Discorso Telefonico

1. Presentazione 3. Bisogna del fornitore

2. Scoperta del fornitore 4. Scoperta delle rimanenze

Regole generale

CHALLENGE YOURSELF!
DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015
 Presentazione CHALLENGE YOURSELF!

”
Buongiorno, il mio nome è ... chiamo per conto della centrale d'acquisto Italmercato Deal e siamo
interessati ad acquistare prodotti dalla vostra azienda per molti clienti in Europa.

”
Vorrei parlare con il responsabile vendite o con il responsabile per l’export, per favore.

• Ho capito . Desideravo

parlare con un responsabile
in quanto abbiamo una
catena di 257 negozi e
desideriamo acquistare in
grande volume .
• Al meno un pallet ogni mese
Come si chiama la persona
responsabile?
• C’é qualcun’altro del
comerciale o dell’export
disponibile in questo
momento
Risposta
Buongiorno, il moi nome é : La sto
chiamado dalla Italmercato Deal,
abbiamo in Francia una catena di 257
negozi e sono interessato/a ad
NON SI acqusitare prodotti dalla vostra
azienda . Parlo con il Signor / la
Signora … (Il nome fornito prima dalla
(transferimento) secretaria )
2. Ho visto sul suo sito , sulla pagina
della camera di commergio , ad una
fiera , etc (dove ho trovato la sua
azienda ) e ho visto che producete/
distribuite , i prodotti xx

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 CHALLENGE YOURSELF!

Scoperta del Fornitore

Risposta negativa Risposta positiva
1. Il vostro marchio ?Avete anche altri marchi? (Lascia fare a
1. Avete un indirizzo email dove vi possa inviare la
nostra proposta ? rispondere e se è riluttante a spiegare il motivo per cui
2. Avete un numero di telefono diretto ?
chiediamo a questi dettagli) Vi domando questo in quanto
noi acquistiamo una vasta gamma di prodotti , i nostri
negozi sono dei negozi generali : possiamo acquaitare da
prodotti alimentari fino a prodotti di decorazione ,
abbigliamento , etc Voi dove vendete i vostri prodotti ?
2. Come gli commercializzate ? I che tipi di negozi Gli
vendete direttamente ai client? Avete negozi propri?–
Capisco signore/a e ripetiamo il nome .

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 CHALLENGE YOURSELF!

Scoperta del Fornitore

Risposta negativa Risposta positiva

1. Vi domando in quanto abbiamo una catena di

257 negozi , su tutto il territorio Franceze , come
vi avevo detto , sono dei negozzi dove si trovano
tutti i tipi di prodotti , come anche i vostri.
2. . Generalmente quanto producete ? Fate export
o vendete localmente ? (Lascia fare a rispondere
e se è riluttante a spiegare il motivo per cui
chiediamo a questi dettagli) vi domando questo
in quanto i nostri negozi sono tutti in Francia ,
ma vi posso mandare maggior dettagli anche in
privato.
3. . Qual’ é la vostra mail?

OK, vi mandero’ una mail con maggior dettagli ed alcune foto con i nostri negozi ed i nostri dati . .
Desideravo spiegarvi ancora , che tutti i nostri 242 negozi sono negozi di discount . Noi siamo
specializzati da piu’ di 38 anni nel acquisto di prodotti di stock . Per esempio : ordini annulati , cambio
catalogo , cambio imballaggio . sovraproduzione , prodotti con il termine di scadenza corto , etc

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015

 CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore
AVETE MAI AVUTO QUESTO GENERE DI PRODOTTI?

NON
OK , molto bene per lei , chiaramente . Se vi permette una battuta : QUAL’É IL VOSTRO
SEGRETO ? Se invece no , domandate semplicemente : Come siete riusciti a fare questo ?
Importano, producono , acquistano solo le quantita’ necessarie e sono piccole – quindi non ci
interessano

Lavorano ad ordine -> E NON AVETE MAI AVUTO ?

o Ordini annullati?
o Prodotti di seconda scelta?
o Sovraproduzione?
Simplicemente non ho mai avuto, : OK, CAPISCO, MA NEL FUTURO NON SI SA MAI , QUINDI POSSIAMO
TENERCI IN CONTATTO (se vuole , ok , se no , lo introduciamo solo se si parla di un fornitore molto grande ,
dopo averci consultato con il Team Leader .

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015

 CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore
NON AVETE MAI AVUTO PRODOTTI DI SMALTIMENTO : ORDINI ANNULLATI , SOVRAPRODUZIONI?

