Universidad Católica “Nuestra Señora de la Asunción”

Facultad de Ciencias Contables, Administrativas y Económicas

Carrera de Marketing - licenciatura en marketing

TEMA:

LÁCTEOS
TREBOL
PROFESOR ENCARGADO DE CÁTEDRA:
Lic. Mario Molinas

ASUNCIÓN 2015

AUTORAS:

Milena Ruiz Díaz SandovAL

Sara Rojas Cattebeke
Belén Arrellaga Beterette
 AGRADECIMIENTOS
C
uatro años y medio atrás tomamos una
decisión que cambio nuestras vidas,
hoy después de mucho esfuerzo y
sacrificio, algunas lágrimas y muchas
risas, culminamos con este trabajo que
refleja una batalla ganada, metas alcanzadas y
el apoyo incondicional de personas que hicieron
posible esto, termina así una de las etapas más
importantes de nuestras vidas, en este recorrido
apasionante donde aprendimos a amar nuestra
carrera, nos formamos como profesionales y
creamos lazos que sabemos perduraran para
siempre, no nos queda más que agradecer
profundamente:
un gran amigo que nos brindó su ayuda en todo
este proceso, sin importar el día y por todos los
consejos que nos serán de gran utilidad en esta
nueva etapa.
Gracias por compartir con nosotros sus
experiencias, y enseñarnos a ser profesionales
convencidos de que la educación es el arma
más poderosa para cambiar al mundo, todos
los gratos recuerdos del tiempo compartido con
ustedes quedaran en nuestros corazones y nos
guiaran por el resto de nuestras vidas.

Nuestros Padres:
Que nos motivaron y apoyaron desde el primer
día, gracias por ser nuestro ejemplo y fortaleza.
Nuestros Profesores
Prof. Lic Mario Molinas, gracias por adentrarnos
al mundo del marketing, compartir con nosotros
todos tus conocimientos y experiencias,
enseñarnos a amar esta apasionada carrera y
por formarnos como profesionales que buscan la
excelencia constantemente.
Prof. Lic Luis Elias, por cumplir un rol
fundamental en este proceso, valoramos y
agradecemos todas sus excelentes enseñanzas
y consejos, nos consideramos afortunadas de
haber tenido la oportunidad der ser sus alumnas
en más de una cátedra, sus enseñanzas nos son
y serán siempre de gran utilidad en el ejercicio de
nuestra profesión.
Prof. Ingeniera Clara Cáceres, por su apoyo
incansable y con gran cariño maternal, supo
guiarnos a tomar mejores decisiones para
alcanzar nuestros objetivos.
Prof. Lic. Luis Ortega, gracias por ser más que
un profesor para nosotras, por convertirte en
“Uno recuerda con aprecio a sus maestros
brillantes, pero con gratitud a aquellos que
tocaron nuestros sentimientos”
- Carl Jung
Nuestros compañeros y amigos:
Gracias por compartir con nosotras todos estos
años, por su amistad incondicional que sabemos
trascenderá el tiempo, estamos orgullosas de
cada uno de ustedes, fue un placer formar parte
de sus vidas y poder decirles colegas a personas
tan maravillosas y humanas, las barreras de
entrada disminuyen cuando surgen excelentes
profesionales como ustedes COLEGAS
MARKETEROS!
A la cooperativa chortitzer
Por confiar en nosotras en todo momento y
por brindarnos la información y herramientas
necesarias. Gracias por abrirnos las puertas de
tan prestigiosa empresa.
A BpuntoC
Por brindarnos todo su apoyo logístico y darnos
la posibilidad de acudir a ellos ante cualquier
duda y necesidad.

Pero por sobre todas las cosas agradecemos a DIOS, por esta enorme
bendición. Por iluminar, guiar y fortalecer nuestro espíritu, para poder
hacer este sueño realidad.
La satisfacción del deber cumplido es la mejor recompensa!!
Con mucho cariño, le decimos,
MUCHAS GRACIAS!!!

Sara, Mile y Belen

 ÍNDICE
CAPITULO 1: ENTORNO 9
Análisis actual del ambiente 10

Mercosur 11

Situación económica 12

Situación Demográfica 17

Situación Política 21

Situación Legal 25

Situación Sociocultural 27

CAPITULO 2: MERCADO 29
La leche 30

Nutrientes 32

Variedades 36

Procesamientos 37

Tratamientos 38

Beneficios 40

Mitos 43

Marketing metrics: Demanda actual y potencial 44

Category Development Index (C.D.I.) 46

Share del mercado: Market share y Value share 47

Segmentación del mercado 50

Perfiles 51

Hábitos de consumo 53

Canales de consumo 54

Preferencias 55

Atributos valorados 59

4C`s del Marketing 64

Ventajas competitivas 71
Factores claves del éxito de la industria 73

Rentabilidad del mercado 74

CAPITULO 3: COMPAÑÍA 76
La colonia Menno 77

La Cooperativa Chortitzer 79

Industria Láctea de la Cooperativa 82

Misión 86

Visión 89

Valores 90

Definición del ámbito de la actividad 91

Cadena de valor 92

Las Fuerzas Competitivas 112

F.O.D.A 117

Las 7`S de Mc Kinsey 123

CAPITULO 4: ESQUEMA DE ANALISIS 138

Presupuesto 139

Análisis del marketing de la empresa 142

Análisis de productos de la empresa 150

Análisis de la inversión en comunicación 161

Análisis de precios 163

Indicadores de precios 166

Política de descuentos 170

Análisis de distribución 171

Análisis de sistemas de la empresa 174

Sistemas de servicio de atención al cliente y manejo de quejas 175

Sistemas operativos comerciales o de interacción con otras áreas 177

Recursos humanos y estructuras 178

CAPITULO 5: OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 187

Objetivos 188

Objetivos corporativos 193

Objetivos de marketing 203

Posicionamiento de marcas y productos 212

Matriz BCG 214

Mapa perceptual 218

Estrategias 224

Estrategia de crecimiento de Ansoff 225

Estrategia de Porter 235

Estrategia de posicionamiento de Kotler 243

Oceano Rojo y Azul 249

CAPITULO 6: ACCIONES 251

Creación de la demanda 254

Producto 254

Management Strategies 277

Plaza 301

Channel Marketing 301

Modern Trade 302

Traditional Trade 303

On premise y Of premise 304

Cross Docking 305

Impact Selling 305

Promoción 306

Merchandising 309

Publicidad 312

ATL 314

BTL 317

Medios de comunicación 329

Marketing Verde 344

Calendario de acciones 352

Costos de las acciones 352

SOV 353

SOI 354

EOP 354

CAPITULO 7: RESULTADOS 355

Resultados 356

Primer escenario REIM 356

Segundo escenario REIM 359

Tercer escenario REIM 361

Presupuesto de Marketing del quinquenio 362

Calendario de actividades 363

Cuarto escenario REIM 366

Resumen 367

Tabla 360 368

ANEXOS 373
ENTORNO

CAPÍTULO 1
CAPITULO 1 // ENTORNO

Análisis actual del entorno.

PARAGUAY
En guaraní: Paraguái, oficialmente República del

CENTRO DE
Paraguay, es un país de América, situado en la
zona central de América del Sur.

Limita:

SUDAMERICA
• Con Argentina al sureste, sur y suroeste
• Con Bolivia al norte
• Con Brasil al este.

Paraguay Es el quinto país más pequeño y el

cuarto menos poblado de América del Sur. Su
territorio está caracterizado por dos regiones
diferentes separadas por el río Paraguay:

• La región Oriental, que es la más poblada xvi

• La Occidental, que forma parte del Chaco
Boreal.
xiii
Si bien es un estado sin litoral marítimo, cuenta
con puertos sobre los ríos Paraguay y Paraná que xvii
i
le dan una salida al océano Atlántico a través de ii
la Hidrovía Paraná - Paraguay.

División política xiv

Paraguay está organizado en 17 departamentos
y una capital, que es el asiento de los poderes xv
del estado, constituyendo un municipio, v
independiente de todo departamento.
iii
Distrito capital - Asunción x
I. Concepción - Concepción
II. San pedro - San pedro xi
III. Cordillera - Caacupé
iv
IV. Guairá - Villarrica ix
V. Caaguazú - Coronel Oviedo
VI. Caazapá - Caazapá
VII. Itapúa- Encarnación
VIII. Misiones- San Juan Bautista vi vii
IX. Paraguarí- Paraguarí
xii viii
X. Alto Paraná- Ciudad del este
XI. Central- Areguá
XII. Ñeembucú- pilar
XIII. Amambay- Pedro Juan Caballero

17 DEPARTAMENTOS
XIV. Canindeyú - Salto del Guaira
XV. Presidente Hayes- Villa Hayes
XVI. Alto Paraguay- Fuerte Olimpo
XVII. Boquerón – Filadelfia
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MERCOSUR
El Mercado Común del Sur es un proceso de
integración regional instituido inicialmente por
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay al cual en
fases posteriores se han incorporado Venezuela y
Bolivia, ésta última en proceso de adhesión.

Paraguay asumió el 17 de julio del 2015

la presidencia pro tempore del Mercosur.
Fue suspendido del Mercosur en julio del 2012, durante una cumbre realizada en
Mendoza, Argentina tras el juicio político al entonces presidente Fernando Lugo.

FUE ADMITIDO NUEVAMENTE EL 15 DE AGOSTO DEL 2013,

CON LA ASUNCIÓN AL PODER DE HORACIO CARTES.
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n ó m i c a
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1.
Paraguay es un
L país que cuenta
a producción de energía limpia es una de
las actividades más relevantes del país, así
como la agricultura altamente mecanizada
y la ganadería. El territorio está cruzado en
toda su extensión por numerosos cursos de
agua que constituyen la red hidrográfica de la
Cuenca del Plata, donde se asienta el Acuífero
con innumerables
riquezas naturales.
Guaraní, considerada una de las grandes
reservas de agua dulce del planeta.

La economía paraguaya es pequeña y abierta,

altamente dependiente de la producción
agropecuaria y el comercio exterior, en particular
de la soja y la carne vacuna que representan
cerca del 50% de las exportaciones.

En la última década, el país ha logrado importantes

avances en el aspecto macroeconómico, con
sólidos resultados en el ámbito fiscal, monetario
y con el inicio de importantes reformas sociales.
En términos de desarrollo recientes, la economía
paraguaya ha experimentado una alta volatilidad
en el crecimiento. El Producto Interno Bruto
(PIB) en el 2014 fue de 4.4% y para el año 2015 se
espera un resultado positivo del 4.5%. Agricultura y Ganadería mundo, y aseguran al Paraguay una
importante ventaja competitiva a
Paraguay es considerado una de nivel mundial.
las mayores potencias agrícolas,

SECTOR PRIMARIO
Es el sector que obtiene el producto de sus
actividades directamente de la naturaleza, sin
ningún proceso de transformación.
produce 15.000.000 de toneladas de
soja, siendo esta la mayor
exportación agro ganadera del
Paraguay con un 42% del total de
exportaciones.
Las tierras más fértiles se ubican
en la región oriental del país y
se utilizan para agricultura. Los
principales productos son: soja,
maíz, mandioca, caña de azúcar,
plátanos, algodón, arroz, café,
tabaco y yerba mate.
Paraguay es considerado el país
que lidera el crecimiento del hato
ganadero en América del Sur.
Producción Forestal
Las extraordinarias y ventajosas
condiciones climáticas y de suelos
que posee el país, hacen posible
el crecimiento y desarrollo de los
árboles tanto nativos como exóticos
o introducidos, a un ritmo mucho
más rápido que en otras partes del
Para poder aprovechar las ventajas
que le ofrece la naturaleza al
Paraguay resulta imprescindible la
valorización de su sector forestal,
otorgándole la importancia que
le corresponde, jerarquizando su
poder de decisión a nivel político
y adecuando la estructura de la
organización estatal, que posibilite
la aplicación de una nueva política
de desarrollo rural sostenible.
Esa política debe contemplar,
fundamentalmente, dos acciones
paralelas:
1. Prohibir el cambio de usos
de suelos, tala rasa de bosques
para convertirlos en pasturas
o plantaciones agrícolas, para
conservar los pocos bosques
nativos que quedan en pie.
2. Fomentar la forestación y
reforestación con especies
forestales nativas y/o exóticas.
Además, se debe coordinar la
política de Estado con la Secretaría
del Ambiente y su Organización.
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1.
Según el USDA,
Paraguay se coloca
en la actualidad como el productor
número 16 en el mundo y como el 6to.
mayor exportador de carne.

carne
#6 / #16
exportador
productor

Sector Industrial
Sector Construcción
La más grande industria paraguaya
continúa siendo la producción El mercado inmobiliario se

SECTOR secundario de energía eléctrica de Itaipú y

Yacyretá.
encuentra
en Paraguay,
en
en
pleno auge
Asunción,
Encarnación, Ciudad del Este, Salto
Es el que transforma materias primas en
Las industrias que existen en del Guairá y sus alrededores.
productos terminados o semielaborados. Se
Paraguay se basan principalmente
dividen en el sector Industrial, energético y de
en la transformación de los En lo que se refiere a construcción,
construcción.
productos agrícolas, ganaderos y el MOPC anunció que este año
forestales. invertirá US$ 500 millones en este
sector, situándonos en la puerta
Dentro de las industrias de lo que puede ser el boom de las
alimenticias, la más importante construcciones.
es la industria azucarera,
monopolizada por cuatro grandes
compañías, especialmente
Azucarera Paraguaya (AZPA), que
la la faceta más
controla un tercio de la producción.
Las manufacturas de tabaco,
importante de
jabón, cerveza e industrias
lácteas completaban el panorama
industrial.
la industria
El sector industrial produce
textil es la
aproximadamente 25% del PIB y
emplea a cerca de 31% de la fuerza producción
algodonera.
laboral.
La fabricación
de cemento
ocupa un lugar destacado en la economía paraguaya como
suministrador principal de la industria de la construcción,
ha experimentado un fuerte crecimiento desde

1990.
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1.

SECTOR terciaRIO
Relacionadas con los servicios materiales no
productores de bienes. No compran bienes materiales
de forma directa, sino servicios que se ofrecen para
satisfacer las necesidades de la población.

comercio transporte turismo

Paraguay tradicionalmente Paraguay cuenta con 5.100 km de La industria hotelera viene

se
 caracterizó por un
importante 
sector informal, el cual
movilizó el turismo de compras por
turistas y
 comerciantes argentinos
y brasileños, que se abastecían de
productos como electrodomésticos,
tabacos y alcoholes, ofrecidos a
un menor precio que en los países
vecinos. Durante los últimos años,
este sector se encuentra amenazado
por estrictos controles por
autoridades aduaneras brasileñas,
y por las pretensiones hacia una
mayor cobertura impositiva por
parte del Gobierno del Paraguay.
Los trabajadores y vendedores que
operan a propia cuenta y sin registro
aún componen una importante
parte de la población trabajadora.
En el comercio exterior Uruguay
concentró el 15% de las
exportaciones paraguayas seguido
por Brasil 11,4%, Argentina 10,2%,
y Chile 8,3%.
Por otra parte, Brasil suministro
a Paraguay el 27,5% de sus
importaciones, seguido por China
16,9%, EE.UU. 15%, y Argentina
14,8%.
rutas asfaltadas, de acuerdo a un
informe del Ministerio de Obras
Públicas y Comunicaciones, MOPC.
La hidrovía Paraná - Paraguay es
el medio de comunicación más
importante del país, ya que absorbe
actualmente 75% del comercio exterior
paraguayo, moviendo alrededor
de 21 millones de toneladas de
productos de importación-exportación,
generando 550 millones de dólares
estadounidenses solamente en fletes,
de acuerdo al Centro de Armadores
Fluviales del Paraguay.
El país cuenta además con la tercera
mayor zona de libre comercio del
mundo: Ciudad del Este, después de
Miami y Hong Kong.
creciendo, no solo en Asunción
sino en ciertos lugares como Pedro
Juan Caballero, el Salto del Guaira,
toda la zona del Este del país y
Encarnación.
Uno de los principales destinos
turísticos del país es la misión
jesuítica de Jesús de Tavarangué.
Declarada Patrimonio de la
Humanidad por parte de la UNESCO
en 1993.
Esta industria crece cada año y de
seguir con esa dinámica contribuirá
con fuerza al progreso económico
del país.
Se realizaron campañas
publicitarias en las ciudades de
Santa Cruz y La Paz (Bolivia) y
Santiago de Chile a cargo de la
Secretaría Nacional de Turismo la
cual busca posicionar la marca país
en nuevos destinos, y para fomentar
el turismo interno, Senatur lanza
constantes promociones a nivel
país, de distintos puntos de interés
nacional

Los principales productos de

exportación proceden de la actividad
agro ganadera (soja, carne bovina,
maíz, piensos, aceites vegetales) y
también de bienes industrializados
(maquinarias, aparatos eléctricos,
vehículos y productos químicos).
 16
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1.

contexto internacional
Paraguay, lideró el crecimiento económico de
América Latina en 2013 con una tasa del 13%.

Paraguay, lideró el crecimiento Se estima la creación de unos 25.000

económico de América Latina en
2013 con una tasa del 13%. Según
el Fondo Monetario Internacional
(FMI), se trató de la tercera mayor
cifra de crecimiento en todo el
mundo.
nuevos puestos de trabajo para
una población económicamente
activa de 3.500.000 personas
(sobre 7.000.000), en especial a
través de decenas de industrias
que se han radicado en Paraguay,
principalmente de Brasil.

La previsión de crecimiento de la economía

paraguaya para el 2015 es de un 4,5 %, según
el Banco Central del país.

DESAFÍO Los altos índices de pobreza
y desigualdad siguen siendo
importantes desafíos de desarrollo.
La pobreza alcanza a uno de cada
tres paraguayos, mientras que la
pobreza extrema, a uno de cada
cinco.
El desafío del país está en consolidar
los sectores para el crecimiento,
estos deben fortalecerse, para que
la gente que salió de la pobreza no
vuelva a caer en la misma, como
producto de una caída económica.
En Paraguay, 1 de cada 3 personas
es pobre: 1 de cada 5 se encuentra
en pobreza extrema. Pobreza
extrema se llama cuando las
personas no pueden satisfacer
varias de las necesidades básicas
para vivir como alimento, agua
potable, techo, sanidad, y cuidado
de la salud.
La pobreza extrema en nuestro país
equivale al 19% del PIB. 1.200.000
paraguayos, tienen menos de Gs.
9.500 al dia para subsistir.
2. Situación demográfica
L
a población paraguaya se distribuye
irregularmente en el territorio. La mayor
parte de la población, vive en la región
oriental, más específicamente en Asunción

60%
y Gran Asunción y las ciudades cercanas al
Brasil y Argentina.

En el chaco paraguayo, que representa el 60% de

la totalidad del territorio, solo vive un 2% de la
población.

La región Oriental es mayoritariamente urbana,

región
con 97,3% de concentración poblacional en esta
área que representa el 40% del total del páis occidental
40%
60% del área total.
Es un país con una muy baja densidad de
2.7% de la población total.
población, con 17 habitantes por Km2, está en el
puesto 31 en cuanto a densidad se refiere.
región
La actual población paraguaya es bastante
heterogénea, la mayoría es mestiza (95%). El
oriental
mestizaje es una de las características centrales 40% del área total.
de la identidad del Paraguay. 97.3% de la población total.

Distribución por edad:

(Proyección a los años 2025 y 2030)

9,8% 5,2% 10,9% 6,7% 8,6%

33,5% 29,1% 12,2% 24,8%

15,4% 17,7% 20,9%

2015 2025 2030

36,1% 35,6% 33,5%

población entre:
0 a 14 años 15 a 34 años 35 a 49 años 50 a 64 años 65 a más años
 Distribución por género:

Población censo 2013

6.802.295
Población Masculina 50.4% Población FEMENINA 49.6%
3.428.538 hombres 3.373.757 mujeres

esperanza de vida
2015 72,4% 2015 70,2% 2015 74,5%
2025 73,8% 2025 71,7% 2025 76,1%
2030 75,3% 2030 73,1% 2030 77,5%

tasa de mortalidad tasa de natalidad

2015 74,5% 2015 74,5%
2025 76,1% 2025 76,1%
2030 77,5% 2030 77,5%
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g rá fi c a
a c i ó n demo
2. Si t u
bono demográfico
El bono demográfico por definición es cuando la
población de un país en edad de trabajar crece
por encima de lo que es la cantidad de personas
que no trabajan. Esto último significa que esa
población que ya no puede trabajar o todavía
no llegó a la edad reglamentaria para hacerlo,
depende directamente de los que están en plenas
condiciones.
Paraguay posee el mejor bono demográfico de
la región, es decir, su mano de obra es la más
joven de todas y esto es un atractivo para los
inversionistas extranjeros.
Para ver un caso, por ejemplo, Paraguay al 2013
poseía la mayor cantidad de habitantes jóvenes,
exactamente el 75% de la población posee entre
0 y 39 años, mientras que el promedio de la
región es de 67%. Demostrando así la cantidad
de mano de obra joven que posee el país.
año población total población mayor de 60
2000 5.096.500 292.500
2025 9.355.200 872.200
2050 12.421.500 2.006.000
población entre 0 y 39 años
75% 73% 72% 70% 67% 64% 61%
59%
35 años de bono demográfico
Durante 35 años el 12% de la
población paraguaya serán adultos
mayores, 21% niños y 67% formaran
parte del sector productivo. Pero
esto cambia a consecuencia de
dos fenómenos sociales actuales:
El nivel de fertilidad disminuyo. La
tasa de mortalidad supera os 80
años, creciendo así dentro de 40
años la población adulta con un
nivel superior al de crecimiento de
población jóvenes y niños, esto se
denomina “Invierno demográfico”
La cuestión detrás de este momento
tan favorable es que si el Gobierno
no pone en marcha ciertos planes
para aprovechar la coyuntura, el
país estará perdiendo uno de los
mayores beneficios que podría
tener.
Como aprovechar el Bono
Demográfico.
La forma de lograr esto es mediante
la inversión sostenida en:
• Infraestructura, como forma de
empleabilidad de esta masa de
gente
• Educación, para que tengan una
capacitación y puedan realizar
trabajos cada vez más complejos
• Salud y nutrición, para asegurar el
bienestar de las personas.
Estos son puntos fundamentales
que debe tener en cuenta el
Gobierno, pero lo más resaltante
es que se deben generar proyectos
que apunten al aprovechamiento de
este sector, pero como medidas de
Estado.
En América Latina el bono
demográfico no se está
aprovechando: el desempleo entre
los jóvenes es 2,5 veces el de los
adultos.
ACTUALIDAD Y FUTURO
La población paraguaya no ha
parado de crecer, gracias a sus
altísimos niveles de natalidad y la
baja en la tasa de mortalidad.
Se espera que a mediados de este
siglo la población paraguaya sufra
un leve envejecimiento, aunque este
no será tan drástico como el que
sufrirán los países del Cono sur, en
la siguiente tabla se muestra este
proceso.
 SE ESTIMA QUE
PARA EL 2050

7PARAGUAYOS
DE 10
estarán en edad de trabajar. Por lo que prevén 35
años de bono demográfico.
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p o l í t i c a
t u a c i ó n
3. Si

L
a República del Paraguay adopta para su
gobierno la democracia representativa,
participativa y pluralista, fundada
en el reconocimiento de la dignidad
humana. Para que el Paraguay pueda
organizarse, cumplir y hacer cumplir las leyes
se ha dividido en tres poderes con diferentes
poder legislativo
funciones cada uno, las que mencionaremos a
continuación.

el estado paraguayo Es ejercido por el Congreso

se divide en: o Parlamento, compuesto de

una Cámara de Senadores con
45 miembros y una Cámara

3 poderes
de Diputados que consta de 80
diputados. Los diputados se eligen
por departamento, mientras que
los senadores se eligen a escala
nacional, ambos por un periodo de
cinco años, pudiendo ser reelectos.
Los expresidentes de la República
son senadores nacionales vitalicios,
pero no tienen derecho a voto.

Funciones del Poder Legislativo

poder ejecutivo • Elaborar leyes.

Paraguay, lideró el crecimiento
económico de América Latina en
2013 con una tasa del 13%. Según
el Fondo Monetario Internacional
(FMI), se trató de la tercera mayor
cifra de crecimiento en todo el
mundo.
Se estima la creación de unos 25.000
nuevos puestos de trabajo para
una población económicamente
activa de 3.500.000 personas
(sobre 7.000.000), en especial a
través de decenas de industrias
que se han radicado en Paraguay,
principalmente de Brasil.
• Reformar e interpretar la
Constitución.
• Enjuiciar al presidente y al
vicepresidente por incumplimiento
de sus funciones.
• Estudiar y aprobar el presupuesto
de gastos de la nación.
• Aprobar o rechazar los contratos o
tratados con países extranjeros.
• Establecer la división política.
• Estudiar los tratados de límites.
• Autorizar la entrada de tropas de
fuerzas armadas extranjeras.
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3. Si

poder judicial

Es ejercido por la Corte Suprema

de Justicia y por los Tribunales y
Juzgados que establece la ley. La
Corte Suprema esta conformada
por 9 miembros, cuyos integrantes
ejercen sus cargos por un período
de cinco años. Aquellos magistrados
que hubiesen sido confirmados por
dos períodos siguientes al de su
elección, adquieren la inamovilidad
en el cargo hasta los 75 años. La
máxima autoridad judicial del
Paraguay es la Corte Suprema
de Justicia, sus decisiones son
inapelables, es decir una vez que
sus miembros dan su veredicto
este es definitivo. El Poder Judicial
incluye un Tribunal Superior de
Justicia Electoral, que juzga todas
las elecciones que se llevan a cabo
en el país

Funciones del Poder Judicial

• Interpretar, cumplir y hacer

cumplir la Constitución Nacional.
• Aplicar las leyes que son
elaboradas por el Poder Legislativo.
• Juzgar y sentenciar a las personas
que cometen delitos.

La primera parte de la Constitución Nacional menciona:

La República del Paraguay es para

siempre libre e independiente
 23
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p o l í t i c a
t u a c i ó n
3. Si

partidos políticos

E
l proceso de fortalecimiento de Resultados electorales 2013
la Democracia precisa de un
acompañamiento constante
las autoridades electorales ante
de
votantes
las necesidades de las diferentes
nucleaciones políticas del país; para ello, fue 3.516.275
creada la Dirección de Partidos y Movimientos
Políticos de la Justicia Electoral.
participación
La Dirección de Partidos y Movimientos Políticos,
se consolida como un enlace eficaz para que las 68,6%
Nucleaciones Políticas dispongan, en tiempo
y forma, de las prerrogativas a las que tienen
derecho, siendo al mismo tiempo, además de un
agente de registro, un órgano de seguimiento y Resultados finales para
cooperación para la correcta aplicación de las Presidente y Vicepresidente
normas electorales. De esta manera, y conforme
a nuestra estrategia de trabajo trazada, se han
diseñado métodos para intensificar la tarea de Horacio Cartes: 45,8%
acompañamiento, asistencia y orientación en
los procesos de trabajo en tiempos electorales Efraín Alegre: 36,92%
y no electorales; brindando apoyo y soluciones a
las necesidades que presenten las nucleaciones Mario Ferreiro: 5,88%
políticas, a fin de que cuenten con los elementos
suficientes para una mayor participación. Otros: 11,38%
El Tribunal Superior de Justicia Electoral 1. Sede de la ANR.
informó que existen 26 partidos políticos 2. Sede del PLRA.
reconocidos, 15 movimientos políticos entre
nacionales y regionales, 7 alianzas electorales y
3 concertaciones, dos nacionales y una regional.

Los dos partidos tradicionales más grandes

en Paraguay son: la Asociación Nacional
Republicana (ANR-Partido Colorado) y el Partido
Liberal. Ambos fundados en 1887

1 2
 24
O
N TORN
U LO 1 // E
PI T
CA

p o l í t i c a
t u a c i ó n
3. Si
Resultados finales para el Senado
(cantidad de senadores)
A.N.R.: 19
(865.206 votos).
últimos presidentes del
P.L.R.A.: 13
(588.054 votos).
paraguay
Frente Guasú: 5
Juan Carlos Wasmosy:
(238.313 votos).
(15/07/1993 – 15/07/1998) - ANR-PC
Partido Democrático Progresista: 3 Raúl Cubas Grau:
(144.691 votos). (15/07/1998 – 28/07/1999) - ANR-PC

Luis González Macchi:

Avanza País: 2
(28 /07/1999 – 15/07/2003) - ANR-PC
(117.056 votos).
Nicanor Duarte Frutos:
UNACE: 2 (15/07/2003 – 15/072008) - ANR-PC

(90.640 votos). Fernando Lugo:

(15 /07/2008 – 22/07/2012) - APC
Partido Encuentro Nacional: 1
Federico Franco:
(78.460 votos).
(22/07/2012 – 15/07/2013) – PLRA
Patria Querida: 0 Horacio Cartes:
(45.168 votos). ( Actual presidente desde el 15/07/13) - ANR - PC

Palacio de Gobierno del Paraguay

 4. Situación legal
Los ingresos tributarios son la principal
fuente de financiación del Presupuesto General
de Gastos de la Nación.

en teoría es la ley
más importante de la
república
en él se traducen las políticas y prioridades
de la gestión gubernamental con la asignación
de recursos.
 26
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CAPI T
n l e g a l
S i t u a c ió
4.
impuestos
IVA (IMPUESTO AL VALOR AGREGADO)
IRACIS (IMPUESTO A LA RENTA
COMERCIAL, INDUSTRAIL Y DE SERVICIOS)
IRAGRO (IMPUESTO A LA RENTA
AGROPECUARIA)
IRP (IMPUESTO A LA RENTA PERSONAL)
IRPC (IMPUESTO A LA RENTA DEL
PEQUEÑO CONTRIBUYENTE)
ISC (IMPUESTO SELECTIVO AL CONSUMO)
APP
El déficit en infraestructura pública,
baja capacidad de gerenciamiento,
insuficiencia de recursos y la
insuficiencia de marco jurídico
crea la necesidad de recurrir a
nuevos esquemas de contratación
y alternativas de financiamiento
de proyectos con participación del
sector privado conjuntamente con
el sector público
APP es un nuevo instrumento
de la política pública paraguaya
para generar Infraestructura que
acompañe y potencie el crecimiento
y desarrollo económico social
e inclusivo del Paraguay. Este
instrumento se materializa en un
contrato de largo plazo entre el
Sector Público y el Sector Privado,
a fin de desarrollar infraestructura
pública y/o prestar servicios a que
las mismas estén destinadas o que
sean complementarias a ellas, así
como en la producción de bienes
Es un impuesto que grava el valor añadido,
que la empresa contribuyente incorpora a los
bienes que vende o a los servicios que presta.
Personas que se dediquen a la realización de
actividades en forma de empresas, ya sea a
través de un particular o una sociedad.
Extiende el IVA a todos los productos
agropecuarios en estado natural.
Hace que todas las personas o empresas
paguen algún impuesto a la renta.
Las empresas unipersonales que tienen una
facturación inferior a Gs. 500.000.000.- anual
Es el impuesto que grava las transferencias
de algunos bienes de producción nacional a
nivel de fabricación, así como su importación;
servicios de telecomunicaciones, de seguros y
pagos a través de cheques.
Ej: cigarrillos, cervezas, gaseosas, perfumes,
armas.
y en la prestación de servicios 3) Ser más eficiente, porque el
que sean propios del objeto de sector pú¬blico no deberá hacer más
organismo, entidades, empresas licitaciones para manteni¬miento
públicas y sociedades en la que el de la obra.
estado se parte.
4) Atraer innovación tecnológica
Dado este primer paso, mediante debido a la participación, en
la modalidad de APP, Paraguay esta ocasión, de una empre¬sa
puede conseguir los beneficios que extranjera o de un consorcio de una
otros países ya están obteniendo: em¬presa extranjera con una local.
1) Proveer servicios de mejor 5) Generar espacio fiscal porque
calidad y a me¬nor costo, porque la mayor parte de los proyectos
la em¬presa estará a cargo del en APP es financiada por el sector
mantenimiento de la obra, el cual privado. La expec¬tativa es que así
le resultará más barato si realiza un sea.
trabajo de mejor calidad.
2) Lograr resultados más rápido
con bene¬ficios de largo plazo para
el país, pues la empresa tiene el
incentivo adecua¬do para hacer
la obra lo más pronto posible,
y así aprovechar su período de
explotación que será de 30 años.
 27
O
N TORN
CAPI T U LO 1 // E
cu l t u ra l
s o c i o
S i t u a c i ón
5.
Factores socioculturales
Alfabetización, idioma, música y danza, religión,
costumbres, artesanía, etc.
Alfabetización
Personas de 15 años y más que
puedan leer y escribir
 mujeres llamadas galoperas que
Población total: 92,1%
 o un jarrón en sus manos. (Fig. 2)
hombres mujeres
93,5% 90,6%
Idioma
La cultura paraguaya se destaca por
1 la 
persistencia del idioma guaraní
junto
 con el español. La mezcla de
estos
 idiomas es conocida como
el Jopara. El
 guaraní es utilizado
como lengua
 doméstica popular
a diferencia del
 español que es
utilizado como lengua comercial
y en la educación. El 38% de la
2 población paraguaya es monolingüe
en guaraní, el 53% habla ambos
idiomas y sólo el 7% hablan
solamente castellano. (Fig. 1)
Música y Danza
El arpa y la guitarra son los
instrumentos más populares del
3
Paraguay. Una de las páginas
musicales folklóricas más
representativas del Paraguay es
“Pájaro Campana” y justamente,
la que más lucimiento brinda a los
intérpretes del arpa.
Para la danza paraguaya existen
unas vivas polcas y polcas
4
galopadas. La polca es una danza
de parejas, en tanto que las galopas
son danzadas por un grupo de
acompañan el baile con un cántaro
Religión
En Paraguay la Constitución
establece la libertad de culto, y
otras leyes y políticas contribuyen
a la práctica libre de la religión. La
mayoría de la población paraguaya
se considera católica, los datos del
vaticano afirman que Paraguay el
país de la región latinoamericana
con más porcentaje de fieles
católicos, también el único
país latinoamericano donde el
catolicismo rebasa el 85%, además
Paraguay es el país donde menos
decrecen los fieles católicos (4
puntos porcentuales perdidos
entre 1996 y 2013). Por otro
lado los creyentes Evangélicos
crecen menos de lo que decae el
catolicismo, entre los años 1996
y 2013, solo ganaron entre 2 y 3
puntos porcentuales, mientras el
catolicismo decreció casi 5 puntos
porcentuales, las denominaciones
protestantes más activas de
Paraguay son los Menonitas en
primer lugar, seguidos por Bautistas
Reformados y Pentecostales , su
crecimiento es mayor en zonas
urbanas que en aldeas o pueblos, 6
de cada 10 paraguayos evangélicos
tiene buena posición económica.
Otros grupos cristianos están
conformados por santos de los
últimos días, Adventistas, Testigos
de Jehová y otros, existen otras
religiones como los islamitas y
miembros del Baha’í. (Fig. 3)
El Tereré
En cualquier rincón del Paraguay
existe un ritual que se repite los
365 días del año bajo cualquier
condición climática: la preparación
del tereré. Consiste en yerba
mate servida con agua fría en una
guampa. La guampa puede estar
hecha de un cuerno de vaca, madera
hasta aluminio o plata.
El Día Nacional del Tereré fue
instaurado desde el año pasado,
con la Ley 4261/11, promovida
por el diputado Prof. Dr. Dionisio
Ortega, determinando la fiesta para
el último sábado de febrero de cada
año. (Fig. 4)
Artesanía
La artesanía paraguaya es variada,
apreciada por los turistas e
incorporada a las costumbres de
uso de la población. Muchas de
ellas son exportadas con un gran
éxito.
Las principales artesanías son:
Tejidos como el Ao Poí que es un
bordado con gran delicadeza en
algodón. El Ñanduti que es un
encaje de artesanía popular que
simula una tela de araña. Se trata
de un tejido lleno de colores y de
distintas formas y por último la lana
y el cuero. (Fig. 5)
 28
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CAPI T U LO 1 // E

cu l t u ra l
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S i t u a c i ón
5.
Cerámicas
Son de naturaleza típicamente
cristalina y son compuestos
formados de elementos metálicos
y no metálicos. Es una técnica de
modelar la arcilla y cocerla en un
horno como mínimo a 500oC para
que adquiera dureza.
En nuestro país se han dado en
todos los tiempos manifestaciones
artesanales con rasgos de
tradición. Y se han dado en el
ámbito de la artesanía los dos
fenómenos apuntados: el del
creciente interés adquisitivo por las
artesanías tradicionales y el rescate
de valores artesanales a un nivel
configurativo.
(Fig 6)
Comidas Típicas
una gastronomía diferente al resto
de América y dentro del mismo
MERCOSUR. (Fig. 7 y 8)
Deporte
EEl deporte más practicado y más
popular es el fútbol. La selección de
Paraguay fue dos veces campeona
de la Copa América en 1953 y en
1979 y obtuvo una medalla de plata
en los Juegos Olímpicos de Atenas
2004 siendo la única del país hasta
el momento y participó siete veces
en la Copa Mundial de Fútbol. Los
jugadores más conocidos son José
Luis Chilavert, Roque Santa Cruz,
Salvador Cabañas, Nelson Haedo
Valdez y Óscar Cardozo y el más
renombrado de todos, Arsenio
Erico.

La comida paraguaya tuvo su Luego del fútbol el deporte con más

origen precolombino con la raza
guaraní y la herencia española en
la colonización. La comida típica
paraguaya, es el resultado de
5 la combinación de las técnicas
culinarias hispanas y de la
utilización de productos nativos y
otros introducidos y aclimatados por
los españoles, como las verduras, el
arroz, la carne vacuna, etc.
aficionados es el rally cuyo evento
más tradicional es el Trans-Chaco
Rally que se disputa desde el año
1971, otros deportes practicados
son el rugby, el atletismo, el
basquetbol, el golf y el tenis, siendo
los principales representantes de
estos dos últimos Carlos Franco en
golf y Víctor Pecci en tennis.

El producto básico de la cocina

paraguaya es el maíz que molido,
6
cocido o fermentado entra en
la elaboración de distintos
platos o alimentos. El plato más
emblemático de la cocina de
Paraguay es la “sopa paraguaya”,
potaje que resulta de mezclar y
hervir harina de maíz con huevos,
queso fresco, cebolla picada y leche
7 cuajada.

La gastronomía del Paraguay tiene

elementos comunes a toda América
como ser el uso del maíz, la
mandioca, el maní y las legumbres,
pero además la herencia de los
recursos naturales y de la cultura
de los Guaraníes y la amalgama
8 con la cultura europea nos dan
MERCADO

CAPÍTULO 2
CAPITULO 2 // MERCADO

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de pro
te í n a p or litro

á s , para os 30 gramos
adem al men
aportar
CAPITULO 2 // MERCADO

Las sustancias que

forman la leche
pueden encontrarse en
suspensión, emulsión o
en disolución verdadera.

1. emulsión:
Como la grasa y sus asociados.

2. suspensión:
La leche es un Caseinas ligadas a sales minerales.

producto integro, 3. diluidos:

mezcla de una gran Lactosa, vitaminas hidrosolubles, proteínas
del suero y sales.

cantidad de sustancias,
obtenido mediante el 1
ordeño higiénico y
regular de las vacas.
2
3
Es un alimento muy completo, cuyo
componente más importante es el agua.
CAPITULO 2 // MERCADO

La leche y sus

NUTRIENTES
130 KCAL.
6,6g DE PROTEÍNA
200ML 7,4g DE GRASA
LECHE ENTERA
10g HIDRATOS DE CARBONO
242mg CALCIO
0,36mg VITAMINA B2
70 mcg RETINOL
 33
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

¿De qué

ANIMALES
La leche se obtiene de animales herbívoros,
generalmente de los rumiantes. Pese a que
se obtiene la leche?
la vaca es el animal productor de leche más
extendido en todo el mundo, hay otras especies
cuya leche es de gran importancia para
determinadas poblaciones como fuente de
proteínas y otros nutrientes.

