UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

DIRECCION DE ESTUDIOS DE POSGRADO Y EDUACION CONTINUA.

PLAN ESTRATEGICO DE
MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”

ELABORADO POR:

Ing. Pietro Marcelo Silvestri Jiron

TUTOR:

Msc. Arturo Yanguas Pol

FECHA:

UNI de 2018.
14 de octubre
 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”

Contenido
I. Situación Actual sobre el Chocolate. ................................................................ 1
II. Análisis de la Industria. ..................................................................................... 3
2.1. Diamante de Porter. ................................................................................... 3
2.2. Cadena de Valor de la Industria. ................................................................ 6
2.3. Cadena de Valor Interna de la Empresa. ................................................... 9
2.4. Rivalidades de Precios. ............................................................................ 12
III. Análisis del Mercado. .................................................................................. 12
3.1. Competencia en el Mercado. ................................................................... 12
3.2. Perfil del Cliente. ...................................................................................... 15
IV. Análisis del entorno del Mercado................................................................. 16
4.1. Sociales.................................................................................................... 16
4.2. Geográficos. ............................................................................................. 17
4.3. Factores Tecnológicos. ............................................................................ 17
V. Estrategia Genérica. ....................................................................................... 18
5.1. Diferenciación .......................................................................................... 18
VI. Planeación Estratégica. ............................................................................... 19
6.1. Misión. ...................................................................................................... 19
6.2. Visión. ...................................................................................................... 19
6.3. Matriz FODA. ........................................................................................... 19
6.4. Estrategias de Marketing. ......................................................................... 23
VII. Mezcla de Marketing. .................................................................................. 23
7.1. Producto. .................................................................................................. 23
7.2. Precio. ...................................................................................................... 24
7.3. Plaza. ....................................................................................................... 24
7.4. Promoción. ............................................................................................... 24
7.5. Persona. ................................................................................................... 25
 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
I. Situación Actual sobre el Chocolate1.

El mundo consume nada menos que 20 millones de kilogramos de chocolates

diarios, un volumen que está en aumento gracias a la afición a los dulces de los
chinos. Las ventas de cacao a China subieron a más del doble en los diez últimos
años, superando a Europa Occidental, el mayor consumidor. Este año, los precios
del fruto ya han subido un 25%, a 2.800 dólares la tonelada.

Nicaragua quiere capitalizar este voraz apetito con un producto gourmet, orgánico
y de calidad superior que el de sus competidores inmediatos: nada menos que Brasil
y Ecuador, que figuran entre los 10 mayores productores del mundo. Según cifras
oficiales, hasta noviembre de 2013, el cacao generó ingresos al país por 5,23
millones de dólares, 25% más que de todo 2012.

El potencial de crecimiento productor y exportador de cacao nicaragüense es

enorme: el país tiene 2.72 millones de manzanas (1,9 millones de hectáreas) de
tierra con potencial para sembrar cacao, pero según datos del IV Censo Nacional
Agropecuario solo 15,735 manzanas (11.000 hectáreas) están dedicadas al cultivo.

Detrás de las barras de chocolate, miles de campesinos trabajan desde mediados

del siglo XVI el “fruto de los dioses” - como se llamaba en la antigua cultura maya al
cacao- que gana fama internacional después de que el conquistador
español Hernán Cortés lo bebiera junto a Moctezuma y lo llevara a la madre patria.

Sin embargo, se cree que fue en Nicaragua donde Cristóbal Colón conoció el cacao
por primera vez, aunque no le prestó mucha atención. Y es ahí mismo donde el
cultivo del cacao y la producción del chocolate se están convirtiendo en la actualidad
en el motor de la economía de los campesinos.

1
http://www.bancomundial.org/es/news/feature/2014/05/06/chocolate-nicaragua

1
 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
Nicaragua es hoy el principal productor de cacao de Centroamérica, donde en el
último año se cosecharon casi 5.800 toneladas de las cuales un 60% se destina a
la exportación y el resto es consumido a nivel interno.

