PROYECTO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

PRESENTADO POR:
DANIEL FELIPE CASAMACHIN DIAZ
FICHA: 1667992

TUTOR:
JUAN CARLOS BARACALDO SANTOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE FORMACIÓN INDUSTRIAL Y DESARROLLO DE SOACHA
ANDALUCIA VALLE DEL CAUCA
 AÑO 2018
INDICE

1. investigación de mercado

1.1 Informe ejecutivo

1.2 Cronograma

1.3 Tabulación de datos

1.4 Media mediana y moda, desviación estándar

2. Diagnóstico del mercado

3. Matriz de marco lógico

3.1Justificacion de proyecto
3.2planteamiento del problema

3.3 objetivo general

3.4 objetivos específicos

 1- INVESTIGACIÓN DEL MERCADO.

1.1 Informe ejecutivo

Para efectos de justificar esta investigación dentro de una estructura teórica ya
existente, se hace necesario mencionar el caso específico del sector frutícola en
Colombia, donde se presenta un interesante porvenir, ya que se calcula que este
mercado alcanza los 500 millones de dólares; además algunas investigaciones
recientes demuestran que el negocio de los zumos (Frutas Frescas), ofrece una
tasa de crecimiento anual del 12% al 15%, estimándose que la demanda externa
crecerá con una tasa del 5% hasta el año 2020(…) Un examen general de las
tendencias del mercado marca un cambio de preferencias del consumidor hacia
estos productos naturales y saludables, con aromas y sabores innovadores,
favoreciendo ampliamente el desarrollo de otros productos a partir de las frutas,
tanto en el mercado de los países desarrollados como el de países en desarrollo
como Colombia.
De la misma manera, la creciente demanda internacional por los productos
procesados podría constituir una fuente de crecimiento de la actividad primaria de
la Región Andina. La transformación de frutas genera valor agregado, elimina los
riesgos de transmisión de plagas o enfermedades y además disminuye su
parecibilidad. Algunos ejemplos de productos procesados son: jugos, conservas,
deshidratados, extractos, congelados, compotas etc. A pesar que los volúmenes de
producción han aumentado en los últimos años, aún siguen siendo bajos para
posicionar el país en el exterior y lograr el desarrollo de una verdadera
diversificación exportadora del sector Frutícola. La alta dispersión de la producción
exportable, revela la falta de núcleos productivos regionales que permitan el
desarrollo de economías de escala y el aprovechamiento de externalidades
En cuanto a estudios de mercados realizados, solo podemos relacionar el estudio
de un “Plan de Mercadeo en la Comercialización de Pulpa de Fruta. Donde su
objetivo general fue diseñar un plan de mercadeo estratégico para la
comercialización de pulpa de fruta que responda a unas estrategias de marketing
encaminadas a dar a conocer, fortalecer y posicionar la imagen, dando beneficios a
la comunidad y el mejoramiento continuo de servicio al cliente.
1. Se pudo observar el desconocimiento nutricional por parte del consumidor final,
formas del aprovechamiento de la fruta, desconocimiento de planes de mercadeo
por parte de los pequeños productores y comerciantes.
2. Se carece de visión prospectiva que incentive una producción con innovadoras
formas de transformación y comercialización.
 3. Se debe organizar asociativamente como primera medida la producción primaria
y saber de las potencialidades en este sector, para posteriormente implementar
estrategias de mercado que a través de un plan de marketing, posibilite las
oportunidades de comercialización eficiente en un mercado competitivo.
 CRONOGRAMA
ACTIVIDADES SEMANA1 SEMANA2 SEMANA3 SEMANA4

l m m j v s d l m m j v s d l m m j v s d l m m j v s d
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Investigación de
mercado
Informe ejecutivo
cronograma
Tabulación de
datos
Media mediana
moda, desviación
estándar
Diagnóstico del
mercado
Matriz del marco
lógico
Justificación del
proyecto
Planteamiento del
problema
Objetivo general
Objetivos
Específicos
1.2 Tabulación de datos

