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Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un
departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la compañía.
Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización
comercial a tu actividad y comportamiento.
2. Selección de vendedores
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección
de los vendedores que la conformarán.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un
vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se
determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como
algunas características propias de los vendedoresque se desearía que posea.
Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede
a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de
recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc.
Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través
de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan
con los requisitos que se han solicitado.
3. Capacitación de vendedores
Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas
consiste en la capacitación de los vendedores.
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la
empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los
clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán
y sobre todo lo relacionado con éstos.
Y luego de esta capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o incluso meses,
se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a
través de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.
4. Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no
sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que
evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan
tener.
Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones
atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una
remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas).
Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo
general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente
una remuneración variable.
6. Evaluación de vendedores
Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la
evaluación de los vendedores.
https://es.slideshare.net/CesarAdrianNaezVazquez/4-organizacin-de-la-fuerza-de-ventas