PRODUCCIÓN MUNDIAL
DE LECHE SEGÚN TIPOS.
 34
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U LO 2 // M
E

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CAPI T

e p ro d
¿C ómo s
una vaca lechera
A
l hablar de leche, se entiende única y
exclusivamente la leche natural de vaca.
En caso contrario debe especificarse la
procedencia: leche de cabra, leche de
puede producir
hasta 25 litros de
oveja, etc.

La leche cruda de vaca, de color blanco

leche diarios.
amarillento, no se destina directamente al
consumo humano, sino que se somete a
diferentes tratamientos térmicos a través de los
cuales se obtienen las leches de consumo

la vaca realiza un complejo

proceso para transformar
los alimentos que consume
en leche.

4 estómagos
Es un animal rumiante que posee cuatro
estómagos para realizar su digestión. Sus
partes son:

proceso de producción de leche

la ruminación
La ruminación reduce
el tamaño de las
partículas de fibra y
expone los azúcares
a la fermentación
microbiana. Es un
proceso lento que
puede tardar hasta 48
horas.
 35
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/ ME
l e ch e ?
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¿C ómo s
 36
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/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT
l e ch e
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Va
VITAMINAS
En cuanto a las vitaminas, la leche
contiene tanto del tipo hidrosolubles
como liposolubles, aunque en
cantidades que no representan un
gran aporte. Dentro las vitaminas
que más se destacan están presentes
la riboflavina y la vitamina A. La
industria lechera ha tratado de
suplir estas carencias expendiendo
leches enriquecidas por agregado de
nutrientes.
Por su alto contenido de agua, la
leche es un alimento propenso a
alteraciones y desarrollo microbiano,
por eso siempre debe conservarse
refrigerada y se debe respetar su
fecha de vencimiento.
Leche fluida (entera):
Se entiende con éste nombre a la
leche a granel higienizada, enfriada
y mantenida a 5°C, sometida
opcionalmente a terminación,
pasteurización y/o estandarización
de materia grasa, transportada en
volúmenes de una industria láctea a
otra para ser procesada y envasada
bajo normas de higiene.
La leche fluida entera puede ser
sometida a procedimientos de
higienización por calor. Procesos de
ultra alta temperatura (UAT ó UHT),
que consisten en llevar la leche
homogenizada a temperaturas
de 130° a 150°C durante 2 a 4
segundos, permiten higienizarla
de forma apropiada y de manera
que estas puedan llegar en forma
segura al consumidor.
Las leches pueden ser modificadas
en su contenido graso.
Leches modificadas
(descremadas - comerciales):
Se pueden producir leches
descremadas con tenor
graso máximo de 0.3%, y
semidescremadas cuando sea
mayor a 0.3% y menor al 3%. Estos
valores deberán obligatoriamente
constar en los envases de forma
visible y explícita.
La leche parcialmente descremada,
que promedia el 1.5% de grasa,
aporta lo mismo que la de tipo
entera, excepto por esta diferencia
de contenido graso y por ende
de menor cantidad de calorías.
Normalmente se recomienda que
toda persona mayor de 25 años
consuma leche parcialmente
descremada independientemente
de su peso, dado que sirve como
medida preventiva a la aparición de
enfermedades cardiovasculares.
Leche en polvo:
Las hay enteras, semidescremadas
y descremadas. A través de procesos
técnicos el líquido se deshidratada y
reduce a polvo. Para este proceso,
la leche es introducida a gran
presión en cámaras calientes que la
deshidratan. Así, se forma una nube
de pequeñas gotas de leche que
se deshidratan instantáneamente
y que se ha denominado Sistema
Spray. Las propiedades de la leche
en polvo son similares a la de su par
fluido.
Leche condensada:
Esta variedad del producto es
utilizado generalmente para
repostería y no para la dieta
diaria, dado su alto contenido de
grasa y bajo contenido de agua.
La leche condensada se obtiene
a partir de leche fluida a la que se
le adiciona sacarosa y glucosa. Su
concentración se logra al vació y
con temperaturas no muy altas. De
esta forma se logra la evaporación
de agua quedando como resultado
un producto viscoso. Esta variedad
del producto tiene un mínimo de 7%
de grasa y no más de 30% de agua.
 37
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ERCAD
U LO 2 // M
CAPI T

procesamiento
de la leche
La leche cruda no sería apta para
su comercialización y consumo sin
ser sometida a ciertos procesos
industriales que aseguraran que la
carga microbiológica está dentro de
unos límites seguros. Por eso, una
leche con garantías de salubridad
debe haber sido ordeñada, con
métodos modernos e higiénicos
de succión en los cuales no hay
contacto físico con la leche.

OBTENCIÓN DE LA LECHE
Nuestra materia prima, la
leche, proviene de los tambos
de nuestros asociados. En los
tambos las vacas son alimentadas,
cuidadas y tratadas con lo mejor
en balanceados y tecnología
veterinaria.
El ordeñe se realiza en un
ambiente higiénico, con máquinas
ordeñadoras aptas para contacto recepción de leche, se realiza un
con alimentos. Una vez realizado análisis rápido para verificar su
el ordeñe la leche es depositada calidad. Solo si el producto es apto
en tanques refrigerados para ser se admite su descarga en la planta.
enfriada rápidamente.
Todos los días, camiones especiales
retiran la leche de los tanques y la
transportan hasta la fábrica de la
Cooperativa. Al llegar al área de
 38
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
tratamientos
de la leche
1. Pasteurización
La pasteurización es la destrucción
de gérmenes patógenos (causan
enfermedades) mediante un
tratamiento térmico aplicando
temperaturas de 80 ºC, lo que
mejora la calidad higiénica de
la leche y aumenta el tiempo de
conservación.
2. Homogeneización
La homogeneización consiste en
pasar la leche a presión, a través de
pequeñas boquillas. De esta forma,
la grasa presente naturalmente en
la leche se divide en partículas muy
pequeñas.
Este proceso se realiza para que
no se produzca la separación de la
grasa que, por ser más liviana que
los otros componentes de la leche,
flota en la superficie formando
una capa, conocida también como
“nata”.
3. Estandarización
La leche contiene naturalmente una
cantidad variable de materia grasa.
Por ello, en la fábrica, se realiza
un control y ajuste de su contenido
agregando o sacando grasa de la
leche. El objetivo es que el producto
final sea constante en sabor y
consistencia.
La estandarización se realiza
también por cuestiones
reglamentarias que indican que
la cantidad mínima de grasa en la
leche entera debe ser de 3 % y en
la leche descremada, como máximo
de 0,5 %.
4. Ultra Alta Temperatura
(UAT) – Larga Vida
La ultra alta temperatura consiste
en someter a la leche durante
por los menos 4 segundos a una
temperatura de 137 ºC mediante
un proceso térmico de flujo
continuo, inmediatamente enfriarla
a 20 ºC y envasarla en envases
herméticamente cerrados y
estériles.
Este proceso elimina tanto los
gérmenes patógenos, que pueden
causar serias enfermedades, como
los gérmenes que causan las
alteraciones de la leche. Todo esto
sin provocar cambios en el sabor
y/o propiedades de la leche
 39
O
ERCAD
U LO 2 // M
CAPI T
¿POR QUÉ
CONSUMIRLAS?
Bajas calorías:
Es un alimento que si bien aporta
muchos nutrientes, tiene bajas
calorías, a diferencia de ciertos
snacks y dulces, que sí aportan
muchas calorías y casi nada de
nutrientes.
Gran variedad nutritiva:
Está considerado uno de los
alimentos más completos, contiene
proteínas de alto valor biológico,
grasas, hidratos de carbono, agua,
vitaminas tanto hidrosolubles como
liposolubles y minerales.
Previene la osteoporosis:
Esta tabla muestra el contenido de
Siempre que su consumo haya sido
algunos aminoácidos esenciales el adecuado durante la infancia y la
presentes en diferentes alimentos y su adolescencia, es decir en la etapa
de desarrollo óseo, puesto que la
valor biológico en escala de 100% leche es una gran fuente de calcio.
Pero contrariamente a lo que
se cree, una vez instalada la
osteoporosis en la edad adulta su
acción preventiva es nula.
La alimentación que se lleva a cabo
durante la etapa de crecimiento
será crucial para la edad adulta.
Favorece la formación
de nuevos tejidos en el
organismo:
Durante la etapa de crecimiento
infantil, embarazo, intervenciones
quirúrgicas, quemaduras, fracturas,
etc.
Neutraliza la acidez
estomacal:
Al tratarse de un alimento alcalino,
(pH 6.6), aunque en algunas
personas no produzca este
beneficio.
Tiene un efecto uricosúrico:
Esto significa que facilita la
eliminación de acido úrico a través
de la orina, ayudando a disminuir su
valor en sangre.
Promueve el crecimiento
de la flora bacteriana
intestinal:
De vital importancia, ya que la flora
a su vez sintetiza vitaminas del
complejo B.
Impide el desarrollo de
gérmenes patógenos en el
intestino:
Gracias a la acción del ácido
láctico, sustancia producida
por las bacterias intestinales al
transformar la lactosa presente en
la leche.
 40
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT
BENEFICIOS
La leche, por sus valores nutricionales, es el
alimento de origen animal más completo, ya
de la leche
que cubre todos los requerimientos diarios de
energía. Por eso, darle leche a tu familia, es darle
la nutrición que necesita. Y si además conserva
su calidad de origen, tienes la seguridad que les
estás ofreciendo el mejor alimento para un sano
crecimiento y desarrollo.
beneficios según
la edad
Embarazo y Lactancia
El consumo de lácteos es muy
importante durante el embarazo y la
lactancia. Muchos de los nutrientes
de la leche se requieren durante
esta etapa como por ejemplo:
proteína, fósforo, magnesio, hierro,
vitamina B12 y calcio. El consumo
de hasta 3 porciones de productos
lácteos durante el embarazo,
y hasta 5 porciones durante la
lactancia pueden llegar a cumplir
con estos requisitos. El calcio es un
nutriente muy importante ya que el
calcio se fija en los huesos del bebé
en desarrollo.
El hierro es importante para
el crecimiento del bebé y el
desarrollo, y para la producción de
glóbulos rojos. La leche es fuente
de ácido fólico por lo que ayuda a
prevenir el riesgo de tener un bebé
con defectos del tubo neural, como
espina bífida.
Niños y Adolescentes
La niñez y la adolescencia son dos
etapas muy importantes para el
desarrollo físico y mental. Durante
esta etapa el consumo de calcio
y hierro son fundamentales, y la
leche es fuente de ambos. El calcio
le va a ayudar a los niños a tener
unos huesos y dientes sanos. Los
requerimientos de calcio aumentan
dramáticamente a partir de la edad
de 11 años en lo que se conoce
como el período de crecimiento pre-
puberal.
Los niños menores de 11 años
deben consumir 3 porciones de
lácteos al día y los niños mayores
de 11 años, 3 a 4 porciones diarias.
Opte por leche semi-descremada
o descremada, ya que contiene
menos grasa saturada. Sólo los
niños menores de 5 años deben
tomar leche entera.
El hierro en esta etapa es importante
para el crecimiento, el desarrollo
del cerebro y el sistema inmune. Un
adecuado consumo de hierro ayuda
a prevenir la anemia.
Adultos
La leche juega un papel importante
en el mantenimiento de la salud y
la prevención de las enfermedades
crónicas. Debido a que la masa
ósea máxima no se alcanza hasta
la tercera década de la vida, es
particularmente importante para
los adultos cubrir el requerimiento
de calcio, proteínas y vitamina D,
con el fin de prevenir la osteoporosis
más adelante en la vida.
La falta de estrógeno en mujeres
posmenopáusicas previene la
absorción y utilización del calcio
y es el factor más importante en
el desarrollo de la osteoporosis
en mujeres mayores. Además,
una ingesta adecuada de calcio
aumenta la eficacia de los métodos
hormonales y farmacológicos para
el tratamiento de la osteoporosis.
Para el adulto mayor, la leche es un
alimento muy nutritivo ya que aporta
energía, vitaminas, minerales,
ayuda a hidratar y mejorar las
defensas del organismo. Por su
contenido de potasio ayuda a
controlar la presión y prevenir
enfermedades cardiovasculares.
Además es fuente de proteína; una
baja ingesta de proteínas se asocian
con la osteoporosis y mayor riesgo
de fracturas.
La leche y productos lácteos se
encuentran entre los más altos
proveedores de calcio fácilmente
absorbible. Una vez más el consumo
de 3 porciones de lácteos al día
puede proporcionar la mayoría de
los requerimientos diarios de calcio.
 41
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

¿CUÁNTO DE CALCIO
DEBEMOS CONSUMIR?
El consumo de calcio varía
según la edad y genero.

¿COMO LO PODEMOS
HACER?

800 mg de calcio
• 2 vasos de leche
• 2 rebanadas de queso dambo (sándwich) (30 g)
• Frutas de estación
• Verduras, cereales

1000 mg de calcio
• 2 vasos de leche
• 1 chocolatada de 200 mg
• 1 porción de queso paraguay
• 2 tostadas
• Frutas de estación
• Legumbres

1200 a 1500 mg de calcio

• 2 vasos de leche
• 1 yoghurt 180g
• 1 cda de queso untable
• 1 postre (flan)
• Cereales integrales
• Frutos secos (almendra, nuez, maní)
• Frutas frescas de estación
• Vegetales y verduras
 43
O
ERCAD
U LO 2 // M
CAPI T
ALGUNOS MITOS SOBRE
LA LECHE
1- EL HOMBRE ES LA ÚNICA
ESPECIE QUE BEBE LECHE EN LA
EDAD ADULTA
El ser humano toma lácteos porque
se ha acostumbrado a ello en una
evolución de miles de años. El
hombre comenzó a tomar leche
de vaca cuando abandonó su vida
nómada y empezó a cultivar la
tierra para alimentarse y alimentar
a sus animales.
Como ser racional es la única
especie que tiene un dominio
sobre lo que come y elige comer de
acuerdo a lo que necesita. En el caso
de la leche, el hombre eligió tomar
leche de vaca porque encontró en
ella un alimento completo.
2- EL CONSUMO DE LA LECHE
PRODUCE CARIES
En opinión de expertos españoles,
esta afirmación es “absurda”.
“Precisamente el interés del lácteo
en la dieta del ser humano es la
riqueza en calcio. Es uno de los
elementos claves para la formación
del hueso y del diente también”.
“De hecho algunos lácteos como los
quesos sabemos que si se mastican
después de comer, como postre,
disminuye la incidencia de caries.
No sólo no es verdad este mito, sino
que está equivocado”.
Además, la Organización Mundial
de la Salud reconoce el papel
específico de los lácteos en la
prevención de caries.
3- NIÑOS MENORES DE UN AÑO
DEBEN EVITAR BEBER LECHE DE
VACA
Es verdad que los pediatras
recomiendan que los niños menores
de 1 año no tomen leche de vaca
debido a que la proteína y la grasa
de la leche de vaca son más difíciles
de absorber para un niño.
Según la Organización de
las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura (FAO,
por sus siglas en inglés), la leche de
vaca no contiene suficiente hierro
y ácido fólico para satisfacer las
necesidades de los infantes.
Según expertos “la deseable,
hasta los seis meses de edad es la
materna y a partir de ahí una leche
adaptada”.
“En épocas de hambre, niños muy
pequeños han tomado lo que había,
leche de vaca, de cabra, de oveja o
lo que había disponible, pero desde
luego no está adaptada a su aparato
digestivo y puede provocarles
alteraciones digestivas”, explicaron.
4- LA LECHE AYUDA A COMBATIR
LA OSTEOPOROSIS
La osteoporosis es una enfermedad
en la cual los huesos se hacen
más frágiles y susceptibles a
las fracturas. Una dieta bien
balanceada, incorporando
minerales y vitaminas de diferentes
grupos alimenticios es fundamental
para tener unos huesos saludables.
“Alcanzar los niveles suficientes de
calcio en nuestra dieta sigue siendo
un elemento básico para reducir
la incidencia de osteoporosis. No
podemos decir a la gente que no
tome una fuente de calcio tan buena
como son los productos lácteos en
general, no sólo la leche, porque
estaríamos reduciendo la manera
de enfrentar la osteoporosis que
es un problema cada vez más grave
porque las personas cada vez viven
más”.
Según el expertos, el índice
de mortalidad en las mujeres
mayores por osteoporosis supera
al de cáncer de mama, por lo que
“no podemos recomendar que
no se utilice una fuente como los
lácteos que sabemos favorece la
calcificación de los huesos”.
5- LA LECHE ENGORDA
En el mundo no engorda nada, salvo
que se tome en exceso. Una persona
necesita unas calorías diarias. Si se
superan se almacenan como grasa.
Da igual que se haga a través de la
leche o de cualquier otro alimento.
Una dieta normal, con las
cantidades adecuadas de calorías,
ni engorda ni adelgaza. El que
una persona engorde “dependerá
de lo que una persona coma y se
mueva. No se puede echar la culpa
a la leche que en general tiene poco
valor calórico”, concluyeron.
Según la FAO, la leche y los
productos lácteos pueden ser
importantes en la diversificación de
la dieta.
Son ricos en nutrientes y
proporcionan proteínas de alta
calidad y micronutrientes en una
forma de fácil absorción que puede
beneficiar tanto a las personas
vulnerables nutricionalmente
y personas saludables cuando
se consumen en cantidades
adecuadas.
 44
O
ERCAD
U LO 2 // M
CAPI T

MARKETING METRICS

1. DEMANDA POTENCIAL Se obtiene de tres supuestos:

1. Todos los que pueden consumir lo hacen

2. Todos lo que consumen lo hacen en cada ocasión de uso
3. Todos los que consumen lo hacen en la dosis correcta

La demanda se define como la Entonces para calcular la

demanda potencial de la
cantidad de producto (bien o servicio)
que los compradores de un mercado
determinado están dispuestos a
adquirir durante un cierto periodo
de tiempo. Desde el punto de vista
de los oferentes en ese mercado,
industria, suponemos:
es una cantidad susceptible de
modificación mediante el empleo
de los instrumentos contenidos en • Total de la población paraguaya
el marketing-mix de las estrategias
comerciales. (censo 2013): 6.802.000 personas
La Demanda Potencial es el volumen
máximo que podría alcanzar • Dosis correcta: 250cc (1 taza)
un producto o servicio en unas
condiciones y tiempo determinado,
y se expresa en unidades físicas o
monetarias
• Ocasiones de uso: 2 veces al dia

250cc x 2= 0.5lts x 365= 182 lts/año

182 x 6.800.000 personas = 1.237.600.000 lts/año
 45
DO
M ERCA
I T U LO 2 //
CAP

MARKETING METRICS

2. DEMANDA actuAL

La demanda actual es la cantidad

de productos (bien o servicio) que
los compradores de un mercado
determinado adquieren durante un
cierto periodo de tiempo.

Mercado total de leche. Mercado de leche industrial.

El consumo de leche en Paraguay es de 847.620.000 lts anuales,
que limita un consumo per cápita de 125 lts. al año, teniendo
en cuenta 6.802.295 paraguayos (censo 2013). En esta cifra
la leche informal, es decir la leche cruda no industrializada,
representa un 24% del total (202.090.500 lts.)
El mercado de leche industrial compone el 76% del total de la
leche comercializada en el Paraguay. El consumo per cápita
de leche industrial es de tan solo 95 lts anuales. Donde la
producción total es de 645.529.500 lts/año.

6.802.000 x 125 = 847.620.000 lts/año. 6.802.000 x 95 = 645.529.500 lts/año

 46
DO
M ERCA
I T U LO 2 //
CAP

MARKETING METRICS

CATEGORY DEVELOPMENT
INDEX (CDI)

El CDI es un indicador que

demuestra cuán desarrollado se
Formula:
encuentra el mercado en el cual está
la empresa a ser analizada. Dentro
de los Key Market Indicators (KMI),
Ventas industria X (PY)
la métrica Category Development
Index, forma parte de los Products Población del mercado (PY)
idicators.

¿Para qué sirve?

Mide la “popularidad” de una
categoría, definido por el número de
personas que compra una categoría
al menos una vez en un periodo
establecido, decidido por el tamaño
de la población relevante a total
mercado.
Ventas industria X (otro país)
Población del mercado (otro país)
Para hallar el CDI de la leche en Paraguay, tomamos el consumo per
cápita del país, versus el consumo per cápita en otro país, de la región,
con características de consumo similares. En este caso, ese país sería
Argentina.

Para ello, se compara el consumo Por lo tanto, el consumo per cápita de Paraguay, dividido el consumo per
de una categoría específica, en cápita de Argentina = 125/180= 0.69 (de 1) y que se puede desarrollar aun,
comparación con otro mercado en un 0.31 más, comparado con el mercado de la categoría en Argentina.
específico similar:

Ventas industria X (PY)

Población del mercado (PY) 125
Ventas industria X (otro país) 180 0,52
Población del mercado (otro país)
 47
O
E RCAD
U LO 2 // M
CAPI T

SHARE DEL MERCADO

T
ambién llamando cuota
de mercado. En el área
de dirección estratégica y
mercadotecnia, cuota de Market Share es el indicador que
mercado es la fracción o
porcentaje que se tendrá del total de mide el porcentaje de participación
mercado disponible o del segmento
del mercado que está siendo de una compañía o empresa, con
suministrado por la compañía.
relación al volumen total de ventas
Puede ser expresado como un
porcentaje de las ventas de la en el mercado.
compañía (en el mercado) dividido
por las ventas totales disponibles en
el mercado (Value Share) o también
se puede expresar como el total de
MS = Ventas de la empresa x100
unidades vendidas por la compañía
partido por las unidades vendidas Volumen total de ventas en el mercado
en el mercado (Market Share)

Value Share es la cuota de

participación de una empresa o
compañía, con relación al nivel
total de facturación en el mercado

vS = V t de f DE la empresa x100
(Volumen total de facturación de la empresa)

Volumen total de ventas en el mercado

CAPITULO 2 // MERCADO

MARKET SHARE
por empresa Por MARCA
EMPRESAS PRODUCCION POR LTS. MS%
MARCAS MS%
CHORTITZER LTDA 277.577.685 43,0
COOP LA HOLANDA LTDA 179.457.201 27,8 TREBOL ENTERA 30.2
PARMALAT 63.907.421 9,9 LACTOLANDA ENTERA 15.6
COOP COLONIAS UNIDAS 44.541.536 6,9
COOP COLONIA FERINHEIM 43.896.006
CO-OP ENTERA 6.3
6,8
OTRAS EMPRESAS 14.847.179 2,3 LACTOLANDA ULTRA 5.9
DOÑA ANGELA 14.201.649 2,2 SAN LOREN 5.4
LA PRADERA 7.746.354 1,2
LOS COLONOS ENTERA 4.9
TOTAL 645.529.500 100
PARMALAT ULTRA 4.1
FAMLAC 4.2
por PRODUCTO LACTOLANDA VITAL LIGHT 3.6
VIDA SANA 3.1
PRODUCTOS MS% TREBOL CRECIMIENTO 2.3
SOMBERG 2,1
TREBOL ENTERA 30.2
DOÑA ANGELA ENTERA 1.9
FAMLAC 4.2
LOS COLONOS DESCREMADA 1,7
VIDA SANA 3.1
TREBOL DESCREMADA 1,6
TREBOL CRECIMIENTO 2.3
TREBOL ULTRA 0.8
TREBOL DESCREMADA 1.6
LA FORTUNA 0.7
TREBOL ULTRA 0.8
LACTOLANDA CRECIMIENTO 0.6
TREBOL HIERRO 0.3
TREBOL HIERRO 0.3
TREBOL FIBRA ACT. 0,2 TREBOL FIBRA ACT. 0,2
TREBOL CALCIO 0.2 TREBOL CALCIO 0.2
TREBOL OMEGA 0,1 TREBOL OMEGA 0,1
TOTAL COOPERATIVA CHORTITZER 43.0 RESTO MARCAS 4,5
CAPITULO 2 // MERCADO

VALUE SHARE
Por empresa Por MARCA
EMPRESAS PRODUCCION POR LTS. VS%
MARCAS vS%
CHORTITZER LTDA 290.286.870 45,7
COOP LA HOLANDA LTDA 176.585.886 27,8 TREBOL ENTERA 31.9
PARMALAT 56.532.891 8,9 LACTOLANDA ENTERA 16.0
COOP COLONIA FERINHEIM 40.017.665 6,3 CO-OP ENTERA 6.3
COOP COLONIAS UNIDAS 40.652.866 6,4
LACTOLANDA ULTRA 5.3
DOÑA ANGELA 11.433.619 1,8
LA PRADERA 6.352.010 1 LOS COLONOS ENTERA 4.8
OTRAS EMPRESAS 13.339.222 2.1 SAN LOREN 4.5
TOTAL 635.201.028 100 PARMALAT ULTRA 4.2
FAMLAC 4.0
Por producto LACTOLANDA VITAL LIGHT 3.8
VIDA SANA 3.7
TREBOL CRECIMIENTO 2.8
PRODUCTOS VS% SOMBERG 1,9
TREBOL ENTERA DOÑA ANGELA ENTERA 1,8
31.9
TREBOL DESCREMADA 1,7
FAMLAC 4.0
LOS COLONOS DESCREMADA 1,6
VIDA SANA 3.7
TREBOL ULTRA 0.8
TREBOL CRECIMIENTO 2.8 LA FORTUNA 0,7
TREBOL DESCREMADA 1,7 LACTOLANDA CRECIMIENTO 0.7
TREBOL ULTRA 0.8 TREBOL HIERRO 0.4
TREBOL HIERRO 0.4 TREBOL FIBRA ACT. 0.2
TREBOL FIBRA ACT. 0,2 PARMALAT ENTERA 0.2
TREBOL CALCIO 0,1 TREBOL CALCIO 0,1
TREBOL OMEGA 0,1 TREBOL OMEGA 0,1
TOTAL COOPERATIVA CHORTITZER SAN LOREN LIGHT 0.1
45.7
RESTO MARCAS 2.1
 50
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

QUIENES SON?
H
ombres, mujeres y niños
de todas las edades. La
leche es un producto
de la canasta básica de
alimentación y lo consumen
todas las personas de acuerdo a
las necesidades nutricionales que
requieren. Esto facilito el desarrollo
de nuevos productos que responden
a las necesidades de salud de
nuestros consumidores.

RANGOS ETARIOS

El rango incluye a hombres y

mujeres de todas las edades, y
niveles socioeconómicos, ya que
Los compradores más
frecuentes son las amas
conforma la alimentación básica
para las personas.

Dirigido a aquellos que disfrutan

de la leche en cualquier ocasión,
desayuno,
merienda.
media mañana y
de casa de 25 años en
adelante.
 51
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

PERFIL
vida sana
LECHE ENTERA LECHE descremada LECHE crecimiento

4% 7%

84%
Hombres, mujeres y niños de
todas las edades, que buscan un
producto completo con valores
nutricionales como proteínas de
alto valor biológico, grasas, hidratos
de carbono, agua, vitaminas tanto
hidrosolubles como liposolubles y
minerales.
Personas que cuidan su figura,
buscan mantenerse saludables y
verse bien. La diferencia con la leche
entera es que esta contiene de 0 a 2
gr de grasa por vaso. La consumen
personas con sobrepeso u obesas,
personas diabéticas de cualquier
edad o para prevenir la diabetes si
se tiene factores de riesgo, niños
y adultos deportistas, personas
con colesterol alto y personas con
hipertensión o presión alta.
Personas que cuidan su figura,
buscan mantenerse saludables y
verse bien. La diferencia con la leche
entera es que esta contiene de 0 a 2
gr de grasa por vaso. La consumen
personas con sobrepeso u obesas,
personas diabéticas de cualquier
edad o para prevenir la diabetes si
se tiene factores de riesgo, niños
y adultos deportistas, personas
con colesterol alto y personas con
hipertensión o presión alta.
 52
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

PERFIL
OMEGA 3 HIERRO CALCIO PLUS FIBRA ACTIVA

0,3% 1% 0,3% 0,5%

Público adulto y público Ayuda a prevenir la anemia • Niños y adolescentes en Hombres y mujeres de
en general con tendencia a cualquier edad. Ejercita el etapa de crecimiento, ya que cualquier edad que buscan
a tener niveles altos de cerebro, desarrolla nuestra el calcio favorece la correcta prever el cáncer de colon
colesterol y triglicéridos en la inteligencia, mejora nuestra formación y fortaleza de los o mejorar el tránsito
sangre. Es el complemento capacidad de atención y huesos. intestinal, generalmente lo
ideal para aquellas concentración y previene • Deportistas, ayuda a consumen más las mujeres.
personas que buscan la perdida de la memoria y recuperar pérdidas de calcio También las personas que
prever enfermedades otras enfermedades. y mejora el tono muscular. no llevan en su dieta diaria
cardiovasculares, o que • Mujeres durante el frutas y verduras.
consumen en exceso grasas embarazo y la lactancia,
saturadas. cubre la mayor necesidad de
calcio de la madre y ayuda al
desarrollo del niño.
• Hombres y mujeres que
necesitan fortalecer los
huesos.
• Adultos mayores y
mujeres adultas durante la
menopausia.
 53
O
E RCAD
U LO 2 // M
CAPI T

HABITOS DE CONSUMO

CONSUMO DE LECHE

Así como cada cabeza es un

mundo, cada consumidor es Los momentos del día preferidos
único en relación con sus hábitos
de consumo, cuando hablamos
de hábitos nos referimos a una
para su consumo son:
costumbre ganada por la repetición
de una misma acción, por lo tanto
los hábitos de consumo son los los
momentos en que los mismos optan
por consumir nuestros productos.
EL DESAYUNO Y LA MERIENDA
El consumo de la leche se da
durante todo el año, debido a su
valor nutricional. La demanda de la
leche aumenta en invierno.

Es un producto utilizado como

materia prima para la elaboración
de alimentos (quesos, panificados,
etc.) y como ingrediente para todo
tipo de comidas (salsas, sopas,
arroz, licuados, etc)
 54
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

CANALES DE CONSUMO

Su consumo se da en:

Las leches son adquiridas en

supermercados, almacenes,
despensas, tiendas de
conveniencias, como también en los
salones propios de la cooperativa.

Su consumo se da en:

Hogares
Cafeterías
Escuelas/ Universidades
Cantinas
Locales de comida
 55
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

PREFERENCIAS
POR TIPO DE LECHE
 56
O
ERCAD
U LO 2 // M
CAPI T

PREFERENCIAS
POR TIPO DE empaque
 57
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

PREFERENCIAS
POR Tamaño DE empaque
 58
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

REFERENCIAS
en cuanto a productos
lácteos trebol

84,2% 7,3% 5,5% 1,2% 0,5% 0,3% 0,3%

 59
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

ATRIBUTOS
VALORADOS El mercado se vuelve cada vez más
competitivo, en donde las marcas
salen a ofrecer ventajas funcionales
de sus productos o servicios que
en nada las diferencian del que se
encuentra al lado y se produce una
“guerra de atributos”. La pregunta
es: ¿En qué medida estos atributos
son relevantes para los clientes?

Es aquí, donde entra la difícil tarea

de buscar diferenciar una marca
de la competencia, con el objetivo
de generar una propuesta de valor
única. Ofreciendo atributos que los
consumidores valoren.

1. CALIDAD
2. SABOR
3. Facilidad de adquisición
4. Prestigio de la marca
 ATRIBUTOS
VALORADOS

1. CALIDAD
la misma es el resultado del conjunto de muchos
atributos valorados por el consumidor y que el
mismo tiene asegurado encontrar a la hora de
comprar productos de Lácteos Trebol.
 ATRIBUTOS
VALORADOS

2. SABOR
Para el consumidor, el sabor, es uno de los
atributos que más influye en la aceptación de la
marca, ya que relaciona de forma directa con la
calidad del producto.
 ATRIBUTOS
VALORADOS
3. Facilidad
de adquisición
es una característica sumamente importante
para el consumidor, ya que sabe que encontrara
los productos de Lácteos Trebol en cualquier
punto de venta al que acuda.
 ATRIBUTOS
VALORADOS
4. Prestigio
de la marca
el consumidor valora el peso de la marca
Lácteos Trebol, una marca con trayectoria,
seria, con prestigio y líder en el mercado.
 64
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

4C’s DEL
MARKETING
1. consumidor La tarea de hoy para un encargado
de marketing, es satisfacer al “rey”,
a un consumidor cada vez más
exigente, sobre-informado y, al
mismo tiempo, un poco confundido
y abrumado respecto a la variedad
de productos o servicios existentes
para satisfacer sus necesidades.

El consumidor de leche en Paraguay

es un cliente muy exigente, que
busca, principalmente, que el
producto sea de buena calidad.
Además, exige un producto
estandarizado, que tenga siempre
el mismo sabor y calidad, que
pueda encontrar en cada envase y
punto de venta, la misma leche. Las
exigencias han sido siempre altas,
buscándose un punto justo entre
alta calidad a precio accesible.

Producto lácteo indispensable en

la canasta básica de alimentación,
desde el recién nacido hasta el
adulto mayor, lo consumen todos los
grupos etarios, todos los estratos
sociales y ambos sexos. El universo
del consumidor lo componen el
total de habitantes de una región o
país.
 65
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

4C’s DEL
MARKETING
2. compañía La Cooperativa Chortitzer Ltda. Fue
constituida el día 7 de febrero de
1962 por colonos Canadienses de
origen alemán.
Aquellos, aproximadamente 1000
colonos, fundaron una colonización
en el Chaco central, denominada
Colonia Menno.
El 30 de julio de 1936, los colonos
constituyeron una asociación
civil sin fines de lucro a fin de
organizar los aspectos cívicos
de la vida comunitaria, como un
sistema de asistencia de salud y
prevención social, de educación, de
construcción y de mantenimiento
de caminos, de asistencia anciana,
minusválida y discapacitada, entre
otros aspectos.
Los colones fundaron la Cooperativa
Chortitzer Ltda., contando ya con
una rica experiencia cooperativista,
con los siguientes objetivos:
a) Producción agrícola, lechera y
ganadera
b) Industrialización de materias
primas producidas por socios
c) Comercialización y exportación
de materia prima y productos
industrializados
d) Establecimiento de almacenes
de consumo
e) Adquisición y explotación de
medios de transporte
 2. compañia

La producción aumentó muchísimo:

Cerca de 400 mil litros de

leche comprado de los
productores a diario de
socios y otros.
El trabajo hoy es diferente, mucha más
organización, planeamiento y tecnología.
 67
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

4C’s DEL
MARKETING
2. compañía Cerca de tres mil empleados que
ganan su sostén en la cooperativa.

6.000 socios y entre estos hay:

700 productores de leche.

Hay un cierto número (más de 300)

empresarios privados con talleres,
máquinas pesados, comerciantes y
otros, socios de la Cooperativa.

Cerca de tres mil empleados que

se empeñan en el trabajo para la
elaboración de los productos y su
comercialización, y más de 5 mil
empleados que trabajan para los
socios en las fincas, tambos y en las
empresas.
 68
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

4C’s DEL
MARKETING
3. competencia LA MAGIA DE TRÉBOL EN PRIMER
LUGAR: La marca de leche más
Las diferentes
compiten son:
marcas que

consumida por los paraguayos sigue

siendo trébol, que se mantiene
invicto como líder de la categoría
por cuarto año consecutivo. 1. Trébol
Lactolanda continúa ocupando el
segundo lugar en el ranking de Top
Of Mind también desde hace cuatro 2. LACTOLANDA
años. Por su parte en el 2014, Los
Colonos irrumpieron en el ranking
situándose en el tercer puesto,
lugar que por dos años ocupo
3. CO-OP
Parmalat.

Así, adopta una política de

4. LOS COLONOS
protección de su cuota de mercado
y se encarga de desarrollar el
consumo de la leche. En la industria
5. DOÑA ANGELA
existen varios competidores y el
80 % de las industrias lácteas son
cooperativas.
6. PARMALAT
7. LA FORTUNA
 69
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

4C’s DEL
MARKETING
4. cLIENTES Los clientes de Lácteos Trebol son:

Distribuidores: La compañía
cuentan con 23 distribuidores que
hacen llegar los productos a todo
el país.

SUPERMERCADOS: Son atendidos

mediante distribuidores y también,
Lácteos Trebol, atiende de forma
directa a algunas bocas de
supermercados que citamos en la
página siguiente.

Minoristas: compuesto por

despensas, autoservicios, y otros
clientes pequeños, a los cuales se
llega mediante distribuidores.

Salones propios: donde se da

la venta directa. la cooperativa
cuenta con 13 salones propios,
de los cuales 10 de ellos están en
el departamento Central y los 3
restantes en el interior.
CAPITULO 2 // MERCADO

SUPERMERCADOS
CON ATENCIÓN DIRECTA
Archi Lambaré Salemma Carmelitas
Gran Via Ñemby Salemma Multiplaza
Archi Pinedo Salemma Shopping San
La BomBa Lorenzo
Bonimar Stock M.R.A.
Casa Grutter Stock A. Sur
Casa Grutter Abasto Stock Brasilia
CASA RICA Stock Felix Bogado
Maria´s Stock Itá
España Capiatá Stock Itaugua
Pueblo Lambaré Stock Lambaré
Pueblo M.R.A Stock Luque
España Laurelty Stock Mcal. Lopez
España Mcal. Lopez Stock Ruta 1
España Brasilia Stock Ruta 2
España Sacramento Stock San Lorenzo
Gran Via Luque Stock Villa Elisa
Luisito Limpio Super Mas
Luisito Luque Real San Vicente
Luisito MRA Real Capiatá
S6 Negrita Todo Carne Central
S6 San Lorenzo Todo Carne JardineS
 71
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

VENTAJAS
COMPETITIVAS
Se denomina ventaja competitiva
SOSTENIBLES EN LA INDUSTRIA
a una ventaja que una compañía
tiene respecto a otras compañías
competidoras.

La lista de ventajas competitivas

potenciales es muy extensa. Sin
embargo, hay quien opina que en
un -mercado tan cambiante- no
existen realmente, ya que no se
pueden mantenerse durante mucho
tiempo. Se dice que la única ventaja
competitiva de largo recorrido es
que una empresa pueda estar alerta
y sea tan ágil como para poder
encontrar siempre una ventaja sin
importar lo que pueda ocurrir. La
ventaja competitiva es uno de los
indicadores de gestión de negocios
y se encuentra relacionada con el
modelo de negocio y sus estrategias.
Las ventajas competitivas de la
empresa son:
• Única empresa que paga la materia prima midiendo la calidad de la misma; de acuerdo
a los parámetros establecidos a mayor calidad, mayor será el pago que recibirá el
productor.
• Amplio portafolio de productos, con marcas Top Of Mind, reconocidas internacionalmente
y fuertemente posicionadas en Paraguay.
• Amplia llegada: importante fuerza de distribución y ventas.
• Procesos optimizados de producción e industrialización.
• RRHH especializados.
• Marca que transmite mucha confianza.
• Somos una empresa socialmente responsable, con los consumidores, a través de los
mensajes que trasmitimos, y con el medio ambiente. Esto hace que nos vean como una
empresa seria a nivel nacional, comprometida socialmente, con dignidad y valorizada en
el país.
 TRATAMIENTO DE EFLUENTES LÍQUIDOS DE LA PLANTA
PROCESADORA DE LECHE

LÁCTEOS TREBOL
Con el sistema de tratamiento aplicado se busca minimizar
en lo máximo los contaminantes de tal forma de poder usar el
agua para regar las calles polvorientas de la ciudad de Loma
Plata sin causar un daño al medio ambiente, ya que en la zona
no se dispone de cauces naturales de agua tales como un
arroyo o río en donde se podría evacuar el efluente tratado.

