que você responderá?” A minha resposta ficou suspensa por alguns
segundos (que me pareceu eternidade), e na sequência ele completou: “quem
responde pela terra, terráquea?” naquele momento fiquei ali, paralisada pen-
sando o que responder. Eu precisava, naquele momento, decidir quem seria o
representante capaz de negociar com aquele extra terrestre (que resposta difícil).
Bem, na realidade do terceiro setor e de uma organização em específico,
talvez fique mais tranquilo uma resposta ao “quem nos representa”. A intenção
aqui é dizer que os cuidados com a captação de recursos devem passar por uma
reflexão quanto a quem está falando, pronunciando-se em nome da organização,
indo até os parceiros e buscando novos, identificando os motivos de adesão à
causa e investindo os recursos captados. Seriedade, compromisso e transparência
no processo é indicado para esse início de conversa sobre captação de recursos.

59
CÓDIGO DE ÉTICA DA ABCR

ABCR – Associação Brasileira de Captadores de Recursos – estabeleceu um código de
ética que disciplina a prática profissional, ressalta princípios de atuação responsável e
propõe condutas éticas elevadas a serem seguidas pelos seus associados, servindo de
referência para todos aqueles que desejam captar recursos no campo social.
Princípios e valores
Integridade, transparência, respeito à informação, honestidade em relação à intenção
do doador e compromisso com a missão da organização que solicita fundos são princí-
pios fundamentais na tarefa de captar recursos privados para benefício público.
1. Sobre a legalidade
O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislação vigente no País:
■■ Acatando todas as leis federais, estaduais e municipais aplicáveis ao exercício de
sua profissão.
■■ Cuidando para que não haja, em nenhuma etapa de seu trabalho, qualquer ato
ilícito ou de improbidade das partes envolvidas.
■■ Defendendo e apoiando, nas organizações em que atua e naquelas junto às quais
capta recursos, o absoluto respeito às leis e regulamentos existentes.
2. Sobre a remuneração
O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração pré-esta-
belecida:
■■ Não aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resul-
tados obtidos.
■■ Atuando em troca de um salário ou de honorários fixos definidos em contrato;
eventual remuneração variável, a título de premiação por desempenho, poderá ser
aceita em forma de bônus, desde que tal prática seja uma política de remuneração
da organização para a qual trabalha e estenda-se a funcionários de diferentes áreas.
3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores

O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informações sobre os doadores, obti-
das em nome da organização em que trabalha:
■■ Acatando o princípio de que toda informação sobre doadores, obtida pela organi-
zação ou em nome dela, pertence a ela e não deverá ser transferida para terceiros
nem subtraída, assegurando aos doadores o direito de não integrarem listas ven-
didas, alugadas ou cedidas para outras organizações.
60
■■ Não revelando nenhum tipo de informação privilegiada sobre doadores efetivos

ou potenciais a pessoas não autorizadas, a não ser mediante concordância de
ambas as partes (receptor e doador).
4. Sobre a transparência nas informações

O captador de recursos deve exigir da organização para a qual trabalha total transparên-
cia na gestão dos recursos captados:
■■ Cuidando para que as peças de comunicação utilizadas na atividade de captação
de recursos informem, com a máxima exatidão, a missão da organização e o pro-
jeto ou ação para os quais os recursos são solicitados.
■■ Assegurando que o doador receba informações precisas sobre a administração
dos recursos, e defendendo que qualquer alteração no uso e destinação dos mes-
mos será feita somente após consentimento por escrito do doador.
■■ Cobrando a divulgação pública dos resultados obtidos pela organização com a
aplicação dos recursos, por meio de documento que contenha informações ava-
lizadas por auditores independentes.
5. Sobre conflitos de interesse

O captador de recursos deve cuidar para que não existam conflitos de interesse no de-
senvolvimento de sua atividade:
■■ Não trabalhando simultaneamente para organizações congêneres com o mesmo
tipo de causa ou projetos, salvo com seu consentimento.
■■ Informando doadores sobre a existência de doadores congêneres atuais ou ante-
riores da organização ou do projeto, para que possam conscientemente decidir
entre doar ou não.
■■ Não aceitando qualquer doação indiscriminadamente, considerando que deter-
minados recursos podem não condizer com o propósito da organização e devem
ser discutidos – e aprovados ou não — entre a entidade e o profissional.
■■ Não incentivando mudanças em projetos que os desviem da missão da organiza-
ção, a fim de adequá-los a interesses de eventuais doadores.
■■ Não ocultando nenhum tipo de informação estratégica que possa influir na deci-
são dos doadores.
6. Sobre os direitos do doador

O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador:
61
7. Sobre a relação do captador com as organizações para as quais ele mobiliza re-
cursos
O captador de recursos, seja funcionário, autônomo ou voluntário, deve estar compro-
metido com o progresso das condições de sustentabilidade da organização:
■■ Não estimulando a formação de parcerias que interfiram na autonomia dos pro-
jetos e possam gerar desvios na missão assumida pela organização.
■■ Preservando os valores e princípios que orientam a atuação da organização.
■■ Cumprindo papel estratégico na comunicação com os doadores da organização.
■■ Responsabilizando-se pela elaboração e manutenção de um banco de dados básico
que torne mais eficaz a relação da organização com seus doadores.
8. Sobre sanções
Sempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denúncia identificada de
infração às normas estabelecidas neste Código de Ética, o caso será avaliado por uma
comissão designada pela Diretoria da ABCR, podendo o captador ser punido com mera
advertência até desligamento do quadro associativo, conforme a gravidade do ato.
9. Recomendações finais
Considerando o estágio atual de profissionalização das organizações do Terceiro Setor e
o fato de que elas se encontram em processo de construção de sua sustentabilidade, a
ABCR considera aceitável ainda a remuneração firmada em contrato de risco com valor
pré-estipulado com base na experiência, na qualificação do profissional e nas horas de
trabalho realizadas.
A ABCR estimula o trabalho voluntário na captação de recursos, sugere que todas as
condições estejam claras entre as partes e recomenda a formalização desta ação por
meio de um contrato de atividade voluntária com a organização.
Com relação à qualidade dos projetos, o captador de recursos deve selecionar projetos
que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para mo-
tivar doações.
A ABCR considera projeto de qualidade aquele que:
■■ Atende a uma necessidade social efetiva, representando uma solução que des-
perte o interesse de diferentes pessoas e organizações;
■■ Esteja afinado com a missão da organização; e
■■ Seja administrado por uma organização idônea, legalmente constituída e sufi-
cientemente estruturada para a adequada gestão dos recursos.
Fonte: ABCR (on-line)8.

62
1. Pesquise, em sua região, qual o número de organizações da sociedade civil e o

número de pessoas que possuem vínculo empregatício.
2. Considerando as interpretações dadas para mobilização e captação de recursos,
como você definiria um ideal de prática para a sustentabilidade do terceiro
setor?
3. Considerando o termo “recurso” como meio viável de se alcançar um objetivo,
Qual ação uma organização deve realizar para relacionar recurso a objeti-
vo?
4. De acordo com Neleto (2000, p. 47) parceria vai além da troca e da satisfação de
interesse mútuo. De qual dimensão o autor tratará?
5. Segundo Estraviz (2011, p. 28), na Europa e EUA, assim que se inicia uma nova
sociedade civil, criam-se dois grupos. Do que o autor está tratando? Isso é apli-
cável no Brasil?
Um dia de Captador
Marcelo Estraviz
Editora: ZEPPELINI Editorial
Sinopse: O livro “Um dia de captador”, de Marcelo Estraviz, baseia-se
no relato do dia a dia de um captador de recursos que busca parcerias
e financiadores em busca de sustentabilidade para sua instituição.
Juntamente com o exemplo da rotina do profissional, o autor traz pílulas com informações técnicas,
teóricas e dicas úteis para os captadores de recursos brasileiros.
Vida de Inseto (1998)

Sinopse: Embarque em uma fantástica aventura pelo minúsculo
mundo dos insetos, na animação computadorizada VIDA DE INSETO,
da parceria de sucesso Disney/Pixar. Flik é uma formiga cheia de
ideias que precisa contratar guerreiros para defender sua colônia
de um faminto bando de gafanhotos. Quando descobrem que o
exército é na verdade um fracassado grupo de atores de um circo de
pulgas, o cenário está armado para divertidas confusões!
Comentário: o filme trata da importância de acreditar em objetivos e na missão assumida. Trata

de um universo de problemas enfrentados por um formigueiro, da dificuldade de sair da zona
de conforto e de improváveis soluções apresentadas. Ausência de recursos, dificuldades com
pessoal, riscos eminentes e forças exteriores que conspiram contra o formigueiro fazem parte da
realidade dos integrantes da trama. Vale a pena assistir.
Impulso - Captação de Recursos

A Captação/Mobilização de Recursos é atividade essencial de qualquer OSC. Sem recursos não há
impacto social, não há transformação e os sonhos refletidos na visão da organização dificilmente
podem ser concretizados. Para saber mais sobre o assunto, assista o seguinte vídeo: <https://
www.youtube.com/watch?v=SZAPef2YoqE>. Acesso em: 3 mai. 2017.
64
REFERÊNCIAS
NOLETO, M. J. Parcerias e Alianças estratégicas: uma abordagem prática. São

Paulo: Instituto Fonte, 2000.
ESTRAVIZ, M. Um dia de Captador. São Paulo: ZEPPELINI Editorial, 2011.
RAMOS, I. C. A. et al. Captação de recursos para projetos sociais. Curitiba: InterSa-
beres, 2012 (Série Por dentro das ciências sociais).
Em: <https://mapaosc.ipea.gov.br/#I01>. Acesso em: 3 mai. 2017.

1
Em: <https://www.dicio.com.br/captar/>. Acesso em: 3 mai.. 2017.

2
Em: <https://dicionariodoaurelio.com/recurso>. Acesso em: 3 mai. 2017.

3
Em: <http://captadores.org.br/captacao-de-recursos/>. Acesso em: 3 mai. 2017.

4
5
Em: <http://economia.estadao.com.br/noticias/geral,pesquisa-mostra-que-mes-
mo-na-crise-metade-dos-brasileiros-doou-dinheiro-em-2015,10000057369>. Aces-
sado em: 3 mai. 2017.
6
Em: <http://idis.org.br/pesquisadoacaobrasil/resultados/quantos-brasileiros-do-
am/>. Acesso em: 3 mai. 2017.
7
Em: <http://captacao.org/recursos/artigos/928-por-que-doamos-algumas-reflexo-
es-para-os-captadores-de-recursos>. Acesso em: 3 mai. 2017.
Em: <http://captadores.org.br/codigo-de-etica/>. Acesso em: 3 mai. 2017.
8
9
Em: <http://idis.org.br/pesquisadoacaobrasil/resultados/as-motivacoes-para-do-
ar/>. Acesso em: 3 mai. 2017.
Em: <http://www.4pressnews.com.br/brasil-fica-em-68o-lugar-em-ranking-glo-
10
bal-de-solidariedade/>.Acesso em: 3 mai. 2017.

11
Em: <https://www.bnb.gov.br/editais-culturais>. Acesso em: 3 mai. 2017.
12
Em: <http://captadores.org.br/o-profissional/>. Acesso em: 3 mai. 2017
65
REFERÊNCIAS
GABARITO
1. Prezado aluno, em nosso material de estudos disponibilizamos o endereço da

página do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA), no qual temos um
mapa nacional das organizações de todo o país, incluindo a sua região.
2. A Resposta pode ter sido tanto de captação, como de mobilização de recursos.
É importante que você reflita sobre as estratégias e não necessariamente sobre
o nome que deu à ação.
3. Planejamento é uma ação pautada em planejamento, necessidade identificada
e ações criativas que aproximem a comunidade e a organização, organização de
organizações, setor privado e setor público.
4. Há certamente uma dimensão de complementaridade, isto é, busca no outro
os recursos e capacidades de que não se dispõe, mas que são necessários para
atingir seus propósitos. Parceria não supre necessidades, mas converte-se tanto
numa forma de ampliar e irradiar os efeitos de um trabalho quanto num modo
de sensibilizar, mobilizar e corresponsabilizar outros sujeitos, em torno de ações
voltadas para a ampliação da cidadania e do enfrentamento dos problemas so-
ciais.
5. Um para atuar diretamente na causa: trabalhar com refugiados, cuidar de ve-
lhinhos, defender o tamanduá amarelo (existe?), cuidar de crianças com câncer
etc. Aqui no Brasil, fazemos isso muito bem também. Porém, diferentemente de
outros países, não constituímos o segundo grupo: daqueles que buscarão novos
aliados. Em qualquer lugar (menos no Brasil) se pensa sobre as causas de forma
a encontrar mais gente que também acredite nela.
PLANO DE CAPTAÇÃO -
III
UNIDADE
FORMAS E LINGUAGENS
■■ Conhecer as estratégias para captação de recursos.
■■ Demonstrar técnicas para captação de recurso.
■■ Compreender as oportunidades organizacionais.
■■ Discutir os desafios organizacionais para captação de recursos.
■■ Apresentar as oportunidades de captação de recursos e a valorização
da linguagem.
Plano de Estudo
■■ Planejando a captação
■■ Técnicas para captação
■■ Fontes de recurso e a linguagem da abordagem
69
INTRODUÇÃO
Caro(a) aluno(a), a proatividade deve ser uma grande aliada do captador de recur-
sos e do gestor do terceiro setor. Conhecer estratégias - não receitas de bolo -, e
aplicá-las através de técnicas de gestão, ficando atento a oportunidades, e como
diferencial do setor, aprofundar-se no conceito sob o que se aplica a missão orga-
nizacional, com a defesa de princípios éticos, são essenciais ao Terceiro Setor.
Com facilidade encontramos pessoas que questionam e profissionais que
desgastam o terceiro setor com ações antiéticas e de apropriação. Sendo este
setor o representante do que existe de mais esperançoso, partícipe, comunitário

e de interesse e interação da sociedade civil, difícil é ver-se comparado às maze-
las com recursos públicos promovidos por agentes do setor, ou nas sonegações
de impostos, exploração de mão de obra e propinas geradas por algumas empre-
sas do setor privado.
A respeito da identificação de um parceiro em potencial e da investigação
referente aos seus históricos (trataremos mais sobre isso na unidade IV), torna-
-se imprescindível o uso da ética como parâmetro, e dos valores organizacionais
como bússola. Nesta unidade III, vamos nos ater a pensar as técnicas e planos
de captação.
Está programado para este capítulo uma especial reflexão quanto ao modelo
econômico no qual estamos inseridos, e quanto ao contexto no qual a missão é
desenvolvida. Além disso, trataremos de concorrência no setor, que tem o dever
de manter a lealdade e de gerar ações pares.
Para iniciar nossos estudos, é importante afirmar que não existe uma receita,
um modelo infalível ou uma aplicação exclusiva à captação de recursos que dê
certo para todo o setor. As variáveis sob as quais está sujeito o setor são ainda
maiores que as enfrentadas pela iniciativa privada. Somos os primeiros afeta-
dos nas crises economicas e os ultimos a retomar o crescimento. Além disso,
temos como clientes os frutos das crises em toda a sociedade. Por essa razão, é
Importante planejar.
Introdução
70 UNIDADE III
PLANEJANDO A CAPTAÇÃO
Já tratamos de planejamento em vários aspectos nas ações do terceiro setor, e agora

chegou o momento de detalharmos um pouco mais sobre planejar para captar.
Levando em conta que planejar é desenvolver um acordo presente com a fina-
lidade de alcançar um futuro desejado, quando tratamos de captação, podemos
indicar que seria esta uma ação do planejamento relacionada à sustentabilidade,
que viabilizaria a realização dos objetivos traçados.
Quando falamos de planejar a captação, estamos falando também de uma
espécie de visita ao futuro, com um olhar nos resultados relacionados ao inves-
timento previsto.
Utilizando um exemplo básico: se desejo construir uma casa, os investimen-
tos na compra do terreno, materiais e na contratação de mão de obra possuem o
claro objetivo de ter como resultado a obra concluída, fruto do investimento feito,
que deve ter sido suficiente para atingir o objetivo. É dessa maneira que precisa-
mos pensar quando se trata de captar recursos para um projeto ou organização.
Quando buscamos recursos para uma ação, estamos claramente dizendo ao
nosso investidor que ele pode investir e que estamos prontos para agir, quando
os recursos estiverem disponíveis. Valores claros, comportamento ético e pro-
fissionalismo são critérios básicos a serem observados por uma organização da
sociedade civil ao buscar os recursos.

71
Vamos agora para uma pergunta básica e simples de responder: você inves-
tiria seu dinheiro em uma empresa falida? Em um negócio que não se sustenta?
Vamos então nos colocar no lugar de uma pessoa – física ou jurídica –, que é
procurada por uma organização que demonstra estar nessas condições. Qual é
a sensação? Imagine, agora, você próximo a um poço, e de sua boca você lança
uma moeda. Não se escuta o barulho da moeda chegando ao fundo do poço,
não é mesmo?
Todas essas questões servem tão somente para ilustrar a necessidade de que
seu investidor tenha clareza a respeito do destino de seu investimento. Demonstrar
minimamente equilíbrio é também uma garantia de mínimo procedimento de

planejamento. Tratamos aqui de uma inversão do conceito que muitos têm do
investimento em projetos do terceiro setor.
A implementação e os subsídios básicos de funcionamento da organização
devem estar ligados à dimensão da meta de gerar oportunidades de adesão de
pessoas - físicas ou jurídicas -, a causas de valor e ações de impacto social, que
merecem aportes de recursos, nos quais se investe e adota a prática como uma
oportunidade e não a penosas custas.
Recomenda-se uma relação de confiança entre o investidor e a organização,
movido e sustentado por um planejamento implantado e desenvolvido desde o prin-
cípio da ação. Tratando sobre planejamento, Mintzberg (2004, p. 24) apresenta que:
Planejamento é um procedimento formal para produzir um resultado
articulado, na forma de um sistema integrado de decisões. Para nós,
o que capta a ideia de planejamento acima de tudo - distinguindo sua
literatura mais claramente e diferenciando sua prática dos outros pro-
cessos - é sua ênfase na formalização, a sistematização do fenômeno ao
qual se pretende aplicar o planejamento (MINTZBERG, 2004, p. 24).
Falando do papel imprescindível que o planejamento tem para a alteração positiva

do contexto e das demandas sociais, remetemos à Scheunemann e Rheinheimer
(2013, p. 80):
O planejamento diz respeito à administração e/ou à gestão, portanto, é
imprescindível a proposição de um planejamento que vise a estrutura-
ção das atividades de uma organização/instituição para que esta atinja
seus fins. (SCHEUNEMANN; RHEINHEIMER, 2013, p. 80).
Planejando a Captação
72 UNIDADE III
Scheunemann e Rheinheimer (2013), tratando de planejamento, ressaltam ainda

da importância de uma visão de futuro, missão e identificação dos pontos fortes
e fracos da organização.
Como em qualquer ação que temos nas nossas vidas, podemos optar por agir
na gestão de uma organização com ou sem processos planejados. O fato é que, se
existe uma missão clara, um futuro desejado e sabemos quais as condições reais -
oportunidades e ameaças - para a ação, a possibilidade de êxito é maior, comparada
a uma ação de tomar para si a gestão de uma intervenção social e agir de maneira
inconsequente, desorganizada e não planejada. Há uma máxima de um autor des-
conhecido que ressalta que “é preciso fazer o bem, mas é preciso fazê-lo bem feito”.
Conforme dito por Scheunemann e Rheinheimer (2013, p. 80), planejar ajuda no
processo de gestão e “é o caminho entre o diagnóstico bem realizado e consolidado
e um objetivo bem definido”.
Ainda sobre planejamento, Scheunemann e Rheinheimer (2013, p. 81) indi-
cam para as dimensões - planejamento, organização, direção e controle -, do que
é chamado de processo do planejamento:
O planejamento compreende definir os objetivos, traçar os planos e
estabelecer as atividades para alcançá-los. A organização implica de-
finir a atribuição da autoridade e das responsabilidades e os recursos
e atividades necessárias para se realizar os objetivos. A direção para
os objetivos compreende o preenchimento dos cargos, a comunicação,
a liderança e a motivação pessoal. O controle requer a definição de
padrões para medir desempenho, a correlação de desvios (SCHEUNE-
MANN; RHEINHEIMER, 2013, p. 81).
Scheunemann e Rheinheimer (2013, p. 81) dizem, a respeito do PLANEJAMENTO,

que ele pode ser a curto, médio e longo prazo. Além disso, existem três tipos de
planejamento: estratégico, tático e operacional, sendo o estratégico abrangente
para toda a organização, além de ser genérico, sintético e abrangente, para longo
prazo. O tático é mais detalhado, menos genérico, pensado para médio prazo
e com abordagem para cada unidade da organização separadamente, e o ope-
racional é detalhado, específico e analítico, pensado para ações de curto prazo,
abordando cada uma das ações, tarefas e operações.

