GUÍA PARA LA CONSTRUCCIÓN DE UN

PLAN DE NEGOCIOS

Agosto 2018
ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN 3

2. ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS 4

3. PORTADA 5

4. ÍNDICE 5

5. RESUMEN EJECUTIVO 5

6. CONCEPTO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO 6

7. EQUIPO DE GESTIÓN 7

8. ESTUDIO DE MERCADO 7

9. ESTRATEGIA COMERCIAL 9

10. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

11. EVALUACIÓN ECONÓMICA 10

12. FINANCIAMIENTO 10

13. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO 10

14. ANEXOS 10
1. INTRODUCCIÓN

Una planificación es una propuesta detallada para realizar o lograr algo. En teoría, un
plan de negocios debería establecerse a partir de los objetivos de un negocio; de cómo y
cuándo se van a cumplir; de los recursos que se necesitarán y de las evidencias que
refuerzan estas presuposiciones.

El plan debe ser dinámico, cambiando al incorporar lo aprendido a lo largo de la

continua exploración del mercado y la práctica del negocio. Con la preparación de un plan de
negocios no sólo se aprende a fijar objetivos y la manera de alcanzarlos, sino también cómo
crear un proceso capaz de generar riqueza y distribuirla.

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2. ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

No existe una estructura rígida y específica para escribir un plan de negocios, sin
embargo, cualquier plan de negocios debe poseer un mínimo de secciones que proporcionan
una visión completa del negocio. Estas secciones son organizadas de forma de mantener una
secuencia lógica que permita al lector entender cómo su empresa está organizada, cuáles
son sus objetivos, sus productos y servicios, su mercado, su estrategia de marketing y su
situación financiera.

La extensión del plan dependerá de la audiencia a la que está destinado, pero se

considera recomendable no superar las 30 páginas, lo que constituye un documento conciso
pero comprensible.

Las secciones que deben estar presentes en un plan de negocios son las siguientes:

Portada
Índice
Resumen Ejecutivo
Concepto y Estrategia del Negocio
Equipo de Gestión
Estudio de Mercado
Estrategia Comercial
Estructura Organizacional
Evaluación Económica (Flujo de Caja)
Financiamiento
Estrategia de Crecimiento

A continuación se describe cada una de estas secciones.

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3. PORTADA

La portada, aunque no lo parezca, es una parte importante del plan de negocios,

puesto que es lo primero que uno lee; por esto, debe estar hecha de manera limpia y con
las informaciones necesarias y pertinentes:

- Logo de la Empresa
- Nombre de la Empresa
- Dirección
- Teléfono
- Dirección del Sitio Web y Correo Electrónico
- Mes y año en que fue hecho el plan
- Nombre de quien elaboró el plan de negocios

4. ÍNDICE

El Índice o Sumario debe contener el título de cada sección del plan de negocios y su
respectivo número de página en que se encuentra.

5. RESUMEN EJECUTIVO

El Resumen Ejecutivo es la principal sección del plan de negocios. Es a partir del

Resumen Ejecutivo que el lector decide si continúa leyendo o no el plan de negocios. Por lo
tanto, debe contener una síntesis de las principales informaciones contenidas en el plan de
negocios. Debe además, estar dirigido al público objetivo lector, estableciendo cuál es el
objetivo del mismo (ejemplo, búsqueda de financiamiento en bancos o capitalistas de riesgo,
presentación de la empresa a potenciales asociados o clientes, etc.).

Una alternativa para estructurar el Resumen Ejecutivo, es considerar las mismas

secciones que constituirán el resto del plan. De esta forma, el lector tendrá una visión global
de todo el plan, incluyendo la propuesta de inversión (en el caso que el Plan de Negocios
esté dirigido a un potencial inversionista).

Puede apoyarse en el Documento “Plan de Negocios”, en Numeral 4.1

Resumen Ejecutivo del Plan de Negocios.

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6. CONCEPTO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO

Esta sección, el primer capítulo del Plan de Negocios propiamente tal, presenta al
lector los conceptos generales de la empresa y de la idea de negocio que se está
presentando. Incluye también el análisis estratégico del negocio.

 Definición de La Empresa – (Puede apoyarse en Numeral 4.2 de “Plan de

Negocios”)

- Cuándo se ha iniciado el negocio y cómo se ha actuado hasta ahora.

- Estructura legal de la empresa y socios principales. Indicar si la distribución de la
propiedad está definida.
- Localización e infraestructura.

 Descripción del Producto/Servicio

En esta sección debe presentarse el producto o servicio, tratando de enfatizar los

siguientes aspectos:
- Definir el problema existente y la solución que se plantea.
- Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.
- Señalar enfoques específicos del mismo.
- Resaltar los aspectos innovadores.
- Describir la tecnología asociada.
- Destacar los factores fundamentales de diferenciación.
- Indicar acciones a desarrollar para la protección de la idea.

 Análisis Estratégico del Negocio (Estrategia Corporativa)

- Misión, visión, objetivos de la empresa.