 Fábrica de Chocolate Monótono

Fundado en el 2004, la Fábrica de Chocolate Momotombo elaborado por mujeres

artesanas nicaragüenses, con ingredientes 100% nicas. Su página de Facebook
describe lo siguiente: El Chocolate Fresco es nuestra receta original. Ninguna otra
compañía en el mundo la hace. No es seco y duro como otros Chocolates. Es más
bien húmedo y suave, creando una experiencia única al degustarlo. Chocolates
Momotombo es 100% Chocolate, 100% Nica.

Dirección: Planes de Altamira, de la embajada de China Taiwan, 1c. ½ al Sur,

frente a Claro. Casa N. 32A, 505, Managua, Managua.

 El Castillo del Cacao

El Castillo hace uno de los mejores chocolates en Nicaragua usando cacao

orgánico. Tostado y procesado de una manera tradicional, que mezclan el cacao
fino con el azúcar, una variedad de nueces y frutas secas para hacer una excelente
selección de bombones y barras de chocolate. Como unos negocios conscientes
del medio ambiente, El Castillo se propone hacer sus productos 100% de
ingredientes orgánicos. Los chocolates y dulces de El Castillo están disponibles en
todas partes de Nicaragua, tanto como en el aeropuerto, La Colonia y en varios
hoteles.

Dirección: 1 km desde Matagalpa por la Carretera a La Dalia y San Ramón.

2
 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
II. Análisis de la Industria.

2.1. Diamante de Porter.

Amenaza de
nuevos
entrantes

Poder de Rivalidad Poder de

negociación negociación
de los entre los de los
Proveedores competidores Compradores

Amenaza de
productos
sustitutivos

Ilustración 1. Diamante de Porter de la Chocolatería.

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

 Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

 Grado de dependencia de los canales de distribución.
 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos
fijos.
 Volumen comprador.
 Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador.
 Existencia de productos sustitutivos.
 Sensibilidad del comprador al precio.
 Exclusividad del producto.

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 Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen de
Ingresos que deja).

Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

 Facilidades o costos para el cambio de proveedor.

 Grado de diferenciación de los productos del proveedor.
 Presencia de productos sustitutivos.
 Concentración de los proveedores.
 Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).
 Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores.
 Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.
 Costo de los productos del proveedor en relación con el coste del producto
final.

Amenaza de nuevos entrantes

 Existencia de barreras de entrada.

 Economías de escala.
 Diferencias de producto en propiedad.
 Valor de la marca.
 Costes de cambio.
 Requerimientos de capital.
 Acceso a la distribución.
 Ventajas absolutas en coste.
 Ventajas en la curva de aprendizaje.
 Represalias esperadas.
 Acceso a canales de distribución.
 Mejoras en la tecnología.

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CHOCOLATERIA”

Amenaza de productos sustitutivos

 Propensión del comprador a sustituir.

 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste o facilidad de cambio del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.
.

Resultado del análisis del grado de rivalidad entre los competidores.

La competencia actual está conformada por: Chocolate Momotombo, Chocolate
Castillo de Cacao y los chocolates que son del extranjero.

Las estrategias de venta aplicadas en su mayoría por cada uno de ellos están
relacionadas al precio.

La guerra de precios es de mucha importancia debido a que la competencia, sus

precios son bajos para incursionar al mercado, ya que estos tienen diferentes
precios una fidelidad de los clientes.

En conclusión, la rivalidad entre los competidores es significativamente alta,

caracterizándose las estrategias de los participantes por elementos fundamentales:
implementación de precios bajos para la incursión del mercado.

Resultado del análisis del poder de negociación de los proveedores.

Mientras mayor cantidad de proveedores existente, menor será su capacidad de
negociación, ya que, al haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente
disminuir sus precios.
También podría depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas
sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc.
El análisis del poder de negociación de los proveedores, nos permite diseñar
estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con nuestros proveedores o, en

5
 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
todo caso, estrategias que nos permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre
ellos.

Resultado del análisis del poder negociador de los clientes.

Mientras mayor cantidad de compradores existan, menor será su capacidad de
negociación, ya que, al haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar
por precios más bajos.
Además de la cantidad de compradores que existan, podría depender del volumen
de compra, la escasez del producto, la especialización del producto, etc.
Permite diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u
obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos, estrategias tales como aumentar la
publicidad.

