INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE

URUAPAN

LICENCIATURA EN
INGENIERÍA INDUSTRIAL

Investigación de Operaciones II

Cadenas de Markov

Problemario

P R E S E N T A
Ponce Montiel Inés Alicia

ASESOR:
Antonio Palomares Diaz

URUAPAN, MICH. Noviembre 2018

Contenido

Ejercicio 2 valor 30 puntos .................................................................................................. 0

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Ejercicio 2 valor 30 puntos

Jim Fox, un ejecutivo de Rentall Trucks, no podía creerlo. Había contratado a uno de los mejores
despachos legales del condado, Folley, Smith and Christensen. Su cuota por elaborar contratos era más
de $50,000. Folley, Smith and Christensen había hecho una omisión importante de los contratos y esa
falla era muy posible que le costara millones de dólares a Rentall Trucks. Por enésima vez, Jim
reconstruyó la situación y ponderó lo inevitable.

Rentall Trucks había sido fundada por Robert (Bob) Renton hacía más de 10 años, y se especializaba en
la renta de camiones a negocios y a personas. La organización prosperó y Bob incrementó su valor neto
en millones de dólares. Bob era una leyenda en el negocio de la renta y lo conocían en todas partes del
mundo por sus agudas habilidades empresariales.

Hace tan solo un año y medio, algunos ejecutivos de Rentall y algunos inversionistas externos ofrecieron
comprar a Bob su Rentall Trucks. Bob estaba cerca de retirarse y la oferta era increíble. Sus hijos y sus
nietos podrían vivir con un alto estándar gracias los ingresos de la venta. Folley, Smith and Christensen
desarrollaron los contratos para los ejecutivos de Rentall y los otros inversionistas, y la venta se realizó.

Siendo un perfeccionista, fue tan solo cuestión de tiempo para que Bob llegara a las oficinas de Rentall
y dijera a todos los errores que estaban cometiendo y cómo resolver algunos de ellos. Pete Rosen,
presidente de Rentall, se enfadó muchísimo por las constantes interferencias de Bob y en una breve junta
de 10 minutos Pete dijo a Bob que no volviera de las oficinas. En este momento en que Bob decidió
releer los contratos, y fue entonces cuando Bob y su abogado descubrieron que no había una cláusula en
los contratos que prohibiera a Bob competir directamente con Rentall.

La breve junta de 10 minutos con Pete Rosen fue el comienzo de Rentran. En menos de seis meses, Bob
Renton había atraído a algunos ejecutivos clave de Rentall y se los había llevado a su nuevo negocio,
Rentran, que competiría directamente con Rentall Trucks en todos los aspectos. Después de unos meses
de operación, Bob estimaba que Rentran tenía cerca del 5% del mercado nacional total en la renta de
camiones. Rentall poseía cerca del 80% del mercado y otra compañía, National Rentals, tenía el 15%
restante
Jim Fox de Rentall estaba en absoluto shock. En unos cuantos meses, Rentran había captado 5% del
mercado total. A este paso, Rentran podía dominar completamente el mercado en unos cuantos años.
Pete Rosen incluso se preguntó si Rentall podría mantener 50% del mercado a largo plazo. Como
resultado de tales preocupaciones, Pete contrató a una empresa de investigación de mercados para que
analizara una muestra aleatoria de los clientes de renta de camiones. La muestra consistió en 1,000
clientes existentes o potenciales. La empresa de investigación de mercados tuvo mucho cuidado y se
aseguró de que la muestra representara las condiciones reales del mercado. La muestra tomada en agosto
consistió en 800 clientes de Rentall, 60 clientes de Rentran y el resto de clientes de National. Después,
se analizó la misma muestra el siguiente mes en cuanto a la proclividad de los clientes a cambiar de
compañía. De los clientes originales de Rentall, 200 cambiaron a Rentran y 80 cambiaron a National.
Rentran pudo retener 51 de sus clientes originales; 3 clientes cambiaron a Rentall, y 6 a National. Por
último, 14 clientes cambiaron de National a Rentall y 35 de National a Rentran.

La reunión del consejo de directores sería dentro de tan solo dos semanas, y habría algunas preguntas
difíciles para explicar lo que ocurría y qué se podía hacer acerca de Rentran. En opinión de Jim Fox,
nada se podía hacer acerca de la costosa omisión hecha por Folley, Smith and Christensen. La única
solución era tomar acciones correctivas inmediatas que desviaran la habilidad de Rentran para llevarse a
los clientes de Rentall.

Después de un análisis detallado de Rentran, Rentall y el negocio de renta de camiones en general, Jim
concluyó que se necesitaban cambios inmediatos en tres áreas: política de renta, publicidad y línea de
producto. En cuanto a la política de renta, eran necesarios varios cambios para que la renta de camiones
fuera más sencilla y rápida. Rentall podía implantar muchas de las técnicas que usaban Hertz y otras
agencias de renta de autos. Además, se requerían cambios en la línea de productos. Los camiones más
pequeños de Rentall debían ser más cómodos y de manejo más fácil. Deberían incluir transmisión
automática, asientos confortables, aire acondicionado, sistema estéreo de radio y CD, y regulador de
velocidad (autocrucero). Aunque costosos y de mantenimiento difícil, tales características podían marcar
una diferencia significativa en las participaciones de mercado. Finalmente Jim sabía que la publicidad
tradicional era necesaria. La publicidad tenía que ser inmediata y dinámica. Los anuncios en televisión y
periódicos tenían que aumentarse, y se requería una buena compañía de publicidad. Si estos nuevos
cambios se implantaran ahora, habría una buena oportunidad de que Rentall pudiera conservar cerca de
su 80% del mercado. Para confirmar las percepciones de Jim, se contrató a la misma empresa de

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investigación de mercados para analizar el efecto de dichos cambios, usando la misma muestra de 1,000
clientes.

La empresa de investigación de mercados, Meyers Marketing Research, Inc., realizó una prueba piloto
con la muestra de 1,000 clientes. Los resultados del análisis revelaron que Rentall perdería tan solo 100
de sus clientes originales que se irían a Rentran y 20 a National, si se implementaran las nuevas políticas.
Asimismo, Rentall atraería clientes tanto de Rentran como de National. Se estimaba que Rentall podría
obtener 9 clientes de Rentran y 28 clientes de National.

Preguntas para análisis

1. ¿Cuáles serán las participaciones en el mercado dentro de un mes, si se implementan estos

cambios?

De Rentall sería
71.7%

De Rentran 18%

De National 10.3%

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 ¿Y si no se hacen cambios?

De Rentall 53.7%

De Rentran 28.6%

De National 17.7%

2. ¿Cuáles serán las participaciones en el mercado dentro de tres meses con los cambios?

De Rentall 61.5%

De Rentran 29.3%

De National 9.2%

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Si las condiciones de mercado permanecen igual, ¿qué participación en el mercado tendría Rentall a largo
plazo? A partir del periodo 17 comenzaría su participación a ser estable, rondando entre 51.8% si
se realizaran los cambios.

¿Cuál es la comparación con la participación en el mercado que resultaría sin los cambios?

A partir del periodo 16 comenzaría su participación a ser estable, rondando entre 15.2% si se
realizaran los cambios.

Es preferible que se hagan los cambios, ya que la pérdida en la participación del mercado no
disminuiría tan radicalmente como si no los hiciera, tan sólo perdería 20% del mercado, en cambio
sino los hiciera perdería cerca del 38% del mercado, casi el doble de porcentaje.