UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA

DE MÉXICO

FACULTAD DE INGENIERÍA

DESARROLLO EMPRESARIAL

NEUROVENTAS

ALUMNO:

JOSÉ GUADALUPE GARCÍA HURTADO.

PROFESOR:

ING. CARLOS VALENZUELA SANCHEZ MEJIA

FECHA DE ENTREGA:

5 DE NOVIEMBRE DE 2018.
Las Neuroventas se aplican prácticamente en todos los aspectos de la vida
cotidiana de las personas, se presenta en todas nuestras interacciones con otras
personas, con la pareja, los hijos, vecinos, amigos, clientes, etc.; todos los días
interactuamos con ellos y de una forma u otra deseamos que hagan algo que
nosotros queremos, es ahí donde entran en acción las neuroventas.

La neuroventa se focaliza en los procesos cerebrales que se desencadenan en

cada momento de la relación vendedor-cliente: sistemas de percepción, estilos
de pensamiento, influencias emocionales, mecanismos de memoria,
lateralización, diferencias según el género, lenguaje verbal y no verbal y
procesos de toma de decisiones (entre otros).

La mayor parte de las decisiones de compra, se calcula que más del 90%
(algunos especialistas elevan este porcentaje al 95%), tienen un origen
metaconciente en el que gravita con fuerza la influencia emocional. Si bien se
puede identificar una emoción por medio del canal verbal, por ejemplo,
cuando un cliente dice claramente que está alegre o, a la inversa, que está
molesto, la mayoría de las veces debemos buscar “pistas” para detectarla, por
eso la neuroventa contiene muchos elementos tomados de la neurociencia
afectiva, que estudia el cerebro emocional.
En neuroventas no se trata de conocer ciertos trucos para aplicarlos en nuestros
clientes para venderles productos y servicios una y otra vez, las neuroventas son
sólo herramientas que tienes a tu disposición, pero el verdadero secreto se trata
de que tú te conviertas en el Elegido, tú debes ser capaz de controlar las
emociones de tus clientes, además de saber controlar las tuyas propias.

Cerebro Racional o Neocórtex.

El 15% de la decisión de compra es Racional. Esta es la parte lógica que

tenemos y este cerebro nos dice si una decisión es buena o mala, si nos conviene
o no, analiza los pros y contras; y nos da una respuesta. Si todas nuestras
decisiones fueran 100% racionales las personas realizarían compras sólo para
cubrir sus necesidades básicas, pero en la realidad ocurre todo lo contrario.

Cerebro emocional o límbico.

El 50% de la decisión de compra es Emocional. Esta parte del cerebro toma la
mayor parte de nuestras decisiones diarias, como levantarnos de la cama o
encender el televisor, en neuroventas este cerebro es al que debemos
enfocarnos porque prácticamente es el responsable de la decisión de compra.
Así que si eres capaz de convencer o enamorar al cerebro límbico de tus clientes
entonces serás capaz de hacer cualquier venta.

Cerebro Primitivo o Reptil.

El 35% de la decisión de compra es Instintivo. A este cerebro no le interesa las

razones pero sí las emociones, principalmente lo que a este cerebro le interesa
es el ego, el estatus, el respeto. Poder activar esta parte del cerebro humano
mejora de sobremanera la decisión de compra, para poder hacerlo necesitamos
de activadores somáticos.
El deseo es el causante de la acción de compra, nosotros podemos generar el
deseo pero jamás la necesidad, por lo tanto una Estrategia de Neuromarketing
debería descubrir carencias, convertirlas en necesidades, inyectar motivación y
generar deseo.

Ahora entendiendo como funciona este proceso de compra y el núcleo de que

compramos lo que compramos por miedo les comparto un modelo para
esquematizar cualquier discurso de ventas en 3 funciones específicas:

Atención-Emoción-Recordación
Atención: Lo primero que debe generar un discurso de Neuroventas es la
atención.

 Búsqueda de elementos conocidos

 Búsqueda de elementos novedosos
 Comprensión de los elementos
 Expectativa
 Asociación entre elementos

Emoción: debemos generar emociones profundas que conecten con tu

consumidor.

 Involucramiento emocional
 Expresión de las emociones
 Comprensión
 Acallar los miedos
 Experiencias emocionales positivas
 Evitación y escape

Recordación: luego de generar una emoción debemos presentar la marca

para así generar una asociación que permita generar la memoria en el
cerebro de nuestro consumidor.

 Asociación con elementos conocidos

 Asociación con experiencias anteriores
 Clasificar y categorizar
 Anticipar
 Predecir
 Comprender

SÉ DIFERENTE.

Diferencia tu producto o servicio, y a ti mismo. Si el cerebro no tiene la capacidad

de diferenciar, no podrá acordarse de ti. Vivimos en un mundo donde ahora todo
es un commodity (incluso TÚ lo eres).

Ya no puedes encontrar un producto único, todos son iguales o similares, y por

esto han perdido su valor para el consumidor. En este mundo lleno de
información, eres percibido igual a tu competencia.

