INGENIERÍA INDUSTRIAL

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EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

En primer lugar, hay que consideran quiénes son los proveedores de la industria
farmacéutica.

Podrían considerarse como tales los suministradores de materias primas, las

plantas de fabricación y producción situadas en el exterior, los proveedores locales
y cualquier otro proveedor dentro de la cadena de suministro.

Cada empresa tiene diferentes proveedores tanto si opera como fabricante de

marca (ético, con receta), sin receta (OTC) o fabricante de genéricos. También
quisiera puntualizar la importancia de considerar la mano de obra, es decir, a los
empleados como otro proveedor más.

Al analizar el entorno del negocio es necesario considerar cual es el poder de

negociación real de los proveedores porque cuánto más poder tengan mayor será
su impacto.

Los proveedores pueden afectar de diferentes maneras: amenazando con

incrementar el precio o amenazando con reducir la calidad de sus productos o
servicios. Ambas posibilidades son perjudiciales para cualquier negocio por su
potencial efecto en la rentabilidad. El impacto puede ser diferente para proveedores
diferentes. Algunos tienen un mayor poder de negociación cuando consiguen
influenciar significativamente el mercado, por ejemplo, cuando es difícil para la
industria cambiar a otros proveedores o cuando amenazan con suspender el
suministro. Cualquiera de las dos situaciones puede tener consecuencias
importantes.

Reconocer la mano de obra como un proveedor mas es importante porque los

empleados podrían ejercer un gran poder al incrementar "sus precios" (por ejemplo,
solicitando subidas salariales) o reduciendo la calidad (por ejemplo, incrementando
las mermas o reduciendo su jornada laboral).

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Por lo tanto, para las reuniones de planificación es importante conocer el nivel de

influencia que tienen los proveedores en nuestro negocio y qué se podría hacer para
reducir ese poder de negociación.

La aparición de condones látex

Hace 20 años en el país había una desinformación acerca de la salud sexual y

reproductiva, explicó a Miradas el director de Marie Stopes Bolivia, Ramiro Claure, quien
en los años 90 lideró la campaña que introdujo el condón Pantera en el país.

En ese entonces se determinó que los índices de contagio de Infecciones de Transmisión

Sexual (ITS) y los embarazos no planificados entre jóvenes iban en aumento, por lo que
era imperativo informarles para prevenir, aseguró el especialista.

Claure se formó como Comunicador Social e incursionó en la Salud Sexual y

Reproductiva (SSR) cuando comenzó a trabajar para la Fundación San Gabriel alrededor
de 1988.

A fines de los 80 se conformó en Bolivia el Comité Nacional de Salud Sexual y

Reproductiva encabezado por el Ministerio de Salud y en 1989 Claure comenzó a trabajar
en el área de Información, Educación y Comunicación de dicho comité. Fue en aquel
entonces cuando en el país se comenzó a hablar de SSR. "Fui presidente del Comité de
Información, Educación y Comunicación del Plan Estratégico de Salud Sexual y
Reproductiva del país”, aseguró Claure.

Luego, a principios de los 90, Claure comenzó a desempeñarse como gerente de

Comunicación y Marketing en el organismo internacional Population Service International
(PSI), que tenía el objetivo de introducir métodos anticonceptivos y de prevención; ello
porque los índices de contagio de ITS y de embarazos no planificados entre jóvenes
estaban en aumento.

Evaluación de 1994

Aquellos años se hizo una investigación de mercado en las farmacias de Bolivia para
determinar cuál era la oferta y demanda de preservativos. "Fue entonces que
encontramos que el año 1994 en Bolivia se vendían 40.000 unidades de preservativos al
año”.

Así se determinó la necesidad de introducir una marca sobre todo para la prevención en
jóvenes, y el especialista lideró la campaña. En grupos focales surgieron posibles
nombres para el condón. "Había nombres tan complejos como ‘seguridad’, ‘prevención’”.

El especialista explicó a Miradas que se eligió Pantera porque el nombre también evocaba
prevención y seguridad. "La gente no quería un nombre que diga para qué sirve, sino más
bien que sea un nombre que tenga un misterio, que implique sigilosidad, que evoque algo
oscuro, pero también claro”, afirmó.