2.2. Cadena de Valor de la Industria.

Productor

Los principales actores en este eslabón de la cadena pertenecen tanto al sector

público como al privado. El principal proveedor de material genético de calidad es
el centro experimental “El Recreo” ubicado en El Rama - RACS y perteneciente al
INTA, que desde los años 60’ se ha especializado en el desarrollo de las distintas
variedades de cacao en el país y ha trabajado en la validación de diversos clones
proporcionados por el CATIE. Mantiene una constante investigación sobre clones
nacionales destacando la identificación de la variedad “Pacayita” de alta
productividad y resistencia a enfermedades.

6
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CHOCOLATERIA”
Las variedades de cacao que se están reproduciendo vienen de la selección de
clones trinitarios de tipo acriollados, aptos para producir un cacao fino y de aroma,
con propiedades organolépticas atractivas para mercados nichos internacionales.

Una debilidad estructural en el eslabón de suministro de material genético en la

cadena de valor lo constituye la poca disponibilidad de abastecimiento de materiales
de los jardines clonales existentes, desconociéndose su capacidad real de oferta y
los tipos de clones disponibles. Así mismo existe poco conocimiento sobre arreglos
clonales y tipos de materiales a utilizar de acuerdo a las condiciones agroecológicas
de los territorios donde se establecerá el material.

Distribución

La distribución de herramientas para el sector cacao funciona de forma abierta y

espontánea. Existe una gran oferta de proveedores locales que están establecidos
en los municipios y comarcas de todo el país; sin embargo, no todas las demandas
de herramientas están cubiertas por estos proveedores, por tanto, se requiere de
una mayor gestión de parte de los productores para lograr una eficiente articulación
con los proveedores que participan en este eslabón de la cadena de valor.

Productor

Este eslabón de la producción es determinante para el funcionamiento de la cadena

de valor del cacao, es ahí donde convergen una serie de relaciones directas
vinculadas con la producción de granos de cacao de calidad. En este eslabón se
dan las principales relaciones con diferentes actores que brindan servicios de
asistencia técnica, capacitación a través de programas y proyectos de innovación

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CHOCOLATERIA”
tecnológica, servicios financieros, certificación, desarrollo empresarial desde los
diferentes actores públicos y privados, y transporte.

En este eslabón se incluyen todas aquellas empresas que dan valor agregado a
productos de consumo utilizando el cacao como una de sus materias primas. En
Nicaragua la industria que consume mayor cantidad de cacao en granos es la
industria del poli cereal y la de las bebidas a base de cacao. En el país existen
cuatro empresas que producen productos terminados a base de cacao y disponen
de pequeños nichos de mercados de exportación. También a nivel local existen
empresas familiares que están produciendo productos elaborados con cacao.

Otras empresas transformadoras son las siguientes: El Vergel S.A, Industrias

Momotombo, Castillo del Cacao S. A. que poseen pequeños nichos de mercado de
exportación, donde venden productos terminados a base de chocolate. Las
cooperativas La Campesina y SOPEXXCA están experimentando en la producción
de barras de chocolate para el mercado nacional, con restricciones, dada la
competencia de chocolates importados, principalmente Nestlé y Hersey que son de
bajo costo. Existen otras procesadoras artesanales como jugos el Chele, Choco
Museo, Mazorcas de Cacao, quienes ofertan sus productos en el mercado local.

Comercialización

La comercialización se dirigirá al mercado interno del casco urbano del distrito V de

Managua y cuya distribución se hará directamente por el agente de ventas a los
supermercados y pulperías.

Este canal de distribución es un canal de nivel uno, puesto que para su distribución
solo se requiere un intermediario de ventas, en este caso el supermercado y/o
pulpería. Cabe destacar que los canales de mercadeo se pueden caracterizar por

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el número de niveles del canal, cada intermediario acerca al producto al consumidor
final.

Cuando se decidió no contratar una agencia intermediaria en la venta de chocolate

se tomó en cuenta el criterio de control, ya que la contratación de una agencia puede
representar un problema, ya que este es un negocio independiente que lo que busca
es llevar al máximo sus ganancias, probablemente los agentes de ventas se
concentren solo en los clientes que compren más y no dominen los detalles técnicos
del producto y los aspectos de promoción de la empresa de manera efectiva.

Cliente (10%)

Comercializacio
n (5%)
Empresa (60%)

Distribucion
(5%)
Productor
(20%)

Ilustración 2. Estimación de la cadena de valor.

2.3. Cadena de Valor Interna de la Empresa.

Actividades primarias
Logística interna
En esta fase de la cadena de valor, La Chocolatería se aprovisiona de
materias primas de primera calidad, lo que repercute en la calidad final del
producto. La Chocolatería selecciona cuidadosamente sus ingredientes
tales como leche, azúcar, cacao, entre otros. La empresa se esfuerza por
mantener un constante stock ya que la demanda es grande durante todo el
año.

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CHOCOLATERIA”
Operaciones
En una segunda etapa se procesan las materias primas para dar forma al
producto final. La producción del refinado chocolate no es de conocimiento
público por lo que se produce únicamente en su casa matriz ubicada en la
ciudad de Managua; Que luego es distribuido a los diferentes puntos de
venta.

Logística externa
El producto es distribuido por personal de la empresa a las diferentes
sucursales en todo el país. Dependiendo de la ubicación es la cantidad y
variedad de chocolate que se manda.

Marketing y ventas
La Chocolatería siempre mantuvo su estrategia de ventas basadas en un
producto exquisito; Un chocolate mucho más refinado, con elaboración
creativa y cuidadosa, privilegiando exclusivamente la calidad, aún con
sacrificio de tiempo y costo.

La publicidad masiva nunca le fue necesaria, ya que su principal motor de

ventas que es la calidad, fue establecido en la sociedad desde los
comienzos. La empresa muy consciente de esto, lo transforma en
herramienta de marketing y genera el siguiente eslogan “seguiremos fieles
a la calidad, esa calidad no cambiará a través del tiempo y será perenne
porque no es una voluntad o una simple convicción, sino un espíritu de hacer
las cosas bien”.

Servicio post venta

La Chocolatería cuenta con dos líneas telefónicas y correo electrónico para
cualquier tipo de quejas y consultas que se les presenten a los clientes.

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CHOCOLATERIA”
Actividades de apoyo
Infraestructura
Algunos de ellos son grandes por lo cual tienen servicio de cafetería donde
uno puede sentarse y pedir a la carta. En los locales chicos, simplemente es
de venta de chocolates. A su vez en todos los locales hay venta de La
Chocolaterías, las muñecas que representan la marca.

Abastecimiento
En cada sucursal la empresa mantiene un mínimo de materia prima ya que las
ventas son mayores.

Recursos informáticos

Se preocupa por mantener a la vanguardia tecnológica su maquinaria, así como

muy bien mantenidas.

Recursos humanos

Por ser una empresa que prioriza la calidad, pone mucho énfasis en sus
empleados ya que están convencidos de que son el alma de la compañía y
repercute en su producto e imagen.

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CHOCOLATERIA”
2.4. Rivalidades de Precios.

En los diferentes establecimientos visitados se recogió información del precio del

chocolate que ellos ofertan, en la siguiente tabla se muestran los precios, las
cantidades y las presentaciones.

Tabla 1. Diferencia de Precios.

Marca Cantidad (kg) Precio

por Barra C$
El castillo del 0.04 20
cacao
Momotombo 0.04 30
Hershey ‘s 0.04 18.29
Choco yet 0.04 9.88
Promedio 0.04 19.54

III. Análisis del Mercado.

3.1. Competencia en el Mercado.

En Nicaragua solo existen 2 Compañías chocolateras las cuales son: Momotombo

y el Castillo del Cacao.

Momotombo ofrece dos tipos de chocolates, siendo estos chocolate oscuro o

temperado cuya presentación es la barra de 40g y bombón (con granos de café,
cacao, puro y con leche burra) de 12g y chocolate con leche (Fresco) que se
presenta solamente en bombón con el mismo peso neto de 12g, cuyos sabores son:
Maní, Banano con wisky, coco, Ajonjolí, Mango, Naranja, Tamarindo, Almendra,
Marañón con Ron Añejo y Piña. Los bombones vienen en empaques de papel de
aluminio de colores y otros que contienen 16 de ellos el sobre empaque es una caja.
Cuyos ingredientes son: Cacao en un porcentaje mayor al 40% que es lo mínimo
para que sea considerado chocolate, leche, el elemento que determina el sabor y
azúcar.

Momotombo, Chocolatería Artesanal, Sus puntos de venta están ubicados en El

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CHOCOLATERIA”
Aeropuerto Augusto César Sandino, Los Supermercados La Colonia, y su fábrica
se encuentra de la pastelería SAMPSON, 1/2 cuadra al este, en donde también
ofertan el producto.

El Castillo del Cacao oferta tres presentaciones de 40g, 80g y 160g, con precios de
C$ 20, C$ 30 y C$ 50 respectivamente, con 5 sabores: Marañón, granos de cacao,
Café, Ron y Naranja. Cuyos ingredientes son: Cacao, leche, el elemento que
determina el sabor y azúcar. Los ingredientes que emplean son: Cacao en un
porcentaje mayor al 40%, azúcar y el aditivo que determina el sabor.

El Castillo del Cacao, es una chocolatería semi-industrial, sus productos son

distribuidos en todos Dpto. Especialmente en Rivas, Masaya, Granada, Ometepe,
Managua, León, Chinandega, Matagalpa, Estela cuyos puntos de venta son
Supermercados La Colonia, áreas de restaurantes y puntos turísticos.

Así mismo en nuestro país hay un número importante de marcas de chocolates

extranjeras, en donde ambas emplean como ingredientes Cacao en un 3 % por lo
tanto se consideran un simple dulce y no chocolate, así como también azúcar,
colorantes, saborizantes, manteca de cacao y demás químicos siendo estas:

La Compañía Hershey´s (Pensilvanya) ofrece tres tipos de barras de chocolate

(chocolate con leche, Chocolate con leche y almendras y chocolate blanco con
galleta), con un mismo precio de C$ 18.35 en el Supermercado La Unión y C$ 18.75
el La Colonia, con un contenido neto de 43g el chocolate con leche y el chocolate
blanco con galletas y de 41g el chocolate con leche y almendras.

La Compañía nacional de chocolates (Costa Rica) ofrece variedad de marcas entra

ellas están:

Choco bolo: Este Chocolate es de forma redonda con un peso neto individual de 5g,
vienen en presentaciones de 750g y 150g, conteniendo 150 y 21 unidades
respectivamente, con precios de C$ 85.75 y C$ 32.40 para estas presentaciones.

Choco Jet: Tiene una única presentación en barra de 44.5g, es un chocolate blanco
con galleta sabor a chocolate.

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CHOCOLATERIA”
La Compañía Ferrero Rocher (México), comercializa en al mercado nacional tres
presentaciones de 200g, 100g y 20g, teniendo cada una de ellas 16, 8 y 3 unidades
de bombones.

La Compañía que oferta la marca de chocolate Bom a Bon (México), este es

bombón como bien su nombre lo dice, el cual se presenta en dos sabores,
Chocolate oscuro y chocolate blanco, con un peso neto de 10g, en los
supermercados se puede encontrar en dos presentaciones de 450g en caja y 105g
en bolsa plástica.

Otros: M&M´S, Snickers, Winteritos, Torani, Rees´s, Kissis.

Marcas

14%
6%
36%

13%

21% 10%

Hersheys Ferrero Bon a Bom choco Bola Chocolate yet Otros

Ilustración 3. Participación de Mercado Chocolates Extranjeros.

14
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CHOCOLATERIA”
Otros: la campesina, ambos.

18%

50%

32%

Momotombo Castillo del Cacao Otros

Ilustración 4. Participación de los Chocolates Nacionales.

