Los clientes no se tienen que adaptar a tu propuesta de valor, eres tú quien debes de

adaptar la propuesta de valor de tu negocio a sus necesidades y deseos.

Por lo que el primer paso será tener claro a qué segmento de clientes te quieres dirigir.
¿Te vas a dirigir a un mercado de masas? ¿Lo vas a hacer a un nicho de mercado en
concreto? ¿Te vas a concentrar en diferentes segmentos? ¿O vas a llevar a cabo una
estrategia de marketing personalizada?
Una vez sepas a qué segmento te quieres dirigir, deberás de analizarlo y conocerlo
como la palma de tu mano.
Para eso deberás de crear tu buyer persona y analizar principalmente cuatro variables
de segmentación:
Factores sociodemográficos
Factores personales
Factores de comportamiento online
Factores de comportamiento de compra

En base a estos factores deberás de crearte las fichas de tu cliente ideal.

Alguna de las preguntas que te puedes hacer y que te ayudarán a definir a tu cliente
ideal pueden ser:
¿Por qué les pueden interesar mis productos?
¿Qué tipo de producto es más adecuado para cada segmento?
¿Qué diferencia mi propuesta de valor de la del resto de competidores?
¿Qué les podría impedir comprar mis productos?
¿Cuáles son sus deseos, sus metas y sus motivaciones?
¿Con qué canales tendríamos más fácil llegar a ellos?

Una de las mejores formas de conocer a nuestra audiencia es preguntándoles

directamente a través de encuestas.
Además, hoy en día existen muchas herramientas para hacer encuestas online, por lo
que ya no tienes ninguna excusa.
Resumiendo, cuando quieras definir a tu buyer persona debes de hacerte 4 preguntas:
qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle.
No es casualidad que este sea el primer punto del método canvas, como te he dicho,
todo el negocio de una empresa gira en torno a sus clientes, por lo que dedicarle el
tiempo que necesites.