73
Prezado(a) aluno(a), compreender o lugar da captação de recursos nesse

panorama é essencial para definir exatamente o que se espera de seu investidor.
Deixar mais claro para a própria organização a destinação da captação, se é para
ações estratégicas, táticas ou operacionais darão a dimensão do que estamos sis-
tematicamente tratando. Se falamos de investimentos genéricos, estamos falando
da necessidade de investimentos de longo prazo, de captar para a estratégia a
missão da organização. Se tratamos de investimentos em unidades da organiza-
ção, nossa captação é destinada às ações táticas. Porém, se estamos tratando de
captação destinada a tarefas, operações e de trato específico, com retorno ime-
diato, tratamos de captação para ações operacionais.

Você pode até pensar que não deveríamos tratar de maneira tão direta essa
questão, esmiuçando cada uma delas. Porém, reflita na seguinte pergunta: para
que se destina o recurso que você está buscando para sua organização? Está claro
o tipo de recurso que busca? É imprescindível que o tipo de recurso esteja claro
para o gestor, o captador e o responsável pelo investimento do recurso captado,
especialmente para o investidor abordado.
É fácil encontrar organizações que ainda buscam recursos justificando
que a instituição precisa, ou que é para sua manutenção geral. O que significa
“manutenção geral”? Quer dizer que é para atender o planejamento estratégico
e viabilizar a longo prazo a realização da missão institucional, ou é para uma
distribuição geral do recurso pelas necessidades da instituição, para atender a
emergência, mesmo que seja operacional?
Recursos não são uma “coisa” extra planejamento. Recurso são parte con-
dicionante para qualquer realização na organização. Assim, importante se faz a
objetividade, a razão, o motivo e o resultado esperado para a captação, e conse-
quentemente para a aplicação do recurso.
Planejando a Captação
74 UNIDADE III
Você que tem por meta atuar na gestão do terceiro setor, tem um grande
desafio pela frente. Caso a organização na qual irá atuar tenha por cultura
organizacional uma captação sem planejamento e adote medidas não pla-
nejadas, mãos à obra.
Caro(a) aluno(a), tratamos até aqui de medidas prévias ao ato de captar. É
importante dizer que o ato de captar é consequência da ação de planejar, e não
ao contrário. Já tenho claro meus objetivos, e já sei para qual tempo, ou qual
momento da história da organização terei necessidade de determinado recurso.
Dessa forma, nossos próximos passos serão da ação de captar. Vamos adiante.

75
TÉCNICAS PARA CAPTAÇÃO
Antes de falar diretamente das técnicas para se captar recursos, quero saber se
já temos claro o sentido do terceiro setor em desenvolver - em benefício à toda
sociedade -, uma sociedade mais justa e solidária, igualitária e de oportunidades
a todos, de uma consciência ambiental e cultural responsável e comprometida
com o bem comum. Independentemente de qual é a causa, os motivos são a socie-
dade, seja ela local ou global. A lógica de cada uma das ações do terceiro setor é
que a preocupação está na mobilização para ações de impacto público positivos.
Despertar a vontade ou a atenção de um propenso doador - que prefiro cha-
mar de investidor -, é um desafio e tanto, e sempre que falamos de técnicas de
captação o espectador parece aguardar uma receita de bolo. Porém, sinto em
dizer que essa receita é bem mais complexa que a do bolo, visto que as variáveis
são muitas e aquele que tem uma reserva em dinheiro ou em qualquer outro
recurso viável tem motivos para ter essa reserva. Além do mais, muitas vezes
já tem uma direção para o dado recurso, que precisa ser compatível com a pro-
posta que o captador da organização irá apresentar.
No segunda unidade do livro, já tratamos sobre o profissional captador de
recursos, mas aqui vamos retomar a discussão sob a perspectiva de quem doa,
já que estamos tratando de técnicas para a captação e já exploramos a necessi-
dade de planejar.
Técnicas para Captação

76 UNIDADE III
Sob a ótica do investidor, imagine que o recurso que a organização está

buscando existe em seu caixa e que você será bordado para ser parceiro em um
projeto de defesa ambiental ou animal, por exemplo. Certamente, a primeira
reação que terá é de empatia com a causa, além de perceber se aquela proposta
tem semelhança e vem ao encontro de suas expectativas.
Esse primeiro momento não tem relação com o “como” foi a abordagem, se
é uma ação direcionada pela empresa ou se é uma ação direta da organização
que decidiu, diante do planejamento, procurar um investidor, financiador ou
destinador. O que temos a dizer é que o investidor do terceiro setor precisa ter a
oportunidade de sentir-se parte, de sentir-se parceiro, fazendo com a organiza-
ção uma aliança que sugere confiança, lealdade e bons resultados.
Pitombo e Rego (2004, p. 6) destacam que, tratando da parceria entre empre-
sas e OSCs (Organizações da Sociedade Civil), é necessário análise e verificação
do relacionamento existentes entre essas partes:
Pode-se dizer que os objetivos da parceria tendem a ser relativo a um
impacto mais profundo na realidade na qual as organizações envol-
vidas atuam. Dessa forma a parceria se propõe não apenas em suprir
as necessidades, mas em ampliar e irradiar os efeitos de um trabalho
quanto em sensibilizar, mobilizar e co-reponsabilizar outros sujeitos
em torno de ações voltadas para os problemas sociais (PITOMBO;
REGO, 2004, p. 6).
Essa ideia vem em complemento ao que Noleto (2000, p. 13) indica como sendo
parceria:
[...] parceria significa uma associação em que a soma das partes repre-
senta mais que o somatório individual de seus membros, pois por meio
da parceria, há um fortalecimento mútuo para atingir um determinado
fim (NOLETO, 2000, p. 13).

77
Pitombo e Rego (2004, p. 7, apud AUSTIN, 2001) citam ainda 4 características

ou dimensões estratégicas essenciais para uma contínua relação entre parceiros,
que são a mentalidade da cooperação, além de identificar se o vínculo com a
causa é passional ou superficial. O alinhamento estratégico consiste em verificar
o nível de compatibilidade das missões, das estratégias e dos valores das partes
envolvidas na relação. O valor da cooperação, por sua vez, procura avaliar se os
recursos dos parceiros estão sendo mobilizados para gerar o máximo possível de
valor e as diferentes competências, combinando-as com o intuito de evoluir para
níveis mais altos de criação de valor, e por último, não menos importante, temos
a administração do relacionamento, na qual procura-se estabelecer parâme-

tros como forma de administração, responsabilidade da parceria, motivação da
cooperação e comunicação explícita, bem como expectativas de desempenho e
responsabilidades da parceria.
Tratando ainda sobre as características das parcerias, Pitombo e Rego (2004, p.
8 apud AUSTIN, 2001, p. 4), relacionam o desenvolvimento de alianças entre OSC
e empresas, enquanto estratégias, frente aos desafios empresariais e gerenciais.
Fonte: Pitombo e Rego (2004, p. 8 apud AUSTIN, 2001, p. 4).
Ainda com relação às características das parcerias - filantrópica, transacio-

nal e integrativa -, a pergunta ideal a se fazer é quanto ao tipo de parceria que a
organização está disposta a realizar. Nas palavras de Austin (2001, p. 170 apud
PITOMBO e REGO, 2004, p. 8), “a cooperação eficaz envolve, em última instância,
fazer uma roupa sob medida que se amolde perfeitamente bem às característi-
cas e necessidades dos parceiros”.
Fazendo uma análise dos diversos materiais que temos à disposição, especial-
mente em cursos livres sobre captação de recursos, vamos reconhecer a riqueza
desse material, já que nos oferece uma referência bibliográfica rica e diferen-
ciada. Os autores citados propõem sete diretrizes para o estabelecimento de
parceria, que são:

78 UNIDADE III
FILANTRÓPICA TRANSACIONAL INTEGRATIVA

■■ Objetivos comuns. ■■ O termo “eles” é
Ideais de Colabo- ■■ Síndrome de gratidão
■■ Aumento de compreensão mentalmente subs-
ração e caridade.
e da confiança. tituído por “nós”.
■■ Relacionamento
como ferramenta
■■ Ajuste mínimo neces-
estratégica.
sário, além de um
Alinhamento ■■ Valores e missões se
interesse comum em ■■ Grande fusão de
Estratégico convergem.
questões de determi- missões.
nada área. ■■ Valores
compartilhados.
■■ Transferência de ■■ Potencialidades ■■ Criação contínua
Valores da recursos genéricos. tranferidas. de valores.
Colaboração ■■ A troca de recursos é ■■ A troca de recursos é mais ■■ Necessidade de
geralmente desigual. igual. renovar valores.
■■ Expansão de opor-
tunidades diretas
dos funcionários
envolverem-se no
relacionamento.
■■ Profundo rela-
■■ A empresa geral-
■■ Expansão dos relacio- cionamento
mente contata
namentos por toda a interpessoal atra-
negócios comunitá-
organização vés da organização.
rios ou fundações.
■■ Nos níveis de liderança, ■■ Influência da cul-
Gerenciamento do ■■ Conexão mínima
uma forte conexão pessoal. tura de cada
Relacionamento com a causa social
organização
■■ Cria-se infra-estrutura,
■■ O progresso do pro- envolvida.
incluindo gerentes de
jeto é comunicado,
relacionamentos, comuni- ■■ Relacionamento
tipicamente, por
cação, canais e veículos. de parceria na
relatórios.
administração.
■■ As estratégias e
processos são
comunicados
interna e externa-
mente.

79
■■ Projetos iden-
tificados e
desenvolvidos em
todos os níveis
da empresa, com
apoio dos líderes.
■■ Ampla esfera de
■■ Colaboração mínima
atividades com
e em atividades
■■ Ideias do topo da organiza- importância
limitadas.
ção são coincidentes. estratégica.
■■ As fundações geral-
■■ Projetos de esfera limi- ■■ Na execução
Definição da
mente determinam
tada e risco que demonstre e integração
performace da os projetos ou as
sucesso. organizacional.
Colaboração empresas respondem
Incluindo recursos
a solicitações especi- ■■ É explicita a expectativa de
desempenho. compartilhados.
ficas das OSC.
■■ Há incentivo
■■ Mínima expectativa ■■ Aprendizagem informa.
á criação de
de desempenho.
parcerias.
■■ Processos de
aprendizagem
ativo.
■■ Avaliação e alta
expectativa de
ambas as partes.
Quadro 1 - Diretrizes para estabelecer parcerias:
Conexão Com causa social e com as pessoas. Os elementos fundamentais das

cooperações são as pessoas e o propósito. O sucesso dessa aliança de-
penderá do envolvimento pessoal e emocional das pessoas-chave entre
si e com a causa social da aliança. Para o andamento da cooperação
estratégica, esta necessitará de tutores ou empreendedores internos nas
altas lideranças de ambos os parceiros, o engajamento desses membros
e o relacionamento entre eles irão determinar em grande medida a
aceitação e o vigor da cooperação. Como primeiro desafio da liderança
consiste em mobilizar e alimentar o relacionamento e o desafio seqüen-
te fazer a ligação ultrapassar o nível da liderança.
Clareza Ou propósito. Os parceiros deverão ter clareza na relação e nas proposi-
ções dessa empreitada conjunta.A recomendação que os parceiros po-
tenciais façam, em conjunto e por escrito, uma declaração de propósitos.
Pode-se dizer que a mentalidade cooperativa suplanta a perspectiva do
eles e nós com a perspectiva do nós em conjunto.

80 UNIDADE III
Congruência De missão, de estratégia e de valores. Como desdobramento da tarefa de

elucidação do propósito devem-se identificar as áreas de alinhamento
entre as missões, estratégias e valores. O ponto de congruência entre as
missões das duas organizações tornar-se-á o campo para a ação coope-
rativa. Quanto mais alinhado estiver o propósito com as respectivas mis-
sões e estratégias dos colaboradores, mais sólida a aliança tenderá em
face aos contratempos que possam vir a preocupar um o outro parceiro.
Criação de Nas cooperações a relação entre dar e receber dinheiro vão mais além,
valor está focado em mobilizar e combinar vários recursos e capacidades de
gerar benefícios para os parceiros envolvidos e também, no valor social
para a sociedade. Com isso, os parceiros necessitam concentrar-se, de
maneira sistemática, em definir, gerar, balancear e renovar o valor. Será
preciso haver um questionamento contínuo entre os parceiros de ajuda
mútua, trocando o seguinte questionamento “o que o outro pode fazer
por mim?” por “o que podemos fazer juntos?” A procura permanente de
valor consiste em ser criado uma colaboração conjunta, e não isoladamen-
te. É também importante reconhecer que as configurações de cooperação
são ativos depreciáveis, que o valor das parcerias podem diminuir com o
tempo e a renovação de valor consiste em um desafio permanente.
Comunica- Um outro ponto de sustentação é o processo de uma comunicação
ção entre os contínua e efetiva. Pode-se dizer que uma boa comunicação interna se
parceiros tornará a base para a formação da confiança entre as partes e que haja
várias conexões e canais de comunicação entre as organizações pois
são relacionamentos que requerem intensa manutenção e atenção. Um
outro ponto a ser levantado refere-se à comunicação externa, faz-se
necessário divulgar a parceria para que haja um aproveitamento de
benefícios e com isso motivando a continuidade da cooperação.
Continuida- As alianças ao combinarem as competências e as missões das empresas
de do apren- e das OSC estarão abrindo novas fronteiras para a geração de benefícios
dizado mútuos e, também abordando necessidades sociais de forma efeti-
va. Pode se dizer que além de aprender como cooperar, cada um dos
envolvidos estará adquirindo habilidades e conhecimentos específicos
valiosos. Esse aprendizado mútuo representará em mais um acréscimo
para as parcerias. Esse é um processo contínuo.
Compro- A aliança estratégica é um relacionamento intenso e de perspectivas de lon-
misso com a go prazo e conforme a parceria avança precisam ser ajustados os compro-
parceria missos pessoais, institucionais e de recursos. O processo de cooperação se
institucionaliza através de alianças sustentáveis, criam incentivos à coope-
ração em suas estruturas de recursos humanos e os incutem em sua cultura
organizacional. A avaliação da capacidade de cooperação das organizações
deve considerar vários níveis de manutenção e de intercâmbio de recursos
das alianças.
Fonte: adaptado de Pitombo e Rego (2004, p. 9).

81
É comum encontrar organizações que deixam de atuar no ambiente de captação,

com a sólida decisão de que o parceiro pode participar de forma tão intensa da
vida da organização, com receios quanto à manutenção da própria missão, ou
com a clareza de que, sendo de interesse público, o parceiro tem mesmo o direito
de participar da vida da organização.
Não é difícil ouvir a justificativa de que não há interesse na participação do
parceiro na organização, ou que não há um real comprometimento com a causa.
Sinto em dizer que, se todos os esforços foram feitos e esse perfil permanece, há
a probabilidade de que esse não seja o parceiro ideal para a causa da organiza-
ção. Tornar a proposta atraente e válida para as duas ou mais partes é o desafio
de fazer entender que há interesse social na atuação da OSC e, por esse motivo,
o investimento vale a pena.
Para nosso próximo tópico, aprofundaremos as informações sobre as fontes
de recursos. Que nosso desejo de conquistar qualquer que seja o recurso, seja
impulsionado pelo fazer objetivo e claro, pois é nesse contexto que a sustentabi-
lidade da organização acontece. Não há mais lugar para um pensar em captação
desconexo com o modelo administrativo adotado pelo setor privado e público,
que cada vez mais exige padrão de planejamento capaz de apresentar condições
de medir o impacto do investimento, efetividade e eficiência.

82 UNIDADE III
FONTES DE RECURSO E A
LINGUAGEM DA ABORDAGEM
A “fonte” é o lugar onde se sacia a sede, e esse rico espaço é uma constante busca
das organizações, e não apenas para as organizações do terceiro setor.
Movimentados por questões econômicas, referimos aqui que os três setores
- Estado, Setor Privado e Terceiro Setor -, predominam no mundo, sob o sis-
tema econômico capitalista, onde há modos de produção e relações de trabalho
próprias desse sistema, e que no relacionamento entre os setores, é exigido cada
vez mais padrões de resultado.
Seja a fonte do recurso pessoas físicas, o Estado, Setor Privado ou agências
internacionais, ou que sejam recursos oriundos de ações da própria organização,
todos são marcados pelo atual sistema econômico. Caso neste momento você
se pergunte o porquê dessa óbvia discussão, saiba que ela é necessária para ini-
ciarmos nossa reflexão quanto à linguagem utilizada pelo captador/organização
junto às fontes de recurso, para que o relacionamento com o parceiro/investi-
dor tenha claro esse sistema, que tem por característica a busca pelo lucro, com
interferência sobre as decisões sobre oferta, demanda, preço, distribuição e inves-
timentos de produtos e serviços, que consequentemente reflete nos três setores.

