Código Revisión:

INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
F-SGC-033 00

DATOS GENERALES DEL INSTRUMENTO.

División: INDUSTRIAL
FDC*/Carrera: INGENIERIA EN MECATRONICA
Asignatura: NEGOCIACION EMPRESARIAL
Cuat.-Gpo(s): DECIMO– A – B – C – D Fecha de aplicación:
Unidad(es) de aprendizaje y/o tema(s) a evaluar.
Unidad I. Proceso de la Negociación.
RESULTADO DE APRENDIZAJE UNIDAD 1

Especificar con una “X” el tipo de instrumento de evaluación a utilizar (señalar sólo uno).
Tec. evaluación para el SABER Tec. evaluación para el SABER HACER + SER
Prueba oral (entrevista) Otro (Especificar): Proyectos Otro (Especificar):
Prueba escrita Prácticas, ejercicios, demostraciones
Trabajo investigación Rúbrica
Ensayo, informe x Lista de cotejo
Guía de observación
Profesor(es) de la asignatura: ING. STEPHANIE CUA

Nombre del alumno: Ricardo Chan; Jesus Navarrete, Alfredo Lopez Calificación (puntaje):

RESULTADO DE APRENDIZAJE UNIDAD 1

CONTENIDO DEL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
De acuerdo a un caso real de una empresa donde laboran, se realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:
1) Pre-negociación:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder y del equipo)
Estilo de comunicación
Matriz de Factores
Estilo de Negociación
Resultado Programado
2) Estrategia de Negociación
Táctica personal
Gruesa y Fina
Términos Legales y comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)
Acuerdo Preliminar
3) Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad

*FDC: familia de carreras

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Modo de Elaboración:
Redactar el plan estratégico
La redacción del plan estratégico debe encargarse a una persona o a un grupo muy reducido, que recoja la
información generada, la sistematice y la presente de forma ordenada.
Presentación
Delimitación de prioridades estratégicas, definición de escenario, estructura de objetivos
Introducción - Misión y Visión
Análisis de la situación actual – Diagnóstico ( (1) Prenegociación)
Formular estrategias – Priorizar ( (2) Estrategias de negociación)
Plan de acción -Plan operativo ( (3) Post-Negociación)

CRITERIOS DE EVALUACION
Elemento Criterio Valor
Presentación Carpeta, portada y engrapado 1
Introducción Mínimo media cuartilla 1
Desarrollo Mínimo una cuartilla 5
Conclusión Mínimo media cuartilla 1
Referencias 3 fuentes como mínimo. 1
Ortografía Máximo 5 errores ortográficos por cuartilla -0.5
Formato  Fuente: Arial 12 1
 Márgenes izq. 3cm, derecho, inferior,
superior: 2.5: espacio y medio.
 Sangría en la primera línea de cada párrafo
 Paginado en la parte superior derecha a
partir del apartado de introducción.

VALIDACION DE LA ACADEMIA*

Nombre de los integrantes de la academia Firma

Ing. Guadalupe S. Cua

* Este apartado solo se llenará para la entrega de este instrumento a la División correspondiente.

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PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA RANCHO “Los hermanos chan”

1) Pre negociación:

En toda organización la pre negociación es un factor importante para tener éxito ya sea con
proveedores de materia prima e insumos y con clientes, para esto, Rancho los hermanos chan
debe tener un plan estratégico de negociación que contemple lo que a continuación se
menciona.

Objetivos

Lograr ventas de 20000 cabezas de ganado, para permitir el pleno desarrollo y crecimiento
competitivo del Rancho Los hermanos chan, mediante la implementación de estrategias de
negociación en un periodo de 1 año.

Tiempos

Responsables (Papel del líder y del equipo)

La persona al frente de las negociaciones del ganado y de la compra de alimento, debe tener
la facilidad de palabra, comprensión, responder a las objeciones por parte del cliente y
proveedor; así como la capacidad de cerrar una buena negociación donde se logre el objetivo
principal.

Estilo de comunicación

El líder que efectúa las negociaciones de ganado en el Rancho muestra un estilo combativo
en la negociación, ya que el analiza detalladamente los acontecimientos y procedimientos que
se produzcan en la negociación, de igual forma aparenta un carácter de forma clara y concisa
al expresarse con la otra parte negociadora con la finalidad de llegar al objetivo que se
pretende.

Matriz de Factores

Factores internos Factores externos

Estilo de Negociación

Estilo de Negociación entre los miembros de la organización

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El gerente se encuentra en el estilo de flexible agresivo por lo que:

➢ Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar.
➢ No toma en cuenta el detalle.
➢ No está interesado en seguir una secuencia específica.
➢ Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encauzarlas.
➢ Delega ampliamente.
➢ Por lo regular se encuentra ausente en el Rancho.
➢ Está abierto a contemplar nuevas posibilidades.
➢ Es impaciente pero con moderación.
➢ Toma la negociación como un reto personal.

Resultado Programado

➢ Cumplir con los objetivos.