3.2. Perfil del Cliente.

Sector al cual va dirigido:

Al sector donde va dirigió el proyecto de perfectibilidad es a la Población

económicamente activa (PEA) de Managua.

Distribución geográfica, económica y social:

En la distribución geográfica se centró en Managua ya que la segmentación del

mercado va dirigida a la PEA y en promedio posee un ingreso de C$ 5,000 a más.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
IV. Análisis del entorno del Mercado.

4.1. Sociales.

Se presentan a continuación una serie de características que dan cuenta de

la idiosincrasia del nicaragüense:

 La media de edad en Nicaragua se ubica actualmente en 17 años, y la

estructura de la pirámide poblacional se presenta de base ancha, en la
que el 65% de la población es menor de 25 años y los menores de 15
años constituyen el 42.6% de la sociedad.
 La población nicaragüense se identifica como mayoritariamente
mestiza, pero existen grupos étnicos que conservan sus lenguas
originales y algunas de sus creencias ancestrales.

 Estas comunidades, aproximadamente un 28% de la población, residen
básicamente en las regiones de la costa Caribe cuyas etnias
predominantes son:
o Misquita

o Mayangnas

o Ramas

o Garífunas

o Creole o negra

 Dos tercios de los emigrantes residen en las ciudades y del total un 40%
se concentra en Managua. Las mujeres tienen más peso, sobre todo en
las edades juveniles (de 15 a 29 años), ligadas a la actividad comercial
y tareas domésticas en las zonas urbanas, mientras que los hombres se
desempeñan más en el sector agrícola.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
4.2. Geográficos.

La república de Nicaragua, con sus 130.000 km2 es la más grande de las

repúblicas centroamericanas. Se divide en quince departamentos y dos regiones
autónomas. Estos a su vez se agrupan de acuerdo a tres regiones geográficas:
Atlántica, Central y la región del Pacífico.

La economía se basa en el sector agropecuario. El sector primario sigue siendo

alrededor del 30% del PIB y capta el 43% del empleo nacional. Sin embargo,
aunque las superficies cosechadas han aumentado notablemente, la
productividad ha disminuido debido al mal uso agrícola en general y la falta de
infraestructuras y de créditos. Los problemas ambientales como la erosión, la
deforestación, sequías y escasez de agua contribuyen a la pérdida de
biodiversidad en un país con un potencial ecológico incalculable.

4.3. Factores Tecnológicos.

Este factor es importante para considerar el reforzamiento en la implementación

de plataformas virtuales de atención de servicios públicos. Así como mecanismos
de interacción e integración de transacciones al usuario final.

Las tendencias de aplicaciones móviles y la intercomunicación entre todos los

miembros del sistema financiero nacional promueven estar a la vanguardia en
tecnología de punta que permita la rápida y factible creación de productos
financieros.

Como resultado de las facilidades de acceso de internet y la demanda de usuarios

de canales móviles (cada vez más exigente), promueven el cambio de
plataformas físicas a digitales, y por ello es importante robustecer la seguridad
informática para la seguridad interna y externa.

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CHOCOLATERIA”
V. Estrategia Genérica.

5.1. Diferenciación

 Innovación.

Respecto a la innovación la empresa busca ser eficiente en el uso de sus recursos

sostiene el empresario. Para ello controla cada etapa de producción, como, por
ejemplo, recepción de materiales, asignación de insumos de cacao, para el
chocolate. Empaques y otros. Su mejor herramienta de innovación es la gestión
empresarial controlada para ser más eficientes.

 Calidad.

Nuestro sistema, se encuentra monitoreado por las autoridades correspondientes,

y nuestro jefe de Planta que es ingeniero Industrial. Semanalmente se hace
seguimiento aspectos importantes como uso de insumos, merma, entre otros que
permiten medir el rendimiento del recurso.

 Promoción.

Se han capacitado para establecer mecanismos de promoción como descuentos en

compras al contado a las principales tiendas de abarrotes (5%), de igual forma, se
incluye en ello cajas de chocolate de cortesía para que puedan comercializar,
permitiendo al distribuidor tener ingresos extras por la venta de chocolates. El último
trimestre se ha incluido suvenir en las ventas, llaveros para que puedan ser
distribuidos en el consumidor final.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
VI. Planeación Estratégica.

