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Discorso Telefonico

1. Presentazione 3. Bisogna del fornitore


2. Scoperta del fornitore 4. Scoperta delle rimanenze

Regole generale

CHALLENGE YOURSELF!
DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015
Presentazione CHALLENGE YOURSELF!


Buongiorno, il mio nome è ... chiamo per conto della centrale d'acquisto Italmercato Deal e siamo
interessati ad acquistare prodotti dalla vostra azienda per molti clienti in Europa.


Vorrei parlare con il responsabile vendite o con il responsabile per l’export, per favore.

• Ho capito . Desideravo

Risposta
parlare con un responsabile Buongiorno, il moi nome é : La sto
in quanto abbiamo una chiamado dalla Italmercato Deal,
catena di 257 negozi e abbiamo in Francia una catena di 257
desideriamo acquistare in negozi e sono interessato/a ad
grande volume .
• Al meno un pallet ogni mese NON SI acqusitare prodotti dalla vostra
azienda . Parlo con il Signor / la
Come si chiama la persona Signora … (Il nome fornito prima dalla
responsabile? (transferimento) secretaria )
• C’é qualcun’altro del 2. Ho visto sul suo sito , sulla pagina
comerciale o dell’export della camera di commergio , ad una
disponibile in questo fiera , etc (dove ho trovato la sua
momento azienda ) e ho visto che producete/
distribuite , i prodotti xx

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!

Scoperta del Fornitore


Risposta negativa Risposta positiva
1. Il vostro marchio ?Avete anche altri marchi? (Lascia fare a
1. Avete un indirizzo email dove vi possa inviare la
nostra proposta ? rispondere e se è riluttante a spiegare il motivo per cui
2. Avete un numero di telefono diretto ?
chiediamo a questi dettagli) Vi domando questo in quanto
noi acquistiamo una vasta gamma di prodotti , i nostri
negozi sono dei negozi generali : possiamo acquaitare da
prodotti alimentari fino a prodotti di decorazione ,
abbigliamento , etc Voi dove vendete i vostri prodotti ?
2. Come gli commercializzate ? I che tipi di negozi Gli
vendete direttamente ai client? Avete negozi propri?–
Capisco signore/a e ripetiamo il nome .

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!

Scoperta del Fornitore


Risposta negativa Risposta positiva

1. Vi domando in quanto abbiamo una catena di


257 negozi , su tutto il territorio Franceze , come
vi avevo detto , sono dei negozzi dove si trovano
tutti i tipi di prodotti , come anche i vostri.
2. . Generalmente quanto producete ? Fate export
o vendete localmente ? (Lascia fare a rispondere
e se è riluttante a spiegare il motivo per cui
chiediamo a questi dettagli) vi domando questo
in quanto i nostri negozi sono tutti in Francia ,
ma vi posso mandare maggior dettagli anche in
privato.
3. . Qual’ é la vostra mail?

OK, vi mandero’ una mail con maggior dettagli ed alcune foto con i nostri negozi ed i nostri dati . .
Desideravo spiegarvi ancora , che tutti i nostri 242 negozi sono negozi di discount . Noi siamo
specializzati da piu’ di 38 anni nel acquisto di prodotti di stock . Per esempio : ordini annulati , cambio
catalogo , cambio imballaggio . sovraproduzione , prodotti con il termine di scadenza corto , etc

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore
AVETE MAI AVUTO QUESTO GENERE DI PRODOTTI?

NON
OK , molto bene per lei , chiaramente . Se vi permette una battuta : QUAL’É IL VOSTRO
SEGRETO ? Se invece no , domandate semplicemente : Come siete riusciti a fare questo ?
Importano, producono , acquistano solo le quantita’ necessarie e sono piccole – quindi non ci
interessano

Lavorano ad ordine -> E NON AVETE MAI AVUTO ?


o Ordini annullati?
o Prodotti di seconda scelta?
o Sovraproduzione?
Simplicemente non ho mai avuto, : OK, CAPISCO, MA NEL FUTURO NON SI SA MAI , QUINDI POSSIAMO
TENERCI IN CONTATTO (se vuole , ok , se no , lo introduciamo solo se si parla di un fornitore molto grande ,
dopo averci consultato con il Team Leader .

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore
NON AVETE MAI AVUTO PRODOTTI DI SMALTIMENTO : ORDINI ANNULLATI , SOVRAPRODUZIONI?

