FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Autores:

REYES ERAZO , Maria Fernanda --291007--reyes.erazo.maria@gmail.com--940434588

MECA FERNANDEZ, Angie Hellen –510033—Angie_MEFE29@hotmail.com--956167326
QUIÑONES JAPA, Jennyfer Miluska – 510289 – jennyfer.qjapa@gmail.com -- 922311044
ZELADA ESPINOZA, Allison Kelly – 392605 – kelly_zelada08@hotmail.com -
984359077

Curso:
Canales y Promoción Internacional

Docente:
Juan Ramón Méndez vicuña

LIMA – PERÚ
2018-1

Clase: 7364 Fecha: 5 de abril del 2018

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 2
EMPRESA:
 Empresa: International JAAM
 Razón Social: S.A.C
 Conformado: Cuatro socios
 Se encarga: Elaborar paltas y exportarlas al País
Australia
 Producto: Palta hass

Somos la empresa International JAAM de sociedad anónima cerrada que nos

enfocamos en la elaboración de paltas hass con la finalidad de exportarla al País de
Australia con el fin de brindar un buen producto e imagen no solo de nuestra empresa
sino que también representando una buena calidad peruana.

PERÚ Y AUSTRALIA (TLC)

Perú y Australia firmaron un ambicioso acuerdo el 11 de febrero del 2018 con el fin de
que ciertos productos ingresen sin pago aranceles para ambos países.

Australia es uno de los países más prósperos y estables del mundo. Desde hace 25
años, crece de manera ininterrumpida y tiene un PBI per cápita cercano a los US$
50,000, valor que en América solo es superado por Estados Unidos y, en Europa, por
potencias como Alemania y Reino Unido.

Según el diario Gestión redacta que “Los gobiernos de Perú y Australia suscribieron
el Tratado de Libre Comercio (TLC), y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(Mincetur) considera que este acuerdo permitirá importantes beneficios para las
empresas peruanas.”

Fuentes confiables afirman que los productos peruanos con mayor potencial de
exportación a Australia son las uvas frescas, arándanos, quinua, camarones y
langostinos de los animales, artículos de alpaca, polos y camisetas de algodón, camisas
y las paltas.

Como se puede observar en el punto anterior las paltas están incluido en uno de los
tantos productos más exportados al País Australiano es por ello que nuestra empresa
aprovecha esta ventaja de poder exportarlas y darle un valor agregado para
diferenciarlas de tantas.

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PRODUCTO:
PALTA

NOMBRE COMERCIAL Avocado,

aguacate.

DESCRIPCIÓN: Aguacates (paltas), frescas o

secas.

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PRESENTACIÓN: Unión Europea: Cajas de 4 kg., calibre 12-22 (330 - 180).

Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm.

Estibas de 1,200 x 1,000 mm. o 1,200 x 800 mm.
Los despachos se realizan por vía marítima en contenedores con atmósfera controlada high
Cube de 40 pies.

ESPECIES Y VARIEDADES: Hass, fuerte.

ZONAS DE PRODUCCIÓN: La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac,

Ica y Tacna.

ORIGEN: América Central.

USOS Y APLICACIONES: Se consume directamente en estado fresco o como ingrediente en

ensaladas, sopas y platos principales.
Por su alto contenido de vitaminas, se le atribuye la propiedad de favorecer el apetito,
tonificarlos nervios y la piel, y regular el nivel de colesterol.

NORMAS DE CALIDAD NTP 011.018:2005.

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Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 5
PAÍS DE
EXPORTACIÓN:

AUSTRALIA
En las últimas décadas, Australia se ha convertido
en una economía de mercado avanzada y competitiva a nivel internacional
debido en gran parte a las reformas económicas adoptadas en la década de 1980
y su ubicación en una de las regiones de más rápido crecimiento de la economía
mundial. Las preocupaciones a largo plazo incluyen un envejecimiento de la
población, presión sobre la infraestructura y problemas ambientales como
inundaciones, sequías e incendios forestales. Australia es el continente habitado
más seco de la tierra, lo que lo hace particularmente vulnerable a los desafíos
del cambio climático. Australia alberga el 10% de la biodiversidad del mundo, y
una gran cantidad de su flora y fauna no existe en ningún otro lugar del mundo.