83
Tendo enfatizado que o terceiro setor não atua com um modelo econômico
à parte e que está imbricado nesse contexto, vivendo seus reflexos diretamente,
seja pela missão desenvolvida ou pela concorrência pelo investidor, que por
conseguinte tende a escolher organizações mais estruturadas para seus investi-
mentos, insisto em dizer que essa é uma realidade que precisa ser enfrentada. É
importante assumir que entre as causas existe uma disputa, ainda que leal, por
recursos - doadores -, financiadores e investidores/parceiros.
Como afirmar a ausência de concorrência entre as organizações, quando
encontramos na realidade: editais, processos de seleção de projetos, recursos
limitados para financiamentos, eventos e promoções em datas conflitantes,

empresários locais recebendo várias solicitações concomitantes (imagine aqui,
uma casa de doces, em época de festa junina), e porque não dizer, que até para
composição da diretoria, as organizações competem em contar com pessoas de
reputação mais relevantes na sociedade.
Há ainda as organizações que têm objeto de ação com prioridade em detri-
mento a outros. São causas de maior sensibilização, o que implica em maior
adesão tanto para captação de recursos, como para adesão voluntária e de mobi-
lização - exemplo disso são as causas humanitárias -.
Tratando diretamente sobre as fontes de recursos, podemos classificá-las
como: indivíduos, empresas, fundações, instituições religiosas, fontes governa-
mentais, geração de recursos próprios e agências internacionais. O que muda
são as estratégias de abordagem, que podem ser diretas ou indiretas, por meio
físico ou digital, de curto, médio ou longo prazo.
Tendo atuado por quase uma década na captação de recursos para uma OSC,
cabe aqui uma importante afirmação: o terceiro setor não espera por uma fór-
mula mágica ou por uma fonte inesgotável de recursos que resolva todos seus
problemas. O grande desafio diário é empreender ações que dêem sustentabili-
dade para a organização, no prazo que ela necessita, com um número limitado
de profissionais, com um senso comum entre a população de que “as entidades
precisam ser ajudadas”. Mesmo que a intenção seja boa neste último item, o que
precisa ser transformado é o “achar” que as entidades precisam ser ajudadas. A
palavra está bem longe de ser ‘’ajuda’’, e o terceiro setor tem um papel sério nessa
transformação de cultura.
Fontes de Recurso e aLinguagem da Abordagem

84 UNIDADE III
Cada uma das ações empreendidas têm um valor essencial para a humani-
dade, seja de qualquer natureza - social, defesa e garantia de direitos, ambiental,
de defesa de patrimônio, cultura etc. O primeiro passo para uma captação de
recursos eficiente é o posicionamento da própria organização, que deve apre-
sentar-se evitando uma interpretação errada da própria população em relação
ao serviço prestado. O sentimento de pertença e a importância da ação devem
ser pilares fortes internos e externos à organização.
Nesse primeiro momento, você pode estar se perguntando sobre o que isso
tem haver com a fonte do recurso. Como uma organização que faz o fortaleci-
mento do sentimento de dó e pena em relação à sua causa, ela pode sentar para
negociar com um potencial parceiro e convencê-lo de que sua causa tem grande
valor, se sua linguagem é ainda de “ajuda”. O que buscamos é comprometimento,
ao passo de que nossa causa tenha tantas adesões quanto o problema, e que nossa
missão seja cumprida e possamos resolver outros problemas.
Em uma reflexão sobre o Terceiro Setor, Voltolini (2005, p. 7) trata que o
desenvolvimento desse setor está relacionado ao reflexo das próprias amarras
sociais, no modo que sociedade desenvolve suas práticas de política e economia:
[...] é o mais criativo laboratório de interação comunitária, uma usina
movida à energia humana e solidariedade, um campo profuso de de-
senvolvimento de solução que se constrói com base na soma de capa-
cidades e pequenas ações - normalmente anônimas – de centenas de
milhares de cidadãos organizados (VOLTOLINI, 2005, p. 7).
Se assim o temos, então não faz-se justo o desenvolvimento do setor sem um

envolvimento coerente e responsável de quem vem para contribuir com esse
desenvolvimento.
Complementando esse nosso olhar sobre o terceiro setor e seu posiciona-
mento, a linguagem utilizada nos remete à outra citação, e sobre esta desdobramos
um pouco mais nossa análise. Orlandi (2002, p. 39) afirma que “o lugar a partir
do qual fala o sujeito é constitutivo do que ele diz”.

85
Então, de onde fala essa autoridade do terceiro setor, que interpela e busca
adesão à sua causa? Com qual propriedade diz sobre a realidade que se busca
interferir? Sob quais dados está tratando com seu interlocutor? Para qual resul-
tado sua organização se dirige? Por fim, para qual direção o resultado da ação
está levando essa comunidade beneficiária?
Recomendo aprofundar o conhecimento sobre linguagem e fazer uma aná-

lise sobre como o discurso utilizado na gestão da organização pode influen-
ciar ou ter influenciado na captação de recursos. Este material apresenta
uma preocupação com a utilização da linguística e da gramática, e você en-
contrará uma contribuição à análise do discurso. A lógica é pensar a língua e
as formas de sua utilização. Aventure-se, saiba mais.
Outro cuidado que podemos ter, no trato e cuidado com a escrita quan-
do falamos em captação de recursos, é eleger um conselheiro, alguém que
comprometa-se com a instituição como voluntário, que esteja disposto a
escutar e ler sobre o projeto antes que a instituição apresente a proposta.
Aguarde o feedback e meça os resultados dessa ação.
Para saber mais, acesse o material disponível em: <www.uel.br/revistas/
uel/index.php/signum/article/download/13004/12523>. Acesso em: 5 mai.
2017.
Em um momento de transição e de transformação do processo de gestão do ter-

ceiro setor, vivido desde o início dos anos 2000, indicamos que a construção,
seja de uma identidade fortalecida de um setor ou de outro modelo de relacio-
namento social, pautado na corresponsabilidade entre estado, sociedade civil e
iniciativa privada sobre as consequências das relações humanas, gere para agora
e para as futuras gerações melhores resultados de convívio, desenvolvimento e
preservação da vida.
Fontes de Recurso e aLinguagem da Abordagem

86 UNIDADE III
Caro(a) aluno(a), ao finalizar mais esse capítulo, é importante considerar que,

mesmo tratando de forma sistemática a captação de recursos com base em pla-
nejamento, temos uma realidade cultural plural. Isso talvez não se aplique a todas
as regiões do país, no mesmo momento histórico.
Sabemos que, em alguns espaços, o compromisso dos parceiros é muito mar-
cado pela pessoalidade, e sobre isso trataremos no próximo capítulo. Em alguns
espaços, o tradicional jeitinho ainda dá conta de manter algumas ações do ter-
ceiro setor, mas cabe alertar que esse momento passará por transformações.
Na atualidade, as facilidades do mundo virtual e o acesso à informação tende
a gerar impacto no social com muito mais velocidade que há poucos anos, e por
esse motivo as decisões sobre a gestão da organização precisam ser tomadas. O
projetar e o realizar da missão depende de programas bem estruturados, que
tenham seus impactos medidos.
Ao passo que mensuramos resultado e consolidamos nossa visão de futuro,
temos argumentos de captação e transformamos o mundo a partir de onde
estamos.
Assumindo a sua participação no momento histórico, você garante uma res-
ponsabilidade a mais, que é de ser um ator social, formador de opinião e tutor
de planejadas ações de sustentabilidade e de impacto social, além de gerar um
futuro que é hoje apenas um objetivo.
Você está preparado para agir, gerar equilíbrio e resultados? Prepare-se. Evite
a preguiça e o melindre, causados pela satisfação com o discurso da dificuldade,
e passe ao desafio de gerar resultado e impacto através de ações que o transfor-
mem em um profissional de sucesso, com uma causa de sucesso. Confiamos na
sua capacidade de transformar a vida das pessoas.

87
Prezado aluno,
Apresentamos a seguir um fragmento do Manual de Captação de Recursos, desenvolvi-
do pela Apoena Sustentável. Recomendamos conhecer o material na íntegra. Aqui, nos
atemos a apresentar o subitem abaixo, com a intenção de complementar o conteúdo
desta unidade.
MANUAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS – APOENA SUSTENTÁVEL
Pesquisa de potenciais financiadores
Depois de analisar o histórico das doações recebidas e as principais fontes de financia-
mento que serão abordadas, o próximo passo é encontrar os financiadores ideais. Den-
tro de cada um dos grupos identificados como potenciais doadores - indivíduos, empre-
sas, fundações, igrejas e/ou órgãos governamentais – precisamos encontrar aqueles que
compartilham de sua missão e de seus objetivos e que, por isso, terão maior probabilida-
de de contribuir se forem corretamente abordados.
No caso da Construir, foram identificados 4 públicos alvo: indivíduos, empresas, funda-
ções e governo. Mas não é qualquer indivíduo que pode ser abordado. Alguns critérios
precisam ser levados em consideração para que se possa identificar aqueles que terão
maior probabilidade de contribuir com nosso projeto de Bibliotecas Comunitárias. Vá-
rias hipóteses podem ser levantadas.
Podemos imaginar, por exemplo, se o local de residência do contribuinte é ou não um
fator influenciador da sua decisão de colaborar com o projeto: Será que pessoas que
moram próximas das bibliotecas terão mais probabilidade de se envolver? Se as biblio-
tecas forem instaladas em locais muito pobres, será que estas pessoas têm condição
econômica para serem doadores? Será que um “leitor voraz” mesmo que more longe do
local da biblioteca se interessaria em ajudar?
Quando dizemos que nosso público alvo são indivíduos, estamos trabalhando com mi-
lhões de possíveis pessoas a serem abordadas e nenhuma organização tem capacidade
de abordar tanta gente.
Definir o perfil do doador, portanto, é uma tarefa muito importante para limitar as possi-
bilidades e focar melhor as ações de captação. Para cada um dos públicos identificados a
princípio (indivíduos, empresas, fundações e governo, no caso da Construir), os critérios
de seleção serão diferentes.
Os critérios de doação podem levar em consideração fatores demográficos (idade, sexo,
rendimentos, nível de instrução, etc.), geográficos (onde estão localizados os potenciais
doadores), psicográficos (estilo de vida dos potenciais doadores) ou comportamentais
(como ocasiões e benefícios esperados).
88
Também é necessário decidir o número de financiadores que a organização quer (ou

tem capacidade de) abordar. Este número depende muito do método de abordagem se-
lecionado. Se quisermos abordar milhares de pessoas, precisaremos usar mídia ou mala
direta como métodos de abordagem.
Se quisermos abordar um número bem mais reduzido de pessoas, podemos partir para
métodos mais pessoais, como ligações telefônicas ou mesmo visitas pessoais. Como
dito anteriormente, a capacidade técnica da organização também precisa ser levada em
conta, já que cada abordagem exigirá uma quantidade de trabalho e a equipe de capta-
ção pode acabar ficando muito sobrecarregada, não conseguindo atingir seus objetivos.
Quando uma das fontes de financiamento selecionadas são fundações, uma boa ferra-
menta para fazer pesquisa e identificar potenciais parceiros é a Internet.
O mais importante na pesquisa de potenciais financiadores é a compatibilidade de
interesses entre a entidade financiadora e a organização que solicita os recursos. Essa
compatibilidade acontece quando a missão, os interesses, o público-alvo e o local de
atuação da organização tenha uma verdadeira semelhança com a missão, os interesses,
o público-alvo e o local de atuação do financiador.
Se um financiador diz que sua prioridade está voltada ao financiamento de projetos
educacionais, enviar um projeto de construção de centros de esportes para ser analisa-
do por essa entidade, não deverá surtir nenhum efeito.
O mais provável é que este projeto seja desqualificado por não haver a coincidência de
missão e, desta forma, é muito pequena (às vezes até nula) a chance deste projeto ser
aprovado. A tendência é que cada vez mais as organizações financiadoras possuam cri-
térios bem definidos do que pode e do que não pode ser financiado.
Da mesma forma, para evitar desperdício de trabalho, a organização que busca o finan-
ciamento deve selecionar bem as entidades para quem vai apresentar alguma proposta.
É possível que entre 60 entidades financiadoras de projetos de educação, você encontre
somente 10 que são compatíveis com o projeto específico.
Enviar o projeto para as outras 50 seria um desperdício de recursos (tempo, papel, etc)
já que por não terem missões, objetivos, públicos e locais de atuação totalmente com-
patíveis, o projeto não será apoiado. É possível perceber isso de antemão e, por isso, a
pesquisa sobre os potenciais financiadores é tão importante.
Fonte: Goldschimidt e Calfat ([2017], on-line)1.

89
1. Mintzberg (2004) trata o planejamento como um procedimento formal para pro-

duzir um resultado articulado, na forma de um sistema integrado de decisões.
Quais aspectos captam a ideia de planejamento?
2. Referindo-se ao planejamento, Scheunemann e Rheinheimer (2013) indicam as
dimensões do processo: planejamento, organização, direção e controle, do que
é chamado de processo do planejamento. Descreva cada uma dessas dimen-
sões.
3. Ainda sobre Planejamento, Scheunemann e Rheinheimer (2013, p. 81) indicam
que este pode ser a curto, médio e longo prazos e podem ser de três tipos. Assi-
nale a alternativa correta.
a) Abrangente, restrito e casual.
b) Estratégico, metafísico e sinérgico
c) Genérico, sintético e abrangente;
d) Estratégico, tático e operacional.
e) Detalhado, específico e analítico.
4. Pitombo e Rego (2004, p. 6) destacam que os objetivos da parceria tendem a
ser relativo a um impacto mais profundo na realidade na qual as organizações
envolvidas atuam. O que complementa essa ideia? Assinale F para falso e V
para verdadeiro.
( ) O principal elemento de uma parceria é o recurso financeiro envolvido.
( ) A parceria se propõe não apenas em suprir as necessidades, mas em ampliar e
irradiar os efeitos de um trabalho quanto em sensibilizar, mobilizar e co-respon-
sabilizar outros sujeitos em torno de ações voltadas para os problemas sociais.
( ) O impacto está relacionado ao método utilizado na captação.
90
5. Segundo Pitombo e Rego (2004), quais das afirmativas abaixo são consideradas
dimensões estratégicas, essenciais para uma contínua relação entre parceiros?
I. Mentalidade da Cooperação, que identifica se o vínculo com a causa é passio-
nal ou superficial e o alinhamento é estratégico, que consiste em verificar o
nível de compatibilidade das missões, das estratégias e dos valores das partes
envolvidas na relação.
II. O valor da cooperação, no qual procura-se estabelecer parâmetros como for-
ma de administração, responsabilidade da parceria, motivação da coopera-
ção, comunicação explícita, bem como, expectativas de desempenho e res-
ponsabilidades da parceria.
III. O valor da cooperação, que procura avaliar se os recursos dos parceiros estão
sendo mobilizados para gerar o máximo possível de valor e as diferentes com-
petências, combinando-as com o intuito de evoluir para níveis mais altos de
criação de valor; e por último, e não menos importante.
IV. A administração do relacionamento, no qual procura-se estabelecer parâme-
tros como forma de administração, responsabilidade da parceria, motivação
da cooperação, comunicação explícita, bem como, expectativas de desempe-
nho e responsabilidades da parceria.
Assinale a alternativa correta.
a. Apenas I e II estão corretas.
b. Apenas II e III estão corretas.
c. Apenas II está correta.
d. Apenas I, III e IV estão corretas.
e. Nenhuma das alternativas está correta.
Captação de Recursos para Projetos Sociais

Andréa dos Santos, Carolina dos Anjos de Borba, Ieda Cristina Alves
de Ramos, Luciana Conceição Lemos da Silveira, Miguelangelo
Gianezini, Paulo G. M. de Moura, Pedro Roque Giehl.
Editora: Intersaberes
Sinopse: Neste livro você encontra uma contextualização
abrangente, incluindo a definição, a aplicação, o desenvolvimento
e outras implicações relativas aos projetos sociais. Na medida em que os recursos públicos para o
desenvolvimento de ações de caráter ambiental, social, cultural e organizacional tornam-se escassos,
é de grande valia saber onde e como acessá-los para operacionalizar essas ações. Nesse sentido,
o objetivo desta obra é possibilitar a compreensão das etapas que envolvem a captação ou a
mobilização de recursos públicos.
Impulso - Captação de Recursos

O Vídeo foi produzido pelo Instituto GRPCOM e faz parte do Programa Impulso, que tem por
objetivo o apoio ao desenvolvimento do terceiro setor. Este é o primeiro de uma série de 10
vídeos que você pode assistir e aproveitar as boas idéias.
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=SZAPef2YoqE>. Acesso em: 4 mai. 2017.
Você conhece canais de informações sobre editais para financiamento de projetos? Aproveite
para pesquisar sobre as fontes de recursos nos seguintes links:
GIFE (Grupo de institutos, fundações e empresas do Brasil) <www.gife.org>.
RITS ( Rede de Informações do Terceiro Setor: <www.rits.org.br>.
Setor 3 (terceiro setor em rede) <www.setor3.com.br>.
Fundação Getúlio Vargas: <http://fosocial.fgvsp.br>
Foundation Center: <www.fdncenter.org>.
92
REFERÊNCIAS
MINTZBER, H. Ascensão e queda do planejamento estratégico. São Paulo:

Bookman, 2004.
NOLETO, M. J. Parcerias e alianças estratégica: uma abordagem prática. São Pau-
lo. Global, 2000. (Coleção gestão e sustentabilidade).
ORLANDI, E. P. A linguagem e seu funcionamento. As formas do discurso. Cam-
pinas: Pontes, 1987.
PITOMBO, T. D. T.; REGO, R. A. Os Estágios da Interação Corporativa com Organi-
zações da Sociedade Civil através da função estratégica das Relações Públicas.
São Paulo: PUC Campinas, 2003. Disponível em <http://www.intercom.org.br/pa-
pers/nacionais/2005/resumos/R1692-1.pdf>. Acesso em: 4 mai. 2017.
SCHEUNEMANN, A. V.; RHEINHEIMER, I. Administração do Terceiro Setor. Curitiba:
Intersaberes, 2013.
VOLTOLINI, R. Idéia social. In: Revista da Fundação Odebrecht S/A, São Paulo, jun./
ago. 2005, p. 7
1
Em: <http://famem.org.br/wp-content/uploads/2014/04/MANUAL-DE-CAPTA%-
C3%87%C3%83O-DE-RECURSOS.pdf>. Acesso em: 4 mai. 2017.
93
REFERÊNCIAS
GABARITO
1. A ênfase na formalização e a sistematização do fenômeno ao qual se pretende

aplicar o planejamento.
2.
1. Planejamento compreende definir os objetivos, traçar os planos e estabelecer
as atividades para alcançá-los.
2. Organização implica definir a atribuição da autoridade e das responsabilida-
des e os recursos e atividades necessárias para se realizar os objetivos.
3. Direção para os objetivos compreende o preenchimento dos cargos, a comu-
nicação, a liderança e a motivação pessoal.
4. Controle requer a definição de padrões para medir desempenho, a correlação
de desvios.
3. Resposta: letra “d” - Estratégico, tático e operacional.
4. F V F.
5. Resposta: letra “c” - Apenas I, III e IV estão corretas.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS - AS
IV
UNIDADE
DOAÇÕES, AS LEIS DE INCENTIVO E
A VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS
■■ Demonstrar as diferenças entre doação e destinação de recursos.
■■ Compreender as oportunidades das Leis de Incentivos.
■■ Apresentar as oportunidades de Patrocínio.
■■ Conhecer a Plataforma Siconv.
Plano de Estudo
■■ Recursos provenientes de doações
■■ Recursos provenientes de destinações - incentivos fiscais
■■ Recursos governamentais - plataforma Siconv
■■ Captação de recursos por meio da venda de produtos e serviços
97
INTRODUÇÃO
Caro(a) aluno(a), estamos começando mais uma unidade, nesse exigente cami-
nho de pensar a captação de recursos para o terceiro setor. Aqui trataremos de
captação de recursos por meio de doações, incentivos fiscais e venda de produtos
e serviços. Certos de que ainda há muito para tratar desses assuntos, contamos
com sua companhia.
Trataremos de apresentar as diferenças entre doação e destinação, além de
apresentar as Leis de Incentivos e a plataforma Siconv, bem como os esforços e
benefícios da geração de receita a partir das atividades meio, que são a venda
de produtos e serviços.
Sem dúvidas, o financiamento de projetos realizado por meio das leis de
incentivo trouxe uma série de exigências ao funcionamento legal para as orga-
nizações, inclusive mais recentemente, com o advento do Marco Regulatório,
que regula a celebração de relacionamento entre órgãos públicos e as organiza-
ções da sociedade civil.
Mesmo com exigências, o financiamento por meio de incentivo fiscal é, sem
dúvidas, uma grande oportunidade de mobilizar pessoas físicas ou jurídicas para a
adesão às diversas causas que podem ter suas ações viabilizadas com tais recursos.
Pensando na ampliação das fontes de recursos para o terceiro setor, tratare-
mos aqui de uma área muito comum às organizações, que ainda gera algumas
dúvidas no trato contábil.
Para não esquecer das balizas que norteiam todos os capítulos do livro, aqui
também trataremos de transparência e da participação do parceiro/destinador.
É necessário buscar o recurso, investir corretamente, prestar contas e medir
resultados, bem como plantar a semente da grande árvore da sustentabilidade.
Vamos regar essa semente.
Sabemos do seu compromisso e desejo de fazer o melhor, e com esse fator
motivador trataremos aqui de termos como empatia e motivação, com a indi-
cação de conceitos de grande referência, fortalecendo as estratégias de captação
de recursos.
Introdução
98 UNIDADE IV
RECURSOS PROVENIENTES DE DOAÇÕES
Quando se fala em captação de recursos no terceiro setor, a palavra “doação”

aparece quase que como um sinônimo. O ato de doar significa a transferência
de algo que se possui à outra pessoa ou instituição. Sendo assim, iniciamos este
capítulo tratando de diferenciar doação e destinação, termos que geram dúvidas
e dificultam a compreensão de alguns processos, como no caso dos incentivos
fiscais, item que trataremos na sequência.
No ato de doar, há o fator escolha direta, em que o doador tem a posse e
abre mão dessa posse em favor de outro. Este doador é geralmente tratado de
maneira menos formal no terceiro setor.
Independente de qual seja a doação, a intenção do doador é gerar benefício
à organização. Já tratamos nos capítulos anteriores a respeito da responsabili-
dade da organização em reforçar, junto a seus parceiros - pessoa física ou jurídica
-, que aquela doação é um investimento sólido na transformação de uma reali-
dade. Por isso, mesmo que a doação seja esporádica, o trato com o doador deve
ser profissional e de retorno.
Na captação de recursos, um segredo importante é a capacidade de empa-
tia. “A empatia é a arte de se colocar no lugar do outro por meio da imaginação,
compreendendo seus sentimentos e perspectivas e usando essa compreensão
para guiar as próprias ações” (KRZNARIC, 2015, p. 28 apud AZEREDO, 2016,
on-line)1.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS - AS DOAÇÕES, AS LEIS DE INCENTIVO E A VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS

99
O “colocar-se no lugar do outro” contribui tanto para a busca ativa por recur-
sos, ou seja, para ações empreendidas pela própria organização, como também
para as doações recebidas de forma voluntária, com intenção direta do doador.
É importante sempre tentar perceber o motivo pelo qual o doador esco-
lheu aquela determinada causa, bem como o fator que o motiva a aproximar-se
e dedicar tempo e recursos a uma organização. Dedicar tempo ao contribuinte é
uma prática que devemos desenvolver sempre, percebendo os limites entre sua
ação de receber uma doação e a do outro, que tem uma intenção com a doação.
Na organização, é importante que os profissionais que têm uma relação
direta com a captação de recursos saibam identificar os limites de interação com

o doador, tendo em vista o processo de recebimento da doação, que vai desde
responder possíveis perguntas e dúvidas do doador, emissão de recibo e devo-
lutiva quanto ao realizado.
Conheça um pouco mais sobre a hierarquia de necessidade, teoria desen-

volvida por Abraham Maslow, considerada a teoria que explica o comporta-
mento humano a partir de uma hierarquia de fatores, fontes de motivação
humana.
Por meio do estudo dessa teoria, você poderá entender um pouco mais so-
bre fatores motivacionais. Esse estudo é feito pela administração tanto para
a área de gestão de pessoas, como para a área de marketing.
Fonte: a autora.
Pereira (2001, p. 33) ressalta que:

Na universidade de Harvard, a principal captadora mundial de fundos
para projetos educacionais, o processo de identificar o doador poten-
cial e de levá-lo a efetivar uma doação implica um verdadeiro trabalho
de investigação e uso de estratégias que o aproximem da causa, de acor-
do com seu perfil e seus anseios.
Recursos Provenientes de Doações

100 UNIDADE IV
Ainda acerca do relacionamento com o doador, Pereira (2001, p. 34) trata do

esforço ou a estratégia desenvolvida pelo profissional da captação. Vejamos:
O profissionais envolvidos com doadores e captação de recursos tam-
bém se preocupam em conhecer a personalidade, os anseios, os desejos
do doador potencial, sua formação cultural e acadêmica, seu círculo de
amizades.
Muitas vezes o trabalho desses profissionais, que envolve desde a pes-

quisa até o envolvimento do doador potencial com os projetos a serem
desenvolvidos, demora anos. Quando esse relacionamento já lhes pa-
rece amadurecido, expõem ao doador a causa que julgam poder sensi-
bilizá-lo.
Tão importante quanto conhecer o doador, é deixar-se conhecer. Para um rela-

cionamento duradouro, é imprescindível que o doador conheça o grupo para o
qual faz sua doação. O cultivo desse relacionamento, nutrindo-o de informações
e reconhecendo a importância da doação é primordial. Ainda que se trate de um
doador que prefira manter-se no anonimato diante da sociedade, nos bastido-
res, os mecanismos de respostas e informações devem ser nutridos. Lembre-se
sempre de prestar contas.
Apesar de tudo isso, é importante recordar que o papel de um gestor do
terceiro setor é também estabelecer métodos e padrões éticos para o desenvol-
vimento da captação de recursos, que preservem a missão da organização, seus
princípios e o caráter de interesse público.

101
RECURSOS PROVENIENTES DE
DESTINAÇÕES - INCENTIVOS FISCAIS
Caro(a) aluno(a), trataremos agora de destinação de recursos. Quando usamos

esse termo, estamos nos referindo ao recurso que, mesmo tendo a possibilidade
de ser direcionado por um contribuinte, pessoa física ou jurídica, não pode ser
chamado de doação, já que está destinado ao cumprimento de obrigações fis-
cais, no caso o pagamento de impostos, despesas fiscais e benefícios tributários.
Temos como possibilidades de destinação de recursos aquela de repasse direto
e de renúncia fiscal, que são depositadas diretamente na conta da organização
da sociedade civil, e os incentivos fiscais, que são aqueles que por obrigação de
regulamentação, precisam passar por um fundo financiador de projetos. No caso
desse último, temos o papel dos conselhos deliberativos.
Faz-se necessário destacar que as referidas destinações são provenientes de
pessoas físicas e jurídicas, no entanto, com aspectos particulares em cada caso.
Outros recursos que devem ser considerado pelo terceiro setor, são os recursos
“economizados” com as imunidades e isenções, que constando no balanço finan-
ceiro devem ser empregados em sua totalidade na atividade fim da organização.
Recursos Provenientes de Destinações - Incentivos Fiscais

102 UNIDADE IV
Ressaltamos que, no caso de destinação realizada por pessoas físicas, a dedu-

ção do Imposto de Renda a pagar, ou ainda, aumentar o valor de restituição,
é possível aos contribuintes que utilizam a Declaração de Imposto de Renda
(DIPF) de modelo de Declaração Completa, não incluindo a opção de Declaração
Simplificada (CAZUMBÁ, 2016, on-line)2.
No que refere à destinação realizada por pessoas jurídicas, a destinação é con-
siderada na base para empresas com Imposto de Renda devido, que apuram seu
imposto com base no Lucro Real, não admitida destinação com dedução a empre-
sas tributadas pelo Lucro Presumido, pelo simples nacional ou por Arbitrado.
Sendo admitida destinação às áreas da cultura, esporte, proteção à criança e ao
adolescente, proteção ao idoso, reabilitação de pessoas com deficiência (PCD) e
combate ao câncer (oncologia).

103
Quadro 1- leis de Incentivo e de renúncia fiscal
LEI NÚMERO DA LEI QUEM PODE DISPOSIÇÃO DA LEI

DESTINAR
RECURSOS
Lei de Incentivo Lei nº 8.313/91 Pessoa Física e Prevê destinação de recursos ou
à Cultura - Lei Jurídica ou patrocínio. Prevê que o projeto
Rouanet. já tenha aprovação do Ministério
da Cultura.
Lei de Incentivo Lei 11.438/2006 Pessoa Física e Projetos Esportivo e Paraespor-
ao Esporte - Lei do Jurídica tivos.
Esporte Prevê que o projeto já tenha apro-
vação do Ministério da Cultura.

Fundo de Direitos Lei 8.069/1990 Pessoa Física e A aprovação dos projetos é de
da Criança e do (ECA), Art. 260 Jurídica competência dos Conselhos de
Adolescente - FIA/ Defesa da Criança e do Adoles-
FMIA cente. Os eixos contemplados
com recursos são de defesa à
vida e saúde; liberdade, respeito
e dignidade; convivência familiar
e comunitária; educação, cultura,
esporte e lazer; profissionali-
zação e proteção no trabalho,
conforme preconizado no ECA,
sendo prioridade os programas de
proteção especial às crianças e aos
adolescentes em situação de risco
pessoal e social.
Fundo Nacional do Lei 12.213/2010, Pessoa Física e A aprovação dos projetos é de
Idoso - Fundo do Previsto no Esta- Jurídica competência dos Conselhos dos
Idoso tuto do Idoso, Lei Direitos do Idoso. As ações con-
10.741/2003. templadas com recursos são de
defesa vida; liberdade, respeito e
dignidade; alimentos; saúde; edu-
cação, esporte e lazer; profissio-
nalização e trabalho; previdência
social; assistência social; habitação;
e transporte da pessoa idosa.

104 UNIDADE IV
Lei de Incentivo Lei 12.715/2012, Pessoa Física e Recurso destinado à prevenção e

a Programas de decreto 1.988/2013 Jurídica o combate ao câncer, engloban-
Saúde - PRONON E do a promoção da informação,
PRONAS/PCD a pesquisa, o rastreamento, o
diagnóstico, o tratamento, os
cuidados paliativos e a reabilitação
referentes às neoplasias malignas
e afecções correlatas. Bem como
à prevenção e a reabilitação da
Pessoa com Deficiência (PCD), com
ações de promoção, prevenção,
diagnóstico precoce, tratamento,
reabilitação, indicação e adapta-
ção de órteses, próteses e meios
auxiliares de locomoção. Incentiva
ações e serviços desenvolvidos
por associações ou fundações de
direito privado, sem fins lucrativos,
detentoras do Certificado de Enti-
dades Beneficente de Assistência
Social – CEBAS, bem como às
qualificadas como OS e OSCIP.
Lei de Incentivo às Lei 9.249/1995 Pessoa Jurídica Destinações realizadas à organiza-
Organizações da ções da sociedade civil, legalmente
Sociedade Civil constituídas no Brasil, sem fins
lucrativos, que prestem serviços
gratuitos, reconhecidas como
de Utilidade Pública Federal ou
qualificadas como OSCIP. Limite
da destinação é de 2% da receita
operacional, o que diverge da Lei
13.019/2014, que prevê destinação
de 2% da receita bruta.
Lei de Incentivo ao Lei 9.249/1995 Pessoa Jurídica Podem ser incentivadas às
Ensino e à pesquisa instituições de ensino e pesquisa
contempladas na presente lei, bem
como que atendam a Constituição
Federal, em seu art. 213, incisos
I e II.
Fonte: a autora.

105
Além do determinado pela Lei 13.019/2014, quanto à definição de depósito em

conta corrente específica, no momento do repasse realizado pela administração
pública, indicamos aqui que, para as destinações diretas, recebidas pela orga-
nização, para fins de transparência e clareza na aplicação dos recursos, para
prestação de contas e análise de resultado do investimento feito, e que também
siga essa orientação, dado o caráter de interesse público de cada uma das ações
operacionalizadas no terceiro setor.
Diante das oportunidades de captação de recursos por meio dos incentivos

fiscais, a atenção à legislação vigente pode transformar a realidade de uma
organização da sociedade civil. Se existem os recursos, o que falta para am-
pliar a captação?
Mais uma vez, torna-se importante um planejamento estruturado e uma ação pró-
-ativa por parte das organizações na conquista de novos parceiros, por meio das
leis de incentivo fiscal e da renúncia fiscal. Cabe aqui otimizar a relação, conhe-
cendo tão bem a legislação, ao passo de oportunizar um ótimo relacionamento
e inclusive capacitação aos parceiros, com vistas a alcançar o desenvolvimento
do capital social.

106 UNIDADE IV
Fonte: Brasil ([2017], on-line)3.
RECURSOS GOVERNAMENTAIS -
PLATAFORMA SICONV
Você Já conhece o Siconv? Já participou, assim como eu, de cursos de capaci-

tação para operar o sistema? Gostaria de falar contigo pessoalmente sobre esse
assunto, para ver o quanto lhe foi possível (caso tenha sido capacitado) a opera-
cionalização desse sistema.
O Siconv tem como missão administrar a transferência voluntária de recursos
da União, para desburocratizar o acesso à esfera pública, promovendo investi-
mento nas áreas de infraestrutura, saúde, emprego, educação e demais setores, a
partir de convênios firmados com Estados, Municípios, Distrito Federal e orga-
nizações privadas sem fins lucrativos.
Com a proposta de ser uma ferramenta ágil de efetivação de contratos, o
Siconv trazia consigo a expectativa de tornar-se um canal de transparência de
repasses dos recursos públicos e de qualificação da gestão financeira.
Criado em 2008, o Siconv ainda não atingiu em plenitude seus objetivos,
mantendo-se ao longo dos anos como um sistema que requer capacitação espe-
cífica para ser operado, ao ponto do Ministério do Planejamento criar uma rede
de multiplicadores, capacitados pelo próprio ministério, para disseminar a apli-
cabilidade e uso do sistema.

107
A interlocução, até o momento, pode parecer de crítica ao sistema, no entanto

afirmo não ser. Procurei ater-me a uma provocação, pensando em tratar agora
sobre nossa capacidade de potencializar uma oportunidade, aproximando-se
desse instrumento, que tem afastado ou desmotivado diversos gestores ao longo
dos anos.
O fato é que a plataforma existe, funciona, é passível de operação e oferece
ótimas oportunidades, dependendo do planejamento da própria organização.
Além do mais, a plataforma requer habilidades na operação e tempo para conhe-
cimento e acompanhamento, fatores predominantes na baixa procura por parte
do terceiro setor e até mesmo na adesão dos próprios órgãos públicos.

De acordo com o contido no Decreto nº 6.170 (de 25 de julho de 2007):
Convênios são acordos, ajustes ou qualquer outro instrumento que
discipline a transferência de recursos financeiros de dotações consig-
nadas nos Orçamentos Fiscal e da Seguridade Social da União e tenha
como partícipe, de um lado, órgão ou entidade da administração pú-
blica federal, direta ou indireta , ou ainda, entidades privadas sem fins
lucrativos, visando a execução de programa de governo, envolvendo a
realização de projeto, atividade, serviço, aquisição de bens ou evento de
interesse recíproco, em regime de mútua cooperação.” (DECRETO Nº
6.170, DE 25 DE JULHO DE 2007).
Com o objetivo de ampliar a capacitação de usuários do SICONV, foi criada a

Rede Siconv, que por meio da Portaria 161/2016 dispõe, em seu art. 3º, que com-
pete à Rede Siconv:
I- promover ações de melhoria da gestão nos processos de transferên-
cias da União operacionalizados por meio do SICONV;
II- auxiliar os órgãos e entidades integrantes da Rede Siconv nas ativi-

dades e processos voltados a capacitação dos usuários do Sistema; e
III- aprimorar as atividades de comunicação e transparência dos instru-

mentos de transferências da União executados no SICONV. (POR-
TARIA 161/2016).
Recursos Governamentais - Plataforma Siconv

108 UNIDADE IV
O Ministério do Planejamento, em parceria com a Escola Nacional de Ad-

ministração Pública – Enap e o Instituto Serzedello Corrêa – TCU, oferecem
cursos à distância sobre o Sistema de Gestão de Convênios e Contratos de
Repasse – Siconv. Os cursos são gratuitos e têm oferta periódica. Para par-
ticipar, o usuário interessado deve ficar atento ao cronograma e aos prazos
de inscrição das turmas e realizar sua inscrição individualmente nos respec-
tivos sites.
Para saber mais sobre os cursos, acesse o link disponível em: <http://portal.
convenios.gov.br/treinamentos>. Acesso em: 4 mai. 2017.
Fonte: Brasil ([2017, on-line]).
Nesse contexto, trata-se de um olhar diferenciado ao relacionamento proposto

junto ao SICONV por parte da sociedade civil organizada, para a qual é oportu-
nizada a participação na construção da Rede Siconv, por meio de manifestação
formal junto ao Ministério do Planejamento. Trata-se não apenas de uma grande
oportunidade de captação de recursos, mas também de participação social, pró-
prio do terceiro setor.

