INSTIT

TUTO TECN
NOLÓGICO
O DE CANC
CÚN

Tema IV: Conducta de reunión

n
Activiidad: Planeacción de un fo
oro
Tema:: Reuniones deliberativaas
Integraantes:
Avila Chimal Alon
ndra del Rocció
Chay Cocom
C Evellin del Sagraario
Cocom
m Avila Juan
n Carlos
De loss Santos Herrnández Anto
onio
Un To
orres Ana Laaura
Asignaatura: Comu
unicación hu
umana
Semesstre: 2°
Grupo
o: A
Maesttro: Maricelaa Trejo Salazzar

Cancúnn, Quintana Roo, 26 de mayo del 20017

 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
PRO
OGRAMA
NEURO-EM
N MPRENDIM
MIENTO
HORAR RIO EVENTO
O
09
9:00 – 10:0
00 hrs. Registro
10
0:00 – 10:4
45 hrs.
Presenta
ación

Conferen
ncia “Neuro
oventas Com
mo Ciencia
a”
Jürgen Klaric
K

10
0:45 – 11:2
25 hrs.
Conferen
ncia “Un Bu
uen Empren
ndedor”
Jonathan
n Vázquez
11:25 – 11:4
45 hrs.
Coffee Break
11:45 – 12:2
25 hrs.
Conferen
ncia “Tips A
Aplicados A Las Venta
as”
Jorge Os
stap Senkow wski

12
2:25 – 12:4
40 hrs.
Dudas y preguntas
12
2:40 – 13:0
00 hrs.
Cierre y evaluación
e

09:00
0 – 10:00 hrrs. Registro
o del publico
o e invitado
os de honorr.

09:50
0 - Zavala Hernandez
H (alta voz): Pedimos a mablementte a todos llos
participantes y público
p que ocupen sus lugares, yya que en u
unos minuto
os daremoss
inicio al foro del “Neuroemp
prendimientto”.

(Paus
sa)

10:00
0 hrs. Inauguración (5 min):

Moisé or): Les solicitamos de

és Sabido (presentado e la manera
a más atentta poner en
silenc
cio sus teléffonos celula
ares o cualquier tipo d
de comunicación que iinterfiera co
on
el des
sarrollo del evento. Les pedimos identificar llas salidas de emerge
encia que se
e
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ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
encue
entran en lo
os laterales de este es
spacio, así ccomo el accceso a los baños, que
e
están ubicados en
e el interio
or de esta sala.
s Asimissmo les reccordamos que éste es
un campus libre de humo y sólo se pe
ermite fuma
ar en los lug
gares desig
gnados para
a
ello.
Moisé
és Sabido (presentado
or): Buenas tardes dam
mas y caba
alleros, invittados de
honorr, el grupo estudiantil
e del
d Instituto
o Tecnológico de Canccún, en con
njunto con la
direcc
ción de Des
sarrollo Estudiantil, agradecen su
u presencia
a y les damo
os la más
cordia
al bienvenid
da a este fo
oro llamado
o “Neuroem
mprendimien
nto”, y es assí como
damo
os inicio a este foro.

és Sabido (presentado
Moisé or): Éste es un proyectto universitario con el objetivo de
e
impuls
sar el éxito mexicano para el futu
uro de los jó
óvenes en el país. Asimismo,
busca
a crear una plataforma
a de vincula
ación entre estudiantes y líderes para deton
nar
oportu
unidades.

Moisé
és Sabido (presentado
or): Querem
mos agradeccer a nuesttros patrociinadores;
Office
e Depot, Op
ptima y Carr-A-Rental de Cancún
n quienes han sido parrte
imporrtante para la realización de este evento.

Para presidir estte evento, contamos

c con
c la prese
encia de:

 Lic. Samu
uel Gonzále
ez Medina, Gerente G eneral Del Hotel Smart Cancún B
By
Oasis.
 Lic. Socorrro Xochitl Carmona
C Bareño,
B Dire
ectora Del Instituto Te
ecnológico
De Cancú
ún.
 Cynthia Karina
K Barahoma Aguilar, Preside
ente Del Co
omité Ejecu
utivo De La
Sociedad De Alumno
os.
 MDU. Maricela Trejo
o Salazar, Docente
D De
el Instituto T
Tecnológico
o De
Cancún.