GEOGRAFIA:

 Ubicación: Oceanía, continente entre el océano Índico y el océano Pacifico Sur

 Coordenadas geográficas: 27 00 S, 133 00 E
 Zona:

Total: 7,741,220 km cuadrados

Tierra: 7, 682,300 km cuadrados
Agua: 58,920 km cuadrados
nota: incluye Lord Howe Island y Macquarie Island
 Area comparativa: un poco más pequeño que los 48 estados contiguos de EE.UU
 Linea costera: 25,760 km
 Clima: generalmente arido a semiárido; tempado en el sur y en el este; tropical en el
norte
 Terreno: en s mayoría meseta baja con desiertos, fértil llanura en el sureste
 Elevación:

Elevación media: 330 m

Extremos de elevación: punto más bajo: Lago Eyre -15 m
Punto más alto: monte Kosciuszko 2,228 m
 Recursos naturales: bauxita, carbón, mineral de hierro, cobre, estaño, oro, plata, uranio,
níquel, tungsteno, elementos de tierras raras, arenas minerales, plomo, zinc, diamantes,
gas natural, petróleo
Nota: Australia es el mayor exportador neto de carbón del mundo y representa el 29%
de las exportaciones globales de carbón.
 Uso del suelo:
Tierra agrícola: 53.4%
tierra cultivable 6.2%; cultivos permanentes 0.1%; pastos permanentes 47.1%
Bosque: 19.3%
Otro: 27.3% (2014 est.)
 Tierra irrigada: 25,500 km cuadrados (2012)

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  Distribución de la población:
La población se encuentra principalmente en la periferia, con la mayor concentración de
personas que residen en el sureste; un centro de población secundario se encuentra en
Perth, en el oeste, y sus alrededores; de los Estados y Territorios, Nueva Gales del Sur
tiene, con diferencia, la población más numerosa; el interior, o "interior", tiene una
población muy escasa.

 Peligros Naturales:
Ciclones a lo largo de la costa, sequias severas, incendios forestales
Vulcanismo: actividad volcánica en las islas Heard y Mc Donald

 Medio ambiente - problemas actuales:

erosión del suelo por sobrepastoreo, desarrollo industrial, urbanización y malas prácticas
agrícolas; la salinidad del suelo aumenta debido al uso de agua de mala calidad;
desertificación; la tala con fines agrícolas amenaza el hábitat natural de muchas especies
únicas de animales y plantas; la Gran Barrera de Arrecifes frente a la costa noreste, el
arrecife de coral más grande del mundo, se ve amenazado por el aumento de los envíos
y su popularidad como sitio turístico; recursos de agua dulce naturales limitados

 Medio ambiente - acuerdos internacionales:

Parte en: Protocolo Antártico-Medioambiental, Recursos Vivos Marinos Antárticos,
Focas Antárticas, Tratado Antártico, Biodiversidad, Cambio Climático, Cambio Climático-
Protocolo de Kioto, Desertificación, Especies en Peligro, Modificación Ambiental,
Desechos Peligrosos, Ley del Mar, Vertimiento Marino, Conservación de la vida marina,
Protección de la capa de ozono, Contaminación de embarcaciones, Madera tropical 83,
Madera tropical 94, Humedales, Caza de ballenas
Firmado, pero no ratificado: ninguno de los acuerdos seleccionados.

GOBIERNO:

Nombre del país:

Forma larga convencional: Commonwealth of Australia

Forma corta convencional: Australia
Etimología: el nombre Australia deriva del latín
"australis" que significa "sur"; la masa terrestre australiana fue conocida durante
mucho tiempo como "Terra Australis" o la Tierra del Sur.