109
CAPTAÇÃO DE RECURSOS POR MEIO

DA VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS
Prezado(a) leitor(a), tenho certeza que a maioria das organizações do Terceiro

Setor que você conhece realiza uma atividade meio, ou seja, uma atividade para
geração de receita, seja pela realização de eventos, bazares ou de prestação de
algum serviço para a viabilização de recursos.
Para algumas instituições, a necessidade de recursos frente a demanda assis-
tida é tão exigente, que requer um grande esforço da equipe de profissionais da
organização, da diretoria e de voluntários, bem como uma adesão constante da
comunidade às propostas apresentadas.
O Manual das Instituições Beneficentes, publicado pelo Instituto de
Empreendedores e Gestores Sociais, em parceria com o SINIBREF/MG (Sindicato
das Instituições Beneficentes, Religiosas e Filantrópicas do Estado de Minas
Gerais), indica uma grande tendência entre as associações de diversificar as fontes
de recursos, e a maneira mais comum de diversificá-las é por meio da comercia-
lização de produtos e serviços.
Captação de Recursos por Meio da Venda de Produtos e Serviços

110 UNIDADE IV
Imagine quantos almoços solidários, chás beneficentes e jantares sociais

em benefício às causas são realizados por semana no Brasil. É impossível fazer
esse cálculo. Neste exato momento, certamente alguma ação beneficente está
acontecendo.
Ainda de acordo com o mesmo Manual das Instituições Beneficentes, essa
atividade meio encontra algumas dúvidas quanto ao lucro obtido, já que as asso-
ciações são sem fins lucrativos. A diferença está na destinação do recurso, que
não é para acúmulo de capital (lucro) e sim para superávit, que é a obtenção
de resultado positivo em uma operação, ou seja, o evento não gerou lucro, pois
não será acumulado pela associação. Da mesma maneira, o lucro será utilizado
em sua totalidade na atividade fim e na concretização da missão institucional.
É sadio que o terceiro setor tenha essa consciência, evitando desgaste des-
necessário e perda de boas oportunidades. Aproveito aqui para fazer uma
consideração particular, de que os produtos ou serviços ofertados sejam defi-
nidos a partir de critérios estabelecidos em regimento, evitando contradições
relacionadas à missão da organização. Um exemplo disso pode ser a venda de
bebida alcoólica, em um evento promovido por uma associação de reabilitação
para dependentes de álcool.
Tratando da diversificação de fontes de recursos, assim como as metas esta-
belecidas para a captação de recursos doados por outras fontes, a realização desta
atividade meio deve responder a uma parcela do orçamento anual, lançado na
previsão orçamentária anual, mas não deve ser maior que a capacidade da orga-
nização em captar, e não deve tornar-se um peso aos integrantes da associação,
visto o fator motivacional que o trouxe à causa.
O referido Manual das Instituições Beneficentes também destaca a impor-
tância de que o “negócio social”, planejado e ordenado, traga à organização mais
do que dinheiro, mas promova contatos e gere retorno de imagem. Sobre a linha
de ação, destaca ainda que seja otimizado os recursos já existente na organiza-
ção, e que suas habilidades próprias da missão também sejam levadas em conta.

111
O manual também ressalta a capacidade de liderança e a visão de mercado

para garantir êxito ao empreendimento. Ainda há de ser considerado o diferencial
de mercado, que refere-se à causa enquanto valor agregado, mas especialmente à
qualidade do produto ou ao serviço oferecido, além do fator de inovação como
aspectos de adesão do consumidor.
Além do mais, aspectos legais devem ser levados em conta e a análise de
mercado não deve ser esquecida numa leitura sistemática quanto ao diferen-
cial, demanda, concorrência e profissionais envolvidos. A dica é: faça um plano
de negócio.
Como já dito anteriormente, é comum e importante a existência de ativi-

dades meio para o terceiro setor. O desafio, no entanto, é manter clareza de que
aquele negócio não é o motivo de existir da organização. Trata-se de uma ati-
vidade que não se sobrepõe à missão e tão pouco deve ser praticada sob uma
ótica puramente comercial.
Captação de Recursos por Meio da Venda de Produtos e Serviços

112 UNIDADE IV
Prezado(a) aluno(a), chegamos ao final de mais um capítulo estudado e vamos

completar nosso entendimento.
Sendo parte da vida da organização as ações planejadas, o relacionamento
com parceiros - públicos ou privados sucederá de forma equilibrada e pautada
em resultados à toda sociedade.
Pensando nas mudanças climáticas ou quem sabe nos processos migratórios
e despatriação ocorridos de forma maciça a partir de 2010, quero provocar sua
análise quanto às intervenções sociais que conhecem e o quanto esses fatos cita-
dos influenciam, ou o quanto as causas desses fatos atingem nossas realidades.
Talvez o exemplo seja muito amplo, no entanto, preciso nesse último momento
recordar que moramos em uma grande aldeia global, onde precisamos resol-
ver as deficiências do nosso convívio social ao nosso redor com urgência, pois
mundo a fora outras demandas nos chamam e nos provocam.
Portanto, sejamos eficientes e efetivos em nosso propósito. Que tudo isso nos
incomode todos os dias e seja a motivação que nos faça transferir aos nossos pro-
jetos a melhor gestão possível, que nos transforme no melhor fiscal de recursos
públicos e que em nossa gestão as organizações não façam nada mais ou menos.
Bazares, eventos e outras tantas ações que empreendemos para captar recur-
sos envolvem tanto a comunidade, que em muitos casos permite duplo benefício,
tanto no consumo quanto no resultado de nosso projeto. Então, não custa dizer
isso tudo à comunidade. Não custa empoderar o nosso grupo social para cobrar-
-nos melhores resultados e novos empreendimentos.
Para finalizar, vamos motivando ao estudo de nossa próxima unidade. Vamos
lá guerreiro, fortaleça sua vida com conhecimento. Não atire para todos os lados!
Tenha foco, organização e sensibilidade como alimentos na jornada.

113
CAPTAÇÃO DE RECURSOS ATRAVÉS DE LEIS DE INCENTIVO

Atualizado com as Leis n 13.019/14 e 13.204/15
Um dos maiores desafios a ser enfrentado pelas organizações do Terceiro Setor diz res-
peito à questão da sustentabilidade econômica, ou seja, à capacidade de conseguir an-
gariar recursos suficientes para realizar o pagamento de despesas, quitar obrigações,
executar projetos, e assim, cumprir sua missão social.
Desta forma, é de fundamental importância que haja o direcionamento de esforços para
a captação, bem como para a diversificação e ampliação das fontes de recursos.
Fontes de captação de recursos: leis de incentivo
Dentre as fontes de captação de recursos, destacamos neste artigo as leis de incentivo,
criadas pelo poder público para estimular o investimento por parte das pessoas físicas
e/ou jurídicas em atividades específicas. Essas leis, que podem ter prazo determinado,
configuram uma espécie de renúncia fiscal, onde o governo deixa de arrecadar parte
dos tributos, para que estes sejam destinados a entidades ou a projetos sociais.
As leis de incentivo permitem às empresas e às pessoas físicas escolher onde será aplica-
da uma parte dos impostos que seriam pagos ao fisco, através da “doação” de recursos a
entidades privadas sem fins lucrativos, fundos ou projetos específicos. O benefício para
os doadores é a redução dos tributos a pagar (ou aumento do valor a restituir), que em
determinados casos pode chegar a 100% do valor doado.
Um parêntese para explicar as aspas acima: se eu faço uma doação de R$ 500,00 através
das leis de incentivo, e recupero os mesmos R$ 500,00 em dedução do Imposto de Ren-
da a pagar, não considero que tenha feito uma doação, no sentido da palavra. Apenas
fiz uma destinação do imposto que iria pagar para o governo. Já, se na mesma situação
consigo recuperar R$ 400,00 em dedução do imposto, terei doado R$ 100,00, pois foi o
que efetivamente saiu do meu bolso a título de doação.
Mas, voltando ao tema, com a utilização das leis de incentivo, os projetos sociais passam
a ter mais chances de serem concretizados e poderem contribuir com as necessárias
mudanças e transformações do cenário de uma comunidade, do município, do estado,
de uma região, ou até mesmo do país inteiro.
Através dessa renúncia fiscal por parte do governo, as pessoas jurídicas conseguem re-
duzir os valores a pagar de Imposto de Renda (IR), enquanto as pessoas físicas conse-
guem reduzir o valor do imposto a pagar, ou ainda aumentar o valor a ser restituído.
114
Doação realizada por pessoa física

Com relação às doações realizadas por pessoas físicas, apenas usufruirão do benefício
de dedução do IR a pagar ou aumento do valor a restituir, aquelas que utilizem a De-
claração de Imposto de Renda (DIPF) com a opção de tributação por deduções legais
– Declaração Completa. Portanto, o benefício não é concedido para aqueles que uti-
lizam a declaração com a opção de tributação por desconto simplificado (Declaração
Simplificada).
Doação realizada por pessoa jurídica

Para as pessoas jurídicas, o benefício será concedido apenas às empresas que tenham
Imposto de Renda a pagar, cujo resultado tenha sido apurado com base no Lucro Real.
Desta forma, a dedução é vedada para as empresas tributadas pelo Lucro Presumido,
Arbitrado ou Simples Nacional.
Também, não é qualquer atividade social que gera o benefício da redução de impostos.
De acordo com as leis de incentivo, as áreas alcançadas são: cultura, proteção à criança e
ao adolescente, proteção ao idoso, esporte, combate ao câncer (oncologia), e reabilita-
ção de pessoas com deficiência (PCD).
■■ É importante ressaltar que para atender aos requisitos legais, as doações ainda
precisam ser realizadas diretamente a:
■■ Projetos de caráter cultural e artístico, autorizados pelo Ministério da Cultura
■■ Projetos desportivos e paradesportivos, autorizados pelo Ministério do Esporte
■■ Projetos executados por entidades que implementem o Programa Nacional de
Apoio à Atenção Oncológica – PRONON, ou o Programa Nacional de Apoio à
Atenção da Saúde da Pessoa com Deficiência – PRONAS/PCD, devidamente cre-
denciadas no Ministério da Saúde
■■ Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente
■■ Fundos do Idoso
Independentemente das situações acima descritas, as entidades caracterizadas como

Organização da Sociedade Civil – OSC, desde que apresentem em seus estatutos ao me-
nos uma das atividades previstas no Art. 84-C da Lei no 13.019/14, denominada de Marco
Regulatório das Organizações da Sociedade Civil – MROSC, também são beneficiadas
por lei de incentivo fiscal.
Essas instituições podem apenas receber doações de pessoas jurídicas tributadas pelo
lucro real. Neste caso, as empresas não deduzem diretamente a doação realizada do va-
lor do imposto a pagar, mas da base de cálculo, o que, consequentemente, reduz o valor
do Imposto de Renda e da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido – CSLL a pagar.
115
Importante ressaltar que até a publicação da Lei no 13.204 em dezembro de 2015, que
alterou a Lei no 13.019/14 (MROSC) e a legislação relativa aos incentivos fiscais, apenas
as entidades sem fins lucrativos, criadas por lei, que prestassem serviços gratuitos, ou
aquelas detentoras do título de Utilidade Pública Federal – UPF, ou da qualificação como
Organização da Sociedade Civil de interesse Público – OSCIP, poderiam se beneficiar
pelas leis de incentivo.
Portanto, a captação de recursos através das leis de incentivo pode ocorrer diretamente
pelas OSC, ou pelas instituições que exerçam atividades nas áreas cultural, assistencial
(proteção a crianças, adolescentes e idosos), esportiva, e de saúde (oncologia, e reabili-
tação de PCD). Com relação aos doadores, estes podem ser beneficiados pela dedução
direta do valor do IR devido, pela dedução da base de cálculo do IR e da CSLL como
despesa operacional, ou ainda pela combinação das duas formas anteriores.
Em virtude da importância deste tema para as organizações do Terceiro Setor, traremos,
a partir dos próximos artigos, maiores detalhes, de forma individualizada, acerca das leis
de incentivo de âmbito federal vigentes no país.
Até mais!
Fonte: Nossa Causa ([2017], on-line)4.
116
1. Nas destinações realizadas por pessoas físicas, a dedução do Imposto de Renda a

pagar, ou ainda, aumentar o valor de restituição, é possível aos contribuintes que
utilizam a Declaração de Imposto de Renda (DIPF) de qual modelo?
2. No que refere à destinação realizada por pessoas jurídicas, a destinação é con-
siderada na base, para empresas com Imposto de Renda devido, que apure seu
imposto devido com base no:
a) Lucro Real.
b) Lucro Presumido.
c) Simples nacional.
d) Arbitrado.
e) Lucro real arbitrado.
3. Em quais áreas admite-se pelas leis de incentivo fiscal, que pessoa física e pessoa
jurídica destine parte do imposto de renda devido?
4. Como a gestão de captação de recursos poderá analisar os motivos pelos quais
o doador escolheu aquela determinada causa?
5. Pereira (2001, p. 33) indica que, na universidade de Harvard, a principal capta-
dora mundial de fundos para projetos educacionais, o processo de identificar o
doador potencial e de levá-lo a efetivar uma doação implica um verdadeiro tra-
balho de investigação e uso de estratégias que o aproximem da causa, de acordo
com seu perfil e seus anseios. E você, enquanto gestor de uma organização, o
que julga importante para a captação de recursos?
6. Considerando o nosso material de estudos, defina o que é Siconv.
7. De acordo com o Decreto nº 6.170 (de 25 de julho de 2007), podemos afirmar
sobre convênios que:
I. Convênios são acordos.
II. Convênios são ajustes ou qualquer outro instrumento que discipline a trans-
ferência de recursos financeiros de dotações consignadas nos Orçamentos
Fiscal e da Seguridade Social da União.
III. Convênios tem como partícipes, de um lado, órgão ou entidade da adminis-
tração pública federal, direta ou indireta, ou ainda, entidades privadas sem
fins lucrativos.
IV. Convênios visam a execução de programa de governo, envolvendo a reali-
zação de projeto, atividade, serviço, aquisição de bens ou evento de interes-
se recíproco, em regime de mútua cooperação.
117
Assinale a alternativa correta:

a) Apenas I e II estão corretas.
b) Apenas II e III estão corretas.
c) Apenas I está correta.
d) Apenas II, III e IV estão corretas.
e) Todas as alternativas estão corretas.
Terceiro Setor e Tributação

Coordenador: José Eduardo Sabo Paes
Editora: Elevação
Sinopse: Já em sua 8ª Edição, o livro apresenta uma coletânea de
excelentes artigos e de anais de eventos realizados pelo grupo de
pesquisa “Terceiro Setor e Tributação” e pelo Núcleo de Estudos e
Pesquisas Avançadas no Terceiro Setor (NEPATS).
A Obra visa servir de subsídio à Pesquisa e ao Estudo das relações entre o Estado, a Sociedade e a
tributação, e harmoniza-se com os desafios sempre presentes em nossa sociedade, que busca, a cada
dia, ser mais igualitária, o que só será, em sua plenitude, com a contribuição de todos, por meio de
valores éticos e comportamentos transparentes e responsáveis.
Palestra de 1h23min, com Mário Sérgio Cortella, intitulada: Reflexão, Motivação Liderança. A
palestra foi ministrada à servidores públicos e remete a dedicação ao cuidado de vidas, do
conjunto da vida de uma comunidade. Vale a pena assistir. Acesse <https://www.youtube.com/
watch?v=jtGHHDkZaUM>. Acesso em: 4 mai. 2017.
119
REFERÊNCIAS
PEREIRA, C. Captação de Recursos (Fund Raising): conhecendo melhor por que as

pessoas contribuem. São Paulo: Mackenzie, 2001.
BRASIL. Decreto nº 6.170, de 25 de julho de 2007. Dispõe sobre as normas re-
lativas às transferências de recursos da União mediante convênios e contratos de
repasse, e dá outras providências. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/cci-
vil_03/_ato2007-2010/2007/decreto/d6170.htm>. Acesso em: 4 mai. 2017.
BRASIL. Portaria 161 de 10 de maio de 2016. Dispõe sobre a constituição da Rede
do Sistema de Gestão de Convênios e Contratos de Repasse RedeSiconv. Disponível
em: <http://portal.convenios.gov.br/images/Portaria_161-10-05-16.pdf>. Acesso
em: 4 mai. 2017.
BRASIL. Portaria nº 161, de 10 Maio de 2016. Dispõe sobre a constituição da rede
do Sistema de Gestão de Convênios e Contratos de Repasse RedeSiconv. Disponível
em: <http://portal.convenios.gov.br/legislacao/portarias/portaria-n-161-de-10-de-
-maio-de-2016>. Acesso em: 4 mai. 2017.
1
Em :<http://vocesa.uol.com.br/noticias/mercado/o-poder-transformador-da-em-
patia-nas-relacoes-humanas.phtml#.WH6HEFUrLIU>. Acesso em: 4 mai. 2017.
2
Em :<http://nossacausa.com/captacao-de-recursos-atraves-de-leis-de-incenti-
vo/>. Acesso em: 4 mai. 2017.
Em: <http://portal.convenios.gov.br/redesiconv>. Acesso em: 4 mai. 2017.
3
4
Em: <http://nossacausa.com/captacao-de-recursos-atraves-de-leis-de-incenti-
vo/>. Acesso em: 4 mai. 2017.
GABARITO
1. Modelo de Declaração Completa.

2. Resposta: a) Lucro Real.
3. É admitida destinação às áreas da cultura, esporte, proteção à criança e ao ado-
lescente, proteção ao idoso, reabilitação de pessoas com deficiência (PCD) e
combate ao câncer (oncologia).
4. É necessário dedicar tempo ao contribuinte, percebendo também os lineares
entre sua ação de receber uma doação e a intenção com a doação realizada.
5. Apesar de ser uma pergunta discursiva aberta, em que se pede o que se julga
importante para a captação de recursos, deseja-se ter por resposta estratégias
de identificação de perfil dos doadores.
6. É um sistema do Ministério do Planejamento, disponível por meio de um portal,
que tem por missão administrar a transferência voluntária de recursos da União,
para desburocratizar o acesso à esfera pública, promovendo o investimento nas
áreas de infraestrutura, saúde, emprego, educação e demais setores, a partir de
convênios firmados com Estados, Municípios, Distrito Federal e organizações
privadas sem fins lucrativos.
7. Resposta: Letra “e” - Todas as alternativas estão corretas.
V
FIDELIZAÇÃO, ADVOCACY
UNIDADE
E CAPTAÇÃO DE RECURSOS
INTERNACIONAIS
■■ Compreender a importância do relacionamento e da fidelização de
parceiros.
■■ Tratar do importante papel de articulação e influência dos agentes
do terceiro setor nos ambientes sociais e político.
■■ Apresentar as propostas de investimentos internacionais nas ações
do setor.
Plano de Estudo
■■ Fidelização de parceiros
■■ Advocacy
■■ Captação de Recursos internacionais
123
INTRODUÇÃO
Caro (a) aluno(a), este é um dos capítulos mais importantes do livro. Sabemos
que, por menor que a instituição seja, a necessidade de recursos exige dos profis-
sionais envolvidos uma compreensão acentuada quanto a importância de manter
um grupo fiel à organização.
O objetivo desta unidade é fortalecer, ao redor da organização, um grupo
mobilizado a tornar real os objetivos e metas postas a ela, e isso não é uma tarefa
fácil.
Os fatores comunicação, prestação de contas, transparência e ética são impres-

cindíveis na captação de recursos, e isso tudo, atrelado a uma prática coerente
de articulação e influência, praticado por agentes do terceiro setor nos ambien-
tes sociais e político, mesmo com consciência de advogar em defesa da causa
com consistência, farão sempre “a diferença”. O que temer, se a causa é nobre?
No que refere à captação de recursos internacionais, você poderá se pergun-
tar o motivo de esse assunto ser o último de nosso livro. Por que não compõe o
capítulo que trata das fontes de recurso? A resposta é simples e direta. Enquanto
não temos condições de realizar a tarefa de casa bem feita, não estaremos pron-
tos para buscar outras tarefas. Ou seja, a convicção do modelo interno de relação
é pressuposto às relações internacionais. Quando damos conta de apresentar os
melhores resultados com os agentes internos, nossas convicções, objetivos e a cla-
reza de nossa capacidade de ação nos aproximam da conquista de outros campos.
Pretendemos neste capítulo caminhar contigo, passo a passo, sinalizando con-
teúdos que direcionam para um relacionamento local maduro, com condições
de estabelecimento de credibilidade e confiança, despertando para o conheci-
mento sobre os acordos de cooperação internacional bilateral que o país tem e,
ao mesmo tempo, despertar para a necessidade de uma equipe preparada para
dar conta de corresponder à expectativas nacionais e internacionais.
Então vamos lá, ótimos estudos!
Introdução
124 UNIDADE V
FIDELIZAÇÃO DE PARCEIROS
Caro(a) aluno(a), iniciamos esta unidade tratando de uma questão muito

importante para o fortalecimento das ações, que é a fidelização de parceiros –
colaboradores, doadores, financiadores, voluntários e associados.
Recordando aqui uma máxima do marketing, tratada por Kotler (2007, p.
138), de que os produtos ou serviços tem por missão atender as expectativas,
bem como as necessidades dos clientes, satisfazendo seus desejos. Desse modo,
compreenderemos o quanto isso contribui para gerar fidelização no apoio e
desenvolvimento do terceiro setor.
Deixando de lado os preconceitos em chamar nosso público alvo de cliente,
recordaremos aqui o que já vimos nos capítulos anteriores, que o primeiro satis-
feito com o serviço prestado pela OSC (Organização da Sociedade Civil) deverá
ser a própria OSC, sob a ótica da avaliação do cumprimento de sua missão.
Partindo desse ponto de vista, vamos tratar de fidelização dos próprios agen-
tes internos dessa organização. Assim, vamos a uma pergunta: quando o gestor
de uma organização analisa o impacto de suas ações, e como poderia verificar o
grau de satisfação e de fidelização de seus pares?
FIDELIZAÇÃO, ADVOCACY E CAPTAÇÃO DE RECURSOS INTERNACIONAIS

125
É comum tratarmos desse tema como a verificação da adesão à causa, tanto

por parte de seus executores e beneficiários como também de sua rede de man-
tenedores. A causa promove satisfação e agrada com seu serviço prestado, e isso
impacta em seu desempenho. Mas quanto ela está agradando, mobilizando e
satisfazendo?
Essa satisfação proporcionada deve ser maior que o custo que ela despende
(de adesão: trabalho voluntário, participação de demanda e contribuição finan-
ceira), ou seja: aderir à causa, ao projeto ou a uma ação pontual deve ser tão
prazeroso que o investimento feito compensa. O resultado gerado com a doa-
ção é insignificante diante do resultado por ela proporcionado.