El segundo objetivo es lograr un reciclo para re-usar el agua

tratado aunque sea para uso industrial. Se busca lograr
este objetivo debido a la escasez de agua al que nos vemos
confrontado cada año en esta zona chaqueña, pues no se
tiene una fuente continua de agua buena. Dependemos
prácticamente de las precipitaciones y éstas suelen ser muy
escasas.
 73
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT

FACTORES
CLAVES Los factores claves del éxito son
DEL ÉXITO DE LA INDUSTRIA
aquellos que, en última instancias
permiten a la empresa sobrevivir
y prosperar en un mercado tan
competitivo. Permiten que la
empresa pueda alcanzar el grado
de reconocimiento, participación de
mercado y el éxito económico, en la
industria. Los factores claves del éxito de
Lacteos Trebol son:
• Trabajo integral enfocado hacia la calidad total
• Adaptación continúa a nuevas tendencias
• Preparación del personal
• Empresa fundada en valores
• Honestidad y Confianza en la fuerza laboral
• Trabajo con responsabilidad social, fiscal y ambiental
• Amplio portafolio de productos
• Economías de escala: de producción, de Marketing, de Investigación y Desarrollo.
 74
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT

RENTABILIDAD
DEL MERCADO CRECIMIENTO Y POTENCIAL
El mercado industrial de leche mueve
aproximadamente Gs.2.858.404.626.000 al año,
con una producción anual de 645.529.500 lts
aproximadamente (precio promedio Gs.4.428)
*Fuente: CAPAINLAC 2014.

La OMS
En cuanto al crecimiento,
cualitativamente hablando y en
términos de país, el consumo de

recomienda un
leche, así como también de los
demás productos lácteos, están en
constante crecimiento. Se estima

consumo de 180
que la media de crecimiento por año
del mercado es de 7%

lts anuales,
Como no toda leche que se consume
es industrializada o formal, existe
un potencial de crecimiento para la
industria láctea de un 24%.

Así también, el consumo per cápita

es decir, medio
de leche en el país se encuentra 30%
debajo del consumo recomendado
por la OMS (Organización Mundial
de la Salud).
litro por día.
COMPAÑÍA

CAPÍTULO 3
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA

¿QU É E S
PA Ñ Í A ?
A C O M
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i s i ó n t i v os ,
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es ticas de ac t uac
y po l í
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA

NUESTRA HISTORIA

LA COLONIA
MENNO
1743
LLEGARON HACE
MENONITAS
CANADIENSES
Llegaron con la intención de asentarse en el Chaco y construir
así un nuevo hogar, 323 volvieron antes de entrar en el Chaco
inhóspito y 171 murieron antes de poder llegar al suelo
chaqueño. Al final solo fueron 1257 los pioneros que se asentaron
e iniciaron el proyecto que hoy día es la Colonia Menno.

77 AÑOS
A PUERTO CASADO.
 La POBLACIÓN
MENONITA CRECIÓ
HOY CUENTA CON MÁS DE:

9000HABITANTES.
Gracias al esfuerzo de los Pioneros
hoy la comunidad goza de una vida
llena de prosperidad y bienestar.
Todo comenzó en el año 1921 con
una expedición de menonitas
canadienses dirigida por el Señor
Fred Engen en Chaco Central, los
mismos vinieron en busca de tierra
para un futuro asentamiento.
 80

OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

Cooperativa

CHORTITZER Ltda.
L
a Colonia Menno fue fundada
en el año 1927 por colonos
canadienses de origen
alemán. Las comunidades

Cuando el 12 de julio
menonitas comprendieron
que el emprendimiento de
colonización en el Chaco paraguayo
solo tendría éxito con un enfoque

de 1942 fue promulgada

cooperativista, apoyado en el
principio del bien común antes del
bien personal, se emprendió la
obra de colonización, diseñando un

la primera Ley de
sistema de urbanización en aldeas,
construyendo viviendas familiares
y algunos edificios comunales
como escuelas e iglesias.

Cooperativismo en
Simultáneamente abrieron picadas
para caminos vecinales, limpiaron
terrenos para las primeras
chacras, ayudándose y pagándose

Paraguay
mutuamente con mano de obra o
trueques.

La Colonia Menno ya contaba con Con la creación formal de la

una rica experiencia cooperativista,
aunque la Sociedad Cooperativa
Colonizadora Chortitzer Komitee
Ltda. fue constituida formalmente
recién el 7 de febrero del año 1962.
Sociedad Cooperativa Colonizadora
Chortitzer Komitee Ltda., la
Colonia Menno está constituida
jurídicamente por dos instituciones
legalmente registradas:

La Asociación Civil Chortitzer Komitee y la

Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer
Komitee Ltda (actualmente Cooperativa Chortitzer
Ltda.)
 81

OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

La denominación
“Colonia Menno” hoy
L en día se refiere a
a Cooperativa Chortitzer Ltda. tiene
a su cargo el fomento del desarrollo
socioeconómico de los socios, brindándoles

una localidad o una

todos los servicios en los sectores de
producción, procesamiento y venta de
productos en el mercado local, nacional e

extensión geográfica.
internacional. Cabe destacar que la cooperativa
cuenta hoy en día con algunas sucursales las
que ofrecen a los socios todos los servicios
en las áreas arriba mencionados. Entre los
departamentos más importantes se puede
mencionar la oficina de crédito de desarrollo,
todo el mercadeo, supermercados, compra y
venta de animales, importación y exportación,
la fábrica de balanceados, la desmotadora de
algodón con una refinaría de aceites, la planta

puerto
láctea, el Frigorífico Chorti, talleres, tambos
modelos y granjas experimentales con predios

casado
para exposiciones, un centro de capacitación,
de retiro y campamento a disposición tanto
para socios como no socios, servicio de
asesoramiento técnico con profesionales
agrónomos y veterinarios y una sección de
estudios ambientales en el ámbito local.

Vista aérea de una zona de Puerto Casado.

 82
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
INDUSTRIA
LÁCTEA
E
ntre los años 1948 a 1949
la Cooperativa Chortitzer
Komitee empezó a comprar
manteca, elaborada
artificialmente por los
miembros de la sociedad.
Esto se hizo por la necesidad de
desarrollar una alternativa de
ingresos para la sobrevivencia o el
mejoramiento del nivel económico
de los mismos miembros.
La manteca fue comercializada
en el mercado de Asunción en
situaciones precarias, quiere decir,
sin infraestructura de cámaras frías
o transporte refrigerado.
La manteca fue llevada al mercado
en latas de chapa, con carros y
caballos hasta la estación del tren
en Km. 145, llevada en tren hasta
el puerto Casado del Río Paraguay
para ser llevada en barco hasta
Asunción.
En 1951 se hizo la primera
instalación para recibir leche y
descremar la misma. La crema
así obtenida se procesaba para
manteca y la leche descremada se le
devolvía al productor. A partir de ahí
el productor tenía la posibilidad de
entregar su leche y/o su crema de
leche y no precisamente manteca.
En el año 1954, se construyó
en Loma Plata, donde hoy se
encuentra la planta principal, el
primer edificio de la planta láctea,
para empezar con la producción de
queso y manteca. A partir de ahí, la
cooperativa misma se encargaba
de comercializar sus productos en
el mercado de Asunción, pero sin
marca y nombre, los consumidores
lo identificaron como “Queso
menonita”. Esto fue la época donde
se desarrolló la propia marca
lácteos “TREBOL”.
La producción de leche creció
y por cual razón se realizó una
nueva ampliación de la planta en
el año 1970 en esta época también
se construyó le primera cámara
frigorífica con un salón de ventas
en Asunción. En el mismo año se
contrató un profesional calificado,
con la clara intención de mejorar la
calidad de los productos existentes y
desarrollar unos nuevos productos.
Estas ampliaciones y desarrollos
de novedades provocaron muy
rápidamente una falta de leche y por
ende una falta de más productores
de la materia prima.
 83

OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

INDUSTRIA
LÁCTEA Las primeras metas fueron
alcanzadas, la leche ya significaba
introducido la elaboración de
Yogurt, pero en pequeña escala,
una importante fuente de ingresos cual no tomaba mucha leche.
para los colonos de la Colonia Menno.
A partir de ahí, la producción láctea Se decidió de lanzar al mercado una

crecimiento estaba en constante crecimiento. La

cooperativa le proporciono créditos
a sus socios productores para
de la producción mejorar la genética en sus hatos
lecheros y en sus instalaciones de
ordeñe.
En el año 1980 la producción de
leche alcanzó los 10.000.000 de
litros, por cual razón se realizó
grandes ampliaciones en la
quesería de Loma Plata.
En dos años casi se duplicó la
producción de materia prima,
que obligo la administración de
la cooperativa a buscar nuevas
alternativas, nuevos productos
y nuevos procesos. Ya se había
leche fluida. Después de muchos
estudios y visitas en otros países,
se decidió empezar con leche larga
vida, envasada en el envase de
cartón de Tetra Pack. Así se lanzó
en febrero de 1984, la primera leche
fluida de la marca Trébol, en el
mercado de Asunción.
Unos años más tarde se
lanzó también la leche fresca,
pasteurizada, envasada en el sachet
de plástico.
Hoy, de los más de 70.000.000
de litros de leche producidos por
año, más del 50% son enfriados y
recolectados fríos.

Los productos lácteos de “TREBOL” son

reconocidos en todo el territorio nacional,
gracias al gran esfuerzo de la Cooperativa
Chortitzer Ltda.
 MISIÓN
Es el motivo, propósito, fin o razón
de ser de la existencia de una
empresa u organización.

SE BASA EN:

3 PUNTOS
 MISIÓN
1
Lo que pretende cumplir en su entorno o sistema
social en el que actúa.

2
Lo que pretende hacer.

3
El para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos
concretos por algunos elementos como: la historia de la
organización, las preferencias de la gerencia y/o de los
propietarios, los factores externos o del entorno, los
recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.
 MISIÓN DE LA

COOPERATIVA
CHORTITZER
Contribuir mediante la provisión de servicios y productos
de la más alta calidad, al fortalecimiento de la economía y
el mejoramiento del nivel de vida de los asociados.
 VISIÓN
Se refiere a lo que la empresa
quiere crear, la imagen futura de la
organización.

La visión es creada por la persona encargada de dirigir la

empresa, y quien tiene que valorar e incluir en su análisis
muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la
organización, tanto internos como externos.
 VISIÓN
La visión se realiza formulando una imagen ideal del
proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño
compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa
de lo que debe ser en el futuro de la empresa, todas las
acciones se fijan en este punto y las decisiones y dudas se
aclaran con mayor facilidad.

Todo miembro que conozca bien la

visión de la empresa, puede tomar
decisiones acorde a esta.
 VISIÓN DE LA

COOPERATIVA
CHORTITZER
Ser una Cooperativa exitosa, sostenible y contribuya
fuertemente en el fortalecimiento de la economía de sus
asociados y de la economía Paraguaya con responsabilidad
social y ambiental.
 90

OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

VALORES DE LA
COOPERATIVA
Integridad
Fidelidad
Laboriosidad
Transparencia
Solidaridad
 91

OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

DEFINICIÓN DEL ÁMBITO DE ACTIVIDAD

COOPERATIVA CHORTITZER

Cooperativa dedicada a la
elaboración y comercialización de
productos de reconocida calidad
ofreciendo una amplia selección
de alimentos y bebidas lácteas
naturalmente saludables y de alto
valor nutritivo.

Con el slogan, “Una tradición de

calidad” Lácteos trébol brinda una
amplia variedad de productos que
van desde leche, leche chocolatada,
queso, yogurt, manteca, hasta
postres como cremas y dulce de
leche.

También cuentan con carnes bajo la

marca Frigo Chorti, conocida como
Chorti Beef, y embutidos bajo el
nombre de chorti embutidos.
 92

OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

CADENA
La cadena de valor, es un modelo teórico que nos
permite describir el desarrollo de las actividades
DE VALOR
de una empresa. Fue escrita, diseñada y
popularizada por Michael Porter.

Es un margen entre lo que se acepta relativa superior a los rivales en

pagar y los costos incurridos por
adquirir la oferta. Sin embargo,
la práctica ha demostrado que la
reducción de costos monetarios
tiene también un límite tecnológico,
el sector en el cual se compite, la
cual tiene que ser sustentable en el
tiempo.
El modelo de la cadena de valor

MARGEN pues en ocasiones, ha afectado

también la calidad de la oferta
resalta las actividades específicas
del negocio en las que se pueden

DEL VALOR
y el valor que esta genera. Por
ello, el pensamiento sistemático
en este aspecto ha evolucionado
a desarrollar propuestas de
valor, en las que la oferta diseña
integralmente para atender de
modo óptimo a la demanda.
aplicar mejor las estrategias
competitivas y en las que es más
probable que los sistemas de
información tengan un impacto
estratégico.

La cadena de valor ayuda a

determinar las actividades o
competencias distintivas que
permiten generar una ventaja
competitiva. Tener una ventaja de
mercado es tener una rentabilidad
 93

OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES DE APOYO

COOPERATIVA CHORTITZER

En la cadena de valor de Michael

Porter las actividades de apoyo
son las que sustentan a las
actividades primarias y se apoyan
entre sí, proporcionando insumos
comprados, tecnología, recursos
humanos y varias funciones de toda
la empresa.

Las líneas punteadas reflejan el

hecho de que el abastecimiento-
compras-, la tecnología y la gestión
de recursos humanos pueden
asociarse con actividades primarias
específicas, así como el apoyo a la
cadena completa.

La infraestructura no está asociada

Las actividades DE APOYO son:
a ninguna de las actividades
primarias sino que apoya a la
cadena completa. 1. INFRAESTRUCTURA
2. RECURSOS HUMANOS
3. DESARROLLO TECNOLÓGICO
4. ABASTECIMIENTO
 94

OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES DE APOYO

1. INFRAESTRUCTURA

La infraestructura se refiere a la
capacidad que tiene la empresa Dentro de la
infraestructura podemos
de responder a compromisos que
se hacen con los clientes, estos
compromisos se traducen en una
promesa básica, que debe ser
cumplida, pero no de cualquier
forma, hay que hacerlo superando
mirar:
las expectativas de los clientes, • Las oficinas, las cuales deben ser adecuadas según las
y por supuesto superando la exigencias del mercado, hay dos públicos para las oficinas, los
competencia. clientes internos, los cuales deben tener un agradable sitio de
trabajo, y los clientes externos, ellos se deben sentir cómodos,
confiados, seguros, hay que cuidar los avisos de indicación, la
sala de espera, los baños, etc.

• Los puntos de venta, estos deben estar de acuerdo con las

estrategias de ventas de la compañía, es sabido que en el
proceso de ventas hoy se está teniendo en cuenta la parte
sensible, de ahí el surgimiento del mercadeo sensorial, está
demostrado que en un buen punto de venta puede ser la clave
para realizar o no una venta.

• Sistema de distribución, este sistema debe generar una

ventaja competitiva, pues es una clave estratégica para
generar clientes, estos clientes, están valorando por encima
de todo, el cumplimiento, la exactitud en la entrega, o sea
recibir lo que pidieron, saber con que mercancía cuentan y que
tiempo
La Cooperativa
de producción
Chortitzer Ltda. CUENTA CON

3 plantas
DE PRODUCCIÓN
(Loma plata, Lolita, Coronel Oviedo), y dos plantas
asociadas de otras cooperativas,
(Rio Verde y Friesland).
La cooperativa
cuenta con:
638
EMPLEADOS
EN EL

SECTOR LÁCTEOS
 Este año está
realizando una
inversión DE:
15 millones de dólares
en una nueva planta para leche en polvo que será una nueva
área de producción, principalmente para desarrollar el
mercado de exportación.
 98

OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

sucursal internacional

Actualmente tiene
una sucursal en
Santa Cruz – Bolivia,
desde donde está
operando con el
vecino País.

EMPLEADOS POR ÁREAS

 99

OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES DE APOYO

2. RECURSOS HUMANOS

L
a gestión de recursos
humanos consiste en las
actividades implicadas en
la búsqueda, contratación,
e n t r e n a m i e n t o ,
compensaciones y desarrollo de
todo tipo de personas, respaldada
tanto a las actividades primarias
como a las de apoyo y también a
la cadena de valor completa, estas
actividades ocurren en diferentes
partes de la empresa, esta
administración afecta a la ventaja Nos comprometemos a
desarrollar la capacidad
competitiva en cualquier empresa,
a través de su papel de determinar
las habilidades y motivaciones de
los empleados como el costo a
contratar y entrenarlos. creativa, operativa y
Nos enfocamos en la capacitación
y entrenamiento constante, ya que
competencia de nuestros
consideramos que la clave del éxito
está en el personal. Contratamos a
talentos Humanos y fomentamos
personas competitivas y motivadas
que respetan nuestros valores, les
ofrecemos igualdad, oportunidades
el enfoque al cliente para
de desarrollo
profesional.
y promoción
satisfacer sus expectativas
actuales y futuras.
 100

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES DE APOYO

3. DESARROLLO
TECNOLÓGICO

C
ada actividad de valor
representa tecnología, La cooperativa Chortitzer
sea conocimientos,
procedimientos, o la en fechas recientes
tecnología dentro
equipo de proceso. El conjunto
del
ha realizado varias
inversiones fomentando el
de tecnologías empleadas por la
mayoría de las empresas es muy
amplio, yendo desde el uso de
aquellas tecnologías para preparar
documentos y transportar bienes
uso de tecnología:
a aquellas representadas en el
producto mismo. • Se realizaron compras de terrenos en coronel Oviedo y
Mariano Roque Alonzo para la ampliación de sus operaciones
y procesos industriales.

• Los equipos industriales utilizados en Loma Plata,

específicamente en la planta de UHT tetra brik son de última
generación, adquiridos directamente de Tetra Pak.

• Se ha invertido en una nueva planta de leche en polvo con

tecnología de punta que se encuentra en etapa de construcción.

• Se desarrolló leche en sachet ultra con un nuevo equipo

industrial importado de Italia con nueva tecnología que
permite que el producto en sachet dure 45 días.

El objetivo esencial es mantener la calidad del producto,

mantener el liderazgo de mercado y desarrollar nuevos
productos.
En diciembre
de 2014certificó en las normas

ISO 9001
ISO 22000
con la cual sigue garantizando el proceso de
calidad e innovación continua.
 102

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES DE APOYO

4. abastecimiento

E
l término de abastecimiento
se usa en lugar de compras La cooperativa Chortitzer
porque la connotación usual
de compra es demasiado
estrecha entre los
cuenta con productores
administradores.
asociados
Algunos artículos, como la materia Que entregan la leche en forma diaria a las industrias de Loma
prima, se compran por el tradicional Plata y Lolita, en la Planta de Oviedo la cooperativa tiene varios
departamento de compras, camiones para acopio de leche de diferentes productores de la
mientras que otros artículos son región Oriental.
comprados por los gerentes de
planta. En cuanto a las cooperativas asociadas Rio Verde y Friesland,
ellos también cuentan con productores asociados. Los demás
materiales como aditivos, envases y materiales de empaque
son comprados de diferentes industrias que mediante la
compra programada hace que el abastecimiento del mismo
sea continuo y estable.
 103

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES PRIMARIAS

COOPERATIVA CHORTITZER

Las actividades primarias de la

cadena de valor son las implicadas
en la creación física del producto, su
venta y transferencia al comprador
así como la asistencia posterior de
la venta

Se divide a su vez en cinco categorías

genéricas.

Las 5 CATEGORÍAS son:

5. LOGÍSTICA DE ENTREGA
6. OPERACIONES
7. LOGÍSTICA DE SALIDA
8. MARKETING Y VENTAS
9. SERVICIO
 104

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES PRIMARIAS

5. LOGÍSTICA DE ENTREGA

Las empresas necesitan gestionar y

administrar una manera de recibir Posee una
centralización de
y almacenar las materias primas
necesarias para crear su producto,
así como el medio para distribuir los
materiales. Cuanto más eficiente
sea la logística interna mayor es compras para el
manejo de la materia
el valor generado en la primera
actividad.

prima.
La Cooperativa Chortitzer mediante un sistema informático
llamado Oracle mantiene un control adecuado de inventarios,
su estructura incluye: industria, centros de distribución,
salones propios y distribuidores.
 105

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES PRIMARIAS

6. OPERACIONES

Las operaciones toman las materias

primas desde la logística de entrada Posee una sucursal en
Santa Cruz desde donde
y crean el producto. Naturalmente,
mientras más eficientes sean las
operaciones de una empresa, más
dinero la empresa podrá ahorrar,
proporcionando un valor agregado se atiende el mercado
Boliviano.
en el resultado final.

La Cooperativa cuenta con centros de distribución en el chaco

central, en Mariano R. Alonso, en Coronel Oviedo, en Ciudad
del Este y Encarnación, ubicados estratégicamente para
atender al país y a sus diferentes distribuidores.

Se realiza constantemente la compra de activos fijos,

adquisición de nuevas tecnologías y maquinarias para
garantizar los procesos de producción y calidad del producto.
Sus procesos cuentan con certificación (HACCAP) Análisis de
peligros y de control de puntos críticos y seguridad alimentaria.

Cuenta con ISO 9001

e ISO 22000
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA

¿QUÉ ES?

ISO 9001
La ISO 9001 es una norma internacional que se
aplica a los sistemas de gestión de calidad
(SGC) y que se centra en todos los elementos
de administración de calidad con los que una
empresa debe contar para tener un sistema
efectivo que le permita administrar y mejorar
la calidad de sus productos o servicios.

Esta acreditación demuestra Cada seis meses, un agente de certificadores

realiza una auditoría de las empresas registradas

que la organización está

con el objeto de asegurarse el cumplimiento de las
condiciones que impone esta norma. De este modo,
los clientes de las empresas registradas se libran

reconocida por más de: de las molestias de ocuparse del control de calidad,
y al mismo tiempo de sus proveedores, estos sólo
deben someterse a una auditoría, en vez de a varias

640.000
de los diferentes clientes.

empresas en todo el mundo

ISO 9001 ISO 22000

¿SABÍAS QUE?

Los clientes se
inclinan por los
proveedores
que cuentan con esta

acreditación
porque de este modo se aseguran de que la
empresa seleccionada disponga de un buen
sistema de gestión y control de calidad.
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA

¿QUÉ ES?

ISO 22000
es la norma internacional de sistemas de
gestión de seguridad alimentaria para la
totalidad de la cadena de suministro, desde los
agricultores y ganaderos a los procesadores
y envasado, transporte y punto de venta. Se
extiende a los proveedores de productos no
alimenticios y servicios, como la limpieza y
fabricantes de equipos.

Especifica los requisitos para un sistema de

gestión de seguridad alimentaria que implica la
comunicación interactiva, la gestión del sistema,
y los programas de prerrequisitos (PPR).

La norma se centra en
asegurar la cadena de
suministro.
 109

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES PRIMARIAS

7. LOGÍSTICA DE SALIDA

Aquí es donde el producto sale del

centro de la producción y se entrega El proceso comienza
con el envío de la
a los mayoristas, distribuidores, o
incluso a los consumidores finales,
dependiendo de la empresa.

producción a los
centros de distribución.
Desde donde son entregados a los diferentes salones,
distribuidores, supermercados y entes públicos (merienda
escolar).

Con la continua supervisión y el apoyo a distribuidores se ha

incrementado la venta y la cantidad de clientes en diferentes
zonas del país.
 110

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES PRIMARIAS

8. MARKETING Y VENTAS

Marketing y ventas es la cuarta

actividad primaria de la cadena de Este departamento
cuenta con un gerente,
valor. Aquí hay que tener cuidado
con los gastos de publicidad, los
cuales son una parte fundamental
de las ventas.

En la organización existe un
dpto. de ventas encargado de la
comercialización de los productos.
que tiene a su cargo:
1 supervisor de ventas,
1 encardo de la distribución
1 encargado de marketing
1 encargado de datos y estadísticas
También están bajo su cargo los encargados de los diferentes
salones y sucursales.

Una de las principales fuerzas es la marca (Trebol), sus

productos son de reconocida calidad, es líder de mercado y
hace 4 años consecutivos es la marca top of mind.

Actualmente la Cooperativa cuenta con un encargado de

eventos, y un diseñador gráfico, que trabaja en conjunto con
la empresa Bpuntoc, para la creación de campañas ATL y BTL.
 111

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ACTIVIDADES PRIMARIAS

9. SERVICIO

Los servicios cubren muchas áreas,

que van desde la administración
de cualquier instalación hasta el
servicio al cliente después de la
venta del producto. Tener un fuerte
componente de servicio en la
cadena de suministro proporciona a
los clientes el apoyo y la confianza
necesaria, lo que aumenta el valor
del producto.

La cooperativa cuenta
con un excelente
servicio post venta, con
atención al consumidor
de 24 a 48 horas.
 112

OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

FUERZAS
COMPETITIVAS
P
orter nos dice que en la
industria existen dos tipos
de competencia, la positiva
y la destructiva, la primera
es cuando un competidor
busca diferenciarse del resto en vez
de acaparar todo el mercado y la
otra es justamente todo lo contrario
pues todas las empresas ofrecen lo
mismo.

Una empresa está rodeada por las

cinco fuerzas de Porter y es muy
importante saber controlarlas para
tener éxito en el mercado y eso
va a depender de acuerdo a como
utilicemos nuestras estrategias y
sobre todo hay que diferenciarse del

Este modelo nos ayuda a

resto para tener mayor aceptación
del público.

plasmar nuestras estrategias

en el mercado para competir de
acuerdo a las circunstancias
y saber cómo mover nuestras
fichas para tener un jaque mate.
 113

OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

FUERZAS COMPETITIVAS

1. RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES (alta)

La rivalidad entre los competidores

existentes define nuestra posición Existen 2 grandes competidores en el
en el mercado, hace referencia
a las empresas cuyos productos
están dirigidos a un mismo grupo
mercado lácteo nacional
trébol y Lactolanda
de consumidores, en un mismo
mercado, satisfacen las mismas
necesidades que nosotros y
cuentan con constante innovación a
tecnología, gustos, infraestructura.

Esta rivalidad se debe a que uno

que juntos acaparan el 70% del
o más competidores, se sienten
presionados o ven la oportunidad
de mejorar su posición, y provienen
mercado.
de factores estructurales como
la fuerza de los competidores,
crecimiento de la industria,
costos fijos, y de almacenamiento,
ausencia de diferenciación y costos
cambiantes.

Otros competidores más pequeños son: Parmalat,

Los colonos, Doña Angela, entre otros.
 114

OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

FUERZAS COMPETITIVAS
2. PODER DE NEGOCIACIÓN
DE LOS CLIENTES (baja)

El poder de negociación de los

clientes es relativamente baja,
ya que estamos hablando de una
empresa prestigiosa, con productos
Top of mind y bien posicionados,
por lo que los clientes quieren
y necesitan tener los productos
Trebol.

3. PODER DE
NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES (baja)

Por ser una cooperativa de

productores, entregan toda la
producción a la cooperativa
normalmente se les fija un precio
base por calidad y las ganancias
resultantes de la venta del producto
industrializado son de vuelta re-
distribuidas entre los productores.
 115

OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

FUERZAS COMPETITIVAS
4. AMENAZA
DE COMPETIDORES
POTENCIALEs (baja)

cabe destacar que la cuenca

La inversión para entrar a competir
es muy alta, por lo que no es fácil
ingresar a este mercado. Por otra
parte existen marcas de diferentes
cooperativas bien posicionadas que lechera de producción está muy
son muy fuertes y con mucho tiempo
en el mercado, lo que vuelve difícil
el que una nueva logre competir
bien cuidada, si entra
un nuevo competidor
contra la lealtad a la marca de los
clientes.

le va a ser muy difícil competir

por el impedimento de
conseguir la materia prima.

Por esta razón el

segmento de mercado
en el cual va a
competir va a ser muy
pequeño.
 116

OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

FUERZAS COMPETITIVAS
5. AMENAZA DE
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
(baja)

No existen sustitutos relevantes

para los productos lácteos.
Dichos productos son parte de la
canasta familiar y mantienen una
participación importante dentro
del consumo de las familias en
sus diferentes presentaciones.
Asimismo, los mismos cuentan con
precios comparativamente bajos, lo
que dificulta su reemplazo por otros
bienes de consumo masivo.
Sin embargo, existe un
producto que podría hacerle
frente a la leche, la soja,
pero dado que su precio es
relativamente elevado y la
preferencia del mercado por
consumir productos lácteos
es muy fuerte, su relevancia es
muy limitada.
 FODA
constituye un
análisis de la
organización
como un todo, mediante el cual podemos elaborar
un diagnóstico de los factores que afectan tanto de
forma positiva como de forma negativa a la misma.
 118

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

FODA
C
onstituye un análisis de la
organización como un todo,
mediante el cual podemos
elaborar un diagnóstico de
los factores que afectan
tanto de forma positiva como de
forma negativa a la misma.

Estos pueden ser elementos

externos o internos y el diagnostico
permitirá identificar de qué
forma los elementos negativos
se encuentran retrasando el
crecimiento de la organización, y al
mismo tiempo de que manera los
elementos positivos pueden ayudar
a aumentar el desarrollo de la
organización.

Las siglas de este término están

formadas por las primeras letras
de las palabras:

FORTALEZAS Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la

empresa, y por los que cuenta con una posición privilegiada
frente a la competencia. Recursos que se controlan,

OPORTUNIDADES capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se

desarrollan positivamente, etc.

DEBILIDADES Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos,

favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno
en el que actúa la empresa, y que permite obtener ventajas

AMENAZAS competitivas.

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición

desfavorable frente a la competencia. Recursos de los que
carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se
desarrollan positivamente, etc.

Amenazas: las amenazas son situaciones negativas, externas

al programa o proyecto, que pueden atentar contra este,
por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una
estrategia adecuada para poder sortearlas.
 119

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

1.FORTALEZAS
Marca fuertemente consolidada
y prestigiosa: Es la marca pionera
en la industrialización láctea en el
Paraguay y posee una amplia cuota
de mercado debido a la calidad de
sus productos.
Utilización de economía de escala
en la producción de lácteos: La
producción en grandes cantidades
permiten la disminución de costos
unitarios
Know How industrial: Alto grado
de experiencia y conocimiento del
mercado.
Marca top of mind en la categoría
de leches: Lácteos Trébol fue
galardonado por cuarto año
consecutivo como la marca mejor
posicionada en la mente de los
consumidores.
Leches Funcionales: Las leches
funcionales y la incorporación de
nuevos atributos a la leche, son
unos de los principales factores de
diferenciación para la marca.
Cooperativa con solidez económica:
La cooperativa posee varias
unidades de negocios en el área
productiva y de comercialización
con un crecimiento sostenido, con
el correr del tiempo generó una
solvencia económica sustentable.
Relación cooperativa entre la
empresa y sus proveedores: Al
tratarse de una cooperativa se
crea un lazo con los productores,
favoreciendo el trabajo mutuo
e impulsando el beneficio para
ambos.

Productos con elevados estándares

de calidad: La calidad representa
para la Cooperativa Chortitzer
uno de los factores claves del
éxito, motivo por el cual renueva
constantemente la tecnología
utilizada para mantener los
estándares de calidad. Cuenta con
certificación ISO 9001 Y 22000

Innovación constante en el
portafolio de productos: La empresa
considera que las necesidades y
deseos de los consumidores deben
ser satisfechos en su totalidad,
por lo cual se está en la búsqueda
constante de nuevos productos
 120

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

2.OPORTUNIDADES
Crecimiento económico del país: El Aparición de nuevos nichos de
banco central del Paraguay estima mercados: Los consumidores
un crecimiento del 4,5% del PIB demandan productos más
para el 2015. específicos, con características
exclusivas y peculiares lo cual
Alto porcentaje de natalidad de permite segmentarlos.
la población Paraguaya: La tasa
de natalidad en Paraguay en el Potencialidad del mercado
2013 fue del 23,73‰ y el índice de externo: Paraguay es miembro
Fecundidad de 2,86 hijos por mujer. de tratados que fomentan el libre
comercio, permitiendo ofrecer sus
Baja variabilidad del precio de productos sin muchas barreras de
la materia prima: El precio de entrada.
venta de la leche cruda, de los
productores a la empresa, no varía Aparición de nuevos nichos de
significativamente. mercado: Los consumidores
demandan productos más
Crecimiento sostenido del sector específicos, con características
lácteo industrial: El sector lácteo exclusivas y peculiares lo cual
ha crecido en los últimos años de permite segmentarlos.
forma sostenida. El crecimiento
promedio es de 7%.

Potencialidad de mercado de
leche no industrializada: La
comercialización de leche no
industrializada (mercado informal)
es de un 30% aproximadamente.
 121

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

3.DEBILIDADES
Poca interacción con los
consumidores a través de la web
y redes sociales: La empresa no
utiliza correctamente todas las
herramientas de comunicación
que permiten interactuar con el
cliente, satisfacer sus necesidades
y solucionar sus problemas de una
manera más rápida.
Escasas herramientas de
comunicación en los puntos de
ventas: La empresa no implementa
estrategias comunicacionales que
generen estímulos para impulsar la
compra, como punteros y cenefas.

Baja inversión publicitaria: La

cooperativa Chortitzer invierte
aproximadamente 4% de sus
ingresos en publicidad, poniendo
en riesgo el liderazgo que posee
en la mente de los consumidores,
debido a las altas inversiones de
las marcas retadoras para ganar
posicionamiento.

Ausencia de un departamento
de marketing gerencial: La
empresa no posee una gerencia
de marketing, que genera falta de
conciencia respecto a la necesidad
del Trade Marketing.
 122

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

4.AMENAZAS
Estrategias agresivas de la
competencia por la alta producción
del sector: Las estrategias
Alto consumo
de leche no
aplicadas por la competencia,
correspondientes al precio del
producto.

Presencia de marcas extranjeras

fuertes en el mercado paraguayo: industrializada: La
producción de leche
Las marcas extranjeras tienden
a afianzarse en el mercado
Paraguayo.

Fortalecimiento de marcas
competidoras: Existe una fuerte
inversión en marketing por parte de
no industrializada
nuestros competidores, ya que los
mismos se encuentran luchando
constantemente por ganar cuota de
es de un 30%.
mercado.

Factores climáticos que afectan

la producción de leche: La
inestabilidad climática desfavorece
a la producción de leche, ya que
afectan de forma directa al animal.
 123

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

LAS 7S’S
MC KINSEY
LOS 7 FACTORES BÁSICOS Las 7S de Mc Kinsey es un modelo
que une los 7 factores básicos para
cualquier estructura organizativa.
Suele emplearse para evaluar si la
implementación de cualquier tipo
de estrategia en la organización
estaría alineada con dichos factores.
En caso negativo sería necesario
replantearse parte o la totalidad de
la estrategia.
 124

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

LAS 7S’S
MC KINSEY
1. STRATEGY/ ESTRATEGIA Es la manera de organizar y enfocar
los recursos, para conseguir
los objetivos de la organización.
Podríamos compararlo con el
cerebro de una organización.

Como principios fundamentales

para obtener beneficios
sustentables para nuestros
asociados, nos basamos en crear
valor sustancial para la sociedad,
cumplir con todos los requisitos
legales aplicables, garantizar
que todas nuestras actividades
sean sustentables y contribuir
al desarrollo de la producción
agropecuaria en las comunidades
de nuestras zonas de influencia y la
economía nacional.
 125

OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT

TRATAMIENTO DE
EFLUENTES LÍQUIDOS DE LA
C
on el tratamiento de los efluentes líquidos
la planta láctea de la Cooperativa Chortitzer
Ltda. tiene por objetivo primordial la
protección del Medio Ambiente. Con el
PLANTA PROCESADORA DE
LECHE “LÁCTEOS TREBOL”
sistema de tratamiento aplicado se busca
minimizar en lo máximo los contaminantes de
tal forma de poder usar el agua para regar las
calles polvorientas de la ciudad de Loma Plata
sin causar un daño al medio ambiente, ya que
en la zona no se dispone de causes naturales
de agua tales como un arroyo o río en donde se
podría evacuar el efluente tratado.

El segundo objetivo es lograr un reciclo para

re-usar el agua tratada aunque sea para uso
industrial. Se busca lograr este objetivo debido a
la escasez de agua al que nos vemos confrontado
cada año en esta zona chaqueña, pues no se tiene
una fuente continua de agua buena. Dependemos
prácticamente de las precipitaciones y éstas
suelen ser muy escasas.

El sistema de tratamiento de los En las primeras cuatro lagunas

efluentes líquidos de la Planta de
Lácteos Trébol está compuesto
por un desengrasadero, un tanque
pulmón/bombeo, 6 lagunas de
Descripción breve del tratamiento biológico, y al final un
campo filtrante.
existe una importante reducción del
nivel de contaminantes, los cuales
se reducen aún más mediante
la incorporación de 2 lagunas de
maduración al final de la serie para
mejorar la calidad final.

sistema de tratamiento. Todo efluente líquido de la planta El re-uso del agua reciclada
láctea es canalizado por gravedad consiste en el riego de las calles de
en tuberías subterráneas entrando la Ciudad de Loma Plata.
primero al desengrasadero en
donde se separan la grasa láctea.
Luego el efluente pasa al tanque
pulmón en el cual se inyecta aire
para evitar un desarrollo de olores
desagradables, siendo luego
Bombeado a la 1ra laguna de
tratamiento biológico.

Las cuatro (4) primeras lagunas de

tratamiento son de estabilización y
relativamente profundas. La primera
laguna funciona como anaeróbica,
las siguientes tres funcionan como
lagunas facultativas, con procesos
preferentemente aeróbicos en la
capa superficial y anaeróbicos de
baja carga en las zonas profundas.
 126

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

LAS 7S’S
MC KINSEY
2. STRUCTURE/
ESTRUCTURA

Es la manera en que se organizan,

se relacionan e interactúan las
distintas variables como unidades
de negocio.

La cooperativa Chortitzer cuenta

con una estructura descentralizada,
en la cual las decisiones se toman
en distintos niveles jerárquicos.

La organización de Chortitzer ha
sido diseñada con el objetivo de
facilitar la toma de decisiones así
como una ejecución ágil y rápida en
todas las diferentes áreas.

Buscamos que la opinión y aporte

de cada empleado sea valorada
y tomada en cuenta a la hora de
tomar decisiones.
 127

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
 128

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

LAS 7S’S
MC KINSEY
Incluye los procesos internos

3. SYSTEMS / SISTEMAS que definen los parámetros de

funcionamiento de la Cooperativa
y los sistemas de información son
los canales por los que discurre la
información.

Chortitzer está desarrollando

sistemas y procedimientos que
buscan que los empleados realicen
sus tareas de manera eficiente y
eficaz sin descuidar la capacitación
y motivación de los mismos.

El estilo se refiere a la cultura de

4. STYLE/ESTILO la organización. Normalmente es

la cúpula gerencial quien establece
un modelo de comportamiento, y da
ejemplo a las capas inferiores de la
empresa. Viene a ser la cara de la
empresa.

Trabajamos sobre la base de

los principios tradicionales de
integridad haciendo las cosas bien
desde el inicio. Mantenemos una
comunicación responsable con
nuestros clientes y consumidores.
 129

OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

¿QUÉ ES LA ASOCIACIÓN CIVIL CHORTITZER

D KOMITEE (ACCHK)?
ebido a factores
idiosincrásicos de los
colonos por un lado, y por
el otro, a factores políticos
y socioeconómicos, la
Colonia Menno, desde los primeros
años de la colonización, se ha
empeñado en la creación de un
sistema de servicios comunitarios.
Para el efecto ha creado en el año
1936 una sociedad con personería
jurídica bajo la denominación
de “Asociación Civil Chortitzer
Komitee.”

