Manual del

Reclutador
Importancia del Reclutamiento en
el mercado de Ventas Directas.

Hy Cite
Capacitación
Índice
Introducción.......................................................................................................................................4
El Reclutamiento es un juego de números...........................................................................................4
Crecimiento explosivo..........................................................................................................................5
La ley de la multiplicación...................................................................................................................5
- La ley de la atracción. ¿Cómo aprender a reclutar?........................................................................ 6
- La ley de los promedios.................................................................................................................7
¿Cómo encontrar a los candidatos adecuados para hacer
crecer su negocio a través del Reclutamiento?.................................................................................... 8
Métodos de Reclutamiento..................................................................................................................9
Periódicos...........................................................................................................................................9
Contacto personal.............................................................................................................................10
En una presentación de ventas..........................................................................................................11
¿Cómo contestar las llamadas del anuncio?...................................................................................... 12
Formato para apuntar llamadas de anuncios para Reclutamiento......................................................14
Guión para contestar llamadas del anuncio para reclutar...................................................................15
Observaciones importantes al contestar las llamadas del anuncio......................................................17
La entrevista.....................................................................................................................................18
- Los 5 pasos de la entrevista.........................................................................................................20
Rompimiento de hielo..................................................................................................................21
La aplicación / hoja de vida / resume...........................................................................................21
Preguntas de pre-cierre...............................................................................................................22
Presentación de la oportunidad....................................................................................................22
Preguntas de cierre para la entrevista..........................................................................................23
Puntos clave de los pasos de la entrevista.........................................................................................25
Técnica de “Jalar-Empujar”.............................................................................................................. 26
Objeciones........................................................................................................................................28
Cierre final........................................................................................................................................30
Consejos finales................................................................................................................................30
Formato para Análisis Estadístico de Actividad de Reclutamiento.......................................................32
Ejemplos de avisos en el periódico....................................................................................................33
Solicitud de empleo...........................................................................................................................41

Manual del Reclutador | 3

Introducción
El Reclutamiento puede ser intimidante para
algunas personas. Pero si usted pregunta a
Directores de Territorio que han construido con
éxito sus negocios, encontrará que tienen un
grupo bastante grande. Si eso es lo que aspira,
necesita empezar a preocuparse ahora por
construir su propio equipo. Esto significa que
necesita reclutar, y hacerlo seriamente.
Para aquellos que no tienen tanta experiencia en
ventas directas con Royal Prestige®... Reclutar
El Reclutamiento es un
juego de números
El Reclutamiento en Royal Prestige® usualmente
se relaciona con los números. Hay muchos
ejemplos de personas que han llegado a tener
de 43 a 50 personas. Después de esto, se toman
un descaso de 6 meses en el Reclutamiento y,
al final de este receso, su equipo se ha reducido
y solamente le quedan de 9 a 12 miembros.
¿Qué cree fue lo que se hizo mal? Bueno, dejar
de contratar nuevos representantes durante ese
período que hubieran, en un momento dado,
reemplazado a aquellos que se fueron. Como
lo hemos mencionado, los representantes van
y vienen constantemente. Así que realmente
necesita reclutar nuevos miembros. Nunca
tome largos periodos de tiempo sin efectuar esta
actividad primordial que, de forma garantizada,
hará crecer su negocio.
Si realmente le gustaría estar en la cima de
la montaña en cuestión de resultados, es
recomendable que “trate” de reclutar por lo
menos a 3 miembros por mes. Y tiene que
4 | Capacitación de Hy Cite
es una de las más exitosas formas de alcanzar
la cima de la montaña. Esto significa que usted
tiene que estar reclutando personas nuevas en su
grupo de una forma constante.
A través del tiempo, se va a dar cuenta de
que algunas de las personas que ingresan a
su equipo vienen y van (por la razón que sea).
Se podría decir que es parte de la naturaleza
de este negocio. Acéptelo. Tiene que estar
constantemente reclutando.
entrenar a esos nuevos representantes no solo
para salir a vender, sino también para reclutar (el
Reclutamiento tiene que ser constante). Así todas
las ramas de su árbol continuarán creciendo.
Si usted se pone la meta de contar con un
mínimo 3 nuevos representantes por mes,
después de 12 meses, podría tener 36 nuevos
representantes en su línea descendente. Vamos a
suponer que la gente en su organización también
recluta a otros 12 nuevos representantes,
entonces usted podría tener 48 personas en
su organización en solo un año. No todos esos
48 representantes se van a quedar a trabajar
con nosotros, ¿verdad? Pero pensemos que 12
de esos representantes se van, entonces usted
estará en 36 otra vez. Pensemos que no recluta
más. Esos 12 que perdió, si no los reemplaza,
serán una gran pérdida de ingreso residual.
Crecimiento explosivo
Si quiere ser parte del crecimiento explosivo que la
compañía va a tener en los próximos años, tiene que
seguir 3 recomendaciones:

1. La Ley de la Multiplicación

La mayor parte de los Joint Ventures (JVs) y
Distribuidores que quieren reclutar, ya son
buenos Vendedores, ya han aprendido el proceso
de ventas. Esto es importante porque aquí
podemos aplicar la Ley de la Multiplicación. Esta
ley tiene que estar presente para que tenga éxito
como Distribuidor. Quiere decir que, si toma sus
ventas personales y las multiplica por el número
de personas que tiene en su grupo en una forma
semanal, tendrá un número de órdenes pre-
pagadas potenciales por semana. Por ejemplo, si
usted solo vende una orden y tiene 5 personas,
esto no será mucho. Además, no puede esperar
que los representantes de su grupo vendan dos
o tres órdenes por semana, cuando usted solo
hace una.
Este es un negocio que se lidera con el ejemplo.
Si usted muestra a sus representantes que se
puede vender solo una orden por semana y tiene
10 vendedores, ganará más o menos bien con las
10-12 órdenes de su grupo, pero sus vendedores
no van a ganar muy bien. Es posible que busquen
otra fuente de ingreso. Pero si tiene 3 ventas y
le enseña a 10 personas a vender 3 órdenes por
semana, usted tendrá 30 ventas o más. La Ley
de la Multiplicación le dice que tiene que volverse
un buen Vendedor, no un excelente vendedor
(que tampoco es malo). Usted bien puede ser
consistentemente un Vendedor de 3 a 4 órdenes
por semana.
Pero ahora, ¿Cómo enseñar y entrenar a las
personas? Esta es una clave para el éxito. Si
no tiene asignada a una persona para hacer los
entrenamientos, entonces tendrá que hacerlos
usted mismo. Es importante que siga un sistema.
Apóyese en el nuevo Manual del Novato.
Tiene que hacer entrenamientos en el salón de
clases y también es importante entrenar en
el campo.
Cuando esté en el entrenamiento con la gente
nueva, enfóquese en:
a) Explicar qué es lo que va
a hacer.
b) Demostrar qué es lo que
tiene que hacer.
c) Pedir que le muestren lo
que aprendieron.
d) Practicar para
encontrar perfección.
Es importante que muestre con el ejemplo, lo que
enseña en el salón de clases.

