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a, Ludwin Adrián
17002585
10/11/18
Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociacioó n, Universidad Galileo
Ludwin Adriaó n Milian Garcíóa
Introducción
Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociacioó n, Universidad Galileo
Ludwin Adriaó n Milian Garcíóa
PROYECTO FINAL 2018
El tratamiento y resolución de conflictos
Aspectos importantes a tomar en cuenta en la realización del proyecto:
1.DEBE USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido.
2.Recuerde que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
3.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando y en ambos, USTED debe ser una de las partes que
negocia (Negociador A).
4.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara para
el lector.
5.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las
explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE
EXTIENDE MAS EN LAS EXPLICACIONES.
6.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
7.En el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas de ellas.
8.No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la negociación. NO solamente los enumere.
9.Contexto y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo problema y las circunstancias del entorno que
están incidiendo directamente EN ESTE MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué sucedió
ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
10.En “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de las partes que hacen que el conflicto
permanezca y justificar de forma contundente cuál es la razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y
no con otra.
11.¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo importante para usted que no es negociable y que
sustentará sus opciones y decisiones.
12.Recuerden que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA PERSONA QUE HABLA sino a la primera
opción que una de las partes plantea para resolver el problema.
13.El acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un acuerdo antes de serlo fue una propuesta de
solución.
14.Los compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar claro qué le corresponde hacer a cada uno para
cumplir el acuerdo.
15.Ser objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda
sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
16.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:
Caso 1 Caso 2
ASPECTOS A EVALUAR Valor
Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?
2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos aprendidos?
3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya obtenidos)
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PROYECTO FINAL 2018
El tratamiento y resolución de conflictos
Caso # 1 RECUERDE QUE DEBE
ELEGIR UN PROBLEMA QUE
A. Planteamiento del Problema: A USTED ESTE
ENFRENTANDO
DIMENSIONES CULTURALES
DISTANCIA DE PODER Mucha distancia de poder Se encuentra mucha distancia de poder ya que
Poca distancia de poder quien está al mando de la empresa no puede
hacer nada para arreglar la inconformidad de los
demás
INDIVIDUALISMO / Individualista Mis compañeros de trabajo obtienen actitudes
COLECTIVISMO Colectivista individualistas ya que cada quien tiene una
manera diferente de expresar los conflictos.
MASCULINIDAD / Masculinidad No existe ninguna de las dos ya que nuestro grupo
FEMINEIDAD Femineidad de trabajo está integrado solamente por hombres.
B. Fase de Diagnóstico
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Vicepresidente operaciones, gerencia de implementación, implementadores del
ACPMS
Actores:
Intereses software,
de soporte
certificación de técnico,
módulos.nuestros clientes.
El conflicto se está dando en clientes de Latinoamérica que es donde mayormente
Contexto Que se garantice
realizamos que como mínimo
implementaciones el conocimiento
de soluciones transmitido
que entidades es sobre
financieras por lo menos
adquieren,
Necesidades una suite de módulos y no solamente temas introductorios.
respecto del registro de incidencias y lo tardío que estas se solventan.
Nace a partir del
Compromiso, crecimiento
Disciplina, de los clientes
Responsabilidad. queinternamente
Esto adquieren nuestro
y luegosoftware,
ese a partir
Valores
Proceso de ese crecimiento
conocimiento importante,
es transmitido se detecta
al cliente por loque el registro
tanto de incidencias
es importante se
lograr nuestros
incremente significativamente y por ende el área de soporte técnico no cubre las
objetivos.
Aexpectativas del cliente
todo el personal y del área
de reciente de implementación,
ingreso generando
y por ende al cliente un retraso
que contratará lososervicios
días de
Gustos espera
del área.para una solución del incidente reportado.
Móviles Se mantiene porque no mejora el tiempo de respuesta en la solución, y no se logra
determinar o identificar específicamente la necesidad de asociar dos recursos
técnicos para la atención de un grupo de 40 implementadores.
Presentar estadísticos que respaldan la necesidad de enfocar los recursos
Soluciones Intentadas
mencionados
C. Fase de Planeación
Crear un curso de refuerzo internamente, en el área de implementación, no tiene mucho
N.B.N sentido pero sería un paliativo al problema.
Refuerzo a través de personal con mayor experiencia, todo esto dentro del área de
MAAN implementación.
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D. Fase de Negociación:
A. B.
¿Qué les interesa Relación Relación
Anclaje más? La propuesta
Resultado fue realizada por la gerencia del área de implementación y se trata de mejorar
Resultado
el material y conocimiento
Actitud de Interdependenciade experto para los encargados
Actitud de deInterdependencia
transmitir ese conocimiento a
Actitud en la personal de reciente ingreso.
Actitud de independencia Actitud de independencia
negociación Posibles soluciones
Actitud de dependencia POR POSICIONES
Actitud de dependencia POR PRINCIPIOS
Negociador suave
(ganar-perder)
Negociador suave (ganar-ganar)
de
Tipo Capacitar
negociadoral personal
de certificación
Negociador duro Crear cursosduro
Negociador Web Mejorar el
Mejorar el material de estudio
Negociador por principios Negociador por principios material de
beneficiaria
Crear cursos Web únicamente al estudio
Crear(En este espacio
refuerzos por explique
parte decómo las 4 características
personal con mayor anteriores está influyendoencargado
experiencia. en la negociación)
de Capacitar el
capacitaciones personal de
porque se evitaría certificación
mejorar su área. Crear cursos Web
Tácticas Que se quiera implementar un software que nos permita llegar con las metas establecidas
Acuerdo Por lo pronto crear Material que pueda ser consultado en un sitio Web de capacitaciones.
establecido
A. B.
Plantear muy claramente las incidencias Darle seguimiento al mejoramiento de
Compromisos con respaldos muy bien documentados prioridades y a la revisión de estadísticas
para no generar tiempo de investigación al semanales.
área de soporte técnico.
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E. Fase de Evaluación
Las alternativas siempre fueron buscando satisfacer los objetivos de ambas partes y se lograron,
Opciones: desde mi punto de vista.
Es justo por ahora, sin embargo luego del tiempo de gracia que se ha dictado, podría cambiar basado
Legitimidad: en que no se logra ubicar una solución definitiva.
No fue mejor que el objetivo buscado y otras alternativas, pero sugiera una mejora al problema
Alternativas: planteado.
Conclusiones Ambas parte lograron estudiar a cabalidad el problema y se deja constancia de que ambos buscan
finales: mejorar
Los procesos pero sin perder de vista otros aspectos que podrían dañar.
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Conclusión
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