- Análisis Interno (diagnóstico interno de la organización y sus puntos débiles y
fuertes).
- Análisis Externo (identificación de los cambios que originan oportunidades y
amenazas).
- Ventajas Competitivas (dónde está el valor único de mi negocio).
- Estrategias Competitivas.
Puede apoyarse en Numerales 4.3, 4.5, 4.6, del documento “Plan de Negocios”.

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7. EQUIPO DE GESTIÓN

En esta sección se enumerarán cuales son los miembros asociados al negocio, así
como un breve resumen de su historial académico y profesional.

Es recomendable no incluir más de un tercio de página por cada miembro, ya que el

curriculum completo de cada uno se puede incluir como un anexo al final del Plan de
Negocios. Se recomienda considerar aspectos como:

- Si el equipo ha trabajado conjuntamente con anterioridad.

- Si la distribución de funciones es acorde con la experiencia indicada.
- Las fortalezas del equipo.
- Si existe un objetivo común.

8. ESTUDIO DE MERCADO

Una vez presentado el producto o servicio que se va a desarrollar, se debe presentar

el mercado al cual está dirigido. En este sentido, deben presentarse datos básicos del
mercado, pudiendo contestar, por lo menos, a una serie de preguntas claves:

- ¿Qué tamaño tiene el mercado al que está dirigido el producto o servicio?

- ¿Quiénes son nuestros clientes potenciales?
- ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
- ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
- ¿Qué competencia existe en la actualidad?
- ¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
- ¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan (Caso de
Negocios)?

Los elementos del mercado son muy parecidos al plan de marketing. Sin embargo, es
necesario explicar con detalle la necesidad del mercado donde se actuará. Se debe trabajar
sobre los siguientes puntos:

 Análisis del Sector

Análisis general de la industria en la que está inserto el negocio, en términos de

variables y/o tendencias económicas que influyen directamente en su desarrollo.

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 Mercado Objetivo

Se ha de delimitar qué tamaño tiene el mercado y qué posibilidades de crecimiento

plantea. Para ello deberá definirse:

- El mercado geográfico, delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el

producto o servicio.
- El mercado potencial, definiendo los segmentos de mercado específicos a los que
se va a dirigir.
- La situación del mercado, describiendo el estado actual y la posible evolución o
tendencia futura.

 Necesidades de los Clientes

Debe explicarse, con el mayor detalle posible, el perfil de los clientes señalados como
mercado objetivo e identificar necesidades que no están satisfechas con los
productos/servicios ya disponibles, para poder enlazar esta información con las
características del mercado, de los productos/servicios ofrecidos y la posición de la empresa
con respecto a los competidores.

 Beneficios Entregados por la Empresa

Explicar de qué forma la empresa crea valor a sus clientes, satisfaciendo sus
necesidades.

 Competidores

Una vez identificado el mercado objetivo, ha de analizarse la competencia. Se trata de

destacar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con los de nuestra empresa y definirla
desde diferentes perspectivas: dimensión, recursos humanos, zona de influencia, estructura,
prestigio, etc., o en el caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario
hacer un esfuerzo para determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que nuestro
producto o servicio puede satisfacer.

 Riesgos

Al hacer una descripción de las ventajas competitivas también es necesario incluir los
mayores riesgos que se perciben. Para cada riesgo debe señalarse un plan de contingencia
que permita enfrentarlo.

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9. ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial presenta la forma en que la empresa pretende vender su

producto/servicio y conquistar a sus clientes, mantener el interés de los mismos y aumentar
la demanda. Debe abordar sus métodos de comercialización, políticas de precios, canales de
distribución y estrategias de promoción y publicidad, así como las proyecciones de ventas.

 Estrategia de Marketing

- Qué haremos para llegar al cliente (describa estrategias, acciones y medios a

utilizar).
- Qué haremos para permanecer en el mercado (describa estrategias, acciones y
medios a utilizar).

 Estrategia de Ventas

- Descripción del ciclo de ventas (simule un ciclo completo de venta: Preventa

-Venta – Post Venta).
- Política de fijación de precios y descuentos.
- Métodos y Canales de distribución.

Para los Numerales 8 y 9 de esta guía, puede apoyarse en numerales 4.4, 4.7 del
documento “Plan de Negocios”.

10. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL

En esta sección se deben definir, en primer lugar, los Procesos del Negocio y el Modelo
de Negocio a desarrollar. Puede apoyarse en Numeral 4.8 del documento “Plan de
Negocios”.

Luego, se debe definir el tipo o modelo de gestión que se aplicará en el negocio. En

esta fase, a partir de los objetivos fijados, se deberá presentar, por ejemplo, lo siguiente:

- Organigrama
- Definición de funciones

- Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones)

Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios, facturación por
servicios). Para esta parte, puede apoyarse en Numeral 4.9 del documento
“Plan de Negocios”.

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- Aspectos legales que afecten al proyecto, tales como cumplimiento de normativas
vigentes, patentes, etc. Cada tipo de emprendimiento tiene su regulación legal de
rigor y otra que le es especìfica, sì considerar ello.

