PLAN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Gustavo Enrique Salazar Otálora

EJE 3
Pongamos en práctica

Fuente: Shutterstock/500705074
 Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Marco legal y planes de negocios internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

¿Qué es el marco legal internacional? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Acuerdos multilaterales y bilaterales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Matriz para la selección de países . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Principios de la negociación intercultural . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Características de un buen negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
ÍNDICE
 Introducción

¿Cómo se puede propiciar un plan de negocio internacional, a partir del conoci-

miento general de los acuerdos internacionales y la aplicación de técnicas para la
elaboración de matrices relacionadas?

En este eje temático se tratarán los elementos generales, básicos y prácticos

relacionados con la normatividad legal para la realización de planes de negocios
internacionales, así como la forma de aplicar la matriz de selección de países, la
cual es fundamental para la elaboración de los planes de negocios internacionales,
puesto que permite detectar las mejores opciones analizando una serie de variables
y factores que facilitan la toma de decisiones, especialmente en cuanto a mercado y
aspectos legales. Igualmente, se citan algunos principios de la negociación intercul-
INTRODUCCIÓN

tural y las características de un buen negociador. Además de lo anterior, se realiza

una relación y descripción de los principales acuerdos comerciales y económicos
vigentes de Colombia con el resto del mundo.

Lo anterior, busca identificar oportunidades de negocios a nivel internacional

mediante el análisis de las posibilidades propuestas por los acuerdos, todo esto con
el ánimo de que se tengan claros los principios generales para el establecimiento
de intercambios entre países y en especial de Colombia con el resto del mundo.

La organización prevista de los contenidos temáticos aparece de acuerdo con la

estructura del micro currículo del curso para el eje 3 y de acuerdo con los elementos
que le permitirán al estudiante disponer de un conocimiento real sobre el marco legal
internacional de los negocios. Basándose en el conocimiento de los aspectos citados
se tendrá la capacidad de dar respuesta a la pregunta orientadora del eje estudiado.

Con base en lo anterior, se desarrollarán las siguientes temáticas: ¿Qué es el

marco legal internacional?, acuerdos multilaterales y bilaterales, desarrollo de la
matriz de selección de países para una negociación internacional, y principios de
la negociación intercultural.

Uno de los elementos de gran relevancia para la estructuración de planes de nego-

cios consistentes, es el previo conocimiento del marco legal internacional, así como
el estado y alcance de los acuerdos internacionales vigentes del país, y de las herra-
mientas disponibles para ello. Entre estas herramientas se encuentran las matrices
inherentes, en especial, la de selección de países para una negociación internacional.

Estos elementos permiten delimitar las posibilidades reales para concretar los
negocios e inversiones con los países seleccionados.

El propósito de este referente es que los estudiantes fortalezcan sus capacidades

para el desarrollo de diagnósticos mediante la construcción de la matriz de selección
de países, la identificación de oportunidades para una negociación internacional y
el conocimiento general del marco legal internacional aplicado a Colombia.
 Marco legal y
planes de negocios
internacionales
 ¿Qué es el marco legal internacional?

Figura 1
Fuente: Shutterstock/615050396

A nivel mundial, el comercio internacional en las últimas tres décadas ha tenido un aumento
significativo en la cantidad de transacciones que se realizan entre países, esto, debido a la
globalización y a los cambios que se han generado en cuanto a las políticas de cada país, los
acuerdos y demás normatividad que ha permitido que sean más accesibles los mercados y haya
más facilidad para los negocios.

Dentro del contexto de la economía de un país, es común realizar transacciones y

negociaciones con los bienes que se producen y los servicios entre diferentes países, en
los que cada uno de los actores que intervienen deben sentar claramente las bases que
regularán dichos tratos o negocios de acuerdo con las condiciones del país, siempre y
cuando sea para buscar el beneficio de cada una de las partes.

