UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE MARIA ARGUEDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

TRABAJO MONOGRAFICO DE INEVESTIGACION DE MERCADOS

TEMA: Decisiones De Una Empresa

ESTUDIANTES:
 Pariona Gutierrez, Jakeline

 Pacheco Omonte, Felix

DOCENTE: Ing. Celia Yauris Silvera

ANDAUAYLAS-APURIMAC-PERÚ
INTRODUCCION.

Benavides (2004) Afirma que la toma de decisiones implica necesariamente que se tienen
varias alternativas para solucionar los problemas o para aprovechar las oportunidades que se
presentan dentro de la organización. La mayoría de los problemas, son recurrentes en
empresas y organizaciones, esto hace que la toma de decisiones sea mucho más eficiente y
efectiva para cada uno de los niveles que se tengan en las organizaciones.
Actualmente, la sociedad orienta a los directivos y gerentes para que, además de ser aptos en
el desempeño de sus puestos puedan administrar de manera óptima los recursos de la
organización. Los mismos constituyen una parte fundamental en la organización ya que son
los encargados de tomar las decisiones más importantes que determinarán el desempeño de
la misma. Por esa razón, sus decisiones deben tomarse de forma correcta y para lograrlo es
necesario que consideren la importancia que se tiene para influir de manera positiva sobre la
conducta de los colaboradores de la organización a fin de tener una productividad eficiente.
Para lograr que las empresas sean productivas deben someterse, a diferentes problemas, los
cuales conllevan a tomar decisiones más efectivas, y a esto se le suman los colaboradores
para que ellos puedan tener las medidas indicadas para el beneficio de todos dentro de la
misma para lo cual se necesita contar con líderes positivos que se sientan comprometidos
con la empresa y que sean capaces para ser un ejemplo ante sus subordinados, es decir, ser
personas honestas y firmes a sus principios, leales para poder cumplir las finalidades de sus
propias decisiones.
Koontz, Harol (2000) Afirma que la toma de decisión se consideró como parte importante de
la planeación estratégica de las empresas, dada la percepción de las oportunidades y las
metas, el proceso de toma de decisiones es en realidad el centro de la planeación así, en este
contexto el proceso que lleva a tomar una decisión podría ser considerado como, hacer
premisas, identificar alternativas, evaluarlas en términos de la meta que busca y de esta
manera poder elegir una alternativa, se dice que a la hora de tomar las elecciones
efectivas deben ser de una manera positiva, las personas que actúan o deciden con
racionalidad intentan alcanzar una meta la cual debe lograrse por medio de una acción. Debe
tener una clara comprensión de los cursos de acción mediante los cuales se llegará a la meta
establecida, bajo las circunstancias y limitaciones que existen, así como también reunir la
información y la habilidad para analizar y evaluar alternativas que favorecerán para alcanzar
la meta buscada, y de esta forma llegar a la mejor que satisfaga el logro de la meta.
I. OBJETIVOS
El objetivo de este capítulo ideado como introducción a la toma de decisiones en la empresa
es triple.
 En primer lugar, analizar la base de cualquier decisión empresarial que son los
factores, o variables de tipo no controlados; es lo que constituye el denominado
estudio de mercado de una empresa.
 En segundo lugar, conocido lo anterior se expondrá el proceso genérico de toma de
decisiones frente a un problema empresarial concreto, es lo que se denomina proceso
de investigación comercial.
 Finalmente se pasará revista a las diversas fuentes de información empresarial
existente y sus características más relevantes.
II. EL ENTORNO DE LA EMPERSA: MICRO Y MACROENTORNO
La actividad de la empresa se enfrenta a múltiples factores de tipo incontrolados que
intervienen de manera más o menos importante en su actividad y en los resultados
económicos de la misma.
¿Cuáles son estos factores y como debe la empresa enfrentarse a ellos? En este apartado se
dará respuesta a estas preguntas.
Se denomina entorno a los agentes, variables o fuerzas que, siendo no controlados por la
empresa, influyen de manera notable en la relación de este intercambio de la misma. Estas
fuerzas a diferencia que, siendo no controlados por la empresa, influyen de manera notable
en la relación de intercambio de la misma. Estas fuerzas a diferencia de las variables
comerciales no son controladas por la empresa, pero también influyen en los resultados
comerciales y económicos de la empresa. El entorno de una empresa se puede dividir en dos
grupos variables, agentes o fuerzas no controladas: el denominado microentorno y el
denominado macroentorno.

 microentorno.
El microentorno también es conocido como entorno especifico, entorno de acción directa o
entorno inmediato. Se refiere a todos los aspectos o elementos relacionados en forma
permanente con la empresa y que influyen tanto en las operaciones diarias como en los
resultados.

El micro entorno estas formado por los agentes variables o fuerzas cercanas a la empresa
que no siendo controladas por la misma influye de manera específica y decisiva en la relación
de intercambio de la empresa.
  macroentorno

El macroentorno de una empresa es el término que se utiliza para englobar a todas

aquellas variables externas que afectan a la actividad empresarial. Estas variables
generalmente no solo afectan a la empresa, sino al conjunto de la sociedad y de sus
actividades, y engloban materias relativas a la población, cuestiones legales o tecnológicas.
Es esencial realizar un buen análisis del macroentorno de una empresa, ya que
conociendo en qué situación desenvolvemos nuestra actividad podremos protegernos de
aquellas cuestiones que nos puedan resultar dañinas, y aprovechar aquellas situaciones que
nos permitan incrementar las ventas.

El macroentorno está formado por agentes variables o fuerzas más alejadas de la empresa y
que no siendo controlados por la misma afectan casi igual a todos los componentes del
sector. En cuanto a las variables o fuerzas de microentorno genéricas más importantes
pueden agruparse en las cinco siguientes:
1.-Los suministradores o proveedores de materias primas, con sus estrategias y su mayor
o menor diversidad.
2.-Los intermediarios, que son empresas que complementan la relación de intercambio
de la empresa con el cliente y que comprende a la distribución minorista, a los
transportistas y a los almacenistas, con sus estrategias y su mayor o menor diversidad.
3.-los clientes: que comprende una serie de facetas que pueden resumirse dando
contestación a las siguientes siete preguntas, también llamadas las “7 O s”
 ¿Quiénes son? (ocupantes)
 ¿Qué compran? (objetos)
 ¿Por qué compran? ( objetivos)
 ¿Cómo compran? (operaciones)
 ¿Quién compra? (organización)
 ¿Cuándo compran ocasiones? (ocasiones)
 ¿Dónde compran? (outlets,lugares)
4.- Los grupos de interés que comprenden a las organizaciones de consumidores, a
las organizaciones de defensa de la naturaleza, a la prensa, al mundo científico y a
las ONG! S
5.- la competencia donde destacan el número de competidores existentes, las
estrategias utilizadas y las previsiones sobre futuros competidores.

Respecto a las variables de macroentorno, pueden agruparse en las seis siguientes:

1.- las económicas: que incluye el nivel de riqueza del país, el nivel de paro, la
distribución a la riqueza, el nivel de la inflación, la situación actual:
Estabilidad, recesión o crecimiento.
2.-las político-legales: que comprende la legislación existente tanto nacional como la
unión europea, los tratados internacionales a respetar, la situación política nacional, la
descentralización existente, etc.
3.- las socio-culturales: que comprende aspectos como estilos de vida, nivel de
estudios, nivel de tolerancia, uso de internet.
4.-las demográficas: que comprende el tamaño de la población, la tasa de mortalidad
y de natalidad, los movimientos migratorios, la distribución por edades de la
población.
5.-las tecnologías: que comprende en otras a la inversión en l+D, al desarrollo de
patentes, al nivel de innovación empresarial existente.
6.- las físicas: que comprende básicamente la situación medioambiental y las
principales características físicas del país: orografía, temperaturas, régimen de lluvias,
red viaria etc.
La primera misión del decisor de una empresa es conocer las variables de entorno
relevantes para la misma ya que tienen decisivas influencias sobre sus resultados
comerciales y económicos. Así no es lo mismo un segmento de consumidores de
tamaño pequeño y con pocos competidores que si tuviera muchos competidores; o
que este segmento tenga una alta sensibilidad al precio y a la publicidad, o que fuera
baja; o que tenga una población joven o por el contrario sea mayoritariamente
envejecida; o que sea un segmento con un gran interés por al ecologismo o bien sin
ningún interés por el mismo. Por eso hay que enfatizar en que ninguna empresa
debería tomar decisiones sin conocer algo tan básico como son sus variables
relevantes de entorno. Se observa que cada empresa debe seleccionar
específicamente sus variables de entorno, es decir debe elegir de entre todas las
variables descritas anteriormente –aquellas que afecten grandemente a su actividad
de relacionarse con los clientes.
Una vez conocidas las variables de entorno que afectan a la empresa de manera
relevante la misión del decisor empresarial frente a las mismas es triple y de tipo
activo (no pasivo) : por un lado debe primero estimar para cada una de estas
variables relevantes su futura evolución temporal; a continuación ,en función de lo
anterior ,debe evaluar los previsibles efectos de esta evolución sobre la empresa y,
finalmente de manera coherente con todo lo anterior ,debe intentar detectar
oportunidades comerciales y prevenir amenazas y coherentemente debe ir adaptando
la empresa al futuro que se le avecinara .en algunas ocasiones ,la empresa intentara
influir en algunas variables de entorno a través de los mecanismos disponibles; por
ejemplo se puede intentar modificar la actual legislación laboral a través de las
actuaciones de las asociaciones de empresarios o a través de ciertos lobbies. Pero en
general serán variables de tipo no controladas por la empresa.

III. EL ESTUDIO DE MERCADO: EMPRESARIAL O SECTORIAL.

El estudio de mercado es el análisis de las variables de entorno relevantes bien para
una empresa o bien para un sector, lo que da lugar a dos tipos de estudio de
mercado: El empresarial y el sectorial, aunque también en ocasiones serán de tipo
mixto, pues se conjugaran en un único estudio los dos tipos de variables de entorno.
Normalmente estos estudios de mercado se presentan de forma escrita y con un
contenido básicamente descriptivito, donde se analizan las principales variables de
entorno, se intentan prever su evolución, y se finaliza estimando los previsibles
efectos de esta evolución sobre la empresa o sobre el sector y generalmente,
derivado de lo anterior se suele concluir dando algunas recomendaciones de
actuación. La realización de un estudio de mercado puede ser efectuada por la propia
empresa, por asociaciones su realización puede ser encargada a empresas
especializadas por ejemplo las denominadas consultoras. Como todo informe
empresarial, siempre debe ser detectado de manera concisa y con un lenguaje
apropiado.
Un ejemplo ilustrativo real de lo que es un estudio de mercado se presenta en el
anejo 3.2 en este caso referido al sector de la piedra natural en España, realizado por
la fundación cajamar. Nos interesa destacar varios aspectos del mismo, quizás el
primero sea de su corta extensión: nueve páginas, realmente no muy extensos pues
incluye los gráficos en el texto; en otras ocasiones estos gráficos se pueden presentar
como añejos. El segundo aspecto a destacar es su estructura, que siempre debe
seguir el clásico esquema de: introducción con los objetivos, análisis de las variables
de entornos relevantes y finalmente las conclusiones y si fuera necesario los anejos
pertinentes. En este caso concreto puede observarse que efectivamente se sigue la
pauta anterior y en el primer apartado se incluyen las definiciones de los materiales
analizados y los objetivos del trabajo. A continuación, se pasa a analizar la
producción, el primer lugar la nacional y posteriormente la mundial; en ocasiones
estos datos se presentan como series históricas de 10 años y con valores tanto en
términos físicos (toneladas) como monetarios (euros). El último aspecto a destacar es
la procedencia de la información utilizada en este estudio sectorial que como puede
comprobarse, tiene varios orígenes: las asociaciones profesionales (en concreto de la
asociación de mármol de Andalucía), un centro de investigación (el centro de
 tecnología del mármol), fuentes estadísticas en este caso concreto las estadísticas
mineras de España y base de datos en este caso “data Comex”, sobre estadísticas
del comercio exterior de España.

IV. LA INVESTIGACION COMERCIAL

La investigación comercial es definida por el América marketing asociación, (AMA) como “un
proceso de diseño, recogida y análisis de la información relevante para fundamentar la toma
de decisiones comerciales en la empresa”
Una investigación comercial es realmente una planificación del mecanismo específico que se
seguirá y de los datos relevantes que se requerirán, para llegar a una decisión racional frente
a un problema comercial concreto. Es decir, la información comercial requerirá en la
investigación comercial es una consecuencia del diseño de la misma, que siempre es la
primera fase y que encierra el objetivo de la investigación.
Por ejemplo, si las ventas de una empresa estuvieran decreciendo intermensualmente, antes
de tomar una decisión sobre futuras actuaciones comerciales para evitar este descenso
quizás debería indagarse las posibles causas del mismo. Así, se podría mantener que este
descenso pudiera ser debido a que cada vez mayor competencia o bien al diseño obsoleto del
producto ofrecido o bien a ambas causas a la vez. Obsérvese que una vez conocido el
objetivo general y específico, pues se han planteado las hipótesis pertinentes, se puede
empezar a diseñar la segunda fase del proceso, es decir se puede delimitar la información
comercial que se requerirá.
En este caso para confirmar la primera hipótesis se requerirá conocer el numero el número de
competidores que se están estableciendo, mensual o anualmente; en algunos, casos
dependiendo del producto, el anterior derivara en conocer serias históricas con el volumen(o
el valor) de las importaciones. Para confirmar la segunda hipótesis quizás no estaría de más
realizar una encuesta, o alternativamente, una reunión de grupos para averiguar lo que
piensan los clientes del diseño del producto. Determinado lo anterior, se desarrollaría a
continuación la investigación de acuerdo con al plan trazado. Posteriormente se analizará la
información comercial obtenida y se intentaría llegar a una conclusión sobre la razón del
decremento en las ventasen de las empresas, lo que permitiría diseñar futuras actuaciones
comerciales (o recomendaciones) para evitar este descenso en las ventas. De ser necesario
se redactaría por escrito un informe conteniendo todo lo anteriormente reseñado.
De manera resumida tal como se ha puesto de relieve en el supuesto desarrollo
anteriormente, las fases que componen el proceso de una investigación comercial son las
mostradas en el cuadro 3.1, donde no hay duda que la primera fase, la de diseño, es la más
importante por ser el eje directriz de toda la investigación comercial.
Cuadro 3.1. Fase del proceso de investigación comercial

1. DISEÑO DE LA INVETIGACION: Que incluye primero el definir los objetivos genéricos, los particulares y las
hipótesis de la investigación, y segundo la planificación de la investigación es decir de la metodología a
utilizar y la información requerida. que información, donde está, como conseguirá y el tratamiento a
realizar
2. RECOGIDA U OBTENCION DE LA INFORMACION COMERCIAL. Equivale a la ejecución del plan de
investigación , es decir al desarrollo de campo de la investigación según lo planificado
3. ANALISIS E DE LOS RESULTADOS. Que incluye la codificación y grabación de los datos, su tabulación y la
interpretación y análisis de los resultados.
4. INFORME. Documento escrito con todas las fases de la investigación comercial desarrollada y los
resultados obtenidos, en algunas ocasiones con recomendaciones de actuación.

Una investigación comercial puede ser realizada por la propia empresa o bien por organismos
independientes de la misma, siendo siempre deseable que termine adquiriendo el formato de
un documento escrito o informe con los siguientes cuatros apartados generales.: Introducción
con el planteamiento del problema y los objetivos de la investigación; metodología que incluye
el plan de investigación, es decir la metodología a utilizar, la información requerida y su
tratamiento si fuera necesario; resultados con el análisis con los datos obtenidos
anteriormente en la investigación. De ser necesario se incluirían también los pertinentes
anejos.
Como colofón de este aparato señalar que un proceso de investigación comercial tiene como
finalidad ultima la de tomar decisiones empresariales de manera fundamentada, es decir,
justificada en la empresa del siglo xxi no hay más alternativa que justificar siempre las
decisiones comerciales adoptadas. De manera más pormenorizada la finalidad de la
investigación comercial puede tener un objetivo particular varias posibilidades: la primera es la
de confirmar hipótesis comerciales planteadas de manera subjetiva; por ejemplo plantearse
:la gerencia cree que el precio del producto no esta acorde con el valor percibido del mismo,
luego hay que buscar pruebas objetivas de esta creencia y nada más fácil que plantearlo
como una investigación comercial; la segunda modalidad del objetivo es conocer lo
desconocido; Por ejemplo plantease el cómo reaccionara el mercado frente a un nuevo
producto; finalmente la tercera posibilidad es la de ampliar los actuales conocimientos sobre
un tema comercial, por ejemplo plantearse el conocer si en un segmento han cambiado los
usos que está realizando de un cierto producto.
Si una empresa utiliza información objetiva para tomar decisiones estará optimizando sus
recursos y por lo tanto tendrá una clara ventaja frente a quien no la utilice, ya que hará
exactamente lo que ha detectado objetivamente que tiene que hacer y que tiene valor para el
mercado, conocerá el posible riesgo de sus acciones, es decir evitara el peligro tanto de hacer
muy bien lo que no hay que hacer como el de no incurrir en riesgos innecesarios. Como la
empresa debe tomar constantemente decisiones comerciales quizás deba establecer un
sistema de información de marketing (SIM) definido como una “estructura estable formada por
personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es de reunir, clasificar, evaluar y distribuir
información eficaz, oportuna y objetiva, para empleo por parte de los responsables de la toma
de decisiones en la empresa” (Kotler.2004). Evidentemente esta creación interna no siempre
será posible, piénsese por ejemplo en el caso de la PYMES, pero si puede serlo de manera
externa y compartida, por ejemplo, a través de la creación de un SIM perteneciente a una
agrupación de PYMES.

V. FUENTES DE INFORMACION
Las fuentes de información son elementos que nos proporcionan datos y recursos para
ampliar nuestro conocimiento sobre una actividad o área específica. Se denominan fuentes de
información a diversos tipos de documentos que contienen datos útiles para satisfacer una
demanda de información o conocimiento, conocer, distinguir y seleccionar las fuentes de
información adecuadas para el trabajo que se está realizando es parte del proceso de
investigación.
Una fuente de información es todo aquello que nos proporciona datos para reconstruir hechos
y las bases del conocimiento. Las fuentes de información son un instrumento para el
conocimiento, la búsqueda y el acceso de a la información. Las denominadas fuentes de
información representan el conjunto de posibilidades que tienen las empresas para obtener
información relevante sobre un problema comercial.
Encontraremos diferentes fuentes de información, dependiendo del nivel de búsqueda que
hagamos. Para poder analizar estas fuentes de manera ordenada se recurrirá a una de sus
posibles clasificaciones, la que distingue entre fuentes primarias y secundarias.
Una fuente es de tipo:

 Primaria: Este tipo de fuentes contienen información original es decir son de primera
mano, son el resultado de ideas, conceptos, teorías y resultados de investigaciones.
Contienen información directa antes de ser interpretada, o evaluado por otra persona.
Las fuentes primarias de investigación se basan en información directa, originaria de
un estudio en particular o provenientes de personas o comunidades que tienen
contacto directo con el fenómeno que se estudia, también son fuentes primarias los
hechos mismos, la realidad que el investigador puede observar y medir o sea cuando
la información que se está buscando no existe actualmente y por lo tanto hay que
generarla por primera vez, o sea son datos obtenidos por el propio investigador que
pueda realizar a través de encuestas a un público objetivo.
Entre las fuentes de información primaria pueden destacarse:
 Las encuestas
 La observación comercial
 La experimentación comercial
 Estimaciones de expertos y paneles
 Los libros
 Monografías
 Publicaciones periódicas
 documentos oficiales o informe técnicos de instituciones públicas o privadas
 tesis
 trabajos presentados en conferencias o seminarios
 testimonios de expertos etc.