Quando falamos dos beneficiários, o mesmo acontece, visto que o resultado
da ação é diretamente relacionado ao que é impactado por ela.
Sobre o mundo corporativo, Kotler (2006) afirma que a retenção de clien-
tes é diretamente proporcional à regularidade pela qual se mede sua satisfação,
ou seja, permanece mais tempo como cliente satisfeito. A empresa que deseja
manter esse cliente deve estipular prazos regulares para medir essa satisfação,
tomando medidas que a controlem, garantindo desse modo sua permanência.
O que faz um doador deixar de doar? O quanto as ações da OSC interferem

na decisão do doador? O quanto de informações e resultados são necessá-
rios para a construção de um relacionamento duradouro? O quanto seu par-
ceiro, doador, colaborador ou investidor sabe da causa para falar sobre ela?
Fidelização De Parceiros
126 UNIDADE V
O “comprar a causa” e o “vestir a camisa” são expectativas geradas dentro do ter-

ceiro setor, visto a necessidade de manter a ação, via participação das diversas
fontes. É necessário que haja, desse modo, uma busca constante por qualidade
e satisfação dos diversos “clientes”, investindo em procedimentos sistemáticos e
contínuos de troca de informações, que objetivamente anteciparão uma análise
às expectativas de cada um dos grupos envolvidos. Isso está relacionado dire-
tamente a uma prática de construção de indicadores, uma opção gerencial que
impactará na análise de viabilidade de cada uma das ações.
Kotler (1998, p. 53) relaciona o resultado de alta lealdade dos consumido-
res com o próprio perfil da empresa (ou decisão) de manter em seus clientes um
estado de alta satisfação, que estaria relacionada ao estado de encantamento do
cliente pela marca, ou o que chamou de afinidade emocional. O autor trata aqui
da gestão de relacionamento com o cliente direcionada à fidelização.
E o que isso tem a ver ou como isso pode ser utilizado no terceiro setor? Cabe
aqui ressaltar que não teremos uma teoria à parte para o marketing de relacio-
namento para o terceiro setor. O padrão de ética nesse relacionamento é apenas
um, remetendo ao produto de qualidade, ao serviço de qualidade e a uma cadeia
produtiva de responsabilidade. O mesmo ocorre no caso do terceiro setor.
Fidelizar um cliente para o mundo corporativo é gerar um valor superior à
satisfação que o cliente terá ao utilizar um serviço ou produto. O objetivo é ter
um cliente satisfeito a ponto de ser retido à marca, ao serviço ou produto. Esse
cliente não deixará de consumir determinado produto ou serviço, não migrará
para outra marca ou para a concorrência. O desejo da empresa é aumentar suas
vantagens financeiras, seu lucro.
Ainda segundo Kotler (1998), fica mais barato para a empresa manter um
cliente do que conquistar um novo, e esse custo é 5 a 7 vezes maior, ou seja: reter
clientes é também reduzir custo.
Sobre essa análise, assim como nas empresas, sabemos que no terceiro setor,
além de não ser tarefa fácil a conquista de parceiros – colaboradores comprome-
tidos, doadores regulares, parceiros etc –, cabe avaliar esse custo de conquista e
retenção. E para a pergunta “como faremos isso”, as questões a serem analisadas
são: “qual empenho de tempo, quem esteve envolvido e qual é a metodologia utili-
zada nessa conquista?’’ ou seja, na prática da gestão de uma OSC, os custos devem

127
ser calculados – diretos e indiretos –, na realização da missão.

Há uma característica comum aos clientes fidelizados: seu comprometimento
com a empresa/marca. Quando há esse comprometimento e o cliente tem uma
experiência ruim com a empresa, normalmente sua reação é de resolver o pro-
blema, pois acredita na empresa ou marca e quer vê-la melhor.
Quando a proposta da OSC (Organização da Sociedade Civil) é mobilizar
o maior número de pessoas para sua causa, esse processo de perceber a intera-
ção de quem já fez sua adesão é muito importante. O sentimento de pertença e
o desejo de participação pode ser confundido com uma tentativa de influenciar
o dia a dia da organização, que pode ser interpretado erroneamente pelo ges-
tor da OSC. No entanto, é preciso estabelecer medidas à participação nas OSCs
e momentos de interação com o parceiro, com o objetivo de evitar conflitos, já
que o ambiente das OSCs deve ser propício à participação.
Apesar de ser constantemente confundida com a noção de satisfação de
determinado cliente, a fidelização vai muito além disso, tratando-se de um rela-
cionamento de longo prazo. Para Bogmann (2002, p. 21), fidelização de clientes
“é o processo pelo qual um cliente se torna fiel, isto é, aquele cliente que sem-
pre volta à empresa por estar satisfeito com os produtos ou serviços oferecidos”.
Assim, caro(a) aluno(a), a fidelização de um cliente é um processo ou uma
construção, que por sua vez pode gerar anos de relacionamento cada vez mais
personalizado, e que só permanecerá dessa forma se as expectativas do cliente
continuarem a ser atendidas e superadas:
A satisfação do cliente depende do desempenho percebido na entrega
de valor feita pelo produto em relação às expectativas do comprador.
Se o desempenho fica aquém das expectativas do cliente, ele fica insa-
tisfeito. Se o desempenho se equipara às expectativas, o comprador fica
satisfeito. Se o desempenho excede as expectativas, o comprador fica
encantado. (KOTLER & ARMSTRONG, 2000, p. 4).
Esse cuidado com o cliente é tratado também por Kotler (2003, p. 75), que diz
que a lealdade do cliente com a empresa não pode ser considerada tão forte a
ponto de ele não migrar para outra empresa, se aquela oferecer proposição de
valor mais convincente e vantajosa.
128 UNIDADE V
Como lidamos com esta percepção no terceiro setor, onde nossas causas são
sempre o primeiro fator motivador da adesão de um parceiro? Segundo Oliveira
(2012, p. 7), “satisfação é um estado psicológico, oriundo de ter expectativas aten-
didas”. Dessa forma, a pergunta seria respondida com a seguinte afirmação: a
capacidade de medir e tornar público os resultados obtidos com a intervenção
de determinada causa interfere na manutenção e durabilidade da relação dos
seus parceiros. Toda doação ou investimento, realizado por alguém ou alguma
empresa nas ações do terceiro setor, vem carregada da expectativa de gerar dife-
rença positiva em alguma realidade. Medir e dar devolutiva é essencial para um
relacionamento duradouro.
Dessa maneira, segundo Bogmann (2002, p. 23), é importante tomar o
marketing de relacionamento como aliado, a fim de analisar o quanto se corres-
ponde aos anseios de seus clientes, expandindo assim a valorização das relações.
Ainda segundo Bogmann (2002, p. 85), para atingir a fidelidade dos clien-
tes, a organização pode operar em dois vértices principais: possuir uma marca
forte, ou envolver os clientes pelos serviços que oferece. O autor destaca também
que, independentemente da ação que a empresa vier a realizar, é imprescindível
que tenhamos o envolvimento de toda a equipe da empresa para manter o valor
agregado e a qualidade que é esperada pelo cliente.
O que temos aqui é uma afirmativa de que há uma constante de esforços não
para a fidelização, mas sim pela qualidade e melhoria do serviço ofertado, tendo
em vista a satisfação do cliente, que por conseguinte será fiel.
Outro ponto importante, ressaltado por Las Casas (2010, p. 35), é que “para
que haja a fidelização, é necessário conhecer o cliente, identificar característi-
cas, necessidades e desejos”. Trazendo para as OSCs, podemos questionar sobre
o quanto você conhece sobre seus doadores? O quanto identificou o que está
movendo aquele envolvimento com a causa, o quanto aquele envolvimento
poderá ser potencializado?
Um fator importante, e que contribui com a fidelização, é o investimento que
se faz em um banco de dados. Barreto (2013, p. 16) diz que, quando se investe em
banco de dados, em conhecer e manter um relacionamento contínuo com os seus
clientes, a empresa desenvolve a capacidade de adaptar seus produtos e serviços
para atender as expectativas do maior número de clientes, e isso os torna fiéis.

129
O método de coleta dos dados pode ocorrer por meio de simples ques-
tionários, gerando assim um cadastro de pessoas, no qual há uma riqueza de
possibilidades, como email, telefone e endereço. O que fazer com estes dados é
a estratégia que impactará no relacionamento e fidelização. Manter atualizado
esse banco e gerenciar ações planejadas é um desafio constante para os gesto-
res e a equipe envolvida.
Negligenciar a atenção aos clientes é a falha na maioria das empresas, conside-
rando que a atenção aos clientes é impactada diretamente pelo comprometimento
dos integrantes da organização. Quando se trata de terceiro setor, na maioria
das vezes percebe-se a falta de pessoal para essa ação como desculpa para a má
gerência do relacionamento com parceiros, colaboradores, voluntários, doado-
res e beneficiários.
Sem dúvidas, essa organização estará fadada a um alto nível de esforço, com
baixo resultado à captação de recursos. Como alcançar resultados sem investir
nessa atividade de relacionamento? E ainda, como o terceiro setor pode desenvol-
ver-se sem que haja a adesão e fidelidade de sua própria equipe à causa? Assim,
indicamos que o trabalho precisa ser feito primeiro dentro de casa. No terceiro
setor, há uma difícil tarefa de fidelizar grupos diferentes, que em alguns casos
começa por fidelizar a própria diretoria da OSC.
O trabalho não é fácil, não é rápido e não depende apenas da própria orga-
nização, mas o ponto de partida pode ser recordar-se de que há, por parte do
“cliente” (contribuinte, colaborador ou parceiro), uma predisposição em manter
um relacionamento com a organização. Desse modo, depois de problematizar a
importância do relacionamento e fidelização, vamos às soluções.
Da mesma forma que um cliente deposita expectativas em torno de um
produto, há expectativa gerada e depositada na causa que foi escolhida. Há um
desejo de fazer parte e de ser ouvido, por isso não basta atender bem essa pes-
soa. Como as expectativas são variadas, não há como definir um tempo ou um
prazo para que essa pessoa se sinta parte da causa, sinta-se satisfeito e chegue
ao estágio de fidelizado.
Os relacionamentos do terceiro setor estão relacionados ao seu ideal, que
além de ser preservado, precisa também ser compartilhado com os contribuin-
tes, parceiros, voluntários, beneficiários e comunidade em geral.
130 UNIDADE V
A clareza da missão e dos objetivos, além do aprofundado conhecimento

por parte dos agentes da OSC é muito importante para o aprofundamento das
relações. Recordar-se de que o voluntário ou o contribuinte também são profis-
sionais e pretendem contribuir com a causa de maneira consistente transforma
as relações do terceiro setor, que não mais poderá manter de forma amadora
um relacionamento com seus stakeholders. A adesão a causas do terceiro setor
está diretamente relacionada com a cumplicidade, com amor a causa e com o
respeito à missão.
Estimado(a) aluno(a) e futuro gestor do terceiro setor, mesmo quando o
relacionamento da organização é com o ambiente corporativo, é importante recor-
dar-se que o diferencial do terceiro setor é ter uma causa de interesse público, e
por esse motivo é inerente o envolvimento pessoal e o desejo de impacto comu-
nitário visível. O desafio é constante!

131
ADVOCACY E CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Em um primeiro momento, é comum escutar o termo advocacy atrelado à prá-

tica do lobby político e de práticas não tão saudáveis de influência. Partindo do
pressuposto de que as OSC tem por princípios a ética, a transparência e valores
de interesse da sociedade civil, vamos tratar de advocacy atrelado à prática de
captação de recursos, na certeza da vivência desses princípios.
A origem desse termo é anglo-saxã, como sinônimo de livre participação
popular, a fim de influenciar a tomada de decisão por parte de gestores públicos.
Nesse sentido, a prática de advocacy é própria para o terceiro setor, visto que é
pela ação de associações da sociedade civil organizada que são planejadas e arti-
culadas interferências, principalmente na execução de medidas governamentais
e da própria sociedade civil para as ações de interesse público. Risley (2004, apud
CARVALHO, 2006) aponta que praticar Advocacy é, para o terceiro setor, a ação
de divulgar ideias e pesquisas que fundamentam as propostas para o legislador,
que requer um acompanhamento da política implementada, em que os partici-
pantes cobram e pressionam o Legislador para o cumprimento do que foi tratado.
Advocacy e Captação de Recursos

132 UNIDADE V
Essa influência exercida pelo terceiro setor deve ser assertiva, coerente e
dotada de uma ampla participação, evitando a conotação de interesses particu-
larizados e setorizados, que em muitos casos são percebidos e interpretados em
nossa sociedade.
Você pode se perguntar sobre a relação disso com captação de recursos.
Diretamente, é certo que a ação de advocacy não deve tomar a proporção ou ter
a intenção de captar recursos, visto que sua função nobre não pressupõe o inte-
resse particularizado. O que quero destacar aqui é que quando a OSC entende seu
papel social e sua capacidade de articulação e interferência, a consequência é ser
percebida pela comunidade por sua ação, influenciando na captação de recursos.
Desse modo, a captação de recursos no caso do advocacy é uma consequência.
No Brasil, o GIFE e a ABONG atuam de forma participativa e deliberativa na

esfera pública, fortalecendo e legitimando o processo democrático em que
o papel de advocacy se torna fundamental. Essas organizações dispõem de
sites atualizados com informações importantes para o terceiro setor. Você
já conhece? Tanto GIFE como Abong integraram as discussões em torno do
Marco Regulatório e participaram ativamente das consultas públicas dessa
temática. É importante refletir sobre o que falta para que na sua localidade
também seja fomentado um grupo de articulação e advocacy para o tercei-
ro setor.
Para saber mais, para saber mais das ações que este grupo desenvolve, aces-
se o link disponivel em: <http://www.abong.org.br/>. Acesso em: 5 mai.
2017.
Você, gestor(a), atente-se à postura ética da organização e permita que o com-

portamento ético de formador de opinião e influenciador da OSC negue-se ao
oportunismo, ao tráfico de influência, ao favoritismo e às negociações antiéticas.