Tipo de gobierno:
Democracia parlamentaria (Parlamento Federal) bajo una monarquía
constitucional; un reino de la Commonwealth

Capital:
Nombre: Canberra
Coordenadas geográficas: 35 16 S, 149 08 E
Diferencia horaria: UTC + 10 (15 horas antes de Washington, DC, durante el
horario estándar)
Horario de verano: + 1 hora, comienza el primer domingo de octubre; termina
el primer domingo de abril
nota: Australia tiene tres zonas horarias

ECONOMIA:

 PIB (paridad de poder adquisitivo):

$ 1.235 billones (2017)
$ 1.209 billones (2016)
$ 1.179 billones (2015)

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  PIB (tipo de cambio oficial):
$ 1,39 billones (2017)

 PIB - tasa de crecimiento real:

2,2% (2017)
2.5% (2016)
2.4% (2015)
 PIB - per cápita (PPP):
$ 49,900 (2017)
$ 49,600 (2016)
$ 49,100 (2015)

 Ahorro nacional bruto:

22.3% del PIB (2017)
21.9% del PIB (2016)
22.1% del PIB (2015)

 PIB - composición, por sector de origen:

Agricultura: 3.6%
Industria: 26.1%
Servicios: 70.3% (2017)

 Productos de agricultura:
Trigo, cebada, caña de azúcar, frutas; ganado, ovejas, aves de corral

 Industrias:
Equipos de minería, industriales y de transporte, procesamiento de alimentos,
productos químicos, acero

 Tasa de desempleo:
5.6% (2017)
5.7% (2016)
 Población bajo el nivel de pobreza:
N / A%

 Superávit presupuestario (+) o déficit (-):

-1.7% del PIB (2017)

 La deuda pública:
47.1% del PIB (2017)
46.6% del PIB (2016)

Exportaciones:

$ 224.5 mil millones (2017)

$ 191.7 mil millones (2016)

Exportaciones - productos básicos:

Mineral de hierro, carbón, oro, gas natural, carne de vacuno, minerales de aluminio y
concentrado, trigo, carne (sin incluir la carne de vacuno), lana, alúmina, alcohol.

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 8
Exportaciones - socios:

China 30.5%, Japón 12.4%, EE. UU. 6.5%, Corea del Sur 6.1% (2016)

Importaciones:

$ 215.4 mil millones (2017)

$ 198.5 mil millones (2016)

Importaciones - productos básicos:

Vehículos de motor, petróleo refinado, equipos de telecomunicación y partes; petróleo

crudo, medicamentos, vehículos de mercancías, oro, computadoras.

Importaciones - socios:

China 23.4%, EE. UU. 11.5%, Japón 7.8%, Tailandia 5.6%, Alemania 5.3%, Corea del
Sur 4.3% (2016)

Deuda - externa:

$ 1,67 billones (31 de diciembre de 2017)

$ 1.547 billones (31 de diciembre de 2016)

MEDIDAS ARANCELARIAS:

Australia es un mercado abierto con restricciones mínimas a las importaciones de bienes

y/o servicios. Así, de acuerdo al perfil arancelario de este país, elaborado por la OMC,
77% de las líneas arancelarias de productos agrícolas cuenta con libre acceso, mientras
22,5% tiene un arancel de importación entre 0% y 5%. En tanto un 45,9% de productos
no agrícolas tiene acceso libre a este mercado, mientras el 54,1% restante ingresa
pagando una tasa de entre 0% y 5%.
Actualmente, el Acuerdo de Asociación Transpacífico (AAT o TPP, por sus siglas en
inglés), del cual Australia y Perú forman parte, aún no se encuentra vigente. El objetivo
de esto es construir un acuerdo inclusivo y de alta calidad que sea soporte para el
crecimiento económico, el desarrollo y la generación de empleo de los países miembros,
el cual a su vez se convierta en base y medio para una futura Área de Libre Comercio
del Asia Pacífico (FTAAP).