Este tipo de transacciones denominadas comercio internacional deben basarse en polí-

ticas previamente establecidas, con unas normativas acordes con los tipos de negocios
que se pretendan realizar, amparadas y regidas por un marco regulatorio en las organi-

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 5

zaciones competentes propias de cada país
o a nivel internacional (Organización Mun-
dial de Comercio, OMC) que establecen las
bases para dichos trámites.
En la OMC pretende acompañar todos
los procesos que se realizan en cuanto al
comercio internacional, aunque no sólo se
trata de compra y venta de mercancías,
también se incluyen negociaciones en
cuanto a servicios y temas de propiedad
intelectual, en donde una de sus funciones
es velar por que se dé cumplimiento a los
acuerdos entre naciones en cuanto aran-
celes y demás trámites.
Instrucción
Como actividad de refuerzo en la
temática estudiada, se recomienda
ver el recurso de aprendizaje
“memonota” que se encuentra en
la sección de recursos del eje.
A continuación, se presenta una rela-
ción de algunos de los principales
acuerdos multilaterales y bilaterales
vigentes de Colombia, los cuales faci-
litan el análisis de los aspectos legales
y las oportunidades a tener en cuenta
en el plan de negocio internacional.
Organización Mundial de Comercio
Es la entidad a nivel mundial que se encarga de la formulación
y establecimiento de normas que regulan las actividades de
comercio entre países a nivel mundial.
Acuerdo
Es un convenio que se realiza entre uno o más actores en busca
de un objetivo.
Tratado
Es un acuerdo realizado entre naciones, el cual está regulado
por las normas del derecho internacional.
Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica
Acuerdos multilaterales y
bilaterales
Para entender algunos temas es necesa-
rio primero contextualizar los términos más
importantes, para poder realizar cualquier
tipo de acuerdo, ya sean de carácter bilate-
ral o multilateral, lo principal es que exista
la voluntad entre las partes de buscar un
bien común, ya sea para una sociedad o
un país, se debe llegar al establecimiento
de consensos basados en las políticas, en el
caso específico de acuerdos comerciales se
deben tener claras las normativas en mate-
ria de comercio internacional que rigen el
país, para así realizar de una manera fluida
y transparente el intercambio comercial.
Generalmente cuando se llega a un
acuerdo, este es la conclusión de un pro-
ceso previo de negociación, en donde los
miembros involucrados ponen a considera-
ción sus condiciones y sus intereses.
Dentro del marco del comercio inter-
nacional se contemplan como acuerdos
bilaterales vigentes, los que se han sus-
crito entre la República de Colombia y
otro país, actualmente está el tratado de
libre comercio (TLC) con Estados Unidos,
llamado Acuerdo de Promoción Comercial,
sus cartas adjuntas y sus entendimientos,
según el Decreto 993 del 15 de mayo de
2012, en donde se proclama el documento
final de dicho tratado, el cual es indispen-
sable darlo a conocer para que tenga valor
el acuerdo realizado.
También se puede referenciar el tratado
de libre comercio entre los Estados Unidos
Mexicanos y la República de Colombia, des-
pués de algunos años de negociaciones se
puso fin a los ajustes realizados al TLC y
sobresalieron cinco decisiones importantes
en cuanto a la facilidad de penetración de
6
mercados, decisiones arancelarias, el cambio de nombre del tratado y algunas otras
normas importantes, en conclusión se firma el acuerdo el cual se encuentra vigente desde
el 2 de agosto de 2011.

El 27 de noviembre de 2006, se firma el acuerdo de libre comercio Chile-Colombia, el

que después de varios trámites legales, entra en vigencia el 8 de mayo de 2009.

Otros acuerdos bilaterales son:

• Acuerdo de complementación económica N° 49 celebrado entre la República de

Colombia y la República de Cuba, suscrito en el 2000, el cual entra en vigencia el 10
de julio de 2001, con dos protocolos modificatorios.

• Acuerdo de libre comercio entre la República de Colombia y la República de Corea.

• Tratado de libre comercio entre Colombia y Costa Rica, cuyo acuerdo se firmó el 22
de mayo de 2013 y entró en vigencia mediante Decreto 1231 del 29 de julio de 2016.

Instrucción

Se recomienda ver el recurso de aprendizaje línea de tiempo, en donde

aparecen los principales acuerdos de Colombia con varios países del
mundo, y el respectivo vínculo para consultar la norma. La línea de
tiempo se encuentra en la sección de recursos del eje.

Es común que se realicen este tipo de acuerdos bilaterales entre dos países, puesto
que es una manera de generar beneficios de varios tipos para cada uno de los países
firmantes, ya sean de tipo comercial, financiero, tributario, entre otros, lo que permite
dinamizar el intercambio comercial entre las naciones.

En cuanto a los acuerdos multilaterales, se puede mencionar que una de sus

principales características es ser de tipo económico, y su finalidad es lograr
consensos entre los países firmantes que les permita realizar intercambios
comerciales, estas negociaciones traducidas en acuerdos deben estar con-
templadas bajo las normas de la Organización Mundial de Comercio (OMC),
los participantes deben ser miembros de dicha organización, y velar por que
todos los acuerdos sean respetados por los países pertenecientes, al igual que se
comprometen a mantener sus políticas de comercio de acuerdo a lo negociado.

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 7


Tratado de libre comercio entre la República
de Colombia y las Repúblicas de el Salvador,
Guatemala y Honduras.
Acuerdo de complementación económica N°
72 suscrito entre los gobiernos de la República
Argentina, de la República Federativa del
Brasil, de la República del Paraguay y de la
República Oriental del Uruguay, Estados
partes del Mercosur, y el gobierno de la
República de Colombia.
Acuerdo de integración subregional andino,
Acuerdo de Cartagena CAN.
Acuerdo de libre comercio entre la Repúbli-
ca de Colombia y los Estados AELC (EFTA).
Acuerdo de alcance parcial sobre comercio
y cooperación económica y técnica entre la
República de Colombia y la Comunidad del
Caribe (Caricom).
Es muy importante la realización de estos acuerdos, pues
dinamizan la economía de las naciones, aumentan la
eficiencia financiera, se rompen las barreras en cuanto a
temas arancelarios y no arancelarios, aumentan la com-
petitividad de las empresas, promueven la generación de
empleo y el incremento en las exportaciones, al igual que
propician el fortalecimiento de las relaciones entre los paí-
ses participantes.
Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica
Colombia y Guatemala el TLC entró en vigor el
12 de noviembre de 2009.
Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.
Colombia y Honduras el 27 de marzo de 2010.
Fecha de suscripción: 21 de julio de 2017.
Fecha de entrada en vigencia:
Colombia – Argentina: 20 de diciembre de 2017.
Colombia – Brasil: 20 de diciembre de 2017.
Colombia – Paraguay: aún no entra en vigor.
Colombia – Uruguay: aún no entra en vigor.
Actualmente está integrada por Bolivia, Colombia,
Ecuador y Perú, es una organización subregional
con personería jurídica internacional.
Se suscribió el 25 de noviembre de 2008 y fue apro-
bado mediante Ley 1372 del 7 de enero de 2010.
Estados miembros de la AELC (Suiza, Liechtenstein,
Noruega e Islandia)
Entra en vigor el 1 de julio de 2011.
Este acuerdo fue incorporado a la legislación
nacional colombiana. La vigencia del acuerdo es a
partir del 1° de enero de 1995 mediante el Decreto
Nº 2891 del día 30 de diciembre de 1994, y a partir
del 1° de junio de 1998 y 1° de enero de 1999, me-
diante el Decreto N° 793 del 28 de mayo de 1998.
Figura 6. Acuerdos multilaterales de Colombia
Fuente: propia
Lectura recomendada
Para ampliar el tema citado se recomienda
realizar la lectura complementaria:
Desde Alaska a la Patagonia
Revista Semana
8
 Revista Semana (2012), realiza un recuento de lo que se pretendía hacer en 1994, en la
primera cumbre de las Américas, en donde se hablaba del ALCA, (Área de Libre Comercio
de las Américas), para lo cual se darían al menos 10 años para que los países miembros se
prepararan, por ello, su inicio se pactó para el año 2005, aunque en el año 2003, se aban-
donó dicha idea por presiones de países que no estaban de acuerdo.

La República de Colombia no se dejó afectar por la negación de

la creación del ALCA, y emprendió un camino fiable y seguro para Área de Libre Comercio de
la firma de tratados de libre comercio con la mayoría de países del las Américas (ALCA)
continente, así como con muchos países del mundo. Los mandatarios de las 34 de-
mocracias del hemisferio occi-
dental iniciaron su esfuerzo de
La apertura de Colombia al comercio internacional, ha gene- establecer en la región un único
acuerdo de libre comercio para
rado grandes avances en todos los sectores económicos del país, esta región en la Cumbre de las
sin lugar a dudas, la competencia cada vez más agresiva hace Américas, celebrada en Miami
(EUA) en diciembre de 1994. Los
que se mejoren las condiciones internas para sobrevivir a las mis- líderes de las distintas naciones
mas y salir adelante en las negociaciones internacionales. se comprometieron a lograr un
avance sustancial hacia el ALCA
para el año 2000 y a concluir las
Otra ventaja es la creación de oportunidades de acceso para negociaciones para el acuerdo
antes del año 2005 (América
la conquista de nuevos mercados con incentivos de varios tipos, Económica, s.f.).
pero en especial de tipo arancelario. Igualmente, le permite al país
acceder a los bienes y servicios provenientes del exterior, a mejores
precios. Una de las desventajas que puede generarse, es que los pequeños empresarios
con bajos niveles de competitividad no resisten las nuevas condiciones y la competencia
agresiva de grandes empresas multinacionales.

Un aspecto de gran relevancia a la hora de analizar alternativas de inversión y de

construir un plan de negocio internacional, es la matriz de selección de países,
la cual se expone a continuación.

Matriz para la selección de países

Para realizar una negociación internacional, es primordial

el desarrollo de una exhaustiva investigación de los mercados Mercados
a los que se quiere llegar. Para esto, se deben identificar las Lugar ya sea físico o virtual don-
de se realizan intercambios co-
variables más importantes de cada país, para así poder hacer merciales de bienes y servicios.
la mejor elección.

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 9

 ¡Importante!

Al realizar un análisis del ámbito externo se debe contemplar lo siguiente:

a. La cantidad de oportunidades que se tienen para vender los bienes y/o servicios
en cada uno de los países que se van a analizar.

b. Determinar el tamaño del mercado al que se quiere llegar, utilizando diferentes

variables para medirlo, ejemplo, número de habitantes, etc.

c. Verificar si existe algún acuerdo o tratado con esos países a analizar, y en qué
condiciones se daría la negociación.

d. Cuáles son los costos arancelarios que tendría la negociación.

e. Qué posibilidades de expansión tendría la empresa interesada en penetrar mer-

cados extranjeros.

f. Qué aliados estratégicos comerciales se tendrían en los países seleccionados.

Una vez se hayan analizado estos puntos, se debe empezar a descartar por variables
a los países a los que no es conveniente incursionar, para esto se examinan algunos ítems
como los siguientes:

¡Importante!

a. Países que tengan costos tributarios y arancelarios muy altos, y que no

se tenga ningún tipo de acuerdo o tratado con ellos.

b. Mercados en los que los costos de logística, sea por transporte, almace-
namientos, entre otros, superen las expectativas.

c. Mercados en donde no se justifique entrar por su alta capacidad de pro-

ducción interna, por la competencia en cuanto a precios.

d. Tamaño de la población.

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 10

 Después de contemplar y analizar estos puntos, se realiza una preselección de países,
luego poder entrar a seleccionar los países definitivos, para lo que puede utilizar la matriz
de selección de países.

Para iniciar a desarrollar la matriz, después del proceso de recolección de información

importante, se procede a calificar cada una de las variables de la matriz de selección.

País 1 País 2 País 3

Criterio
COEF Valoración Valoración Valoración
Potencial/Acceso/Riesgo
Total Total Total
2 Crecimiento económico del país 2 4 4 8 2 4
2 Poder adquisitivo per cápita 5 10 4 8 3 6
3 Volumen de importación 3 9 5 15 4 12
3 Crecimiento de las importaciones 4 12 4 12 5 15
1 Exportaciones desde país de origen 3 3 3 3 2 2
2 Barreras arancelarias 4 8 5 10 4 8
1 Barreras no arancelarias 2 2 3 3 4 4
3 Riesgos comerciales 3 9 4 12 3 9
1 Facilidad para hacer negocios 4 4 3 3 2 2
2 Transparencia y corrupción 3 6 3 6 2 4
Total 67 77 66

Coeficiente 1: no se aplica 1.Valoración: muy desfavorable

Coeficiente 2: menos importante 2.Valoración: desfavorable
Coeficiente 3: importante 3.Valoración: neutra
Coeficiente 4: muy importante 4.Valoración: favorable
5.valoración: muy favorable

Figura 7. Matriz de selección de países

Fuente: propia

Otro de los aspectos de gran rele- Instrucción

vancia a tener en cuenta en el plan
de negocios internacional y en general
en cualquier negociación de este tipo,
es el relacionado con el tema cultu-
ral, específicamente los principios de
la negociación intercultural, los cuales
se describen a continuación:
Con el propósito de fortalecer el cono-
cimiento del tema estudiado sobre
la negociación intercultural, se reco-
mienda realizar la actividad de apren-
dizaje vídeopregunta que se encuentra
en la sección de recursos del eje.

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 11

 Principios de la negociación
intercultural
En un mundo globalizado, donde la eco-
nomía de los países se mueve a través de
intercambios con otras culturas y naciones,
es muy importante tener en cuenta algu-
nos aspectos relevantes en el momento de
hacer tratos y negocios entre ellos, todo se
debe lograr basados en el esfuerzo y en el
trabajo de quienes participan, así mismo,
en una negociación internacional lo que se
pretende es desarrollar buenas relaciones
entre naciones para conseguir beneficios
para todos.
En una negociación intercultural es nece-
sario tener en cuenta las políticas y normas
de cada nación, de acuerdo con sus inte-
reses y principios socioculturales, es el arte
de adaptarse a negociar de acuerdo con
las costumbres de cada una de las regiones
donde se busca hacer un intercambio de
bienes y/o servicios, la forma de actuar de
las personas depende de su cultura, por lo
que se debe ser flexible en el momento de
la negociación.
La cultura es la forma
en que se puede conocer
Cultura
a la gente, sus experien-
Son todos los hábitos, cos-
tumbres y creencias apren- cias, antecedentes, hábi-
didos por el hombre que le
tos, preferencias, estilos
permiten desarrollarse en
una sociedad. de negociación, sus valo-
res, creencias y maneras
de comportarse, entre otros. Uno de los
problemas más comunes al momento de
realizar una negociación es la comunica-
ción, ya que se encuentran diferencias en
la forma en que cada uno lo hace, se puede
utilizar un lenguaje con términos que son
desconocidos para unos, expresiones típi-
cas de cada país o región que hacen que
sea más complicado el proceso de nego-
ciación. Pero el éxito de realizar intercam-
Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica
bios comerciales con otros países está en
romper todas las barreras culturales que se
pueden encontrar.
La habilidad de quienes realizan estos
negocios, el conocimiento previo de la cul-
tura, las leyes, los comportamientos de los
involucrados en cada transacción, son un
indicador del éxito que puede tener este
intercambio intercultural con beneficios
mutuos y el logro de buenos acuerdos en
cada transacción comercial que se realiza
es diferente.
Principios básicos para el logro con éxito
de una negociación:
• Primero, quien realiza la negociación
debe ver a la otra parte como un so-
cio con quien en conjunto puedan
lograr obtener beneficios para las
dos partes, es importante siempre
tener en cuenta las necesidades de
las otras partes y no poner por sobre
el otro las necesidades propias, debe
primar el deseo de siempre lograr un
buen acuerdo.
• La posición de un negociador pue-
de ser o no compatible con la de los
demás, con lo que siempre se debe
estar en sintonía es con los intereses
propios de la negociación, se pue-
den tener diferentes puntos de vista,
pero siempre tratando de llegar al
logro del objetivo principal.
• En un buen proceso de negociación,
teniendo en cuenta la diversidad de
culturas, es necesario proponer va-
rias alternativas de inversión, siem-
pre adaptándose al contexto en el
que se esté realizando dicha tran-
sacción comercial.
12
• Otro principio muy importante es que el buen negociador siempre debe estar am-
pliamente documentado, debe disponer de información confiable, basándose en
estadísticas y debe regirse siempre por la normatividad de cada nación, para así
cumplir con los requisitos indispensables para el logro exitoso del negocio.

Instrucción

Con el propósito de fortalecer el conocimiento del tema

estudiado sobre la negociación intercultural, se recomienda
realizar la actividad de aprendizaje podcast con preguntas.

Con base en lo anterior, y para continuar con la exposición del tema a continua-
ción se presentan algunos rasgos del perfil de un buen negociador internacional.

Características de un buen negociador

Figura 8. Matriz de selección de países

Fuente:Shutterstock/306860177

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 13

 A continuación, se exponen algunas de • Un buen negociador intercultural
las principales características y habilida- debe ser seguro de sí mismo, tener
des que describen a un buen negociador una excelente presentación y estruc-
internacional: tura mental muy bien definida.

• Debe ser un buen intérprete de las • Para mantener un excelente ambien-

situaciones que se presentan en las te y que las negociaciones se den de
negociaciones para evitar eventos in- la manera más amable, una carac-
cómodos que generen susceptibilida- terística del negociador debe ser su
des con los actores de la transacción. buena actitud y sentido del humor.

• Debe ser asertivo para manejar al- • Es importante que un negociador

gunos temas que puedan afectar el
contexto de la cultura local.
• Debe ser un gran observador, para
poder interpretar las señales de los
demás negociadores.
• El negociador debe conocer muy
bien los procesos culturales propios
de las regiones con las que se va a
negociar, para tener gran asertivi-
dad en la toma de decisiones.
• Debe tener muy buen nivel de comu-
nicación, para que las negociacio-
nes fluyan y se realicen de la manera
más clara posible.
tenga la capacidad de adaptarse
a las circunstancias en que se está
dando una negociación, pues en
cada cultura se abordan las cosas
desde diferentes puntos de vista.
• Debe tener la capacidad de pregun-
tar, siempre es importante abordar
todo lo concerniente a la negocia-
ción sin pena a indagar.
• Debe saber escuchar y actuar en el
momento indicado.
En general todo buen negociador de
tener la capacidad de presionar para llegar
a un buen acuerdo, y lograr el cierre de la
transacción.