11. EVALUACIÓN ECONÓMICA

En esta sección se describe con números el proyecto empresarial. Cuánto se espera

generar, cuáles son los costos asociados a estos ingresos y, en consecuencia, si existe algún
resultado. Los puntos a tratar en este capítulo son:

 Flujos de Caja Anuales (Ver Modelo en Anexo), Inversiòn Inicial, Capital de Trabajo, Flujo
de Caja Final.

 Proyecciòn de Ventas, Detalle de Costos.

 Análisis del Punto de Equilibrio.

 Indicadores de decisión (TIR, VAN, PayBack).

 Supuestos y políticas económicas y financieras.

 Proyecciòn de Estados Financieros.

Para esta sección, puede apoyarse en 4.10 del documento “Plan de Negocios”.

12. FINANCIAMIENTO

En esta sección debe quedar especificado cuánto dinero se necesita, para qué se
necesita y cuándo se requiere. Por lo tanto, los puntos a tratar en este apartado son:

 Propósito del Financiamiento

 Nivel de Financiación Requerido

 Fuentes de Financiamiento Disponibles

Para esta sección, puede apoyarse en 4.10 del documento “Plan de Negocios”.

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13. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Aquí se puede proyectar la visión de la organización, reunir todas la ideas de

crecimiento, variación y ampliación del negocio y sus productos/servicios. Es en definitiva
llegar a decir “dónde queremos estar en 5 años y cómo lo lograremos”.

14. ANEXOS

En la sección de anexos se puede incluir las planillas detalladas de la evaluación

económica, información adicional sobre el producto/servicio, etc.

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 Anexo

Flujo de Caja
 Flujo de Caja

La proyección del flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes del estudio
de un proyecto, ya que la evaluación del mismo se efectuará sobre los resultados que en ella
se determinen.

La información básica para realizar esta proyección está contenida en los estudios de
mercado, técnico, organizacional y legal.

Existen distintos flujos de caja para diferentes fines, a saber:

a. Flujo de caja del proyecto puro:

Se utiliza para evaluar la rentabilidad de toda la inversión independiente de la fuente de

financiamiento, es decir, no se incorporan ni los intereses por los préstamos, ni las
amortizaciones de dichos prestamos, anotándose la inversión en su totalidad.

Se aplica a dos tipos de proyectos, los que se estudian para la creación de un nuevo negocio
y aquellos que se evalúan dentro de una empresa en funcionamiento.

Los ítem que contiene este flujo se presentan en el cuadro adjunto:

+ Ingresos afectos a impuestos

- Egresos afectos a impuestos
- Gastos no desembolsables

= Utilidad antes de impuesto

- Impuesto

= Utilidad después de impuesto

+ Ajustes por gastos no
desembolsables
- Egresos no afectos a impuestos
+ Beneficios no afectos a impuestos

= Flujo de caja

 Ingresos y egresos afectos a impuesto son todos aquellos que aumentan o disminuyen la
riqueza de la empresa (Por ejemplo, Ingresos: Ventas, Egresos: Sueldos)

 Gastos no desembolsables son los gastos que para fines de tributación son deducibles
pero que no ocasionan salidas de caja, como la depreciación, la amortización de activos
intangibles o el valor libro de un activo que se venda. Al no ser salidas de caja se restan
primero para aprovechar su descuento tributario y se suman en el ítem Ajuste por gastos
no desembolsables
 Egresos no afectos a impuestos son las inversiones, ya que no aumentan ni disminuyen
la riqueza contable de la empresa por el solo hecho de adquirirlos. Generalmente es sólo
un cambio de activos o un aumento simultáneo con un pasivo.
 Beneficios no afectos a impuesto son el valor de desecho del proyecto y la recuperación
del capital de trabajo. Ninguno está disponible como ingreso aunque son parte del
patrimonio por la inversión en el negocio.

b. Flujo de caja del Inversionista

Se emplea para evaluar el proyecto desde el punto de vista del inversionista, considerando
en la inversión inicial sólo el monto aportado por el y descontando los flujos a su propia tasa
de costo de capital.

Incorpora, por tanto, el efecto del financiamiento en la evaluación y determina cuál es la

rentabilidad que obtiene el inversionista por los recursos propios aportados.

Los ítem que contiene este flujo se presentan en el cuadro adjunto:

+ Ingresos afectos a impuestos

+ Ingresos afectos a impuestos
- Egresos afectos a impuestos
- Egresos afectos a impuestos
Gastos no desembolsables
Gastos no desembolsables
Intereses del préstamo
Intereses del préstamo
= Utilidad antes de impuesto
= Utilidad antes de impuesto
Impuesto
Impuesto
= Utilidad después de impuesto
= Utilidad después de impuesto
+ Ajustes por gastos no desembolsables
+ Ajustes por gastos no desembolsables
- Egresos no afectos a impuestos
- Egresos no afectos a impuestos
+ Beneficios no afectos a impuestos
+ Beneficios no afectos a impuestos
+ Préstamo
+ Préstamo
- Amortización de la deuda
- Amortización de la deuda
= Flujo de caja
= Flujo de caja

Importante de igual forma es determinar el horizonte de evaluación, los años en que se

proyectara el flujo de caja, lo cual debe estar claro al construir el flujo de caja