usos)
(Aplau
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OEMPREN
NDIMIENTO
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Moisé
és Sabido (presentado
or): Es líderr de un movvimiento qu
ue reta al m
marketing y a
la pub
blicidad trad
dicional a ser más cien
ntíficos y m
menos intuitivos, más cconocido
como: “NEUROM
MARKETIN
NG”. Ha trab
bajado para
a docenas d
de compañ
ñías
necientes al
perten a Fortune 500
5 como Nestle,
N Nike
e, Danone, Bacardi, Pe
epsico, Fritto
Lay, entre
e otras. Conferenc
cista Profes
sional #1 en
n Hispanoamérica y #1
1 a nivel
mundial en Neurro- innovación. En el mundo
m de h
hoy en día vvender a la mente es
prime
ero que a los clientes, para esta tá
áctica se ne
ecesitan muchos cono
ocimientos
ciales para poder lleva
esenc ar acabo la ilusión de vvenderle a la mente, ccon ustedess:

“Neurroventas Co
omo Ciencia de Jürge
en Klaric”

(Aplau
usos)

10:05
5 hrs. Confe
erencista 1 (35 min):

Jürge
en Klaric : “Vender
“ ah
hora es una ciencia” . Buenos d días quiero agradecerles
a todo
os ustedes que se tom maron el tie
empo de assistir a este
e foro dond
de se habla
ara
sobre
e temas mu uy impacta
antes de neuro-empre endimiento que les a ayudara paara
as o innovaciones sobre su área.
mejorrar sus idea

Realmmente van a disfruta ar del tiempo que pa asaremos jjuntos este e día se los
asegu uro. Voy a compartir con
c ustedes algunas d de las idea
as más imp portantes que
jamás s se han deescubierto en esta áre ea, comenccemos. Anttes vender era solo una
técnic
ca, hoy es s una cien ncia ¿Sabe en porque? ? Porque se involuccran diversas
cienciias para va alidar los discursos.
d Desde hacce más de e 20 años, gracias a la
neuroolingüística, se sabe que
q municación correcta y persuasiva
la com a no solo se
realiza
a a través de
d las palabras si no también
t meediante la e
entonación y la posició
ón
del cuerpo
c la famosa comunicación no ve erbal, sin embargo no estaba
científficamente comprobad
c da. Antes see creía, por ejemplo qque el lenguaje corporal
aportaaba un porrcentaje mu uy amplio en
e la comunicación ge eneral. Hoyy a través d
de
pruebbas científic
cas, hemos confirmado o esta prem
misa con prruebas contundentes d de
por quué y como lo hace.

Aunquue la ciencia puede fa

allar estos conocimien
c tos nos prooporcionan pruebas que
dismin
nuyen la vulnerabilid
v ad dentro de los pro ocesos com merciales, dándonos la
posibilidad de desarrollarr estrategiaas más s ólidas y e efectivas. Conocer los
misterios de la mente
m humaana, nos ex e otras cosas los comportamienttos
xplica, entre
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O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
curios
sos y los procesos dee decisión atrevidos.
a N
No se imag
ginan lo arrriesgado que
suele ser nuestro
o cerebro cuando
c com
mpra.

Lo má ás graciosoo es que puuedo demo ostrar cient íficamente que a su ccerebro no le

gusta el azul sino
o verde. “N
No es cierto, no me gussta el verde e”, me dirá alguno. Pe
ero
veo en
e los apara atos con loss que hace emos nuesttras investiggaciones que cuando le
muestro el verde e, su cerebrro responde e positivam
mente y se aactiva más que frente el
azul. “No me gu usta el azul”, insistirá ¿Entonces qué hacem mos en neu uroventas? A
pesarr de lo que dice, no le pone el az zul, mejor le
e mostramo os el verde y su cereb
bro
lo com
mpra.

En ne
euroventas nos encarg gamos de estudiar
e cuales son lo
os estímuloss y las cosas
que le
e gustan al
a cerebro porque
p cua
ando le muestras a essta compleeja estructuura
que es
e lo que quuiere, en ve
ez de lo que
e la persona
a pide, ento
onces ¡oh ssorpresa!, las
ventas suben. Por
P eso les s digo: dejja de vendderle a la gente paraa empezarr a
vende
erle a la me
ente.

La exxperiencia me
m ha dem mostrado qu ue no hay tecnología
a estable y efectiva que
puedaa hacer esttudios con seguridad y solidez p
por menos de 150 mil dólares. PPor
eso, no
n todas laas compañías de neu uromarketin
ng pueden entender rrealmente las
preferrencias dee la mentte del co onsumidor, generand do en mu uchos casos
concluusiones errradas que no
n llevan a ninguna pa
arte.

¿Por qué las ne

euroventas
s son una ciencia?
c

Las neuroventas s se consideran una ciencia porqque todos ssus conocimmientos está
án
fundaamentados a partir de e hallazgoss obtenidoos a travéss de estudios objetivos
siguie
endo princip dológicos sistemáticoss. Durante 15 años h
pios metod han permitid
do
llegarr no solo a la
l informac
ción verdadeeramente cconfiable, sino a una p
plataforma d
de
principios y postulados quee le son propias y no g
genéricas a otras cienccias.