MEDIDAS NO ARANCELARIAS:

No existe ningún requisito para que los importadores tengan una licencia de importación
para importar mercancías a Australia. Sin embargo, dependiendo de la naturaleza de las
mercancías y sin importar su valor, los importadores podrían necesitar obtener permisos
para eliminar ciertos controles aduaneros.

Así, los importadores están obligados, entre a garantizar que las mercancías importadas
estén correctamente etiquetadas.
Por ejemplo, las mercancías importadas que requieren una descripción comercial
deben indicar el nombre del país en el que se fabricaron, así como una reseña
real de las mercancías.

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 9
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR:

 Fama de ser grandes compradores.

 Poder adquisitivos levados con un alza de 43% en las últimas décadas.
 Consumidores exigentes e informados de las últimas tendencias
 Preocupación por la salud y el medio ambiente.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tenemos como propósito acercar el producto al mercado australiano al punto de la venta a través
de intermediarios ya que los australianos tienen fama de ser grandes compradores. Su poder
adquisitivo es particularmente elevado y ha aumentado en más de un 43% en 15 años. El
endeudamiento de las familias es también elevado, pero el consumo interior sostiene el
crecimiento del país. Los consumidores son exigentes y están cada vez más informados de las
tendencias europeas. Se sienten atraídos por las novedades y por los productos alternativos, y
son lo que se denomina "early adopters", amantes de las nuevas tecnologías. Los australianos
están cada vez más preocupados por su salud y por el medio ambiente. Por consiguiente, la
demanda de productos alimentarios frescos y orgánicos aumenta y el mercado del medio
ambiente y de productos que ahorran energía está también en auge, además pondremos la
disposición los productos al consumidor final utilizando intermediarios y con producto de calidad
que es la palta Hass del departamento de Arequipa (Joya) ya que tiene la mayor capacidad y la
disposición que provee con más de 28 hectáreas teniendo en cuenta que la SENASA (Servicio
Nacional de Sanidad Agraria) nos certificó en el 2017 por las exportaciones de más de 3000
toneladas, y esta palta es cotizada debido a su a su sabor y su buen aprovechamiento de la
pulpa, además de su alta tolerancia al transporte y manipulación post cosecha.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
• Los canales de importación australianos son muy similares a los utilizados en el resto de los
países con economías desarrolladas; los clientes serán aquellos importadores especializados o
las grandes cadenas detallistas que compran a través de sus agentes de compra extranjeros.
• En general, los importadores australianos se pueden dividir en las siguientes cuatro categorías:

- Importadores/Mayoristas: Actúan, bien como importadores especializados en

determinados productos, o bien como importadores generales sin especialización, que
distribuyen la mercancía a detallistas o directamente al cliente final.
- Agentes comisionistas: Proveen de productos a otros importadores o clientes finales.
Estos agentes normalmente reciben una comisión del proveedor extranjero y su actividad
se limita principalmente a los commodities y productos textiles.
- Fabricantes/Usuarios finales: Se puede dar el caso en que los fabricantes o usuarios
finales importen directamente la materia prima necesaria o el producto final a través del
proveedor extranjero. No obstante, es más común que las empresas lo hagan con la
ayuda de un intermediario, como puede ser un importador especializado.
- Detallistas: Las grandes empresas detallistas importan hasta un 20% de sus productos
a través de sus agencias de compra en el extranjero. Asimismo, cuentan con productos
provenientes tanto de fabricantes locales como de importadores especializados en
determinados bienes. En cuanto a los pequeños detallistas, son pocas las compañías
que importan directamente.