País Producto Competencia Observaciones Presentación

E.E.U.U. Piña México, Ventana, Mar- Aséptico
Venezuela, Junio, Dic 65º Brix
Brasil, Perú

Mango México,
Jamaica
Congelado
13-
Papaya 18º Brix
Brasil,
Ecuador Perú
Concentrado
Maracuyá 50º BRix

Guayaba
Puré 8 – 11º
Brix
Guanábana
Hawái,
Sudáfrica, Puré 15º Brix
India,
Brasil

Canadá Mango E.E.U.U., Ventana Nov- Jugos 4

México, Brasil May Gamma
Papaya E.E.U.U, Ventana Todo
el año
Guayaba Brasil Ventana todo
el año
Alemania Mango Perú,
Venezuela,
E.U, C. Rica,
Brasil
Papaya
E.U, C. Rica
Piña
 Guayaba C.Rica, Rep.
Dominicana
Maracuyá

Francia Mango México, Brasil, Hay nuevo

Perú reglamento
2255/92 sobre
C.Rica, Rep. control de
Dominicana calidad

Piña
C.Rica

Papaya
México, Brasil
Guayaba

Japón Guayaba

PULPA DE FRUTA EXPORTADA EN COLOMBIA

PULPA DE FRUTA EXPORTADA EN

COLOMBIA

MILLONES EN
FRUTA
EXPORTACION

tomate de árbol 2
borojo 2
pitaya 2,6
Piña oro miel 3
granadilla 3,2
Limón Tahití 5,8
Uchuva 6
Banano 7,5
Maracuyá 19,8

(Fuente de elaboración propia)

 MILLONES EN DOLAR POR EXPORTACION DE
FRUTA

Banano Uchuva Maracuya

Piña oro miel Limon tahiti granadilla
pitaya tomate de arbol borojo

MILLONES EN EXPORTACION

20
15
10 MILLONES EN
5 EXPORTACION

Como podemos apreciar en las anteriores imágenes, se observa como la pulpa de

fruta de mayor comercialización y de mayor ingresos económicos es la maracuyá
que fuera de ser una fruta tropical muy reconocida a nivel nacional tiene unos costos
de producción más bajos que otras frutas y su aceptación en el mercado
internacional es de gran importancia para la economía frutícola del país.

MEDIA
Total sumatoria del conjunto / Cantidad del conjunto
52 / 9 = 6
MODA
Valor que más se repite dentro del conjunto
2
MEDIANA
Número de la mitad en el conjunto
3.2
DESVIACION ESTANDAR:

PUNTO DE DATO x Distancia a la media Al Cuadrado ∣x−xˉ∣2

2 (2-3.2)2=-1.22=1,44
2 (2-3.2)2=-1.22=1,44
2.6 (2.6-3.2)2=0.62=-0.36
3 (3-3.2)2=-0.22=0.04
3.2 (3.2-3.2)2=02=0
5.8 (5.8-3.2)2=2.62=6.76
6 (6-3.2)2=2.82=7.84
7.5 (7.5-3.2)2=4.32=18.49
19.8 (19.8-3.2)2=16.62=275.56

ZONAS FRUCTICOLAS EXPORTADORAS DEL PAIS.

ZONAS COLOMBIANAS CON MAYOR POTENCIAL EXPORTADOR EN

COLOMBIA

PARTICIPACION DE
DEPARTAMENTO PRODUCCION MILES EXPORTACION
DE TONELADAS
Caldas 2.479 4,47%
Nariño 2.490 4,50%
Quindio 2.490 4,49%
Tolima 2.562 4,62%
Cordoba 2.625 4,73%
Meta 3.518 6,35%
Boyaca 3.537 6,38%
Cundinamarca 4.235 7,64%
Valle del cauca 4.586 8,27%
Santander 4.685 8,45%
Antioquia 6.289 11,34%
Otros 15.945 29%
TOTAL 55.441 100%

PRODUCCION EN MILES DE TONELADAS

Antioquia Santander Valle del cauca Cundinamarca

Boyaca Meta Cordoba Tolima
Nariño Quindio Caldas Otros
 ZONAS COLOMBIANAS CON MAYOR
POTENCIAL DE EXPORTACION
15,945
16,000

