INSTITUTO CENTROAMERICANO DE MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD

Mercadotecnia
Edgar García

Planificación y desarrollo
comercial del Producto
como estrategia de
Mercadotecnia

Integrantes:
Javier López
Sharon Liquez
Oscar Meza
Yamileth Vásquez
Allan Chávez

4to P.M.P – Grupo 2

Guatemala, 06 de septiembre de 2017
 INDICE

Introducción…………………………………………………………………………………………….1

¿Qué es estrategia?......................................................................................2

Los enfoques del PyDCP...........................................................................3

La Marca……………………………………………………………………….………………………….4

El Envase……………………………………………………………………………….…………………5

La Etiqueta…………………………………………………………………………………….………6

“MERCHANDISING”…………………………………………………………………………..7

Investigación de mercados……………………………………………………………………8

Conclusión..……………………………………………………..……………………………………9

Bibliografías……………………………………………………..……………………………………10
 1. INTRODUCCION
Toda empresa debe de adaptarse a las condiciones de un mercado que son
incesantemente cambiantes por consecuencia de los avances tecnológicos y los
fenómenos sociales que se han dado a través de los tiempos.

Hoy en día el consumidor a adquirido mucho poder debido a la inmensa gama de

productos y servicios que se les presenta en el mercado, en base a las necesidades que
estos presenten, se sabe que el consumidor es quien tiene el poder de elección y la
decisión para la adquisición y consumo de determinado producto que necesite, al precio
adecuado para el consumidor. Es por eso que se da la importancia de reconocer que el
consumidor, hoy en día es quien determina el inicio y la muerte del ciclo de vida de un
producto.

Para la planificación y el desarrollo comercial de un producto es importante realizar un

análisis a profundidad del impacto que pueda tener un producto o servicio establecido o
para realizar un lanzamiento de algún producto o servicio sin que se corra un riesgo que
lleve inminentemente al fracaso.

Es por eso que la planificación y desarrollo comercial de un producto como en este caso,
realizaremos una estrategia en base al producto DE LA GRANJA y como punto de partida
haremos un análisis de las del producto en sí.

El producto es nacional de consistencia liquida y sabor natural a naranja

ya que es su ingrediente principal, el producto viene en un envase innovador
que es rectangular que aparenta ser de metal pero es de cartón y de rosca lo
cual también sellado con un tapón.

Esta empresa a innovado un poco ya que el producto es liquido con sabor a

naranja pero tiene el extracto de la naranja o la pulpa de la misma de manera
tal que se le sienta un sabor más natural al producto, puede ser consumido por
cualquier persona sin importar edad religión o cultura debido a su
enriquecimiento de vitamina c lo cual colabora a estimular la buena salud del
consumidor.

2. LA ESTRATEGIA
Para planificar una estrategia es necesario tomar como punto de partida o de llegada
un objetivo por lo tanto la empresa tiene como objetivo principal entrar al
mercado nacional mediante su producto.
Como es el caso del jugo de naranja DE LA GRANJA para lo cual deben de hacerse
estrategias operativas las cuales consisten en primero publicar el producto esto puede ser
mediante rótulos públicos en las calles o principales vías de transporte de las ciudades
principales del país así como también anuncios publicitarios radiales, televisivos y
escritos de manera tal que la empresa conozca la existencia del nuevo producto.
Dentro del mismo objetivo se puede degustar el producto en los principales
supermercados del país en todas las ciudades de manera tal que el cliente deguste la
calidad del producto de forma gratuita logrando así que el mismo cliente se dé cuenta
de la calidad del producto.
Otro objetivo de la empresa debe de ser el de igualar y después sobrepasar a la
competencia que en este caso son los jugos de naranja SULA lo cual la empresa debe de
hacer un tipo de benchmarking de manera tal que copien los aspectos positivos de la
empresa para emplearlos en el jugo DE LA GRANJA buscando así lograr esa ventaja
competitiva.
También se puede organizar la cadena de valor desde el proveedor hasta los
distribuidores para satisfacer en cuanto a calidad y servicio a nuestro consumidor.
La empresa debe de tener como objetivo generar ganancias o ya por ultimo su punto de
equilibrio ya que es un producto nuevo pues debe de ofrecer promociones para
lograr que las personas consuman el producto tales como el llamado 3 por 1 o
compre 2 lleve 3 y muchas promociones más como rifa de autos o canastas básicas
de manera tal que la gente vea que el producto de entrada viene ofreciendo
muchos beneficios y así la gente se caracteriza con el producto y
posteriormente van a consumir solo este producto.

