CASO DE MORA IDENTIFICADO:

Pepe es un cliente con ya 4 meses de mora, su deuda pasó a

cobro pre-jurídico, es decir, su plazo establecido ya excedió la
administrativa, por lo tanto, este pasó al cobro prejudicial.

ESTADO O SITUACION DEL DEUDOR:

Pepe el deudor de la obligación cuenta con una cartera vencida

de 120 días, plazo que según las políticas establecidas por la
empresa ya se convierte en cobro prejudicial.

INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA

CON EL CLIENTE:

En este caso Pepe es el cliente pero a su vez deudor, entonces

la empresa toma la decisión de hacerle una visita a Pepe, antes
de que su caso pase a cobro jurídico. Para este fin se realiza un
instructivo con los pasos a tener en cuenta para realizar la
entrevista de cobranza:

 Tener una buena presentación ante el cliente: saludar

educadamente, buena presentación personal, y
representación de la empresa, en lo posible ser muy
simpático.
 La visita se debe de realizar en un ambiente adecuado, en
el cual el deudor se sienta cómodo y pueda percibir el
mensaje del cobrador y pueda reflexionar acerca de la
situación.
 El trato al cliente debe ser especial, siempre, sin importar
lo que el cliente diga.
  Escuchar atentamente cuales son los motivos o
dificultades que presenta para no realizar el pago, ser lo
más comprensible posible, sin dejar aún lado el objetivo, el
cual es lograr el pago.
 Tener un diálogo motivador con el cliente, para despertar el
deseo de pagar.
 El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto
que aquí se impulsa al cliente a realizar lo más pronto el
pago de su obligación.

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE

COBRANZA CON EL DEUDOR?

El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las

fases de motivación: La positiva y la negativa, porque a través de
esto se concientiza al cliente de los efectos positivos que surgen
si se realiza el pago, este se podría reforzar con la motivación al
cliente de un acuerdo de pago para que cancele pronto y la
empresa le condonara parte de los intereses para que pueda
colocarse al día y sienta iniciativa de pago; o otra opción sería
que se puede hacer reestructuración del crédito para que bajen
las cuotas o ampliar el plazo; pero también que situaciones
ocurrirían si no hace el pronto pago de la deuda.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO

DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?

Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente,

porque de esta manera el cliente siente una estimación especial
por parte de la empresa, ya que presta gran atención en que él
no salga afectado y perjudicado por las consecuencias del no
pago, y aparte le da a conocer los beneficios que este tendría.