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CAPITULO II
MARCO TEORICO SOBRE ADMINISTRACIÓN, GUIA,
COMERCIALIZACIÓN Y E-BUSINESS
A. ADMINISTRACIÓN
1. Definición
"La palabra administración se forma del prefijo ad, hacia, y de ministratio. Esta última
palabra viene a su vez de minister, vocablo compuesto de minus, comparativo de
inferioridad, y del sufijo ter, que sirve como término de comparación.
La etimología de minister, es enteramente opuesta a la de magister: de magis,
comparativo de superioridad, y de ter.
Así magister, indica una función de autoridad, minister expresa precisamente lo
contrario; subordinación: el que realiza una función bajo el mando de otro; el que
presta un servicio a otro.
La etimología nos da pues la idea que la administración se refiere a una función que
se desarrolla bajo el mando de otro, de un servicio que se presta".
1
Samuel C. Certo. Administración moderna. 2a. edición. Mc Graw Hill. México 1993.
24
2
Stoner, James A.F. Et al, Administración, Sexta Edición, Prentice may, México 1996
3
Fernández Arena José Antonio. El proceso administrativo. Ed. Trillas. México 1983
4
Agustín Reyes Ponce. Administración de empresas. Ed. Limusa. México 1990
25
3. Importancia de la Administración
Los mismos conceptos y propósitos analizados para la estructuración de una
definición sobre la administración nos dan la pauta para determinar su importancia.
Las condiciones que imperan en esta época actual de crisis así como la necesidad
de convivencia y labor de grupo, requieren de una eficiente aplicación de esta
disciplina que se verá reflejada en la productividad y eficiencia de la institución o
empresa que la requiera.
4. Administración Científica
El enfoque típico de la escuela de la administración científica es el énfasis en las
tareas. El nombre administración científica se debe al intento de aplicar los métodos
de la ciencia a los problemas de la administración, con el fin de alcanzar elevada
eficiencia industrial. Los principales métodos científicos aplicables a los problemas
de la administración son la observación y la medición. La escuela de la
administración científica fue iniciada en el comienzo de este siglo por el ingeniero
mecánico americano Frederick W. Taylor, considerado el fundador de la moderna
TGA.
aquella época estaba de moda el sistema de pago por pieza o por tarea. Esto llevó a
Taylor a estudiar el problema de la producción en sus mínimos detalles, pues,
gracias a su progreso en la compañía, no quería decepcionar a sus patrones, ni
decepcionar a sus compañeros de trabajo, quienes deseaban entonces que el jefe
de taller no fuese duro con ellos en el planteamiento del trabajo por pieza. Taylor
inició las experiencias que lo harían famoso, donde intentó aplicar sus conclusiones,
venciendo una gran resistencia a sus ideas.
c) Principio del control: controlar el trabajo para certificar que el mismo está siendo
ejecutado de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto.
a) División del Trabajo: el cual tiene por objeto "producir más y mejor con el mismo
separación de poderes.
mantenerla: a) los buenos jefes en todos los grados; b) las convenciones las más
aplicadas.
órdenes más que de un solo jefe". Considera la dualidad de mando como fuente
de perpetuo conflicto.
empresa.
patrono y al empleado.
organismo "del cerebro o de la dirección deben partir las órdenes que ponen en
se hace necesario el contacto directo para el éxito de una operación, siempre con
j) Orden: Fayol distingue el orden material, para el cual aplica la popular fórmula
de "un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar", y el orden social, para el
cual es preciso que haya "un lugar para cada agente y que cada agente esté en el
lugar asignado".
empresa.
n) Unión del personal: considera que para aplicar efectivamente este principio, se
acarrea perjuicio para la empresa. Estima que la armonía y la unión del personal
producción en serie, esto es, el moderno método que permite fabricar grandes
cantidades de un determinado producto estandarizado.
d) Principio de excepción
Taylor adoptó un sistema de control operacional bastante simple que se basaba no
en el desempeño medio sino en la verificación de las excepciones o desvío de los
patrones normales; todo lo que ocurre dentro de los patrones normales no deben
ocupar demasiada atención del administrador. Según este principio, las decisiones
más frecuentes deben reducirse a la rutina y delegadas a los subordinados, dejando
los problemas más serios e importantes para los superiores; este principio es un
sistema de información que presenta sus datos solamente cuando los resultados,
efectivamente verificados en la práctica, presentan divergencias o se distancian de
los resultados previstos en algún problema. Se fundamenta en informes
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condensados y resumidos que muestran apenas los desvíos, omitiendo los hechos
normales, volviéndolos comparativos y de fácil utilización y visualización.
7. El proceso Administrativo
Si bien la Administración es un proceso de diseño y mantenimiento de un entorno
con el propósito de cumplir eficientemente objetivos establecidos, es necesario que
los administradores desempeñen funciones como: planeación, organización,
integración de personal, dirección y control. La administración es una actividad
35
7.1 Planeación:
Proceso por el cual se obtiene una visión del futuro, en donde es posible determinar
y lograr los objetivos, mediante la elección de un curso de acción.
5
Administración, una perspectiva global – H.Koontz, Heinz Weihrich –
10° Edición, 1996 – Ed. Mc Graw-Hill
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d) Los objetivos. Representan los resultados que la empresa desea obtener, son
fines para alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para
realizarse transcurrido un tiempo específico.
f) Políticas. Son guías para orientar la acción; son criterios, lineamientos generales
a observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten dentro de
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h) Presupuestos. Son los planes que proveen la utilización del dinero necesario
para la operación de una compañía, su utilización en reproducir y vender el
producto o servicio de la organización, y la distribución de la ganancia resultante,
formando un ciclo continuo. Lo que constituye una base efectiva para la efectiva
ejecución de las funciones de la gerencia financiera.
7.2. Organización:
La creación de una estructura, la cual determine las jerarquías necesarias y
agrupación de actividades, con el fin de simplificar las mismas y sus funciones dentro
del grupo social.
Esencialmente, la organización nació de la necesidad humana de cooperar. Los
hombres se han visto obligados a cooperar para obtener sus fines personales, por
razón de sus limitaciones físicas, biológicas, sicológicas y sociales. En la mayor parte
de los casos, esta cooperación puede ser más productiva o menos costosa si se
dispone de una estructura de organización.
Se dice que con buen personal cualquier organización funciona. Se ha dicho, incluso,
que es conveniente mantener cierto grado de imprecisión en la organización, pues de
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esta manera la gente se ve obligada a colaborar para poder realizar sus tareas. Con
todo, es obvio que aún personas capaces que deseen cooperar entre sí, trabajarán
mucho mas efectivamente si todos conocen el papel que deben cumplir y la forma en
que sus funciones se relacionan unas con otras.
Este es un principio general, válido tanto en la administración de empresas como en
cualquier institución.
Así, una estructura de organización debe estar diseñada de manera que sea
perfectamente claro para todos quien debe realizar determinada tarea y quien es
responsable por determinados resultados; en esta forma se eliminan las dificultades
que ocasiona la imprecisión en la asignación de responsabilidades y se logra un
sistema de comunicación y de toma de decisiones que refleja y promueve los
objetivos de la empresa.
7.3 Integración
El alcance la políticas estipuladas para cada una de las áreas funcionales de toda
empresa, destacando un alto grado de interrelación entre dichas áreas, esto
contribuye a las metas organizacionales.
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Irónicamente, cuanto más requiere una organización que exista una Integración
eficiente, tanto más difícil le resulta conseguirla. Esto suele ocurrir cuando las tareas
son muy especializadas. Paul R. Lawrence y Jay W. Lorsch han señalado que la
división del trabajo implica algo más que las obligaciones de trabajo individuales, por
ejemplo, administrar un almacén o escribir el texto de un anuncio. Además, influye en
la forma que los empleados perciben a la organización y su papel dentro de la
misma, así como la forma en que las personas se relacionan con los demás. Estas
diferencias, que Lawrence y Lorsch llaman diferenciación, pueden complicar la tarea
de coordinar, con eficacia, las actividades del trabajo.
En lugar del término coordinación, Lawrence y Lorsch usan integración para describir
la medida en que los miembros de diversos departamentos trabajan juntos y unidos.
Subrayan que mientras los departamentos debieran cooperar y sus tareas debiesen
estar integradas en la medida de lo necesario, es importante no reducir las
diferencias que contribuyen a realizar las tareas.
7.4 Dirección:
Comprende la influencia del administrador en la realización de los planes, obteniendo
una respuesta positiva de sus empleados mediante la comunicación, la supervisión y
la motivación.
Cuando un administrador se interesa por sí mismo en la función directiva, comienza
a darse cuenta de parte de su complejidad. En primer lugar, está tratando con gente,
pero no en una base completamente objetiva, ya que también él mismo es una
persona y, por lo general, es parte del problema. Está en contacto directo con la
gente, tanto con los individuos, como con los grupos. Pronto descubre, como factor
productivo, que la gente no está solamente interesada en los objetivos de la
empresa; tiene también sus propios objetivos. Para poder encaminar el esfuerzo
humano hacia los objetivos de la empresa, el administrador se da cuenta pronto que
debe pensar en términos de los resultados relacionados con la orientación, la
comunicación, la motivación y la dirección.
Aunque el administrador forma parte del grupo, es conveniente, por muchas razones,
considerarlo como separado de sus subordinados. Para lograr los objetivos de la
empresa se le han asignado recursos humanos y de otra índole, y tiene que
integrarlos. También es conveniente pensar en el administrador como separado del
grupo por que es su jefe. Como jefe no es tanto uno de los del grupo como aquel que
ha de persuadir al grupo para que haga lo que él quiere o deba hacerse. La dirección
implica el uso inteligente de un sistema de incentivos más una personalidad que
despierte interés en otras personas.
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7.5 Control:
El proceso de determinar lo que se esta llevando a cabo, a fin de establecer las
medidas correctivas necesarias y así evitar desviaciones en la ejecución de los
planes.
Puesto que el control implica la existencia de metas y planes, ningún administrador
puede controlar sin ellos. El no puede medir si sus subordinados están operando en
la forma deseada a menos que tenga un plan, ya sea, a corto, a mediano o a largo
plazo. Generalmente, mientras más claros, completos, y coordinados sean los planes
y más largo el periodo que ellos comprenden, más completo podrá ser el control.
Un administrador puede estudiar los planes pasados para ver dónde y cómo erraron,
para descubrir qué ocurrió y porqué, y tomar las medidas necesarias para evitar que
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vuelvan a ocurrir los errores. Sin embargo, el mejor control previene que sucedan las
desviaciones, anticipados a ellas.
b) Organizacionales
Aquellos que tienden a mejorar la organización de los recursos con que cuenta el
grupo social, y que tienden a:
- Impulsar la innovación, investigación y desarrollo tecnológicos.
- Optimizar la coordinación de recursos.
- Maximizar la eficiencia en métodos, sistemas y procedimientos.
- Conciliar intereses entre los diferentes miembros del grupo social.
c) Económicos
Son los que se orientan a la obtención de beneficios económicos y que puede ser:
- Generando riqueza
- Maximizando la obtención de utilidades.
- Manejando adecuadamente los recursos financieros.
- Propiciando el desarrollo económico del grupo social.
- Promoviendo la inversión.
a. Administradores Y Administración
a) Para llevar a cabo adecuadamente todas las tareas, es necesario tener ciertas
actitudes como licenciado en Administración dentro de las que encontramos :
Aceptarse con un sentido ético y responsable.
Atender el desarrollo integral
Generar ideas creativas desarrollándolas constantemente
Ser emprendedor para desarrollar organizaciones
Innovar sistemas administrativos
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b. Roles administrativos :
Los roles tradicionales son tres :
a) Ejecutor Tecnócrata: El trabajador sólo realizará las tareas que le sean indicadas.
b) Maximizador de la Eficiencia: El trabajador logrará los máximos beneficios con el
menor número de recursos.
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B) GUIA
1. Conceptos
Colección generalmente encuadernada en tamaño de bolsillo, de esquemas, notas,
dibujos, fotografías, Etc. Fácilmente reconocibles e identificables con la realidad,
donde se encuentran clasificados y sistematizados los datos observables de las
diversas ciencias en cuya metodología se precisa de una previa y minuciosa
observación.
Voz inglesa que designa el conjunto de acciones y experiencias que ayudan al
alumno, involucrado, lector, o usuario a incrementar el progresivo conocimiento de un
proyecto, para posibilitarle la toma de decisiones y realizar una planificación eficaz
de algún proyecto6.
Recurso didáctico, clasificado como material fungible del alumno, muy indicado en
métodos experimentales de enseñanza de las ciencias naturales y sociales,
aconsejable en todos lo niveles y muy especialmente en el nivel medio superior.
Constituye un documento pedagógico de carácter orientador cuya función es
facilitar la tarea en la planificación, ejecución, evaluación, etc.
Se trata pues de un conjunto estructurado de principios, técnicas, y normas de acción
concretas de aplicación inmediata7.
6
Diccionario de las ciencias de la Educación, Sergio Sanchez Cerezo, 1983 by Santillana
7
Enciclopedia Internacional de las Ciencias Sociales, David L. Sills, Volumen 6
8
Diccionario de Lengua Española , Real Academia Española, Madrid 1981
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2. Antecedentes:
Los antecedentes más remotos de las guías son soluciones, claves de ejercicios,
colecciones de problemas desarrollados, lecciones preparadas, libros de dictados,
etc, que facilitaron la labor del profesor a comienzos del siglo XX. Más adelante, los
denominados libros del maestro sirvieron de apoyo didáctico a las enciclopedias
escolares. La progresiva tecnificación de la enseñanza, el incremento permanente
del saber humano, el constante descubrimiento de las nuevas técnicas de
didácticas y la aparición ininterrumpida de nuevos libros escolares para el alumno
fueron factores que han determinado la aparición de modernas guías.
3. Propósitos
Los propósitos que tiene una guía será en base a la necesidad de estandarizar las
actividades similares en la empresa o en la unidad. Facilitar el adiestramiento a
personal nuevo o existente en los procedimientos que debe seguir, así como la
delimitación en la responsabilidad asignada.
a) Guía Estratégica:
Es la descripción detallada de lineamientos a ser seguidos por los ejecutivos , en la
toma de decisiones para el logro de los objetivos.
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b) Guía Administrativa:
Es el documento que contiene la información de objetivos y políticas, reglas e
instrucciones generales de la empresa.
c) Guía Operativa:
Es un plan dividido en objetivos generales y específicos de cada parte que forman un
todo de la empresa para el cumplimiento de un fin.
En esta guía se agrupan normas, pautas e instrucciones de aplicación específica a
determinado tipo de actividades o tareas, como por ejemplo: “guía para la
consecución de una venta "- es decir, sobre diferentes puestos especializados.
2. Finalidad de la guía
a) Sirve de ayuda para realizar la labor con la máxima eficacia y economía de
medios.
b) Orientar al planteamiento y programación del trabajo.
c) Proporcionar información actualizada sobre el contenido de la materia a que se
refiera, y sobre las técnicas didácticas aplicables a su tratamiento escolar
d) Facilitar el mayor número posible de sugerencias y orientaciones para conseguir
una eficaz motivación de los involucrados, un correcto desarrollo secuencial del
contenido, una adecuada gradación de las actividades y una evaluación objetiva del
rendimiento.
e) Ofrece ejemplos de ejercicios, problemas, lecturas, así como instrucciones de
cómo la utilización del material didáctico y su confección en el propio centro.
Incluye bibliografía básica documentación actualizada y relaciones de material
didáctico.
7. Guía Estratégica:
Es un plan general para definir o determinar metas y objetivos de una empresa a
largo plazo, la adopción de cursos de acción y la asignación de recursos necesarios
para alcanzar dichas metas. Colocando a la organización en un lugar especifico
dentro de su entorno. Sirviendo a los directivos en cuanto al futuro de la
organización.
C) COMERCIALIZACIÓN
1. Conceptos :
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.9
9
Evaluación de proyectos, Gabriel Baca Urbina, 3ª. Edición, pag. 44
49
Los conceptos básicos del mercadeo actual fueron adoptados alrededor de los años
60´s. El concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los años 50´s por Neil
H. Borden, profesor de Harvard University, y la clasificación de los elementos de la
mezcla de mercadeo en cuatro factores (producto, precio, plaza y promoción) fue
denominada las cuatro P´s y popularizada por E. Jerome McCarthy al comienzo de
los años 70´s.
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3. Canales de Distribución :
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a
los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada
intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago de
transacción, además de un intercambio de información. El productor siempre tratará
de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa
y los de consumo industrial. Los canales de distribución de cada uno se muestran en
seguida:
d) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Aunque es el
canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus productos
a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan
lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda reservado para
casi los mismos productos, pero entregado en zonas foráneas.
Para seleccionar al canal más adecuado será necesario determinar cuáles son los
canales más comunes por los cuales se comercializan los productos, lo anterior nos
conduce a los objetivos que se pretendan alcanzar. Que a continuación se
mencionan:
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D) E-BUSINESS
1. Concepto:
participan en su red de valor: sus clientes y la gente que trabaja para sus
socios proveedores.10
1. Importancia:
E-business no es comercio electrónico ni es Internet. Esto es sólo la parte visible.
Antes de comunicarse con el exterior, Una empresas debe comunicarse con el
interior. El fin es llegar a automatizar todos los procesos de la empresa para que sus
empleados dejen de trabajar rutinariamente y se dediquen a pensar en el negocio y
a ofrecer soluciones personalizadas a sus clientes, así mismo emplear nuevos
canales para contactar con sus clientes y nuevas tecnologías para servirle
adecuadamente.
A continuación se citan los siguientes puntos que marcan la importancia del
E-business
a) Reducción de costos:
Dado a una infraestructura, que comprende un sistema integrado de procesos de
datos e información, que ofrece a cada negocio, pudiendo experimentar una
reducción de costos mediante:
10
Small and médium business networking handbook, IBM, Research triangle park, U.S.A, 1999
11
Small and médium business networking handbook, IBM, Research triangle park, U.S.A, 1999
12
Small and médium business networking handbook, IBM, Research triangle park, U.S.A, 1999
54
promocionar, las ventas para llegara aquellos clientes que probablemente comprarán
los productos o servicios. Incluso la empresa puede adaptar sus anuncios por tipo de
audiencia para lograr la máxima eficacia.
Vender, que a diferencia de un establecimiento, este sitio web permanecerá abierto
para hacer negocios los 7 días de la semana y dejar en libertad a los clientes para
visitar el sitio donde quiera que estén: en su cada, en la oficina o incluso viajando.
Interactuar, dado que el sitio web puede ayudar a detectar rápidamente cambios en
el comportamiento del cliente, a través de la ruta de acceso que sus clientes toman
para llegara hasta el sitio, que buscan que compran, y así alentar a los clientes a
que lo contacten, recavando comentarios y/o preguntas que constituyan la prioridad.
b) Rapidez de Implementación y puesta en funcionamiento del sitio:
Dado que las empresas cuentan con una estructura técnica ya instalada y en
funcionamiento, un proveedor de servicios puede convertir un website institucional
en uno con capacidad para comercio electrónico en menos de una hora. Ello es
posible gracias a cientos de horas previas de instalación y preconfiguración, a la
experiencia en el desarrollo de sitios de comercio electrónico, y a la existencia de
una infraestructura ad-hoc que posibilita automatizar muchas tareas.
c) Menores riesgos:
Se evita el compromiso de mantener información sobre tarjetas de crédito, dado
que el servicio es provisto por entidades que brindan servicio a cientos de tiendas
virtuales. Por otro lado, acudir a un Operador que ofrezca servicios Internet le
permite a la empresa dejar en manos del mismo, incluso al configuración de los
equipos necesarios para la interconexión a Internet o transmisión de datos,
encargándose la empresa, exclusivamente de hacer que cada proceso interno se
lleve a cabo de la mejor manera posible.
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d) La esencia, el negocio.
No se debe olvidar que el tiempo y esfuerzo debe estar concentrado en los
negocios, en facilitar la búsqueda de la información tanto de los usuarios como los
clientes ya existentes y potenciales. Programando adecuadamente la página web
para que la reconozcan los principales buscadores y nos citen entre los resultados
de búsqueda. Desviando así parte del tráfico de los buscadores hacía nuestra web.
De tal forma que sí el cliente quiere comprar no tendrá que perder el tiempo
leyendo la información que no le sirve, y sí no desea comprar, se hará que se de
cuenta que no se tiene lo que busca para que no ralentice la navegación de otros
clientes potenciales.
b) Adecuación generalizada
Mediante los productos y servicios personalizados, los proveedores tienen
información detallada de las necesidades de los clientes, por lo que adecuan sus
bienes y servicios. Debido a esto atienden al cliente de manera personalizada.
precio. Con relación al cliente, este obtiene rápidamente el producto preciso que
necesita.
d) Reducción de costes
El costo de una transacción electrónica disminuye considerablemente el precio,
reduciendo también el costo para el cliente.
Será un motor importante para el crecimiento de la economía mundial del siglo XXI
Aumentará la productividad en todos los sectores de nuestra economía
(Gubernamental, Empresarial, Financiero, etc.).
Promoverá la inversión y el intercambio de bienes y servicios.
Crea nuevos sectores de actividad, nuevas formas de mercadear y nuevas
sistemas de obtención de ingresos.
3. Beneficios de E-business
Aprovechando el Internet como medio para proveer acceso a información y
transmisión de datos a un bajo costo, se da lugar a una oportunidad al conectar a
socios de negocios entre sí por medio de sus sistemas, esta sin importar la
arquitectura, infraestructura o plataforma que tenga el uno o el otro.
Su objetivo es reducir costos, mejorar la respuesta a los consumidores y tiempos de
entrega.
Se puede observar que todo intercambio de bienes y/o servicios entre comprador y
vendedor, cliente y proveedor, arrendador y arrendatario, etc. Son propensos a
utilizar el nuevo paradigma de negocios.
El impacto del comercio electrónico será arrollador tanto en las empresas como en
la sociedad en su conjunto.
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Los beneficios más tangibles que se pueden tener son las estadísticas, dentro de las
cuales tenemos:
a) En 1994 se realizaron transacciones comerciales en el mundo por US $ 4.6
trillones.
b) 13% de esas operaciones (US $595 billones) fueron realizados por catálogo,
TV, EDI y redes “On-Line”.
4. Categorías E-Business
Un ejemplo de la categoría empresa-empresa sería una compañía que usa una red
para ordenar pedidos a proveedores o distribuidores, recibiendo los cargos y
haciendo los pagos. Está establecida desde hace bastantes años, usando en
particular el Intercambio Electrónico de Datos (EDI, Electronic Data Interchange)
sobre redes privadas o de valor añadido.
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Error 1:
Usar un proveedor de hospedaje web gratuito o pagar por un proveedor que no
ofrezca los mínimos estándares de servicio al cliente y soporte técnico. Sencillo. No
se puede hacer funcionar un sitio web de carácter comercial en proveedores de
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Esto es simplemente ilógico si se mira desde una perspectiva comercial. Hoy en día
pueden encontrar buenos proveedores de hospedaje que le darán lo que necesita a
unos costos bastante económicos. Afrontar, si no pueden asumir los costos de un
hospedaje web profesional, ¿qué tan serio está tomando el negocio?.
Otro punto de crucial importancia y que está directamente relacionado con el
hospedaje de su sitio web, es el que cada empresa tenga su propio nombre de
dominio.
Error 2:
Destruir su sitio web sobrecargándolo con gráficas, música, empleo de última
tecnología en su sitio web, etc. Si considera que la tarea principal de un sitio web
comercial es la de vender productos o servicios, cualquier cosa que lo aleje de esto
deberá ser considerada como indeseable. A no ser que usted sea un diseñador
gráfico, las gráficas que tardan eternidades en cargar no nos van a ayudar a vender.
Lo mismo ocurre con las aplicaciones de (plug-ins) populares. ¿Sonido, música? No,
a no ser que esté vendiendo música. Muchos estarán pensando que esta afirmación
es demasiado cruda y tajante, pero tanto las gráficas pesadas o el exceso de las
misma, hacen que las páginas tarden eternidades en cargar. ¡Simplemente los
visitantes no van a esperar! Sigan el ejemplo de sitios web populares. Yahoo!, por
ejemplo, utiliza una interface sencilla pero efectiva. En la sencillez está la clave.
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Error 3:
No solicitar retroalimentación a sus visitantes y de hacerlo no tenerlas en cuenta.
Una de las cosas que con mayor frecuencia se olvida es que son los visitantes los
que les tiene que gustar lo que ven. El resto poco importa. He aquí un ejemplo del
mundo ‘real’: Un tiempo atrás se hizo el lanzamiento de un sitio web que empleaba
marcos (frames). Aún cuando se estaba al tanto de las implicaciones que lo anterior
se hizo de este sitio web lo más amigable posible. Después de preguntar a los
visitantes a través de una encuesta, Se descubrió que los marcos no eran del agrado
de los visitantes ellos y en lugar de facilitar la navegación, se estaba complicando. Se
comprendió que si no se hubiera solicitado esta retroalimentación a los visitantes
(clientes potenciales) nunca se habría descubierto. Todo funcionaba, sin embargo un
alto porcentaje de los visitantes estaban teniendo problemas al navegar el sitio web.
¿Qué tocó hacer? Rediseñar por completo el sitio web. Resultado: el tráfico y las
ventas empezaron a aumentar. Se sorprenderá de lo valiosa que es la
retroalimentación que sus visitantes le dan si lo solicita. Recuerde que los visitantes
son los clientes potenciales, son quienes compran sus productos o servicio. Apártese
un poco de su propia perspectiva, lo que verdaderamente cuenta es cómo los
visitantes perciben el sitio web y su negocio.
Error 4:
No gestionar eficientemente sus comunicaciones de correo electrónico. Las
comunicaciones con los clientes potenciales y clientes actuales son de radical
importancia en sus labores de mercadeo y aquí radica el éxito o el fracaso de un sitio
web comercial. Dado que en la mayoría de las ocasiones no conocerá
personalmente a sus clientes, necesita aprender a explotar al máximo las ventajas
comerciales del correo electrónico. Todos los días recibimos correo electrónico de
personas que solicitan hacer algún negocio o establecer una alianza comercial.
Muchos de estos mensajes parece que los hubiera escrito un niño: ‘horrores’ de
ortografía, errores gramaticales, formateados pobremente, difíciles de leer, etc. Nadie
es perfecto y todos cometemos errores. Sin embargo, esto no es excusa para lo
anterior. Utilice un buen programa de correo electrónico, aprenda cómo comprobar la
61
ortografía y compruébela siempre. Bien es sabido que ‘la primera impresión es la que
cuenta’, además ‘nunca se tendrá una segunda oportunidad de dar una buena
primera impresión’
Error 5:
Gastar tiempo en actividades improductivas. Para todo comerciante en Internet ‘el
tiempo es ORO’ y por eso se debe utilizar sabiamente. Dado que el tiempo es un
recurso limitado, deberá aprender a establecer PRIORIDADES. Algunas cosas son
más importantes que otras. Considere el tiempo que emplea en varias actividades
promocionales y de mercadeo. ¿Realmente sabe cuál es la estrategia más
productiva? Si no lo sabe simplemente está gastando tiempo valioso. Analice todas
las actividades promocionales e invierta el tiempo adecuadamente. Existe un mito en
Internet que dice que para poder tener éxito en la Red se debe estar posicionados
en los primeros lugares de los motores de búsqueda. Resultado: mucha gente gasta
demasiado tiempo tratando de lograr ubicarse en los primeros lugares en los motores
de búsqueda y descuidan otras actividades promocionales tanto o más importantes.
Error 6:
No crear un boletín electrónico. Si no tiene un listado de distribución de correo
electrónico (por suscripción voluntaria) para mantener contacto con los visitantes y
posibles clientes simplemente está desperdiciando dinero. Las cosas son así de
sencillas: la gente compra a quienes conocen o en los cuales confían. Y no hay
NADA en la Red que le permita establecer lo anterior como una publicación
electrónica (boletin-e) en la que usted pueda mostrar a los receptores que es bueno
en lo que hace. Empezar un boletín electrónico le permitirá estar en contacto con la
audiencia y mantenerlos actualizados en los productos y servicios actuales y futuros.
Evitará la preocupación por que lo recuerden por que su nombre llegará a volverse
familiar mediante sus comunicados. Aún más, podrá vender publicidad en la forma
de avisos clasificados. Pero lo más importante es que estará estableciendo
62
Error 7:
Dañar la reputación utilizando estrategias publicitarias inapropiadas (spam13) Es muy
común, en especial entre novatos, pensar que el uso del envío de correo-e masivo
no solicitado es una estrategia efectiva de mercadeo. Nada más lejano de la realidad.