La Asociación Civil Chortitzer

Komitee tiene los siguientes
departamentos de servicios:

A. Dpto. de Cuotas y
Contribuciones

Es una asociación sin fines de lucro Los aportes fijos oscilan

que cubre sus gastos corrientes
e inversiones principalmente
con cuotas y/o contribuciones
ordinarias y extraordinarias de los
asociados, cuyo monto, forma de
pago y sistema de implementación
resuelve la Asamblea General
Ordinaria de Asociados.
anualmente entre el 12% al 20%
y las contribuciones relativas al
ingreso económico del asociado
constituyen entre el 80% al 88%
del presupuesto anual. El 10%
de las contribuciones se destina
anualmente a construcciones e
inversiones nuevas.
 130

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
El Dpto. de Salud presta sus

B. Dpto. de Salud servicios en el Hospital Loma

Plata y en los Centros de Salud
en la sucursal Lolita y Paratodo.
Para la formación del personal de
enfermería cuenta con una Escuela
de Enfermería en Loma Plata.

Tanto los Hospitales como la

Escuela de Enfermería están bajo la
supervisión del Ministerio de Salud
Pública.

La A M M cubre los costos de los

C. Dpto. de Ayuda Mutua servicios de salud que incluye

consultas médicas, medicamentos,

Médica (A M M)
internación, terapia intensiva,
intervenciones quirúrgicas menores
y mayores, materiales, transplantes
de órganos y otros. El asociado
paga, en todos los casos, 30% del
costo como su parte hasta la suma
equivalente de 2,5 salarios mínimos
al año; a partir de este monto, la A
M M cubre el 100% de los costos.
 131

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
D. Dpto. de Educación y Está integrado por representantes
de los tres pilares fundamentales
Formación Profesional de la Colonia Menno: Iglesia,
Sociedad Cooperativa y Asociación

(EFP) Civil Chortitzer Komitee.

La educación básica abarca desde

el jardín de infantes en forma
opcional y desde el preescolar hasta
el noveno grado con obligatoriedad.
En el nivel secundario se ofrece
una formación diversificada, de
acuerdo a la demanda del mercado
de trabajo de mando medio

Presta servicios de orientación

E. Dpto. Social y de asistencia social a los

asociados de la tercera edad, a
los discapacitados, a huérfanos
menores, niños, adolescentes y
jóvenes desprotegidos y a cualquier
persona que busca orientación.
Para brindarles a los ancianos un
merecido y digno hogar, se cuenta
con tres centros con hogares de
ancianos.

Todos los discapacitados tienen la

posibilidad de residir en hogares
especiales bajo la protección de
“padres de hogar” donde se procura
brindarles una vida plena y feliz.
 132

OMPAÑÍA
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CAPIT

ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
El Dpto. Interétnico brinda
F. Dpto. Interétnico asesoramiento, ayuda económica y
asistencia social y a las diferentes
etnias que viven en la Colonia
Menno y sus alrededores. Fomenta
la convivencia pacífica entre las
diferentes culturas, donde cada una
de ellas mezcle sus colores típicos
al pluricultural y pintoresco cuadro
demográfico.

G. Dpto. de Se ha construido con el correr

Comunicación Vial y de los años una red interna de

aproximadamente 2000 Km. de
caminos de terraplén que va
otros acrecentando cada año de acuerdo
a la creación de nuevas fincas de
producción.
Sólo por el camino de acceso desde
el Cruce Loma Plata hasta el centro
de Loma Plata circulan diariamente
un promedio de 733 vehículos de
diferentes clases y toneladas.

Las oficinas de correo y de radio-

y telecomunicación prestan
sus servicios a los todos los
departamentos, así como también a
particulares.
 133

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
Mantiene una constante la organización de la dirección y
H. Dpto. de Orden y cooperación con las Autoridades
Nacionales en un sistema de
regulación del tránsito de vehículos
y la vigilancia de la seguridad en la

Seguridad Interna Orden y Seguridad Interna. Este

dpto. organiza la expedición de
documentos personales, registros
de conducir, venta de chapas, entre
otros. Además, tiene a su cargo
la señalización de los caminos,
comunidad. En casos de discordias
o conflictos entre los pobladores
cumple una función de mediación,
buscando siempre en primer lugar
un arregla amistoso entre las
partes.

I. Oficina de Catastro La Oficina de Catastro, además

de llevar el registro de todas

Interno
las propiedades y fincas de los
asociados, tiene a su cargo la
compra de propiedades y venta de
títulos de usufructo a los asociados.

J. Oficina de Medio La Oficina de Medio Ambiente

fomenta la concientización de la
de lugares y modos de clasificación
y eliminación de basuras es uno

Ambiente
importancia de la preservación y
el cuidado del medio ambiente,
a través de seminarios sobre
medio ambiente, la utilización
sostenible y sustentable de los
recursos naturales, entre otros. El
asesoramiento en la determinación
de sus asuntos primordiales.
Además, hace estudios de impacto
ambiental por diversos proyectos
de desarrollo; fomenta proyectos
de reforestación, de desalinización
de lagunas saladas, la creación de
parques y reservas naturales.
 134

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

LAS 7S’S
MC KINSEY
La cima de nuestro éxito está en

5. STAFF: NUESTRA GENTE nuestro personal. Contratamos

a personas comprometidas
y motivadas que respeten y
compartan nuestros valores, les
ofrecemos igualdad, oportunidades
de desarrollo, capacitación
constante y promoción profesional.
 135

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
 136

OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT

LAS 7S’S
MC KINSEY
Los valores compartidos son el • Desarrollar el compromiso con

6.SHARED VALUES corazón de la empresa, lo que une

a sus miembros y alinea a todos
ellos en la misma dirección.
• Desarrollar el enfoque al cliente
para satisfacer sus expectativas
actuales y futuras.
• Desarrollar la capacidad creativa,
operativa, y competitiva de nuestros
talentos humanos.
• Desarrollar y mantener la calidad
e inocuidad de nuestros productos.
nuestros proveedores para el
cumplimiento de nuestras normas
y prácticas de calidad e inocuidad.
• Obtener beneficios sostenibles
para nuestros asociados.
• Mantener el reconocimiento de la
marca de nuestros productos.
• La excelencia y mejora continúa
de nuestros procesos y sistemas de
gestión.

Se refiere a las habilidades y

7. SKILLS capacidades requeridas por los

miembros de la organización.
Es lo que Michael Porter llama
Competencias Centrales, también
puede referirse al know how.

En la Cooperativa Chortitzer
los skills buscados son los de
responsabilidad, honestidad,
integridad, capacidad de trabajo en
equipo, eficiencia en el trabajo y
ganas de aprender.
ESQUEMAS DE ANÁLISIS

CAPÍTULO 4
CAPITULO 4 // ESQUEMA DE ANÁLISIS

¿QU É E S
U E S TO ?
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las opera

Planeación: los presupuestos sirven como guía para coordinar

actividades, permitiéndonos armonizar e integrar todas las
secciones o áreas del negocio, tanto entre estas, como los
objetivos de la empresa.

Control: Los presupuestos sirven como instrumento de control

y evaluación, nos permite comparar los resultados obtenidos
con los presupuestados para que, de ese modo, por ejemplo,
podemos saber en qué áreas o actividades existen desviaciones
o variaciones (entre lo obtenido y lo presupuestado)
CAPITULO 4 // ESQUEMA DE ANÁLISIS

LÁCTEOS TREBOL

PRESUPUESTO
En la tabla podemos observar los datos económicos de la marca de leche
Lacteos Trebol de los años 2013, 2014 y un estimativo del 2015.

El mercado de leche industrializada en Paraguay está en

constante crecimiento, como también las ventas de la marca, que
hace unos años se mantiene en, aproximadamente, un 12%. Lo que
para el 2015 se estima el mismo crecimiento.

El presupuesto económico,
consta de los siguientes
elementos para el análisis:
1 2 3
Los costos de ventas Los gastos indirectos Inversión en Marketing
 140
S
E ANÁLISI
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CAPITUL

PRESUPUESTO
Estos costos representan un 70% de las
1. Los costos de ventas ventas, que componen todos los costos
en que se incurre para comercializar
el producto, desde la adquisición de
materia prima, gastos de transporte,
industrialización, empaque, entre
otros. El resultado entre estos costos
y las ventas, resultan en un Margen de
Contribución Comercial (MCC) de 30%

Con esto
nos queda
2. Los gastos Estos gastos componen un 8% de
las ventas, y están compuestos
una utilidad
indirectos
por aquellos gastos a los que una
organización incurre pero que son
difíciles de asignar o identificar a operativa del 18%
parte de la actividad productiva de la
organización. Que son por ejemplo, de las ventas,
informática, mantenimiento
general, seguridad, supervisión,
entre otros.
que, restando el
Tax o impuesto,
obtenemos un
3. 3. Inversión en Este representa un 4% de las
ventas. Compuestas por todas
NPAT del 16.2%.
Marketing
aquellas inversiones en que incurre
la empresa para posicionar, vender,
Este porcentaje
promocionar el producto, fidelizar
a los consumidores, utilizando el de utilidad se
marketing mix.
mantiene hace ya
varios años.
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CAPITUL

ANÁLISIS DEL
MARKETING En Ventas por Envases, vemos como
el más vendido, es el envase Tetra,
conserva al producto como lo hace
el tetra, por lo que la vida útil es
pesando un 71% en las ventas. de menor duración, y necesita de
Esto, se debe a que es el envase refrigeración.
más práctico, tiene una tapa que

VENTAS facilita el servir con un cómodo

abrir y cerrar. Diseñado para
simplificar la vida, este envase se
POR ENVASES abre con las manos, sin necesidad
de herramientas. Este empaque
es también el que mejor conserva
al producto permitiéndole una
vida útil de mayor duración. Otra
característica importante de este
empaque es que mientras esté
cerrado no necesita refrigeración,
por lo que se puede comprar en
cantidad y guardarlo en cualquier
lugar.
En tercer lugar se encuentra el tetra
fino con un 4 % de las ventas, este
empaque no necesita refrigeración.
Protege contra la luz y el oxígeno,
lo que mantiene a los productos tan
frescos, nutritivos y sabrosos como
el día en que se envasaron
En cuarto y último lugar se
encuentra el sachet ultra con tan
solo el 2% de las ventas. Este al
igual que el sachet necesita de
refrigeración.

Luego le sigue el envase de Sachet

con el 23% de las ventas, este
es el más económico, pero no
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A P I T ULO 4
C

ANÁLISIS DEL
MARKETING El 72% de su share Chortitzer lo
construye con las Leches enteras,
estas son las mas comunes y con
más años en el mercado.
En último lugar con un 7% de
las ventas tenemos a las leches
funcionales. Estas son las más
valoradas, ya que satisfacen
necesidades específicas de

VENTAS En segundo lugar se encuentran

las leches descremadas, conocidas
como dietéticas, por el bajo aporte
consumidores exigentes.

POR TIPOS DE LECHE en grasas. Estas componen el 11%

del share de la industria láctea de la
cooperativa.

Luego le sigue las bebidas lácteas

que componen el 10% de las ventas,
son las más económicas, están
hechas de leche entera y suero de
leche (líquido que sale del proceso
de la producción del queso) es por
eso que la producción es limitada,
ya que no se puede hacer mucha
producción de esta hasta que se
agrande la planta de producción de
queso.
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CAPITUL

ANÁLISIS DEL
MARKETING La empresa Chortitzer cuenta
con dos marcas conocidas en el
mercado de Lácteos, la marca
Famlac, y la de Lácteos Trébol.

VENTAS Como podemos ver en el grafico la

marca Famlac construye el 10% de
las ventas, y lácteos trébol (la marca
POR marcas estrella) con el 90% de la misma.

Bajo la marca Famlac existe solo un

producto, que es la bebida láctea,
esta se comercializa en diferentes
empaques de 1L Y 500ml.

Sin embargo Lácteos Trebol tiene

una variedad un poco más amplia
de productos bajo su marca.
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CAPITUL

ANÁLISIS DEL
MARKETING Lácteos Trebol cuenta con dos
líneas de productos: Trebol, y vida
sana Trebol.

Podemos observar que la línea

VENTAS Trebol, compuesta por la Leche

entera lleva el 84% de las ventas,
dejando a la línea Vida Sana con un
POR línea de productos 16% de las ventas.

La línea Vida Sana, se refieren a

leches funcionales, dándole un Plus
para distintas necesidades de la
salud de las personas. Hechas de
leche entera, semidescremada o
descremada.
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CAPITUL

ANÁLISIS DEL
MARKETING
La línea de Vida Sana, se divide en distintas
categorías nuevamente:
• Leche Vida Sana Crecimiento: • Leche Vida Sana Fibra Activa: de enfermedades cardiovasculares,
encabeza con un 46% de las ventas. Elaborada a base de leche reduce el colesterol LDL y los
Única leche de esta línea hecha de descremada con un 3 gramos de triglicéridos. Esta leche compone
leche entera. Va dirigida para niños Fibra Activa, dirigidos a personas el 2% de las ventas.
a partir de 1 año, este producto no que buscan promover la regularidad
debe ser utilizado para alimentar de la digestión y el tránsito • Vida Sana Calcio Plus: Hecha con
niños menores de 12 meses, salvo intestinal. leche semidescremada fortificada
expresa indicación de médico o con calcio, es decir “un PLUS de
nutricionista. • Vida Sana con Omega 3: Bebida calcio”. Ocupa el último lugar con la
Funcional que favorece la prevención leche Vida Sana Omega 3.
• Leche Vida Sana Descremada:
ocupa el segundo lugar con el
28% de las ventas. Reconocida
como producto light, dirigido a las
personas que no quieren consumir
materia grasa.

• La leche Vida Sana Ultra

Descremada construye el 13% de
las ventas. La leche descremada
contiene la misma cantidad de
calcio que la leche entera, la
diferencia radica en el contenido de
materia grasa.

• Leche Vida Sana con Hierro: con

el 6% de las ventas ocupa el cuarto
lugar.
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CAPITUL

ANÁLISIS DEL
MARKETING
VENTAS
POR Territorio
Norte: Este:
• Concepcion • Alto Parana
En cuanto al territorio, podemos ver • El resto del departamento central • Amambay • Canindeyu
que el mayor porcentaje de ventas (dejando de lado a Asunción y • San Pedro
se encuentra en Asunción y Gran Gran Asunción) tiene el 44% de las
Asunción con un 66% de las ventas. ventas, Centro:
Sur: • Oviedo
En tanto en interior tenemos un • El Este del país construye tan solo
34% de las ventas, distribuido de la el 3% de las ventas de la marca, esto • Itapua • Caaguazu
siguiente manera: se debe a la fuerte competencia en • Misiones • Guaira
la zona como es la de Lactolanda.
• Ñeembucu
• En el centro tenemos un 19% de
las ventas.

• En el sur tenemos un 19%

con un centro de distribución, y
pisando cada vez más fuerte por la
competencia situada en el mismo
lugar como el caso de la Cooperativa
Colonias Unidas (Los Colonos).

• El Norte representa el 12% de las

ventas hechas en el interior.
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ANÁLISIS DEL
MARKETING En el siguiente grafico podemos
observar el porcentaje de ventas de
los diferentes canales:
VENTAS • Distribuidor central con un 37% de Salones como el de Sajonia, Luque
POR canales las ventas. y Barrio Obrero.

• Distribuidor interior con un 19% • Luego tenemos las ventas en el

de las ventas. chaco con un 6%.

• En tercer lugar tenemos a los • Las entidades públicas en cuanto

supermercados con un 15% de las a lo que es Desayuno/Merienda
ventas. Escolar con un 5% de las ventas,

• Los salones propios están por • Y por último tenemos a la

alcanzar a los supermercados con exportación de leche con un 4% de
un 14% de las ventas. En los últimos las ventas.
meses crecimos bastante en este
canal, ya que abrimos nuevos
VENTAS
POR CANALES:
ANÁLISIS
DE LOS

PRODUCTOS
DE LA

EMPRESA
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E MA D
ESQU a
PITUL
O 4 //
e m p r e s
CA
uctos de la
s p ro d
de lo
Análisis

LECHES
LECHES REGULARES

Leche UAT entera Larga vida

Envase Tetra Brick con tapa flexicap: 1 lt
Envase Tetra Brick sin tapa: 500 ml.

Leche UAT entera Larga vida

Envase Tetra fino: 1 lt y 500 ml

Leche entera Pasteurizada

Envase Sachet: 1 lt y 500 ml

Leche entera Ultra

Envase Sachet ultra: 1 lt y 500 ml
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Análisis

LECHES
LECHES dietéticas
Leche Descremada
Envase Tetra Brick con tapa flexicap: 1 lt

Leche Descremada Ultra

Envase Sachet ultra: 1 lt y 500 ml

Leche con hierro

Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt

Leche Fibra Activa

Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt

Leche Calcio Plus

Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt

Leche Omega 3
Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt

Leche Deslactosada
Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt

Leche Crecimiento
Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt
Envase tetra brick sin tapa: 200 ml.
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Análisis

YOGHURTS
YOGHURTS REGULARES

Sabores: Vainilla, Coco, Frutilla, Durazno y Maracuya.

Botella de 1000g y 500g
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Análisis

YOGHURTS
YOGHURTS REGULARES

Sabores: Vainilla, Coco, Frutilla, Durazno, Maracuya y

Banana
Sachet de 1000g y 500g
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Análisis

YOGHURTS
YOGHURTS REGULARES

Sabores: vainilla coco, frutilla,

Durazno y Maracuya
Envase Tetra Brick con tapa flexicap: 1 lt

Sabores: Pera y manzana, frutos del

bosque y banana
Botella 225g

Regulares con cereal Nesquik,

Zucosos y Trix
Pote: 225g
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Análisis

YOGHURTS
YOGHURTS BIO

Sabores: Ciruela,
vainilla y frutilla
Botella 1000g y 500g
Pote 250g

YOGHURTS cero

Sabores: : Coco,
frutilla y vainilla
Botella 1000g y 500g
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Análisis

YOGHURTS descremados

Sabores: Coco, frutilla y vainilla,

durazno y maracuya.
Pote: 350 gr.

chocolatada

Presentaciones Leche chocalatada

Tetra 1 lt y 200ml

postres

Sabores: Vainilla, Flan, Frutilla y

chocolate
Pote 200gr.
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Análisis

crema de leche

presentaciones
Sachet 1000g
Pote 350 g
Tetra 200g.

dulce de leche

Presentaciones
Pote 220g, 500g y 1000g.

manteca

presentaciones
100g y 200g
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Análisis

QUESOS
QUESOS CREMOSOS

Sabores: Cheddar, Natural,

con ajo, y ahumado
Pote: 200g.

QUESO SANDWICH QUESO Requeson culinario

QUESO RICOTA QUESO DIETÉTICO

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Análisis

QUESOS
QUESO CUARTIROLO QUESO HOLANDA

QUESO SARDO QUESO MUZZARELLA

QUESO PORTSALUD QUESO FUNDIDO

ANÁLISIS DE LA

INVERSIÓN EN
COMUNICACIÓN
INVERSIÓN EN MEDIOS
Lácteos Trebol invierte, aproximadamente, USD 10.000.000
al año en concepto de Marketing para la marca. Esto
representa un 4% de la facturación de la empresa.
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Análisis

Inversión en medios.
Los medios publicitarios utilizados por la marca son:

1. ATL: 50%
- T.V.
- Radio AM y FM
- Grafica

2. BTL: 44%
- Eventos, Auspicios y activaciones.
- Materiales Pop.

3. OTL: 5%
- Campañas digitales en las Redes Sociales.

4. I&D: 1%
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Análisis

Análisis de Precios Segmento de 1lt. Tetra PaCk.

MARCA PRECIO (GS.)

Niveles de Precios. SANCOR 7.700
A continuación detallamos los TREBOL 4.700
precios de las leches de las
diferentes marcas que compiten PARMALAT 4.700
en el mercado. Segmentamos de
acuerdo al tipo de envase y a la COOP 4.630
cantidad que el mismo contiene.
LACTOLANDA 4.550
LOS COLONOS 4.550
SAN LOREN 4.050
SOMBERG 3.700

* Trebol tiene cuenta con el precio más alto, junto con Parmalat, dentro de
la categoría de productos nacionales, siendo las leches importadas las que
la superan con un 163%.

Segmento 500cc Tetra PaCk.

MARCA PRECIO (GS.)

TREBOL 2.700
LACTOLANDA 2.600
SOMBERG 1.950

* Trebol tiene el precio más alto, siendo Lactolanda (su competidor

principal) el que le sigue, con una diferencia de tan solo 100gs.
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Análisis

Análisis de Precios Segmento 500cc. Tetra fino

MARCA PRECIO (GS.)
LACTOLANDA 2.350
TREBOL 2.250
SOMBERG 1.950
FAMLAC 1.950

* Este es el único segmento donde Lactolanda tiene un precio superior al

de Trebol.

Segmento 1lt. Sachet Ultra

MARCA PRECIO (GS.)
PARMALAT 3.950
TREBOL 3.850
LACTOLANDA 3.700

* Son pocas las marcas con este tipo de envase, siendo Parmalat superior
por 100gs con el siguiente que es Trebol.

Segmento 500cc. Sachet Ultra

MARCA PRECIO (GS.)
TREBOL 2.000
LACTOLANDA 1.850

* En este segmento Lactolanda es el único competidor de Trebol, con un

precio inferior.
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Análisis

Análisis de Precios Segmento 1lt. Sachet

MARCA PRECIO (GS.)
PARMALAT 3.950
DOÑA ANGELA 3.800
COOP 3.780
TREBOL 3.700
LACTOLANDA 3.600
LOS COLONOS 3.500
LA PRADERA 3.450
FAMLAC 3.150

Segmento 500cc. Sachet

MARCA PRECIO (GS.)

TREBOL 1.850
COOP 1.850
LACTOLANDA 1.800
LOS COLONOS 1.800
SAN LOREN 1.650
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INDICADORES DE PRECIOS
Mark up es un meetodo de fijación
del precio basado en una técnica
consistente en sumar todos los
gastos de producción y sumarle un
margen para sacar beneficio. Este
depende del mercado en el que se

Mark Up (MU) encuentre el producto.

M.U.: Precio de venta – Costo

Costo
El mark down es el método donde
se fija el margen sobre el precio
de venta del producto. Es decir, se
fija el precio según el porcentaje
resultante de la diferencia entre el
precio de venta y el costo dividido el

Mark Down (MD) precio de venta.

M.D.: Precio de venta – Costo

Precio de venta
Cada uno de los canales de la empresa, tendrá un descuento
determinado para la comercialización del producto. Los canales son:
• Venta directa: Salones propios.
• Mediante supermercados.
• Mediante Distribuidores.
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e p rec ios
dore s d
Indica

CANAL
DIRECTO Conforman por los salones propios
con los que cuenta la empresa,
Donde la venta al consumidor es
directa. Actualmente la cooperativa
cuenta con 13 Salones, de los
cuales 10 de ellos se encuentran
en el departamento Central y los
restantes 3 están distribuidos en
Encarnación, Oviedo y Cambyreta.
En estos salones, es donde los
consumidores adquieren el mejor
precio de nuestros productos, y
también es el canal con el que la
empresa obtiene el mejor margen.
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e p rec ios
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Indica

CANAL
INDIRECTO Este canal está compuesto por
SUPERMERCADOS
los supermercados a los cuales
la cooperativa atiende de forma
directa, es decir, sin un distribuidor
terciarizado. Está compuesto por
43 supermercados y representa
el 15% de las ventas de la marca.
Los márgenes obtenidos mediante
este canal son menores al obtenido
mediante el canal directo.
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e p rec ios
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Indica

CANAL
INDIRECTO Lácteos Trebol cuenta con 23
DISTRIBUIDORES
distribuidores encargados de
hacer llegar los productos de la
marca a todo el país. Este canal
es el más largo, es decir, cuenta
con mayores intermediarios hasta
llegar al consumidor. La empresa
vende al distribuidor, que se
encarga de ubicar en los diferentes
supermercados, despensas,
almacenes, estaciones de servicio
u otras tiendas detallistas, de
donde los consumidores adquieren
el producto. Este es el canal que
menos margen otorga a la empresa,
ya que requieren de un descuento
especial, debido a sus altos
volúmenes de venta.
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POLÍTICAS DE DESCUENTOS
A
ctualmente la categoría
de Lácteos, no cuenta con
una política de descuentos
establecida. Sin embargo,
esto puede estar sujeto a
excepciones en base a negociaciones
por volumen de venta o mercaderías
con corto vencimiento. La Política
de Descuentos de la Cooperativa
Chortitzer va ligada directamente
a Estrategias de Precios definidas
ante factores que se presentan
como los siguientes:

- Acciones tácticas de la competencia

- Status de Ventas (caída en volumen)
- GAP de precio muy alto vs. competencia directa
- Mayoristas Estratégicos (Volumen vs Precio)
La aplicación de los descuentos y los porcentajes de los
mismos, van ligados a los objetivos planteados, teniendo
presente no perder el margen de rentabilidad, pero sí al
reducirlo de acuerdo a la necesidad.
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CAPITUL

ANÁLISIS DE DISTRIBUCIÓN
1. Formas de distribución actual:
Cobertura - Intensidad - Exposición
Tenemos 23 distribuidores, cada
uno con un depósito con 3 días de
stock, aproximadamente.

En Chortitzer también contamos

con 4 centros de Distribución
(Mariano Roque Alonso,
Encarnación, Ciudad del Este y
Coronel Oviedo), la producción
que sale del Chaco (Loma Plata)
es enviada directamente al centro
de distribución de Mariano Roque
Alonso, ya que de ahí salen toda la
mercadería para los demás centros
de distribución, como asi también
para los distribuidores de Asunción
y Gran Asunción.

La Cooperativa Chortitzer cuenta

con camiones propios para
entregas directas a ciertos canales
de comercialización, como también
en caso de tener mucha demanda
lo hace de manera tercerizada.
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CAPITUL

ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN

COBERTURA E INTENSIDAD

La cobertura es de 79% de los PDV,

lo cual significa que estamos en
31.000 puntos de venta, de 40.000. El
formato que tiene mayor cobertura
es el canal tradicional.

EXPOSICIÓN

Trébol ocupa entre el 40 y 50% del

espacio en la góndola de leches.
Este porcentaje, está alineado al
share que tenemos en Canal.
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ROTACIÓN Y MANEJO DE INVENTARIO

S
e lleva un registro de los
inventarios y ventas de
cada uno de los diversos
depósitos.

En la Cooperativa Chortitzer, la
rotación de inventario se realiza a
través del sistema FIFO, (First In,
First Out), también conocido como
PEPS (Primera en Entrar Primera
en Salir), se basa en que aquellas
mercaderías que ingresaron
primero, son aquellas mercaderías
que deben salir primero.

Se realizan inventarios diarios y

mensuales con acompañamiento de
Auditoría Interna.

FIFO: First in, first out.

En contabilidad, FIFO es un método

para registrar el valor de un
inventario.
Su uso es apropiado cuando se cuenta con varios lotes de un
mismo producto. Este método presume que el primer producto
ingresado en el almacén será el primero en salir por efectos
del inventario.
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CAPITUL

ANÁLISIS DE SISTEMAS DE EMPRESA

1. Sistema de abastecimiento de la empresa y a los
canales de distribución.

La compañía cuenta con varios

sistemas de distribución:
• Cooperativa Chortitzer a los Supermercados y de éstos al
consumidor final.

• De Cooperativa Chortitzer a los 23 Distribuidores, y

éstos a su vez a los Supermercados que no son atendidos
directamente por Chortitzer, a los Mayoristas y para finalizar
con el consumidor final.

• Y por último, de Chortitzer a los salones propios para venta

directa
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CAPITUL

Sistema de servicio de
atención al cliente y
manejo de quejas

Chortitzer cuenta con

varios medios a través de
1. Fan Page en
los cuales el consumidor
puede hacer llegar sus Facebook
quejas o sugerencias y Para poder interactuar con los
consumidores, realizar campañas

son los siguientes: online, recepcionar consultas,

quejas, etc. La misma cuenta con
mas de 30.000 fans.

2. al costado
de cada envase
Está la información de contacto
al Consumidor, en los siguientes
países Paraguay y Bolivia. En
esta información se encuentra un
número de teléfono de una línea
gratuita y una dirección de correo
electrónico.
En el caso de Paraguay, son:
Tel.: (021) 281-376
Dirección de correo: info@chortitzer.
com.py
En el caso de Bolivia:
Tel.: (3) 3524426
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CAPITUL

Sistema de servicio de
atención al cliente y
manejo de quejas

También se pueden
realizar los
reclamos, quejas o
sugerencias a través
de la página web
de la Cooperativa
Chortitzer (www.
chortitzer.com.py)
en la sección de
Contactos:
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CAPITUL

Sistemas operativos
comerciales o interacción
con otras áreas

Sistema de venta ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DEL

directa: CENTRO DE ATENCION AL CLIENTE
Los clientes minoristas, son
visitados por los distribuidores y
el sistema de venta es directa, no
se realiza pre-venta, el minorista
solicita los productos en el momento
que el distribuidor lo visita y baja
la mercadería y lo factura con un
sistema en línea llamado cast.

Sistema de
pedidos de los
Supermercados:
Las cadenas de supermercados
realizan sus pedidos vía mail. Éstos
son recepcionados por el área de
Ventas, quienes verifican existencia
y facturan, realizan el control de
operaciones y la entrega de pedidos
a las cadenas de supermercados
con flota propia o tercerizada.
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CAPITUL

RECURSOS
HUMANOS Y ESTRUCTURAS
NUESTROS EMPLEADOS Y CLIENTES
SON LO MÁS IMPORTANTE DE
NUESTRA ORGANIZACION.
Antes de empezar, es necesario
conocer la forma de trabajo, las
obligaciones y responsabilidades y
en general todo lo que constituye el
fin último de nuestra organización
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CAPITUL

RECURSOS
HUMANOS Y ESTRUCTURAS
Estructura Sucursal Asunción:
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CAPITUL

La jornada laboral es de 48 horas

HORARIO DE TRABAJO: semanales.

Cada área de la empresa tiene

Existen áreas de trabajo que exigen
una atención de 24 hs., por lo que en
estas áreas los turnos son rotativos.
diferentes horarios de entrada y
salida. Los horarios son fijados,
según la naturaleza de las funciones
que deben realizarse.

El personal gozará de “0” minutos 1 minuto después de la hora de

REGISTRO DE ASISTENCIA: de tolerancia para registrar su

asistencia.
entrada, se le considerará como
falta por llegada tardía.

• Las entradas y salidas deben ser

marcadas.

• El personal que registre su tarjeta

• No registrar la asistencia de abandono y ausencia injustificada

entrada y/o salida sin el permiso o
INCIDENCIAS: justificación correspondiente será
considerada ausencia injustificada.
• Registrar la salida antes de
terminar la jornada de trabajo
sin el permiso o justificación
correspondiente será considerada
del trabajo.
• En caso de llegadas tardías o
salidas tempranas no autorizadas
ni justificadas, se descontará del
salario cada hora que no se haya
trabajada íntegramente.
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CAPITUL

Se podrán justificar las faltas del por el IPS, o seguro privado proveído

JUSTIFICACIONES:
personal en los siguientes casos: por la Cooperativa Chortitzer Ltda.

• Cuando realice una comisión • Por permiso otorgado por el

fuera del área de trabajo. superior directo.

• Por enfermedad, el trabajador

deberá presentar incapacidad
médica expedida exclusivamente

Los días de descanso obligatorios

DESCANSOS: son los establecidos por la ley.

• Los trabajadores con más de 1 • Los trabajadores con más de 10

PERÍODOS VACACIONALES:
año de servicio gozarán de períodos
vacacionales al año de 12 días
hábiles cada uno.
año de servicio gozarán de períodos
vacacionales al año de 30 días
hábiles cada uno.

• Los trabajadores con más de 5

año de servicio gozarán de períodos
vacacionales al año de 18 días
hábiles cada uno.

Los riesgos de trabajo que sufran los trabajadores se

regirán por las disposiciones de la Ley del IPS.
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PRESTACIONES Y El empleado recibe además de su

sueldo, las siguientes prestaciones
y servicios:
SERVICIOS: • Previsión social

Al trabajador sólo se le podrán • Por solicitud expresa del Dpto.

RETENCIONES Y aplicar retenciones, deducciones

y/o descuentos, en los casos
de RR. HH. en aplicación de
sanciones disciplinarias, multas y/o

DESCUENTOS: siguientes:

• Por Impuesto sobre Sueldos y

descuentos por faltas y retardos.

• Por cuotas y pagos a la

Salarios (IPS: 9%)
• Por deudas contraídas, en caso
de embargos por concepto de
demandas judiciales.
Cooperativa, en su calidad de socio
(previa autorización).
• Por convenios realizados a
solicitud del trabajador en donde
manifieste su consentimiento.

• Las trabajadoras en estado de posteriores al parto, a presentación

LICENCIAS:
gravidez, disfrutarán de Licencia
sin Goce de Sueldo a presentación
de certificado médico expedido
o visado por el IPS en el que se
indique que el parto habrá de
producirse probablemente dentro
de las seis semanas siguientes.
• Los trabajadores que hayan dado
a luz, disfrutarán de Licencia sin
Goce de Sueldo en las 6 semanas
de certificado médico expedido o
visado por el IPS, salvo autorización
que permita lo contrario.
• Durante el período de lactancia
tendrá 2 descansos extraordinarios
por día de media hora cada uno para
amamantara su hijo, el período no
excederá de 6 meses a partir del
término de la licencia y deberá estar
debidamente comprobado.
NORMASDE

OBSERVANCIA
OBLIGATORIAS
PARA LOS

EMPLEADOS
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NORMAS DE
OBSERVANCIA OBLIGATORIAS PARA LOS EMPLEADOS
• Asistir puntualmente a laborar • Asistir a los cursos de capacitación
cumpliendo con el horario y adiestramiento para mejorar su
establecido. preparación y eficiencia.

• Desempeñar eficientemente las • Cubrir las cuotas de las

actividades encomendadas.
• Ser reservado en cuanto a la
información que se maneja, así
como de los documentos y valores
que tengan a su cargo.
retenciones y/o descuentos
correspondientes.
• Presentar su justificación de faltas
y/o permisos dentro de un plazo
máximo de 3 días hábiles.

• En caso de trabajos urgentes,

fuera de las horas de trabajo, el
personal está obligado a prestar su
servicio, el cual será compensado
de acuerdo a lo que disponga el jefe
inmediato.

• Utilizar adecuadamente los

recursos que tenga asignados para
el desempeño de su empleo, cargo
o comisión.

• Observar buenas costumbres en

el área de trabajo.
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CAPITUL

NORMAS DE
OBSERVANCIA OBLIGATORIAS PARA LOS EMPLEADOS

Deberán de abstenerse
de:

• Suspender sus labores y las de • Consumir alimentos dentro del

otros sin causa justificada. área de trabajo, fuera del horario
asignado para el efecto.
• Presentarse a trabajar en estado
de ebriedad o bajo el influjo de algún
narcótico o droga enervante, salvo
que exista prescripción médica.

• Ejecutar actos que pongan en

peligro su seguridad y la de sus
compañeros.

• Portar armas de cualquier clase

en el trabajo.

• Realizar ventas, rifas o cualquier

tipo de comercio durante la jornada
de trabajo.

• Colocar todo tipo de propaganda

en las áreas de trabajo.
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NORMAS DE
OBSERVANCIA OBLIGATORIAS PARA LOS EMPLEADOS

SANCIONES:

El incumplimiento de las
obligaciones, así como la
acumulación injustificada de
faltas y retardos dan causa a las
siguientes sanciones:
SUSPENSIÓN Y
• Nota de amonestación (llamada
de atención) TERMINACIÓN DE LA
• Suspensión según gravedad y
reincidencia del hecho.
RELACIÓN LABORAL
• Terminación de los efectos del
nombramiento.
Son causas de la terminación
de la relación laboral sin
responsabilidad para la empresa:

• Las causas fijadas para ello en el

Código Laboral.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

CAPÍTULO 5
CAPITULO 5 // OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

¿ Q U É S O N
T I V O S ?
LO S O BJE
objetivos
o
el p
un
com lan de
punto
a los ció n d sigue
f ini m os elabora que le m etas .
De en la que todo lo zar estas
central , ya d e al c an
m ar k eting logro
c e al
condu , situac
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dos los que de
resulta ar o a
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de una resa preten mpo y a
objetivos e m p d e tie is p oner.
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Establee una e y sirven d e la m
éxito d a seguir miembros
un curso para los
c i ó n
motiva
 189
IAS
TR ATEG
O S Y ES
BJETIV
U LO 5 // O
CAPI T

VENTAJAS DE
ESTABLECER objetivos para una empresa son:
• Permiten enfocar esfuerzos hacia • Revelan prioridades.
una misma dirección.
• Producen sinergia.
• Sirven de guía para la formulación
de estrategias. • Disminuyen la incertidumbre.

• Sirven de guía para la asignación

de recursos.

• Sirven de base para la realización

de tareas o actividades.

• Permiten evaluar resultados al

comprar los resultados obtenidos
con los objetivos propuestos, de
eso modo, medir la eficacia o
productividad de la empresa, de
cada área, de cada grupo o de cada
trabajador.

• Generan coordinación,
organización y control.

• Generan participación,
compromiso y motivación y, al
alcanzarlos, generan satisfacción.
 190
IAS
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BJETIV
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LOS OBJETIVOS DEBEN PRESENTAR

las siguientes características:
• Específicos: deben tener una
definición clara, entendible y
precisa. No deben prestarse a
confusiones ni dejar demasiados
márgenes de interpretación.
• Medibles: deben ser mensurables,
es decir, ser cuantitativos y estar
ligados a un límite de tiempo.
• Desafiantes: deben ser retadores
(aunque realistas). No deben
ser algo que de todas maneras
sucederá, sino algo que signifique
un desafío o un reto. Objetivos
poco ambiciosos no son de mucha
utilidad ni proporcionan mayor
motivación.

• Realizables: deben ser factibles.

Deben estar dentro de las
posibilidades de la empresa,
teniendo en cuenta la capacidad y
los recursos (humanos, financieros,
tecnológicos, etc.) con los que
cuenta, así como la disponibilidad
del tiempo necesario para
cumplirlos.

• Realistas: deben ser realistas y

razonables. Deben tener en cuenta
las condiciones y circunstancias
del entorno en donde se pretenden
cumplir, así como la capacidad y los
recursos de la empresa.
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OBJETIVOS CUALITATIVOS
Los objetivos cualitativos son
aquellos objetivos que fija la
empresa para conseguir un mejor
posicionamiento e imagen en
el mercado. Generalmente los
resultados económicos se ven
mediano y largo plazo.

Un objetivo cualitativo es subjetivo y

no medible, ya que no hay manera
precisa de medirlos, se torna difícil
saber cuándo el objetivo se ha
cumplido o no.

Los resultados de los

objetivos cualitativos
comunes son:
• Captación de nuevos clientes
• Recuperación de clientes perdidos
• Introducción de nuevos productos
• Ampliar gama en un punto de venta
• Conseguir mayor cobertura territorial
• Dar mayor rotación a un producto
• Fidelizar cartera de clientes
 192
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OBJETIVOS CUANTITATIVOS
Los objetivos cuantitativos son
aquellos objetivos que fija la
empresa para obtener unos
mejores resultados económicos,
que generalmente quiere ver
cumplidos a corto plazo.

Un objetivo cuantitativo es medible.

Hay una manera de medir para
ver si el objetivo se ha cumplido o
no, por ende no hay espacio para
el debate o la interpretación de
los mismos a diferencia de los
objetivos cualitativos, ya que los
resultados esperados se definen
estrictamente.

Entre objetivos
cuantitativos más
comunes destacamos:
• Previsión de ventas en productos
• Previsión de ventas por zonas geográficas
• Previsión de ventas por vendedores
• Número de visitas
• Número de pedidos.
 OBJETIVOS
CORPORATIVOS DE

LÁCTEOS
TREBOL
Los objetivos corporativos son los resultados globales
que una organización espera alcanzar en el desarrollo
de su misión y visión. Por ser globales, involucran a toda
la organización, por lo que deben tenerse en cuenta todas
las áreas que integran a la empresa. Deben ser definidos
dentro de la planeación corporativa y servir así, de marco
de referencia de los objetivos funcionales.
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CUALITATIVAS
L
a excelencia y la mejora
continua de nuestros
procesos y de sistemas de
gestión.