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 10
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANAL 1 INTERNATIONAL
Comprador
CORP JAAM
australiano

CANAL 2 INTERNATIONAL Paddy’s Comprador

CORP JAAM Market australiano

INTERNATIONAL
Melbourne Paddy’s Comprador
CANAL 3
CORP JAAM Market australiano

INTERNATIONAL Intermediario Paddy’s

CANAL 4 Melbourne Verónica
CORP JAAM Market

Comprador The Rocks

australiano Markets

DATO: Nosotros hemos elegido el canal 3 ya que podemos dirigirnos directamente al mercado
mayorista en este caso Melbourne y al detallista Paddy’s Market hasta llegar al consumidor
australiano (SÍDNEY)

LOS BENEFICOS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Los costos de operación en Australia, particularmente la mano de obra, son relativamente altos
y el margen de utilidad es reflejado en los canales de distribución por este factor.
 Los márgenes que maneja cada canal de distribución son: Agentes
compradores en el extranjero/ agentes comisionados: entre 3-6% sobre el FOB.
 Importadores/mayoristas de ventas de productos en volumen: 40-80% sobre el
precio de los costos de embarque.
 Tiendas departamentales de descuentos: 35-40% en el precio de venta. Tiendas
departamentales: 40-75% sobre el precio de venta.
 Minoristas (pequeños): 50-100% sobre precio de venta. Cadenas de
supermercados: 15-35% sobre el precio de venta.

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 11
Las cadenas detallistas:

• Los principales canales de distribución de los productos alimentarios son los supermercados
(70% de las ventas) y las tiendas especializadas (19%). El resto de las ventas se efectuan por
las tiendas independientes (4%), los «convenience stores», las pequeñas tiendas generalistas
(3%), los hard discount (2,4%), y los « cash & carry » (1,6%). En Australia no existen los
hipermercados.
• La cadena detallista más importante del país es Coles Myer Ltd., seguida en segundo lugar
por Woolworths Group. Llevan entre los dos más del 50% del mercado (respectivamente 28,5%
y 24,3%).
• Woolworths, es el líder del mercado de la distribución alimentaria. Cuenta con 756
supermercados y el grupo prové a más de 13 millones de clientes cada semana.
• Coles/Bi-Lo. Esta división registró en los últimos años un crecimiento del 5% anual y el grupo
prevé un crecimiento similar en los próximos años. La división alimentaria de Coles Myer se
compone de: los supermercados Coles (más de 500), que realizan el 76,1% de las ventas de la
división, los supermercados discount Bi-Lo (214 puntos de venta, el 20,2% de las ventas del
segmento), y los «convenience stores» de las estaciones de servicio Coles Express (3,7% de las
ventas del segmento).
• Franklins es una cadena de supermercados discount de venta en áreas rurales y
metropolitanas (80 puntos de venta).
• Metcash Trading es una cadena de tiendas independiente con el tercer puesto en el mercado
(7,6% de las ventas de alimentos), una fuerte competencia. Además, sus ventas han llegado a
aumentar anualmente más del 30%. Esta progresión se explica por la compra en noviembre de
2005 de los supermercados Foodland. El grupo cuenta con más de 1.268 supermercados IGA
en Australia. En el 2005 estos supermercados representaron el 83% de las ventas de Metcash
Trading, y el resto se realizó por los 52 puntos de venta de Campbells Cash & Carry del grupo.
•Presente en Australia desde el 2001, el grupo alemán Aldi, especializado en el hard discount,
no cesa de crecer a un ritmo sostenido (120 puntos de venta en 2006 frente a los 54 en 2003).
Supone una fuerte competencia por su política de bajos precios. A finales del 2005 ya contaba
con 110 supermercados en Australia (+33% que en 2004) y 120 en Julio de 2006.
• El grupo sudafricano Pick’n Pay se implantó en Australia en 2001, comprando cincuenta
tiendas Franklins y veinte tiendas Fresco. En 2005 ya tenía 78 tiendas y prevé mantener su
política de expansión en Australia (entre 5 y 10 nuevos supermercados en los próximos años).

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 12
Bibliografía

 https://www.cia.gov/library/publications/resources/the-world-factbook/geos/as.html

 http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=396.39500

 http://www.impulsoexterior.com/COMEX/servlet/MuestraArchivo?id_=65_75

 Diario Gestión https://gestion.pe/economia/peru-australia-firman-ambicioso-

tratado-libre-comercio-227050

Meca Fernández A., Quiñones Japa J., Reyes Erazo M., Zelada Espinoza A pág. 13