3. LOS ENFOQUES DEL PyDCP

El enfoque que le da el consumidor a un producto es el factor que determina el progreso
de una Planificación y desarrollo comercial de un producto, vale la pena recalcar que en
una economía libre, el consumidor es quien decide que, como y en qué cantidad consumir
un producto o servicio. El entorno que envuelve a las empresas es muy dinámico de
manera que las necesidades de los consumidores, las actuaciones de la competencia y las
iniciativas de otros actores cambian de forma constante. Para poder aprovechar las
oportunidades que se derivan del entorno así como hacer frente a las amenazas
provenientes del mismo, es preciso que la dirección de marketing desarrolle y mantenga
un ajuste adecuado entre los objetivos y recursos de la empresa y los cambios que se
producen en el entorno. La planificación comercial es el centro de la actividad gerencial
de una organización. Sin un desarrollo correcto de esta función la empresa carece de
orientación, definición y dirección.

El proceso de planificación estratégica de marketing

El proceso de planificación estratégica de marketing se desarrolla de acuerdo con el
esquema expuesto en la figura. Dicho proceso podría resumirse en cuatro interrogantes
clave:
¿Quiénes somos? Definición de la misión de la empresa
¿Dónde nos encontramos? Análisis de la situación
¿A dónde queremos llegar? Establecimiento de los objetivos de marketing
¿Cómo lo conseguiremos? Formulación de la estrategia de marketing
La supervivencia de la empresa depende de una adecuada respuesta a estas cuestiones,
para lo que hará uso de la planificación estratégica.

4. LA MARCA
¿Qué es?
Una marca (en inglés brand) es una identificación comercial primordial y/o el conjunto
de varios identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el
mercado. Es un error común confundir el concepto de logo como un sinónimo de marca,
siendo la principal diferencia que esta debe ser construida más allá de la representación
visual que identifica a una empresa u organización. Un logo puede ser la misma marca o
ser el identificador principal de la misma en conjunto con otros signos como el nombre
único, una frase de venta, grafismo secundarios, iconografía, tono de comunicación, etc.
Es de subrayar que no todo logo califica para ser denominado marca, mientras que una
marca debe en su sistema comercial más mínimo no prescindir de un logo.

“JUGOS DE LA GRANJA”
El nombre es fácil de pronunciar, el logotipo contiene el nombre, y el concepto de lo que
queremos transmitir a nuestros consumidores. Sus colores transmiten confianza,
naturalidad, frescura y relajación. La marca está registrada y patentada, no existe una
marca igual pero, si hay marcas que contienen la palara Granja.
Sin embargo, El producto es fabricado por la empresa Dinant una compañía erradicada
en Honduras y este producto pasa a ser un derivado de todas las marcas que maneja la
Cervecería Centroamericana S.A.

5. EL ENVASE
 ¿Qué es?
Un envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales
y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en
cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o de venta.
Actualmente, los Jugos de la granja cuentan con diferentes presentaciones, en los cuales
podemos encontrar de diferentes precios según su tamaño, los productos mas
demandados son los de 235ml a un litro que se pueden encontrar en cualquier
supermercado o tienda cantonal y sus presentaciones son:

6. LA ETIQUETA
¿Qué es?
Pedazo de papel, cartulina u otro material parecido que se pega o sujeta sobre una cosa
para indicar lo que es, lo que contiene u otra información relacionada con ella.
Una etiqueta tiene que tener elementos que son necesarios para informar al consumidor
y además le darán identidad al producto como son:

a. CODIGO DE BARRAS

b. NOMBRE DE CALIDAD

c. NORMAS DE SEGURIDAD

d. PESO NETO

e. MODO DE USO

f. TABLA NUTRIMENTAL

g. INGREDIENTES I CONTENIDOS

h. CATEGORIZAR

i. IDENTIDAD
7. “MERCHANDISING”
 ¿Qué es?
El Merchandising compuesto por la palabra Merchandise, cuyo significado es mercadería
y la terminación en ing que significa acción.
Con este término en ingles se designa el esfuerzo promocional para que el producto sea
colocado convenientemente en los lugares o puntos a donde las personas acuden a
efectuar sus compras (establecimientos comerciales de toda clase).
Es considerado como “MERCHANDINSIG” a toda la actividad que genera la colocación
de los productos en vitrinas, góndolas, estanterías, exhibidores, expedidores y cualquier
dispositivo para atraer la atención y estimular la compra.
El Merchandising es el producto que representa el elemento licenciado o que utiliza
imágenes con el objeto de que la atracción que genera la marca o el personaje en cuestión
impulse las ventas.

