UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

Pós-graduação em Políticas e Gestão em Segurança

Pública

Resenha do Artigo Parte 1: Assimilação Preconceituosa

das Informações

Nome do aluno: Marcos Andrade de Oliveira

201807200434

Trabalho da disciplina: Técnicas e procedimentos operacionais

Tutor: Prof. André Luís da Silva Nascimento

Belo Horizonte
2018.
 Parte 1: Assimilação Preconceituosa das Informações

DELGADO, Ana Paula Erros de Julgamento Social: Implicações para a Negociação e

a Resolução de Conflitosa. Parte 1: Assimilação Preconceituosa das Informações.1997.
Estácio de Sa University. Disponível em:< Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860 >
acesso em: out. 2018.

A negociação é tanto uma arte quanto uma ciência. Desta forma, entende-se que a
negociação é realizada a partir de passos bem delineados: Entender "bem" o problema a partir
de uma perspectiva analítica, decifrar corretamente as probabilidades e os nós de decisão,
avaliar o valor futuro esperado, descobrir o potencial de ganhos conjuntos e de favores
mútuos na estrutura subjacente do trato constituem a "ciência" da negociação e formam um
conjunto de habilidades que deve ser dominado para alcançar a eficácia neste campo.

A negociação ainda exige do negociados várias habilidades que irão capacitá-lo ler o
oponente, adivinhar se está mentindo, avaliar se uma contraoferte resultará efetiva ou não,
detectar se não está sendo totalmente franco.

Porém mesmo com todas as análises corretas, um a negociação pode falhar em

consequência de detalhes que escapam dos negociados. Detalhes como uma diferença
cultural, ou não percebemos que nossa linguagem corporal delata nossas intenções, utilização
forma incorreta as informações sociais disponíveis. A assimilação preconceituosa, conforme
os exemplos analisados no texto estudado mostram que as partes presta mais atenção
informações que apoiava seu próprio ponto de vista, descartando outras informações
diferentes, por considerá-las superficiais e errôneas. Ambas as partes preferem se concentrar
no seu ponto de vista ao invés de analisar os fatos opostos ou mesmo diferentes do seu modo
de pensar, que além de comprometerem as negociações ainda afastam mais as partes
dificultando um consenso. O perigo de tomar decisões sem analisar com espírito crítico a
forma em que foram recebidas, processadas e aplicadas as informações que serviram como
base para essas decisões. Deveríamos nos preocupar especialmente pelos efeitos da
assimilação preconceituosa das informações no contexto interativo da negociação.
 Para resolver este impasse e treinar as pessoas para as negociações, existem técnicas
de Resolução Alternativa de Disputas (ADR, por suas siglas em inglês) oferecem uma
variedade de procedimentos para fornecer outra perspectiva dos resultados possíveis, tais
como arbitragem não vinculante, decisões de peritos ou juízes aposentados, e "mini
julgamentos". Estes procedimentos servem para que quem tome as decisões se liberte de uma
possível "mentalidade de grupo" e analisem as distintas posições apresentadas com renovada
abertura. Outra técnica que pode ser utilizada consiste na "inversão de papéis".

Ao final do artigo percebe-se que a negociação é realmente uma arte. Porém pode ser
aprendida. Conforme os estudos desenvolvidos na área um dos maiores problemas
enfrentados pelos negociadores são as informações preconceituosas. Este tipo de informação
deriva do ponto de vista do negociador, permitindo que essa escolha as informações a partir
do seu ponto de vista, o que dificulta imensamente a conectividade com a outra parte. Existem
técnicas desenvolvidas para melhorar o ponto de vista dos negociadores, as chamadas
Técnicas de Resolução Alternativa de Disputas – ADR.