CURSO

MARKETING CRM & SERVICES

 
 
SECCIÓN  
CA72

TEMA 
Caso Bonus  
 
PROFESOR  
DANIEL BARRIOS SAURI

ALUMNOS  
 
Arevalo Rivera, Esperanza carol U201415206 
Aguayo Alfaro, Alexandra U201418407 
Zarsoza Dominguez, Danitza U201523621 
Barrientos González Mariana U20141a253   
Diez canseco Soto, Fernando Alonso U201313925 
Bringas Fernández, Raúl Brian U201221102 
1. Realizar un análisis de la situación de la empresa en ese momento.

Loyalty Peru SAC, con su marca Bonus se encontraban en una situación bastante
complicada, debido que por 18 años había sido la tarjeta líder del Perú. Era reconocida
como la mejor compañía de fidelización e incentivos. En ese entonces no tenía
competidores directos, solo indirectos CMR Puntos, Ripley Puntos, LATAM Pass, Claro
Club, entre otros. Pero luego, se sumó Plaza Points, el cual si se ubico como competidor
directo. Fue lanzado el 2013. Luego, gracias a la buena situación económica del país,
Bonus se mantuvo como la tarjeta lider, y continuó siendo el punto de referencia del
mercado objetivo. Pero había un segmento que crecía y que no era atendido ni se sentia
atraido: los jóvenes

Sin embargo, se dieron cuenta de eso. Que tenían un mercado bastante reducido, eran
amas de casa de entre 35 a 60 años. Asimismo, la competencia crecía, ya que los
beneficios ofrecidos y la cantidad de publicidad se elevaban cada vez más; y que estos se
enfocan también al público joven. Por ende en 2016, realizaron un relanzamiento de la
tarjeta Bonus. Y para lograr esto realizaron una alianza con MasterCard. Lo cual aumentaba
la llegada de la tarjeta hasta a 60000 establecimientos más; y aumentaron una función que
conmocionó a muchos: compras en internet y establecimientos con Bonus. Así es la bonus
se convirtió en cuasi una tarjeta de crédito. Se puede depositar en los establecimientos
indicados, y con esto comprar en Amazon, pagar netflix o comprar en cualquier
establecimiento afiliado a mastercard.

Porqué se realizó esto. Para abarcar a un mayor público, sobretodo el joven. Por ende,
también se le agrego un cambio de imagen a la tarjeta y una aplicación. Con esto Bonus
esperaba mantenerse como el líder del mercado.

Para mantener la buena situación, se realizo la siguiente inversión en publicidad, para dar a
conocer la nueva Bonus:
Y los resultados fueron los siguientes:
En primer lugar, sigue siendo la Tarjeta líder del Perú.
Luego, se logró una afiliación superior en 23% a la cantidad proyectada en clientes en
general. Mientras que en el público joven se sobrepasó por 40%, la cantidad de aumento
esperada.
Adicionalmente, luego del relanzamiento se incrementó la penetración de la tarjeta Bonus
en supermercados, con esto se ubicaba indiscutiblemente como el principal acumulador del
sistema.
El público entre 18 y 30 años que antes era muy pequeño, creció significativamente.
Por último, la tasa de actividad de los clientes se aumentó en un 9.1%

En conclusión, Bonus supo cómo no quedarse atrás, y lanzarse al mercado y mantenerse

siendo los líderes

2. De qué forma las visitas de sus clientes y su sistema pueden crear relaciones duraderas
con sus consumidores

Loyalty Peru S.A.C. busca ser la mejor compañía en lograr programas de fidelización e
incentivos para sus clientes. Tienen una propuesta que consiste en renovar el valor de la
marca. Su objetivo es generar nuevos afiliados, aumentar la frecuencia del uso de sus
tarjetas, retener a su actual público objetivo y principalmente crear relaciones duraderas con
sus consumidores.

Esta propuesta consiste en ofrecer a los clientes una mayor cantidad de puntos y premios
más atractivos. El catálogo Bonus implementó nuevos productos de entretenimiento y de
uso personal. También se dejó de cobrar mantenimiento, ya que ahora tiene una alianza
con MasterCard. Lo cual le ofrece al cliente la posibilidad de comprar en más de 60,000
establecimientos y de realizar compras por internet.

Se propuso trabajar en la llegada a un público joven. Para ello, se diseñó una página web
dinámica y amigable y una aplicación para celulares buscando facilitar el uso de la nueva
tarjeta. Por medio de la aplicación les permite canjear, consultar saldo, recargar y transferir
puntos y soles. Se evidencia la innovación por parte de la empresa, actuando con rapidez
frente a cambios en el mercado y realizando las modificaciones necesarias para ofrecer un
valor superior al cliente. Sin embargo, en su nueva campaña no descuidaron su público
objetivo, las amas de casa. Sus clientes habituales son su bien más preciado y es su
responsabilidad cuidar su relación con ellos para crear relaciones duraderas.
 Lo que Bonus quiere asegurar es en brindarles a todos sus clientes la mejor experiencia
posible, de este modo ellos compartirán su satisfacción con sus conocidos y les traerán
nuevos clientes, sin necesidad de realizar gastos en publicidad.

Se le recomienda a la empresa evaluar algunas variables indicadoras para conocer el nivel

de lealtad de los clientes. Hacer una comparación entre el potencial de contratación del
cliente versus la contratación real. A su vez, conocer la frecuencia en la renovación o
utilización de productos y servicio.

3. Elabora un cuadro comparativo actual sobre los beneficios que tienen otros programas de
fidelización ( Crm puntos – Ripley puntos- LATAMpass y ClaroClub )

CMR puntos Ripley Puntos LATAM pass Claro Club

- Cualquier otra -Se puede combinar -Catálogo Lan Pass( -Intercambia millas
tienda en Perú o el los puntos productos que puedes lan pass por 1 punto
mundo. - Se premia a los que adquirir con millas) claro club
- Tu Giftcard puedes utilizan tarjetas de -Vínculo con Claro ( -Descuentos en
canjear en diferentes credito y Debito en regalo de millas por establecimientos
tienda todas partes del llevar una linea con afiliados (
Tottus,Sodimac, mundo que estén Claro) farenet,cinepolis)
Maestro, Crate y afiliadas - Convenio con BCP( -Canje de premios
Bariel -Acepta Tarjeta Crédito/Débito con Claro Puntos
- App CRM establecimiento que Lan Pass) Ganar -Recarga de Saldo
- Compras tengan afiliados a visa millas por consumo con claro puntos.
internacionales y mastercard - Canje de pasajes por -Canje de Claro
- 12 meses de - Vales para el cine, millas acumuladas puntos por
duración de supermercado y - Acumulación de descuentos en
acumulacion (cliente recargas de celular. mayor cantidad de equipos.
normal) millas con comercios - Afiliación a Claro
-24 meses clientes asociados( Apple Club para prepago y
Elite o Premium store, Repsol) postpago
- Canje en viajes -Aplicación LATAM - Acumulación de
falabella Airlines puntos con pagos de
-Acumulación de recibos o recargas
millas según categoría
y solo por afiliación.

4. Qué formas de comunicación fueron las más efectivas para esta Relanzamiento,

· Estrategia de Medios:
➔ Para altraer a los jóvenes menores de 30 años
1. Puntos de contacto que permitan interactividad y visibilidad
 El uso de OOH, a través de pantallas digitales y vallas, permitió que los
jóvenes conozcan sobre la marca y lo innovador que estaban sacando para
ellos. También gracias a la publicidad transmitida en programas dirigidos
para los jóvenes o universitarios, en radio y las redes sociales generaron una
gran interacción entre el potencial usuario de la nueva tarjeta.

➔ Para retener el interés de las amas de casa

2.​Puntos de contacto que permitían interactividad y visibilidad
Para seguir manteniendo la fidelidad del público objetivo, se usaron puntos
de contacto como la televisión, medios escritos y programas de radio.
o ​Televisión: En los canales 2, 4 y 9 se usó una pauta las
primeras dos semanas del lanzamiento con una duración de 40” y
para las demás semanas la duración fue de 20”.

o ​ adio: Se hicieron menciones en vivo en: Estudio 92, RPP,

R
Planeta, Mágica y Panamericana.
o ​Prensa: Se publicaron dos avisos de página completa y un aviso
de media página en: El comercio, Gestión y Trome (principales
diarios de Lima)
o ​Vía Pública: Se mostró en un circuito de cinco pantallas
publicitarias y 40 vallas distribuidas en toda la ciudad.
 o ​ nline: Se promovió el uso de la tarjeta vía página web y redes
O
sociales, se publicaron tutoriales mediante: Facebook, Google
Display, Spotify y YouTube.

3.Módulos de Venta:
Los módulos sirvieron para mostrar la nueva identidad de la tarjeta y
“evangelizar” a los usuarios. Este medio de contacto fue el más importante ya
que fue el único medio físico que la marca contaba para interactuar con el
consumidor, donde podían ver a simple vista los diversos premios que podían
ganarse y los descuentos que se ofrecían.

4.Promoción en los establecimientos afiliados:

Se usó el marketing BTL con activaciones con mecánicas simples como una
ruleta de premios y campañas relacionadas con marcas ya afiliadas y socios
estratégicos.

5.El rediseño del catálogo:

Para atraer a un público más joven, se rediseñó el catálogo de manera que
aprecie online,se pueda recoger en tienda o por delivery además de poderse
realizar canjes online ; todo ordenado en categorías.

6. Comercial para la televisión:

Se utilizó marketing ATL, para obtener mejor acogida mayor conocimiento
con el público.La trama narraba como una mamá le transpasaba el
conocimiento a su hijo sobre el uso de la tarjeta bonus mediante un casco
 futurista ; la mamá estaba representada como una mamá moderna que
utilizaba medios digitales .

7. Tutoriales en redes sociales

Se utilizó marketing digital para acercarse al público joven; se mostraba la
misma trama que en el comercial de televisión , donde la mamá con el
casco futurista mostraba cómo usar la nueva tarjeta: funciones en el app
móvil, forma de pago , como acumular puntos de manera rápida y obtener
descuentos .

8. Mamá está en la radio:

Utilizaron a las mamás de los conductores para formar parte de esta
promoción radial en donde ellas llamaban a los hijos locutores y les
explicaban el funcionamiento de la nueva Bonus.

9. Promoción en las calles:

Repotenciaron la campaña en espacios publicitarios y vallas en donde se
mostró el diseño de la nueva tarjeta en grandes dimensiones.