MERCHANDISING “JUGOS DE LA GRANJA”

Nuestro producto de jugos de la granja son colocados estratégicamente en los súper
mercados, estos son colocados en las cámaras de refrigeración a la par del área de frutas
y verduras ya que las personas buscan comer sano y nuestro producto contiene pulpa de
naranja natural por lo que cuando las ´personas se dirijan a buscar sus alimentos naturales
eso los lleve a la compra de nuestro producto.
De igual manera nuestro producto se encuentra en cualquier tiene exhibido en las
cámaras refrigerantes y estándares para q los compradores cuando lleguen a comprar
puedan observar nuestro producto.

8. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
¿Qué es?
Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al
mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para
poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo. La
American Marketing Association (AMA) la define como: «la recopilación sistemática, el
registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de
bienes y servicios».

Aplicaciones de la investigación de mercados

Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan de las
siguientes maneras:

 Análisis del consumidor:

o Usos y actitudes.
o Análisis de motivaciones.
o Posicionamiento e imagen de marcas.
o Tipologías y estilos de vida.
o Satisfacción de la clientela.
o Potencia de compra por internet, a través del e-commerce.

 Efectividad publicitaria:

o Pretest publicitario.
o Postest de campañas.
o Seguimiento (tracking) de la publicidad.
o Efectividad promocional.
o Análisis de las herramientas internet.

 Análisis de producto:

o Test de concepto.
o Análisis multiconcepto-multiatributo.
o Análisis de sensibilidad al precio.
o Test de producto.
o Test de envase y/o etiqueta.
o Test de marca.

 Estudios comerciales:

o Áreas de influencia de establecimientos comerciales.

o Imagen de establecimientos comerciales.
o Comportamiento del comprador en punto de venta.
o Posibilidades de e-commerce.

 Estudios de distribución:

o Auditoría de establecimientos detallistas.

o Comportamiento y actitudes de la distribución.
o Publicidad en punto de venta.
o Internet como canal de distribución.

 Medios de comunicación:

o Audiencia de medios.
o Efectividad de soportes.
o Análisis de formatos y contenidos.
o Social media y redes sociales.

 Estudios sociológicos y de opinión pública:

o Sondeos electorales.
o Estudios de movilidad y transporte.
o Investigación sociológica.
o Estudios institucionales.

9. CONCLUSION
La Planificación y Desarrollo Comercial de un producto o servicio, es un factor
determinante y para el lanzamiento y progreso de un producto nuevo o un producto o
servicio ya establecido. En este análisis que se hace, es fundamental tener la mayor
precisión y claridad para que en un futuro no exista algún tipo de fracasos y que sea
perjudicial para la empresa.
También es fundamental que a la hora de que se realice esta estrategia de Mercadotecnia
se presenten los casos, las condiciones y los contextos detallados de lo que puede pasar
con dicho producto o servicio y que este tenga un posicionamiento en el mercado para
así satisfacer una necesidad y también que le genere utilidades a la empresa.
Sin el desarrollo de una estrategia como sub-función de la mercadotecnia, es imposible
saber qué es lo que desea, en cantidad y bajo qué precio debe estar un producto para el
consumidor. Sin estrategia, no hay progreso, porque es aquí donde se determina y se
amplía un panorama para que el producto tenga la aceptación que se desea y que este
también pueda desarrollarse comercialmente en el mercado.
La planificación y desarrollo del mercado para un producto determinado debe ser en el
caso de productos de la Granja, Un factor que favorece a la empresa, para que así siga su
desarrollo y pueda cumplir con los objetivos necesarios.

10. BIBLIOGRAFÍAS
http://lahora.gt/la-granja-celebra-decimo-aniversario/
http://www.soy502.com/articulo/nueva-imagen-granja-te-invita-viajar-globo
http://reportajede.news/?p=7876
http://manuelcoreaalvarado.blogspot.com/2010/11/jugos-de-naranja-de-la-granja.html
http://www.cromos.hn/articulos/novedades/alimentos-maravilla-honduras-s-a-
presenta-una-super-promocion/
https://www.publinews.gt/gt/tendencias/2015/06/02/granja-te-invita-conocer-gran-
arrecife-maya.html
https://mixco.all.biz/jugo-de-naranja-de-la-granja-g10948#.Wa95NBRSDIU
http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/
http://www4.ujaen.es/~emurgado/tema3.pdf
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm