FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2018-02

GESTIÓN COMERCIAL (AM 107)

SECCIÓN
FX73

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CASO: La empresa que quería cambiar su red

PROFESOR: CARLOS SEMSCH DE LA PUENTE

TRABAJO PRESENTADO POR:

ARAUJO ESQUIVEL , KEISY

ARI GRADOS, KARLA
GUERRERO ROSAS, KATHLEEN
MACEDO , DANIELA
RAYME FERREL , ROSA

SAN ISIDRO, NOVIEMBRE DE 2018

1) Siendo Usted el consultor ¿Qué le recomendaría al Director Comercial?

Se recomienda que se mantenga un número necesario de vendedores fijos que se
enfoquen a las cuentas claves y/o clientes grandes, debido a que tenerlos en la compañía
genera mayores gastos como seguro, sueldo, comisiones, entre otros. No obstante, es
necesario que la compañía tenga vendedores fijo, ya que estos le generan mayores ventas
porque dedican más tiempo para conocer las necesidades de los clientes . Asimismo, es
fundamental que se siga contando con comisionistas,ya que a ellos se distribuyen por áreas
geográficas asignadas en exclusiva. Por lo tanto, se recomienda que se reorganize a los
comisionistas para que puedan cubrir mayores áreas a donde quiera llegar la empresa y no
se contrate más de lo debido. Se concluye, que tanto vendedores fijos como comisionistas
son necesarios para la empresa y que cumplen un rol importante.

2) ¿Cuál es la implicancia económica de su recomendación?

Consideramos que la implicancia económica para esta recomendación es que al mantener

un número de vendedores fijos que se enfoquen en los clientes claves se obtendría un
incremento de ingresos, ya que se encargan de generar más ventas.Sin embargo, generan
más gastos ,pero se complementa con lo que contribuye a la empresa. También, el hecho
de mantener trabajadores a tiempo parcial disminuyen gastos ,porque es en menor
proporción que los de tiempo completo.

3) ¿Qué oportunidades comerciales para el caso recomendaría?

Se le recomienda a la empresa tener mejor conocimiento de su cartera de clientes para

lograr ofrecerle publicidades mas adecuadas a sus intereses y necesidades. A su vez, este
conocimiento permitira que la empresa pueda emplear targets para grupos de empresas
con perfiles similares. Estos enfoques abriran la oportunidad a la empresa para crear
estandares y procesos de venta similares o identicos para empresas con perfiles y
necesidades similares.