Manual del Reclutador | 5

2. La Ley de la Atracción.
¿Cómo aprender a reclutar?
Aquí es donde aplica la Ley de la Atracción.
Esta ley nos dice que usted reclutará y atraerá
a personas a este negocio en su propio nivel y
más abajo, me refiero al nivel de preparación.
Difícilmente podrá atraer personas en un nivel
más alto que el suyo. Así que para poder hacer
esto, tiene que prepararse y así podrá atraer a
más personas y de mayor potencial.
La Ley de la Atracción es crítica para el éxito de
su negocio. Si usted tiene muchos amigos, le
gusta estar rodeado de personas o tiene carisma,
se preocupa por las personas y lo toma personal
cuando a la gente no le está yendo muy bien y
tiene un gran corazón, entonces usted va a atraer
personas. Si tiene lo opuesto, o siempre tiene
algo negativo que decir de las cosas o personas,
entonces no las va a atraer. O si las atrae, estas
personas van a ser igual que usted.
La Ley de la Atracción dice que hay dos cosas que
son muy importantes para tener una buena imagen.
La gente lo juzga por como se ve, la forma como
viste y el carro que maneja. Así que es importante
que vista bien y que tenga un buen vehículo.
Usted tiene que concentrarse en contratar a
gente ganadora. Es muy fácil contratar a gente
que no es ganadora, pero su tiempo es valioso.
6 | Capacitación de Hy Cite
No lo desperdicie con gente que no vale la
pena. ¿No sería grandioso que la gente que
entrevistamos todos los días venda bien y además
logre quedarse con nosotros por uno, dos o más
años? Usted tiene que desarrollar habilidades
para encontrar a esas personas, porque sí
existen. Están allá afuera, por cientos. ¿Cuántos
necesita? En este entrenamiento le vamos a
enseñar cómo hacerlo.
¿Y cómo reclutar a la persona adecuada? Algunas
personas en venta directa solo usan el siguiente
método: “El reclutamiento a través de empañar
un espejo”. Si usted encuentra a una persona que
puede empañar un espejo, lo contrata, o si tiene
pulso, también está contratado.
¿No cree que sería muy bueno encontrar gente
de calidad, agresiva en negocios, dinámica e
inteligente, y que trabajen de la misma forma
como muchos de los exitosos Distribuidores de
Royal Prestige®? Si sigue las recomendaciones
que hacemos en este manual, tendrá los
resultados esperados.
3. La Ley de los Promedios.
Para poder explicar esta
ley pondremos un ejemplo
del béisbol.
Si un beisbolista llega a la caja de bateo y de 10
lanzamientos puede pegarle a 2, tiene .200 de
promedio. Pero si de 10 lanzamientos le puede
pegar a 3, su promedio es de .300. Si todo se
mantiene bien para este jugador y está saludable
año tras año, seguirá bateando bien y ganando
millones de dólares, solamente por pegarle a la
bola una vez más, por cada 10 intentos.
Beisbolistas con un porcentaje de bateo con un
promedio de .200 son considerados por algunos
como mediocres, mientras que los que tienen
un promedio de .300, ganan millones de dólares
(http://tomreeder.wordpress.com/tag/baseball/).
Solo un hit más hace una gran diferencia. ¿Qué
significa esto en nuestro negocio?
Una demostración extra al día, o a la semana,
una venta más al día o a la semana, una
entrevista extra al día o a la semana, un vendedor
nuevo por día o por semana, a la larga hace una
gran diferencia. La clave está en enfocarse en la
actividad y no en los resultados.
¿Cómo aplica esto a su vida con Royal Prestige®?
Si sale a vender de lunes a miércoles y hace 3
demostraciones por día y no tiene una venta,
entonces tiene un porcentaje de cierre del 0%.
Sin embargo, si sigue trabajando durante todo
el mes, sigue teniendo demostraciones y llega
a hacer 30 y logra 10 ventas, entonces tiene un
porcentaje de cierre del 30%. Así que realmente
tiene que ver este promedio por un periodo de
tiempo más largo que solo una semana.
En algunas semanas usted tendrá un porcentaje
de cierre del 60% y en otras lo tendrá de
un 20%, de cualquier forma se promedia
en un 40%. Pero si no se hacen suficientes
demostraciones, no se van a cerrar suficientes
ventas. No se puede salir todos los días a tratar
de pretender que en cada presentación se puede
cerrar una venta; lo que se tiene que lograr es
hacer 3 demostraciones por día. Si durante la
semana nos concentramos en la venta y no en
hacer suficientes presentaciones, entonces la
venta será más difícil. Esta ley es predecible. La
clave aquí es enfocarse en la actividad y no en
el resultado, porque los resultados vendrán, si
se mantiene la actividad. Si usted hace las cosas
correctas todos los días, entonces tendrá buenos
resultados. Desafortunadamente, la mayoría
de las personas se enfocan en los resultados:
cuántas ventas, cuántos nuevos vendedores, etc.
Lo cierto es que las personas que tienen la mayor
actividad siempre tienen los mayores resultados.
No hay mucha diferencia en el porcentaje de
cierre de ventas de la persona #1 o la persona
#2, la diferencia está en la actividad. Esta ley
aplica también al Reclutamiento. Es el número de
entrevistas que se hagan por semana, por mes, lo
que hace la diferencia. Siempre y cuando usted
tenga la técnica correcta.
La Ley de los Promedios nos dice que si
entrevista al menos 6 personas por semana,
tendrá toda la gente que desee tener.
Manual del Reclutador | 7
¿Cómo encontrar a los candidatos
adecuados para hacer crecer su
negocio a través del Reclutamiento?
Su equipo de ventas es el combustible que
hace correr su negocio. Capturar prospectos
y luego transformar a esos prospectos en
Clientes, requiere de ciertas herramientas que
no todos poseen. Construir un equipo súper-
estrella con representantes de ventas, tomará
esfuerzo y herramientas. El simple hecho de
tener experiencia en ventas, no necesariamente
califica a una persona para ser representante de
ventas de Royal Prestige®. Para poder reducir
el índice de deserción y aumentar las ventas, le
presentamos algunos puntos clave a considerar:
Esté seguro de lo que
está buscando
Antes de empezar a buscar, tiene que estar seguro
de qué es lo que espera de un representante de
ventas. Mucho de esto depende del JV, Distribuidor
y Director de Territorio. Aquí le mostramos otros
factores que también se presentan:
- ¿Qué es lo que nos concentramos en vender?
- Tipo de entrenamiento que ofrecemos.
- Tamaño del Territorio.
- Plan de trabajo de la compañía.
Enfóquese en las siguientes
cosas cuando esté en
busca de un representante
de ventas
Carisma:
Ser un representante de ventas requiere de
cierto trato para poder convencer a los Clientes
a comprar nuestros productos. Los buenos
8 | Capacitación de Hy Cite
representantes de ventas normalmente caen
bien. Se llevan bien con todo el mundo. Cuando
esté buscando a una persona carismática,
enfóquese en encontrar las siguientes cosas:
- ¿Qué tanto sonríe?
- ¿Se ve contento de estar allí?
- ¿Dio un buen apretón de manos al saludarlo?
Experiencia previa:
Aunque piense que la gente nace con el don de
vendedor, las habilidades de venta se desarrollan.
Usted se podrá dar cuenta de eso. Cuando su
organización está realmente en la necesidad de
generar ventas, no es el momento de contratar a
alguien sin experiencia en dicha área. En estas
circunstancias necesitamos a alguien con unos
2 o 3 años de experiencia. Estos vendedores
solamente tienen que familiarizarse con los
productos y en cómo operamos. No necesita
explicarles el “ABC” de las ventas. Esto le
ahorrará tiempo y dinero.
Las estadísticas:
Esto está relacionado con el ejemplo anterior.
Tenga cuidado con aquellas personas que le
dicen que tienen 2 años de experiencia en
ventas. ¿Lo pueden comprobar? Trabajar con
nosotros y producir en la primera o segunda
semana, es otra historia.
métodos de reclutamiento
1. Periódicos
Cuando se ponen anuncios en los periódicos
más grandes, aunque a veces son más caros,
nos dan la oportunidad de poder atraer más
gente. Y no solo poder contratar Vendedores,
sino la oportunidad de poder atraer futuros
Distribuidores. ¿Por qué buscar ambos?
Hay muchos prospectos interesados y que
están buscando una oportunidad de negocio. Y
tenemos que aprovecharla. ¿Qué piensa usted
que es más fácil contratar: posibles Distribuidores
que deseen tener su propio negocio, o personas
que solo quieren vender? Cualquiera de los dos,
siempre que se tengan ambos tipos de anuncios.
En este entrenamiento podrá aprender paso a
paso cómo hacer una entrevista y tener una pila
de aplicaciones.
Tiene que tomar todo lo que está en su mente
acerca del Reclutamiento y dejarlo a un lado. Ahora
aprenderá las técnicas que están comprobadas.
(Vea los ejemplos de anuncios en la página 33)
Es prácticamente imposible que usted demuestre
que este método falla.
En cualquier situación, si quiere llegar a algo
tiene que hacer preguntas. Cuando solamente le
habla a alguien y no le hace preguntas, no va a
llegar a su objetivo.
¿Qué tan a menudo se debe poner un anuncio?
Los anuncios grandes se deben poner de vez en
cuando, especialmente si son muy caros. Los
anuncios más pequeños se tienen que poner
todo el tiempo. Especialmente en las ciudades
donde le gustaría trabajar.
Una de las claves de usar el periódico para
crecer, es cómo responder al teléfono cuando
alguien llama. Si el anuncio produce llamadas,
pero la gente no viene a la entrevista, entonces
tiene un problema en la técnica del teléfono.
Manual del Reclutador | 9
2. Contacto personal
Otra forma de encontrar candidatos es a través del
contacto personal. Usted tiene que estar al pendiente y
listo, sus tarjetas de presentación profesionales siempre
tienen que estar a la mano. ¿No cree que todas las
personas, con las que tiene contacto todos los días,
quisieran ganar un poco de dinero extra al mes?
Este es un ejemplo de cómo entablar una
conversación con un prospecto:

Hola, mi nombre es José, ¿te puedo hacer una

pregunta? Mi negocio se está expandiendo aquí
en el área. Veo que tú (o usted) tienes un buen
trabajo y eres exitoso, parece que te va muy bien
y aprecio como lo has hecho. Tengo una pregunta
en la que a lo mejor me puedas ayudar. Necesito
encontrar personas que deseen trabajar con mi
compañía de tiempo parcial o tiempo completo, y
que quieran aprender mi negocio. Estamos en el
negocio de nutrición y salud (si se siente cómodo
puede mencionar el nombre de su compañía o el
nombre de Royal Prestige®). ¿Conoces a alguien a
quien le gustaría ganar $300 o $400 a la semana,
trabajando tiempo parcial, o de $700 a $800
semanales, trabajando tiempo completo? Si conoces
a alguien, ¿te puedo regalar un par de mis tarjetas?
(Lo que probablemente diga la gente es: Bueno,
¿por qué me pregunta por otras personas? ¿Y qué tal
si yo estoy interesado?). Si muestran algún tipo de
interés: Perdón, no pensé que estuvieras interesado
o que estuvieras buscando una oportunidad, ¿crees
que ese es el tipo de ingreso que te interesaría? ¿A
qué hora es tu próximo descanso? Déjame darte mi
tarjeta, y nos vemos en tu descanso.
Recuerde que tiene que hacer preguntas. El punto aquí es
hacer referencia a alguien más del prospecto que estamos
buscando. Esto va a despertar la necesidad y curiosidad
personal. Recuerde, es un juego de números: mientras
más pregunte, más rápidamente llegará a encontrar a la
persona ideal.

10 | Capacitación de Hy Cite
3. En una presentación de ventas
Una forma adicional en la cual podemos atraer
nuevos representantes, es durante la presentación.
Pero, ¿cómo o cuándo?, ¿a qué hora le
pregunto?, ¿al momento de entrar a la casa o
antes de salir? Solo imaginemos que hace un
promedio de 30 presentaciones al mes. Si usted
ofreciera la oportunidad de trabajar con Royal
Prestige® a todas esas 30 parejas que usted ve
al mes, ¿cuántas personas creen que estarían
interesadas en ganar dinero extra? ¿Recuerda?
Este es un ejemplo en donde podemos aplicar la
“Ley de los Promedios”. Tal vez es difícil estimar
cuánta gente estaría interesada si le pregunta a
esas 30 parejas al mes. Lo que sí es seguro es
que, si no pregunta, va a tener cero prospectos.
Puede mencionar brevemente la oportunidad
de ganar dinero con Royal Prestige® al principio,
en el rompimiento de hielo, y después al el final,
cierre o no cierre.
¿Y qué hacer?,
¿cuál es la técnica?
OPORTUNIDAD
AL MÁXIMO
El ahora siempre es
el mejor momento
para comenzar.
Este es el secreto para
lograr el sueño americano
.
Oportunidad al Máximo SPA-10 Pack
Código: LT1074
En una forma de conversación, usted le
tiene que preguntar a la gente:
Necesitamos ayuda, ¿me puede ayudar?,
¿usted conoce a alguien que esté interesado
en ganar dinero, trabajando tiempo parcial o
completo?, ¿haciendo lo que acabo de hacer
hoy con ustedes, ganando $200 o $300
dólares a la semana, trabajando tiempo parcial?,
¿o trabajando tiempo completo, con una
oportunidad de cambio de carrera, ganando
entre $700 y $800 por semana, como dueño de
su propio negocio?, ¿conoce a alguien?
Entonces la gente podrá decir: ¿Y porque no
yo? Lo que puede hacer en este momento es
mostrarle el Folleto de Reclutamiento (disponible
bajo el código LT1074-Oportunidad al Máximo).
Si están interesados, hable unos 10 a 15 minutos
de la información que viene en el folleto, y haga
una cita con ellos para una entrevista en la
oficina de preferencia. Pero solamente si vio algo
en esa persona que le gustó, y piensa que puede
tener éxito en el negocio.
Manual del Reclutador | 11
 Le recomiendo que no enseñe este tipo de
entrenamiento a una persona nueva, a no
ser que la persona ya tenga experiencia a
nivel gerencial o de manejo de personal.
Obviamente eso depende de usted. Esto
se le enseña a una persona que ya haya
tenido experiencia en el pasado reclutando
con otra compañía. A los nuevos, hay
que enseñarles a hacer una buena
presentación para que puedan vender y
ganar dinero. Así será menos probable que
dejen de trabajar con nosotros.
Las oficinas necesitan tener una buena
mezcla de personas. Lo que han hecho
mucho de los Directores de Territorio, es
reclutar a personas que eventualmente
deseen tener su propio grupo. Esas son las
¿Cómo contestar las llamadas del anuncio?
En qué forma contesta las llamadas generadas
por los anuncios es crítico para el éxito de su
negocio, especialmente en el Reclutamiento. El
teléfono sigue siendo el punto principal con el
cual la mayoría de los negocios tienen contacto
con los Clientes. La forma de contestar el teléfono
en su empresa, dará la primera impresión de
su negocio a su prospecto. He aquí algunas de
las cosas más importantes en que se tiene que
enfocar al contestar el teléfono correctamente, y
así atraer posibles nuevos representantes:
1) Responda a todas las llamadas entrantes antes
del tercer sonido del timbre.
2) Al contestar el teléfono, sea cálido y
entusiasta. Su voz en el teléfono es a veces la
única impresión de su compañía que tendrá
su prospecto.
3) Al contestar el teléfono, reciba las llamadas
con cortesía e identifíquese como parte de su
12 | Capacitación de Hy Cite
personas que le pueden ayudar a hacer
crecer su Territorio. Aquellas personas que
eventualmente le van a ayudar a entrenar
a la gente en el campo. También estas
personas pueden ayudarlo a hacer los
entrenamientos en el salón de clase, etc.
Piénselo de esta forma: ¿qué tal que tuviera
un grupo de 30 personas, y que de ellos,
6 estuvieran llevando gente al campo a
enseñarles cómo hacer presentaciones, y
que además cada uno de ellos estuviera
entrenando a 5 personas? Eso sería mejor
y más fácil a que un solo Distribuidor tenga
a 10 personas en su grupo, y que toda la
responsabilidad de entrenar y llevar a la
gente al campo sea de él, ¿no cree?
organización. Digamos, por ejemplo, “Buenos
días, gracias por llamar a Royal Prestige,
le atiende José María, ¿con quién tengo el
gusto?” Nadie debería tener que preguntar si
han llamado a tal o cual empresa.
4) Comuníquese con claridad. Mantenga su
volumen de voz moderado y hable despacio
cuando conteste el teléfono, para que el
interlocutor pueda comprender fácilmente.
5) Controle su lenguaje cuando conteste el
teléfono. No utilice palabras de moda o
“slangs”. En vez de decir: “OK”, o “no
hay problema”, por ejemplo, puede decir:
“ciertamente”, “muy bien” o “bien”. Si
usted es una persona que utiliza muletillas
cuando habla, por ejemplo: “uh huh”, “um”,
“este…”, “o sea”, etc., acostúmbrese a no
hacerlo cuando hable por teléfono.
6) Entrene su voz y vocabulario para ser positivo
cuando conteste el teléfono, incluso cuando
esté teniendo un “mal día”. Por ejemplo, en
lugar de decir: “No lo sé”, diga: “Voy a buscar
la información para usted”.
7) T
 ome mensajes telefónicos completos y precisos.
Si hay algo que no entiende o no puede
entender, como el apellido de una persona,
pídale que se lo repita o que se lo deletree.
8) Responda a todas sus llamadas al siguiente
día o antes, o su prospecto se enfriará o
llamará al siguiente anuncio y alguien más le
ofrecerá trabajo. No puedo enfatizar esto lo
suficiente. ¿Recuerda el dicho: “El que pega
primero, pega dos veces? Esto reforzará la
impresión profesional de su empresa que
desea circular.
9) Si está ocupado, pregunte siempre a la persona
que llama si está bien ponerla en espera. No
deje a las personas esperando por más de 15 o
20 segundos; ofrézcale opciones. Por ejemplo:
¿Lo puedo llamar en unos minutos? Permítame
escribir su información.
A continuación se incluye un guión
sugerido para contestar las llamadas.
Recuerde, quien hace las preguntas, está
en control de la conversación.
Es recomendable que proteja este guión
por medio de un laminado o algún
protector de plástico. Manténgalo cerca
del teléfono cuando esté contestando y
regresando las llamadas de Reclutamiento;
es importantísimo. También tiene que usar
10) N
 o utilice el altavoz del teléfono a menos
que sea absolutamente necesario. Hacerlo
da la impresión de que no está concentrado
totalmente en la llamada, o de que la misma
no es privada.
11) S
 i se utiliza correo de voz automático para
contestar las llamadas cuando está ocupado,
asegúrese de tener un mensaje profesional.
Es decir, que aplique lo que se dice en el
punto 3 y ofrezca a las personas interesadas
poder hablar con usted. Actualice su mensaje
del centro de llamadas automático, según
sea necesario. Por ejemplo, si va a estar
fuera de la ciudad por un entrenamiento o
de vacaciones, actualice su mensaje y no
olvide mencionar en cuánto tiempo estima
contestar la llamada.
12) E
 ntrene a todos los que contestan el teléfono
para que respondan de la misma manera.
Compruebe que el teléfono de su negocio está
siendo contestado de una forma profesional,
haciendo una llamada para verificar.
el formato que se recomienda para llevar
una contabilidad de cuántas personas han
llamado (vea el ejemplo en la página 32).
Esto es crucial para una retroalimentación.
Recuerde que todos estos sistemas
funcionan, siempre y cuando se apliquen
de la forma correcta. Solo fallan por dos
razones: no tener la actividad necesaria, o
no utilizar la técnica adecuada.
Manual del Reclutador | 13
 Formato para apuntar llamadas
de anuncios para Reclutamiento:

Royal  Prestige
Oficina  y  nombre  del  Distribuidor____________________________________ Semana  del____________

Nombre  del  anuncio  y   Fecha  para  

Fecha Nombre   Teléfono  y  dirección Observaciones Califíca
donde  lo  vio Entrevista

14 | Capacitación de Hy Cite
Guión para contestar llamadas del anuncio para reclutar
(Tratar de hablar en forma continua)

Opción 1:
Si no alcanzó a contestar y dejaron mensaje:
Hola, ¿podría comunicarme con _____________________? Hola, mi nombre es_______________
Usted nos llamó con referente al anuncio que tenemos en el periódico acerca de la oportunidad de
empleo, ¿correcto? ¿Está usted respondiendo al anuncio que dice “compañía en expansión”? (o la
frase que esté en el anuncio). Vea los tipos de avisos para periódico en la página 33.

Opción 2:
Si alcanza a contestar la llamada:
Hola y gracias por llamar a Royal Prestige® (o el nombre de su compañía), le atiende José María, ¿en
qué puedo ayudarle? (Normalmente la gente dice: Estoy llamando por lo del anuncio en el periódico).
Claro, con mucho gusto. Luego sigue abajo:

Continúe aquí:

Me gustaría darle información acerca del trabajo. Le recomiendo que tome papel y lápiz, ya que si
usted califica le voy a dar información acerca de la dirección de la oficina para una entrevista en
persona, ¿le parece? Avíseme cuando esté listo.

- Cuénteme Sr. o Sra._________________________ ¿En dónde vio el anuncio?_____________

- ¿Qué fue lo que le llamó la atención acerca del anuncio?______________________________

- ¿En este momento, se encuentra trabajando? _______________________________________

Si no, entonces, ¿cuál fue su último trabajo? ________________________________________

- ¿Por qué decidió dejar esa compañía?______________________________________________

Haga algún comentario pertinente si en necesario.

- Además de ese trabajo, ¿qué otro tipo de experiencia tiene? ___________________________

- ¿De qué país es usted? ______________________

- ¿Qué tipo de experiencia de trabajo tiene en su país? _________________________________

- ¿En qué área de la ciudad vive? _______________

- ¿Ya tiene mucho tiempo viviendo aquí? ¿Conoce la ciudad? ____________________________

Manual del Reclutador | 15

Usted parece el tipo de persona que estamos buscando. Déjeme darle un poco de información acerca
de nuestra compañía y también de la posición.

El nombre de la compañía es Royal Prestige® (o el nombre de su compañía), somos una compañía

que mercadea productos de bienestar y salud a familias hispanas que viven en los Estados Unidos.
Tenemos más de 50 años establecidos, con varias oficinas alrededor del país.

En los Estados Unidos existe una necesidad muy grande en diversos aspectos de la nutrición y la
salud, por tal motivo nos encontramos en un período de expansión, ofreciendo diferentes posiciones.

- La primera posición es de tiempo parcial. La gente que trabaja en esta posición puede llegar a
ganar entre $150 a $200 semanales, trabajando unas 10 a 15 horas por semana.

- La segunda posición es para una persona de tiempo completo. En esta posición la gente puede
ganar entre $400 y $800 por semana, para comenzar.

- La tercera posición es de Gerente/Distribuidor en entrenamiento. Si usted califica para esta

posición, será puesto en un entrenamiento intensivo y se le enseñará a manejar su propio negocio.
En este puesto la gente tiene un potencial de ganar entre $50,000 y $75,000 en su primer año.

¿En qué posición estaría usted interesado? ___________ ¡Excelente! Es lo que pensé que me diría.
En este momento, solamente tengo dos opciones para hacer una entrevista con usted, ya que hemos
recibido muchas llamadas.

Solo tengo disponible el día __________ (el día más conveniente para usted) a las 10am, o el _________
a las 2pm. ¿Cuál le parece mejor? Perfecto, entonces espero verlo a las ___________ en punto.

Mi oficina está localizada en __________________________________________________.

¿Tiene correo electrónico? Me gustaría mandarle direcciones por correo electrónico, pues no quisiera
que llegara tarde. ¿Cuál es? ___________________

Por favor traiga su hoja de vida (resume) y lo estaré esperando a las ___________ sin falta. Por favor
pregunte por mí, mi nombre nuevamente es _________________, y mi teléfono directo es _________.
Mi horario es muy ocupado y tengo muchas entrevistas que hacer. Avíseme lo antes posible si tiene
algún problema para encontrarnos.

Gracias y espero verlo este _______________________________.

16 | Capacitación de Hy Cite
Observaciones importantes al contestar
las llamadas del anuncio:
A) La persona que está contestando la llamada, es la persona que tiene el control de la conversación,
es la que está haciendo las preguntas.

B) Trate de conectarse con la gente de alguna forma. A veces, el hablar del país de origen funciona
muy bien.

C) Trate de practicar siguiendo el guión. Trate de no sonar como que lo está leyendo. La práctica hace
al maestro. Eventualmente podrá hacerlo sin leer.

D) Dese cuenta que la gente solo llama para pedir información. Pero en realidad, no compartimos
mucha de esa información. El objetivo es hacer venir a la oficina a la mayor cantidad de gente
posible. Así podrá venderse a sí mismo y a la compañía.

E) Trate de hacer la cita en persona lo antes posible.

F) De preferencia, pídale a alguien más que confirme la cita, o hágalo usted mismo. Llame un día
antes para hacerlo. La gente que llama por los anuncios de prensa normalmente hace varias
llamadas para pedir información, se confunde y, al final del día, no sabe con cuál oportunidad ya
tiene una cita. Esta confirmación le dará formalidad a su entrevista y la gente lo tomará más en
serio.

G) Al hacer las citas para entrevista con su prospecto, dele la opción de escoger entre dos días,
en dos horarios diferentes. Inclusive puede hacer las citas a la misma hora o con 30 minutos
de diferencia. El propósito es que cuando los prospectos vayan a la oficina, vean a más gente
interesada en el puesto. Esto les dará la sensación de que van a tener que competir por el puesto
de trabajo. La gente desea lo que no puede tener.

H) Asegúrese de que tengan la dirección correcta de la oficina. Explique cómo llegar. Inclusive puede
mandar un email con el mapa, si lo desea. El punto es que las personas no tengan excusas para
no asistir a la cita.

Manual del Reclutador | 17

La entrevista, usando LAS
LÁMINAS DE RECLUTAMIENTO
1. Entrevistando a los candidatos
Entrevistar a los candidatos no debe ser un gran misterio. Vea esto como una oportunidad
que significativamente le va a ayudar a desarrollar un equipo de ventas.
Desafortunadamente, la mayoría de los JVs y Distribuidores “improvisan” cuando se trata
de escoger a los mejores representantes de ventas. Esa forma de hacer crecer su negocio
normalmente le conduce a problemas.

2. Entrevistar a candidatos para

empresarios y dueños de negocio,
es diferente que entrevistar a un
vendedor. (Cuando dicen que ya
tienen experiencia previa)
En estos casos, la persona que está frente a usted está acostumbrada a tomar el control
de su carrera profesional y de la situación. Pero si pretende contratar a la mejor persona,
USTED necesita estar en control de la situación.

18 | Capacitación de Hy Cite
3. La meta de la entrevista es
predecir el éxito.
Identifique si la persona que está frente a usted va a tener éxito en Royal Prestige®. Ese
tiene que ser su enfoque. Para poder determinar el éxito, dos cosas tienen que pasar:

- Primero, la persona necesita mostrarle el deseo de generar resultados, y

esos resultados tienen que mostrarse de una manera apropiada. Ellos tendrán
que vender el número y tamaño correcto de órdenes en un tiempo razonable.
Necesitan demostrar que pueden llevar un negocio consistente con el éxito de la
compañía. Se tendrán que comportar de la manera correcta.

- Segundo, con el enfoque de éxito en sus manos, el próximo paso es cómo

esta persona podrá hacerse cargo del negocio como Distribuidor. De qué
forma prospectan. Cómo participan en los incentivos de la compañía y en
los del área. Cómo negocian los contratos. Cómo trabajan como parte de un
equipo de ventas.

Manual del Reclutador | 19

Los 5 pasos de la entrevista
1  Rompimiento de hielo
2  La aplicación/hoja de vida/Curriculum Vitae
3  Preguntas de pre-cierre
4  Presentación de la oportunidad
5 Cierre de la entrevista
En este paso describiremos la secuencia a seguir, si queremos tener éxito en el proceso de
la entrevista en vivo. Hasta este punto, si usted puso el anuncio correcto, la gente le estará
llamando. Si es efectivo haciendo el primer contacto por teléfono, la gente llegará a su oficina.
Si no es así, debe revisar su técnica para contestar las llamadas del anuncio. Si los posibles
nuevos representantes están llegando a su oficina, aquí les presentamos la secuencia de la
entrevista en persona.

Para prepararse para la entrevista, cuide los siguientes aspectos:

- Estar a tiempo.

- Limpiar el escritorio.

- Apagar el teléfono.

- Colocar un anuncio en su puerta para que no le molesten.

- Tener todos los materiales listos.

- Preparar las tarjetas de presentación.

- Tener disponible la aplicación, en caso de que el entrevistado no traiga su hoja de vida o

resume (vea la aplicación en el apéndice).

Si es necesario, usted puede estar cerca de la puerta de la oficina para asegurarse de que su
candidato esté a tiempo.

Cuando el candidato se presenta, hay que salir de la oficina para recibirlo y tratarlo como si
fuera alguien muy especial o importante.

Ya frente a su prospecto, use como referencia el siguiente ejemplo de secuencia de entrevista.

Aquí se le explica paso a paso, cómo usar las Láminas de Reclutamiento Camino al Éxito.

20 | Capacitación de Hy Cite
1. Rompimiento de hielo.
Puede hacer cualquier comentario o platica para
que su prospecto se sienta en confianza. Trate
de ser amable y educado. Aquí vamos a usar la
técnica de “Jalar-Empujar”, que se explicará más
adelante. Prosiga:
Mucho gusto y muchas gracias por venir. ¿Trajo
su hoja de vida (resume)? (Pregunte a su llegada,
si no la tiene, dele una aplicación para obtener
los datos). Vea el ejemplo de Aplicación de
Empleo en la página 41.
Ya tengo una idea general de quién es, por la
entrevista telefónica. Voy a hacerle algunas
2. L
 a aplicación / hoja de vida / resume.
- Veo que ha tenido experiencia en muchas
cosas. Ha tenido ya varios trabajos.
- ¿Se graduó de la secundaria/
preparatoria? ¿Cuándo?
- ¿De dónde es?
- ¿Qué hizo después de la
secundaria/ preparatoria?
- Hizo (o veo que) alguna carrera profesional,
¿verdad? ¿Cuál es y en dónde fue? ¿Se
graduó? No fue fácil, ¿verdad?
- Después del colegio/universidad, ¿qué hizo?
- Estoy haciendo estas preguntas solo para
poder tener un mejor entendimiento de sus
características profesionales.
Para la sección de experiencia de trabajo
- ¿Cuál fue su primer trabajo? Platíqueme cuál
era su función.
preguntas sobre la información que tiene en su
resume / hoja de vida/aplicación.
Después de eso, le voy a comentar un poco más
de mí y también acerca de la compañía.
Y después voy a responder cualquier pregunta
que tenga. ¿Le parece bien?
Lo que quiero hacer es conocer acerca de usted
y voy a tratar de hacerlo desde el principio.
- ¿Qué tipo de compañía/trabajo era? ¿Y qué
hacía? Estuvo allí por 2 años, ¿verdad?
¿Cuánto estaba ganando?
- Después de eso, ¿qué hizo? Cuénteme de ese
trabajo, ¿por qué decidió dejarlo?, ¿cuánto
estaba ganando?
- Actualmente (si está trabajando),
¿le gusta su trabajo?
Nota:
Haga anotaciones para
usted en la aplicación.
Apunte detalles que le
hayan llamado la atención
de la experiencia de
trabajo. Es importante,
porque después de hablar
con 10 candidatos no va a
recordar quién es quién.
Manual del Reclutador | 21
3. Preguntas de pre-cierre.
Gracias. Solo una par de preguntas más.
(Importante escribir las respuestas de estas
preguntas en la parte de atrás de la hoja de
vida/aplicación)
- Me gustaría que pensara por un momento
en un trabajo de ensueño. Un lugar donde
pudiera hacer una carrera. Me gustaría que
me describiera esa compañía con la que le
gustaría trabajar. ¿Cuáles son las características
que usted busca en esa compañía?
Escríbalas en la parte de atrás de la hoja de vida.
Por ejemplo, la gente dará ideas como:
- Dónde pueda trabajar con manejo
de personal.
- Crecer.
- Supervisar.
- Avanzar.
- Buen medio ambiente.
- Seguridad de trabajo.
- Buenos ingresos.
- Recuerde que me está describiendo esa
compañía de ensueño, en la que le gustaría
trabajar por el resto de su carrera.
- ¿Qué más?
- Está bien, vamos a asumir que ésta es la
compañía de sus sueños. Y esta compañía lo
recluta para trabajar para ellos. ¿Cuál le gustaría
que fuera su ingreso en el primer año?, ¿con
cuánto cree que usted y su familia estarían
contentos? En este momento está ganando
4. Presentación de la oportunidad.
Uso de las Láminas de Reclutamiento Camino
al Éxito. Lo que tiene que decir estará en la
parte de atrás de las hojas. Solamente tiene
que leer y practicar.
22 | Capacitación de Hy Cite
$____________ a la semana. (Esta información
ya la descubrió durante la entrevista)
- Entonces, por semana le gustaría ganar
$______________, lo que significa
$__________ al año, ¿verdad? Esto es para el
primer año.
Y qué tal en esa compañía 5 años después,
¿cuánto le gustaría estar ganado?, ¿qué
piensa que realmente le haría feliz 5 años
después? $_______________
- Una pregunta más (pregunta muy
importante). En esa posición en esta
compañía, su jefe viene un día y le hace una
pregunta: Si tuvieras la opción, ¿te gustaría
ganar lo que vale el puesto de trabajo, o te
gustaría que se te pagara por tu rendimiento
en el trabajo?____________________.
- Bueno, gracias, creo que tengo toda la
información que necesito.
- La razón por la que hago estas preguntas
es para ver si hay, de cierta forma, una
manera de trabajar juntos. Si a lo mejor está
buscando algo que nosotros no tenemos,
entonces, lo que le tengo que decir es gracias
por su tiempo. Pero me parece interesante
lo que respondió. Porque lo que dijo estar
buscando en esa “compañía de sus sueños”,
es exactamente lo que ofrecemos aquí. Lo
que quiere ganar en los próximos cinco años,
lo más probable es que una persona con
sus calificaciones y deseos de superación,
lo puedas ganar en el primer año. Así que
permítame hablarle de Royal Prestige®.
Al término de la presentación con las láminas,
pregunte si hay alguna duda, comentario
o preguntas.
5. Preguntas de Cierre para la
entrevista. (Técnica de “Jalar-Empujar”)
1 ¿Cree que tiene lo que necesitamos para que
trabaje con Royal Prestige®?________.
2 ¿Me lo podría poner en otras palabras, para
poder entenderlo mejor? (Para que pueda
vender sus habilidades, recomendamos hacer
anotaciones)___________________.
3 ¿Cuál de las posiciones de las que le
hablé piensa que serían mejor para usted,
representante de ventas, JV o Distribuidor?
(hacer notas) ____________________.
4 De estas ciudades que conoce, si este fuera
el caso, ¿cuál le llama más la atención para
empezar a trabajar?____________________.
Cuando le pregunté hace rato acerca de “la
compañía de ensueño”, y le di la opción de
si quería que se le pagara por lo que vale la
posición o ganar por su rendimiento, ¿recuerda
que me dijo que por su rendimiento? Por cierto,
esa es una buena respuesta. La gente que
gana por lo que vale solamente el trabajo, son
personas que ganan por salario. Por ejemplo, el
promedio de ingresos de un asistente de gerente,
es de $700 a la semana (http://www.indeed.com/
salary/Assistant-Manager.html ). El próximo nivel
en su trabajo, ¿cuál es?, ¿gerente, asistente, etc.?,
¿cuánto tiempo le tomaría a una persona como
usted llegar a ser el gerente de la compañía?
A veces las personas tienen que esperar a
que su jefe se retire o fallezca. Ahora déjeme
preguntarle, si renuncia y deja de trabajar, ellos
van a contratar a alguien más, ¿verdad?, ¿cuánto
cree que le van a pagar? Lo mismo, ¿verdad? Le
pagarán lo mismo porque eso es lo que vale el
puesto de trabajo.
Cuando trabaja por rendimiento… Por cierto hay
muchas personas que trabajan por rendimiento:
actores, cantantes, deportistas, doctores,
abogados, atletas, dueños de negocios… ¿Qué
otras personas cree usted? Ellos ganan por
rendimiento. Por ejemplo, si es un mal atleta
a lo mejor ni siquiera consigue trabajo para el
próximo año, ¿verdad? Porque su pago depende
del rendimiento.
La gente en Estados Unidos que trabaja por
rendimiento, gana por encima del promedio.
Su problema es que ha estado trabajando
en compañías que le pagan un salario, no le
pagan por rendimiento. Lo que me dijo es que
está buscando un trabajo que le pague por
rendimiento. Como dueño de su propio negocio.
Otro tipo de personas que ganan por arriba del
promedio, son los profesionales de ventas. Las
personas que están en ventas no ganan por lo
que vale el puesto de trabajo. Ellos ganan por
lo que valen como profesionales. Ganan por
rendimiento. A eso le llamamos comisión.
Ahora, para aquellas personas que nunca han
ganado por comisión, esa una palabra que les
da temor. ¿Cómo voy a pagar mis cuentas si
no tengo ventas? Pero con nuestros métodos
comprobados, si usted hace las cosas correctas
diariamente, tendrá los resultados adecuados.
En su primer mes, podría ganar entre $1,200 y
$2,000. En su segundo y tercer mes, si empieza
a trabajar con personas y a reclutar, fácilmente
podría ganar de $2,000 a $2,500. En su cuarto
y quinto mes, por lo menos podría ganar unos
$3,000. En sus primeros 12 meses, podría estar
ganando de $800 a $1,000 por semana.
La clave para usted es la forma en la que
conseguimos nuestros Clientes y cómo
vendemos nuestros productos. Tenemos métodos
comprobados que dan resultados, siempre y
cuando tengamos la persona correcta y ésta
haga las cosas correctas en forma consistente.
Después, con el objeto de que siga creciendo con
su propio negocio, se le entrenará para enseñar a
las personas y para a liderar exitosamente.
Manual del Reclutador | 23
Preguntas de Cierre para la
entrevista. (continuación)
- Ahora dígame, Sr./Sra._____________, ¿por
qué cree que usted es la persona que estoy
buscando en este momento? ¿Por qué cree
que es la persona que podría tener su propia
distribución en un corto tiempo?
Apunte las respuestas.
- Si le ofrezco la posición ahora, ¿qué diría?
Desafortunadamente, no puedo ofrecerle la
posición en este momento, porque hay un
proceso que debemos seguir. Típicamente,
lo que hacemos es que entrevistamos a un
(OPCIONAL)
El próximo paso es tener una evaluación en el
campo: ir a los hogares y ver cómo las familias
reaccionan con nuestros productos. Iría con un
representante, JV o Distribuidor, solamente a
observar, a ver cómo es trabajar con nosotros.
- En el trabajo de campo queremos
evaluarlo, y ver cómo reacciona durante
una presentación. Qué tan emocionado se
pone con los productos. Le vamos ensenar
qué es lo más difícil, lo que es la venta, y
vamos a ver cómo es que reacciona. Si no
es para usted, está bien. Ninguno de los dos
queremos perder el tiempo.
24 | Capacitación de Hy Cite
grupo de personas y los enviamos a casa con
información. Le voy a dar estos materiales
(tiene que hacer una carpeta con información
como: Catálogo de Productos, Folleto de
Reclutamiento, y cualquier otro material
relacionado con su compañía). Básicamente,
le dice mucho de lo que hablamos hoy.
Llévelo a casa, léalo y enséñeselo a su
esposa(o). Hoy en la noche, entre las 8pm y
las 9pm, quiero que llame a mi teléfono, me
diga lo que piensa y me haga preguntas.
- ¿Qué le parece?, ¿está ocupado más tarde,
como a las 4pm? Me parece que lo podría
enviar al campo desde hoy. ¿Por qué no va
con ____________, y observa cómo lo hace
él(ella)? Él(ella) es una excelente persona
y muy buen vendedor(a). Después que
terminen me llama, ¿qué le parece?
Despídase y recomiéndele: Ponga atención hoy
en la presentación, escriba sus preguntas y me
llama por la noche para conversar sobre ellas.
Puntos clave de los pasos
de la entrevista
a) Usted está tratando de seleccionar y saber si quiere
a esa persona.

b) Puede ofrecer al candidato ir al campo, o empezar en la clase

de entrenamiento al día siguiente como observador. Depende
de qué tanto le interese el prospecto.

c) La técnica que usamos aquí se llama: “JALAR-EMPUJAR”

(Esta técnica será explicada en la siguiente sección).

d) Si va directamente a “jalar” o reclutar, esto va a provocar

que sea muy difícil contratar personas de calidad. Porque la
gente, no importando el origen, normalmente quiere lo que no
puede tener fácilmente.

Cuando ofrezca trabajo, use siempre esta técnica, le dará la

oportunidad de seleccionar a varios candidatos para ver cuál de
ellos califica.

Las personas que tienen experiencia gerencial o que han sido

dueños de su propio negocio, no quieren hacer una entrevista
y entrar al entrenamiento al siguiente día. Ellos quieren ser
tratados como si fueran ejecutivos. Usted tiene que usar esta
técnica: Jalar-Empujar; realmente funciona.

e) Preguntas como: ¿Explíqueme por qué cree usted que es la

persona que estoy buscando para este puesto? Es clave al final.

f) Haga preguntas que empiecen con “Si…”. Por ejemplo:

“Si yo lo seleccionara para empezar en el programa de
entrenamiento, ¿qué me diría?” “Si lo contratara hoy, ¿cuándo
podría empezar?”

Manual del Reclutador | 25

Técnica de “Jalar-Empujar”
Reclutar no es vender, significa conseguir que
el candidato se venda.
Una de las reglas fundamentales de la contratación,
es mantener al candidato interesado desde el
momento del primer contacto hasta el cierre
final. Para hacer esto, debe llevar al candidato a
venderse, más que usted venderse al candidato.
Si un candidato tiene una necesidad económica
o profesional, y está buscando una oportunidad
como la que ofrecemos en Royal Prestige®, es
muy fácil reclutarlo. Los candidatos necesitados
siempre están en modo de querer vender sus
servicios o habilidades, tratando de convencerlo
de que son dignos.
Sin embargo, cualquier candidato en alta
demanda, con varias oportunidades de trabajo,
es una persona completamente diferente. En
este caso, algunos de los Distribuidores o JVs,
suelen cambiar los papeles y entran en “modo
de venderse”. Por su personalidad de Vendedor,
lucharán en un intento de convencer al prospecto
de la dignidad de su oferta. La persona incluso
lo excluirá, al término de una guerra de ofertas,
si usted decide hacerle una oferta. Mantener al
candidato peleando por el puesto, no solo evita el
problema, sino también aumenta la precisión de
la evaluación del prospecto, y la probabilidad de
cerrar en condiciones justas y equitativas.
Así es como la técnica de
“Jalar-Empujar” funciona:
Comience por escuchar 2 veces más de lo que
habla. En las preguntas detalladas acerca de los
logros de la persona, escuche más atentamente.
La clave es pedir detalles acerca de los logros
más significativos de la persona con respecto
a su experiencia de trabajo. Haga una relación
con las necesidades de nuestra oportunidad.
Si empieza cada pregunta con una descripción
de lo que debe lograrse al trabajar con Royal
Prestige®, y por qué es importante para nosotros
su experiencia, los mejores y más dignos
26 | Capacitación de Hy Cite
candidatos naturalmente se van a entusiasmar y
tratar de convencerlo de que están calificados.
A esto se le llama la técnica de “Jalar”. Es una
técnica para entrevistar candidatos con la meta
de conseguir que estos se emocionen acerca
de lo que está ofreciendo. Durante la entrevista,
no acepte respuestas superficiales. Trate de
forzar por detalles para obtener más datos y
detalles específicos acerca de los logros. Desafíe
a la persona. La gente más exitosa se irá de
la entrevista sabiendo que ha sido evaluada
correctamente. Si el trabajo parece ser un
cambio de carrera real, los candidatos no van a
dejar de pensar en por qué lo quieren y por qué
no lo hacen.
Asegúrese de que el candidato se gane el trabajo;
tendrá más valor de ésta manera. Si un candidato
no puede venderse en función de los méritos
en su carrera profesional, no va a ser capaz de
convencer al momento de la venta. Así es como
usted se queda como el comprador y el candidato
se convierte en el vendedor. Como resultado
de ello, van a ir a casa diciendo a su familia,
amigos, compañeros de trabajo, por qué el trabajo
representa una gran carrera. Dado que los mejores
candidatos no toman la decisión de cambiar de
trabajo solos, este es un paso fundamental que
debe abordar en el proceso de Reclutamiento.
Como parte de la demostración de este tipo de
oportunidades, el candidato tiene que conocer
a otras personas que han tenido éxito y que han
asumido papeles más grandes en la compañía.
Usted necesita demostrar la oportunidad de
crecimiento; de lo contrario, conducirá a la
decepción, bajo rendimiento y la rotación.
El proceso de la entrevista en función de los
logros del candidato, puede ayudar tanto al
entrevistador como al candidato. En primer
lugar, utilice el logro más significativo en la
carrera profesional de su candidato, y lo que
podría lograr trabajando en Royal Prestige®.
Las diferencias representan la brecha de
oportunidades. A continuación, utilice una
técnica de “Empujar”. Una forma de hacerlo
es indicar su preocupación por la magnitud de
la brecha. Por ejemplo, hable acerca de algo
necesario para tener éxito en la generación
de prospectos, y pídale a su candidato que
describa algo que él o ella ha logrado, que
sea comparable. Los buenos candidatos no se
sentirán ofendidos, si la evaluación es correcta.
En su lugar, van a tratar de convencerle de
que sirven para la posición. En otras palabras,
venderse, porque ellos están calificados.
Esta es una manera de que los candidatos
se auto-descalifiquen para este trabajo. Los
candidatos fuertes probablemente deseen
entender mejor el reto que es trabajar en Royal
Prestige®, y harán una serie de preguntas
apropiadas de seguimiento.
Convertir trabajos en carreras. Al combinar la
técnica de “Jalar-Empujar”, junto con la pregunta
del logro más significativo, el candidato entiende
claramente por qué el trabajo representa una
posible oportunidad de crecimiento.
Una entrevista basada en el rendimiento, logra
mucho más que la venta abierta de la oportunidad.
Entonces, si hace una oferta, el candidato se
encuentra en una mejor posición para comparar
favorablemente su oportunidad con otras, desde
una perspectiva de crecimiento a corto y largo
plazo. Y sinceramente, con Royal Prestige® el
cielo el límite.
Manual del Reclutador | 27
Objeciones
Aquí le presentamos las objeciones más comunes
y una forma simple y sencilla de manejarlas.
Nunca he vendido antes y
no quiero estar en ventas.
Bueno, déjeme comentarle que la mayoría de las
personas que dicen que no tienen experiencia en
ventas, tienen una tremenda oportunidad de que
les vaya bien con nosotros, si están motivadas
y aprenden los materiales durante las sesiones
de entrenamiento. Francamente, muchas veces
preferimos dar la oportunidad a personas que no
han tenido experiencia en ventas, porque son más
fáciles de enseñar. Algunos candidatos que tienen
mucha experiencia en ventas son más difíciles
de enseñar, porque tienen malos hábitos que han
aprendido en otras compañías. Realmente, el que
usted pueda o no hacer el trabajo, no depende
de usted sino de nosotros. Nosotros somos los
expertos. Reclutar y entrenar a una persona es
muy caro, y créame, no vamos a invertir tiempo y
dinero en vano. Además, no le vamos a ofrecer
el trabajo a alguien, si pensamos que no puede
hacerlo. Eso está en nuestras manos.
Candidato con experiencia
previa en ventas
Quienes tienen experiencia en ventas, y quieren
el puesto de JV o Distribuidor, pueden ser
buenos candidatos. Si se logran contratar y
hacen las cosas correctamente, pueden tener
un futuro muy próspero.
Esta es una sugerencia de cómo rebatir una
objeción de alguien con experiencia en ventas:
Durante los años que hemos estado en el
negocio, todos los que en este momento están
en los puestos de Directores de Territorio,
han ido a través de los diferentes niveles de
ventas. Nada haría más feliz a la compañía,
que el hecho de que solamente contratáramos
Distribuidores. Cuando hacemos un compromiso
con alguien, lo hacemos por mucho tiempo.
28 | Capacitación de Hy Cite
Este negocio no es para todos, nuestro negocio
es para la gente que pasa por nuestro programa
de entrenamiento y que está motivada a ganar
$100,000 en su primer año. Si usted tuviera una
oportunidad de tener un trabajo que le pague
$100,000, tiene que preguntarse a sí mismo:
¿Qué estoy dispuesto a hacer para obtener
esa posición? ¿Estoy dispuesto a pasar por el
entrenamiento? ¿Estoy dispuesto a ir a la casa
de mis Clientes? ¿Estoy dispuesto a aprender
como reclutar, entrenar y motivar personas?
¿Estoy dispuesto a aprender todos los métodos de
ventas y generación de prospectos? ¿Recuerda
todas las personas de las que le hablé durante
la presentación? (historias de éxito), en este
momento están ganando cientos de miles de
dólares. Las mismas dudas que tiene usted, las
teníamos ellos y yo. Nos preguntábamos: ¿Cómo
voy a dejar mi trabajo con salario? ¿Cómo voy yo
a trabajar por comisión? Yo me dije a mí mismo:
tengo que pensarlo, y ahora después de ver los
resultados, me doy cuenta de que valía la pena.
Los Directores de Territorio estuvieron en el
campo de trabajo todos los días y, francamente,
siguen yendo al campo. Quizás no cada noche
porque ahora están manejando a un grupo de
personas. Aquí muchos de los Distribuidores
Niveles 1, 2 y 3 van al campo muy seguido,
porque creemos que tenemos que liderar con el
ejemplo. Aquí le vamos a ayudar a ganar dinero.
Pero como dije, no es para todos.
¿El entrenamiento
es pagado?
Este tipo de objeción es difícil, y aún en ciertas
áreas, algunas personas ya ofrecen algún tipo
de dinero garantizado. Pero lo más importante
es anteponerse a la objeción. Aquí hay una
recomendación de cómo hacerlo:
Usted sabe, nuestro entrenamiento es muy
intenso, y en lugar de las 13 semanas, lo vamos
a hacer en 2. En ese periodo, usted va aprender
acerca de ventas y más adelante, acerca de
cómo tener su propio negocio. En los próximos - ¿Cree que la familia que visitaron necesitaba
meses tendrá la oportunidad de ganar $40,000, nuestros productos?
$50,000 o $60,000 al año. La inversión para
usted es cero. Mucha gente nos pregunta: ¿y - ¿Piensa que los productos son buenos?
cuánto tengo que invertir? ¿Cuánto cuesta la - ¿Piensa que la presentación fue fácil?
franquicia de sus productos? Lo que decimos es
que no estamos buscando una inversión inicial, - ¿Cuánto piensa que le tomaría aprender
no estamos en el negocio de vender franquicias esa presentación?
o de que se inscriba y reciba cientos de cajas
Después de que su prospecto haya expresado
de vitaminas o jugos. Estamos en el negocio
toda la experiencia que vivió cuando estuvo en
de ventas de productos, como un sistema
la presentación de ventas (recuerde que no ha
avanzado de cocina, equipos de filtración de
contratado a este prospecto todavía, use el método
agua, etc. Así que no tiene que pagar por el
de JALAR-EMPUJAR), es importante que vuelva
entrenamiento. También, depende de usted
a usar la hoja de vida o aplicación del candidato,
qué tan rápido va a aprender en este negocio.
para seguir haciendo anotaciones. Recuerde que
Recomendamos que practique con las personas
en la parte de atrás usted hizo notas.
que conoce. Usted podría, en su primera o
segunda semana, ganar de $200 a $300, o Preguntas de cierre adicional (si es necesario):
hasta $400. He trabajado con personas que han
ganado dinero en la segunda semana y otras - ¿Qué preguntas tiene para mí?
en la primera. Algunas nunca ganaron. Así que - Si es necesario, vuelva a explicar acerca
realmente depende de usted. No pagamos por del entrenamiento profesional que se ofrece.
el entrenamiento, ni le cobramos por dárselo. Si Claro, siempre y cuando sea seleccionado y
está realmente desesperado por obtener dinero califique (Jalar-Empujar).
para los próximos 4 o 5 días, puede ser que
entonces tengamos un problema. Pero antes - ¿Cree que es algo que pueda hacer?
de que hablemos de todo eso, vamos a ver si
usted califica para este trabajo. Después de la - ¿Y qué tal trabajar por las noches y los fines
evaluación de campo, veremos si usted califica de semana?
para el primer día de orientación. - ¿Siente realmente que puede visitar a una
Si decidió mandar a alguien a ver una presentación familia, y hacer una presentación como esta?
antes de ofrecerle el trabajo (probablemente alguien
que ya tiene experiencia en ventas), esté seguro de
hacer estas preguntas:
- ¿Qué le pareció el/la representante con el/la
que fue?
- ¿Cuántas citas tuvieron y en qué ciudad?
- ¿Cuénteme lo que hicieron? (pídale que
sea detallado)
- La clave por la que se le ha mandado al
campo, es para ver cuál fue la reacción del
prospecto a nuestros productos. ¿Qué le
pareció la presentación?
Manual del Reclutador | 29
Cierre final
Usted puede usar estas dos preguntas adicionales, en caso de que sea necesario:
Mire (nombre del prospecto)_______________ , me está respondiendo todas las cosas
correctas. Pero me gustaría preguntarle una vez más, ¿cree que es la persona adecuada, y
tiene lo que necesitamos para empezar el entrenamiento?
Dígame otra vez, ¿por qué? (aquí es dónde su prospecto tendrá la oportunidad de venderse
para que usted lo contrate). En este punto, si todo sale bien, su prospecto incluso le pedirá
la oportunidad para demostrarle que ha hecho la mejor elección.

