ESTRATEGIAS DEL NEGOCIADOR

La estrategia de la negociación siguen modelos de conducta donde una parte busca

influir a su contra parte y viceversa para poder conseguir soluciones que satisfagan a
cada parte interesada de manera en que cada parte trata de conducir la misma con el
fin de alcanzar sus objetivos.
Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la
consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A
continuación presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.
Estrategia “ganar ganar”
En la estrategia de “ganar ganar” se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero
también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un
contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con
el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de
los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas mantienen
contacto frecuente.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo
suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido
lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Las características de esta estrategia son:
 Beneficio para todas las partes.
 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo
pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han
salido beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el
resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo
acordado por cada una de las partes.
Es solo en la negociación “ganar ganar” en donde se consigue la mejor solución, los
actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de
solución, su marco mental está focalizado a buscar la opción donde se puedan
encontrar puntos afines.
Esta debería ser la solución única de cualquier negociación, lamentablemente
problemas de toda índole, emocionales, falta de información, egos encontrados, falta
de pensamiento sistémico y otros no permiten que esta solución ideal sea la que
predomine en las negociaciones.
Estrategia “ganar perder”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre
sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en
detrimento del perdedor.
Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro, no solo
es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal, que
permite el desprestigio del otro.
Las características de esta estrategia son:
• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
• Genera un clima de confrontación, competitivo.
• Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes
obtiene los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de
beneficio.
• Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia
es que, aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al
contrincante, éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de
presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a
cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Para concluir se
puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en
los que se desea mantener una relación duradera.
Perder Ganar
Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo lleva no solo a
querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro. Se trata de
una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derechos, para no
tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociación, no
deteriora la posición de la persona, si no la de su organización.
Perder Perder
En este escenario ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de su
objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden
terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.
Aquí la rabia y el ego, hacen que las dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no
les importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por
precios muy inferiores al valor legal, por no querer dejárselos a la otra persona.