6.1. Misión.

Ofrecer a nuestros clientes, chocolates de la más alta calidad, superándonos día a

día, innovando con nueva tecnología, y capacitando a nuestro personal para la
excelencia, convirtiéndonos en la mejor opción para volver a elegirnos.

6.2. Visión.

Ser líder en el mercado nacional, enfocándonos cada día más en la calidad y

variedad de productos, cuidando cada detalle para llegar al éxito deseado,
contribuyendo a mi país y cuidando el medio ambiente.

6.3. Matriz FODA.

Fortalezas:
 Industrialización de un producto nacional (Cacao)

 Disponibilidad de mano de obra

 Accesibilidad al suministro de materia prima

 La localización de la planta constará con las condiciones necesarias para su

funcionamiento (Agua potable, Energía Eléctrica e Infraestructura Vial)

 Nueva alternativa en el mercado de chocolatería

Oportunidades:
 Pocas industrias procesadoras Nacionales de cacao

 Existencia de materia prima con precios bajos (Compra directamente a los

productores y no a las cooperativas)

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”

Debilidades:

 Alta inversión en la maquinaria y equipo

 Altos costos de Energía Eléctrica e impuestos

 No se posee una capital semilla para iniciar el proyecto

Amenazas:
 Presencia de un número importante de marcas extranjeras.

 Que el producto no tenga aceptación en el mercado.

 Respuesta de la competencia ante un nuevo producto.

 Inesperados costos excesivos.

 Falta de cultura ante el consumo de chocolate.

Matriz FODA
O1 O2 A1 A2 A3 A4 A5 TOTAL
F1 X - - X X X - 4***
F2 - - - - - X - 1
F3 X X - - - X - 3*
F4 X - - - - - - 1
F5 X - X X - - X 4
D1 - - - X - X - 2***
D2 - - - X - X - 2***
D3 - X - - - - - 1
16
X: Si

--: No

***: Indica la fortaleza que no debe perderse, representa la principal fortaleza y las
debilidades que hay que atacar.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
*: Indica otras fortalezas que no deben perderse, así como otras debilidades que
deben ser atacadas. Todos estos son de una menor importancia en comparación
con las anteriores. A partir del cuadrante número uno en el cual se ubican las
fortalezas y las oportunidades, se determinó que la principal fortaleza que tendría la
planta es F1, que corresponde a la industrialización del producto del Chocolate
Nacional.

Calculo de Cuadrante I: 5/10 = 0.5*100% = 50%

Según los cálculos del cuadrante uno del análisis FODA, es posible aprovechar un
50% de todas las oportunidades, siempre y cuando no se pierda la F1
(Industrialización del producto del Chocolate Nacional). Del cuadrante número
cuatro, donde se ubican las debilidades y amenazas, se detectó que las principales
debilidades que afectarían a la planta serian D1 y D2 (Alta inversión en la
maquinaria y equipo, y Altos costos de energía eléctrica e impuestos).

Calculo del cuadrante 2: 4/15 = 0.26 * 100% = 26%

Con respecto a este cuadrante la planta tiene un 26% de factores que amenazan
su conformación y desarrollo. Por lo tanto, es necesario trabajar en la contracción
de las debilidades, comenzando con la elaboración de un plan estratégico para
reducir costos.

Estrategia FO

 Buena infraestructura para satisfacer la demanda de productos en el

mercado.
 Estrategias de mercado que permiten crecer en el mercado y abarcar nuevos
mercados (exportación).
 Productos de alta calidad para satisfacer las necesidades y expectativas
cada vez mayores del consumidor.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
Estrategia FA

 Estrategias de mercado que permiten afrontar la situación de incertidumbre

actual permitiendo la supervivencia y éxito de la empresa.
 Capacidad para atender diferentes segmentos del mercado y de esta forma
afrontar la disminución del poder adquisitivo de la población.
 El conocimiento del mercado y la implementación de estrategias adecuadas,
permiten aumentar el poder de negociación ante los proveedores y
distribuidores.

