UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA - LITAT

MERCADEO ESTRATÉGICO

TUTOR: DIANA PAMELA, DE LA ROCA MARROQUIN

CASO PRÁCTICO

JUAN FRANCISCO POLANCO ESTRADA

09143066

04-11-2018

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Contenido
Industrias el Porteño: ............................................................................................................................ 3

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Industrias el Porteño:
La empresa industrias el porteño, distribuidora de abarrotes a nivel nacional
promovió a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de
ventas. Después de seis meses de la promoción las ventas dentro de la zona que
cubría de la zona que cubría el señor Herrera bajaron considerablemente, pues
muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la
competencia básicamente por relaciones amistosas que establecieron con dicho
vendedor.

Como gerente de Ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre ya que es mejor

vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado
con la compañía el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para
desempeñarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para

regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en
su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además,
considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque
seguiría el problema de las bajas ventas que ahora cubre un nuevo vendedor,
muy eficiente pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los
clientes.

Tenemos la premisa que antes de pasar a desempeñar un puesto con mayores

responsabilidades o ascender a una persona esta debe contar con el expertiz
necesario para poder desarrollarse en el puesto ampliamente una vez esto se cumpla
es un tema de sinergia entre el equipo que esta persona tendrá a su cargo, la
transferencia de conocimiento es indispensable en este caso el señor Herrera creo que
debe y tiene una misión muy grande primero capacitarse y llegar al nivel que la
organización requiere, posterior a esto participar en las reuniones con el área de
mercadeo para que en conjunto se tomen las mejores estrategias de como capacitar
al personal a su cargo si bien es cierto que los clientes en determinado momento
tienden a tener afinidad con ciertos vendedores, pero hay otros factores que influyen
como precios, calidad de productos obviamente la atención al cliente es un pilar

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fundamental en el tema de ventas y es algo a lo que se debe prestar atención para
lograr un impacto positivo en estas.

Entonces expuesto lo anterior mis soluciones serían:

- Capacitar al señor herrera en temas de administración y no truncar su ascenso

que fue producto de su buen desempeño.
- Capacitar al personal de ventas en temas de atención al cliente para que estos
puedan captar una mayor cartera de los mismos.
- En conjunto con el área de mercadeo desarrollar una estrategia de ventas que
permita no solo subir las mismas si no colocarnos como referentes en la
industria de abarrotes por calidad, precio y atención.