Consejos finales
Aquí tiene algunos consejos de Reclutamiento
que siempre han funcionado:

Consejo 1
Cuando tenga sus reuniones de equipo, es muy importante programar tiempo para
hablar sobre la construcción de su negocio. Es recomendable que por lo menos el 30%
del tiempo de la reunión, se dedique a los temas de Reclutamiento. Muchas veces nos
dejamos llevar con nuevos lanzamientos de productos, promociones especiales, ofertas
para los Clientes, etc., y el Reclutamiento/construcción del equipo, puede quedarse atrás.

Consejo 2
¡Enseñe a su equipo de línea descendente cómo reclutar! Establezca entrenamientos
con dinámicas de grupo entre los miembros de su equipo, para que todos se
sientan cómodos al hablar de la oportunidad de negocio con Royal Prestige®. Usted
se sorprenderá de la cantidad de Distribuidores y JVs que no se sienten cómodos
al entrevistar prospectos, por el simple hecho de que no saben qué decir. En el
ejercicio con dinámicas de grupo, se les enseña y ayuda a tener confianza al hablar
con otros acerca de la oportunidad de negocio.

30 | Capacitación de Hy Cite
Consejo 3
¡Motive a su equipo a salir y reclutar! Señale todos los motivos benéficos por los cuales
se deben concentrar en la construcción de sus equipos, y cómo esto beneficiará sus
metas de ingresos y objetivos de carrera.
Ejemplos de metas de Ingresos:
- Ganar más dinero para vacaciones y viajes.
- Ganar más dinero para un coche nuevo.
- Ganar más dinero para pagar deudas.
- Ganar más dinero para comprar una casa nueva.
- Ganar más dinero para enviar a los niños a la escuela /universidad privada.
Ejemplos de metas profesionales:
A medida que construyen su equipo, pueden ascender en la escala profesional
(Distribuidor Nivel 3, 2, 1, Director de Territorio). Para algunas personas, estar en la
cima y ser el mejor significa algo más que dinero.

Consejo 4
Desafíe a su equipo para establecer metas de reclutamiento y alcanzarlas. Puede
lanzar un incentivo local para salir y tratar de reclutar a 3 nuevos miembros para
su equipo cada mes. Al establecer retos para su equipo de línea descendente,
tiene que hacerlos razonables. No desafíe a cada miembro a salir y contratar a 20
personas nuevas por mes, porque si la meta es demasiado alta, hará que muchos
se sientan fracasados cuando no la logren.

Consejo 5
Premie a su equipo cuando cumplen sus objetivos. Puede ser en forma de un
regalo para cada miembro del equipo que logró su meta de reclutamiento, o si su
equipo ha hecho muy bien en general durante el desafío de Reclutamiento. Puede
premiar a todos con una reunión donde puedan compartir. Demuéstreles que
usted aprecia sus esfuerzos al recompensarlos por un trabajo bien hecho.

Manual del Reclutador | 31

 Formato para Análisis Estadístico
de Actividad de Reclutamiento:

Royal  Prestige

Nombre  del  Distribuidor_______________________________ Fecha__________________________

Contactos  que  se  hicieron: Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Total  de  la  semana

Número  de  personas  que  llamaron  por  el  anuncio

Número  de  personas  que  llamaron  por  los  volantes

Número  de  personar  por  contacto  personal

Número  de  personas  que  me  dieron  los  repsresentantes

Número  de  personas  por  medio  de  agencias

Número  de  personas  que  recibí  del  internet

CONTACTOS  TOTALES  DEL  DIA  DE  HOY

Llamadas  que  hice  para  entrevistas

Citas  para  entrevista  que  hice  hoy

Entrevistas  personales  por  día

Número  de  personas  contratadas

Número  de  personas  que  empezaron  entrenamiento

Número  de  ordenes  aprobados

"Si  ayudo  a  la  gente  a  alcanzar  sus  metas,  yo  alcanzare  mi  meta" "Actividad  diaria  es  la  clave  del  éxito"
Notas: Copia  del  anuncio  de  periódico

32 | Capacitación de Hy Cite
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Manual del Reclutador | 39

 Ejemplos de avisos en el periódico:

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en ventas directas que hablen español.
Nuestra misión es proveer las herramientas
necesarias para una correcta preparación
de los alimentos, aprovechando mejor la
nutrición y ahorrando energía.
Los candidatos deben tener al menos 3
a 5 años de experiencia como gerentes
en ventas directas o dueños de su propio
negocio (inclusive en su país), y tener
conocimiento sobre las siguientes áreas:
• Reclutamiento y entrenamiento.
• Selección y desarrollo de representantes
de ventas.
• Generación de prospectos.
• Ventas y control de gastos.
• Motivación.
Debe estar dispuesto a trabajar con esfuerzo,
salir a la calle y obtener resultados.
Envíe su hoja de vida por correo
electrónico a: xxxxxxxxxxxx@yahoo.com ,
o visite la página web: www.xxxxxxxxx.com

40 | Capacitación de Hy Cite
Solicitud de empleo (Parte 1)

Manual del Reclutador | 41

 Solicitud de empleo (Parte 2)

42 | Capacitación de Hy Cite