14,000

12,000

10,000

8,000
6,289
6,000 4,685 4,586
4,235
3,537 3,518
4,000 2,625 2,562 2,494 2,490 2,479

2,000
11.34% 8.45% 8.27% 7.64% 6.38% 6.35% 4.73% 4.62% 4.50% 4.49% 4.47% 29%
-

PRODUCCION MILES DE TONELADAS PARTICIPACION DE EXPORTACION

MEDIA
Total sumatoria del conjunto / Cantidad del conjunto
55.441/12 = 4.620
MODA
Valor que más se repite dentro del conjunto
2.490
MEDIANA
Número de la mitad en el conjunto
3.518 + 3.537= 7.055
7.055 / 2 = 3.528
DESVIACION ESTANDAR:

PUNTO DE DATO x Distancia a la media Al Cuadrado ∣x−xˉ∣2

2.479 (2.479-3.528)2=-1.0492=1.100
2.490 (2.490-3.528)2=-1.0382=1.077
2.490 (2.5-3.528)2=-1.0382=1.077
2.562 (2.562-3.528)2=-9662=933,1
2.625 (2.625-3.528)2=-9032=815.4
3.518 (3.518-3.528)2=-102=100
3.437 (3.437-3.528)2=-912=8.281
4.235 (4.235-3.528)2=7072=499.849
4.586 (4.586-3.528)2=-10582=1.119
4.685 (4.685-3.528)2=-1.1572=1.338
6.289 (6.289-3.528)2=-2.7612=7.623
15.945 (15.945-3.528)2=12.4172=154.1

Podemos observar como los departamentos con mayor potencial de exportación

son Antioquia, Santander, valle del cauca y Cundinamarca esto se debe a la
diversidad de clima y tierras fértiles que poseen estos departamentos lo que a su
vez permite que punteen en el porcentaje de exportación de fruta del país lo que
podría considerarse importante a la hora de buscar proveedores de materia prima
para la producción de pulpas de fruta o para el cultivo y proceso de transformación
de la fruta colombiana para su comercio nacional e internacional.
1. Diagnóstico del mercado

El mercado de pulpa de fruta es de gran competencia en la comunidad ya

que existen muchas empresas abastecedoras de pulpa de fruta, debido a
esto el servicio y la calidad del producto debe llevar a satisfacer una gran
cantidad de población para así obtener una reconocida marca y un buen
producto.
El Posicionamiento en el Mercado es la identidad subjetiva de un producto,
servicio o marca en la mente de su consumidor y la diferencia que exista
entre ésta y su competencia. Por ello, el éxito del posicionamiento radica en
la estrategia seguida para la planificación, identificación, adquisición y
comunicación de su ventaja competitiva
 1. Evolución de las ventas y resultados
2. Posicionamiento comercial
3. Posicionamiento de las líneas de productos y/ o servicios
4. Análisis interno
5. Análisis externo

Análisis Interno: En el análisis interno se identifican las fortalezas y debilidades

que presenta la empresa en cada uno de los procesos que gestiona. Durante el
desarrollo es una premisa fundamental considerar la alineación entre lo que
quiere comprar el cliente y lo que la empresa le ofrece.
FORTALEZAS
1. Al ser una empresa pequeña de pulpa de fruta es fácil la organización y su
coste no es elevado.
2.
3. Buena calidad y precio.

4. Excelente liderazgo
5.
6. Efectivo servicio al cliente

7. imagen positiva ante los consumidores.

8. proveedores competentes.

DEBILIDADES

1. falta de investigaciones de mercados.