Activa en tus compradores tres elementos: atención, emoción y

recordación.

Primero hazte notar, luego enamóralo de tu producto, crea una emoción con tu
producto, y por último, conéctalo con un código reptil para hacerle conocer que
es una necesidad.
El cerebro primitivo o reptil es aquel que conserva nuestros instintos, los cuales
nos ayudan a la supervivencia y la adaptación. Este es el que define la compra,
ya que todo lo que compramos es para sobrevivir.
Siempre, SIEMPRE, utiliza historias en tu discurso de ventas (sea lo que
sea lo que estés vendiendo).

Se comprobó que mediante historias y metáforas el cerebro humano aprende

más rápido y mejor.

 Las historias negativas despiertan la atención de tus clientes.

 Las historias positivas generan acción, activan el deseo.
 La historia neutra suele ser la última pieza para concretar la compra, esta
justificará la acción.

Elimina un MIEDO con tu producto o servicio.

Esto va directo al cerebro reptil. Los miedos crean vacíos en las personas que
creemos que lo vamos a llenar comprando o consumiendo.

Planifica tu discurso de venta de esta forma: Primero debes determinar tu público

objetivo para posteriormente analizar que código reptil vas activar y luego
terminas con visualizar que problemas vas a tratar de solucionar.

Descubre el valor simbólico de tu producto y adáptate.

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, lo importante no
es lo que el producto o servicio es, sino lo que representa para la cultura del
comprador. No compramos cosas materiales, compramos instrumentos para
crecer nuestras emociones y códigos reptiles.

El valor simbólico es la conexión entre tu producto y tu cliente.

  Opinión individual: es la menos importante porque solo aporta el 15% en
la toma de decisiones.
 Cultura: esta va determinara tu percepción de las cosas y representa el
30% en la toma de decisiones.
 Biología: nos muestra que tenemos intereses similares sin importar tu
cultura, este es el reptil que representa el 55% en la toma de decisiones.

Proporciona de forma intercalada la información que ayuda a justificar la

compra.

En tu discurso debes proporcionar racionalidad para no hacer sentir tonto al

cliente, debes mantener una equilibrio y mezcla entre la razón, las emociones y
el reptil.

Según el modelo de los 3 cerebros, tu cerebro está compuesto de 3 regiones

principales: el reptil, el límbico y el neocórtex, por lo que el discurso debe apelar
a los 3. El cerebro límbico está basado en las emociones, es el más extenso de
los tres. El neocórtex está basado totalmente en el razonamiento, es el que
administra la lógica y este es el único que puede verbalizarse.

Pídele al comprador que toque, sienta e interactúe.

Es importante que el cliente pueda experimentar y manipular lo que va a comprar

para que, de esta forma, quiera comprarlo. No importa si lo que vendes es un
producto o servicio, sé creativo.

Véndele a la mente, no a la gente.

La gente no sabe lo que quiere o necesita. Se comprobó que muchas veces no

sabemos porque compramos una cosa, nuestras decisiones son en un 85%
emocionales y un 15% racionales, por esto debemos enfocarnos en dirigir
nuestra publicidad en las emociones, no en la razón.

Por esta razón, debemos hacer uso de la neurociencia para las ventas. El
neuromarketing está fundamentado en hallazgos de estudios objetivos, por lo
que ahora es una herramienta probada y válida. Nos enseña el funcionamiento
del cerebro humano y sus procesos. Antes vender era una técnica, hoy es una
ciencia.
Crea HÁBITOS para transformarte a ti mismo y a tu negocio.

La mente es floja. Normalmente los procesos cerebrales que buscan la

estabilidad dominan la mente del ser humano, por eso quedarte en la zona de
confort hace que gastes poca energía, mientras elaborar las cosas de forma
diferente, hace que el cerebro consuma tres veces más.

Sólo si impones tu voluntad de seguir adelante y trazarte nuevas metas, tu

cerebro podrá ganarle a su propio conformismo.
Neuroventas de forma específica

#Claves para vender inmueble

Identifica a qué nicho de mercado pertenece la casa que vas a vender y busca
compradores que estén interesado es ese estilo de vida.

#Claves para vender tecnología

Si es un hombre háblale de todas las funciones, términos técnicos que puedas,

datos y cifras. A una mujer al tener más capacidad imaginativa no funciona
hablarle en términos técnicos sino de las emociones que le aporta y los
beneficios que obtendrán en su vida diaria.

#Claves para vender automóviles

Para vender coches hay que saber quién y cómo es tu cliente. A grandes
rasgos existen 3 tipos de compradores:

–La mujer con hijos: Hay que poner el énfasis en la seguridad, entretenimiento
y confort.

–La mujer sin hijos: Hay que venderle desde la vanidad. Verse más interesante
y ser admirada por las amigas.

–El hombre: Depende de su estilo de vida si es clásica preocúpate de ofrecer

marcas y equipamientos clásicos. Si es un joven Véndele un coche moderno y
lleno de extras, háblale de tecnología pero también del interior del coche.

#Claves para vender servicios

Hay que ser un experto en el negocio de tu cliente.