La mejora en los procesos y en los

sistemas de gestión da énfasis a la
planificación como principal aspecto
que se hace presente para evitar
caídas dentro de la organización.

La excelencia ha de alcanzarse
mediante un proceso de mejora
continua. Mejorando en todos
los campos: capacidades del
personal, eficiencia de los recursos,
relaciones con el público, entre los
miembros de la organización, y con
la sociedad, que pueda mejorarse
en dicha organización, y que se
traduzca en una mejora de la
calidad del producto prestamos.
Alcanzar los mejores resultados es
un proceso progresivo que implica
tanto la implantación de un Sistema
como el aprendizaje continuo de
la organización, el seguimiento
de una filosofía de gestión, y la
participación activa de todo las
personas.
Desarrollar la capacidad creativa,
operativa y competente de
nuestros talentos humanos de
acuerdo al puesto.
Desde hace un buen tiempo, las
personas están tomando mayor
conciencia de la importancia del
factor humano en el éxito de los
planes y programas y el logro de las
metas organizacionales.
Tradicionalmente, la Gestión del
Talento Humano ha sido vista como
algo secundario e irrelevante.
La preocupación principal de las
áreas responsables en algunas
instituciones se ha limitado a la
administración de las planillas,
files de personal y las relaciones
colectivas de trabajo.
Las personas pasamos buena parte
de nuestras vidas en el trabajo. Y
desarrollarse en la vida está ligado
generalmente al desarrollo en el
trabajo. Desarrollo integral que no
sólo consiste en aprender cosas
nuevas, sino también en desarrollar
habilidades y destrezas de diversa
índole.
La Gestión del Talento Humano, es
un aspecto crucial en la cooperativa
Chortitzer, pues el éxito depende
en gran medida de lo que las
personas hacen y cómo lo hacen,
por lo que invertir en las personas
puede generar grandes beneficios,
potenciando el trabajo en equipo
y transformando la organización
radicalmente. Por esta razón
Lacteos Trebol proporciona a sus
funcionarios las herramientas
para desempeñarse laboralmente
de acuerdo con sus estándares y
principios, ofreciendo beneficios
que permitan mejorar su calidad de
vida y equilibrar su labor profesional
con su vida personal
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TR
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CUALITATIVAS
Desarrollar el compromiso con
nuestros proveedores para el
cumplimiento de nuestras normas
de calidad e inocuidad.
Todos fabricantes, elaboradores,
manipuladores y consumidores
de alimentos, tienen
responsabilidad de asegurarse
que los alimentos sean inocuos
y aptos para el consumo. La
responsabilidad del control de los
ingresos microbiológicos recae
sobre los individuos que intervienen
en todas las fases de la cadena
alimentaria, desde la explotación
agrícola o ganadera hasta el
consumidor final. Garantizar la
seguridad alimentaria en todos los
procesos implicados desde el lugar
de producción del alimento hasta
que es consumido. Por lo tanto,
el alcance de esta norma es la
totalidad de las fases de la cadena
de suministro de los productos de
alimentación.
IAS
ATEG
El compromiso de la Cooperativa
con sus cooperados es aumentar
el valor económico y la rentabilidad
del negocio lácteo, mediante la
venta de productos de alta calidad
producidos con leche de sus predios.
Para esto se requiere el empleo
la de insumos con atribuciones
sanitarias y composicionales de
excelencia. Asimismo, Lácteos
Trebol ha mejorado sus procesos
de trazabilidad de la leche en forma
permanente; emplea tecnología
de punta en todos los procesos
productivos; y mantiene las más
exigentes certificaciones de calidad.
Lacteos Trebol cuenta con una
única pauta de pago que busca
incentivar la mejor calidad en la
producción de leche y, al mismo
tiempo, aumentar la cantidad de
sólidos. De esta manera, entrega
mejores precios a quienes
presentan mejores composiciones
y calidades.
recepción
DE

leche
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l i t ativo s
ios c u a
Benefic

OBTENER
BENEFICIOS sustentables para nuestros asociados
Las cooperativas son vías prácticas
para la cooperación y la acción
colectiva, aspectos cruciales para el
desarrollo sostenible; construyen
y refuerzan la comunidad, la
cual es un medio para alcanzar
el desarrollo sostenible, y una
medida del mismo.
 198
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l i t ativo s
ios c u a
Benefic

REESTRUCTURACIÓN
DEL ORGANIGRAMA creando un departamento de marketing
El departamento de Marketing de
una empresa posee la importante
función de manejar y coordinar
estrategias de venta. Está encargado
de satisfacer los requerimientos y
necesidades del cliente, obteniendo
ganancias al mismo tiempo.

Esta tarea es desarrollada

mediante un gran equipo de trabajo
que se desempeña dentro y fuera
del departamento. El objetivo
del departamento es ubicar y
posicionar la empresa en el
mercado, e incrementar las ventas
o los ingresos.

Mediante este departamento se

trabajara la marca en el Trade,
a través del merchandising,
materiales POP, actividades de
POS, o cualquier otro medio que
nos permita generar el diferencial
que influirá en la decisión final
de compra. El esfuerzo de trade
promete un atractivo retorno de
la inversión. Asi mismo, mejorar
las relaciones de Lacteos Trebol y
sus distribuidores con los puntos
de ventas, o con los clientes que
atiende de forma directa.
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l i t ativo s
ios c u a
Benefic

CERTIFICAR LA
PRODUCCIÓN
e ingresar a los mercados competitivos de
exportación.
Es necesario que la empresa Este proyecto demandará una
cuente con todos los documentos inversión aproximada de US$ 12
y registros correspondientes que millones y tendrá una capacidad
avalen el estado de los productos, para procesar 250.000 litros de
en cuanto a la calidad y salubridad leche por día.
con los que se elaboran.
La fábrica estará capacitada para
La empresa es consciente de que industrializar 12.000 litros por
el mercado internacional posee hora y la idea es ir aumentando la
muchas barreras de entrada para producción todos los años.
productos extranjeros, como medio
de protección a la producción
nacional, pero aun así, ven una
oportunidad en la produccion de
leche en polvo.

Es por eso que la Cooperativa

Chortitzer, puso en marcha la
construcción de su fábrica de leche
en polvo con el objetivo de empezar
a producir en el segundo semestre
del 2016, actualmente está en plena
fase de construcción, este proceso
culminaría a finales de este año.

Posteriormente, empezarán con

el montaje y la colocación de las
maquinarias, que llevará por lo
menos un año más.
 importancia
esta será la

2° fábrica
de leche en polvo en el Paraguay,
y la infraestructura será muy beneficiosa para el sector
ya que permitirá procesar de forma más holgada los
excedentes de leche y encarar con una mayor fuerza a
los mercados internacionales.
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l i t ativo s
ios c u a
Benefic

PROCESAMIENTO
La Cooperativa Chortitzer acopia en la actualidad entre
400 a 500 mil litros de leche por día, cuando empiece a
operar la planta de leche en polvo esperan tener un
volumen procesado de 600 mil litros de leche diarios.

• Cumplir con los compromisos
adquiridos respetando el tiempo
de entrega y la máxima calidad en
la producción de exportaciones.
Para la Cooperativa el compromiso
asumido y la calidad del producto es
lo más importante, es por eso que
se tienen programas de producción
estandarizados para cumplir con los
plazos establecidos en las entregas
de los diferentes productos a ser
exportados.
“El rol de las empresas es generar
riqueza y empleo, además de
contribuir con el desarrollo global.
También producen conocimiento y
capacidad crítica para desarrollar
soluciones innovadoras, abordando
las problemáticas sociales y
ambientales”
Lácteos Trebol busca ampliar el
positivo impacto socioeconómico
de sus actividades en la comunidad
local impulsando iniciativas
conjuntas con sus grupos de
interés. Llevar a cabo acciones con
un enfoque de valor compartido
que le permitan a la Cooperativa
construir con todos ellos relaciones
de confianza más sólidas y de largo
plazo.
Focalizar el trabajo en la sociedad,
en los ejes de educación, apoyo a
grupos vulnerables, fomento del
deporte y la vida sana, y estímulo al
emprendimiento.

• Demostrar responsabilidad
social participando activamente
en las mejoras del bienestar de la
comunidad.

Las empresas actuales deben

tener dentro de su implementación
política y lineamientos sobre ética
empresarial en los negocios. La
Responsabilidad Social Empresarial
es una forma de gestionar
compañías teniendo en cuenta los
objetivos económicos de la misma
y considerando como prioridad
el impacto social, económico y
ambiental para la comunidad o país
donde se desenvuelve.
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CUANTITATIVAS
• Dentro de 10 años, ser parte de
los 10 primeros exportadores de
lácteos en el mundo. Actualmente
Lácteos Trebol se encuentra en el
puesto °90.

• Obtener una rentabilidad

superior del 15%.

Una empresa es rentable cuando

genera suficiente utilidad o
beneficio, es decir, cuando sus
ingresos son mayores que sus
gastos, y la diferencia entre ellos es
considerada como aceptable.

Al momento de evaluar la
rentabilidad de una empresa, se
mide la relación que existe entre
sus utilidades o beneficios, y la
inversión que ha utilizado para
obtenerlos.
Como toda Cooperativa busca la
rentabilidad en sus operaciones
para el redituo del socio. Es por esto
que, Lácteos Trébol, se pone como
meta obtener una rentabilidad
superior al 15 % anualmente.
• Mantener un crecimiento anual
en las ventas entre 10 al 15 %
durante 5 años.
El crecimiento constante en las
unidades de negocios de entre
el 10% y el 15 % es el objetivo de
la cooperativa con esto se busca
que el socio se profesionalice cada
dia mas en el sector productivo,
mejorando genética, cantidad de
animales e infraestructura.
 OBJETIVOS DE
MARKETING DE

LÁCTEOS
TREBOL
A menudo, cuando hablamos de acciones de marketing
y comunicación, pensamos en aquellas destinadas a
captar nuevos clientes o consumidores, y lo cierto es que
habitualmente los mayores presupuestos se destinan a
esto. Sin embargo, ni solo hay que captar, ni solo hay que
dirigirse a clientes o consumidores.
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Podríamos decir que cualquier acción de Marketing que

llevemos a cabo debe contribuir a cumplir, al menos,
uno de los siguientes objetivos:
• Captar: aquí la clave está en
seducir. La mayor parte de la
publicidad que vemos en los medios
masivos responde a este objetivo. El
problema está en que cada vez es
menos rentable captar clientes por
esta vía, debido fundamentalmente
a la fragmentación de los medios y
a la saturación publicitaria.

• Fidelizar: aquí la clave está en

satisfacer. Esta generalmente
aceptado el que hecho de que
cuesta hasta cinco veces menos
fidelizar a un cliente que captar
uno nuevo. Lo cierto es que las
acciones de fidelización tienen una
justificación financiera muy clara.
El problema está en definir qué tipo
de acciones sirven para fidelizar.
En los últimos años han proliferado
los programas de puntos, las
promociones, los clubs… todas
estas acciones tienen su utilidad
y pueden generar recompra en
ciertos momentos, pero no logran
verdadera fidelidad, ya que el
cliente se mueve generalmente por
oportunismo. La mejor herramienta
de fidelización consiste en superar
constantemente las expectativas de
nuestros clientes.
• Posicionar: los dos objetivos
anteriores están relacionados
con la venta de nuestro producto
o servicio. Sin embargo, en
ocasiones debemos comunicar
sin la intención directa de vender,
sino de posicionar nuestra marca
en la mente de nuestro público
objetivo, asociándola a unos valores
compartidos y estableciendo un
vínculo emocional. A la larga esta
estrategia dará sus frutos, pero
no se pueden esperar resultados
tan inmediatos y medibles como la
captación y fidelización. Además, las
acciones de captación y fidelización
deben contener elementos que
ayuden a posicionar la marca.
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Objetivos de Marketing

CUALITATIVOS
• Mantenernos como la marca Top
of Mind y líderes del mercado.

Lácteos Trébol no se mueve del

podio del Top of Mind en esta edición
2015. Con 53 puntos se ha coronado
ganador en la Categoría Leche
como la marca más consumida.

Llegar a esto es una sumatoria de

una serie de acciones y decisiones.
Empieza con la calidad en el campo.
Trébol se ha ganado la confianza
según los estudios, gracias a la
calidad en su producción y ello se
inicia con la materia prima que pasa
luego por los procesos industriales,
por el cuidado celoso del laboratorio
en cuanto a higiene y programas de
calidad.
“Cuenta con certificación 9.000 y
22.000, la única en el país. También
cuenta con un servicio de postventa
que atiende reclamos rápidamente.
Estas acciones tampoco garantizan
el eterno Top of Mind pero ayudan
a que uno pueda mantener una
buena imagen de la marca. Un
segundo paso muy importante es
la comercialización, la leche debe
estar disponible en todas partes y
ese es un trabajo de hormiga que
hay que encaminar cada día con la
mayor eficiencia” señaló el gerente
comercial de la empresa Orie
Toews.
Con la gran responsabilidad de La marca es una de las tantas
respetar los estándares sanitarios y exitosas de la Cooperativa Chortitzer
con compromiso de Ltda., empresa que en sus inicios se
calidad afrontan los procesos de limitaba solo a la venta de manteca
elaboración de productos, virtudes y queso, pero con el transcurrir de
que los posicionan los años fueron diversificando su
por cuarto año consecutivo en lo producción hecho que les otorgó
más alto del ranking. Además de la una mayor competitividad en el
leche, Trébol posee mercado. Al frente de la creatividad
una amplia variedad de productos de sus piezas publicitarias se
como yogurt, queso, manteca, hasta encuentra la agencia BpuntoC.
postres como
chocolatadas, cremas y dulce de
leche.
“Cuenta con certificación 9.000 y
22.000, la única en el país. También
cuenta con un servicio de postventa
que atiende reclamos rápidamente.
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Objetivos de Marketing

CUALITATIVOS
• Fidelizar a los clientes y
consumidores en general, tanto
actuales como potenciales.

Establecer una relación de

fidelización y transparencia con sus
clientes y consumidores basada
en la confianza que puede generar
una oferta de alta calidad, con
productos nacionales envasados en
origen, y que atienden las distintas
necesidades nutricionales del
mercado.

Construir con sus clientes

nacionales e internacionales
relaciones de largo plazo y de
mutuo beneficio a partir de la
entrega de una oferta de productos
amplia, innovadora y conveniente,
en cuyo diseño y desarrollo se
han considerado las necesidades
nutricionales de sus distintos tipos
de consumidores.

• Crear estrategias para la

penetración de nuestra nueva línea
de productos Vida Sana.

Crear un compromiso con el

deporte y el fomento de la vida
sana a través de un apoyo constante
a actividades organizadas con
estos fines, como son las corridas,
maratones, ciclismos entre otros.
Fomentar la vida sana posicionara
nuestros productos como alimentos
saludables y recomendables en la
dieta diaria de las personas.
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Objetivos de Marketing

CUANTITATIVOS
Aumentar el consumo per cápita de los
productos Lácteos industrializados.

95lts. 180lts.
“Producto obtenido mediante
cualquier elaboración de la leche,
que puede contener aditivos
alimentarios y otros ingredientes
funcionalmente necesarios para
la elaboración. Las razones del
bajo consumo nacional de la
leche podrían tener su origen en
factores culturales. Por ejemplo, el
consumo de leche en personas de
la tercera edad no está desarrollado
en nuestro país; en los adultos
tampoco, ya que su consumición
está asociada a la primera infancia.

Por otro lado, existe un factor

climático: países que tienen un
alto consumo de queso son los que
tienen el mayor consumo per cápita.

Cabe recordar que de 10 litros de

leche, se obtiene un kilogramo de
queso. Una feta de queso equivale
a dos litros de leche. Este hábito
también incide, ya que Paraguay
tiene uno de los más bajos índices
en el consumo de queso.
Aumentar la cantidad de
Likes, en la página del
Facebook. Actualmente la
página cuenta con 30.000:
Para fines del 2017 queremos
llegar a los 50.000 likes. A través de
estrategias, sorteos, promociones.
Queremos lograr que la página sea
interactiva con los consumidores.
Aumentar la cantidad
de seguidores en las
páginas de Instagram y
Twitter.
Crear una comunidad online
en torno a nuestra empresa,
consiguiendo para fines del 2016,
más de 6000 seguidores en cada
una de estas páginas. De esta forma
tendremos más probabilidades de
viralizar nuestro mensaje e influir
sobre mas personas.
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Objetivos de Marketing

CUANTITATIVOS
Iniciar el 2017 con un MS de 50%, y para
finales del quinquenio terminar con un MS
de 63%

Culminar el quinquenio con un

aumento del 30% de la facturación
total de la marca.
El Marketing verde es el marketing
de productos que son mostrados
como ambientalmente preferibles
sobre otros.

Otros términos similares usados

son marketing ambiental y

Para 2016, implementar 500 marketing ecológico.

El eco-marketing, marketing verde

basureros en paseos y plazas y ambiental son parte de los nuevos

enfoques de marketing que no
se limita a modificar el enfoque,

para generar conciencia y adaptar o mejorar el pensamiento,

sino que busca desafiar esos
enfoques y ofrecer una perspectiva

así reducir el impacto de

sustancialmente diferente. Con
más detalle, verde, ambiental y eco-
marketing pertenecen al grupo de

contaminación a nivel país.

enfoques que tratan de hacer frente
a la falta de ajuste entre el marketing
como se practica actualmente y las
realidades ecológicas y sociales del
amplio entorno del marketing.
 MARKETING
3.0
Surge como necesidad de respuesta a varios factores:

las nuevas tecnologías, los

problemas generados por la
globalización y el interés de las
personas por expresar su creatividad,
sus valores y su espiritualidad.
Por ello Las empresas que demuestren una responsabilidad
social a través de acciones en favor de la comunidad
estarán posicionándose como empresas cuyas marcas
tendrán el respeto y la admiración general.
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MARKETING 3.0
S
e concentra en la persona,
no como una contradicción
de la visión anterior, sino
como perfeccionamiento de
la misma. Es la evolución
desde el Marketing 1.0 centrado en
los productos y el marketing 2.0 que
se centraba en los consumidores. El
marketing del futuro significa que
las empresas ya no son luchadores
que van libre, sino una organización
que actúa formando parte de una
red leal de partners, donde las
personas no son solo consumidores,
sino “personas completas” con
“human spirit” que quieren que el
mundo sea un lugar mejor.
Las nuevas tecnologías y el
desarrollo de internet y las redes
sociales han permitido que los
clientes se expresen libremente
sobre las empresas y sus
experiencias de consumo. De nada
servirá tener la publicidad más
bonita, si los valores de la compañía
no son creíbles y no forman parte
del ADN de ella.
El marketing 3.0 propone crear
formas novedosas para llegar a los
clientes que respeten los valores y
donde se cuente con los empleados,
los partners, distribuidores y
proveedores de modo que sientan
que se les integra de verdad en el
engagement de utilidad pública.

Kotler nos propone lo que él

considera los 10 mandamientos
del marketing 3.0:
1. Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.
2. Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación.
3. Protege tu marca, sé claro acerca de quién eres.
4. Los consumidores son diversos, dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar
más de ti.
5. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
6. Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
7. Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
8. No importa de qué sea tu negocio, siempre será un negocio de servicio.
9. Diferénciate siempre en términos de calidad, costo y tiempo de entrega.
10. Archiva información relevante y usa tu sabiduría al tomar una decisión.
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POSICIONAMIENTO
DE

MARCA
Y
PRODUCTOS
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POSICIONAMIENTO DE MARCA Y PRODUCTOS

S
e llama posicionamiento a la
referencia del “lugar” que en
la percepción mental de un
cliente o consumidor tiene
una marca, lo que constituye
la principal diferencia que existe
entre esta y su competencia.
También a la capacidad del producto
de alienar al consumidor

El posicionamiento es un principio
fundamental del maketing que
muestra su esencia y filosofía, ya
que lo que se hace con el producto
no es el fin sino el medio por el
cual se accede y trabaja con la
mente del consumidor: se posiciona
un producto en la mente del
consumidor; así, lo que ocurre en el
mercado es consecuencia de lo que
ocurre en la subjetividad de cada
individuo.

Se define como una asociación

fuerte y única entre un producto
y una serie de atributos es decir,
decimos que un producto se ha
“posicionado” cuando el vínculo
que une los nodos “producto”
y “atributos” está claramente
establecido.

De esta manera el posicionamiento no

es algo que se haga con el producto,
es algo que ocurre en nuestra mente.
 MATRIZ DE

boston
consulting group
O MATRIZ BCG
La Matriz de Boston Consulting Group, Matriz BCG o Matriz
Crecimiento-Participación se trata de una herramienta
gráfica para analizar la cartera de negocios de una
empresa desarrollado en la década de los años 70 por The
Boston Consulting Group.
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MATRIZ DE BOSTON
CONSULTING GROUP O MATRIZ BCG
Esta matriz es un método de
análisis estratégico, especialmente
diseñado para la planificación
estratégica corporativa. No
obstante, al estar estrechamente
relacionado con el marketing
estratégico es una herramienta
muy vinculada y empleada en esta
área. Este método analítico ayuda a
decidir enfoques para las distintas
Unidades Estratégicas de Negocio
(UEN) y/o carteras de productos,
para discernir donde es necesario
invertir, desinvertir o llegado el caso
abandonar.

La Matriz de Boston Consulting

Group tienes cuatro cuadrantes,
cada uno de los cuales propone
una estrategia diferente para las
unidades de negocio. El eje vertical
de la matriz define el crecimiento en
el mercado, y el horizontal la cuota
de mercado. Las distintas unidades
de negocio se sitúan en uno de los
cuatro cuadrantes en función de su
valor estratégico. Los cuadrantes
son los siguientes:
• Estrella: Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda
potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la
unidad de negocio se convierta en vaca.
• Interrogante: Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que revaluar
la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en
un perro.
• Vaca: Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio
que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
• Perro: No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio
con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea
posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces
conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del
marketing.
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MATRIZ BCG DE LACTEOS TREBOL

Referencias:
• Crecimiento medio del mercado: 7%
• Crecimiento de Trebol: 10%
• Participación de mercado de Trebol: 43%
• Participación de mercado de Lactolanda: 28%
• 43/28= 1.5
Crecimiento medio del mercado

10

2 1.5 1 0
Cuota relativa de mercado
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ANÁLISIS DE LA MATRIZ BCG

P
ara realizar la ubicación La empresa posee un crecimiento
de nuestros productos del 10% anual y una cuota relativa
en la matriz BCG, hemos de mercado reflejada en los
tenido en cuenta en primer estudios de CCR del 2013 que nos
lugar el crecimiento medio sitúa con un 43% de participación,
de la industria láctea que se ve seguidos por Lactolanda con un
representada por un 7%, este 28%, estableciendo un margen de
dato representa nuestro eje de diferencia de 1.5, lo que significa
comparación para determinar que la marca Lácteos Trebol es líder
en qué cuadrante se encuentra absoluto en este mercado.
el producto con respecto al
crecimiento que posee la empresa y
la cuota relativa de mercado. CM Lacteos trebol/CM Lactolanda= 43/28 = 1.5
La cuota relativa de mercado,
lleva este nombre, porque es
relativa al líder. De esta forma
• Si no se es líder se calcula como: Facturación
del líder / Facturación de la empresa
• Si se es líder se calcula como: Facturación de la
empresa / Facturación del segundo

Como resultado obtenemos que

Lácteos Trebol se encuentra en
un mercado de crecimiento alto
y con una alta cuota de mercado,
situándose así en el cuadrante
Estrella
 mapa
perceptual
Los mapas perceptuales se refieren a los métodos
para analizar y entender en forma sintética, las
percepciones del consumidor sobre distintos
productos, dando como resultado una representación,
normalmente, en un plano, del complejo mundo
multivariado de las opiniones de este.

Los mapas de productos o percepciones producen un

dibujo o mapa de un mercado. Estos mapas muestran,
como los productos son percibidos en facetas
específicas o atributos tales como reputación, precio,
calidad. etc. Además, muestran como varios productos
compiten en la mente del consumidor y sugieren
como pueden ser posicionados para maximizar su
preferencia y su venta.
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MAPA PERCEPTUAL
Los mapas percepnes son, ya, una importante
herramienta de apoyo para las decisiones de
mercadeo. Sus principales aplicaciones se dan en:

• Descripción de mercados y segmentación:

Identifican que productos, compañías o servicios
compiten en un mercado. Los mapas provee una
clara descripción de la estructura de un mercado
y su posible estrategia de segmentación.

• Identificación de las debilidades de un

producto: Los mapas muestran como los
De acuerdo a estas dos
productos son vistos o valorados en atributos o
dimensiones especificas. El análisis de mapas
definiciones y la encuesta
puede identificar debilidades en atributos y
sugerir nueva publicidad y/o estrategias de llevada a cabo entre
posicionamiento.
jóvenes; se desarrolló un
• Desarrollo y evaluación de conceptos: Con
esta técnica, los nuevos conceptos de productos mapa perceptual que defina
diferencias de nuestro
pueden ser desarrollados y evaluados, examinado
como ellos se ubican frente a los productos
existentes.

• Seguimiento a los cambios en las percepciones

producto frente a los demás.
del consumidor: Los mapas perceptuales son un
camino ideal para rastrear los cambios en las
percepciones del consumidor sobre productos o
servicios a través del tiempo. Los atributos valorados por
• Identificación de diferencias entre grupos: A los consumidores para el
mercado de leches, fueron
menudo algunas compañias buscan determinar
si distintos grupos de personas (usuarios vs.
no usuarios, hombre vs. mujeres, por ejemplo)
perciben sus productos diferentes. Los mapas
son un excelente camino para determinar si
el sabor del producto y el
existen diferencias entre la percepción de los
distintos grupos. prestigio de la marca. Otras
características fueron también
el precio y la calidad.
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DETERMINACIÓN de atributos a medir y selección

En este caso, el estudio se realizará
de las marcas competidoras.
sobre el mercado de las leches, así
que se eligieron como atributos a
analizar, los más valorados por los
consumidores, que son:

• el prestigio de la marca (trayectoria de la marca, calidad de la leche)

• el sabor
El mapa perceptual de
posicionamiento consta, entonces,
de dos ejes: el eje X (sabor) y el eje Y
(prestigio de la marca).

Las marcas competidoras son: Lácteos Trebol, Los Colonos, Parmlat,

Lactolanda, Doña Angela

Representación de
las marcas en el
mapa perceptual de
posicionamiento.
ANÁLISIS
Mapa
Perceptual
El peso de la marca Lacteos Trebol, su prestigio,
trayectoria y confianza, es, sin dudas, un determinante para
el cliente a la hora de elegir la marca de leche y un motivo
por el cual el consumidor la vuelve a elegir.
En cuanto a prestigio, las otras marcas le
siguen a Lacteos Trebol en este orden:

• Lactolanda
• Parmalat
• Los colonos
• Co-op
• Doña Angela
 En cuanto al sabor, podemos decir que el de Lácteos
Trebol es uno al que el consumidor está acostumbrado
y para quien es inconfundible. El buen sabor de la leche,
representa para los consumidores una buena calidad.

Las otras marcas que le siguen a

Lacteos Trebol, teniendo en cuenta el
sabor, van en este orden:

• Lactolanda
• Doña Angela
• Co-op
• Parmalat
• Los colonos
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ESTRATEGIAS
U
na estrategia es un conjunto
de acciones planificadas
sistemáticamente en el
tiempo que se llevan a cabo
para lograr un determinado
fin o misión; cuando se elabora
un plan estratégico estas deberán
quedar bien definidas de cara a
posicionarse ventajosamente en el
mercado y frente a la competencia,
para alcanzar la mayor rentabilidad
a los recursos comerciales
asignados por la compañía.
La estrategia se refiere al
conjunto de acciones planificadas
anticipadamente, cuyo objetivo
es alinear los recursos y
potencialidades de una empresa
para el logro de sus metas,
objetivos de expansión y el posicionamiento de la empresa
crecimiento empresarial. Es el
elemento que define y encuadra las
líneas maestras de comunicación
y comercialización de la empresa,
para aprovechar las oportunidades
del mercado.
IAS
ATEG
El entorno también
condiciona las decisiones
estratégicas de la empresa.
Traza los objetivos y los caminos
que luego deberán seguir las
tácticas de marketing para lograr
un mayor resultado con la menor
inversión y esfuerzo, definiendo
frente al mercado elegido para ser
destinatario de las acciones de
comunicación y venta.
La estrategia empresarial, a veces
también llamada estrategia de
empresas, es la búsqueda de un
plan de acción que desarrolle
la ventaja competitiva de una
empresa y la acentué, de forma
que esta logre crecer y expandir
su mercado reduciendo la
competencia. La estrategia articula
todas las potencialidades de la
empresa, de forma que la acción
coordinada y complementaria de
todos sus componentes contribuya
al logro de objetivos definidos y
alcanzables. Idealmente, el analisi
estratégico debería buscar las
relaciones sistemáticas existentes
entre las elecciones que realizan
la alta dirección y los resultados
económicos que obtiene la empresa.
Las decisiones estratégicas
implican el compromiso de
importantes asignaciones de
recursos de la organización a largo
plazo. La actuación estratégica
se basa en el despliegue de los
recursos de la organización, así
como en la adquisición o generación
interna de nuevos recursos. Dicha
actuación se ve condicionada por
una serie de factores contextuales
que son invariables a corto plazo.
Internamente, la estrategia de la
empresa se ve condicionada por el
conjunto de recursos que posee, así
como por su estructura organizativa.
El entorno también condiciona
las decisiones estratégicas de
la empresa. La influencia del
entorno viene determinada por las
características del sector o sectores
en los que la empresa lleva a cabo
sus operaciones, así como otra serie
de factores externos que restringen
su comportamiento.
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ESTRATEGIASLa matriz de Ansoff, también

DE CRECIMIENTO DE ANSOFF
conocida como Matriz Producto/
Mercado o Vector de Crecimiento,
sirve para identificar oportunidades
de crecimiento en las unidades de
negocio de una organización. En
otras palabras, expresa las posibles
combinaciones producto/­mercado
(o unidades de negocio) en que la
empresa puede basar su desarrollo
futuro.

Esta matriz describe las distintas

opciones estratégicas, posicionando
las mismas según el análisis de
los componentes principales del
problema estratégico o factores que
lo definen.
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Penetración del
mercado:

El primer cuadrante describe una

situación donde una empresa, con
un producto existente, pretende
ganar participación en un mercado
también existente. Esta opción
implica vender más productos a
los clientes actuales o procurar
quitárselos a la competencia.
Consiste en no modificar las
características del producto, es
decir, con el mismo producto,
esforzarse a través de la fuerza
de ventas y de la publicidad para
lograr una mayor cifra de ventas
y como dice el título, penetrar en
el mercado de un modo directo y
efectivo.

Esta es por tanto, una estrategia de

crecimiento con riesgo reducido,
ya que supone la explotación del
negocio básico con un riesgo
muy controlado debido al alto
conocimiento del producto mercado
en el que trabaja la empresa.
Las estrategias principales son:
• Aumento del consumo o ventas de los
clientes/usuarios actuales.
• Captación de clientes de la competencia.
• Captación de no consumidores actuales.
• Atraer nuevos clientes del mismo
segmento aumentando publicidad y/o
promoción.
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Desarrollo de
mercado:

Esta opción consiste en vender un

producto o servicio existente en
nuevos mercados, por ejemplo,
a través de la exportación, la
utilización de nuevos canales de
distribución, la búsqueda de nuevos
usos para nuestros productos y
servicios o la penetración de nuevos
segmentos.

Las estrategias principales son:

• Apertura de mercados geográficos
adicionales.
• Atracción de otros sectores del
mercado.
• Política de distribución y
posicionamiento
• Investigación del cepo cambiario
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Desarrollo de
productos:

Una estrategia de desarrollo de

productos implica llegar con un
producto nuevo a un mercado
existente, para alcanzar una
participación superior en los
mercados donde la empresa ya
tiene presencia. Esta opción supone
el lanzamiento de productos y
marcas y la modificación de los
mismos para cubrir necesidades
existentes.

Las situaciones que normalmente

motivan el desarrollo de producto
(independientemente del deseo de
mayores ventas) son: mantener una
reputación “empresa innovadora”,
medidas defensivas contra
competidores (por ejemplo, lanzar
marcas de precio para competir por
Las estrategias principales son:
precio o lanzar una gran variedad de
productos para llenar las góndolas
de los supermercados e impedir la
entrada de competidores), explotar
• Desarrollo de nuevos valores del
una nueva tecnología desarrollada
por la compañía, rebustecer el
producto.
portafolio de la firma con productos
y marcas en todos los niveles de
precio y utilizar capacidad ociosa
existente en la planta.
• Desarrollo de diferencias de calidad
La estrategia de desarrollo de
(nuevas gamas).
productos normalmente es mas
útil en sectores tecnológicos (por
el rápido avance de la tecnología) • Desarrollo de nuevos modelos o
tamaños.
y para empresas que tienen una
gran capacidad de investigación y
desarrollo.
DIVERSIFICACIÓN
La compañía concentra sus esfuerzos en el

DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
EN NUEVOS MERCADOS
Esta es una de las opciones resultantes de la matriz
de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta
no es una estrategia de crecimientos intensiva. La
diversificación puede ser relacionada si implica
recursos y capacidades actuales de la organización
o no relacionada si implica nuevas capacidades o
recursos totalmente diferentes a los actuales.
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MATRIZ DE ANSOFF DE LACTEOS TREBOL

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Aumentar el consumo o
venta de los usuarios
actuales a 500cc de
leche por dia

El trabajo que debe hacer Lácteos

Trebol, es el de aumentar el
consumo per cápita de leche
en Paraguay, que actualmente
está 60% por debajo de lo que
recomienda el OMS y 80% de lo que
recomienda la FAO.

Atendiendo al CDI de Argentina, el

consumo de leche en el país puede
crecer hasta 2 veces más, ya que el
consumo per cápita de argentina es
de 210 lt al año y el de Paraguay 100
lts.

Esto se logra actuando en uno,

varios o todos los elementos que

Una de las estrategias es

determinan el volumen total del
mercado de una empresa en
una determinada categoría de

enseñando nuevas maneras

producto. Esta estrategia posee
cuatro elementos: el número
de consumidores, el nivel de

de consumo lácteo, como

penetración, la frecuencia de
compra y la participación de
mercado.

ingrediente para cocinar por

ejemplo.
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Captar clientes de la
competencia

Otro de los trabajos para la

empresa es el de captar clientes
de la competencia. Esto se lograra
mediante fuertes campañas,
que lleguen de manera directa a
los consumidores de las marcas
competidoras, para posicionar
nuestra marca por encima de la
cual consumen.

Trabajar elementos de nuestra

oferta de valor que no reduzcan
nuestro margen, o que no lo hagan
de forma prolongada en el tiempo.
Una vez que logremos que estos
consumidores compren nuestros
productos, hacer que se habitúen a

Trabajar elementos de nuestra

nosotros, ya que los hábitos generan
una inercia que es difícil de romper.

oferta de valor que no reduzcan

nuestro margen, o que no lo
hagan de forma prolongada en
el tiempo.
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Captación de no
consumidores
actuales.

Esta estrategia es una de las más

difíciles, ya que trata de hacer
que personas que no consuman
leche lo hagan. Esto lograremos
mediante campañas que convenzan
a estas personas la importancia
del consumo lácteo para llevar
una vida saludable, informándolas
de los beneficios de la leche y
de las variedades que Lácteos
Trebol ofrece para cada una de sus
exigencias.

Se logra mediante campañas

que convenzan a estas
personas la importancia del
consumo lácteo para llevar una
vida saludable,
IGOR ANSOFF
(12/12/1918- 14/07/2002)

Matemático y
economista.
Es considerado el pionero de la introducción de la
cultura del pensamiento estratégico en el mundo
empresarial y académico. Fue el primer autor de un
libro sobre estrategia empresarial, introductor de los
conceptos y términos que han servido de base para todo
el amplio desarrollo que ha tenido en todo el mundo. Se
le conoce como el padre de la gestión estratégica.
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ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER

Michael Porter (1982) identifico estrategias
genéricas que podían usarse individualmente o en
conjunto, para crear en el largo plazo esa posición
defendible que sobrepasara el desempeño de los
competidores en una industria.
Porter describió la estrategia
competitiva, como las acciones
ofensivas o defensivas de una
Para Michael Porter, sólo hay dos
empresa para crear una posición
defendible dentro de una industria,
estrategias genéricas posibles:
acciones que eran la respuesta a
las cinco fuerzas competitivas que • Obtener los productos o servicios a menor precio que la competencia y ser
el autor indico como determinantes el líder en costes. Las fuentes de ventaja pueden incluir acceso preferencial
de la naturaleza y el grado de a materias primas, tecnología superior, curva de la experiencia, economías
competencia que rodeaba a una de escala y otras similares.
empresa y que como resultado,
buscaba obtener un importante • Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo,
rendimiento sobre la inversión. siendo el líder en diferenciación. El producto o servicio debe ser percibido
como único para justificar un precio superior. En lo que se refiere a
Aunque cada empresa buscaba diferenciación es posible plantear varias estrategias si hay varios atributos
por distintos caminos llegar a ese que son ampliamente valorados por los compradores.
resultado final, la cuestión residía
en que para una empresa su mejor
estrategia debería reflejar que tan Por otro lado, también influye el enfoque de
bien había comprendido y actuado
en el escenario de las circunstancias
mercado, ya que un producto o servicio puede
que le correspondieron. dirigirse hacia un sector o hacia un segmento.
Algunos autores hablan del “enfoque” como si fuera
otra estrategia en sí misma.

Del cruce de estas variables surgen los distintos

cuadrantes de la matriz, que se explican por sí
mismos.
MICHAEL PORTER (1982)

economista.
es un economista estadounidense ampliamente galardonado
y considerado como el padre de la estrategia competitiva. Es
profesor en la escuela de negocios de Harvard y autoridad
global reconocida en temas de estrategia de empresa,
consultoría, desarrollo económico de naciones y regiones, y
aplicación de la competitividad empresarial a la solución de
problemas sociales, de medio ambiente y salud.
Destacado en varios rankings como el más influyente experto
académico en dirección de empresas y competitividad.
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MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENERICA DE PORTER
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MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER
Diferenciación
La estrategia de diferenciación
consiste en producir o vender
productos considerados únicos en el
mercado y que ofrezcan algo que les
permita diferenciarse o distinguirse
de los de la competencia.
A través de la aplicación de esta
estrategia se busca principalmente
la preferencia de los consumidores,
pudiendo llegar al punto de
aumentar los precios en caso de que
éstos reconozcan las características
diferenciadoras del producto.
Algunos ejemplos de aspectos
en los que puede haber una
diferenciación son:
- En el diseño del producto.
- En sus atributos o características.
- En su desempeño o rendimiento.
- En la calidad.
- En la marca. Las desventajas de utilizar esta
- En brindar un buen servicio o estrategia son el riesgo de que
atención al cliente. la competencia llegue a copiar
- En la atención personalizada. rápidamente las características
- En la rapidez en la entrega. distintivas del producto, y que
- En ofrecer servicios adicionales. los consumidores no valoren lo
suficientemente éstas, a tal punto
Esta estrategia es recomendable de no estar dispuestos a pagar
utilizar en los siguientes casos: más, por los atributos distintivos
- Cuando el mercado está del producto.
compuesto por consumidores que
son poco sensibles a los precios.
- Cuando los productos existentes
no cumplen a cabalidad con las
necesidades y preferencias de los
consumidores.
- Cuando las necesidades y
preferencias de los consumidores
son diversas.
- Cuando los productos existentes
se diferencian poco entre sí.
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MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER
Liderazgo en Costos
El liderazgo de costo es en donde
la empresa se propone ser el
productor de menor costo en su
sector industrial. La empresa
tiene un amplio panorama y sirve
a muchos segmentos del sector
industrial, y aún puede operar en
sectores industriales relacionados.
La amplitud de la empresa es con
frecuencia importante para su
ventaja de costo. Las fuentes de las
ventajas en el costo son variadas
y dependen de la estructura del
sector industrial. Pueden incluir la
persecución de las economías de
escala de tecnología propia, acceso
preferencial a materias primas.
 volver la estrategia ineficaz o que
Una estrategia exitosa de liderazgo
en costos se disemina en toda
la empresa, según lo demuestra
la eficiencia elevada, los gastos
generales bajos, las prestaciones
limitadas, la intolerancia al
desperdicio, la revisión minuciosa
de las solicitudes al presupuesto,
los amplios elementos de control,
las recompensas vinculadas a la
concentración de costos y la extensa
participación de los empleados en
los intentos por controlar los costos.

Algunos riesgos por seguir el
liderazgo en costos es que los
competidores podrían imitar
la estrategia, disminuyendo
las utilidades de la industria
en general; que los adelantos
tecnológicos en la industria podrían
el interés de los compradores
podría desviarse hacia otras
características de diferenciación
además del precio.
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MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER

Estrategia de Enfoque

La estrategia de enfoque busca La desventaja de utilizar esta

que la empresa se especialice
en un determinado tipo de
consumidor y, por lo tanto, lograr
ser más eficiente, por ejemplo, al
ofrecer productos que satisfagan
sus necesidades o preferencias
específicas, o al diseñar estrategias
que aprovechen sus características.
La estrategia de enfoque se
recomienda utilizar cuando el
mercado es amplio, cuando los
consumidores tienen necesidades
o preferencias distintas, cuando las
empresas competidoras no tienen
en la mira el mismo segmento de
mercado.
estrategia radica en que los
competidores pueden identificar
las ventajas del segmento al cual
la empresa se está dirigiendo,
y decidir imitarla; que las
preferencias de los consumidores
se dirijan a características del
producto que desea el mercado
en general, que se haya realizado
una mala segmentación, y se esté
desaprovechando la oportunidad de
atender a otros mercados.
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ESTRATEGIA
GENÉRICA DE LÁCTEOS TREBOL

VENTAJA
Exclusividad percibida Bajo costo
Todo el mercado
OBJETIVO
Un segmento
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ESTRATEGIA
GENÉRICA DE LÁCTEOS TREBOL

Estrategia GENÉRICA

La estrategia genérica para la
marca Lácteos Trebol es la de
Diferenciación, aunque también
se beneficia de economías de
escala y curvas de experiencia.
Esto es gracias a que el producto
ofrece cualidades distintivas,
que constituyen un valor para
el consumidor, por el que está
dispuesto a pagar más.
Lácteos Trebol tiene el prestigio de
la marca y un alto posicionamiento
en el mercado, se encuentra en
el puesto Nro. 1 en la mente del
consumidor dentro de la categoría
de leches, hace 4 años consecutivos.
Su trayectoria y reconocimiento son
difícil de igualar por la competencia.
Esta estrategia mejora la
rentabilidad disminuyendo la
sensibilidad al precio, lo que cuales los consumidores están
permite a Lácteos Trebol obtener dispuestos a pagar un extra.
beneficios superiores, a pesar de
los costos más elevados en los que La Diferenciación protege a la
incurre la marca para asegurar marca de las fuerzas competitivas.
su calidad y las demás cualidades Frente a los competidores directos,
distintivas de sus productos. la diferenciación reduce el carácter
sustituible del producto y aumenta
Trebol, es la única marca que la fidelidad de sus consumidores.
cuenta con una amplia variedad
de leches funcionales, las cuales
nos diferencian de la competencia.
De esta forma, ofrecemos al
consumidor, beneficios específicos
para el bienestar de cada integrante
de la familia, atendiendo de
forma particular las necesidades
específicas de cada uno de ellos. A
los nutrientes básicos de la leche,
Lácteos Trebol, le agrega otros
como Omega 3, Hierro, Fibras, un
plus de Calcio entre otros, por los
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE KOTLER

El posicionamiento se refiere a la
manera en que los clientes definen
un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir, se refiere
al lugar que un producto ocupa
en la mente de los consumidores,
en relación a los productos de la
competencia.

El posicionar un producto o un servicio implica

seguir una serie de pasos, los cuales son:
1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento.
3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de
posicionamiento para cada segmento escogido.
5. Selección y desarrollo de un concepto de
posicionamiento.
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE KOTLER

Para que una empresa tenga
un buen posicionamiento en el
mercado y sea competitiva o
mantenga su posición actual o la
mejore puede aplicar una de las
diferentes estrategias ante las
cuales se encuentran inmersas en
el mercado, estas son:
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE KOTLER

Son estrategias realizadas por

Estrategia de Líder: aquellas empresas que están en el

primer lugar dentro del mercado
en la participación de un producto,
y que sus competidores las ven
como líder. Esta estrategia consiste
en el proceso de dirigir e influir
en las actitudes laborales de los
miembros de un grupo.

puntos fuertes de la competencia. producto es nuevo y la competencia

Estrategia de retador: Se debe tener en cuenta 3 principios:

Conocer la fuerza de la posición
del líder. Hallar una debilidad de
está sorprendida.

Ataque por Rodeo: Se intenta

Son puestas en práctica por
aquellas empresas que están
ubicadas en el segundo lugar
dentro del mercado en que se
desenvuelven. Con esta estrategia
se pretende alcanzar el liderazgo,
por lo que implica atacar al líder, es
decir, enfrentarlo con las mismas
armas con estrategias agresivas,
que pueden ser:
Ataque Frontal al líder: Se busca
igualar al líder en el producto, la
publicidad, el precio, la distribución,
y en atacar primordialmente los
un punto importante del líder y
atacarlo. Es preferible que el ataque
se lance sobre un frente estrecho.
No atacar la línea completa.
Ataque Lateral al líder: Atacar
los puntos más débiles de la
competencia, atacando los vacíos
que dejan en el consumidor
y haciendo productos hasta
convertirlos en segmentos
fuertes. Se debe tener en cuenta
3 principios: El ataque se debe
efectuar en un área que no esté
en disputa, es decir, un mercado
desocupado. Cuando se inicia el
ataque debe apoyarse con firmeza.
Y tener en cuenta que el mejor
momento para obtener una posición
fuerte es al comienzo, cuando el
servir simultáneamente a varios o
múltiples pequeños segmentos no
atendidos o no bien desarrollados.
Se rodea al líder con una amplia
variedad de productos dirigidos
a varios segmentos periféricos.
Para esta estrategia se debe:
Tener recursos suficientes de
Marketing, producción e Innovación
y Desarrollo, ya que guían sus
estrategias o campañas en margen
a las nuestras, nos tienen como una
imagen de referencia atacando de
forma frontal a nuestras acciones.
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE KOTLER

Es aplicada por empresas que no

Estrategia del se pueden calificar como líderes ni

como retadoras, estas empresas
toman una actitud pacífica, por lo
seguidor: tanto se encargan de repartirse
el mercado para coexistir. Estas
empresas no atacan.

Esta estrategia es aplicada por

Estrategia del aquellas empresas que se enfocan

en uno o en unos pocos segmentos
del mercado.
especialista La empresa que es especialista
se encarga de buscar vacíos en el
mercado dentro de los cuales la
empresa pueda ser dominante, sin
ser atacada por la competencia.
Estas empresas se concentran
en un segmento del mercado y lo
dominan. A este tipo de estrategia
también se le conoce como:

- Nicho de mercado
- Concentración de enfoque de especialización
- Alta segmentación
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MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO de Kotler

POSICIONAMIENTO
Alto Bajo
PARTICIPACION DE MERCADO
Baja
Alta
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MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO de Kotler
En la matriz de posicionamiento de Kotler, Lácteos Trebol es
considerado como Líder Absoluto, con una participación de
mercado del 43%, que es la más alta en relación a los demás
competidores. Por lo que estos últimos se esfuerzan en
atacar, imitar o evitar a Lácteos Trebol.
Como líder es su responsabilidad: del mercado como también de la C. Incrementar la cuota de
competencia, creando barreras de mercado.
A. Desarrollar la demanda entrada, bloqueando a proveedores
primaria del mercado, esto lograra y distribuidores a la competencia. Captando los clientes de la
a través de: Se debe adoptar una estrategia competencia y hallando vacíos que
defensiva, protegiendo su cuota de estos dejan y nichos de mercado
• Nuevos consumidores, mercado de los competidores que aun no satisfechos.
• Aumento del consumo promedio, están en constante ataque.
teniendo en cuenta la frecuencia de
consumo y el volumen consumido
por ocasión,
• Aumento por nuevos usos.
En segundo lugar se encuentra Lactolanda,
B. Mantener la participación de
como retador de Lácteos Trebol ya que posee
mercado alta.
una alta participación de mercado, pero el
Es cada vez más difícil, ya que los
consumidores son cada vez menos
posicionamiento no es tan bueno como la de
fieles a las marcas. Por lo que
se tendrá que hacer constantes Trebol. Con esta estrategia Lactolanda pretende
campañas de recordación de marca,
extensiones de producto y/o marca alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar
para cubrir todos los segmentos,
como también aumentando la al líder mediante estrategias agresivas.
profundidad del producto. Estar
siempre alertas a los cambios
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ESTRATEGIAS DEL OCEANO ROJO Y AZUL

El océano rojo y el océano azul son estrategias
diferentes para actuar en mercados competitivos y
saber cómo crean nueva demanda las buenas ideas.

océano rojo
Cuando estamos hablando del
universo de los negocios, los
océanos rojos representan todas
las industrias que existen hoy. En
los océanos rojos, las fronteras
de las industrias están definidas
y aceptadas, y las reglas del juego
en esta competencia están bien
entendidas. Aquí, las empresas
tratan de superar a sus rivales con
el fin de apoderarse de una mayor
parte de la demanda existente.
A medida que aparecen más
competidores, las posibilidades
de beneficios y crecimiento
disminuyen, los productos se
estandarizan al máximo y la
competencia se torna sangrienta.
(De ahí el color rojo de los océanos).
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ESTRATEGIAS DEL OCEANO ROJO Y AZUL

Océano Azul
Los océanos azules, por el contrario,
se caracterizan por la creación
de mercados en áreas que no
están explotadas en la actualidad,
y que generan oportunidades de
crecimiento rentable y sostenido a
largo plazo.
Hay océanos azules que no tienen
nada que ver con las industrias
actuales, aunque la mayoría surge
de los océanos rojos al expandirse
los límites de los negocios ya
existentes. El hecho fundamental es
que cuando aparecen los océanos
azules, la competencia se torna
irrelevante, pues las reglas del
juego están esperando a ser fijadas.
Un océano azul se crea en el lugar
donde las acciones de una empresa
afectan favorablemente tanto en
su estructura de costos y como
en su propuesta de valor a los
compradores.
Ya que el valor para el comprador
viene de la utilidad y el precio
ofrecido por una empresa, y una
empresa genera valor para sí
misma a través de la estructura de
costos y precios, se logra estrategia
del océano azul sólo cuando
todo el sistema de actividades
relacionadas con precios, costos
y utilidad de una empresa están
alineadas correctamente. Es este
enfoque completo que hace que la
creación de océanos azules sea una
estrategia sostenible.
La estrategia de océano azul
integra todas las actividades de
alcance funcionales y operativas
de una empresa.

El ahorro en costos se logra con

la eliminación y la reducción de
los factores donde compite una
industria. El valor para el comprador
se eleva por el incremento y la
creación de elementos que la
industria nunca ha ofrecido. Con
el tiempo, los costos se reducen
aún más cuando las economías de
escala entran en juego.
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ESTRATEGIAS DEL OCEANO ROJO Y AZUL

Lacteos Trebol = Oceano Rojo

Actualmente Lácteos Trébol se
encuentra dentro del océano Rojo
ya que el mercado, de cierta forma,
está saturado. De esta forma la
marca puede crecer únicamente a
costa de la competencia, captando
sus clientes al mismo tiempo que
fideliza los suyos para no perderlos.
Lácteos Trébol, está en constante
innovación de sus productos,
Los océanos azules y los océanos rojos para lograr diferenciarse de la
competencia.
siempre han coexistido y siempre lo harán.
Las empresas deben comprender la lógica
estratégica de ambos. En la actualidad, la
teoría y la práctica para competir en los
océanos rojos dominan el campo de estudios
de estrategia, aun cuando la necesidad de las
empresas para crear océanos azules se está
intensificando.
ACCIONES

CAPÍTULO 6
CAPITULO 6 // ACCIONES

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 255
S
CCIONE
U LO 6 // A
CAPI T

CAUSAS DEL
FRACASO DE NUEVOS PRODUCTOS

Niveles
del producto
 256
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CAPI T

CLASIFICACIÓN del producto

A) De acuerdo a su tangibilidad o
intangibilidad:
-Bienes no duraderos: aquellos -Bienes duraderos: que se
que se consumen en una sola vez o consumen luego de muchas
en pocas veces de uso. ocasiones de usos.

-Servicios: todos aquellos

intangibles que se ofrecen en el
De acuerdo a su
tangibilidad o
mercado. El servicio es el elemento
de diferencia del bien. Ej.: cortes de
pelo, reparaciones.

intangibilidad,
la “Leche Trébol”
es un Bien No
Duradero
 257
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CAPI T

CLASIFICACIÓN del producto

b) De acuerdo a los hábitos de compra:
-Productos de conveniencia:
Son bienes de consumo que suelen
adquirirse con frecuencia, de
inmediato y con un mínimo esfuerzo
de comparación y de compra. Son
aquellos que no se comparan antes
de comprar:

-Básicos: Aquellos de compra

frecuente y rutinaria.
Ej.: leche, detergente, pan, queso,
agua, luz (servicios).

-Se debe hacer mucho ruido.

-hacer que la gente adopte el producto.
- Mucha publicidad.
-No puede haber quiebre de stock.
-Deben estar ubicados hacia el fondo de la tienda.
De impulso: no tenías pensado
comprar, pero lo haces porque ves.
Ej.: Servicios (masajes, sillones
masajeadores)

-El packaging es fundamental

- Importa la ubicación y la presentación.
De emergencia: aquellos que no
pensábamos comprar, pero ocurre
algo que genera la necesidad de
comprar, no importa el precio. Ej.:
sombrillas, pilotos.

-Tienen que estar cerca de la entrada.

 258
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CAPI T

CLASIFICACIÓN del producto

b) De acuerdo a los hábitos de compra:
- Producto de comparación:
Se dedica mucho tiempo y esfuerzo
para obtener información y hacer
comparaciones. Los clientes los
comparan con productos similares
antes de comprar.

-Homogéneos: Son similares en

calidad y material, pero diferentes
en precios o atributos que no se
ven. Se necesita fuerza de venta con
mucha calidad para mostrar esos
atributos.

-Heterogéneos: Son diferentes

en cuanto a materiales, diseños,
estilos, calidad y precio. Ya que la
decisión no se toma en el momento,
es bueno tener mucho material
para comparar.
Ej.: muebles, autos.
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CLASIFICACIÓN del producto

b) De acuerdo a los hábitos de compra:
- Productos no buscados:
Sabemos que existen pero no
pensamos comprar. Se debe
insistir para que las personas los
adquieran. Una forma eficaz de
hacerlo es ofreciendo el producto
mediante visitas.

Ej.: parcelas de cementerio, seguros

de vida.

-Especialidades: Son aquellos

que tienen marcas percibidas
como únicas, provocando que el
consumidor haga un esfuerzo
económico por conseguirla.

Ej.: marcas específicas de

automóviles, ropa de diseñador.

De acuerdo a los hábitos de compra, Leche Trébol es un

producto de conveniencia, que se adquiere con frecuencia,
de inmediato y con un mínimo esfuerzo de comparación
y compra. Dentro de esta clasificación, es un producto
básico, de compra frecuente y rutinaria.
Debido al gran trabajo realizado por la empresa, el producto está posicionado en
la mente de los consumidores, haciendo énfasis a la marca y lo que transmite la
misma; “momentos en familia y realce de sabor” acompañado siempre de los valores
nutricionales del producto.
 260
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CLASIFICACIÓN del producto

c) De acuerdo al mercado al que están dirigidos:
-Productos de consumo:
Artículo que un consumidor final
adquiere para su uso personal.

-Productos industriales:
Producto comprado por personas
y organizaciones para un
procesamiento posterior o para
utilizarse en las actividades de un
negocio.

La diferencia entre un producto de consumo y uno

industrial se basa en el propósito por el que se
adquiere el producto.
-Materiales y refacciones:
Abarcan materias primas,
materiales y componentes
manufacturados.

-Bienes de capital: Son

productos industriales que ayudan
en la producción o a las operaciones
del comprador, incluyendo las
instalaciones y el equipo accesorio.

-Suministros y servicios:
Abarcan los insumos para
la operación y artículos para
reparación y mantenimiento.

En cuanto al mercado al que está dirigido, la

Leche Trébol está dirigida al consumidor final,
que lo adquiere para su uso personal.
ENVASE
Es todo recipiente o soporte que
contiene o guarda un producto,
protege la mercancía, facilita su
transporte, ayuda a distinguirla
de otros artículos y presenta el
producto para su venta
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CARACTERISTICAS de un buen envase

• Posibilidad de contener el producto

• Permitir su identificación

• Capacidad de proteger el producto

• Adecuado a las necesidades del consumidor en

términos de tamaño, ergonomía, calidad, etc.

• Ajuste a las unidades de carga y distribución del

producto

• Fácil adaptación a las líneas de fabricación

y envasado del producto, y en particular a las
líneas de envasado automático

• Cumplimiento de las legislaciones vigentes

• Precio adecuado a la oferta comercial que se

quiere hacer del producto

• Resistente a las manipulaciones, transporte y

distribución comercial
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FORMATO
DE ENVASES Características de un envase Tetra Pak
Material para envasado

El cartón es el material principal

de nuestros envases. Lo utilizamos
en la medida necesaria para que
el envase sea estable, sin añadir
peso innecesario, El cartón es un
material renovable, que se hace a
partir de madera.

Cartón

El cartón es el material principal de

nuestros envases de cartón. Brinda
estabilidad, fuerza y suavidad para
la superficie de impresión.

Polietileno

El polietileno protege de la humedad

exterior y permite que el cartón se
pegue al papel aluminio.

Papel aluminio

El papel aluminio protege contra

el oxígeno y la luz para mantener
el valor nutricional y el sabor del
alimento en el envase a temperatura
ambiente.
CAPITULO 6 // ACCIONES

TREBOL
Lácteos

utiliza 4 tipos de envases:

1- Tetra Brik Aseptic Base

2- Tetra Brik Square con tapa rosca
3- Sachet Tetra fino
4- Sachet Ultra y pasteurizada
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1. TETRA BRIK
ASEPTIC BASE
Forma y volumen:
Modelo Base 1000ml, sin
utilizar material, peso, energía o
espacios innecesarios, la forma
rectangular del envase se apila
organizadamente en pallets,
contenedores de transporte,
estanterías de supermercados y
alacenas del hogar.

APERTURA: FlexiCap
Permite que el producto pueda
guardarse conservando el sabor.
Es una solución muy económica
para los lácteos, es facil de abrir,
verter y cerrar.

Incluye una pestaña de seguridad.

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2. TETRA BRIK
SQUARE con tapa rosca
Forma y volumen:
Modelo Square 1000ml, Posibilita
una mejor conservación del sabor
y frescura de la leche, impidiendo
que se derrame su contenido en la
heladera. Su tamaño alto y angosto,
es perfecto para todas las manos,
brinda un vertido más controlado y
delicado del producto.

APERTURA: Simply Twist

• Fácil de verter, abrir y cerrar.
• Apertura adecuada para personas
con fuerza reducida en las manos.
• El sello actúa como evidencia de
seguridad.
• Implica el uso de tecnología de
moldeado de inyección directa, el
cuello se fabrica en la máquina
de llenado y la tapa se aplica en el
equipo de distribución.
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3. SACHET
TETRA FINO
Forma y volumen:
Modelo Pillow shape, Garantiza
mantener los alimentos a salvo
durante mucho tiempo. Protege
contra la luz y el oxígeno, lo que
mantiene a los productos tan
frescos, nutritivos y sabrosos como
el día en que se envasaron, incluso
luego de un largo viaje a casa en un
día caluroso. Brinda mucho valor en
un formato agradable.

Esta bolsa autoportante de cartón

duro es una forma económica de
hacer que la marca se vean bien y de
mantener seguros los alimentos. Es
fácil de envasar, apilar, almacenar,
promocionar y reabastecer.

APERTURA: No opening
• Es una solución simple y
económica
• Se abre con tijera
• Es ideal para envases de uso único
• Es fácil de almacenar
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IONE
O 6 // ACC
U L
CAPIT

4. SACHET ULTRA Y
PASTEURIZADA
Forma y volumen:
Posee una forma rectangular,
textura lisa y cerrado hermético,
está compuesto por materiales
que otorgan al sachet propiedades
antimicrobianas, con altos niveles
de asepsia.

Al ser un empaque que se cierra

herméticamente, el sachet
garantiza la conservación y pureza
del producto que contiene. Por esta
razón, uno de los productos que
más utiliza el empaque tipo sachet
es la leche
 niveles
de

empaque
a. Empaque Primario
b. Empaque Secundario
c. Empaque terciario
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NIVELES a. Empaque Primario: Es aquel

DE EMPAQUE
que está en contacto directo con
el producto, es el que conoce al
consumidor. Entre sus principales
funciones están: Conservación
del producto, comunicación e
información del producto.

Debe aislar el producto o proveer

selle, puede venderse en unidades
múltiples, puede ser tamaño
porción o jumbo, pueden ser de todo
tipo de material. Estos empaques
deben ser de fácil inspección, fácil
apertura y cierre, dosificadores,
de fácil acceso, ergonómico,
fácil de deshacerse, debe tener
instrucciones de uso. La marca Trébol posee distintos formatos de envases
b. Empaque Secundario: Está
en contacto directo con el empaque
(Tetra Brik base, tetra brik square con tapa rosca,
primario. Envoltura externa cuya
función es ayudar a la visualización
sachet tetra fino, sachet ultra y pasteurizada),
del producto, protegerlo de agentes que cumplen tanto el rol de envase primario, como
externos, debe agrupar unidades de
primarios, debe facilitar la apertura, el de secundario: conteniendo al líquido y a la vez,
cerrado y manipulación, también la
identificación y los inventarios, debe ayudando a la visualización, mostrando la marca y la
permitir apilamientos.
composición nutricional del producto.

c. Empaque Terciario: Es
aquel que hace agrupamiento de
empaques secundarios, permite
el transporte mecánico, debe ser
identificable en bodegas, debe
impedir el robo, resistente a
compresión, paletizable, mínimo
costo.
E
n cuanto a los envases
terciarios, la marca agrupa
sus productos (Tetra Brik
base y sachet ultra fino) en
cajas de cartón con capacidad
de 12 unidades, esto permite que el
producto sea transportado hasta el
punto de venta, donde el mismo es
ofrecido por unidad o bien en las
cajas de cartón, permitiendo que los
clientes puedan adquirir el producto
en mayor cantidad y a su vez utilizar
el envase terciario en sus hogares
para mejorar el uso del espacio
físico.
En algunos casos, como las
leches en (sachet ultra y sachet
pasteurizada), el envase terciario
es una canastilla de plástico,
que permite transportar grandes
cantidades hasta los puntos de
venta, sin que los mismos se dañen
en el proceso.
CAPITULO 6 // ACCIONES

TREBOL
Lácteos

Productos para todos los integrantes de la familia

Actualmente Lácteos Trebol ofrece

una gran variedad de leches y
envases, para así poder llegar a cada
integrante de la familia, desde los niños
hasta las personas mayores.

A medida que los consumidores

se vuelven más exigentes, la
segmentación para las empresas es
De esta manera La cooperativa
cada vez más importante.

Mediante la línea de Leches

ha identificado otro nicho
funcionales, Lácteos Trebol
se encarga de satisfacer estas
características y necesidades
específico en el mercado,
específicas de consumidores
exigentes. Creando valor mediante
la inserción de Omega 3, Calcio,
que requiere un producto
Hierro, Fibras y otras propiedades
a la leche. diferente a los que ya se tiene.
Este nicho es el de personas
intolerantes a la Lactosa.
 ¿QUÉ ES LA
INTOLERANCIA A LA

LACTOSA?
La intolerancia a la lactosa significa que no hay suficiente
enzima (lactasa) en el intestino delgado para romper toda
la lactosa consumida. La lactosa digerida parcialmente
o no digerida pasará al intestino grueso y es allí que es
descompuesta por las bacterias del intestino grueso,
generando las sustancias que provocan todos sus síntomas.

¿Qué síntomas intestinales directos provoca?

Los síntomas se presentan frecuentemente después de la
ingestión de productos lácteos.
• Náuseas / Vomitos
• Dolor abdominal
• Espasmos
• Hinchazón y distensión abdominal
• Gases abdominales y flatulencias
• Diarreas
• Enrojecimiento periana
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PROPUESTA

LECHE
DESLACTOSADA
La falta de leche en la dieta
puede producir falta de
Calcio, Vitamina D (necesaria
para la absorción del
Calcio), Riboflavina y
proteínas. Esta nueva leche será
Por esta razón Lácteos Trebol,
comunicada de la siguiente
dentro de su línea Vida Sana, lanza manera:
la leche sin lactosa o deslactosada,
para las personas que no quieren • Exhibidores: 30 Supermercados • Redes sociales: La comunicación
renunciar al sabor ni a las serán elegidos, en base a su posición del lanzamiento del nuevo producto
propiedades nutritivas de la leche. geográfica y volumen de ventas, estará acompañada en las redes
Una leche liviana y fácil de digerir. donde se colocaran los exhibidores. sociales, que no resultara costos
Esto servirá para atraer la atención adicionales.
del consumidor hacia el nuevo
producto. Los exhibidores tendrán • Grafica
un costo de Gs.2.000.000. cada uno.
• Spots de Radio
• Materiales POP: aplicados en
todos los salones de la marca. • T.V.
Esto servirá también para captar la
atención de los consumidores. Se • Via publica pantallas:
utilizaran cenefas de 30 x 10cm y
Colgantes de 30cm.
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PROPUESTA

LECHE
DESLACTOSADA
GRÁFICA

T.V.
METRO MEDIA
MEDICION DE AUDIENCIA DE TV ABIERTA
PERIODO: MARZO 2015
REGION: ASUNCION Y AREA METROPOLITANA
VARIABLE: RATING
ANALISIS: RANKING DE CANALES DE TV ABIERTA POR PUBLICO. DIAS DE LA SEMANA:
LUNES A DOMINGO.
HORARIO: 24 HORAS
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PROPUESTA

LECHE
DESLACTOSADA
PUBLICIDAD VIA PÚBLICA- PANTALLA LED
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PROPUESTA

LECHE
DESLACTOSADA
RADIO

total
costos
MANAGEMENT
STRATEGIES
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CATEGORY
MANAGEMENT Gerente de Categoría
C
uando hablamos de
Category Management nos
referimos al “Proceso de
negocios diseñado entre el
proveedor y el retailer con
el fin de lograr la mayor eficiencia
y rentabilidad de una categoría de
productos para ambos, a través de
la satisfacción de las necesidades
del cliente en forma efectiva. Esto
se logra mediante el manejo de
las categorías de productos como
Unidades Estratégicas de Negocios
diferentes”

Ventajas relevantes del Category

Management:
- Optimiza el trabajo en conjunto de los retailers y fabricantes para lograr la satisfacción
del consumidor, capitalizando la información y la tecnología.

- Opera las categorías como unidades independientes de negocio, logrando optimizar el

desempeño en tienda de los productos.

- Alinea los planes de mercadotecnia del retailer y del fabricante.

- Incrementa las ventas de la categoría a través de un surtido óptimo, inventario, precios

y promociones.
 Retailer
El distribuidor minorista o detallista, es la empresa comercial
o persona en régimen de autónomo que vende productos
al consumidor final. Son el último eslabón del canal de
distribución, el que está en contacto con el mercado.

Categoría
Una categoría es un conjunto de productos o servicios
homogéneos que los consumidores perciben interrelacionados
para lograr satisfacer una necesidad específica. Algunos
ejemplos de categorías podrían ser: leche, carne, etc.
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ALGUNAS
PREGUNTAS básicas que se debe plantear
todo Category Manager
• ¿Quién es el consumidor?

• ¿Dónde compra el consumidor de la categoría?

• ¿Dónde compra mi marca el shopper?

• ¿Qué cadena es la más importante para la categoría?

• ¿Cuánto compra en un determinado retailer?

• ¿Cuánto deja de comprar en este determinado retailer?

• ¿Cuál es el gasto perdido por este retailer?

• ¿Cómo aprovecha este retailer a su shopper?

Hay que conocer quién es el comprador de la cadena, de

la categoría y de la marca, porque no siempre coinciden;
para saber qué tipos de esfuerzos se deben hacer.
 CATEGORÍA
Y
MARCA
En cuanto a dónde se compra la categoría y la marca es
importante considerar que no es en el único lugar que se
compra, son muy contados los shoppers que son totalmente
leales a un canal o a una cadena al realizar sus compras, por
lo que es básico conocer en donde más compra tu producto y
la categoría, por qué no lo hace en una determinada cadena
y cuánto gasta fuera de esta cadena, esta información es muy
útil para entender el potencial de gasto que se tiene.

Tamaños, sabores e incluso el precio o el espacio de exposición

en el anaquel pueden ser las razones por las que se cambia de
cadena o canal.

Mientras más y mejores sean las preguntas, mejores también

serán las respuestas para desarrollar una categoría en un
punto de venta.
NUESTROS
GERENTES
Coop. Chortitzer Ltda.
ORIE TOEWS (12/05/1975)

Gerente de
Lácteos Trébol
• Sexo: Masculino
• Carrera Universitaria: Contador Publico
• Universidad: Católica Nuestra Señora de la Asunción
Platos Favoritos:
• Asado
• Pastas
• Pescado “Importante entender bien las
políticas y estrategias de la empresa
para accionar profesionalmente
dentro de las mismas”.
 HUGO CESAR
RUIZ DIAZ OTT (12/01/1971)

Gerente
Cárnicos y Embutidos
• Sexo: Masculino
• Carrera Universitaria: Analista de Sistemas
• Universidad: Católica Nuestra Señora de la Asunción.
Platos Favoritos:
• Asado
• Sopas
• Pastas
“Saber escuchar”
“Saber tomar decisiones, si uno no
sabe tomarlas no tiene mucho futuro”
 “Ser político en el trabajo, uno tiene
que tener cintura para manejar
situaciones diarias”

“Tomarse el tiempo para pensar

en las cosas por hacer, medir las
consecuencias que tendrá y si
operativamente será posible cumplirlas”

“Ser abiertos, aprender de

experiencias ajenas”

“No querer cambiar de una los

procedimientos internos, siempre es
mejor estudiar el entorno antes de
cualquier cambio”
 286
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BRAND
MANAGEMENT Gerente de MARCA
Los brand managers son quiénes se levantan y se
acuestan pensando en el porvenir de su marca.
Pero también son los primeros responsables de
conducir a buen puerto cada una de las acciones
que lleva el nombre de sus productos.

Un brand manager debe:

- Contener la visión estratégica de
la marca, logrando que ese punto de
vista sea compartido con su equipo
de trabajo, pudiendo estar en lo
operativo del mediano plazo con los
objetivos de largo plazo.-
- Hablar más allá del hoy, pudiendo
inspirar y motivar individualmente,
a equipos enteros y a todo aquel
que tenga un rol determinado con
la marca.
- Ser capaz de facilitar los procesos
de solución de problemas y toma de
decisiones con todos los equipos
involucrados.
- Conocer la dinámica y la estructura de asegurar un plan y/o proceso
comercial de la competencia, costo-efectivo y en tiempo.
desarrollar acciones contingentes
que bloqueen las amenazas - Debe seducir al consumidor y el
planteadas por las otras marcas, resto de la empresa para ser parte
proponer cambios en los procesos del proyecto desde su inicio Caja de
de producción, en base a las herramientas.
necesidades del negocio y conocer
al detalle todas las limitaciones del - Tener en cuenta el CRM para la
proveedor. toma de decisiones.
- Propiciar un ambiente creativo,
poseer la experiencia y capacidad
para juzgar un trabajo creativo
(output) con respecto al brief y poder
así brindar feedback coherente y
relevante.

- Conocer las características de la - Debe brindar input con argumentos

competencia directa e indirecta. e insights contundentes, en lugar de
comentarios subjetivos y ser capaz
 287
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QUE ES EL CRM?
C
ustomer relationship
management es un modelo
de gestión de toda la
organización, basada en la
satisfacción del cliente.

Toda estrategia de CRM debe

basarse en un cambio radical
de la orientación estratégica
de la compañía. No se trata de
implantar una nueva tecnología
ni unas herramientas analíticas
determinadas, ni siquiera de crear
un departamento de la compañía
dedicado específicamente a ello.

Debe ir mucho más allá, debe

implicar a todos los trabajadores
de la compañía, desde telefonistas
hasta encargados de servicio
técnico. Todo el personal de mi
compañía debe ser una potencial
fuente de entrada de información
procedente del cliente.

Todo el mundo debe entender que

el activo más importante de la
empresa es precisamente su base
de clientes y la información que
sobre éstos y sus necesidades es
capaz de recopilar.
 288
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ES NECESARIO
SABER QUE Brand (marca): Deriva del nórdico antiguo cuyo
significado es quemar, se refiere a la práctica de
ciertas familias de fabricantes-comerciantes que
quemaban su marca en los productos para que
fuera más fácil escoger, pues todos estos eran
prácticamente iguales.
Actualmente, la palabra marca se refiere al
nombre usado para identificar, distinguir/
diferenciar “organizaciones” o “productos” en
competencia.

Pueden ser palabras o combinaciones de

palabras, imágenes, figuras, símbolos gráficos,
letras, cifras, formas, envoltorios, empaques,
envases que hacen parte de una colección de
percepciones en la mente de consumidores y que
resaltan lo que es único en cada producto.

“LAS EMPRESAS
FABRICAN PRODUCTOS,
PERO LOS CONSUMIDORES
COMPRAN MARCAS”
 289
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CC IONE
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BRAND PURPOSE ¿Cuál es el propósito de una marca?

Inspirar: Inyectar una organización con corazón y alma
Emocionar: Aflorar sentimientos.
Motivar: Estimular la acción.
Conectar: Vincular proyectos o servicios a una promesa.
Simplificar: Clarificar y Cristalizar una misión y una visión.
Informar: Transmitir ventajas, valores, atributos.
Diferenciar: Crear Relevancia.

si una marca emociona,

entonces funciona

LA MARCA PARA LOS LA MARCA PARA LOS

CONSUMIDORES fabricantes
Identificar la fuente de un producto.
Asignar la responsabilidad al fabricante.
Reducir el riesgo de compra.
Buscar un reductor de costos.
Representar un mecanismo simbólico de decisión.
Integrar una señal específica de calidad.
Medio de identificación para simplificar el seguimiento.
Medio de protección legal de características únicas.
Medio para dotar los productos con asociaciones.
Señal de un nivel de calidad para clientes satisfechos.
Fuente de ventajas competitivas.
Fuente de retornos financieros.
BRANDING BRAND ARQUITECTURE
+
BRAND MANAGEMENT
=
BRANDING
Es el proceso de crear (hacer) y gestionar (desarrollar)
marcas, consiste en el desarrollo y administración de un
conjunto total de atributos, valores y activos vinculados
directa o indirectamente a un nombre/simbolo que
identifican a una marca.
Los 9 Branding principales:

1- Mantengálo simple (la marca)

2- El “boca a boca” también construye marcas.
3- Las marcas enfocadas son más poderosas que las difusas.
4- Su marca tiene que ser diferente.
5- La primera marca de la categoría tiene la ventaja
6- Evite sub-marcas a toda costa.
7- La percepción de calidad de marca es más importante que la calidad.
8- Construir una marca toma tiempo, sea consistente y paciente.
9- La definición de marca va por escrito o se dará por sentada.
 292
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PRODUCT
MANAGEMENT Gerente de PRODUCTO
POLÍTICA DE PRODUCTO
El PM es el encargado de
integrar los distintos segmentos
de una empresa en un todo
estratégicamente centrado,
elevando al máximo el valor del
producto mediante la coordinación
de la producción de una oferta, con
la comprensión de las necesidades
de mercado.

Para lograr esto es necesario

que el PM posea conocimiento
general de prácticamente todos los
aspectos de la empresa, junto con
un conocimiento muy preciso de
un producto o gama de producto,
de sus clientes y del mercado en
general

El PM no solo gestiona
productos sino también
proyectos y procesos.
 293
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PRODUCT
MANAGER ¿QUE HACE?
Responsabilidades Funcionales:
• Analizar el mercado y la competencia
• Investigar al consumidor.
• Planificar el desarrollo de productos.
• Desarrollar canales de distribución.
• Fijar precios
• Generar actividades de publicidad y promoción
• Preparar planes de mercadeo.

Responsabilidades Administrativas:
• Establecer objetivos por marca
• Proyectar las actividades de mercadeo
• Determinar el presupuesto
• Programar las actividades de mercadeo
• Establecer procedimientos de revisión y control
• Comunicar adecuadamente los planes a los entes involucrados
• Gerenciar el entusiasmo por el proyecto
• Comprobar el progreso y la efectividad del plan
• Especificar acciones correlativas
• Reportar avances y desarrollos
• Reevaluar para sacar conclusiones.
 294
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PRODUCT
MANAGER ¿QUE HACE?
Responsabilidades Gerenciales:
• Balancear los incrementos de ventas con la rentabilidad a largo plazo de la marca.
• Determinar los niveles de ingreso.
• (Proyecciones de venta)
• (Fijación de precios)
• Determinar los niveles de gastos
• (Características del producto)
• (Publicidad y promoción)
• (Sistemas de distribución)
• Cuidar la estructura de costos
 295
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RESTRUCTURACIÓN
DEL ORGANIGRAMA
PROPUESTA
El organigrama modificado seria
Las organizaciones deben contar
con una estructura organizacional
de acuerdo a todas las actividades
o tareas que pretenden realizar,
mediante una correcta estructura
que les permita establecer sus
funciones, y departamentos con la
el siguiente:
finalidad de producir sus productos
con eficiencia, generando un orden
y un adecuado control para alcanzar
sus metas y objetivos.

Se propone la creación de un
departamento de Marketing, y a
su vez la implementación de 3
gerentes trade especializados en
los diferentes canales con los que
trabaja la empresa, la Cooperativa
Chortitzer maneja una inversión
del 4% de la facturación para el
área de marketing, y trabaja con 23
distribuidores, 13 salones propios y
43 supermercados.
 296
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DEPARTAMENTO
DE MARKETING
¿POR QUÉ?

E
l departamento de Marketing
es quien lleva sobre sus
hombros la responsabilidad
de investigar, desarrollar e
implementar las estrategias
necesarias para alcanzar los
objetivos de una empresa. Con ese
fin se establece una metodología
que será puesta en marcha por cada
una de las áreas especializadas
en las que podemos dividir un
departamento de marketing.
El marketing es una función basada
en la visión. Un director o gerente
debe ser contratado para impulsar
los planes de marketing en nombre
de la organización. Un candidato
calificado tendría un fondo de
marketing amplio, una sólida
comprensión de los objetivos de la
organización y una visión que se
alinea bien con esos objetivos.
La mensajería es clave para el apoyo
a los planes de comercialización
establecidos por la organización.
Debe haber una posición centrada
en el desarrollo y la continuidad
de las comunicaciones en línea e
impresas.
Además de trabajar en proyectos
específicos o campañas, es
necesario contar con una persona Lograr de la venta el máximo beneficio
que pueda manejar distintos planes
de contingencia, responsable de
procesar las solicitudes de otros
departamentos y el trabajo con el
Esto se logra a través de estudios de mercado y
resto del personal para dotar de diversas técnicas que conjuntamente apuntan a
personal los planes de marketing. lograr el objetivo.
Se puede trabajar con proveedores
externos para producir productos
que sean necesarios, así como
otro personal de apoyo, según sea
necesario.
Dependiendo de las necesidades
de la organización, funciones
específicas, tales como el diseño
gráfico y la publicidad pueden ser
atendidas.
El objetivo del
departamento es ubicar y
posicionar la empresa en
el mercado, e incrementar
las ventas o los ingresos.
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TRES CARGOS
DE TRADE
¿POR QUÉ?
Entendemos que las necesidades y soluciones de problemas son diferentes
en los tres tipos de canales con los que trabaja la Cooperativa Chortitzer,
de ahí surge la propuesta de implementar 3 trade managers, que puedan
satisfacer y dar una respuesta rápida a cada canal.