➢ Incrementar la cartera de clientes en un 25%.
➢ Aumentar la rotación del ganado en un 65% cada 3 meses.
➢ Aumentar las ventas en un 15% cada mes.
➢ La mayoría de las ventas se realicen por la confianza que se crea con la marca a los
consumidores.

2) Estrategia de Negociación

La estrategia que se debe utilizar en la negociación con los clientes y proveedores es la de

ganar – ganar en la cual ambas partes obtengan beneficios. Ya que este tipo de negociación
permite defender los intereses propios pero también se deben tener en cuenta los del
oponente.

Esta estrategia ayudara al Sr. Chan a ver al cliente y proveedor como un colaborador con el
que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para
ambas partes.

Este tipo de negociación permitirá generar un clima de confianza. En el cual ambas partes
tendrán que realizar concesiones, que ayuden a tener una buena
negociación. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido para que esto se
logre cada una deberá cumplir su parte del acuerdo.

Además, este tipo de negociación permitirá estrechar relaciones personales. Las partes
querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo
el beneficio de su colaboración.

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Táctica personal

La táctica que deberá implementar el líder negociador será a través de tácticas de desarrollo
la cual tiene como objetivo que ambas partes no se vean afectadas en la negociación, y con
ello poder tener una relación más estrecha a futuro. Para esto el líder debe tomar en cuenta
los siguientes puntos.
✓ Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien
vaya por delante.
✓ Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
✓ Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
✓ Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra
parte o en un lugar neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un café.

Gruesa y Fina

Rancho los hermanos chan es conocido por ofrecer ganado de buena calidad pero sobre todo
por la sanidad de los animales, ya que los animales están criados con el mejor alimento, así
mismo tiene los mejores precios y facilidades de la región de tal manera que el cliente se
sienta a gusto con su compra, además los animales que se encuentren con alguna
enfermedad la empresa no lo comercializa, de modo que nuestros clientes se lleven el mejor
ganado al mejor precio.

La empresa no se hace responsable del ganado una vez que este se encuentre n elas manos
del cliente, o en su caso dos días después de a ver comprado el ganado ya no habrá
reembolsos o cambio de ganado, debido a que el día de la compra tendrá el privilegio de
revisar todo con claridad.

Se recomienda se cheque a detalle

- Revisión de contratos de ambas partes (estipulando precios acordados

- Negociar los puntos más difíciles

- No presionarse

Términos Legales y comerciales

Se llevara a cabo el contrato de compra-venta en lo cual es necesario para llevar a cabo sus
ventas.

El contrato de compraventa es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedora)
se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella un
cierto precio, en dinero o signo que lo represente.
Obligaciones del vendedor
• Transmitir la propiedad o título de derecho.
• Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
• Entregar la cosa.
• Garantizar al adquiriente una posesión útil.
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• Garantizar al comprador una posesión pacífica.

• Responder a la evicción.
• Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga la cosa
Obligaciones del comprador
• Pagar el precio.
• Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.
• Recibir la cosa comprada.

Tiempo
De acuerdo al contrato anterior el tiempo determinado para la compra del ganado se
determinara en los contratos acordados las fechas estipuladas ya sea en meses o años
acordados, de manera que Rancho los hermanos chan así no tendrá atrasos de pagos de
ambas partes.

Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)

 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien
vaya por delante.
 Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
 Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra
parte o en un lugar neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un café.

Acuerdo Preliminar

3) Post-Negociación

Cierre de acuerdos

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Es decir se debe cerciorar que no
queda ninguna duda confusión o cabo suelto de ambas partes.
Una vez cerrado el acuerdo se deberán recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Se
debe estar muy atento ya que
en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento
probablemente apenas se hayan tratado. Como lo pueden ser en la modificación de cláusulas
de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas, jurisdicción pertinente, etc.
Pues un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.
aunque no se descarta la posibilidad de que en la negociación se finalice con una ruptura,
para lo cual es conveniente no precipitarse y de manejar la situación a favor de la empresa.

Resultados obtenidos

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“El rancho los hermanos chan” tendrá mayores posibilidades de incrementar sus ventas y por
lo tanto mayores utilidades debido a los aspectos que se tomaron en cuanta para llevar a cabo
una negociación exitosa tales como la cultura, competencia, información, tiempo, educación,
aspectos legales, experiencia, económicos, preparación, sociales, tecnológicos, confianza.
Que les permitirán tener una mayor ventaja para negocia a su favor.

Comparación entre lo planeado y lo obtenido

Planeado Obtenido
Cumplir con los objetivos
Los resultados obtenidos se darán a conocer
cuando el “Rancho La Herradura” lo efectúe

Incrementar la cartera de clientes en 25% la cartera de clientes incremento en un 20%

Aumentar la rotación del ganado en un 65% La rotación del ganado aumentó en un 40%
las ventas aumentaron 20% cada mes
Aumentar las ventas en un 15% cada mes.

Áreas de oportunidad

La principal área de oportunidad del “rancho los hermanos chan” mediante una buena
negociación y la satisfacción de ambas partes con los clientes y proveedores para poder
tener una relación más estrecha a futuro.

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