La realidad es que el uso del ‘spam’ es la MEJOR manera de hacer FRACASAR su
negocio. Desafortunadamente muchos no lo creen hasta que no lo viven por
experiencia propia. No hay razón válida para usar el ‘spam’ como estrategia de
mercadeo en Internet, esto también es visto con malos ojos por la comunidad de
navegantes de la Red. ¿Para qué emplear estas estrategias que producen efectos
negativos si existen tantos otros recursos para mercadear en Internet? Olvídese de
los aspectos morales, simplemente no tiene sentido comercial hacer uso del envío no
solicitado de correo. La reputación está primero y la forma más fácil de arruinarla es
usando el ‘spam’.
Error 8:
Olvidarse que en el mercadeo está la clave del éxito. Aún cuando tenga el mejor
producto sobre la faz de la tierra jamás lo venderá si no lo da a conocer. Sin
publicidad no tendrá clientes potenciales y sin clientes potenciales no habrá ventas.
Suena como sentido común sin embargo es un error frecuente el olvidarse que en el
mercadeo está la clave del éxito: para tener éxito en un negocio solo se necesitan
dos cosas y solo una de ellas debe ser empleada regularmente (producto, plan de
mercadeo). Si el negocio no es productivo como le gustaría que fuese, basta con que
regrese a lo básico. Primero, debe asegurarse en desarrollar un modelo de negocio
rentable. Mientras tanto no pruebe que tiene un producto o servicio que sean viables
y que tenga un modelo que genere utilidad, todo lo demás es prematuro. No pierda
tiempo promocionando ‘a ciegas’. Una vez que haya determinado que su modelo de
13
Correo electrónico masivo NO solicitado.
63
Error 9:
Creer que se volverá millonario sin trabajar duro. Esta es quizás la primera razón del
fracaso tanto en el mundo real como en el mundo en-línea. Hacer dinero es sencillo,
pero para lograrlo se necesita trabajar por ello. Un negocio exitoso no se construye
de la noche a la mañana. Si alguien le dice que le puede enseñar a generar sumas
exorbitantes de dinero sin trabajo duro, corra tan rápido como pueda y asegúrese de
traer consigo la chequera. Lo más probable es que lo está intentando estafar. Esta
mentalidad de hacerse rico rápido es bastante popular en la Red. La verdad, no hay
forma que una persona promedio lo pueda lograr.
Error 10:
No entender el verdadero poder de Internet. Internet es una herramienta de
comunicación, fue creada con este propósito y podrá sacarle máximo provecho si la
utiliza como tal. Nunca antes había sido tan sencillo y tan económico para una
empresa de tener a su alcance a su mercado potencial. Por lo tanto sepa aprovechar
el potencial que le ofrece esta herramienta de comunicación. Se el poder del Internet
para llegar a millones de consumidores alrededor del mundo. Luego utilice este
mismo medio para proveer un servicio al cliente que antes era imposible de dar. Use
el Internet para recoger información, analizar su competencia, comunicarse y
compartir recursos con otros. El Internet es una mina de oro de información y
recursos flotando en el ciberespacio, pero tendrá que saber cómo y en dónde
buscarlos. Aprenda a utilizar los motores de búsqueda y directorios para encontrar
fácilmente lo que necesita y su productividad se disparará. Este solo consejo no tiene
precio, es invaluable. Utilice la red para comunicarse con mayor efectividad. No
olvide que los negocios son acerca de la gente y que Internet no es nada más que
una excelente herramienta para interactuar con otros. No se esconda detrás del
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Estos son los 10 errores que se considera son los más comúnmente cometidos.
Muchos se pueden evitar gracias a que se puede aprovechar la experiencia de
otros. Sin duda existen muchísimos más errores de mercadeo en Internet.
Concéntrese en prevenir estos 10 errores y sus proyectos en Internet serán más
exitosos. Recuerde: el 80% de los problemas se deben al 20% de las causas.
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Mercadeo & Internet - ¿Tratando de reinventar la rueda del mercadeo en la Red?
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Se puede descubrir cómo generar este tipo de tráfico calificado de una manera
eficiente tanto en tiempo como en dinero y evitar aquellas estrategias que lo único
que logran es hacer perder tiempo y dinero, tomando en cuenta los siguientes
aspectos :
Preparación de su sitio web
Los buscadores como herramienta de mercadeo
Consideraciones previas al registro en los motores de búsqueda y directorios
La importancia de la firma
El poder de los boletines de correo electrónico por suscripción voluntaria
Avisos clasificados
Intercambio de enlaces
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