UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Catedrático: Mae Mario Trejo

Alumno: Belkis Funes

Cuenta: 201120010585

Asignatura: Técnicas de Negociación

Asignación: Tarea Modulo 7 y 8

 Etapas de negociacion

Preparacion Introduccion Iniciacion Intensificacion Cierre

Buscar
Definir reglas Preguntar Distraccion Cree presion
informacion

Enfocarse en Resolucion
Asiciacion Revocacion
asuntos tentativa

Persuadir Hacer oferta Paciencia Creatividad

 CUESTIONARIO

1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

El equipo homogéneo es más productivo indican ya que son de experiencia y además saben hacer
bien coordinado su trabajo, mientras tanto el equipo heterogéneo se muestra más débil en sus áreas
de decisiones y de coordinación

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que un

negociador solo?
El equipo heterogéneo es el equipo que muestra su efectividad y su eficacia en grupo, y ellos si
pueden tomar decisiones al no ser independientes y es donde ellos saben hacer de mejor manera las
actividades y los resultados que esperan son muy eficaces y rentables

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en

equipo.
Es mostrar actitud
Carácter personal
Compatibilidad entre la personalidad y el trabajo.
Autoestima
Intelecto

4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

Etapa de La preparación nos permite analizar las variables que influyen decisivamente en el proceso
al momento de negociar, por ejemplo; debemos prepararnos en la información que estamos
dispuestos a dar a la otra parte, para tener éxito en lo que buscamos para beneficio de ambas partes

Etapa de la Introducción es definir las reglas a presentar y como mantener un tono en la

negociación, en el cual buscamos un contacto personal y mantener una debida confianza para tener
éxito, por ejemplo, nuestra presentación al momento de negociar debemos presentar una excelente
actitud que la otra parte perciba la seguridad en nosotros mismos para entablar una iniciativa para
una buena negociación.

Etapa de la iniciación es el proceso de negociación que tienen que tener un interés común de todas
las partes involucradas para poder alcanzar un acuerdo, es estar bien informados para lo que se va
exponer en una negociación, por ejemplo, crear vínculos de confianza y eliminar esas indiferencias y
acercarse ambas partes hasta llegar a un punto aceptable para todos y apostar a ganar.

Etapa de intensificación es cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado, las partidas

están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos buscados, por ejemplo, es cuando la
negociación está en su mejor momento el cual debe ser aprovechado al máximo para tener éxito y
no ser interrumpido y evitar distracciones.

Etapa de Cierre, es considerada la etapa final de la negociación, obteniendo un acuerdo del mismo
después de conocer cada etapa anteriormente, por ejemplo buscamos que la otra parte también
salga satisfecha cumpliendo con lo acordado y mostrando un interés para mantener una buena
relación.
 5. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede hacer para volverse más
eficaz en una relación de equipo?

Las razones de mi eficacia son de tener la fortaleza el deseo para poder obrar, y para volverme más
eficaz en mi equipo seria preparar un plan de trabajo con personas del grupo que deseen trabajar
dándoles el ejemplo y esperando lo mejor de ellos para obtener resultados favorables

6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Mi tono en un negociación seria de manera muy positiva, saber escuchar la otra parte y tener una
buena interacción en la comunicación y así concluir con una negociación muy exitosa

7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.

En la negociación se pueden identificar señales como ser, tener un objeto en la mano y manipularlo
sin soltarlo, rascarse la cabeza, levanta las cejas, etc.

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

pregunta tendenciosa se considera como una pregunta insegura de lo que se está hablando o una
pregunta que no tiene sentido

Una pregunta segura es una pregunta que va con la intención y el deseo de saber que pasa en lo que
se está hablando ya que es una pregunta directa al receptor.

9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Es Muy importante desde todo punto de vista usarla ya que así se puede sacar una información muy
valiosa aplicando esta resolución y siendo una fortaleza muy eficaz para nosotros

10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras tanto bloquear es cerrar el paso
inmediatamente a los procesos o a las personas que quieran interrumpir un acto etc.

11. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

-Cree presión de tiempo

- Fintar

- Revocación

- Retractación

- Concesiones de cierre

- Silencio

- Ultimátum

-Retirada

- Creatividad y paciencia

- Pequeñas peticiones
 CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las

tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un
estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los
eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la
secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate
de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que Estados Unidos
comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso, respóndalas siguientes
preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum,

intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce?

- Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles cubanos

- Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.

- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak

- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia

- Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait

- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes
cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidación ya que
amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak poseía y estaba
desarrollando armas de destrucción masiva así como que representaba una inminente,
urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, así como a
sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera

de los conflictos.

A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de negociación
que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica integral y constructiva. Ya
que utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel) para que ayudara a instalar unos
misiles en la isla. Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo
potencialmente podía vulnerar a aquel país, compensando la escasa provisión soviética de
misiles de alcance intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo
soviético los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo con la URSS,
y en la República Federal Alemana. Por ello, el líder soviético Nikita Jrushchov y su gobierno
decidieron asegurar la isla con la instalación de bases de misiles, con capacidad para
alcanzar Estados Unidos y dispuestos para llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más
en la carrera armamentista que caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos
potencias.

CASO 2

Negociación por equipos

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe
viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército
de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los
costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para
prepararse para las reuniones, las cuales durarán tres días y tendrán lugar en
Washington Su departamento está repartido en otros muchos proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene

experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo
en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo

para la negociación o no?

Lo mejor sería la negociación
 individual, a menos de que busque equilibrar los factores
de
 personalidad durante la interacción con la otra parte. No
 obstante cuando la
negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de diversas habilidades, es
conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las dinámicas de grupo se manejen de
manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final sobre
si llevar o no un equipo a Washington?

Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación establezcan los
roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este paso, comienzan a
respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el conflicto dé manera
apropiada, el equipo empezará a trabajar en la tarea. Empezar a trabajar juntos aumentará
la cohesión y el compromiso con los objetivos comunes.

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de
 apertura, sociabilidad y
estabilidad emocional ya que estos
 tienden a estar más dispuestos a trabajar en
 equipo y,
por consiguiente, son más eficientes así.

MODULO 8

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.
 Por los chantajes y mentiras de una de las partes.
 La negociación no se desarrolla según lo pactado.
 Por la falta de confianza y mala percepción

2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de un

intervencionista.
 La incoherencia de los temas presentados en la negociación.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las
intervenciones?
Porque son disciplinada y además saber seguir las pautas necesarias para lograr lo
establecido en base a los resultados
4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un
intermediario eficiente de las habilidades indispensables para ser un
negociador eficiente?
Las habilidades son diferente dependiendo la forma en que se utiliza por parte del
negociador debe de tomar en cuenta la información y la persuasión que juegan un
papel muy importante y además no precipitarse a hablar y saber sobre todo manejar
el tiempo, por otro lado el intermediario debe de tener la habilidad de saber escuchar
a ambas partes y buscar un punto en común con el propósito de que las partes se
pongan de acuerdo y además siendo imparcial.

5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte

Intervencionista.
Me considero una persona imparcial y también soy pacificadora tengo la habilidad de
bajar sumos cuando la el ambiente esta templado en cualquier situación.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

La negociación es igual al liderazgo porque ambas buscan encontrar puntos que

conlleven a satisfacer colectivamente un resultado positivo mediante los siguientes
factores utilizados por ambas partes.

 La toma de decisiones
 Persuasión y percepción
 Saber hablar y escuchar
 Saber manejar su fortalezas y debilidades
 Brindar una personalidad que vaya de acorde a su reputación

7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las relaciones

públicas.
La negociación es igual a las relaciones publicas porque en ambas se busca persuadir
e influir para logra el resultado esperado y se realiza de la siguiente manera

 Empatía
 Confianza
  Influencia
 Persuasión
 Asertividad

8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones públicas es

la persuasión?

El fin último no solo es persuasión sino que también influir en la otra parte de manera
de lograr el resultado esperado ya sea este positivo o negativo

9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para

Mejorar sus habilidades de liderazgo.

 Conocer mis fortalezas y poder utilizarlas

 Fortalecer mi habilidad de promover el trabajo en equipo
 Saber analizar e interpretar la información

10. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de relaciones públicas.

 Creatividad
 Inteligencia emocional
 Mente abierta