Es po
or eso graccias a las neuroventa
as, lo que al principio
o fueron ssolo hipótessis
ahora
a son herram
mientas aprobadas y validas
v cien
ntíficamente
e.

Entonnces esto no
n sale de mi
m experien ncia como vvendedor, ssino de un laboratorio
oy
un eq quipo de neurocientiifico, comuunicadores y experto os en ventas. Nuesttro
sistem
ma de trabaajo es muy simple. Toodos juntos debemos generar un n hipótesis d
de
lo que
e creemos que podem mos venderrle al cerebbro, lo prob
bamos con la tecnologgía
adecuuada y vem mos que re esultados se
s obtienen, si vemo os que el cerebro esstá
totalm
mente distra
aído o poco
o interesad durante la prueba quiieres decir que esa ide
ea
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NDIMIENTO
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frase o productoo no le está
á vendiendo
o nada al ce onces lo tendremos que
erebro ento
descaartar y busc
car el siguie
ente.

Sin em
mbargo, las
s ventas re
equieren un na dosis de
e belleza pa ara lograr ssu objetivo el
vendeedor muevve emocion nes, asomb bra y ena amora emitte un men nsaje valioso
porqu
ue conoce que
q su serv vicio o produ
ucto son sig
gnificativoss para las p
personas.

Moiséés Sabido (presentado

or): Gracias
s. Un fuerte aplauso all conferenccista Jürgen
n
Klaric
c.

(Aplau
usos)

10:45
5 hrs. Prese
entación seg
gundo confferencista ( 5 min):

Moisé
és Sabido (presentado
or): La innov
vación distiingue a los líderes de los
seguid
dores –Steve Jobs.

Bien ahora
a como
o siguiente punto tenddremos al co onferencistta Jonathan
n Vázquez,
conozzcamos un poco sobree él. Nación
n el 9 de diiciembre dee 1986

Maste
er Trainer en
e neurovenntas certific
cado por el Business & Innovation
n Institute o
of
America (BiiA) personalmen
nte por su presidente
p fundador JURGEN KL LARIC.

dios
Estud

Estud
dió Neuro-C
Coaching en
n The Institu
ute of NeurroCoaching
g

Estud
dió Neuromarketing y Psico
P Antro
opología de
el Consumo
o e Estudió Multinivel
Neuro
omarketing MLM en BiiA LABn BiiA LAB. Esstudió Mastter Trainer Neuroventaas
en BiiA LAB

dio en la Un
Estud niversidad de
d Guadalajjara Ingenie
ería en Com
municacion
nes y
Electrrónica, Gua
adalajara (M
México).

Certificaciones:

• Neutomarrketing y an
ntropología del consum
mo

• Entrenam
miento comp
pleto de ven
ntas

• Habla en público y sttorytelling

• Multinivel neuromark
keting

• Marketing
g digital
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OEMPREN
NDIMIENTO
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• Neuropub
blicidad

• NeuroCoa
aching

Démo osle un fuerrte aplauso a nuestro conferencis

c sta para que pase al frrente por
favor y ahora le cedo la palabra a Jonathan Vázq quez que noos impartirá
á el tema:
“Un buen emprendedor”

(Aplau
usos)

10:50
0 hrs. Confe
erencista 2 (35 min):

Jonathan Vázquez: Antes que q nada qu uiero darle gracias a ddios por permitirme
estar aquí con us stedes, a comité
c organizador, a lla coordinaadora generral al señorrita
Alonddra Avila poor invitarme a este foroo como con nferencista y a ustedess mi público
o
por assistir que sin ustedes nada
n de es sto se podríía hacer, esstos temas que tomare e
a borddo será parra ustedes como emprresarios, ag gentes de vventas, connsultores
tienen
n que tenerr una actitud d positiva, recuerden
r q
que lo posittivo siemprre atrae
buenaas cosas, nunca
n nos debemos
d dee sentir solo
o por un maal día, porq
que ese díaa
acabaa y después s inicia uno
o nuevo, donde podem mos mejor ccada vez si es que noss
lo pro
oponemos vender
v sin vender,
v sé que suena raro verdad, pero eso o es posible
e.

Vende
er sin Vend
der

Lo que debemos s y tenemoss que hace er hoy es ve

ender sin vender, ese es el
espíritu y la esen
ncia de las neuroventaas, bien aho
ora ¿Qué ssignifica eso
o? Que tú
tienes
s que hacerr todo, men nos estar pe
ensando en n la urgenciia de vende
er y cuando
o
lo hac
ces ¡Oh sorrpresa!, la gente
g te com
mpra. Emp pieza por haacer lo que muy pocoss
vendeedores acos stumbran: escuchar
e

Un eje
emplo muy
y claro es cu
uando uno intenta ven
nder un dep
partamento:

-vendedor: para ayudarla mejor,

m permítame hace
erle unas prreguntas. A ver señora
a,
cuénteme ¿ustedd está casa
ada?

- clien
nta: soy divo
orciada

- vend
dedor: ¿y tiene hijos?

-clientta: si, dos

-vendedor: ¿de cuántos

c años?

-clientta: una de 7 y otro de 14

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NDIMIENTO
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-vendedor: ¿Qué
é les gusta hacer a sus hijos?

-clientta: pues Da
aniela adora
a pintar y Alex
A le enca
anta la nata
ación

-vendedor: Buen no, pues le tengo el proyecto perffecto un luggar donde hhay una salla
para niños
n donde Daniela pueda
p pinta
ar todo el díía y hay una piscina donde Alex
puedee practicar su natación
n.

Y lueg
go todo em mpieza a cam minar. Pero
o el vendeddor que nunnca preguntta y nomas
habla, habla y habla
h empie
eza a echarr un cuentoo que no tiene idea de cómo va ser
recibid
do, pues noo sabe ni coon quien es
stá tratando
o, ni lo que necesita la
a persona
que tiene en frennte, simplem
mente porq que no hacee ningún essfuerzo de cconocer a
sus cllientes. Hoy
y se vende más escuc chando que e hablando,, comiendo
agraddablemente con la gen nte, que sen
ntados en uun espacio frio e impersonal,
porquue cuando uno
u come y se siente a gusto las emocioness se solidarrizan.

El ven
ndedor y su
u autoestim
ma

El prin
ncipal temo endedor es quedar ma
or de un ve al con su fam milia. Si le pregunto a
uno de ustedes o a cualquier otro vendedor te va a a decir quue es no cumplir sus
metas s, pero en realidad
r no es por las metas en ssi, sino porqque no llega ar a la cuotta
establecida implica no teneer el dinero suficiente p
para mante ener a su fa amilia. Si
pudiera asegurar ese dinero para su hogar
h lo harría y es porr eso que h hay tanta
gentee trabajandoo por sueldo
os fijos.

Pero otra
o cosa que q no me dejaran
d mentir es que les da muccho miedo e es ser el
peor vendedor
v del mundo. Normalmen nte el que ttermina últim
mo de la lissta, acaba
aband donando la empresa. Y no neces sariamente se va porque es malo o o porque nno
neces sita el dinerro. Porque prefiere
p irse
e y no gana ar nada, a qquedarse een el grupo y
sentirrse inferior.

No se
e avergüenc
cen por los fracasos que
q han ten
nido, al conttrario apren
ndan de ello
os
y com
miencen de nuevo.

Es muuy curioso pero

p hay muchos
m que tienen verg
güenza de decir que sson
vendeedores y ess una cosa que le pasa
a frecuente
emente a los latinoameericanos; lo
o
que no sucede ene otras reg
giones. Ser vendedor ees una proffesión supe
erbien
pagadda y muy reeconocida en
e Estados unidos. Peero en Latin
noamérica e estamos
tratan
ndo de evita
ar siempre reconocerlo
r o y eso se d
debe a suss complejoss educativoss
y a su
us tradiciones.
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
Para ser
s un bue en vendedo or de verdadd debes tenner la autoe estima elevvada porque e
de lo contrario no
o dura ni 3 meses en esto. Un bu uen vended dor es terco
o como una a
mula desde la óp ptica positiv
va. Tienes que
q declara ar al univerrso que esta a venta si la
a
vas a hacer y quue la vas a conseguir.
c Con la mennte en neurroventas va a a ser máss
fácil y con menos desgaste e, pero la historia empiieza por ti m
mismo.

Motiva
ación el principal facto
or

Los ve
endedores somos perrsonas, que e funcionam mos por mo otivación, noo hay nada
peor que
q un equipo de venttas desmottivado porque debemo os de ser unnos
absolutos apasioonados. Si no hay pas
sión, no hayy innovación, no hay vventas, no
hay nada. Si tu manejas
m eq
quipo de ventas, asegú úrate de qu ue tu princip
pal objetivo
o
es ser como un coach
c de deportes conn ellos, deccirles todoss los días qu
ue si
puedeen.

Ser ve
endedor es
s estar deba
ajo de la gu o el tiempo
uillotina todo o, es durísim
mo. Es el
puesto de máxim
ma rotación en una em mpresa, siem mpre.