Es fundamental:
• Exhibición en función de la • Análisis del portafolio de
satisfacción del cliente. Hoy en productos. Cada canal enfrenta
dia, la gran mayoría de los puntos diferentes dificultades a la hora

de venta que no cuentan con un
encargado de marketing, exhibe los
productos en base a lo que el dueño
de la tienda cree o porque así se ha
hecho siempre, sin un análisis claro
de aquellos SKU’S que más busca
su cliente.
Coincidimos con Alberto Carreon en
su artículo llamado “merchandising
para la tiendita de la esquina”,
donde sostiene que, analizando
cuál debería ser la mejor exhibición
para impactar a los clientes,
incrementaría el volumen de venta
de los productos.
BUSCAMOS:
de presentar los productos al
cliente, algunos poseen espacios
reducidos, pero llenos de productos
que probablemente no desplacen
con frecuencia, otros, espacios • Disminuir la Ineficiente utilización
muy amplios pero no bien de espacios en el anaquel.
utilizados, motivo por el cual es
necesario implementar estrategias • Daños y deterioro de productos.
específicas que permitan contribuir
con la rentabilidad del negocio y la • Fracasos en el lanzamiento de
visibilidad del producto. Un buen nuevos productos.
análisis del portafolio de productos
de acuerdo al desplazamiento, • Falta de conocimiento de las
permitiría que cada punto de necesidades de los consumidores y
venta haga mucho más rentable el clientes.
espacio con el que se cuenta.
• Maximizar la satisfacción del
consumidor.

• Implementar constantemente el
esquema PULL.
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TRES CARGOS
DE TRADE
¿POR QUÉ?
Perfil de un gerente trade:
• Alta capacidad analítica.
Organizado y con creatividad
práctica.

• Perseverante y orientado al logro

• Conocedor de los procesos tanto

de mercadeo como de ventas.

• De visión sistémica. Asertivo y

con competencias interpersonales
fuertes.

Objetivos:
• Desarrollar planes en función a
las necesidades de cada categoría
en el comercio.
• Maximizar la rotación de cada
categoría por canal de distribución
a través de las mejores prácticas de
merchandising y promociones.
• Reforzar la posición competitiva
de cada categoría en cuentas claves
a través de planes por cuenta y la
implementación de “Programas de
acercamiento a clientes”.
•Desarrollar las mejores
herramientas para capitalizar
oportunidades en exhibiciones,
servicio y ventas.
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COMMUNITY
MANAGER
¿QUÉ ES?
El CM es el encargado de gestionar una
comunidad online, principalmente, a
través de las redes sociales.
¿Qué significa esto?… que es el nexo
entre la empresa y los clientes, y se
encargará de establecer relaciones
rentables y duraderas con ellos,
a través de las redes sociales,
compartiendo contenido valioso
para los mismos y respondiendo a
sus inquietudes.

Por otro lado, también será la

persona encargada de acercarle a
la empresa la “visión del cliente”,
es decir, todas sus consultas y
opiniones sobre la marca, sus
productos y/o servicios, como

¿Cuáles son las 5 funciones

así también, sus problemas y
necesidades.

claves de un Community Manager?

1. Elaborar un plan estratégico en las Redes Sociales, acorde con los objetivos de la
empresa.
2. Crear y/o recopilar contenido atractivo y de calidad para los clientes ideales.
3. Dar seguimiento a las publicaciones y sus repercusiones (análisis de estadísticas).
4. Escuchar a la comunidad, interactuar con ella y solucionar sus problemas y
necesidades.
5. Administrar y organizar la información otorgada por los clientes para utilizarla en
beneficio de la empresa.
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COMMUNITY
MANAGER
¿QUÉ ES?
Ventajas de tener un Community
Manager:
1.- En primer lugar, y una de las 7.- Tendrás más facilidades a la sociales y la marca podrá hablar
más importantes hoy en día, es que hora de fidelizar clientes debido directamente con ellos.
la empresa obtendrá una estrategia a que las redes sociales permiten 9.- La publicidad es más barata
de comunicación online. realizar todo tipo de promociones, en las redes sociales y, también,
2.- La marca obtendrá una mayor concursos, etc. Es decir, te ayudan más eficaz que en medios
visibilidad, ya que estamos donde a que tus clientes sean más fieles convencionales porque puedes
están nuestros consumidores. a tu marca. segmentar a qué público quieres
3.- Lograrás humanizar más 8.- Abrirás una nueva vía de llegar: edad, sexo, gustos…
tu marca. Antes, todos los atención al cliente. Esto es muy 10.- Contarás con un experto para
consumidores veíamos a las importante: los consumidores se manejar la imagen de la marca en
empresas como algo lejano encuentran cómodos en las redes la red.
y, si teníamos alguna queja al
comprar un producto, ésta solo
era transmitida a nuestros amigos
o familiares. En la actualidad,
estando presentes en los medios
sociales mostramos a los clientes
que hay personas detrás de la
marca, dispuestos a ayudarles y a
satisfacer sus necesidades.
4.- La marca obtendrá un mayor
prestigio porque los clientes
verán que se adapta a las nuevas
tecnologías y al entorno.
5.- Podrás interactuar con tus
clientes y saber qué es lo que
esperan de nuestra marca.
6.- Podrás mejorar la reputación de
tu empresa.
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PLAZA Channel Marketing – Canal de ventas

Son todas las prácticas, técnicas,
actividades, procedimientos y
formas de mercadear los bienes
desde el lugar de producción hasta
llegar al consumidor.

Anteriormente, las empresas

vendían a través de un solo
canal, con la proliferación de
los segmentos de clientes y las
grandes oportunidades de mercado,
las empresas han adoptado el
marketing multicanal, que se da
cuando la empresa utiliza técnicas
propias en dos o más canales.

Cuando la empresa trabaja con

dos o más canales, puede obtener
beneficios importantes como
mayor cobertura de mercado y
ventas personalizadas, ya que la
existencia de varios canales permite
a la empresa segmentar mejor
las necesidades de los clientes,
pudiendo desarrollar estrategias y
una fuerza de ventas adecuada para
cada tipo de canal.
Ejemplos de canales
• Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.
• Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
• Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
• Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribución
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
• Etcétera.
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MODERN TRADE
¿Como trabaja un supermercado?
Los muebles con estantes donde
se exponen los productos se
denominan góndolas y su lateral,
cabecera de góndola. Por su parte,
los productos congelados y lácteos
se exponen en arcones frigorificos.
La distribución de seccione es muy
similar en todos los supermercados,
la intención es que el cliente
describa el recorrido más amplio
posible, por lo que los productos de
primera necesidad como la leche,
se colocan en diferentes puntos del
mismo, generalmente alejados de
la entrada.
El canal Modern Trade de Lacteos
Trebol, está compuesto por
los distintos supermercados,
distribuidos en el país. Este canal
representa el 15% del total de
ventas de la marca.
A diferencia de otros canales, el
Modern Trade es más formal, está
representada por la asociación de
supermercados e hipermercados
más importantes del Paraguay
(CAPASU) Camára Paraguaya de
Supermercados. A principios del
año 2009 reunía a unas 23 empresas,
con un total de 74 supermercados
en todo el país.
Entre los Socios de la CAPASU, se
encuentran las siguientes cadenas:
Algunas acciones que realiza la
marca en el Canal Modern Trade
son:
• Colocación de materiales POP:
cenefas, stopper, marca precios,
muebles exhibidores, afiches, luces.
• Alquiler de espacio en góndolas,
punteras, cajas, para darle mayor
exposición a los productos.
• Activaciones, degustaciones,
promociones específicas para el
canal
Por otro lado, el Canal Modern
Trade, realiza ciertas acciones que
benefician a la marca y aceleran
las ventas, como:
• Descuentos: en fechas especiales
como Black Friday, Navidad, Día
de la Madre o días que eligen
los supermercados para hacer
importantes descuentos de hasta
30%.
• Promociones y sorteos.
• Alianzas con Bancos, Financieras,
Cooperativas, que ofrecen
descuentos y plazos a sus clientes
con sus tarjetas de crédito/debito
• Innovaciones como las ventas
por Internet, para brindar mayor
comodidad a sus clientes.
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TRADITIONAL TRADE
El canal Traditional Trade está compuesto de
Despensas, Tiendas de Conveniencia, Auto servicios
y todos aquellos canales minoristas a los que se
llega a través de los Distribuidores.

Algunas acciones que realiza la

marca en el Canal Traditional
Trade son:

• Materiales de comunicación
para estos Puntos de Venta como,
afiches, carteles, exhibidores, etc.

El Canal Traditional Trade presenta

ciertas características únicas, que
lo diferencia de los demás canales
y hace que los clientes lo prefieran,
como: comodidad, cercanía, rapidez NO es suficiente saber si estoy,
sino COMO estoy.
en la compra, que hacen que la
gente esté dispuesta a pagar quizás
un poco más, por beneficiarse de
esto.

Para aprovechar las oportunidades

que ofrece el canal tradicional es
necesario enfrentar algunos retos
que desde hace un buen tiempo
desafían a los fabricantes.

¿QuÉ es una tienda de conveniencia?

Se llaman tiendas de conveniencia a los establecimientos
con menos de 500m2, con un horario comercial superior a
18 horas, en un periodo de apertura de 365 días al año. De
ahí el nombre popular de 24 hs.
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ON PREMISE
OFF PREMISE
Definimos el On-Premise como la
comercialización y/o consumición
del producto en la propia tienda
o local. Esto significa que se
desarrolla una estrategia de
comercialización en las tiendas
para influir en los compradores.
Estas estrategias constan de varias
tácticas claves de comercialización Consiste en el consumo fuera del
para aumentar sus ventas. local del que se compra el producto,
es decir, el producto es comprado
Las pequeñas empresas utilizan en un Punto de Venta pero no puede
el marketing On-Premise para ser consumido en él.
llamar la atención sobre ciertos
productos. Logrando así aumentar Nuestros clientes adquieren los
la rentabilidad del comercio, lo que productos de Lácteos Trébol en
el On Premise hace es aumentar cualquier punto de venta del país,
el atractivo del comercio o local. para luego consumirlos en sus
También ayuda a los usuarios a hogares, creando momentos únicos
localizar fácilmente las marcas en familia.
de la compañía. Las personas
procesan el 80% de su información
a través de sus ojos, de acuerdo a la
experiencia del cliente. Los colores
también se pueden utilizar para
establecer estados de ánimo.
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CROSS DOCKING
El Cross-docking corresponde a
un tipo de preparación de pedido
(una de las funciones del almacén
logístico) sin colocación de
mercancía en stock, ni operación de
picking.

Permite transitar materiales con

diferentes destinos sin ningún
tipo de almacenaje intermedio,
este sistema permite reducir el
plazo necesario de las operaciones
logísticas.

Algunas ventajas:

IMPACT
• Reducción de costos de recepción,
almacenaje y preparación.
• Reducción del coste de posesión
del stock.
• Entregas eficientes en menos
tiempo.

Para este sistema, se pueden

implementar también máquinas
clasificadoras, que por medio de
cintas transportadoras, y un sistema
de clasificación, son capaces de
distribuir automáticamente la
mercancía por bocas de salida
marcando el ritmo al operario, con
el fin de abaratar costes.
SELLING
El impacto de la fuerza de ventas
esta dado mediante un enfoque
sistemático de la evolución de las
ventas que permite a los vendedores
mejorar su desempeño laborar
mediante incentivos.
En el programa de incentivos de la
empresa hay mucho por desarrollar.
Actualmente este programa se da
de la siguiente manera:
• Público interno
Tanto los jefes de ventas, como los
repositores, y los encargados de
salones, cuentan con bonificaciones
por llegar a los objetivos de ventas.
• Publico externo.
Los clientes (Distribuidores y
supermercados), no cuentan con
ningún tipo de incentivos.
A los consumidores finales, se
atienden solamente vía Facebook,
mediante sorteos y regalos, con la
intención de generar relaciones.
PROMOCIÓN consiste en
incentivos a corto
plazo
a los consumidores, a los miembros del canal de
distribución, a los equipos de venta, que buscan
incrementar la compra o venta de un producto o servicio.
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PROMOCIÓN
1. PROMOCIÓN DE VENTAS
PARA CONSUMIDORES:

OBJETIVOS

2. PROMOCIONES DE VENTAS
• Estimular las ventas en el corto plazo
• Atraer nuevos mercados, aumentando su
participación en el largo plazo
• Ayudar en la etapa de lanzamiento de producto,
con la prueba del nuevo producto.
PARA COMERCIANTES Y
• Romper la lealtad de clientes de la competencia.
• Animar el aumento de productos almacenados
DISTRIBUIDORES.
por el cliente
• Romper estacionalidades.

OBJETIVOS

HERRAMIENTAS DE LA
• Obtener la distribución inicial
• Incrementar el número y tamaño de los pedidos
• Fomentar la participación del canal en las
promociones al consumidor

PROMOCION DE VENTAS. • Incrementar el trafico establecido

• Lograr mayor espacio en estanterías de los
detallistas
• Cupones • Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para
• Descuentos futuras campañas.
• Bonificaciones
• Muestras gratuitas
• Concursos y sorteos
• Exhibidores en puntos de ventas
• Concursos para vendedores
• Demostraciones del producto
• Especialidades publicitarias.
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PROMOCIÓN Lácteos Trebol utiliza las siguientes herramientas

para promocionar sus productos y aumentar sus
ventas en un corto plazo.

1. Descuentos para aumentar

las ventas y la rotación del
producto al corto plazo.
La marca utiliza esta técnica común
que sirve para aumentar las ventas
rápidamente. El consumidor es
muy susceptible a la misma ya
que buscan ventajas económicas y
obtener buenos productos.
Es muy frecuente cuando la marca
cuenta con sobreproducción, de
2. Descuentos CON TARJETAS DE
esta forma la rotación de productos
es más rápida. CRÉDITOS.
Los consumidores acceden a
estos descuentos en alianzas
entre el punto de venta y las
entidades bancarias. Estos
descuentos pueden ser de 30
o hasta 50%, resultando en
un beneficio enorme para el
consumidor.
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MERCHANDISING
E
s la parte de la mercadotecnia
que tiene por objeto
aumentar la rentabilidad en
el punto de venta, consiste en
actividades que estimulan la
compra.
Cuando hablamos de merchandising
nos referimos a un conjunto de
estudios y técnicas comerciales
que permiten ofrecer el producto o
servicio en las mejores condiciones,
tanto físicas como psicológicas, al
consumidor final.
Sus objetivos básicos son: llamar
la atención, dirigir al cliente hacia
el producto, facilitar la acción de
compra.
Existen varios tipos:
El merchandising de presentación
es la manera de presentar los
artículos y la tienda de modo que
el acto de compra sea lo más fácil
para el cliente y lo más rentable
posible para el comerciante.
También se puede
denominar
merchandising visual,
todo lo que se ve, se
vende; y todo lo que se
agarra = compra por
impulso.
DE LÁCTEOS TREBOL
Pretende guiar al consumidor e
influir en su comportamiento a la
hora de la compra basándose en los
Es un hecho comprobado
siguientes elementos: un ambiente
agradable; una buena distribución;
que los consumidores
y un surtido adecuado en cantidad,
calidad y variedad.
acuden más a las zonas
El merchandising de gestión es la más iluminadas, pues
segunda etapa del merchandising.
Consiste en gestionar el espacio una claridad elevada
para obtener el máximo rendimiento
posible del lineal. aumenta la rapidez
Trata de optimizar el lineal
determinando su tamaño, las
distintas familias, marcas y artículos
de la percepción
que los forman, teniendo en cuenta
la rotación de los productos, y el
visual, permitiendo
rendimiento del espacio.
Se basa principalmente en la
a los compradores
recogida y análisis constante
de información, principalmente
reaccionar más
generada
establecimiento.
en el propio rápidamente y circular
El merchandising de seducción
con mayor comodidad.
consiste en la denominada “tienda
espectáculo”, y pasa por la
concepción de mobiliario específico,
la decoración, la información, etc.,
con el objetivo de dar un aspecto
seductor al lineal y a la tienda,
para promover la imagen del propio
distribuidor.
Es necesario crear un ambiente
agradable en el comercio, ya que
ayuda a la venta visual presentando
una tienda bien decorada y bien
iluminada.
NOSOTROS Objetos
promocionales
utilizados:
Productos de merchandising innovadores, relacionados
directamente a la marca, en una búsqueda constante de
acentuar la fidelidad de nuestros clientes.
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MERCHANDISING DE LÁCTEOS TREBOL

Para dar ejemplos específicos
de productos de merchandising
podemos citar: lapiceros, llaveros,
remeras, termos, tazas, bolsones,
gorros e innumerables productos
exclusivos con el fin de agasajar a
los clientes.
STORE EXPO MARIANO ROQUE
ALONSO 2015
Para sorpresa de muchos, este
año el stand de Lácteos Trebol
conto con una amplia variedad
de Merchandising, para que los
fanáticos, tengan la oportunidad
de ganarse recuerdos exclusivos a
través de la fan page @lacteostrebol.
¿Por qué elegís Trébol todos los
días? Esta es la pregunta que
respondían frente a una cámara,
en un set de filmación y con sus
propias palabras o expresiones,
todos los interesados en participar
de la próxima publicidad de Trébol.
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PUBLICIDAD

desde el punto de vista del vendedor,

La publicidad es una forma
de comunicación que intenta
incrementar el consumo de un
producto o servicio, insertar
una nueva marca o producto
dentro del mercado de consumo,
mejorar la imagen de una marca o
reposicionar (o mantener mediante
desarrollar un mensaje adecuado
para una porción del público de un
medio. Esta porción de personas
que se encuentra detalladamente
delimitado, se lo conoce como
público objetivo o target.

la recordación) un producto o marca
en la mente de un consumidor. Esto
se lleva a cabo a través de campañas
publicitarias que se difunden
en los medios de comunicación
siguiendo un plan de comunicación
preestablecido.
A través de la investigación, el
análisis y estudio de numerosas
disciplinas, tales como la psicología,
la neuroeconomía, la sociología,
la antropología, la estadística, y
la economía, que son halladas en
el estudio de mercado, se podrá,
BRIEF
Es toda la información que la
empresa le envía a la agencia de
Publicidad para que genere una
comunicación.
Tiene que existir una relación
estrecha y de confianza entre la
empresa y la agencia de Publicidad.
El brief no es algo standard ya que
cada empresa arma el que más le
convenga.
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PUBLICIDAD ¿Como trabajamos?

productos, servicios y marcas. Hay lugares en los que no podemos
- Estrategias de comunicación para darnos el lujo de no estar, la división
campañas publicitarias. digital de la agencia le permite tener

E
n cuanto a la Cooperativa
Chortitzer las diversas
actividades lo realizan a
través de una Agencia de
Marketing: BpuntoC.
En BPUNTOC hace marketing 360,
la agencia cuenta con 5 divisiones:
• Estratégico
• Creativo
• Medio
• Interactivo
• Directo
Esta organización de la agencia
permite ofrecer una amplia
variedad de servicios, todos
complementados y trabajando en
sinergia para potenciar la marca.
Estratégico
Para crear campañas y acciones
efectivas, primero debemos
entender el mercado, a sus
consumidores y a la competencia. El
análisis profundo de estas variables
nos permite saber qué hacer y cómo
hacerlo.
Servicios
- Análisis de mercado,
consumidores y competencia.
- Análisis de imagen de producto.
- Análisis de imagen de marca.
- Planes de negocios.
- Planes de marketing.
- Plan comercial.
- Estrategias de negocios para
Creativo:
La fábrica de ideas, además
de realizar la publicidad ATL
tradicional, que en nosotros no
tiene nada de tradicional, provee
ideas novedosas para las demás
unidades.
Servicios
- Diseño y desarrollo de campañas
publicitarias.
- Creación de materiales
publicitarios para tv, radio y prensa.
- Conceptualizaciones de marca.
- Conceptualizaciones de eventos.
- Conceptualización para acciones
promocionales.
- Diseño y desarrollo de imagen
corporativa.
- Diseño de packaging.
Medio:
Tan importante como la estrategia y
la creatividad, es un plan de medios
bien pensado y optimizado, capaz de
entregar el mensaje al target que
nos interesa llegar.
Servicios
- Desarrollo y aplicación de planes
de medios.
- Negociación de espacios
publicitarios.
- Cobertura periodística.
- Informes de ranking.
- Medios alternativos.
Interactivo:
presencia en las redes sociales y
que esa presencia sea totalmente
interactiva.
Servicios
- Administración de redes sociales.
- Desarrollo de aplicaciones.
- Estrategias de comunicación para
redes sociales.
- Adaptación de campañas para
comunicación digital.
- Diseño y desarrollo de campañas
digitales.
- Diseño de banner.
- Diseño y desarrollo de páginas
web.
- Administración de páginas web.
- Planes de medios para
comunicación digitales.
Directo:
Desde una cenefa, hasta un evento.
Desde un cartel en la vía pública
hasta su presencia en una Expo.
Esta área se especializa en todo lo
relacionado con el BTL para mostrar
lo mejor de su marca, directamente
al consumidor final.
Servicios
- Eventos de marca.
- Lanzamientos de productos.
- Acciones promocionales.
- Activaciones en puntos de venta.
- Marketing de guerrilla.
- Montaje de stand.
- Montaje de locales comerciales.
- Cartelería en general.
- Ploteados.
- Fabricación de exhibidores.
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ATL ¿QUÉ ES?

La denominación ATL (above the
line) incluye todas las actividades
publicitarias relacionadas con
medios masivos donde el objetivo
es lograr el mayor número de
impactos aunque no siempre se
llegue exclusivamente al target o
grupo específico en el que se quiere
incidir.

Algunos expertos en mercadotecnia

afirman que esta estrategia se
utiliza para posicionar y construir
marcas.
Los medios utilizados para este tipo
La efectividad de los anuncios
de estrategia son:
dentro de estos medios se puede
medir como puntos rating en
televisión, pass-along en el caso
de revistas, frecuencia de impactos • Televisión
para carteleras y periódico.
• Radio
• Periódicos y prensa escrita
• Revistas
• Vallas
 CAMPAÑAS
PUBLICITARIAS
DE
LÁCTEOS TREBOL
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Esta campaña fue llevada a cabo en

el momento en el que se lanzaron
las leches funciones de Vida Sana
Trébol.

El comercial de 30 segundos,
empieza mostrando las 5 leches
funcionales, con los personajes que
le caracteriza a cada leche fuera
del envase jugando sobre el estante
de la cocina, una vez que se abre la
puerta, cada uno vuelve a su envase
de leche, para que cada integrante
de la familia pueda degustar la leche
acorde a lo que necesita. También
se muestra que los envases Tetra
Square con Tapa Rosca.

La nueva presentación incluye

a las leches Trebol Vida Sana
enriquecidas o funcionales, como

GRÁFICAS EN REVISTAS son la leche Crecimiento, con Fibra

Activa, Calcio Plus, con Hierro y la
compuesta con Omega 3

Prensa Escrita
Lanzamiento Leches Funcionales de Vida Sana
Trébol
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BTL ¿QUÉ ES?

La técnica publicitaria BTL (below
the line), consiste en el empleo de
formas no masivas de comunicación
para mercadeo dirigidas a
segmentos de mercado específicos.

La promoción de productos o
servicios, en la teoría se lleva a
cabo mediante acciones que se
caracterizan por el empleo de altas
dosis de creatividad, sorpresa y
sentido de la oportunidad; lo cual
crearía novedosos canales para
comunicar mensajes publicitarios.

Se vale de medios tales como la

mercadotecnia, los eventos, el
mecenazgo, los medios de difusión
no convencionales, promociones,
mercadeo directo y redes sociales,
entre otros.
En los modelos de comunicación
personal, la retroalimentación es
instantánea, en cambio, con la
comunicación masiva, no hay tal
inmediatez.
Los medios BTL no solo agilizan
la respuesta, sino que hacen
más medible la efectividad de la
publicidad.
Actividades BTL
La agencia al momento de Realizar
cualquier actividad pasa por
el departamento de planning y
estrategia, donde se analizan las
actividades en base a la situación
actual tanto de la empresa como
el de mercado para ambas tengan
una sinergia en conjunta y que las
actividades o activaciones resulten.
La Cooperativa Chortitzer participa
de varias actividades durante el año,
por ejemplo, maratones, carreras
de bicicletas, intercolegiales, inter-
básicos, eventos que promueven la
cultura y la solidaridad, entre otros.

En cuanto a los canales, se realizan

activaciones específicas teniendo
en cuenta lugares estratégicos
con alto tránsito de personas, con
carterías en los puntos estratégicos
de la ciudad y el interior del país,
degustaciones, etc.
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Expo Mariano Roque

Alonso 2015

La marca paraguaya de lácteos

nuevamente ofreció a los visitantes
de la tradicional Expo de Mariano
Roque Alonso, un recorrido divertido
e interactivo para grandes y chicos,
el cual obtuvo el reconocimiento al
Mejor Stand de la Industria en la
Edición 2015.

Bajo el concepto “Mundo Vida Sana”,

Lácteos Trébol desarrolló un stand
ambientado especialmente para
que cada visitante viva experiencias
enriquecedoras dentro de un
contexto educativo y entretenido a
la vez.

Desde la entrada, se pudo apreciar

una concepción armónica entre
la modernidad, la naturaleza y la
salud, expresada a través de un
domo geodésico cuya estructura
une los diferentes aspectos que
hacen a una vida plena.
En el interior del stand, las personas
podían interactuar con cada una de
las ocho estaciones. Por el camino,
se pudieron encontrar con tips y
consejos para llevar rutinas más
saludables, además de información
útil sobre las ventajas de la leche
Trébol en relación a cada actividad
sugerida en el stand.
De esta manera, Lácteos Trébol
de la Cooperativa Chortitzer
despliega una propuesta atractiva
y como todos los años, recibe el
reconocimiento de la organización
de la Expo de Mariano Roque
Alonso y de la gente que acude a
este importante evento, llenando la
expectativa de todos.
También este año para la Copa
América realizada en Chile, se
hicieron diferentes activaciones,
que fueron propuestas por el
Jefe de Marketing y Desarrollo
de la Cooperativa, con batucadas,
banderas, zancos y se trajeron
unos “Pinta Caras” de china,
especialmente para dicha ocasión.
De la mano de Lácteos Trébol y
Cecilia Center se llevó a cabo de
exitosa manera la cuarta edición
del White Day, esta vez en el salón
Anexo II del Club Centenario.
Este evento se realiza cada año en
conmemoración del Día Mundial
de la Leche, con el objetivo de
concienciar a las personas sobre la
importancia del consumo de la leche
y a la vez transmitir las ventajas de
incluirla en la alimentación diaria
con la finalidad de mejorar la salud.
Esta iniciativa tuvo un cariz solidario
ya que las donaciones realizadas
por los asistentes se tradujeron en
litros de leche duplicadas por la
Cooperativa Chortitzer, a beneficio
de Denide, institución que trabaja
por los Derechos del Niño en
Desarrollo.
El White Day se caracterizó una vez
más por su ambiente divertido, con
juegos y sorteos, con la conducción
de Paola Maltese y Carlos Ortellado.
Se degustaron platillos preparados
con productos Chortitzer por
Norma Machado.
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PROPUESTA
La noble tradición de Lacteos Trébol
White Day 5K

El White day es un evento realizado

por la Cooperativa Chortitzer,
para su marca Lácteos Trébol,
conmemorando el Día Mundial de la
Leche, la 4ª edición se llevó a cabo
el día sábado 6 de junio.
En que consiste
Es una iniciativa con el objetivo de
concienciar sobre la importancia
de su consumo y transmitir las
nuestra propuesta?
ventajas de incluir a la leche en la Teniendo en cuenta que en el 2016,
alimentación diaria de las personas se llevaría a cabo la 5ª edición,
en cada etapa de sus vidas con la queremos proponer la realización
finalidad de mejorar la salud de las de una maratón 5K, que fomente
comunidades, teniendo en cuenta la vida sana y concientice a las
que en Paraguay se alcanzan los personas sobre la importancia del
120 litros per cápita/año de los 160
a 180 litros que es lo recomendado.
consumo de la leche acompañada
de la actividad física. El DENIDE es una
Consiste en un evento benéfico
donde las donaciones de los
La finalidad seria que generar un
impacto mucho mayor, permitiendo
institución sin
asistentes se traducen en forma
de litros de leche, anunciando que
que cualquier persona,
consumidor de nuestro producto,
sea
fines de lucro,
éstos serían automáticamente
duplicados por la Cooperativa
Chortitzer y entregados a DENIDE
o no, pueda inscribirse y participar
de esta corrida, queremos que el
WHITE DAY sea un evento anual que
que contribuye a
(Derechos del Niño en Desarrollo). involucre a familias y amigos.
niños/as y jóvenes
De esta manera, la Cooperativa
Chortitzer a través de Lácteos
Trebol, continúa su tradición de
Buscamos que nuestros clientes
sean partícipes del cambio, y
realicen esta corrida por los
con capacidades
liderazgo, impulsando el cuarto
White Day en nuestro país.
niños del DENIDE, ya que todo lo
recaudado será traducido a litros de
diferentes para que
leche.

Este evento denominado “WHITE

logren alcanzar
DAY 5K” se llevará a cabo en ñu
guazú, el dia ( ), estará dirigido a
su autonomía y
jóvenes, adultos y familias.
adaptación social.
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PROPUESTA
Como lo realizaríamos?
White Day 5K

La organización estaría a cargo de

ASU runners, un grupo que busca
promover y difundir las corridas
en todas sus formas, tanto en pista
como en ambientes naturales,
con el objetivo de inculcar a través
de esta actividad, un estilo de
vida diferente, proyectando salud
integral (Física y Mental) para
toda la ciudadanía, actualmente
se encargan de la organización
eventos de esta índole de muchas
empresas conocidas, contando con
una trayectoria importante y know
how.
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La infraestructura a cargo de LADO B

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PROPUESTA
CONSISTE EN:
ASU runners

Limite: 1100 persona

Fecha:
Lugar: Parque Ñu Guazu
Distancia: 5km.
Descripción de tareas y costos de servicios

• Asesoría y diseño general

• Coordinación General
• Coordinación de tareas con la policía de
tránsito, caminera y nacional
• Permisos municipales y oficiales
• Definición de trayecto
• Coordinación de armado de la estructura de la
corrida
• Provisión de recursos humanos para: entrega de
kits, medallas, frutas, guardarropas, hidratación,
staff general
• Utilización del sistema informático (4 notebooks,
2 routers, 2 modems) y acceso a internet para
entrega de kits
• Acceso y link a redes sociales (FB)
• Provisión de números de corredor (1100)
• Póliza de seguro contra accidentes durante la
corrida para todos los participantes
• Ambulancias UTI (5)
• Médicos especialistas (5)
• Entrega de resultados para la premiación
• E-mailing promocional previa a evento (2 veces)
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DETALLES
GRÁFICA
DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN

RADIO

COSTOS TOTALES
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PROPUESTA
Una imagen en movimiento mantendrá siempre
el interés de la gente logrando más impactos
visuales y alta recordación de su marca.
Es una alternativa creativa y
moderna en vía pública, que
consiste en plotear la parte de atrás
de los colectivos de AyGAS.
Proponemos un ploteado con
imágenes y frases divertidas,
que capten la atención de los
consumidores. Servirá para un
buen posicionamiento de marca y
productos de la empresa.
Por su bajo costo permite estar
más tiempo expuesto frente al
consumidor. Debido a esto, el
impacto visual y la recordación es
mayor que con otros medios.
De esta forma la marca recorrerá
las principales arterias y avenidas
con una exhibición de 20 horas
consecutivas, los 365 días del año.
Asegurando que nuestros mensajes
lleguen diariamente a miles de
personas.
VÍA PÚBLICA “CULATAS DE COLECTIVO”
Algunos de los beneficios que nos
brinda este medio son:
• Poder alcanzar a un mayor
público, con alta frecuenta y a un
costo muy bajo por exposición.
• Medio de apoyo a otros medios
durante la introducción de un nuevo
producto, o lograr que se produzca
el reconocimiento de la marca.
• Impacto creativo, por sus grandes
dimensiones y por la utilización de
formas y colores.
A continuación detallamos la lista de líneas
que utilizaremos, con las respectivas rutas
que cada uno recorre diariamente.
Linea 35: Linea 58:
Parada El Redentor – Capellan Desde la ciudad de J. Augusto
Ramon Jajharí – Itapua-Pozo Saldivar –por Toledo Cañada-
Favorito-Boqueron-Ruta 9 Carlos Villa San José Obrero-Juan Pablo
A. Lopez-1er Pte-Avda Artigas-Gral II-Aldana Cañada-Ruta 1 Mcal
Santos-San Antonio-Pitiantuta- francisco S. López Km23-Ruta1-
Avda España-EE UU-Fulgencio Azara-Julia Miranda Cueto-Ruta
R. Moreno-Humaitá-Avda Colon- Mcal estigarribia-Avda Eusebio
Alejandro Audibert-Avda Chaiang Ayala-Ygurey-Avda R. de Francia-
Kai Shek-Yegros- 21 Pytda- Avda Colon-Avda Carlos Antonio
Caballero-24 Pytda-Terminal Lopez-Gobernador Irala-Cmte
Tacumbú.- Gamarra-Melo de Portugal-
Guillermo Arias.-
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PROPUESTA
Linea 3
Parada Terminal: Avda Cacique
Lambaré – Avda Fdo de la Mora
(Terminal de Omnibus Asunción)
– Taruma – Caciq Tavapy – Avda
Rca Argentina – Avda Fdo de la
Mora – Avda Def del Chaco – Avda
Madame Lynch – Avda Mcal Lopez
(Municipalidad de Asunción)- Cnel
Escurra- Guido Spano-Dr Talavera-
Avda Mcal Lopez-Avda Madame
Lynch_Avda Aviadores del Chaco-
Avda Santisima Trinidad-Avda
Sacramento-Cervantes-Venezuela-
Tte Insaurralde-Brasilia-Libertad-
Pitiantuta-Cptan Brizuela-
Kubischet-Cerro Cora- Avda Gral
Santos-Teodoro S. Mongelos-Mayor
Bullo-Avda Mcal Estigarribia-
Tacuary-Fulgencio R Moreno-
Humaita-Ayolas-Ygatymi-Avda
Rodriguez de Francia-Próceres
de Mayo-AVda Gral Santos-Avda
Luis Maria Argaña- Avda Cacique
Lambaré-Parada Terminal.-
Linea 12
Ciudad de Chiva-Gustavo Crovato-
Tte Lillio Cantalupi-Francisco
Pizarro-Japon-Avda Felix Bogado-
Casanello-Batilana-Honduras-
Peru-Lomas Valentinas-Avada Felix
Bogado-Acuña de Figeroa-Contin
D u p u i s - M o n t e v i d e o - Yg a t y m i -
Hernandarias-Oliva-Cerro Cora –
Gral Aquino-AVda Mcal Lopez-Avda
Rodriguez de Francia-Tte Benitez-
España-Carme de lara Castro-Gral
Caballero-11 de septiembre-Teofilo
R Sanchez-Jose M Bruges-Parada.-
VÍA PÚBLICA “CULATAS DE COLECTIVO”
Linea 15 Linea 29
Parada Terminal – Ind Nacional- Parada: Ruta Nro 1 Km 17 ½ - Ruta
Fdo de la Mora-Avda R. de Francia- 1-Roque Gonzalez de Santa Cruz-
Virgen del Carmen-Av. Von Poleski- San Luis-San Jorge-San Juan-Sta
Tte Americo Pico-Av Def del Clara-San Blas-cont Padre Fidel
Chaco-Tte 1ro Jose Domingo Lopez- Maiz-3 de Mayo-Maria ElisaAmbay-
AV E. Ayala-Prof Sergio Conradi- Ybapovo-cont del Carmen-Porvenir-
Musicos del Chaco-Mecánicos de Rojas Silva-Patricio Colman-Sgto
Aviación-Arturo Alsina-Tte 1ro Penayo-Alberto Sanchez-Nueva
Jose Domingo Lopez-Av Mcal Asunción-Julia M. Cueto-Mcal
Lopez-Av Perú-Azara-Gral. Díaz- Estigarribia-cont Av E. Ayala-Gral
Av Colon-Roma-Dr Blas Garay-Av Aquino-Teodoro S. Mongelos-
Felix Bogado-Tatajyba-Jose Maria Rca Francesa-Azara-Gral Díaz-Av
Morelos y Pavon-Sta Fe-Tte. 1ro Colon-Carlos Gomez-Mayorquin-
Salgado-Tte Rojas Silva-Paredes- Cnel Lirio-Parada.-
Brasil-Parada Terminal.-
Linea 28
Parada ( Cerro Ykua Pyta – 6ta
Compañía Marambure-Luque)-
Calle sin nombre-Yvyrajú-Dr
Florencio Meza Sosa-Santiago-San
Luis-San Judas Tadeo-Silvio Parodi-
(Fraccion Primavera)-Sargetnto
Joaquin Espinola-José C. Ortiz-Av
Humaita-14 de Mayo-San Martin-
Ruta Elizardo Aquino-Autopista-
Av. Aviadores del Chaco-AV San
Martin-Av Mcal Lopez-Perú-Azara-
Gral Díaz-Rio de la Plata-Dr. Luis
A. Garcete-Dr Emiliano Paiva-
Alferez Silva-Dr Cnel Bartolomé-
Carlos Antonio Lopez-Nuflo de
Chavez-Robles-Tte Pratts-Bañado
Tacumbu-Barrio San Felipe y
Santiago-Parada (Rivera Cerro
Porteño).-
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PROPUESTA VÍA PÚBLICA “CULATAS DE COLECTIVO”

Linea 30

Parada (Yegros y Tacuary)-

Tacuary-Rosario-Tte Rojas Silva-
Av Corrales-14 de Mayo-Pedro
Juan Caballero-San Martin-
Ruta Gral Elizardo Aquino-Avda
Confederación Sudamericana de
Futbol-Av. Aviadores del Chaco-
Costo:
Aeropuerto-Avda Aviadores del
Chaco-Avda España-Tacuary-Eligio Alquiler de espacios en culatas de
Ayala-Avda Pte Franco-Avda Colon-
Avda Ygatimi-Avda Dr Rodriguez de
Francia-Av Proc de Mayo-Ana Díaz-
colectivos, zona metropolitana, con
Año 1811-Av E. Ayala-Bartolomé de
las Casas-Madre Ravasco-Hernan
imagen impresa en material vinil
Cortes-Antillas-Nuñez de Balboa-
Comendador Nicolas Bo-Nivaclé-Av
Médicos del Chaco.-
adhesivo, un lado full color.-
Linea 44.-
Medida: 2.50x2.50mts.-
Cabecera Puente Remanso (Ruta
Nro 9 Carlos Antonio Lopez-
Transchaco)y AV De los Pescadores-
Mexico-Colombia-Nanawa-
Ballivián-Boqueron-Ruta Nro 9
Carlos Antonio Lopez (Transchaco)-
Tte Gregorio Villalba-AV Madame
Lynch-Av Aviadores-Av Jose de
San Martin-Av Mcal Lopez-Peru-
Mcal Estigarribia-Antequera-Eligio
Ayala-Pte Franco-Av Colon-Roma-
Dr Blas Garay-EE UU- Abay-
Ana Díaz-Av Proc de Mayo-Juan
Zorrilla de San Martin-Madrinas
de la Guerra del Chaco-Cañada del
Carmen-Cptan Jose Jara-Mayor
Rufino Pampliega.-
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PROPUESTA Colonia de vacaciones “Aprendiendo a jugar”

L
as vacaciones de invierno
son ideales para que los
chicos realicen actividades
entretenidas e instructivas,
en ambientes agradables y
distendidos, mientras sus padres
pasean, comparten, y disfrutan en
familia.