SI
OK , CAPISCO . COSA AVETE FATTO CON LORO ? SIETE RIUSCITI A VENDERLI? Vi domando questo
perche’ noi vi possiamo offrire una soluzione per loro , vi possiamo fare un offerta e acquistare tutto

Gli ho venduti alla concorrenza

o Siete stato soddisfatto ?
o Con chi lavorate?
o Hanno acquistato tutto ?- erche’ noi possiamo acquistare dopo che loro sis ono scelti I
prodottidi interesse.
o Non siete interessato di un offerta anche da parte nostra? Per fare almeno una
comparazione ?
Le ho distrutto o Con quali costi? o Cu ce cost?
o Non site interessato a quadagnare qualcosa sui vostri prodotti invece di distrugerli e pagare anche ,
per questo ? o Cosa dira’ la vostra concorrenza quando vedra’ che distrugete sempre i prodotti ?

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015

 CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore

Gli ho donati :
o Tutti ? non vi é rimasto niente ?- in quanto noi possiamo acquistare tutto
o Cosa diranno i vostri clienti?
o osa dira’ la concorrenza quando vedra’ che donate frequentemente i vostri prodotti?- oi possiamo
venderli in un modo discreto senza fare pubblicita’
o A lungo termine con vi cauza problemi ?
Gli ho venduti ai nostri negozi outlet :
o E non vi é rimasto nulla ?-Noi possiamo acquistare tutto quello che rimane dopo l’Outlet
o Quali prodotti avete nel l’ Outlet ? Quelli dell’anno scorso o tutti ?- Noi possiamo acquistare
prodotti anche di 5, 6 anni fa’ . Avete qualcosa del genere ?
o A lungo termine puo' avere ripercussioni sul vostro marchio e la distribuzione a catena, i clienti
potranno aspettare che appaiono nei vostri prodotti ad una presa di prezzo ridotto. Possiamo
vendere in modo molto discreto, senza pubblicità.

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 CHALLENGE YOURSELF!
Bisogna del fornitore
OK, CAPISCO , MA IN QUESTO MOMENTO AVETE QUESTO TIPO DI PRODOTTI ?

NON NON LO SO

NON (rien pour le moment – pas

bonne periode).
Non los o , devo verificare !
Ok, capisco Quando sarebbe un miglior (MECONNAISSANCE STOCK- Da
periodo per ricontattarla ? Quando si richiamare in 5 giorni )
fa l’inventario nella vostra azienda ?
Quando pensate di finire l’inventario?
Vi possiamo richiamare in 5 giorni , ma
se riuscite a terminare prima , la prego
di inviarci per mail un listino con i
possibili prodotti .

Le scoperta del lotto

DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015

 CHALLENGE YOURSELF!

La scopertta Del lotto

Di che prodotti parliamo ? ( la scoperta del tipo di prodotto) Ok , ho capito
signor/a X
Piu’ o meno di che quantita’ parliamo ?
Di quanti prodotti parliamo ? Vi domando questo , in quanto acquistiamo
dal minimo di un bancale Perche’ desiderate proporci questi prodotti ?
Sono una sovraproduzione ?
Vecchio collezioni un ordine annullato? Fine serie? ( Scopriamo il motivo
della rimanenza ).
Sono marchio proprio ? Avete licenza o fattura per loro? Vi domando
questo perche’ i nostri negozi si trovano in Francia Sono ancora in
vendita?
Se si , a che prezzo? A prezzo scontato? – Se sono ancora in vendita non
sono prodotti di nostra politica aziendale . Richiameremo quando finira’ la
promozione
Da quando gli avete? Qual’é il prezzo en gross?

Ok, perfetto , Vi inviero’ una mail con i miei dati di contatto , la prego di
rispondere cortesemente con la proposta dei prodotti in un listino in formato
Excel . Sarete contattati in 3 giorni .
DARE International Trade Academy, V2, 14.10.2015
 CHALLENGE YOURSELF!
Regole generale

Quando ci domanda quali prodotti desideriamo acquistare , diamo esempi concreti dalla sua gamma di prodotti Non
facciamo un interogatorio , Facciamo domande con risposta aperta :
Quante ? Come ? Dove ?; Domandiamo sempre se e’ marchio proprio o ha licenza di vendita Quando facciamo la
presentazione del nostro concetto , diamo esempi di prodotti di stock sovraproduzione ordini annullati prodotti con
piccoli difetti , cambio imballaggio , cambio catalogo ;
Quando parliamo di quantita’ , chiediamo sempre cifre , se lui dice « piccole quantita’ >> domandiamo , Cosa volete
dire per ‘’ piccole quantita’’ , Quanti ? Cos’e’ poco per lui , puo’ esse molto per noi , ma anche inversamente .
Li lodiamo quando sono molto grandi e molto famosi in una serie;
Se hanno uno stock molto grande : e’ ok , noi possiamo
offrivi una soluzione per tutti I prodotti ;
Vabbene lodarci abbiamo esperienza di 40 anni ,
una propria catena di negozi , non facciamo pubblicita’,
proteggiamo il marchio e la rete di distribuzione in Francia,
se si ha una , siamo in grado di fornire

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