No haay nada má
ás indispens
sable en un
na empresa a que un eq quipo de veentas. Una
compañía puedee pasar diez
z huelgas y veinte parros sindicales, pero sig
gue
funcio
onando.

Los mejores
m venndedores so s sienten parte de alg
on los que se go, saben q que están
ayudaando a la geente y al mismo tiemp po están ga nando dine ero. El que trabaja porr
pasión se siente a gusto veendiendo un n carro quee le va cambbiar la vida a una
persoona o un via
aje que haráá feliz a una
a familia. Y está más que satisfe echo cuando o
las pe
ersonas le traen
t de reggalo un llav
verito porquue fueron la
as mejores vacacioness
de su existencia. Esa es la persona qu ue tiene el é
éxito asegu
urado.

Hace poco me escribió

e al Facebook
F un chico que e trabajaba
a en una librrería. El leyyó
uno de mis libros s, le encantto, le impac
cto y ahora, cada vez que una pe ersona le
pide que
q le recom miende un libro, el mu uestra Estamos Ciegos. Entoncess, dice que
toda la gente reggresa, le aggradece y lee pide otra recomenda ación. Aunqque el jefe lo
regañña por ser faanático de mi libro, puueden darse e cuenta dee que un veendedor que e
ofrecee un produc cto en el qu
ue cree con n pasión y ssoluciona una necesidad, puede
lograrr disparar sus ventas y cumplir su us metas.

Bueno o y yo me despido
d conn una frase que me motiva a m ccada día y e espero que
les sirrva a ustedes tambiénn, si tu no trrabajas por tus sueñoss, alguien te
e contratara
a
para que
q trabaje es por los su
uyos, esto es e de Stevee Jobs, miss estimadoss fue un
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
gusto estar aquí con todos ustedes es
spero que to
odo lo que mencione les ayude a
salir adelante
a sie
empre y en cada mom
mento.

és Sabido (presentado
Moisé s. Un fuerte aplauso all conferenccista
or): Gracias
Jonathan Vázquez

(Aplau
usos)

11:25
5 hrs. Anunc
cio de Coffe
ee Break (1
1 min):

Moisé
és Sabido (presentado
or): A contin
nuación darremos inicio
o al descan
nso de 20
minutos. De lado
o izquierdo encontrara
an la mesa de Coffee B
Break, orde
enadamente
forme
en una fila para
p que se
e les haga la entrega d
de la comid
da. Les reco
ordamos qu
ue
la pró
óxima confe
erencia iniciia en punto de las 11:4
45 am. Agrradecemos su
puntualidad. Tam
mbién, apro
ovechamos para inform
males que n
nuestro com
mité
organ
nizador está
á para apoy
yarlos en lo que requie
eran. Para rreconocerlo
os busquen
n
aquellos con gaffete de “org
ganizador”.

Coffee
e Break (19
9 min)

Moisé
és Sabido (presentado
or): Les ped
dimos que ttomen sus a
asientos pa
ara dar iniciio
a la siguiente conferencia.

11:45
5 hrs. presentación terc
cer confere
encista (5 m
min):

Moisé
és Sabido (presentado
or): Fundador de Amerrican Link, más de 20 años de
experriencia en diseño,
d reno
ovación, construcción,, remodelacción y supe
ervisión,
Implementando técnicas
t de
e ciencias sociales
s com
mo la psico
ología del co
onsumidor,,
la antropología social.
s

En la actualidad emprenderr es parte esencial

e de la econom
mía de este país, pero
nada es fácil, ha
ay que tener la idea y nunca
n dirse por eso con noso
rend otros la
expos
sición de la conferenciia “tips aplic
cados a lass ventas” prresentada p
por Jorge
Ostap
p Senkowsk
ki.

(Aplau
usos)
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
11:50
0 hrs. Confe
erencista 3 (35 min):

Jorge
e Ostap Sen
nkowski: Bu
uen día tengan todos u
ustedes quiero felicita
arles por
tomarr la mejor decisión el de es aseguro
d asistir a este foro, le o que es y sserá la mejo
or
decisiión ya que aquí aprenderán mucho sobre la
as ventas y estrategiass que
aplica
aran ahí afu
uera para el mejor des
sempeño y agradecerle al comité
é organizador
por invitarme e este
e foro e impartir
i de mis conociimientos a ustedes co
omencemoss
esperro que sea de su agrad
do, les hablare primerramente de
e unos tips ssumamente
e
imporrtante que como
c dedores es fundamental.
vend

Neuro
otips fundam
mentales

Neuro
otip uno: Bu oducto y ad
usca el código simbólico de tu pro dáptate, an
ntes de
empe
ezar a vende
er algo, tien
nes que buscar y cono
ocer perfecctamente el código
simbó
ólico de tu producto:
p que vendes y que com pra la gente
e hay una g
gran
difere
encia. El vallor simbólic
co es el mottivo real, ess el imán, e
el porque la
a gente
compra algo.

Neuro
otip dos: Us
sa los ojos y el cuerpo
o para comu
unicar. Los ojos son
funda
amentales primero
p ve directamen
d te a los ojo
os del clientte mientras le hablas y
luego dirige tu mirada
m al pro
oducto que quieres mo
ostrarle y la
a persona ttambién
empe
ezará a mira
ar en la mis
sma direcció
ón que tú. ssi tú le dice
es “mire estta pantalla”
pero estas
e con la
a vista en cualquier
c ottro lado, el d
discurso no
o va funcion
nar

Ahora
a ni que te digo
d del cue
erpo, es un
n instrumen
nto fundame
ental en la
comunicación, el más impo
ortante de to
odos porqu
ue el ser humano verba
aliza desde
e
nte poco tie
hace relativamen empo, pero el cuerpo llleva hablan
ndo millone
es de años..

Neuro
otip tres: Ac
ctívale las emociones.
e El ser hum
mano tiene cinco sentid
dos todos
ellos ávidos
á de estimulación
e n efectiva. Si todos so
on vendedo
ores lo mejo
or que te
puede
e pasar es que el clien
nte sea pura
a emoción en el proce mpra. Te va a
eso de com
desga
astar menos
s y tu discu
urso será mucho
m más efectivo. Debes tratarr de tener
siemp ente usa los cinco sen
pre presente que la me ntidos para tomar cuallquier
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
decisiión, es por eso que ha
ay que tene
er una estra
ategia para el tacto, el oído, la
vista, el gusto y el olfato.

Neuro
otip cuatro: Maneja el discurso de
e ventas differenciado para ambo
os géneros.
Este es
e el error más
m típico en
e el mund
do de los ve
endedores: tienen un ssolo discursso
unisex
x porque crreen que sirve igual pa
ara mujeress que para hombres. L
La realidad
es que lo que le tienes que decir a cad
da uno para
a venderle es complettamente
distintto. Una prueba de esto es: una mujer
m se de
emora aproxximadamen
nte 140
minutos en comp
prar una blu
usa blanca lisa, mientrras que un hombre se
e decide en
máxim
mo 28 minu
utos para ad
dquirir una prenda sim
milar.

Neuro
otip cinco: No
N estreses
s ni invadas
s su mente. El cerebro
o necesita p
pensar y
digerir la informa
ación. Deja de ser el tíípico vende
edor insistente y pesad
do, que
llama dos veces por día, lo único que consigues con eso ess aterrorizarr al cliente y
que salga corrien
ndo.

Neuro
otip seis: Se
e visual, ha
azlo visualiz
zar. Esto ess bien impo
ortante, el ser humano
o
es vis
sual, se ena es. Si tienes frente a ti el reto de vender alg
amora por las imágene go
muy complicado
c de explicar, donde ne
ecesitas un
na hora de d
discurso pa
ara que te
entien
ndan y sabe
es que pocos te la van
n a dar, hass una infogrrafía, una d
de esas
ilustra
aciones que
e tienen la información
i n más relevvante mostrrada de ma
anera sencillla
y muy
y gráfica.

Neuro
otip siete: genera
g comparativos y contrastess para la me
ente. Recuerda que e
el
cereb
bro necesita
a comparar y escoger una de tress opciones.. Curiosame
ente, a la
mente
e humana le
e gusta el contraste
c el cerebro no
o puede tom
mar una de
ecisión con
una sola opción. Por es una
a estrategia
a muy efica
az es ponerr a la vista e
esas típicass
listas de “top ten
n”

otip ocho: Lleva

Neuro L la rela
ación a lo personal. En
n neuroventas las rela
aciones
empie o de negocios, pero de
ezan siendo ebes llevar las al plano
o personal y volverte
amigo
o del posible cliente, te
e compre o no en ese momento. Por eso prregúntale
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
sutilm
mente a la gente a que se dedica, donde esttudio, que e
especializacción tiene, d
de
tal ma
anera que puedes
p emp
pezar a con
nstruir tus ccriterios y o
ofrecerle m
más adelante
e
algo que
q le intere
ese. Hazlo con autentticidad y es tilo.

Neuro
otip nueve: ten siemprre una sonrisa en tu ro
ostro. Reírsse y hacer rreír de form
ma
natura
al vende. La gente am
ma la sonrisa, el cerebrro adora ve
er dientes. ¿
¿Por qué?
Porqu
ue no puede
e dar rápida
amente info
ormación d e su actitud
d en el mom
mento y
también de que tan
t joven o vieja sea esa
e persona. Los dien
ntes sanos y fuertes no
os
dicen que se tratta de una persona
p saludable.

Neuro
otip diez: Co
omunícate de forma in
ndirecta co n metáforas y cuentoss. El cerebrro
no pie
ensa en pallabras ni nú
úmeros, el cerebro
c pie
ensa en me
etáforas y en la medida
a
que tú
ú puedas co
onstruir historias para explicar po
orque un ca
arro o un so
ofá o una
joya son
s mejor que
q la otra, entonces vas
v a logar cautivar a lla gente.

Neuro
otip once: Usa
U verbos de Acción. Con la teccnología neurocientificca, se han
proba
ado cientos de palabra
as para ver cuáles son
n las que acctivan más al cerebro y
descu e la mente humana ad
ubrimos que dora los verrbos en accción. En tu discurso de
e
venta, utiliza siem
mpre estos
s verbos:

Poderr, lograr, prroteger, enttretener, do

ominar, tran
nsformar, re
ecordar, dissfrutar,
conqu
uistar, contrrolar, alcanzar.

Neuro
otip doce: pídele
p que toque,
t sientta e interacctúe. “señorrita, toque e
este zapato
o
mire lo que es ell cuero de verdad,
v ya pocas emp
presas hace
en zapatos de cuero,
pruéb
belos, siénta
alos. Es fas acer que la gente interractúe con llos productos
scinante ha
y ver cómo van enamoránd
e dose de ello
os.

¿Cuántas tienda
as hay todav
vía en Latin
noamérica que tienen los producctos detrás
de un cristal? No
o los puede
es tocar ni oler.
o La gen
nte tiene qu
ue manipula
ar el carro, la
bicicle
eta el bolso
o, o lo que sea
s que quiiera compra
ar. Me enca
anta la frasse célebre d
de
Benja
amín Franklin “Dime y lo olvido, enséñame
e y lo recuerd
do, involúcrrame y lo
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
apren
ndo. Y la ve
erdad es que en neuroventas pod
dríamos deccir: “involúccrame y me
e
quedo
o contigo y con el prod
ducto”.

Clave
es aplicadas
s

Clave
es para vender inmueb
bles

Se ha
a demostrad
do que lo más
m efectivo
o para vend
der en el se
ector inmob
biliario es
identifficar a que nicho de mercado
m perrtenece una
a casa o un
n departam
mento y, de
acuerrdo a eso, buscar
b a los
s posibles compradore
c es que esté
én interesad
dos en ese
estilo de vida. Si son vende
edores inmo
obiliarios re
esulta impre
escindible e
entender qu
ue
nichos
s de merca
ado son clav
ves hoy en tu sector y saber que
e estilos de vida debess
satisfa
acer con la casa o el edificio
e que os más fácil y
e construyass pues as sserá mucho
directo en el des
sarrollo del producto y en los men
nsajes. En el momento
o en el que
e
tú sab
bes cómo vive
v la perso
ona que qu
uiere comprrar un inmueble, ya pu
uedes
orden
nar un discu
urso.

es para vender automó

Clave óviles

Para vender
v carrros es fund
damental tener muy en
n claro quié
én es y cóm
mo es la
perso
ona que está compránd
dolo. A grandes rasgo
os hay tres tipos: el ho
ombre, la
mujerr con hijos, la mujer sin
n hijos, por supuesto ttodos tienen diferentess
características y personalid
dades.

Si van
n a venderle
e un carro a una muje
er con hijos , tienes que
e poner ma
ayor énfasiss
en la seguridad y en el entrretenimiento
o de los niñ
ños. Menció
ónale por e
ejemplo, que
e
los ch
hicos van a estar muy tranquilos y pacientess si tienen e
esta función
n de pantalla
de vid
deo dentro del carro, además
a el nuevo
n diseñ
ño, garantizza que esta
arán mas
proteg
gidos.

En ca
ambio, si la posible com
mpradora es
e una muje
er sin hijos hay que ve
enderle el
auto a través de la vanidad. No dejes de decirle q
que este ca
arro la va hacer más
intere
esante y mu
uy sexi, más
s juvenil y menos
m seño
ora.
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
Para venderle
v ca
arros a un hombre,
h tod
do depende
e de su estiilo de vida.