2. Falta de formación del personal
3. Falta de financiación
4. Escases de maquinaria y capital
5. No se tiene posicionamiento ni reconocimiento de marca

Análisis Externo: Permite fijar las oportunidades y amenazas que puedan

presentar a la empresa de pulpa de frutas, el proceso para determinar estas
oportunidades o amenazas se puede realizar de la siguiente manera:
 Estableciendo los principales hechos o acontecimientos del ambiente que tienen
relación con la organización.
1. DE CARÁCTER POLITICO
-Estabilidad política del país
-Relaciones Internacionales
-Sistema de gobierno
2. TENDENCIAS FISCALES
-Que nuestra empresa tenga impuestos sobre ciertos artículos o servicios
-Forma de pago de los impuestos
- Impuestos sobre las utilidades
3. LEGISLACION
-Laboral
-Mantenimiento del entorno
4 ECONOMIAS
-El nivel de precios es viable para la comunidad
-Los salarios que se manejan son los establecidos legales vigentes
- Se hicieron varias inversiones por medios de préstamos en bancos

DE CARÁCTER SOCIAL
-Crecimiento y distribución de la pulpa de fruta
-Generar empleo en la sociedad con nuestra empresa
-pulpas de frutas saludables 100% natural.
DE CARÁCTER TECNOLOGICO
-Nuevos cambios en los sistemas de procesamiento de producción de las pulpas
de frutas, maquinaria más avanzada, de esta forma agiliza mucho más el
proceso de la elaboración del producto.

FACTORES SOCIOCULTURALES
 Este factor depende del lugar de ubicación de la empresa:

 Necesidad del Servicio: Se hace referencia al lugar de operaciones de la compañía

porque de esto dependerá la productividad de la compañía y su
crecimiento Económico.

 Nivel Educativo de la Sociedad: Relacionar los hábitos de compra y consumo de

los servicios prestados por la compañía, valores culturales y Estilo de vida de las
personas.

 Territorio: Se refiere a que tan grande es el mercado y como poder ampliarlo para
poder Posesionarse mejor y así expandirse a otros mercados.

OPORTUNIDADES
1. Ganar confianza y liderar en el mercado competitivo
2. Mejores prácticas en la relación con los inversores

3. Alianzas estratégicas con otras empresas

4. Facilidades para adquirir nuevos productos en el mercado

AMENAZAS
1. Falta de poder adquisitivo por parte de los compradores colombianos
2. El cambio climático que afecta los precios de las frutas
3. Competencia nacional e internacional

1.1 Matriz de marco lógico

JERARQUIA FUENTES DE
DE METAS INDICADORE VERIFICACIO SUPUESTOS
OBJETIVOS S N

Objetivo a
desarrollar
 Los mayores Fuente de Con las
Investigación Mejoramient exportadores información investigacione
sobre el o de estatus de pulpa de secundaria s que se
mercado de a nivel fruta son páginas web hicieron se
pulpas de nacional e Antioquia, obtuvo un
frutas internaciona Santander, resultado de
comerciales a l valle del preferencias
nivel nacional cauca y en los
e internacional Cundinamarc productos y
a mayor
comercializaci
ón de pulpa

objetivo
general
Este consiste Producto más Se obtiene una
en determinar Generar vendido clara visión de
que empleo para (maracuyá) éxito en la
probabilidades así comercializaci
de éxito tendría disminuir la ón de pulpa de
la pobreza fruta a nivel
comercializació nacional e
n de la pulpa de internacional
fruta en el
mercado
nacional e
internacional

objetivos Atreves de la
específicos Porcentajes investigación
Analizar la de los de comercio de
competencia. departamento pulpa de fruta
Definir el como mayor se observó que
precio que el Aumento de participación la competencia
consumidor ingresos en es altamente,
estaría exportación debido a esto
dispuesto a se debe tener
pagar. en cuenta la
Conocer los calidad del
canales de producto, y
distribución precio
para el
producto.
 Conocer la
demanda
potencial Del
producto.
Identificar
mercados
potenciales
para la
comercializació
n de la pulpa
de fruta.
Actividades
.Producción de En el estudio
pulpa a nivel realizado de la
comercial. comercializaci
ón de pulpa de
.comercializaci frutas a nivel
ón Ser una nacional e i
De pulpas en marca internacional
los diferentes reconocida nos dios
departamentos teniendo un índices claros
.evaluar el liderazgo en acerca de los
campo frutícola el comercio departamentos
para observar con mayor
nivel de exportación en
producción dichos
productos
.selección de además de los
las pulpas de mismo más
frutas más vendidos etc.
vendidas
.

