UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

TECNICAS DE NEGOCIACION

Catedrático: MARIO ROBERTO TREJO LANZA

Estudiante:

Cuenta #:

SAN PEDRO SULA, NOVIEMBRE

1
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

INTRODUCCION

En el presente documento se desarrollan distintas actividades con el objetivo de

poner en práctica lo visto en la clase de Técnicas de Negociación, esto, como
parte del aprendizaje de entender los conceptos generales sobre el proceso de
negociación y los temas que resultan relevantes para el éxito del proceso de
negociación, así como identificar los aspectos claves de la personalidad en el
desarrollo de una negociación.

2
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

I. Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4

La percepción del mundo exterior

inicia con los sentidos, que nos
permiten generar conceptos
empíricos que representan nuestro
alrededor, con un parámetro mental
que complementa a los ya existentes

Las personas evalúan la validez

de los mensajes con el propósito
de adquirir actitudes apropiadas;
y, al ratificar la evaluación de la
validez, infieren la causa y el
móvil del mensaje
La extroversión y la introversión
El punto es que las pueden considerarse como el
diferencias existen. Por marco para las estructuras
fortuna, no es tan difícil cognitivas de un individuo.
entender el origen de las
variaciones perceptuales más
comunes en la negociación.

Tipos de poderes: Legitimidad,

Posición, Experto, Retribución,
coercitivo, carismático, situación,
identificación, prestigio, persistencia,
paciencia, real y poder percibido.

II. Resuelva el siguiente caso de Estudio

3
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es
vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido
amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos.
Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una
posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la
auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes
percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están
de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y
tratar los asuntos requiere experiencia legal.

Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general,

quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien
generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo
que desea.

1. ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaam y el director generar? ¿Cuáles de estos

poderes son percibidos o imaginarios?

R/ En mi opinión los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad. El

Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene
autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos
que en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los demás
respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico.

Respecto a Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posición ya que están
facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempeñan. De estos dos
poderes mencionados, el poder legítimo es el considerado percibido o imaginario
porque de ahí es de donde se deriva su naturaleza.

Además que en esta categoría se incluye los puestos, las licencias y

certificaciones profesionales, y los grados de educación. Cuando su contraparte
está claramente consciente de que usted conoce su poder por posición, sería
irrespetuoso pretender abiertamente que no existe o denigrarlo.

2. ¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar
el conflicto entre ella e Isaam?

R/ ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos

tienen el poder de posición .Pero si entre los dos están en el deber de presentar
los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que
es atreves del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensión
empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución

4
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas
primordiales en la persuasión.

En esta ocasión ellos están evaluando cual es la mejor opción que deben tomar
por lo que yo pienso que deberían de usar el poder de retribución el cual trata de
cubrir las necesidades de ambas partes, el poder por retribución está implícito en
cada negociación las personas no negocian a menos que estén convencidas de
que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o dañarles. Las personas no
deberían negociar a menos que haya un potencial para una ganancia mutua, por
lo tanto, es importante manejar este poder.

III. Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones?

La percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los
sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro
alrededor, con un parámetro mental que complementa a los ya existentes. La
percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante
para el mejor entendimiento de la comunicación, el yo, el ello, yo y superyó e
inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas lo que
deben decidir si negociar o no en un momento dado.

La percepción es uno de los factores más relevantes y supone la interacción de

los aspectos como la experiencia, la intuición, la percepción selectiva, el
pensamiento, los filtros mentales, las creencias, las expectativas y necesidades,
entre otros. La percepción es lo primero que nuestra mentalidad nos indica cuando
vamos a ser objetivos o vamos a tomar una decisión.

2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre
usted? ¿Por qué?

Sí debo evitarlos, porque mi tipo de personalidad no es tolerante ante las malas

intenciones de otros con terceros o contra mi persona, por lo que mi manera de
actuar ante este tipo de personas sería muy a la defensiva o simplemente los
ignoraría para no comprometerme en mis acciones. También porque esto
generaría para mí una debilidad ante esa persona, entonces lo más recomendable
es que no haga negocios con esa otra parte porque podría ser un gran fracaso esa
negociación.

5
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.

El grado de poder legítimo que posee un individuo es resultado de lo que los otros
creen que él o ella tienen el derecho de ejercer influencia sobre los otros. En el
poder por posición es aquel que tiene y se reconoce a una persona por el lugar
que ocupa en la estructura de la organización. Entonces podemos decir que el
poder legítimo es aquel que tienen las personas sin que alguien les conceda el
mismo en cambio el poder por posición lo tiene aquel al que se le otorga una
posición.

4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras

personas?

Si existen diferencias, porque cada uno de nosotros no piensa igual y puesto que
no todos vemos lo mismo, Las percepciones son dadas por las sensaciones de
experiencias vividas, si la sensación fue buena nuestra percepción será igual y
viceversa.

5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?

En el poder real, realmente existen las repercusiones y en cambio en el poder

percibido las repercusiones negativas potenciales se imaginan.

6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique

Se percibe un conflicto percibido cuando una o más partes toman conciencia de

que existen diferencias de percepción en la negociación. La existencia o el grado
de un conflicto percibido dependerán de la percepción y esencia de la contraparte.
Es decir, si en vez de sentirse intimidado por las habilidades o fortalezas de la
contraparte, se ignora, este no tomara ventaja de sus habilidades. También puede
considerarse una percepción errónea ya que estimula las emociones en vez de la
razón, por ejemplo es decir la corriente de información en la empresa se reduce a
medida que las partes en conflicto acaparen información las decisiones se basan
en información incompleta y en impresiones erróneas

IV. Resuelva el siguiente Caso de estudio.

6
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si

se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el
retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones
persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre
cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de’ personas
que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso,
se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.

Preguntas del caso:

1. ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán
las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?

También los demás tienen cierta percepción de nosotros. Cada persona tiene una
percepción individual de sí mismo que está influenciada no sólo por las
características propias de cada uno, sino también por las percepción y opinión que
creemos que los demás tienen acerca de nosotros y de cómo nos gustaría ser
percibidos.

El punto es que las diferencias existen. Por fortuna, no es tan difícil entender el
origen de las variaciones perceptuales más comunes en la negociación. De hecho,
es útil volver a analizar algunas de las diferencias individuales mencionadas en un
capítulo anterior para explicar algunas perceptuales. Se utilizarán otras teorías
psicológicas que se enfocan principalmente en el proceso cognitivo automático o
inconsciente.

2. ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la
teoría de la atribución?

La teoría de la atribución ofrece un modelo que ayuda a entender cómo el inferir el

motivo de las declaraciones de un comunicador afecta tanto la aceptación de un
acuerdo con esas declaraciones como las actitudes hacia las personas. Así, el
siguiente modelo se usa para explicar el papel de la percepción en la formación de
actitudes. También servirá como una base para mejorar las habilidades
persuasivas, como se verá más adelante.

3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada
grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?

Ya que primero hay que analizar la percepción de cada uno de los grupos, y su
tipo de cultura o en pocas palabras la edad se debe usar diferente manera de

7
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

presentarles el proyecto de maneras que sabes que a cada uno le podría gustar
según su pensamiento a su edad para que podamos obtener su aprobación

4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su

credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?

Podría usarse pero uno nunca sabe, creo que como parte del conocimiento eso es
lo que debe saberse siempre que no podemos montar un negocio ha este tiempo
pensando en la confianza en lo demás, la información debe ser muy concreta y
verificable para poder confiar en los argumentos.