Los chicos disfrutarán sus

vacaciones realizando divertidas
actividades recreativas en un
ambiente muy agradable y con
numerosas propuestas, Con un
taller de reciclado, trabajando
con materiales escolares (Cintas,
tijeras, plasticolas, temperas,
pinceles, cartulinas, gomas Eva) y
una gran diversidad de sorpresas
geniales para los más pequeños.

Tenemos la propuesta de realizar

esta actividad con la marca Lácteos
Trébol trabajando en alianza con el
Shopping del Sol, dándole un mayor
enfoque al reciclado de cartones
de leche, mostrando a los niños los
miles de juegos, figuras y formas
que se le puede dar al mismo.

Creemos que esto es una manera

didáctica y recordativa para los
pequeños consumidores de la
marca.

Pretendemos estar el primer fin

de semana de vacaciones de Julio,
con un espacio exclusivo en el
Shopping del sol, donde tendremos
a tres chicas que trabajaran como
“Encargadas” dentro de la colonia,
para entretener y divertir a los
chicos.
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PROPUESTA Colonia de vacaciones “Aprendiendo a jugar”

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MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
• Revistas
Entre todos los medios de prensa
escrita disponibles en el mercado,
el más utilizado por la marca es la
Revista, por los siguientes motivos:
• Las revistas se dirigen al target
objetivo de la marca, ya que son las
personas de sexo femenino quienes
más compran y leen este tipo de
prensa escrita.
• Por su diseño y formato, las
revistas son más flexibles—los
anuncios pueden contener muchos
colores o muestras, pueden tener
piezas que se mueven, pop-ups
o hasta algún tipo de microchip
con sonido. Las fotos pueden ser
desplegables o pueden doblarse
para ser de mayor tamaño. O para
que ir tan lejos, los anuncios tienen
mucha mejor resolución y calidad,
generando un mayor impacto en los
lectores.
Presencia en Prensa
• Por ultimo pero no menos
importante, la revista tiene mayor
permanencia en el tiempo (a
diferencia del diario.
Las revistas suelen guardarse para
leerlas detenidamente en su tiempo
libre. Se guardan en las oficinas y
salas de espera de doctores, para
entretener a los clientes/ pacientes.
Una revista vieja, sigue teniendo
contenido útil e interesante para los
lectores (no como las noticias en
periódicos). Cuando se leen revistas,
el lector esta, generalmente,
queriendo hacer pasar su tiempo
o buscando un entretenimiento,
por lo que se toma su tiempo, lee
calmadamente y es más receptivo a
los mensajes de las marcas.

En cuanto a las marcas de Revistas, - ABC Dominical

Lácteos Trébol elige pautar graficas - Alacarta
de campañas en las siguientes: - Revista Vanidades
- Revista HC Gourmet
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MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Prensa
ABC Dominical www.abc.com.py.

La revista ABC Dominical es una Entre las marcas y categorías que

revista de publicación nacional
en la cual se combinan variados
temas de actualidad que afectan al
país. Busca estar a la vanguardia
y abarca temas como tendencias,
moda, arte, nutrición, turismo,
comedia, psicología, deportes,
belleza, gastronomía y más.
Ésta es la revista semanal dominical
de mayor tirada del país y viene,
gratuitamente, con el diario ABC
Color – el de mayor circulación.
Posee un formato impreso, pero
a su vez se encuentra disponible a
través de la página
pautan en esta revista, podemos
encontrar: en primer lugar y
sobre todo, productos de consumo
masivo, como cigarrillos Kent,
vodka Smirnoff, jabón en polvo
Omo, Ades, Pulp, Colgate, Siempre
Libre; centros comerciales como
Unicentro, Shopping Mariano; ropa
y calzados como Nike, Puma y otras
categorías que varían de acuerdo
a la época, como por ejemplo,
en febrero, se pueden observar
publicidades de Universidades y
Colegios.

Alacarta
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MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Prensa
Revista Vanidades

Revista semana femenina: moda,

belleza, celebridades, realeza,
viajes, cocina, decoración. Sale
todos los domingos, de forma
gratuita con el diario Última Hora.
VANIDADES lleva 50 años marcando
tendencias, por eso es la revista
líder excelencia en publicaciones
femeninas. En Paraguay, desde
el 2007 todos los domingos te
acompañan y te acerca al mundo
de la moda, belleza, celebridades y
mucho más.

Revista HC Gourmet

Publicación trimestral paraguaya Con entrevistas a especialistas,

enfocada en el mundo de la
gastronomía y enología.
Compartiendo la línea estética de
High Class, HC Gourmet nace como
una respuesta ante la necesidad
de una mayor variedad de
publicaciones hechas en Paraguay
enfocadas en todo lo relacionado
con la gastronomía.
informes especiales, degustaciones,
catas y novedades, los contenidos
de HC Gourmet recorren la movida
gastronómica y enológica local, sin
perder de vista lo que pasa a nivel
internacional.
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MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Televisión Abierta
SNT C9

TV Cerro Corá también llamado

Canal 9 o SNT Cerro Corá, es una
estación de televisión de Paraguay
asociada a la OTI. Con su creación
se produce el nacimiento de dicho
medio de comunicación en el país.
Forma parte del Sistema Nacional
de Televisión (SNT) siendo además
su estación base.
La inversión de Lácteos Trébol
en este canal de TV Abierta, es de
aproximadamente
USD 12.800 por lanzamiento de
nuevo producto.

Telefuturo

Telefuturo es una cadena de aproximadamente USD 29.000 por

televisión de Paraguay afiliada a lanzamiento de nuevo producto.
Televisa de México que se sintoniza
a la estación en el canal 4 VHF
(entre 66 y 72 MHz) en Asunción y
Gran Asunción. Su señal llega a
casi toda la región oriental del país,
donde está asentada el 97% de la
población paraguaya. Forma parte
del ‘Grupo Multimedios Vierci´.
La inversión de Lácteos Trébol en
este canal de TV Abierta, es de
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MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Televisión Abierta
Canal 13

Es una red televisiva paraguaya Inversión de Lácteos

de cobertura nacional que fue
inaugurada el 11 de febrero de 1981 Trébol en este canal
convirtiéndose en el segundo canal
a nivel nacional después del SNT y de TV Abierta, es de
Telefuturo.
La inversión de Lácteos Trébol en aproximadamente USD
este canal de TV Abierta, es de
aproximadamente USD 9.900 por 19.000 por lanzamiento de
lanzamiento de nuevo producto.
producto.

Presencia en cable
Unicanal

Unicanal comenzó a emitir su señal conformó una columna vertebral

en marzo del 2008, con el desafío
de convertirse en un canal que
renueve la televisión paraguaya.
Se consolidó como un medio de
comunicación referente y desafiante
en estándares de calidad técnica,
informativa y de contenidos a nivel
país y regional.
Con sus principales ejes de
programación: información,
variedades y entretenimiento,
para una programación variada,
dinámica, entretenida y al nivel de
las mejores del mundo.
La programación producida por
Unicanal aglutina todas las aristas
y los protagonistas de los temas de
interés para la sociedad, en todas
las esferas: desde lo político, social
y económico hasta lo cultural y el
mejor entretenimiento.
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MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Cine
VILLA MORRA CINECENTER Inversión de Lácteos
Villamorra Cinecenter, donde se van
a enterar todo sobre las Películas,
Trébol en este canal: %
estrenos de la semana, próximos
estrenos, los horarios, los precios y
del presupuesto de TV
las promociones.
Abierta, equivalente a
aproximadamente USD
3.000

Presencia en RADIO
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Presencia en INTERNET

Si no estás en
Internet, no existes.
Si estás y no te
encuentran, tampoco

H
ace unos años, la revolución
web alertó a todas las
empresas de las ventajas
que suponía pertenecer a
esta red y poco a poco se
lanzaron a la aventura. Cada vez
más gente, no sólo en el mercado
empresarial, sino también los
consumidores finales, utilizan
la Web como fuente de consulta
para conocer la oferta de los
productos o servicios que desean
adquirir. Millones y millones de
personas utilizan Internet a diario,
independientemente del uso que
den a esta herramienta, cuando
quieren comprar un producto
o contratar un servicio, buscan
en la red, preguntan, comentan,
aconsejan. En definitiva utilizan
Internet para encontrar la mejor
solución a sus necesidades.
La presencia en internet de
una marca se puede dar de las
siguientes formas:
• Página web corporativa.
• Redes sociales: Facebook,
Instagram, Twitter, Canal en
YouTube, LinkedIn entre otros.
• Prensa Online: vía canales de
prensa online.
• En la industria y sus comunidades:
a través de ponencias
participaciones activas en foros o
comunidades. Incluyen menciones
o citaciones por parte de líderes
influyentes.
• Presencia pagada: Banners,
publicidad display, publicidad
mediante enlaces patrocinados,
videos entre otros.
Al estar en Internet, se logra que
los visitantes al sitio aprendan
más sobre nosotros, para
que eventualmente podamos
hacer negocios con ellos (sitios
comerciales) o para cumplir
nuestros objetivos (otros sitios no
comerciales).
El crecimiento vertiginoso de la red,
hace que la Web de nuestro negocio
se pierda entre el ruido de tanta
información. No basta entonces con
tener una web y esperar a que los
y usuarios accedan a ella, tenemos
que buscar nosotros a estos
usuarios y facilitarle le acceso a la
información.
La presencia en internet de Lácteos
Trebol se dan en:
• Fan Page- Facebook
• Instagram
• Twitter
• Canal en Youtube
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PÁGINA WEB
La Página Web de nuestra empresa es un tema
de crucial importancia estratégica para
nuestro negocio. Hoy en día nuestra presencia
y visibilidad en Internet se vuelve esencial.
Algunos de los beneficios de la
página web son:
• ALCANCE MUNDIAL DE SU
PRODUCTO O SERVICIO: El
propósito de toda publicidad y
marketing es el posicionarse en la
mente del consumidor y mientras
más audiencia se tenga, mayor es
la probabilidad de reconocimiento.
Pues, con un Sitio Web todas las
personas con acceso a Internet
podrán conocer todo sobre el
negocio o empresa. Permite
también tener un catálogo virtual
disponible 24 horas al día, 365 días
del año. El nivel de consumidores
potenciales, como también los
consumidores actuales se elevarán
considerablemente.
• TARJETA DE PRESENTACIÓN DE • EXCELENTE RELACIÓN COSTO-
TU EMPRESA: En la actualidad la BENEFICIO: Una página web tiene
mayoría de las personas buscan un costo bajo comparado a otros
referencias a través del mayor medios de publicidad, que además
motor de búsqueda en el mundo, de ser temporales, no siempre
Google. Para poder estar indexado a alcanzan todo el mercado meta que
Google hay que tener un Sitio Web. se propone. El Internet, sin duda
Tener solamente redes sociales no es una de las herramientas más
es suficiente, mucho menos cuando utilizadas hoy en día por personas
los clientes son exigentes. El poder de toda edad y los precios para
aparecer en Google y en los demás mantener una página web son
motores de búsqueda con una bastante favorables si tomamos en
página web presentable y de buena cuenta los miles de beneficios que
calidad le da al consumidor una otorga.
inmensa confianza.
• VENTAJA COMPETITIVA: Tener un
buen sitio web puede ser la ventaja
que te diferencie de la competencia.
No solamente crear una página
web para tu negocio, sino saberla
manejar y sacarle el máximo
provecho a esta herramienta
tan poderosa. El facilitarle a los
consumidores un sitio en Internet
que los acerque al negocio para que
puedan estar al tanto de las noticias,
ofertas e información de una forma
sencilla y atractiva, crea una ventaja
frente a los competidores.
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PÁGINA WEB

Actualmente La Cooperativa Chortitzer tiene

una página web corporativa, donde se detalla
la historia de la cooperativa Chortitzer desde
la creación de la colonia Menno hasta la
creación de las industrias.
Esta página cuenta con una
sección de lácteos y otra sección
de cárnicos, con sus respectivas
marcas y los productos que maneja
cada industria.
La página web se encuentra sin
movimientos y desactualizada lo
que transmite una mala imagen de
la cooperativa.
No es necesaria una Página
Web muy sofisticada, pero sí que
transmita una imagen profesional,
con información clara y actualizada
de nuestros productos y servicios,
que permita lograr los objetivos
y, sobre todo, que permita el
contacto y comunicación con
nuestros consumidores actuales y
potenciales.
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PROPUESTA Una página web corporativa es

el complemento perfecto para la
gestión comercial. Porque a través
de ella se puede contar todo lo
que quieras acerca de la empresa,
los logros, reconocimientos,
productos, catálogos, y toda aquella
información que se considere
relevante para el cliente, la
industria, la sociedad y el mundo.
www.lacteostrebol.com.py
Creemos importante, por lo que
proponemos, mantener actualizada
la página web actual de la
cooperativa, para cuidar la imagen
y no perder la confianza de los
consumidores.

Proponemos crear una página web

corporativa que sea exclusivamente
de Lácteos Trébol. Una página que
permitirá que los consumidores se
sientan más identificados con la
marca. Teniendo en cuenta el gran
portafolio que posee.

Desde esta página se tendrá acceso directo

a los distintos medios de las redes sociales
en las que Lácteos Trébol está presente. Esto
servirá para potenciar las distintas redes, de
la misma forma que ellas potenciaran la nueva
página web.
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PROPUESTA
Esta página contara con
las siguientes Pestañas.
- Nosotros: Se presentara una
breve historia de la cooperativa
como también la de la industria
láctea, se incluirán también la
misión, visión y los valores que
maneja la cooperativa. En esta
pestaña también se detallaran las
sucursales, es decir la ubicación
de los salones con los que cuenta
la marca.
- Productos: se podrá visualizar
toda la gama de productos con los
que cuenta la marca separados por
categorías (leches, quesos, yogurts,
crema de leche, dulce de leche,
postres, manteca), con una pequeña
descripción de cada uno de ellos.
- Contacto: mediante este
sistema el consumidor podrá
ponerse en contacto con la
empresa, enviando sus comentarios
y disconformidades, de forma
rápida y sencilla.
- Novedades: También dentro de
la página web, habrá un área de
novedades donde los consumidores,
podrán mantenerse al tanto de
todos los eventos realizados o en
los que participa la marca, como
también los lanzamientos de nuevos
productos y promociones con las
que se cuenta

- Recetas: Sugerimos que en

la página se presenten recetas
elaboradas con los productos de la
marca, al igual que en la página de
Facebook, donde se puedan realizar
costo
consultas por si hay duda sobre
alguna. Esto serviría para fomentar
el consumo de leche como el de los
demás productos.

- Galería: se dispondrá de fotos

de la cooperativa, sus plantas
productoras, sus eventos, etc.
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REDES
SOCIALES
Las redes sociales han
venido para quedarse.
Las redes sociales deben ser
contempladas como un soporte
de comunicación para llegar a
un público objetivo interesado en
los servicios o productos que la
empresa oferta.

Fan Page
Los medios de comunicación Las redes sociales no solo son
sociales o medios sociales, son atractivas para los anunciantes
plataformas de comunicación por la cantidad de tiempo que
pasan los usuarios en ellas, sino

en línea donde el contenido es
creado por los propios usuarios
mediante el uso de las tecnologías
de la web, que facilitan la edición,
la publicación y el intercambio de
información.
Los medios sociales son ricos en
la influencia y la integración entre
pares y con una audiencia pública
que es cada vez más inteligente
y participativa. Amplia también el
impacto de boca a boca y los hace
medible y, por tanto, rentabilizable
por medio del marketing de medios
sociales y CRM social
también por las posibilidades
de hipersegmentación de unos
usuarios que revelan gran cantidad
de información sobre sí mismos.
Además, los mensajes en las
plataformas sociales se difunden
de manera viral y son enviados de
unos amigos a otros, lo cual les
aporta mayor credibilidad que los
mensajes comerciales enviados por
las propias compañías.
La red social es un canal directo
para un marketing eficaz y para
obtener beneficios rápidamente
entre un público determinado
en Facebook
El fenómeno de Facebook a nivel
mundial representa una oportunidad
de mercado muy importante para
todas las empresas del mundo. En
la actualidad Facebook maneja más
de 800 millones de usuarios. A nivel
local, en Paraguay, existe 2.600.000
usuarios en Facebook, de los
cuales. Estudios afirman que el 50%
se conectan a Facebook al menos
una vez al día. El usuario promedio
tiene 130 amigos relacionados con
su perfil. Actualmente la página de
Trbeol cuenta con mas de 30.000

Facebook: seguidores, lo que representa un

buen manejo de la página.

Red social lider en Paraguay

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REDES
SOCIALES
@Lacteostrebol
Twitter es una aplicación web
gratuita de microblogging que
reúne las ventajas delos blogs,
las redes sociales y la mensajería
instantánea.
Microblogging es un servicio que
permite a sus usuarios enviar
y publicar mensajes breves
(alrededor de 140 caracteres). Esta
nueva forma de comunicación,
permite a sus usuarios estar
en contacto en tiempo real con
personas de su interés a través de
mensajes breves de texto a los que
se denominan Updates o Tweets.
Según las cifras oficiales
publicadas, Twitter cuenta con
200 millones de usuarios de los
cuales 100 millones son activos
cada día mas. En Paraguay existen
aproximadamente 400.000 usuarios
en twitter.
Lácteos Trebol cuenta con una página en Twitter
que es actualizada, como mínimo, una vez al día,
con recetas, información y beneficios de la leche
u otros productos de la marca, lanzamientos de
nuevos productos, eventos de la marca entre
otras.
De igual manera la página es poco efectiva ya
que cuenta con tan solo 153 seguidores.
Las marcas deben estar presentes en
Twitter por los siguientes motivos:
• Saber lo que dice su público sobre
su marca o empresa
• Aumentar el conocimiento de la
marca y la preferencia por la misma
entre sus consumidores.
• Dialogo con consumidores
actuales o potenciales de la marca.
• Fidelizar en comunidad:
acercarse, generar simpatía, hacer
partícipe a los usuarios.
• Atención al cliente: escuchar
y responder a los consumidores
dudas o consultas.
• Comunicar y aumentar nuestra
visibilidad y presencia digital, atraer
a clientes nuevos.
• Comunicar y cubrir todos los
eventos que la marca realice o en
los que está presente.
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REDES
SOCIALES
Canal en Youtube
Este medio permite postear los
comerciales de la marca. Según
estudios Youtube recibe más de 800
millones de visitantes al mes.

Instagram
Instagram es una red social y
LACTEOS_TREBOL aplicación para compartir fotos y
videos. Una característica distintiva
de la aplicación es que da una
forma cuadrada a las fotografías
en honor a la Kodak Instamatic y
las cámaras Polaroid, contrastando
con la relación de aspecto 16:9 que
actualmente usan la mayoría de las
cámaras de teléfonos móviles.
Instagram fue lanzada en Octubre
de 2010 y rápidamente gano
popularidad. Hoy en dia existen
400.000.000 usuarios de Instagram
en todo el mundo.
Instagram es la red de moda, es
una red social muy cómoda, de fácil
gestión, teniendo en cuenta que
desde sus orígenes fue creada para
ser gestionada desde dispositivos
móviles, donde prima la imagen,
puedes captar todo lo que está
ocurriendo en el momento, tienes
la posibilidad de insertar diferentes
filtros a las imágenes, compartir
en otras redes sociales así como
Facebook, que al ser imágenes de
calidad y con filtros diferentes llama
la atención a los usuarios y ayuda a
aumentar el número de “me gusta”.
Lácteos Trebol cuenta con 296
seguidores en su página de
Instagram, que se encuentra
abandonada. La última publicación
hecha por la marca fue hace más de
4 meses.
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PROPUESTA
APROVECHAR LAS VENTAJAS
DE INSTAGRAM Y TWITTER.
Actualmente la marca cuenta con
una página en ambas redes. Tanto
la página de Instagram como la de
Twitter no están siendo explotadas.
Mediante una buena utilización de
estas páginas, Lácteos Trebol se
beneficiara de la siguiente manera:
• Captar clientes de la competencia
• Desarrollar la demanda:
Publicando los beneficios del
consumo lácteo y su importancia
para la nutrición.
• Dar a conocer los eventos y
promociones de la marca. Asi
también como lo lanzamientos de
nuevos productos.
Proponemos el siguiente plan
de acciones para acumular
seguidores de la marca y poder
iniciar un mejor relacionamiento
con las mismas.
alegres.
• Por la mañana saludar a los
seguidores, y lanzar algún mensaje
positivo para empezar el día.
• Comentar las promociones
vigentes, compartiendo enlaces
para generar tráfico y participación.
• Buscar palabras claves como
familia, amigos, vida sana,
deporte, etc e involucrarnos en sus
conversaciones.
Estrategia de promociones-
Premiaciones.
• En Instagram: subí una foto en
familia o con amigos disfrutando
de una vida sana. Utiliza el Hashtag
#vidasanatrebol.
• En twitter: Hace RT de este Tweet,
con tus últimos 3 numeros de C.I.

• Aumentar el número de personas

Se sortearan kits de
seguidas por la marca: Seguir a
Hombres y mujeres entre 15 a 30
años, en sus mayorías influyentes y
Lácteos Trebol y Vales
famosos.
• Seguir a perfiles de cafeterías,
heladerías, nutricionistas, deportes,
de consumición.
recetarios de comidas.
• Dar mensajes optimistas y
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MKT VERDE
E
l marketing verde surge
durante la década de los
noventa como respuesta
a la conciencia mundial
sobre temas de deterioro
ecológico. Shethb y Parvatiyar son
los primeros en utilizar el concepto
definiéndolo como una nueva forma
de marketing que busca equilibrar
los intereses de la empresa y del
consumidor con los intereses de la
ecología y el desarrollo sustentable.
Las marcas poco a poco se dan
cuenta que el mundo se mueve
hacia lo ecológico. Por ello, son
cada vez más las marcas que
están innovando hacia el Marketing
verde, lo cual se puede referir a dos
aspectos.
- El primero es que el Marketing
que hace sea en sí mismo más
verde, lo cual implica que por
ejemplo el material que se usa en
una campaña sea reciclable. Sin
embargo, esto aún es algo incipiente
y probablemente más adelante será
algo más masivo.
- Lo segundo es cuando las marcas
en sí mismas buscan mostrarse
más verdes, y esto tiene que ver con
la construcción de nuevos atributos
en torno al posicionamiento actual
de la marca.
Ante este panorama, el denominado
“Marketing Verde” juega ahora un
papel fundamental en las estrategias
de negocio, convirtiéndose en una
herramienta eficaz para lograr una
clara diferenciación frente al resto
de competidores y una forma de
minimizar o eliminar los impactos
negativos de la organización sobre
el entorno.
El resultado de una gestión eco
amigable no solo se evidencia en
los beneficios para el planeta, la
gran imagen de marca o el alto
grado de confiabilidad que se
logra, sino también en diversos
ámbitos al interior y exterior de la
empresa:
1. El Marketing Verde permite ahorrar costos. Al consumir menos recursos se logran
mejores resultados económicos.
2. Optimizar los procesos utilizando materias primas renovables y una menor cantidad de
recursos se traduce en un incremento de la eficacia y productividad.
3. Al reflejar sus esfuerzos por mejorar su comportamiento ambiental, la empresa
tendrá una mejor imagen ante sus stakeholders.
4. Como consecuencia de lo anterior, la marca se verá reforzada y será más valorada.
5. Aplicar el Marketing Verde es cumplir con los requisitos legales en materia ambiental
(licencias municipales, autorizaciones ambientales, controles reglamentarios, etc.).
6. Una gestión eco amigable satisface las exigencias de los consumidores actuales.
7. Al aumentar la confianza de los accionistas, inversores, entidades financieras y/o
compañías de seguros, se pueden obtener mayores ventajas financieras (acceso a líneas
de crédito, pólizas más baratas, entre otros).
8. Mejoran las relaciones con las entidades gubernamentales, llegando a tener mayores
facilidades para llevar a cabo acciones medioambientales (concesión de permisos,
licencias, etc.).
9. Incrementa la motivación, lealtad, compromiso y participación de los colaboradores, lo
que favorece la cohesión de la organización.
10. Al tener un mejor control sobre la generación de agentes contaminantes, se disminuye
el impacto negativo sobre el entorno.
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MARKETING VERDE
TETRA PAK
La principal materia prima de
los envases de Tetra Pak es el
cartón, que está certificado por
FSC, es decir, proviene de bosques
gerenciados de manera responsable
y de otras fuentes controladas.
Esto implica que los bosques se
renuevan permanentemente,
además de respetar las áreas de
especies nativas y las comunidades
originarias, todo esto sin dañar la
biodiversidad que se desarrolla en
los bosques.

Estos envases se trasladan en

bobinas a las plantas productoras
Comprando los envases de cartón FSC de
de los clientes de Tetra Pack donde
se envasarán los productos. En
Tetra Pak, ayudas a la gestión responsable
este transporte se da un ahorro
considerable en fletes y emisiones
de los bosques del mundo.
ya que un sólo camión puede
transportar un millón de envases.

Al finalizar el proceso de envasado

de los productos, se distribuyen
a los puntos de venta, donde una
vez más se dan grandes ahorros
en el transporte ya que los
productos larga vida no requieren
refrigeración para su transporte y
almacenamiento, a la vez que un
camión traslada 95% de producto
y 5% de envase, en relación a otros
tipos de envase.
Al ser consumido el producto, el
envase de Tetra Pak puede ser
reciclado en su totalidad.
Los envases de cartón de Tetra Pak se pueden reciclar de distintas formas;
tiene por objetivo transformar los envases de bebidas usados en productos
nuevos, o en materia prima. Las formas de reciclar son:
• Reciclaje de fibras: El papel en nuestros envases se utiliza para producir
pulpa como material para nuevos productos.
• Reciclaje de polyAl: El plástico (polímero) y el papel aluminio de nuestros
envases se utilizan, ya sea juntos o separados, como material para nuevos
productos.
• Reciclaje completo de envases de cartón: Se utiliza todo el envase para
producir material para nuevos productos, sin separar el papel, el plástico y
el papel aluminio.
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PROPUESTA MARKETING VERDE LACTEOS TREBOL
En el marco de estas tendencias
nace este “consumidor verde”
que busca no solo satisfacer sus
propias necesidades con la compra
de productos y servicios diversos,
sino que además, al preocuparse
de su entorno y su sostenibilidad,
fomentara y, en algunos casos, hasta
exigirá el surgimiento de empresas
que incorporen a su cadena de valor
este nuevo concepto de “marketing
responsable” orientado a cuidar el
medio ambiente por sobre todas las
cosas.
Debido a la importancia de cuidar
el medio ambiente, sugerimos
realizar una campaña estratégica
dando un fuerte énfasis en este
tipo de acciones, que beneficiaran
al planeta y cumplirán un rol
fundamental en las estrategias
de negocio, convirtiéndose en una
herramienta eficaz para lograr una
clara diferenciación frente al resto
de competidores y una forma de
minimizar o eliminar los impactos
negativos de la organización sobre
el entorno.
RECICLAJE DE CARTONES
TETRA PACK. En el mercado de leches,
Iniciaremos las acciones verdes
en los salones propios de Lácteos
más del 50% de las ventas,
Trebol, donde tendremos basureros
de depósito para recolectar los
se refieren a las leches
envases usados de Tetra Pak de la
marca.
envasadas en cartón,
Los envases depositados por los
que al año serían unos
consumidores serán canjeados
por productos como bolsas, que le
323.000.000 envases.
serán de utilidad para las compras
diarias en los supermercados y
despensas.
Una parte de estos envases
recolectados serán enviados a
la empresa Macuto (empresa Lo envases no utilizados que
eco-social), que utilizara estos sean recolectados será destinada
cartones como materia prima para a la empresa FyF S.R.L para la
la elaboración las bolsas y demás elaboración de nuevos productos
productos a ser canjeados. Los tales como tejas para construcción,
productos serán elaborados por muebles, entre otros.
familias de escasos recursos que
viven en asentamientos ubicados en Esta será una herramienta de
los alrededores de Asunción. comunicación que, desde una
perspectiva verde, apoyara el
De esta forma ayudaremos al medio posicionamiento, la recordación
ambiente y al progreso de estas y las asociaciones positivas del
familias. consumidor hacia la marca.
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PROPUESTA MARKETING VERDE LACTEOS TREBOL

Empresa “ecosocial”, una marca que lleva elementos

reciclados en bolsos, individuales y portavasos. Su principal
materia prima son las lonas o cortes de lonas usadas en
gigantografias, que las publicitarias dan por desperdicio o
basura.
Esto va enlazado a una ayuda social, dando trabajo a personas
de escasos recursos, ubicadas en el asentamiento San Martin.
Estas personas son contratadas como costureras para hacer
los bolsos y demás productos.
Macuto apuesta al reciclaje y a lo social, creando fuentes de
trabajo

E
l presidente Horacio Cartes
promulgó la Ley 5414, que
dispone que las bolsas
de polietileno entregadas
por supermercados,
autoservicios, almacenes
comercios en general, para
el transporte de productos o
mercaderías, sean progresivamente
reemplazadas por otras reutilizadas
o confeccionadas con materiales
biodegradables alternativos, no
contaminantes y reutilizables.
Los propietarios de los comercios
dedicados a la venta al por menor
en mercados, supermercados consumo. El valor será determinado
y comercios con predominio de por el MIC en su reglamento.
productos alimenticios y bebidas
tendrán un plazo de 12 meses, a También se establecerán sanciones
partir de la promulgación de la por incumplimiento de la ley
y ley, para reemplazar sus bolsas de consistentes en multas de hasta G.
polietileno. En tanto, los dedicados 35 millones.
a ventas al por mayor, tendrán un
plazo de 24 meses.
También dispone que los
propietarios de los comercios
puedan cobrar al consumidor por
cada bolsa de polietileno entregada
para el transporte de productos, a
fin de incentivar la disminución del
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PROPUESTA COSTOS
COSTO TOTAL
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BASUREROS
P
ara ayudar a la disminución
de la contaminación Lácteos
Trebol ha colocado basureros
públicos en el paseo central
de las avenidas de la avenida
Boggiani.
Para un mayor impacto proponemos
colocar otros 100 basureros en
plazas y otros lugares públicos
concurridos.
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Calendario de Acciones

costos de acciones
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SOV: CATEGORIA LECHES

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SOi: CATEGORIA LECHES

EOP: CATEGORIA LECHES

RESULTADOS

CAPÍTULO 7
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OS
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RESULTADOS
E
ste es el capítulo de
los resultados que
pronosticamos conseguir a
través de la puesta en marcha
de nuestros objetivos,
estrategias y acciones.

La importancia de las proyecciones

es anticiparse a lo que
Retorno Sobre La Inversión en Marketing
probablemente pueda ocurrir en el
futuro.
(REIM)
Teniendo en cuenta el histórico del mercado e industria resulta factible realizar las
Los estados financieros estimaciones de los pronósticos y finalmente los resultados.
proyectados o estados pro
forma permitirá a la compañía Para hallar estos resultados, se ha aplicado el retorno sobre inversión en marketing o REIM,
lo siguiente: Evaluar si el futuro el mismo es un indicador financiero de la efectividad de la inversión de marketing en la
desempeño de la firma cumplirá rentabilidad o ganancia de la empresa. Se utiliza para definir valores financieros tangibles
con los objetivos definidos. de la participación de los planes y su resultado en la variación del beneficio de una empresa,
un comercio, una marca o un producto. En este caso el REIM está enfocado en la empresa
Si bien, en el transcurso del y su facturación, gastos de forma global, en base a la proyección de todos los indicadores y
quinquenio puedan darse acciones en un quinquenio.
situaciones que hagan surgir la
necesidad de realizar cambios,
los cambios y el curso de acción
tendieran una base inicial sobre la

Primer escenario REIM:

cual trabajar para minimizar los
riesgos y maximizar las utilidades.

Los resultados serán presentados

teniendo en cuenta los diferentes Datos proyectados del mercado y
indicadores: NPAT (net profit after de la empresa.
tax) Distribución, Market Share,
Value Share, para finalizar con la En este primer escenario es
aplicación del REIM (retorno sobre importante resaltar que el
la inversión), que se mostrara en quinquenio se presenta favorable
detalle en páginas siguientes. para la industria láctea con un
crecimiento en el 2016 de 8%,
finalizando el quinquenio con un
47% de crecimiento acumulado en
esta industria.
Los datos de la empresa han sido
proyectados en base a los datos
internos de la compañía que han
sido presentado a lo largo del libro,
así como en agentes externos como:
indicadores macroeconómicos,
acciones de los competidores, entre
otros.
Para Lacteos Trebol, se estima
un crecimiento sostenido del 10
al 12% anualmente, terminando
el quinquenio con un crecimiento
acumulado de 68%.
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SEGUNDO escenario REIM:

A continuación presentamos el
presupuesto de la marca, teniendo
en cuenta las acciones actuales
de marketing con las que contaba
la empresa. En la tabla, podemos
observar la rentabilidad de la marca,
durante el pasado quinquenio y
las utilidades proyectadas hasta
el 2020, donde las utilidades
alcanzaran USD. 85.518.714,
teniendo en cuenta la inflación en
el precio y la evolución del mercado,
un aproximado de 70% más que las
utilidades en el año 2015.
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Para presentar el escenario con inversión con las acciones propuestas

de Marketing, a continuación presentamos un refresh de las diferentes
estrategias ya seleccionadas en capítulos anteriores a ser aplicadas:
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TERCER escenario REIM:

Presupuesto Proyectado
con inversión en Marketing.
Nuestra propuesta para la marca
es la de una adecuación del plan de
Marketing existentes con acciones
que aprovechen el crecimiento del
mercado, y el auge de la economía
que se ve reflejada en el aumento
de la clase media.
Con las acciones propuestas de
marketing, se estima terminar
el año 2019, con utilidades que
alcanzan USD 142.229.965, un 66%
más que las utilidades estimadas
para el 2020, teniendo en cuenta las
acciones actuales de marketing.

Al hacer una comparación entre

ambos escenario, el promedio
de variación de ventas para el
quinquenio de continuar con el
escenario de marketing actual
es de 11.3%, mientras que en el
nuevo escenario, esta variación
sufre cambios favorables con un
promedio de variación de ventas del
18.3%, reflejándose una diferencia
de 7 puntos por encima.
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Presupuesto de Marketing
del quinquenio

El presupuesto se
distribuye de la
siguiente manera:
En ATL, se destina
el 50%, en BTL, el
49%, en OTL, 5% y en
I&D, 2%.
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Calendario de actividades
del Quinquenio
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CUARTO escenario REIM:

Retornos para el
quinquenio.
Este es el escenario en el que se
realiza la comparación entre el
escenarios con acciones actuales
de marketing, y el escenario con
acciones propuestas de marketing,
en términos de NPAT versus el
presupuesto de Marketing para
verificar los retornos arrojados,
aplicando la siguiente formula:

REIM: NAPT con las acciones propuestas de marketing – NPAT con las acciones actuales de marketing
Inversión en Marketing

A lo largo de esta tabla se verifican Teniendo en cuenta las estrategias

resultados favorables desde el
primer año del de acción, teniendo
en el 2020 las utilidades serian dde
un 38%, culminando el quinquenio
con un promedio de 1.42 de retorno.
Esto demuestra la conveniencia
de invertir en esta propuesta de
Marketing, ya que con la misma se
recupera el 100% de la inversión y
se generarían utilidades de un 42%
por encima de esta inversión.
a ser utilizadas, el resultado
sobre la inversión es interesante
y las proyecciones prosperas.
No olvidando, que siempre
estos cálculos están basados en
estimaciones y que, en el camino
pueden existir la necesidad de
realizar ajustes pertinentes.
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RESUMEN
E
n la tabla podemos observar
la diferencia obtenida en
Los Market Shares y value
sharesde la marca, en el
escenario sin y con inversión
en marketing. En el escenario sin
inversión en marketing o con las
acciones actulaes de marketing
Lacteos trbeol terminaría el
quinquenio con un MS de 52%
y un VS de 62%; mientras que
en el escenario con inversión
en marketing (con acciones
propuestas), la marca alcazaria un
MS de 73% y un Vs de 87%
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TABLA 360
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TABLA 360
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ANEXOS
MARKETING FEST 8VA. EDICIÓN

S
e llevó a cabo el 28 de Mayo del 2015 en
el campus de la Universidad Católica
“Nuestra Señora de la Asunción”. Fueron
9 grupos los presentados de marcas muy
renombradas a nivel nacional como así
también internacional.

Tuvimos una masiva concurrencia de los

alumnos, familiares, profesores y gente de
prensa invitada por un grupo formado de “RRPP”
por compañeros de la carrera.

OBSERVACIONES: La Cooperativa Chortitzer bajo

el rubro de “Frigo Chorti” nos otorgó para este
evento un monto de Gs. 3.500.000 con lo que fue
cubierto el servicio de parrillitas (Parrillero, dos
mozos, vasos, y tachos de gaseosas con hielo), ya
que la carne y chorizos al igual que los lácteos
fueron regalos por parte de la empresa. Detalle
de los servicios del parrillero:
• 1 Parrillero
• 2 mozos
• 10 parrillitas
• 5 tachos con bebidas + hielo
• Aderezos
• Sopa Paraguaya
• Mbeju
• Mandioca
• Vasos

Hablando con el parrillero calculamos carne

para 100 personas, pero como habrá mbeju,
sopa, mandioca y chorizos calculamos 30 kilos
de carne y unas 160 unidades de embutidos que
detallo más abajo:
• 50 unidades de chorizo de Viena
• 30 unidades de chorizo de parrillero
• 50 unidades chorizo con queso
• 30 unidades de morcilla.

Lácteos
Contamos con un visicooler con productos para
ello detallo la lista de productos:
• 100 Unid. Yogur con Cereales (Sabores
Surtidos)
• 30 Unid. Flan
• 100 Unid. Yogur Entero Botellita 200g (Sabores
Surtidos)
• 60 Unid. Yogur Bio Pote 180 g (Sabores
surtidos)
Cooperativa

CHORTITZER Ltda.
La Cooperativa Chortitzer trabaja actualmente
con la empresa BpuntoC, es por eso que hay
materiales de la marca “Lácteos Trébol” con lo
que la empresa ya cuenta y no representa un
costo tan elevado para ellos.

Lo que nos proveyó la empresa fue la tarima con

alfombra, un toldo de 3 x 3, back pódium de 3 x
3, estáticas que fueron puestas en la entrada de
la universidad y al costado de nuestro stand, 4
banderas puestas frente a nuestro stand, luces,
un juego de puf, un cartón de leche de 1 metro
aproximadamente, tablones, una vaca con un
Logo de I LOVE TREBOL que fue puesta en el
centro del patio para marcar presencia, y por
último el montaje y desmontaje del stand que se
encargaron ellos mismos.

El dj fue contratado por todos los grupos, donde

nos dividimos el costo entre los 9 grupos, con
lo que dono el Centro de Estudiantes de la
universidad.

Para tener en cuenta la medición para saber

cuántas personas se acercaron a nuestro
stand fue a través de la Cabina de Fotos Epuka
que contratamos para marcar una distinción
en cuanto a los demás stands, contábamos
con 200 fotos, para tres o cuatro personas
aproximadamente dando un total entre 780 a 800
personas.
ACTIVACIÓN
LÁCTEOS TREBOL