3.2 Justificación de proyecto

Este proyecto de investigación tiene como fin reconocer las demandas que
provienen del mercado, Por qué una persona adquiere un producto. Dependiendo
de su precio, calidad o interés particular del cliente lo que es clave para que una
empresa pueda elevar sus niveles de ventas ya que gran parte del éxito de un
producto consiste en el conocimiento del mercado y la potencial clientela del
producto. Además conocer y ajustarse a los cambios en la competencia y productos
sustitutos que salen al mercado es crucial para el desarrollo económico y creativo
de las empresas.
Analizar el mercado permite generar información que lleve a un adecuado proceso
de toma de decisiones, con ello podemos reducir el desconocimiento de la plaza de
mercado a la que pretendemos acceder y se minimiza el riesgo de la actividad
productiva de la empresa. Para generar esta información se pueden usar
herramientas como sondeos rápidos de mercado, en donde una empresa define lo
que desea saber y luego se procede a recolectar los datos base con visión de
mercado y tendencias por ejemplo algunos de los datos que podemos recopilar para
el desarrollo de la investigación de mercado son: precios, puntos de ventas,
historiales, competencia, volúmenes, demanda y variaciones en tendencias de
consumo.
Por ello se realizó un sondeo rápido o recolección de información de mercado sobre
la pulpa de frutas específicamente de frutas nativas colombianas de gran
comercialización y de fácil producción o mayor productividad en relación del cultivo
y precio final de la materia prima para la elaboración de pulpa de fruta, esto con el
fin de identificar posibles oportunidades para la comercialización de la pulpa de fruta
tanto a nivel nacional como a nivel internacional.
3.3 planteamiento del problema

Para la distribución de pulpas de frutas congeladas aún se desconoce su mercado

potencial, esto dificulta su eficiente crecimiento. Como potencia micro empresarial
de comercializadoras que se dediquen a la transformación y comercialización de
pulpa de fruta natural congelada, Esta no cuenta con un estudio técnico o
profesional con respecto a su posible mercado objetivo en el cual pueda
eficientemente implementar un plan de marketing que beneficie su posicionamiento
en el mercado, su crecimiento, mejores utilidades en el ejercicio y por ende fluidez
económica de beneficio evolutivo para esta cadena productiva. El otro aspecto
importante encontrado tiene que ver con la incursión de este tipo de productos
agroindustriales como lo es la pulpa de fruta natural congelada en un mercado
masivo de exhibición; los altos costos en refrigeración no permiten la posibilidad de
establecer puntos de venta en los grandes supermercados, por esta razón es
preciso realizar un estudio de mercado que permita encontrar el nicho de mercado
estratégico importante de consumo directo.
¿Cuál puede ser la estrategia o estrategias a implementar dentro de una eficiente
mezcla de mercados, que permita conseguir con éxito una comercialización de
consumo directo de pulpa de fruta natural congelada?
1. Sistematización del Problema. Se plantean varios interrogantes para la
sistematización de la problemática planteada que permita brindar una idea general
de las posibles alternativas de solución a encontrar con este estudio de mercados y
de beneficio para distribución de pulpa de fruta

3.4 objetivo general

Este consiste en determinar que probabilidades de éxito tendría la comercialización
de la pulpa de fruta en el mercado nacional e internacional.

3.5 objetivos específicos

Analizar la competencia.
Definir el precio que el consumidor estaría dispuesto a pagar.
Conocer los canales de distribución para el producto.
Conocer la demanda potencial Del producto.
Identificar mercados potenciales para la comercialización de la pulpa de fruta.

BIBLIOGRAFIA
1. Portafolio – noviembre 8 del 2005 página oficial www.portafolio.co link de
consulta: http://www.portafolio.co/economia/finanzas/innovando-mercado-
pulpa-fruta-compania-paisa-llega-exterior-238178

2. Universidad de Antioquia - facultad de Química farmacéutica link de

consulta:
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/alternativas_de_conservacion.ht
ml

3. DANE-Departamento Administrativo Nacional de Estadística

http://www.dane.gov.co/