UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables Económicas y de Negocios

106001 - Negociación

ACTIVIDAD INTERMEDIARIA

NEGOCIACION

PRESENTADO POR:

MELIDA SALAZAR BALLESTAS

JOHNNY ZURIQUE CERVANTES

ZAIRA AMPARO TRISTANCHO REYES

GRUPO: 106001_31

PRESENTADO A:

TANIA PAOLA ORTIZ

TUTORA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVOS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
2015
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Escuela de Ciencias Administrativas, Contables Económicas y de Negocios
106001 - Negociación

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

i. A. ¿Qué es la Negociación distributiva?

Se conoce como aquel tipo o estilo de negociación donde el negociador o

los negociadores son bastante agresivos a la hora de realizar un contrato
con otra persona, ya que estos buscan la mejor manera de sacar provecho
y beneficio de la compra o la venta que estén realizando. Aquí el
negociador siempre intentara ganar, dando así una situación de gana-
pierde, donde este espera sea el ganador y la contraparte sea el perdedor.
Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación
porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.

Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una

parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos
resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero
al mismo tiempo un enemigo. En la negociación distributiva hay
competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar
impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces
quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relación con
las personas sino que su único objetivo es ganar.

B. Defina 5 características de esta negociación

 Este estilo de negociación se da en negociaciones basadas en

compraventa.
 Se busca obtener información de la contraparte.
 No se revela información propia.
 Se intenta modificar el punto de reserva de la otra persona.
 Se establecen límites.
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ii. Caso de Negociación.

Compra - Venta

Fernando está interesado en adquirir tan pronto como sea posible una
computadora. La semana anterior, Andrés le indicó una usada de gran calidad
que la tenía guardada en su casa. La hubiera podido comprar enseguida, si
hubiese tenido más dinero en ese momento. Andrés solo le daba US$ 500 a
cambio de su antigua computadora. Fernando sabía que la computadora de
Andrés es realmente muy buena y las posibilidades de que se venda son altas.
Fernando ha pensado que puede imprimir boletas pidiendo US$ 1000 por su
computadora. De esta manera podría pagar los US$ 800 por la computadora y
US$ 200 para comprar un software.

Fernando compró una impresora láser y sin duda desea instalarla en la nueva
computadora que compre.

Susana leyó la boleta de venta de una computadora, por el momento ella no

tiene mucha prisa en adquirirla, pero de todos modos se contactó con
Fernando. Susana solamente cuenta con US$ 750. Ella vio la computadora y la
considera buena, especialmente por la impresora láser. Susana sabe que el
precio promedio de venta de una computadora usada es de US$ 500.

iii. Estrategia ABP.

1. Leer y Analizar:

En el caso dado podemos observar una situación de compra-venta. Donde

Fernando desea comprar una computadora, Andrés posee una de gran calidad
pero Fernando no puede comprarla debido a que no posee dinero suficiente
para adquirirla y Andrés solo le daría US $500 por su antigua computadora, por
lo tanto Fernando con tal de comprarla, realiza la compra de una impresora
laser e imprime boletas pidiendo US$1000 por su computadora. En este
momento aparece Susana, quién ha leído una de las boletas, ha observado la
computadora de Fernando, sabe que es buena pero también sabe que el valor
de una computadora usada no es más de US$ 500.
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Es claro que alguna de las partes del juego de negocio debe perder para que la
otra gane, de eso se trata la negociación distributiva a la cual debemos darle un
proceso bastante intensivo para sacar el mejor provecho de este caso.

2. Realizar una lluvia de ideas (Donde puedan plantear hipótesis de lo que está
ocurriendo, las posibles causas, e ideas para solucionarlo).

 No hay alternativas de solución para ninguna de las partes, Fernando no

vendió ni compro una computadora, Andrés tampoco vendió la suya y
Susana tampoco realizo ninguna compra.

 Se quiere negociar una computadora pero el actor principal quiere sacar

ventaja de su venta para adquirir con más facilidad el otro portátil.

 La falta de aclaración por parte de Fernando acerca de los artículos que

van incluidos con la computadora, creando confusión de si la impresora
va o no en la venta.

3. ¿Qué se conoce?:

 Está en juego la adquisición de una nueva computadora.

 El precio de la computadora es elevado.

 Los participantes desean ganar.

 Los negociantes tienen objetivos contrarios.

 Cada uno de los participantes tiene un punto límite donde puede comprar
o vender para sacarle el provecho más ventajoso al negocio

 La computadora es muy buena.

 Los compradores no poseen suficiente dinero para realizar la compra.

 Existen tres (3) participantes.

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4. Hacer una lista de aquello que no se conoce y que se requiere para resolver el
problema.

 No se habla de si alguna de las partes logro llegar a un acuerdo.

 No se conoce el límite de ruptura de ninguna de las partes.
 No hay una descripción más detallada del producto que genera el
desacuerdo.

5. Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el problema:

 Es importante tener presente las razones por las cuales las partes
consideran que ellos tienen la razón.
 Es necesario definir cuál es el precio minino que están dispuestos a
negociar.
 Es de suma importancia definir las características de los productos, así
cada comprador sabrá si realmente necesito o no de dicho producto,
además que al obtener más información de las computadoras, los
posibles compradores puedan entender por qué dicho precio.

6. Definir adecuada y concretamente el problema que van a resolver:

Tenemos claro que existe un problema de investigación distributiva donde

hay tres participantes los cuales quieren realizar una compra-venta de una
computadora nosotros como negociadores debemos aclararles a cada uno
de los participantes cuales son los pro y los contra acerca del negocio que
quieren hacer.
Necesitamos resolver el negocio tratando de aportarle a cada parte una
buena finalización en el negocio debido a que una de las partes
posiblemente pierda y la otra gane aquello que la otra perdió, por este
motivo necesitaríamos llegar a un acuerdo con cada uno de ellos para que
no sea tan alto la perdida de la parte o participante que no pueda lograr la
meta en el negocio.
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7. Obtención de información:

El estudio de casos constituye un campo privilegiado para comprender en

profundidad los fenómenos sociales implicados en una negociación, la finalidad
del estudio de casos es conocer cómo funcionan todas las partes del caso para
crear hipótesis, atreviéndose a alcanzar niveles explicativos de supuestas
relaciones causales encontradas entre ellas, en un contexto natural concreto y
dentro de un proceso dado.

Los datos los obtuvimos, mirando, preguntando o examinando. En este

apartado se seleccionaron las estrategias para la obtención de los datos, es
decir, los sujetos a examinar, las entrevistas, el estudio de documentos acerca
de la solución de problemas de negociación y la observación, entre otras. Todo
ello desde la perspectiva del investigador y la del caso de negociación
distributiva.

La información para nuestro estudio de caso la extraemos de las fuentes más

cercanas a lo que es la negociación distributiva, y los conflictos por la venta de
una computadora es decir desde los contextos donde Fernando, Andrés y
Susana se desenvuelven en la compra venta de una computadora.

Estrategias

Estudio de documentos

8. Presentación de resultados:

Como resultados podemos mencionar que la negociación sería un éxito, si

entendemos que Saber negociar es una habilidad personal, que puede
aprenderse, la diferencia de los triunfadores y las demás personas generalmente
recae en una simple respuesta a nuestro favor, y obtener lo que deseamos.

Debemos centrarnos en los intereses no en las posiciones.

Trabajar a favor y no en contra de las personas, para conseguir que ambas

partes obtengan el beneficio, la negociación de colaboración efectiva radica en
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averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de

conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere.

En palabras sencillas negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere

de otros, en nuestro caso en estudio la compra de una computadora recodemos
que los bienes y servicios que necesitamos y queremos suelen ser escasos y
desproporcionados, es fácil de comprobar que la mayoría de las veces la oferta
es menor que la demanda.

La gente difiere y reconoce que la mejor manera de manejar estas diferencias es

por medio de la negociación, en una negociación están presentes los intereses,
los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y por
último los aspectos éticos y morales.

En este caso podemos proponer la nueva forma de negociación, o la nueva

teoría de la negociación, esta trata de redefinir el problema mediante un
intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para
ambas partes.

La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar que

puede describirse a continuación:

Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios, ni tampoco lo vuelva

una amistad mantenga su relación cordial.

Su propósito central es resolver el problema conjunto, no es ganarle al otro ni

llegar a todo trance de acuerdo.

Piense a largo plazo en los resultados.

Busque la solución favorable, apele a los números, a las razones, deje de lado
las amenazas y las mentiras

Piense en otro como en usted mismo, no haga propuestas que no sean

suficientemente justas.
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Sabemos que este es un caso de negociación distributiva, donde cada uno de los
participantes tiene en su mente diferentes objetivos que desean alcanzar a
cualquier costa, por lo tanto, debemos intentar que los negociadores traten de
buscar soluciones que no solo se cierren a su beneficio. Para dar una solución
favorable a todas las partes interesadas en la compra-venta de las
computadoras, es importante comenzar por lo siguiente:

1. Mencionar cuales son los puntos de resistencia de ambos negociadores.

Al tener claro cuáles son los pensamientos o las razones que cada uno posee con
respecto a la venta, así se generara el rango de negociación, y se observara que
tan alejados se encuentran los objetivos de las dos partes interesadas. Hay que
evitar que el rango de negociación sea negativo, porque de ser así, se podría
romper cualquier acuerdo o intento de compra-venta.

2. El punto de acuerdo.

En toda negociación siempre se quiere llegar a un acuerdo, aunque eso también

variara si el negociador o los negociadores presentan cierta flexibilidad a la hora
de generar cambios en sus objetivos. En el caso de la negociación distributiva es
bueno tener en cuenta que el negociador siempre querrá colocar su punto de
resistencia como el predominante, por lo cual, se debe pensar en obtener el
rango de negociación más grande, siendo este positivo y que sea lo más cercano
posible al de la contraparte.
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BIBLIOGRAFIA

Técnicas de negociación IPÁE

RODRÍGUEZ, Mauro y RAMOS, José.

“Técnicas de Negociación”. Editorial McGraw Hill. México 1ª.Edición, 1988 -

100pp.

http://es.slideshare.net/Estinwan/estrategia-y-tcticas-de-negociacin-distributiva.

Puchol, L. (2005). El libro de la Negociación. Madrid: Edigrafos S.A. Capitulo n

1.(pág3)URLLibro:

http://books.google.com.co/books?id=RyS1scWN368C&printsec=frontcover#v=
onepage&q&f=false.

Torres, A. (25 de Junio de 2008). scribd. Recuperado el 17 de Octubre de 2013,

de:

http://es.scribd.com/doc/34897296/69/LA-NEGOCIACION-DISTRIBUTIVA.