SI
OK , CAPISCO . COSA AVETE FATTO CON LORO ? SIETE RIUSCITI A VENDERLI? Vi domando questo
perche’ noi vi possiamo offrire una soluzione per loro , vi possiamo fare un offerta e acquistare tutto

Gli ho venduti alla concorrenza


o Siete stato soddisfatto ?
o Con chi lavorate?
o Hanno acquistato tutto ?- erche’ noi possiamo acquistare dopo che loro sis ono scelti I
prodottidi interesse.
o Non siete interessato di un offerta anche da parte nostra? Per fare almeno una
comparazione ?
Le ho distrutto o Con quali costi? o Cu ce cost?
o Non site interessato a quadagnare qualcosa sui vostri prodotti invece di distrugerli e pagare anche ,
per questo ? o Cosa dira’ la vostra concorrenza quando vedra’ che distrugete sempre i prodotti ?

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore

Gli ho donati :
o Tutti ? non vi é rimasto niente ?- in quanto noi possiamo acquistare tutto
o Cosa diranno i vostri clienti?
o osa dira’ la concorrenza quando vedra’ che donate frequentemente i vostri prodotti?- oi possiamo
venderli in un modo discreto senza fare pubblicita’
o A lungo termine con vi cauza problemi ?
Gli ho venduti ai nostri negozi outlet :
o E non vi é rimasto nulla ?-Noi possiamo acquistare tutto quello che rimane dopo l’Outlet
o Quali prodotti avete nel l’ Outlet ? Quelli dell’anno scorso o tutti ?- Noi possiamo acquistare
prodotti anche di 5, 6 anni fa’ . Avete qualcosa del genere ?
o A lungo termine puo' avere ripercussioni sul vostro marchio e la distribuzione a catena, i clienti
potranno aspettare che appaiono nei vostri prodotti ad una presa di prezzo ridotto. Possiamo
vendere in modo molto discreto, senza pubblicità.

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore
OK, CAPISCO , MA IN QUESTO MOMENTO AVETE QUESTO TIPO DI PRODOTTI ?

NON NON LO SO

NON (rien pour le moment – pas


bonne periode).
Non los o , devo verificare !
Ok, capisco Quando sarebbe un miglior (MECONNAISSANCE STOCK- Da
periodo per ricontattarla ? Quando si richiamare in 5 giorni )
fa l’inventario nella vostra azienda ?
Quando pensate di finire l’inventario?
Vi possiamo richiamare in 5 giorni , ma
se riuscite a terminare prima , la prego
di inviarci per mail un listino con i
possibili prodotti .

Le scoperta del lotto

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015


CHALLENGE YOURSELF!

La scopertta Del lotto


Di che prodotti parliamo ? ( la scoperta del tipo di prodotto) Ok , ho capito
signor/a X
Piu’ o meno di che quantita’ parliamo ?
Di quanti prodotti parliamo ? Vi domando questo , in quanto acquistiamo
dal minimo di un bancale Perche’ desiderate proporci questi prodotti ?
Sono una sovraproduzione ?
Vecchio collezioni un ordine annullato? Fine serie? ( Scopriamo il motivo
della rimanenza ).
Sono marchio proprio ? Avete licenza o fattura per loro? Vi domando
questo perche’ i nostri negozi si trovano in Francia Sono ancora in
vendita?
Se si , a che prezzo? A prezzo scontato? – Se sono ancora in vendita non
sono prodotti di nostra politica aziendale . Richiameremo quando finira’ la
promozione
Da quando gli avete? Qual’é il prezzo en gross?

Ok, perfetto , Vi inviero’ una mail con i miei dati di contatto , la prego di
rispondere cortesemente con la proposta dei prodotti in un listino in formato
Excel . Sarete contattati in 3 giorni .
DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015
CHALLENGE YOURSELF!
Regole generale

Quando ci domanda quali prodotti desideriamo acquistare , diamo esempi concreti dalla sua gamma di prodotti Non
facciamo un interogatorio , Facciamo domande con risposta aperta :
Quante ? Come ? Dove ?; Domandiamo sempre se e’ marchio proprio o ha licenza di vendita Quando facciamo la
presentazione del nostro concetto , diamo esempi di prodotti di stock sovraproduzione ordini annullati prodotti con
piccoli difetti , cambio imballaggio , cambio catalogo ;
Quando parliamo di quantita’ , chiediamo sempre cifre , se lui dice « piccole quantita’ >> domandiamo , Cosa volete
dire per ‘’ piccole quantita’’ , Quanti ? Cos’e’ poco per lui , puo’ esse molto per noi , ma anche inversamente .
Li lodiamo quando sono molto grandi e molto famosi in una serie;
Se hanno uno stock molto grande : e’ ok , noi possiamo
offrivi una soluzione per tutti I prodotti ;
Vabbene lodarci abbiamo esperienza di 40 anni ,
una propria catena di negozi , non facciamo pubblicita’,
proteggiamo il marchio e la rete di distribuzione in Francia,
se si ha una , siamo in grado di fornire

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015