Estrategia DO

 La exportación de productos permitirá el crecimiento de la empresa y junto a

políticas de endomarketing e incentivos motivará en mayor grado a nuestro
personal.
 El conocimiento de los beneficios a la salud y el aumento del consumo de
chocolate facilitará el posicionamiento de la marca y esto permitirá fijar el
precio adecuado para canelar altos costos operativos y obtener buen Profit.
 Existen segmentos del mercado escasamente atendidos, los que permite con
una estrecha pero bien definidas líneas de productos satisfacer las
necesidades de los segmentos a los que van dirigidos.
 El aumento en la población de los hábitos de consumo de chocolate
aumentará la publicidad boca oído entre los consumidores de la calidad de
nuestros productos y nos ahorrará altos costos de publicidad en los medios.

Estrategia DA

 Se reducirán costos operativos para afrontar la situación de incertidumbre

social, política y económica actual.
 Se hará expansión de las líneas de productos para abarcar más segmentos
del mercado tomando en cuenta una población con un poder adquisitivo
disminuido.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
 Al aumentar la motivación del personal se fortalecerá nuestra empresa
haciéndola altamente competitiva y con gran poder de negociación en los
momentos de incertidumbre actual.

6.4. Estrategias de Marketing.

En primer lugar, debido a los objetivos de crecimiento que se plantearon, la primera

estrategia de cartera será la penetración de mercado: Se buscará crecer en el
mercado actual con los productos actuales que ofrece la empresa.

En segundo lugar, se llevará a cabo una estrategia de desarrollo de nuevos

mercados, ya que se platea ampliar los canales de distribución. Se propondrá
ingresar a canales no explotados hoy por Chocolatería, y a otros no explotados por
ninguna empresa productora de chocolates o golosinas.

Finalmente, se elaborará una estrategia de desarrollo de nuevos productos.

Llegando a los mercados actuales, se propondrá a la empresa agregar a su oferta,
un producto con dulce de leche.

VII. Mezcla de Marketing.

7.1. Producto.

Certificar la calidad del producto

 Identificar los estándares relacionados al producto.

 Certificar la calidad del producto.

 Implementar programas de certificación de la calidad.

 Evaluar los programas de calidad.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”
7.2. Precio.

Mantener un precio único el mercado

 Identificar el comportamiento de precios de productos sustitutos.

 Mantener los costos de producción bajos.
 Comparar el comportamiento de precios de la materia prima.
 Aumentar el inventario de materia prima con tendencia a las alzas.

7.3. Plaza.

Ampliar el mercado en un 10%

 Identificar los nuevos clientes.

 Crear nuevos puntos de ventas.
 Comparar puntos con los demás puntos.
 Realizar estudios de mercado.

7.4. Promoción.

Posicionar nuestra marca a nivel nacional

 Establecer criterios para la creación de la imagen corporativa de la empresa.

 Crear la imagen corporativa.
 Medir el reconocimiento de la marca.
 Aumentar los presupuestos para la promoción.

Para la exhibición del producto y marcar el interés de los consumidores se harán

por las siguientes opciones de publicidad:

 Se estará presentando comerciales en los canales de televisión nacional.

 Promociones en las distintas radios del país.

 Se creará un perfil en Facebook donde se presentará la información sobre el

producto, promociones y empresa.

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 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING DE LA EMPRESA “LA
CHOCOLATERIA”

 Se dará publicidad por medio de vallas publicitarias.

7.5. Persona.

En lo que respecta a los colaboradores de la compañía son capacitados en distintos

aspectos: capacitaciones tecnológicas, capacitaciones emocionales,
capacitaciones operativas, con el propósito de tener trabajadores preparados para
los retos del mundo actual.

La fuerza de ventas de la compañía tiene que ser capacitada con nuevas técnicas
para darle seguimiento a los clientes que no desean renovar la póliza, averiguar la
razón por la cual se niegan a renovar, de esa manera persuadirlos y recuperarlos,
además de encontrar nuevos clientes a quienes se les explique los beneficios que
ofrece la compañía.

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