 Secundaria: la fuente secundaria de información parte de conclusiones basadas en

fuentes primarias. estas fuentes no tienen un conocimiento que proviene de las
fuentes primarias de información. La fuente secundaria es un tipo común de referencia
en los proyectos de investigación, ya que es el elemento más fácil de encontrar. O
sea, son obtenidos a través de los resúmenes o listado de referencia basados en
fuentes primarias en una información ya procesada. O sea, nos quiere decir o nos da a
entender cuando la información que se busca ya existe.
Por otro lado, entre las fuentes secundarias pueden destacarse:
 Los registros de la propia empresa
 Publicaciones y estadísticas y las empresas suministradoras de información
 Documentos
 Material fílmico o grabaciones que tienen información elaborada sobre el
fenómeno a partir de la información primaria y fundamentan principalmente en
material escrito o publicaciones.
Un esquema con las diferentes fuentes de información empresariales se muestra en el cuadro
3.2
FUENTES PRIMARIAS:
o Encuestas
o Observación comercial
o Experimentación comercial
o Estimaciones de expertos
o Paneles
FUENTES SECUNDARIAS:
o registros de la empresa
o bases de datos: publicaciones y estadísticas.

En general las fuentes primarias permiten disponer de una información con una gran
especifidad para el problema analizando, aunque eso lleva aparejado un cierto coste. Las
fuentes secundarias a excepción de los registros de la empresa, no suelen adaptarse
específicamente al problema analizado, al menos no tanto como la información de tipo
primaria; a cambio son más rápidas y menos costosas de obtener que las anteriores.
En cualquier caso, las fuentes de información deben considerarse siempre complementarias y
no sustitutivas es decir aun disponiendo de una fuente primaria con información relevante
para el problema analizado, si la empresa dispone de los recursos necesarios, siempre puede
optar por obtener complementariamente información utilizando fuentes primarias.

Para finalizar este apartado enfatizar en que las fuentes primarias suelen ser más caras y
laboriosas de obtener que las secundarias, pero están más específicamente adaptadas al
problema decisional planteado; por el contrario, las fuentes secundarias suelen ser más
baratas y rápidas que las primarias, pero con una menor especificidad. Por eso en una
investigación comercial, se debería proceder utilizando una actuación secuencial, primero
indagando la información relevante existente en las fuentes secundarias y solo cuando la
anterior información no existiera o no fuera lo suficientemente relevante para el objetivo de la
investigación, se pasaría a utilizar las fuentes primarias.
VI. CONCLUSION.
 Dado que todas las empresas están empeñadas en producir más y mejor en un
mundo competitivo y globalizado, la alta gerencia de las organizaciones tiene que
recurrir a todos los medios disponibles para cumplir con sus objetivos. Estos medios
están referidos a: planeamiento estratégico, aumento de capital, tecnología de punta,
logística apropiada, políticas de personal, adecuado usos de los recursos, etc.

 La motivación también es considerada como el impulso que conduce a una persona a

elegir y realizar una acción entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situación. En efecto, la motivación está relacionada con el impulso,
porque éste provee eficacia al esfuerzo colectivo orientado a conseguir los objetivos
de la empresa.

 Los mejores líderes son aquellos que poseen un alto grado de inteligencia emocional.
Dado que la inteligencia emocional es una parte de las habilidades del liderazgo, estos
líderes inspiran y conducen a aquellos que están a su alrededor.

 En la actualidad las organizaciones están buscando una nueva manera de aumentar

sus ingresos, conseguir costos efectivos en servicios y compartir ideas con los
consumidores.

 A todo esto, podemos concluir que, dentro del proceso de planeación, los
administradores o gerentes son los escogen entre las diferentes alternativas de
selección de tomar la decisión más conveniente para la organización. Escogen la que
mejor se adapte a los intereses de la compañía o unidad de trabajo. Todo este
proceso se conoce como toma de decisiones.

VII. BIBLIOGRAFIA.
 BENAVIDES, H. y DARDEN, W., “Marketers attitude toward the marketing concept”,
Journal of Marketing, octubre 2004, pp. 29-36.
 KOONTZ MAROL G, J. “Orientación al Mercado y competitividad de la empresa”.
EADA Gestión. Barcelona. 1993.