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Luego de escoger el nombre el siguiente paso fue desarrollar el empaque. La idea que
predominó fue que en una parte del empaque se mostrara el brazo musculoso de un
hombre y en otra las nalgas de una mujer. La idea fue evaluada y se determinó que sería
bien aceptada. Así se comenzó a importar los preservativos para empacarlos en el país y
luego distribuirlos en las farmacias de todo el territorio nacional.

Primera presentación

Así, sólo cuando los preservativos estaban en todas las farmacias se hizo la primera
presentación, para lo cual se elaboró un spot de televisión que no fue bien recibido. "Fue
bastante cuestionado por algunos sectores de la sociedad: padres de familia, maestros,
iglesia y otros”, recordó Claure.

Aquel primer spot fue vetado por la Alcaldía de Sucre, y en Cochabamba los colegios
católicos organizaron marchas. Incluso en una ocasión tuvo que trasladarse a la ciudad
de Oruro para participar en un debate. "Llamé desde Oruro a mi esposa y le dije que no
iba a ir (a casa) porque tenía un debate”, contó el especialista. "Nos esperaban maestros,
estudiantes, gente de la iglesia”. "Querían crucificarnos porque nosotros habíamos
introducido el condón al mercado”. Además, hasta ese entonces "nunca antes se había
mostrado un spot de un condón en televisión”.

Uno de los argumentos que manejaban los sectores movilizados, según Claure, decía:
"Esos spots contravienen la moral de la gente”. "En Sucre tomaron la decisión de
excomulgarnos”, aseguró.

Al recordar aquellos sucesos, Claure cree que toda esa oposición se debía a una creencia
errónea, según la cual, al proporcionar información sobre el condón se incitaba a los
jóvenes a tener relaciones sexuales. "Nada más falso, porque está claro que una persona
bien informada inicia sus relaciones coitales mucho más tarde que una persona
desinformada; eso está demostrado”.

Estrategia de integración

Las Estrategias de Integración buscan controlar o adquirir el poder negociador de los

distribuidores, de los proveedores o de la competencia. Así pueden disminuir las
amenazas que hay en el ambiente.

También ganar la propiedad o un mayor poder sobre estos, por lo cual, existen tres tipos
de Estrategia de Integración: Integración hacia delante, Integración hacia atrás e
Integración Horizontal.

a) Integración hacia delante.

La integración hacia delante implica adquirir o entrar a la propiedad sobre distribuidores

(comprar o asociarme con mis clientes). El objetivo de este tipo de integración es alcanzar
un mayor grado de eficiencia y un mayor control.

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También esta estrategia de integración hacia delante hace que una empresa adquiera
más canales de distribución, es decir, sus propios centros de distribución (almacenes) y
tiendas al detalle. También puede significar que la empresa irá aún más lejos, pues
adquiere sus propios clientes.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:

- Los distribuidores actuales de una organización son especialmente costosos, poco

confiables o incapaces de cumplir con las necesidades de distribución de la empresa.

- Cuando los distribuidores actuales tienen gran rentabilidades ya que así una

Empresa podría de forma rentable distribuir sus propios productos y fijarles precios de
forma más competitiva y así obtener más utilidades.

b) Integración hacia atrás

La idea de esta estrategia es adquirir o incorporar a la empresa de mis proveedores, es

decir, Consiste en que es la empresa que integra en su organización actividades de
fabricación. Este tipo de integración se puede plantear para asegurar la continuidad del
suministro y la calidad de los productos comprados, para coordinar más efectiva y
eficientemente las funciones de distribución. Por esta estrategia lograr ser nuestros
propios proveedores no depender de estos y disminuir su poder negociador.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:

- los proveedores actuales de una organización son especialmente costos, escasos, poco
confiables o incapaces de cumplir con las necesidades de la empresa (materias primas).

- Si todos o la gran mayoría de sus competidores depende de proveedores puede con

esta estrategia tomar ventajas competitivas reduciendo costos y también porque nuestros
competidores necesitan recursos de terceros que nuestra organización sí tendría

SUSTITUTOS EN EL MERCADO DE LOS CONDONES EN BOLIVIA

El calendario aún le lleva la delantera a los métodos modernos. Los tres métodos más
usados por las mujeres en general son la abstinencia periódica con un 36% de aceptación,
seguido por la inyección 21% y por el condón masculino 20%.

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Estos mismos métodos, pero en proporciones mayores, son también los más usados por
las mujeres en unión: un 47% la abstinencia periódica, un 30% la inyección y un 23% el
condón masculino.

