COMO DESCUBRIR INTERESES

Identificar intereses constituye una de las etapas más importantes por donde tenemos
que transitar durante un proceso de conciliación extrajudicial, es sumamente
trascendental descubrir los intereses de ambas partes, porque la conciliación no se
orienta a buscar culpables, responsables, ni quien tiene la razón, sino en satisfacer los
intereses de ambas partes conciliantes por lo que se obtiene resultados del tipo “gano
yo- ganas tu”.
Los intereses están constituidos por las necesidades subyacentes, son los auténticos
motores que impulsan a las personas, están detrás de las posiciones de ambas partes, es
todo aquello que realmente quieren las partes.

 En esta etapa el Conciliador tiene como única misión develar los intereses de ambas
partes, esto es, identificar lo que auténticamente desea cada una de las partes
conciliantes, para ello el conciliador deberá tener la vista de lince para mirar más
allá de lo que se ve.

A continuación le mostramos algunos métodos para develar los intereses.

PROCEDIMIENTOS PARA IDENTIFICAR LOS INTERESES.-

1.- PREGUNTA A LA OTRA PARTE ¿Por qué?

Una técnica elemental para descubrir los intereses detrás de las posiciones consiste en
formular preguntas abiertas, la pregunta más común que se puede formular es preguntar
¿Por qué?
 Pregúntese a sí mismo ¿Por qué?, el Conciliante que se formula esta pregunta tiene
que “ponerse en los zapatos del otro”: El negociador tiene que pensar como el otro
negociador para que logre encontrar la razón que lo impulsa a actuar de
determinada forma.
Ejemplo ¿por qué actúa así la otra parte?

 Pregunte a la otra parte ¿Por qué?, pero que no entienda que está solicitando una
justificación por determinada posición.
Ejemplo Señor Juan ¿Por qué no cancela la deuda que mantiene con la señora Carolina?

o Pregúntese asimismo ¿Por qué no?

o Realizar una lista de los intereses que salieron a flote.

2.- DISCUSIÓN ORIENTADA EN LOS INTERESES

El conciliador solicitara a las partes conciliantes que centren toda su atención y la
discusión en los intereses mas no en las posiciones, y a su vez ir de los intereses
generales a los intereses específicos.
3.- RÁFAGA DE IDEAS
La “ráfaga de ideas” llamada también “tormenta de ideas”, consiste en solicitar a ambas
partes por separado que lancen las necesidades que hay que cumplir para llegar a un
acuerdo, absteniéndose de criticarlas y de evaluarlas, registrándolas tal como fluyen en
el dialogo.

4.- ESCUCHAR ACTIVAMENTE

Escuchar activamente permite al trasmisor saber que lo están escuchando, y al receptor
saber que lo están entendiendo.

5.- HIPÓTESIS
El Conciliador puede proponer una amplia gama de soluciones hipotéticas a los
conciliantes, seguidamente les preguntara si cumplen con algunas de sus necesidades, lo
que le permitirá saber qué intereses han de ser satisfechos para llegar a una solución.

6.- SESIONES PRIVADAS

El conciliador también podrá reunirse por separado con cada una de las partes
conciliantes para lograr descubrir los intereses que se esconden detrás de las posiciones
de ambas partes.