UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

CATEDRATICO: LIC. MARIO TREJO

ALUMNO:

CUENTA:

CLASE: TECNICAS DE NEGOCIACION

TAREA: MODULO N. 4

MODALIDAD: ON LINE

FECHA DE ENTREGA: 02 DE MARZO DE 2016

 OBJETIVO
 Desarrollar un mapa conceptual del cual podamos obtener un breve resumen
de lo que la unidad 4 de la clase técnicas de negociación ofrece en relación
a la percepción en la negociación, de tal forma se realizara un ejercicio
práctico donde podremos desarrollar lo aprendido de este módulo,
concluyendo con una serie de preguntas que podremos contestar de manera
rápida y fácil al conocer los conceptos obtenidos en la unidad de trabajo.
 Desafío No 1: Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4

Importancia de la percepción
en la negociación

Teoría de Atribución Tipos de Poder

- Sesgo Interesado o Egoísta - No todos vemos lo mismo - Poder Legitimidad

- Mi yo mismo y Yo - Complejidad de la Percepción - Poder por Posición

- Poder del Experto

- Poder de Retribución

- Poder Coercitivo

- Poder Carismático

- Poder por Situación

- Poder por Identificación

- Poder por Prestigio

- Poder de la Persistencia

- Paciencia

- Poder Real y Percibido

Desafío No 2: Resuelva el siguiente caso de Estudio.

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es

vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido
amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos.
Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible
adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/
investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en
cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en si
proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos
requiere experiencia legal.
Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general,
quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente
le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea.
1. ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaam y el director generar? ¿Cuáles de estos
poderes son percibidos o imaginarios?
Desde mi punto de vista podría decir que los tres tienen el poder por posición y
poder de legitimidad, por ejemplo el Director General posee el poder de legitimidad
porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus palabras son
respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director General tiene
muchas facultades que los demás respetamos ya que sabemos que el forma parte
de un alto nivel jerárquico, esto se da en casi todas las empresas o al menos en mi
caso lo he podido vivir de esta forma, por otro lado Sophia e Isaam, ambos tienen
el poder por posición ya que están facultados para la tomar decisiones por el puesto
que desempeñan. De estos dos poderes mencionados, el poder legítimo es el
considerado percibido o imaginario porque de ahí es de donde se deriva su
naturaleza, es importante mencionar que en esta categoría se incluye los puestos,
las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación.
2. ¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el
conflicto entre ella e Isaam?
Desde mi punto de vista puedo afirmar que ambos tienen percepciones distintas
sobre el tipo de negociación pero si ambos tienen el poder de posición .Pero si
entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están
poniendo en práctica el poder de identificación que es atravez del cual se han
podido relacionarse. Cuando transmite comprensión empatía cooperación y
respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por
identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.
Desafío No 3: Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.
1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? Explique
Se puede decir que la percepción juega un papel muy importante del mundo exterior
inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que
representan nuestro alrededor, cabe señalar que la percepción modifica el punto
de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento
de la comunicación, por ejemplo cuando aplica el yo puedo, yo lo hago y yo
superyó e inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas
las cuales pierden la percepción de trabajar en equipo y delegar obligaciones para
poder tomar las mejores decisiones al final del periodo.
2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted?
¿Por qué?
Desde mi punto de vista si podría negociar aplicando reglas de buen negociador y
sobre todo la repercusión es algo dentro de los límites tolerable tendría que tomar
ese riesgo, y plantear una interacción como corresponde, buscar neutralizarlo y
obtener mi objetivo de tal forma que gane el y gane yo también en fin el ganar/
ganar, pero en lo personal si lo haría.
3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.
En este caso podría decir que desde mi punto de vista el poder legítimo es aquel
que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese
poder sin discusión por su posición por ejemplo organizaciones, familia, sociedad
a su vez termina definiéndose como autoridad, es el caso de la política y el elemento
que más adhesión al poder legítimo provoca, en las democracias son las elecciones
ciudadanas.
4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas?
Explique por qué
La diferencia que existe va de acuerdo a nuestra forma de pensar la cual es muy
distinta a las demás, es decir cada cabeza es un mundo, esto quiere decir que quizá
lo que usted vea que es acorde a una buena inversión yo no lo vea de esa forma lo
mismo sucede con las percepciones estas se pueden basar en la diferente
experiencia de cada individuo, las cuales siempre van a variar en algún punto de la
percepción.
5. Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?
El poder real es por ejemplo aquella potestad política o facultades de gobierno que
competen a un monarca o éste ejerce de hecho y por otra parte es importante
mencionar que a medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe
desafiar sus percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales. A menudo
imaginamos más repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen,
como se mencionó en la descripción de ciertos poderes en las secciones anteriores.
Es necesario cuidarse también de menospreciar su propio poder y sobreestimar el
de su contraparte.
6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique
Desde mi punto de vista no aplicaría como percepción errónea debido a que por
ejemplo la conciencia de una o más partes de la existencia de condiciones que
crean oportunidades para que surja el conflicto, y esto es algo muy normal en
cualquier institución de lo cual de un conflicto se puede ejercer la mejora continua.