Por el contrario, entre las mujeres no unidas pero sexualmente activas, los dos métodos
más usados, por orden de importancia son el condón masculino (56%) y la abstinencia
periódica 55%. El tercer método más usado, el retiro, apenas lo es por el 28% de las
mujeres.

Estos estudios son vistos por la Supervisora de educación e investigación del Centro de
Salud Sexual y Reproductiva, Cies, como una realidad que debe ser mejorada por las
autoridades del Estado en todos sus niveles, esto tomando en cuenta que los métodos
tradicionales, que son los más usados, son de igual efectivos que los modernos, aunque
estos últimos permiten vivir una vida sexual más relajada y segura.

Por otro lado, resaltó el aspecto de promocionar y reforzar las políticas de educación sexual
y reproductiva en nuestro medio, dado que existe poco conocimiento tanto en hombres
como mujeres acerca de la usanza de métodos anticonceptivos que cumplen un rol
fundamental en la planificación familiar.

"El SUMI otorga los métodos anticonceptivos a todas mujeres en edad fértil
gratuitamente, pero lastimosamente muchas mujeres desconocen este derecho o no
tienen educación en el uso de estos protectores

Otros datos que deben conocer

1.- A la hora de elegir hay que mirar muchas opciones para optar por la que más se adecúe
a nuestro organismo, porque todos somos diferentes; para lograr esto, lo mejor que se
puede hacer es consultar con el médico.

2.- Las personas con antecedentes de cáncer de mama, enfermedad cardiaca, epilepsia,
enfermedad hepática, migraña, etc., deben ser evaluadas por su médico antes de decidirse
por el uso de algún método anticonceptivo.

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3.- Antes de adoptar algún método anticonceptivo hay que pensar que una mujer puede
salir gestando otra vez, a las pocas semanas que haya tenido un parto, sin que le haya
venido alguna menstruación.

En Bolivia tres son los métodos anticonceptivos más utilizados por las mujeres: las
inyecciones trimestrales (depoprovera), la píldora y el implante subdérmico, mientras que
en el caso del varón, el más utilizado es el condón masculino, según un informe divulgado
hoy por la Dirección General de Seguros del Ministerio de Salud.

Mariela Becerra, profesional del Área del Continuo del Ministerio de Salud, desde enero
hasta mayo de la presente gestión se realizaron 127.041 atenciones de anticoncepción
voluntaria a mujeres en edad fértil. Las pastillas anticonceptivas (Diane
35, Yasmin y Belara) generalmente producen aumento de la grasa de los senos y las
caderas. Aunque la mayoría las toma sin supervisión, acudir al médico puede ayudarte a
saber cuál es la mejor pastilla anticonceptiva: Diane 35.

Del total de pacientes atendidas, 77.305 solicitaron un inyectable trimestral; 26.565, una
píldora anticonceptiva y 11.207, un implante subdérmico.

Becerra recordó que el implante subdérmico puede durar hasta cinco años, mientras
que los inyectables, que se aplican cada tres meses, en ocasiones causan subida de peso
y alteraciones en la menstruación.

En cuanto a las píldoras anticonceptivas, indicó que estas tienen que ser ingeridas todos
los días y se convierten en un hábito para la paciente. Los tres métodos usados
correctamente tienen una efectividad del 99%.

La T de cobre

Un grupo menor opta por la inserción del dispositivo intrauterino (T de Cobre),

anticoncepción de emergencia (píldora del día después), método de barrera femenino
(condón femenino), ligadura de trompa y en el área de orientación, el método de lactancia
amenorrea (Mela), método de días fijos, entre otros.

De acuerdo con la Ley N.º 475 de Prestaciones de Servicios de Salud, estas prestaciones
en planificación familiar son gratuitaspara todas las mujeres incluidas las adolescentes,
que no se encuentran cubiertas por la seguridad social a corto plazo.

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Se conoce que el Gobierno nacional destinó más de 3,5 millones de bolivianos para
concretar estas atenciones, durante los primeros cinco meses del 2018, según datos
oficiales.

Condón

Becerra remarcó que el condón es el método más eficaz para prevenir embarazos no
planificados, infecciones de transmisión sexual (ITS) y el Virus del Papiloma Humano (VPH)
que causa el cáncer cervicouterino. “El condón femenino y masculino (métodos de barrera)
son importantes porque brindan doble protección e incluso triple", subrayó.

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