133
CAPTAÇÃO DE RECURSOS INTERNACIONAIS
Caro(a) aluno(a), percebe-se que diversos cursos tratam a captação de recursos

com um olhar romântico, e deve-se admitir que até certo ponto isso é impor-
tante. No entanto, há de se compreender que captar recursos não é um ato de
juntar contribuições sem um mínimo planejamento, e que mesmo sendo apai-
xonado pela causa a dose de realidade é necessária, no sentido de entender que
o resultado do investimento feito deverá existir e deverá ser apresentado.
Quando tratamos do contexto mundial de investimento em projetos da
sociedade civil organizada, é importante, em um primeiro momento, tratar a
linguagem desenvolvida por aquele ator ao qual desejamos apresentar nosso
projeto, além de recordar que a possibilidade de tomada de recursos internacio-
nais está atrelada à política internacional e aos acordos bilaterais entre nações e
o Governo Federal.
Levando em conta a fragilidade do domínio da língua estrangeira, que não
é comum a todo cidadão, é preciso refletir se isso tem influência nesse processo
de captação de recursos internacionais. Quem escreve ou quem você seleciona-
ria para escrever e pôr no papel os projetos em sua gestão na organização? Quais
as habilidades você julga necessárias?
Captação de Recursos Internacionais

134 UNIDADE V
Para captação de recursos internacionais, há de se considerar a necessidade

de contar com alguém na equipe que domine a língua estrangeira para a qual
será destinado o projeto. De acordo com o que se pratica no cenário interna-
cional, indica-se o domínio da língua inglesa. Caso não conte com alguém na
equipe que domine o inglês, já identificamos que o primeiro recurso a ser cap-
tado é um recurso humano, que pode ser um voluntário. Não é tarefa fácil ter um
profissional com alto domínio da língua inglesa, mas também não é impossível.
Como apontamos incansavelmente, o recurso a ser captado é um dos ele-
mentos do planejamento estratégico da instituição a ser definido como meta, e
o prazo para a conquista de um recurso internacional é componente do plane-
jamento e não do acaso. Ao definir se esta é uma ação a curto, médio ou longo
prazo, é importante definir os indicadores do desenvolvimento desse processo,
que traduzirá o momento certo em que a instituição estará pronta para buscar
o recurso internacional e todas suas etapas.
Segundo Vergueiro (2015), a captação de recursos internacionais tem como
desafio o tipo de parceria que se quer desenvolver, direta ou via editais, a identifica-
ção da fonte do recurso, a identificação das temáticas, emergentes ou permanentes
e o cumprimento dos prazos estabelecidos pelos parceiros.
Certamente, assim como nas parcerias estabelecidas nacionalmente, é impor-
tante ter claro que a busca por um apoio internacional deve estar pautada na
clareza de objetivos comuns a serem atendidos. Ou seja, os objetivos da organiza-
ção devem estar claros e encaixar-se nos objetivos do financiador. Também é de
igual importância, entender o “lugar” ou o papel de cada organização na sociedade,
se os princípios de desenvolvimento convergem e se sua capacidade de integra-
ção é consistente ao passo de garantir a integridade de ambas as organizações.
Em caso concreto, vale lembrar que cada organização tem sua política de
financiamento de projetos já estabelecida, e quando isso não tem consonância
com sua proposta, por mais que se deseje o investimento, haverá dificuldade na
consistência da ação e integração dos organismos.
Sobre as linhas de financiamento, é comum o aporte aos custos operacio-
nais básicos, e de forma muito relevante a disponibilização de apoio técnico.
Uma dificuldade a ser levada em conta é a legislação e política dos países, que
podem dificultar o acesso a investimentos. Por esses motivos existem as agências

135
de cooperação, que optam por trabalhar em parceria com organizações de atu-

ação mundial ao invés de investir em programas locais.
Conhecer outras realidades e buscar cases que nos pareçam pertinentes é

sempre um desafio para a gestão do terceiro setor. Corra o risco de saber
mais sobre o setor em que atua, procure apoio em estudos programados e
desenvolva as habilidades que ainda lhe faltam para uma gestão sistema-
tizada. Indico aqui que conheça a cartilha elaborada com base no capítu-
lo Mobilizando Recursos e Apoio, contido no Livro ‘’Criação de Fundações,
Guia Prático – Um guia para profissionais com base em experiências na Áfri-
ca, Ásia e América Latina’’, produzido por: A. Scott DuPree e David Winder,
com a colaboração de Cristina Parnetti, Chandni Prasad e Shari Turitz, dis-
ponível no link: <http://www.synergos.org/knowledge/00/cfgprecursos3.
pdf>. Acesso em: 5 mai. 2017.
Há uma pergunta bastante importante a ser feita sobre investimentos interna-

cionais: quais os fatores que motivam os órgãos internacionais a investir nos
mais diversos países? Sim, os motivos devem existir e a percepção desses moti-
vos ao buscar os recursos devem estar claros, evitando frustrações e ausência
de consistência. Certamente o conhecimento, a valorização de iniciativas com
valores e padrões comuns e o fortalecimento das relações comerciais são fatores
que impactam a definição de investimento dos fundos internacionais e devem
ser suficientemente conhecidos pela organização que se deseja associar para a
tomada de recursos.
Parece simples, no entanto, o despreparo e a necessidade do recursos podem
gerar uma ausência da compreensão desses quesitos, até mesmo quando a busca
de recursos é nacional, regional ou local.
Quem são esses financiadores? Como encontrá-los? Onde saber de suas
intenções e linha de atuação? No quadro seguinte, adaptado a partir de Vergueiro
(2015), deixaremos algumas contribuições aos nossos estudos:

136 UNIDADE V
Quadro 1 - Doação direta ou editais de agências governamentais internacionais, órgãos multilaterais,

grandes organizações e fundações etc.
ÁREA DE
ORGANIZAÇÃO INTERNACIONAL
INVESTIMENTO
1 UNDEF -http://www.un.org/democracyfund/ DIREITOS HUMANOS
2 UN Women - http://www.unwomen.org/
UN Direitos Humanos - http://www.ohchr.org/EN/Pages/
3
Home.aspx
4 UNPFII - http://www.un.org/esa/socdev/unpfii/
5 UNODC - https://www.unodc.org>
6 UNCCD - http://www.unccd.int
UN Voluntary Fund on Contemporary Forms of Slavery
7 - http://www.ohchr.org/EN/Issues/Slavery/Pages/Sl avery-
FundMain.aspx
United Nations Girls’ Education Initiative – UNGEI - http://
8
www.ungei.org Agências da ONU
União Europeia – https://ec.europa.eu/europeaid/home_ AGÊNCIAS GOVERNA-
9
en MENTAIS
10 CIDA – http://www.acdi-cida.gc.ca/home
11 SIDA – http://www.sida.se/English/
12 IrishAid – www.irishaid.gov.ie
AusAid – http://brazil.embassy.gov.au/brasportuguese /
13
Development_cooperat.html
14 USAID - http://brazil.usaid.gov/pt
AGÊNCIAS GOVERNA-
15 AECID – http://www.aecid.org.br/ MENTAIS E MULTILA-
TERAIS
16 NORAD – http://www.norad.no/en
17 JIICA - http://www.jica.go.jp
18 Banco Mundial – http://www.worldbank.org/
19 BID – http://www.iadb.org/pt
20 Rising Voices - http://rising.globalvoicesonline.org COMUNICAÇÃO
WACC - http://www.waccglobal.org/our-actions/apply-for-
21
a-grant
22 Kosmos - http://www.kosmosjournal.org

137
Community of Democracies - http://www.community- de-

23
mocracies.org/
24 ICNL - www.icnl.org
Media Legal Defence Initiative (MLDI) - http://www.media-
25
defence.org
Fundação World Wide Web - http://www.webfoundation.
26
org/
Freedom House - http://www.internetfreedomfh.strutta.
27
com/
28 Fundação Knight - http://www.knightfoundation.org/
Concurso Fundação Mi Sangre – Nexso - http://www.

29 PROMOÇÃO DA PAZ
nexso.org
30 USIP - http://www.usip.org/
31 First Peoples Worldwide - http://www.firstpeoples.org
32 Fundo Príncie Claus - http://www.princeclausfund.org
33 Tiet Foundation - http://tietfoundation.org/
Fundo de Inovação Humanitária - http://www.humanitaria-
34
ninnovation.org
35 Inter-American Foundation – http://www.iaf.gov PAZ E DEMOCRACIA
36 Open Society Foundations - http://www.soros.org
37 World Justice Project - http://worldjusticeproject.org
38 The May 18 Memorial Foundation - http://www.518.org
Berghof Foundation http://www.berghof- foundation.org/
39
en
40 Fetzer Institute - http://fetzer.org
Tinker - http://www.tinker.org/content/institutional-
41
-grants- overview
42 NED - http://www.ned.org
Ensemble Foundation - http://www.fondationensemble. MEIO
43
org AMBIENTE
44 Zoológico de Phoenix - http://phoenixzoo.org
45 Fauna & Flora International - http://www.fauna-flora.org/
46 Prêmio Natura - http://www.naturaselection.com
47 SOS - http://www.sospecies.org/

138 UNIDADE V
Fundo Japonês para o Ambiente Global - http://www.erca.

48
go.jp/jfge/english/wwd/grants2
49 Japan Water Forum Fund - http://www.waterforum.jp
Fundo de Conservação de Espécies The Mohamed bin
50
Zayed - http://www.speciesconservation.org
51 Prêmio ReSource - http://www.resourceaward.org
Fundação Waterloo - http://www.waterloofoundation.org.
52
uk
53 Greenvolved - http://www.greenvolved.com
54 Reed Elsevier - http://www.reedelsevier.com
Fundo de Parcerias para Ecosistemas Críticos - http://www.
55
cepf.net
Disney - https://thewaltdisneycompany.com/content/cons
56
ervation-funding
Fundo de Conservação Crowder-Messersmith - http://
57 www.audubonnaturalist.org/index.php/con servation/
crowder-messersmith
OPEP - http://www.ofid.org/PROJECTSOPERATIONS/Grant
58
s.aspx
Fundação Waitt - http://waittfoundation.org/roc- grants-
59
-program
60 Tourism Cares – http://tourismcares.org
61 OAK Foundation - http://www.oakfnd.org
62 Global Forest Watch - http://www.globalforestwatch.org
Fundação Toyota - https://www.toyotafound.or.jp/english/
63
program/resea rch.html
Prêmio Lee Kuan Yew da Água - http://www.siww.com.sg/
64
about-prize
Iniciativa Darwin - https://www.gov.uk/darwin- initiative-
65
-applying-for-main-project-funding
SeaWorld & Busch Garden Conservation Fund - http://
66
www.swbg-conservationfund.org
Fundação para Conservação, Alimentação e Saúde - http://
67
cfhfoundation.grantsmanagement08.com
AGRICULTURA E
68 Fundação Rei Balduin - http://kbs-frb.be
ENERGIA

139
69 IFAD - http://www.ifad.org
70 Plugshares Fund - http://www.ploughshares.org
71 REEP - http://www.reeep.org/
72 The Drucker Institute - http://www.druckerinstitute.com INOVAÇÃO
Rockefeller Foundation - http://centennial.rockefellerfoun-
73
dation.org
Fundação Siemens - http://www.empowering- people-
74
-award.siemens-stiftung.org
75 Fundação Avina - www.avina.net
Fundo de Inovação Global - http://www.globalinnovation.

76
fund/
Conquer Cancer Foundation – www.conquercancerfoun-
77 SAÚDE
dation.org
Fundação Aids Elizabeth Taylor - http://elizabethtayloraids-
78
foundation.org/grants/
79 Elton John Aids Foundation – http://ejaf.org/
80 amFAR - http://www.amfar.org
81 Red Ribbon Award – http://www.redribbonaward.org/
82 Stop TB Partnership - http://www.stoptb.org
83 AidsFONDS - http://www.aidsfonds.nl/
84 Vitamin Angels - www.vitaminangels.org
85 VIIV - http://www.viivhealthcare.com
Desafio Geração Gênesis - https://www.genesis- genera-
86 JUVENTUDE
tion.org
Jovens para o Desenvolvimento Internacional (YID) -
87
http://yfidnetworks.org
88 Iniciativa Jovem - http://www.youthpolicy.
89 Rede de Empregos Jovens - http://www.ilo.org/yen
90 UN Habitat Youth Fund - http://www.unhabitat.
Fundo Internacional para a Diversidade Cultural - http://
91 CULTURA
en.unesco.org/creativity/ifcd
92 EIFL - http://www.eifl.net/call-proposals
93 FundaciónMapfre - http://www.fundacionmapfre.org
94 The Andrew W. Mellon Foundation - https://mellon.org

140 UNIDADE V
Prêmio de Inovação Intercultural – https://interculturalin-

95
novation.org/the-award
96 Iberescena - http://www.iberescena.org
Global Fund for Women - http://www.globalfundforwo-
97 GÊNERO
men.org
98 VGIF - http://www.vgif.org/fund.shtml
99 The Red Umbrella Fund - www.redumbrellafund.org
100 Fundo Match - http://matchinternational.org/apply/
101 Frida - http://youngfeministfund.org
Astrea Lesbian Foundation for Justice - http://www.astrae-
102
afoundation.org
103 World’s Children’s Prize - http://worldschildrensprize.org/ CRIANÇAS
The Global Fund for Children - http://www.globalfundfor-
104
children.org/
Children and Violence Evaluation Challenge Fund – http://
105
www.evaluationchallenge.org
106 Prêmio WISE - http://www.wise-qatar.org/awards
107 Prêmio Caplow para Crianças - http://childrensprize.org
108 Saving Lives at Birth - http://www.savinglivesatbirth.net/
Fundação UBS Optimus - http://www.ubs.com/global/en/
109
wealth_management/
Fare Network - http://www.farenet.org/get-involved/fare- DEFICIÊNCIAS E
110
grants/ ESPORTES
111 Prêmio Paz pelo Esporte - http://www.peace-sport.org
Fundação Christopher & Dana Reeve - www.christopherre-
112
eve.org/
FOAL - http://foal.es/es/content/convocatoria- abierta-y-
113
-permanente-de-foal
114 Fundação Abilis - http://www.abilis.fi
115 Tearfund - http://www.tearfund.org OUTROS
116 RoadSafetyProgramme - www.roadsafetyfund.org
117 Brazil Foundation - www.brazilfoundation.org
118 Google - http://google.org/

141
Bill & Melinda Gates Foundation - www.gatesfoundation.

119
org
120 Epic Foundation - http://www.epic.foundation/pt
121 Global Giving - www.globalgiving.org
122 ERI - http://www.eri-institute.com/
Prêmio Internacional Ockenden - http://www.ocken-
123
denprizes.org
Fonte: adaptado de Vergueiro (2015, on-line)1.
Para encontrar informações mais apuradas quanto à disponibilização de recur-

sos internacionais, há opções que podemos nos atentar e ter como referência
nessa busca, inclusive apoiando com ferramentas para a elaboração de proje-
tos. Vejamos:
Quadro 2 - Desafios da captação de recursos internacionais
ORGANIZAÇÃO DISPONIBILIZAÇÃO DE INFORMAÇÕES

1 FUNDS FOR NGOS - Site gratuito com informações sobre as editais do mun-
http://www.fundsforn- do todo. Cadastre-se e receberá informativo diário com
gos.org informações sobre financiamentos e bolsas disponíveis.
Disponibiliza ferramentas de elaboração de projetos.
2 ABCR – www.captacao. Associação Brasileira de Captadores de Recursos, disponi-
org biliza gratuitamente informações sobre editais do mundo
todo. Cadastre-se e receberá informativo diário com infor-
mações sobre financiamentos e bolsas disponíveis.
3 Foundation Center Organização que reúne informações das milhares de funda-
- www.foundationcen- ções americanas que financiam projetos por todo o mundo.
ter.org Disponibiliza informativo semanal com conteúdo sobre
financiamentos e captação de recursos. Algumas informa-
ções são gratuitas e alguns serviços são pagos.
4 Terra Viva Grants - Site internacional que disponibiliza gratuitamente infor-
www.terravivagrants. mação de doadores na área do meio ambiente. Emite
org informativo mensal com conteúdo sobre financiamentos e
captação de recursos.
5 Latin America Donor Banco de doadores de toda a América Latina organizado
Index - http://www. pela Fundação Avina e o Banco Interamericano de Desen-
lacdonors.org volvimento (IDB). Estão nessa lista 548 organizações doado-
ras (cerca de 100 brasileiras). É gratuito.
Fonte: adaptado de Vergueiro (2015, on-line)1.

142 UNIDADE V
Além dos desafios já apresentados, Vergueiro (2015, on-line)1 ainda indica o desa-
fio de identificar temas que de apoio permanentes e aqueles que são emergentes, os
que exigem contrapartida e a forma de repasse definida no edital. É um desafio bas-
tante expressivo a capacidade de compreender as especificidades exigidas em cada
etapa e por cada um dos editais. Após esse momento, como compreender as regras
do financiador, a elaboração dos relatórios (financeiro e descritivo de atividades) e
a validação dessas informações, realizada por consultores externos?
Você sabia que as atividades de cooperação internacional acontecem por
meio de Convênios Bilaterais com instituições congêneres de outros países,
Programas Multilaterais e afiliação às instituições internacionais governa-
mentais e não-governamentais? Essas atividades de cooperação são asse-
guradas por pagamento de contribuições anuais, e a finalidade é contribuir
com o desenvolvimento mundial por meio da transferência de conhecimen-
tos e experiências.
Para saber mais sobre isso e sobre instituições internacionais de financiamen-
to de projetos e suas áreas de atuação, acesse o material disponível no link:
<http://observatorioterceirosetor.org.br/wp-content/uploads/2013/12/en-
tidadesfinanciadoras.pdf>. Acesso em: 5 mai. 2017.
De uma maneira geral, os agentes de captação de recursos têm como aliadas as

embaixadas dos países onde os editais foram abertos, podendo apoiar e contri-
buir com o processo de parceria internacional.
Caro(a) aluno(a), gestor(a) do terceiro setor, cabe dizer para encerrar o atual
conteúdo: prepare-se, analise o mercado de investidores sociais e descubra alí
o melhor dos investidores para a realidade de sua organização. Ter um passo a
passo e reuniões sistemáticas para tratar do assunto, definir metas alcançáveis e,
sobretudo, ter sempre presente os objetivos da organização, seus valores e o seu
coração (missão) é essencial para o seu sucesso na captação de recursos.
Resta o desejo de excelentes conquistas e o crescimento para sua organiza-
ção, além de resultados mensuráveis à sociedade.

143
Caro(a) aluno(a),
São diversas as perspectivas que os temas tratados nesta unidade podem ser
tratados. Saliento que essa unidade tratou de apresentar as melhores oportuni-
dades de relacionamento com as diversas fontes de recursos para os projetos do
terceiro setor.
Incentivando a profissionalização do setor, destacamos aqui a necessidade
de absorver das práticas gerais de gerenciamento o trato formal com os parcei-
ros, respeitando a necessidade de geração de resultado e impacto.

Evitando a repetitividade do assunto “captação de recursos”, falamos do
relacionamento com os parceiros e as expectativas de informações por meio
do desejo de fidelização. Tratamos do papel do advocacy, que apresenta-se com
clareza à sociedade civil e aos agentes do poder público, desenvolvendo a pre-
sença importante e defendendo a maneira de pensar e os objetos de intervenção
de preferência da sociedade, frente às políticas públicas e investimentos sociais.
Sobre os investimentos internacionais, ressaltamos as fontes de recursos
vinculados aos interesses por conhecimento, além dos demais objetivos de inte-
resse humanitários, tecnológicos e outros, citados como fatores de intervenção
das agências ou de mobilização de pessoas. De forma bastante direta, enfatiza-
mos que não basta desejar o recurso, mas é importante conhecer os objetivos do
investidor internacional e saber medir se a capacidade técnica e perfil da OSC
corresponderá às expectativas do investidor.
Por fim, é importante repensar a composição de nossa equipe de captação
de recursos. Esse é um assunto transversal nos três subtemas tratados. Levando
em conta que as metas são postas dentro da capacidade de realização da organi-
zação, destacar a validação dos profissionais envolvidos em sua realização nem
sempre é uma medida fácil. Por mais simples que seja a composição da equipe,
o desafio de crescente resultado é necessário, juntamente com uma exigência
ponderada com a capacidade da organização.
Desejo a vocês muito sucesso!
Considerações Finais
144
ADVOCACY: O LOBBY DO BEM