Lectura recomendada

Para complementar el tema, se recomienda reali-

zar la lectura complementaria, capítulo 1:

Relaciones interculturales: negociaciones entre

colombianos y holandeses

Bart Van Hoof, Enrique Ogliastri, Javier Bernal y

Alejandro García

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 14

 Modelo
cultural
país B

Modelo
cultural
país C

Modelo
cultural
país A

Figura9. Negociación intercultural

Fuente: propia

Video

Para complementar la información presentada y para establecer una percepción

general sobre la negociación intercultural, los invitamos a ver el siguiente video:

Título del vídeo Cultura y negociación

Eje y tema 1 - Formular una estrategia requiere
Dirección URL https://youtu.be/rTbWNpEQbk4
Objetivo Como construir una cultura de negociación.
El vídeo invita al reflexionar en torno a la importancia de
Sinopsis
crear una cultura de negociación.
Mijail RK. [MijailRK]. (2014, junio 11). Cultura y negocia-
Referencia ción [Archivo de video]. Recuperado de https://youtu.be/
rTbWNpEQbk4

Se puede inferir que el mundo vive a un ritmo acelerado en el que cada día se rompen más las
barreras culturales en cuanto a los intercambios comerciales entre diferentes países, la globa-
lización cada vez más nos permite realizar negocios con el resto del mundo y pone a nuestra
disposición todas las herramientas necesarias para poder lograrlo, por lo tanto siempre para
llegar a obtener buenos acuerdos es necesario regirse siempre por las normas internacionales,
ajustadas a un marco legal dictado por las organizaciones correspondientes.

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 15

 En dichos procesos se debe contar con las personas que tengan todas las cualidades
para realizar estas negociaciones, no sólo profesionales sino personales, deben estar
preparados para enfrentar nuevas culturas, nuevos mundos y tener la capacidad de
adaptarse a los nuevos retos que impone el mundo en cuanto a negociaciones interna-
cionales e interculturales.

En este referente se han abordado algunos de los aspectos más relevantes sobre el
marco legal para la negociación internacional, algunas herramientas y aspectos vitales
a tener en cuenta en la formulación de planes de negocios internacionales, en los cuales
se plasman las iniciativas de inversión determinadas con base en los alcances de la nor-
matividad vigente y las oportunidades de la globalización y la integración económica y/o
comercial. Todos los elementos citados, sirven de base y fundamento para la continuación
de la temática que se abordará en el siguiente referente, en donde se tratarán tópicos
relacionados con la matriz FODA internacional, el análisis estratégico, riesgo país y los
planes de negocios internacionales.

Instrucción

Como parte final del presente referente, lo

invitamos a realizar la actividad evaluativa
individual, tarea.

Plan de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 16

 Bibliografía

América Económica. (s.f.). El Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA).

Recuperado de http://www.americaeconomica.com/zonas/alca.htm

Mijail RK. [MijailRK]. (2014, junio 11). Cultura y negociación [Archivo de video].
Recuperado de https://youtu.be/rTbWNpEQbk4

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. (s.f.). Acuerdos comerciales y de

inversión. Recuperado de http://www.tlc.gov.co/

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. (s.f.). Tratado de Libre Comercio

entre los Estados Unidos Mexicanos y la República de Colombia. Recuperado
de http://www.tlc.gov.co/publicaciones/11963/tratado_de_libre_comercio_
BIBLIOGRAFÍA

entre_los_estados_unidos_mexicanos_y_la_republica_de_colombia

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. (s.f.). Acuerdo de Libre

Comercio Chile-Colombia. Recuperado de http://www.mincit.gov.co/tlc/
publicaciones/11952/acuerdo_de_libre_comercio_chile-colombia

Revista Semana. (2012). Desde Alaska hasta la Patagonia. Recuperado de

http:// www.semana.com /especiales /articulo /desde-alaska-hasta-
patagonia/257266-3

Revista Dinero. (2017). Principales destinos de las exportaciones según acuerdos

comerciales vigentes. Recuperado de http://static.iris.net.co/dinero/upload/
images//2017/8/11/248538_1.jpg

Van Hoof, B., et ál. (2005). Relaciones interculturales: negociaciones entre

colombianos y holandeses. Recuperado de http://conocimiento.incae.
edu/~ogliaste/Hol%20Mon%2083%20mar%201-05.pdf