Há lobbies que vêm para o bem. É comum ouvirmos essa frase escrita de modo diferen-
te, mas o sentido é o mesmo. Assim são as ações de pessoas ou grupos, empresas ou
organizações sociais que se engajam por uma causa. O objetivo é lutar para a resolução
de um problema ou pela defesa dos direitos de uma entidade ou de um grupo.
O termo advocacy, expressão inglesa que ainda não ganhou tradução literal para o por-
tuguês, se generalizou ao longo do tempo em função do acelerado crescimento do Ter-
ceiro Setor em todo o mundo. O lobby - ou o advocacy - é a utilização do poder e do
status para se comunicar melhor e conquistar os objetivos pretendidos. Apesar de a
palavra lobby ter sido usurpada por nossos malfadados governantes, o significado real
dela é tão nobre quanto o objetivo do Terceiro Setor.
Advocacy é, basicamente, um lobby realizado entre setores (ou personagens) influentes
na sociedade. É na realização de processos de comunicação, reuniões entre os interessa-
dos e os pedidos entre essas influências que se dá o verdadeiro advocacy, que pode ter
várias vertentes, como social, ambiental ou cultural.
Na prática
Um exemplo bastante fácil de entender: imagine uma comunidade cortada por uma
rodovia, onde os moradores são obrigados a atravessar de um lado para outro de forma
precária, por falta de uma passarela. A mesma comunidade tem como vizinhos uma
fábrica ou qualquer outra empresa privada.
Nessa comunidade existe uma ONG que representa os moradores do bairro e que sem-
pre está pronta para tentar resolver qualquer tipo de questão. Por ser mais influente
do que a comunidade avulsa, a entidade pressiona o poder público para a construção
de uma passarela. Paralelamente, a ONG - por ser mais maleável e influente do que os
órgãos governamentais - pode procurar o dono da empresa vizinha e pedir o financia-
mento da obra. E, sendo a representante-líder da comunidade, também pode realizar
uma campanha para que as pessoas utilizem a passarela. Tudo isso é lobby, tudo isso é
advocacy.
Outro exemplo que costumo usar para explicar o funcionamento do advocacy é a exis-
tência de um projeto ambiental que reflita diretamente em uma comunidade de pesca-
dores. A ONG que representa (ou que deseja representar) esses pescadores pode formar
uma comissão permanente de contato com os órgãos públicos para que haja entendi-
mento entre as partes.
Aí é que entra a relação do advocacy com o setor de comunicação da ONG: o objetivo
dessa ação será o de facilitar o diálogo e promover campanhas de conscientização para
ambos os lados, mostrando que o projeto ambiental é bom para os pescadores, e, ao
mesmo tempo, obter alterações de algumas questões do projeto, a fim de mostrar que
ali vivem famílias que dependem da pesca.
145
Em menor grau também é possível uma pessoa ou um grupo se engajar na defesa de

uma causa, fazendo seu lobby particular, escrevendo cartas aos jornais, contatando po-
líticos, organizando reuniões comunitárias, participando de protestos públicos, ou se
engajando em qualquer outro meio de ação que promova mudanças sociais e nas po-
líticas públicas.
Primeiros passos
O advocacy tem vários graus de desenvolvimento no mundo. Nos países ricos, como
os Estados Unidos, é um valor moral e cultural, ensinado nas escolas. O relacionamento
entre comunidade e ONGs é bem amarrado e surte resultados bem-sucedidos. Quando
tratado com seriedade e sem interesses ilícitos, o tema se desenvolve sem tropeços e
todos saem ganhando.
Aqui no Brasil, ainda estamos a anos-luz dessa realidade, apesar da difusão de idéias
acerca do Terceiro Setor ter se desenvolvido muito nas últimas décadas. Grande parte
das ações provém de empresas privadas e de algumas públicas, e são desenvolvidas
institucionalmente ou em parceria. Entre as ONGs, essa atuação ainda carece de articu-
lações mais bem-feitas, que só podem ser construídas por meio da difusão de informa-
ções sobre o advocacy.
Para se ter uma idéia do tamanho dessa rede social, o Brasil tem mais de 350 mil orga-
nizações sociais (número estimado). Com esse tamanho, é improvável que o advocacy,
em um país de dimensões continentais como o nosso, se desenvolva da maneira como
queremos sem que haja comunicação objetiva e focada nos pontos negativos a serem
combatidos.
O processo de comunicação entre comunidade, ONG e poder público - e aí soma-se o
Ministério Público - ainda é muito frágil, com a exceção das grandes entidades, cujos
orçamento e poder de mobilização são suficientes para completar o ciclo. Melhorar o
atual cenário do advocacy no Brasil é um trabalho árduo, que demandará a participação
de todos. Ainda há um longo caminho a percorrer.
Oportunidades
Por ser um processo flexível, o advocacy também pode ser praticado pelas empresas pri-
vadas. Sem esperar a mobilização das entidades, muitas delas costumam, por meio de
suas próprias fundações ou institutos, participar de ações diretamente com o público,
seja por meio de parcerias com o governo ou não. Obviamente, desde que esse lobby
não reflita em interesses comerciais para a própria empresa.
O Terceiro Setor pode ainda praticar advocacy quando seus interesses dependem ape-
nas do Estado. É o caso da atuação na esfera governamental para a promulgação de
uma lei de incentivo à cultura, ao esporte, ou uma lei que beneficie os objetivos sociais
que ela representa ou almeja. As ONGs - por serem representações de comunidades -
ganham enorme força na realização do lobby quando pressionam políticos a votar por
seus interesses.
146
O Brasil está deixando essa oportunidade passar. Se todos se conscientizassem da im-

portância do advocacy - ou do lobby, como preferir - desde que feito com seriedade,
honestidade, sensatez e, principalmente, que objetive o bem comum (e alheio), o mun-
do todo se beneficiaria de políticas criadas com mais democracia e bom senso. Todos
ganhariam, sem exceção.
Fonte: Zepeline ([2017], on-line)2.

147
1. Considerando o apresentado por Kotler & Armstrong (2000, p. 4), de que “a satis-
fação do cliente depende do desempenho percebido na entrega de valor feita
pelo produto em relação às expectativas do comprador”, em que sentido po-
demos dizer que isso infere na relação do terceiro setor com seus diversos
investidores?
2. Barreto (2003, p. 16), tratando da fidelização de parceiros, apresenta que quando
se investe em banco de dados, em conhecer e manter um relacionamento con-
tínuo com os seus clientes, é possível desenvolver a capacidade de adaptar seus
produtos e serviços para atender às expectativas. Tratando do terceiro setor,
podemos afirmar que os projetos são desenvolvidos para atender as expec-
tativas de quais públicos?
3. Sobre a prática do advocacy, Risley (2004, apud CARVALHO, 2006) diz que esta
é para o terceiro setor a ação de divulgar ideias e pesquisas que fundamentam
as propostas de ação. Descreva sua percepção sobre advocacy, na realidade
onde atua.
4. Quando tratamos de captação de recursos internacionais, assinale a alternativa
correta:
a. A crise econômica mundial inviabilizou o investimento social mundial e não
existem mais recursos disponíveis.
b. Importa apenas o interesse da sua organização em buscar o recurso.
c. Os recursos podem entrar livremente no país sem qualquer controle, método
e definição de políticas internacionais.
d. Para buscar recursos internacionais é necessário identificar temas que são de
apoio permanentes a aqueles que são emergentes, os que exigem contra-
partida e a forma de repasse definida no edital, bem como o conhecimento,
a valorização de iniciativas com valores e padrões comuns e o fortalecimento
das relações comerciais, que são fatores que impactam a definição de inves-
timento dos fundos internacionais.
e. Qualquer ação proposta pode alcançar investimento internacional, despro-
vido de investigações e análise social. Assim, mesmo que os valores sejam
diferentes e a atuação de sua organização incompatível com a fonte dos re-
cursos, haverá sucesso na captação.
5. Com base na tabela que apresentou as possibilidades de doação direta ou edi-
tais de agências governamentais internacionais, órgãos multilaterais, grandes
organizações e fundações, faça uma visita aos sites apresentados e busque os
editais publicados, procurando identificar qual a linha de investimento de-
finida e as principais exigências nele contida.
Fundamentos Teóricos do Capital Social

Silvio Salej Higgins
Editora: Editora Universitária Argos
Sinopse: É o resultado de uma tentativa de sistematização
das perspectivas de análise dos principais mentores do capital
social nas ciências sociais. O livro surgiu da experiência que o
autor, Silvio Salej, teve no projeto de Desenvolvimento Regional
na Colômbia, no qual os recursos financeiros provinham de
um crédito do Banco Mundial ao Governo da Colômbia, quando o autor tinha que interagir com os
“officials” do Banco. Trata-se de uma reconstrução de marcos categoriais que restituem a sociabilidade
como o novo antídoto contra os excessos do mercantilismo vigente. O autor critica o excesso de
ensaísmo nas Ciências Sociais brasileira, o que não significa não fazer concessões a um positivismo
fácil e irreflexivo. Outros autores já fizeram avaliações bibliográficas sobre os usos e as perspectivas
do conceito, mas Salej dá um passo além, apresentando as raízes do conceito na tradição do
pensamento político moderno e na socioeconomia. Contribui, dessa forma, para a recepção analítica
desse programa de pesquisa chamado “capital social” no contexto brasileiro.
O vendedor de Sonhos - 2016

Baseado no livro de autoria do escritor Augusto Cury, “O Vendedor
de Sonhos”, que é o maior sucesso editorial nacional da década e
já foi traduzido em mais de 60 idiomas, o filme conta a história de
um renomado psicólogo que, desiludido com a vida, está prestes a
cometer suicídio saltando de um prédio quando é resgatado pelas
palavras e atitude do mais improvável dos seres: um mendigo,
conhecido como “mestre”. Apresentando-se como um vendedor de
sonhos, o Mestre oferece a Júlio César um dos seus mais preciosos bens - o sonho de recomeçar.
Abalado e perdido, o suicida relutantemente desiste de suas intenções e aceita o convite daquele
homem intrigante para segui-lo em sua surpreendente e amorosa jornada pela cidade para
levar ajuda, esclarecimento e esperança a quem precisa. Porém, justamente Júlio César e outros
seguidores do “mestre” o levam a um desafio final, onde somente a grande lição salvará a todos. É
uma história sobre auto-estima, valorização do ser humano e aposta na capacidade que temos de
nos superar.
Comentário: O filme sugere um outro olhar sobre a realidade, partindo de uma reflexão pessoal.
Aposto que sua ação de captação de recursos estará mais bem direcionada a partir desse filme.
Vale a pena dedicar um tempinho para assistir.
149
REFERÊNCIAS
BARRETO, I. F.; CRESCITELLI, E. Marketing de relacionamento: como implantar e

avaliar resultado. 1 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.
BOGMANN, I. M. Marketing de relacionamento: Estratégias de Fidelização e
suas implicações financeiras. São Paulo: Livraria Nobel, 2002.
CARVALHO, D. N. Gestão e Sustentabilidade: um estudo multicasos em ONGs am-
bientalistas em Minas Gerais. Belo Horizonte, 2006. 157 p. Dissertação (Mestrado
em Administração de Empresas), Programa de Pós-Graduação em Administração,
Universidade Federal de Minas Gerais.
KOTLER, P. Marketing de A a Z: 80 conceito que todo profissional precisa saber.
3 ed. Rio de Janeiro: las casas. Elsevier, 2003.
______; ARMSTRONG, G. Introdução ao marketing. 4 ed. Rio de Janeiro: LCT, 2000.
______ Administração de marketing. 12 ed. São Paulo, 2007.
______. Administração de marketing, análise planejamento e controle. 5 ed.
São Paulo: Atlas, 1998.
LAS CASAS, A. L. Administração de marketing: Conceitos, Planejamentos e Aplica-
ções à Realidade Brasileira. 1 ed. 3 reimpressão. São Paulo: Atlas, 2010.
OLIVEIRA, B. Gestão de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012.
Em: <http://pt.slideshare.net/CaptacaoABCR/captao-de-recursos-internacionais>.
1
Acesso em: 5 mai. 2017.

2
Em: <http://www.ipea.gov.br/acaosocial/article26c3.html?id.article=592>. Acesso
em: 5 mai. 2017.
GABARITO
1. Resposta esperada: o terceiro setor, como prestador de serviço num ambiente

social, também precisa estar atento que suas intervenções necessitam gerar im-
pacto, e esses impactos, além de apresentados, devem ser percebidos por seus
stakeholders, entre eles, os investidores.
2. Resposta esperada: os projetos desenvolvidos não são uma intenção de inter-
venção deslocada da realidade, e para que o resultado seja positivo para toda
a sociedade, o proponente deve entender a dinâmica social e perceber o que
o público necessita, e quem tem o interesse de resolver em parceria com a or-
ganização aquela demanda. A coleta de dados serve também para as devidas
sondagens de apoio a esta percepção.
3. Resposta esperada: a pretensão é levar o aluno a observar sua realidade e per-
ceber o que seria naquele ambiente, uma ação legítima de advocacy e ainda de
desenvolver críticas salutares ao que não se encaixa nesse modelo de desenvol-
vimento institucional proposto.
4. Opção 4. Para buscar recursos internacionais é necessário identificar temas que
são de apoio permanentes e aqueles que são emergentes, os que exigem con-
trapartida, e a forma de repasse definida no edital, bem como o conhecimento e
valorização de iniciativas com valores e padrões comuns, além do fortalecimen-
to das relações comerciais. Tudo isso são fatores que impactam a definição de
investimento dos fundos internacionais.
5. Resposta esperada: Esta atividade busca incentivar o aluno a conhecer as agên-
cias de financiamento internacionais, governamentais e não governamentais,
além das características dos projetos a serem apoiados.
151
CONCLUSÃO
Caro(a) aluno(a), é chegada a hora de planejar a próxima ação, de pôr no papel quais
as conquistas a serem feitas. Sabemos o quanto ainda temos a tratar sobre o tema
captação de recursos, aqui temos apenas o começo.
Agora, prestes a concluir esse curso e ter sua graduação como gestor(a) para o ter-
ceiro setor, sabemos que você tem buscado uma postura mais direcionada a resul-
tados e nesse sentido, captar recursos com maior organização e otimização deve ser
o seu foco, enquanto gestor(a).
Tratar de captação é tratar de investimento x impacto, que, às vezes, é mostrado em
desenvolvimento de criança, às vezes descrito em relatórios, às vezes apresentado
em balanço contábil. Mas sempre, sempre e sempre é repleto de significado para
“pessoas”. Ser gentil todos os dias com nossos objetivos, olhando com carinho e
medindo seu progresso é imensamente mais prazeroso que tocar em um cheque
volumoso de um doador. Observe o caminho percorrido até este momento.
Perceba que o cheque só fará sentido se o objetivo estiver claro, se já estiver traça-
do seu caminho, se os zeros da soma estiverem representando redução de filas de
atendimento, estruturação de espaço físico, resgate de vidas, preservação de uma
nascente, dedilhar de um violão…
Há que deixar o ambiente corporativo tomar conta de nossas práticas diárias na
gestão da organização, mas há que se deixar de fora a dureza do lucro pelo lucro, já
que aqui se põe a postos o lucro com sentido e direção.
Vivemos por anos em organizações e vez ou outra encontramo-nos conosco mes-
mo pelos corredores, de cabeça baixa e desafiados pela dificuldade em alcançar o
resultado esperado. Digo, mantenha erguida a cabeça, pois a causa é nobre e vale
a pena lutar. Por isso, não “coitadilize” sua missão, não a rebaixe e não permita que
outros o façam.
Organize a casa e coloque as coisas no lugar, e se você gestor(a) não o fizer, quem
o fará? Lidere a equipe, mostre que dá para fazer! Aqui, o primeiro recurso é você,
capaz e capacitado para isso.
Um grande abraço e obrigada pela companhia.

Ed 1 Pge Pe Servidor 2018 Abt

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CAPTAÇÃO

Esp. Márcia de Souza

NEAD - Núcleo de Educação a Distância

Professora Esp. Márcia de Souza

Para informações mais detalhadas sobre sua atuação profissional, pesquisas e

CAPTAÇÃO DE RECURSOS APLICADOS

CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E

16 Captação de Recursos e a Garantia dos Direitos Sociais

20 Terceiro Setor e a Atuação no Mercado Social

23 Noção de Déficit Social: Para que Captamos Recursos?

26 Parcerias Sociais, Desenvolvimento e Sustentabilidade

CAPTAÇÃO DE RECURSOS - POR ONDE COMEÇAR

40 Conceituando Recursos Organizacionais

47 A Cultura de Doação - Por que as Pessoas Doam? 

52 Investimento Social - Por que as Empresas Investem?

55 O Profissional Captador de Recursos

PLANO DE CAPTAÇÃO - FORMAS E LINGUAGENS

75 Técnicas para Captação

82 Fontes de Recurso e a Linguagem da Abordagem

CAPTAÇÃO DE RECURSOS - AS DOAÇÕES, AS LEIS DE INCENTIVO E A

98 Recursos Provenientes de Doações

101 Recursos Provenientes de Destinações - Incentivos Fiscais

106 Recursos Governamentais - Plataforma Siconv

109 Captação de Recursos por Meio da Venda de Produtos e Serviços

112 Considerações Finais

FIDELIZAÇÃO, ADVOCACY E CAPTAÇÃO DE RECURSOS

124 Fidelização de Parceiros

131 Advocacy e Captação de Recursos

133 Captação de Recursos Internacionais

143 Considerações Finais

Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo! Temos, por meio do presente material, o

Já no primeiro momento do nosso material de estudos desta disciplina, antes de

O terceiro setor, caracterizado nas suas diversas formas jurídicas, com-

CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E PARCERIAS

Ainda nesse mesmo contexto:

Buscando um sentido mais profundo da discussão sobre o papel do Terceiro Setor

cionadas direta ou indiretamente com a efetivação dos direitos sociais, e vamos

Captação de Recursos e a Garantiados Direitos Sociais

Imagine que você estivesse compondo um organograma, com base no artigo

CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E PARCERIAS

VII - solução pacífica dos conflitos;

modelo de participação da sociedade civil e no panorama de desenvolvimento

Podemos nos remeter ainda ao fator de participação da sociedade civil, junto à

Nos demais tópicos, ofereceremos subsídios aos seus estudos e compreensão do

Captação de Recursos e a Garantiados Direitos Sociais

Quando tratamos de Terceiro Setor e mercado, muito se limita a intenção da

CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E PARCERIAS

Em uma reflexão bastante produtiva quanto ao mercado social, ao qual se

Em estímulo ao pensar de forma integrada às ações no mercado social, des-

Certamente esse é um conteúdo bastante denso, e sua compreensão não é muito

Terceiro Setor e a Atuaçãono Mercado Social

Já analisou que pensar e ordenar uma nova experiência de participação da

Outras reflexões precisam ser empreendidas, já que em meio à diversidade de

CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E PARCERIAS

NOÇÃO DE DÉFICIT SOCIAL: PARA

Noção de Déficit Social: Para que Captamos Recursos?

Os acúmulos de dívidas sociais, tanto no nível individual como no

Considerando que este é um escrito do ano de 2008, parece em processo de con-

CAPTAÇÃO DE RECURSOS, DIREITOS SOCIAIS, MERCADO SOCIAL E PARCERIAS

Reforçamos a idéia de que a concepção e a formação de opinião pública, origi-

A única saída para resolver o acúmulo de dívidas sociais será, conse-

A pergunta se repete: para qual intuito estamos captando recursos? E ainda,

Noção de Déficit Social: Paraque Captamos Recursos?

Em um universo estimado pelo Ipea - Instituto de pesquisa Econômica Aplicada,

16 Captação de Recursos e a Garantia dos Direitos Sociais

20 Terceiro Setor e a Atuação no Mercado Social

23 Noção de Déficit Social: Para que Captamos Recursos?

26 Parcerias Sociais, Desenvolvimento e Sustentabilidade

40 Conceituando Recursos Organizacionais

47 A Cultura de Doação - Por que as Pessoas Doam?

52 Investimento Social - Por que as Empresas Investem?

55 O Profissional Captador de Recursos

75 Técnicas para Captação

82 Fontes de Recurso e a Linguagem da Abordagem

98 Recursos Provenientes de Doações

101 Recursos Provenientes de Destinações - Incentivos Fiscais

106 Recursos Governamentais - Plataforma Siconv

109 Captação de Recursos por Meio da Venda de Produtos e Serviços

112 Considerações Finais

124 Fidelização de Parceiros

131 Advocacy e Captação de Recursos

133 Captação de Recursos Internacionais

143 Considerações Finais