Clave
e para vender Tecnología

Como e antes, en ventas siem

o ya les dije mpre es es encial sabe
er si la perssona que va
a
a com
mprar es hombre o mujjer, pero en
n el caso de
e tecnología es más q
que
funda
amental porrque hay differencias ra
adicales. Po
or todo esto
o, cuando vvas a
vende
erle a una mujer,
m preciisamente tienes que lo
ograr que e
ella no sientta que le
estas vendiendo
o tecnología
a, muéstrale
e lo que puede hacer el aparato por ella y,
por en
ncima de to
odo, no le compliques
c la vida.

Por el contrario, cuando le vas

v a vender a un hom
mbre, hábla
ale de todas las
funcio
ones y térm
minos técnic
cos que pue
edas. A una
a mujer jam
más porque la mareas y
se desconecta.

Y bue
eno es así como
c concluye esta te
emática de las ventas espero que
e haya sido
o
q les sirva ahí afuera en su vid
de su agrado y que da cotidiana
a y en el desempeño
labora
al sin más que
q decir fu
ue un place
er estar aqu
uí hoy con u
ustedes.

Moisé
és Sabido (presentado
or): Gracias
s. Un fuerte aplauso all conferenccista Jorge
Ostap
p Senkowsk
ki.

(Aplau
usos)

12:25
5 hrs. Pasarr a los tres conferencis
stas al frentte para las dudas y prreguntas (15
min):

Moisé
és Sabido (presentado
or): Para co
ontinuar, da
amos inicio a la sesión
n de
pregu
untas. Les recordamos
r s que la dinámica para
a hacer preguntas a lo
os
conferencistas es:
e alzar la mano
m y se escogerá 3 personas por confere
encista.

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jurrgen Klaric. ¿Cuáles sson los retos más
signifiicativos a lo
os que se enfrentan
e en
n la actualid
dad los esp
pecialistas en
marke
eting?

Jurge
en Klaric:

a) Ob
btener mejores indicad
dores financ acto de los programass
cieros acercca del impa
de ma
arketing.

b) Desarrollar infformación más

m integra
ada acerca de clientess importante
es

c) Hac
cer que el marketing
m sea
s el diseñ
ñador y facttor que imp
pulse la estrategia de
merca
ado

d) Enffrentarse a precios ba
ajos o comp
petidores qu
ue proporcionen una m
mejor calida
ad

e) Hacer frente al
a poder cre
eciente y a las demand
das de los megas disttribuidores.

Moisé
és Sabido (presentado
or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jurrgen Klaric. ¿En qué sse diferencia el
neuro
omercadeo del mercad
deo tradicio
onal?

Jurge
en Klaric: El mercadeo tradicionall le preguntta a la gente qué quierre, nosotross
no le preguntamos a la gen
nte qué quie
ere.

”Simp
plemente, estudiamos
e los estímullos desde la
a mente hu
umana. Dejamos de
pregu
untarles parra entenderrlos a través
s de lo que
e no dicen, p
pero sí haccen”.

Moisé
és Sabido (presentado
or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jurrgen Klaric. ¿Cuán esp on los
pecíficos so
estudios del neuromercade
eo?

Jurge
en Klaric: Po
odemos lleg
gar a nivele
es tan espe
ecíficos que
e, en un com
mercial de
televis
sión, te pue
edo decir ex
xactamente
e cuál es ell segundo q
que más inffluye en el
proce
eso de comp
pra. Se pue
ede llegar a una especcificación a
absoluta.

Moisé
és Sabido (presentado
or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jon
nathan Vázzquez. ¿Qué se necessita para ser
un buen vendedo
or?

Jonathan Vázquez: Para se

er un buen vendedor, no necesarriamente tie
enes que
estudiar, debes escuchar
e y pensar, qu
ue, ademáss de gratis, es maravillloso. Pero sse
nos olvida recap
pacitar y hac
cer buenas
s preguntass. Los grand
des vended
dores se
n en la calle
hacen e, ponderan
ndo todo el día como llograr la ve
enta.

Moisé
és Sabido (presentado
or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jon
nathan Vázzquez. ¿Cuá
ál es la clavve para
poderr innovar?

Jonathan Vázquez: La pasiión es el mo

otor de la in
nnovación, nos da la
perse
everancia y la motivaciión para de
esarrollar m
mejores estrrategias, sin
n desfallece
er,
como lo han dem
mostrado la
as neuro ventas, a travvés de diferrentes estud
dios.

Moisé
és Sabido (presentado
or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jon
nathan Vázzquez. ¿Cuá
ándo nace la necesida
ad
real de innovar?

Jonathan Vázquez: Lamenttablemente

e suele emp
pezar cuand
do ya estass metido en
n
un pro
oblema, cuando estás
s viendo que
e no te va a salir el din
nero para p
pagar la
renta y tu esposa
a te va a da
ar una pata
ada en el tra
asero.

és Sabido (presentado
Moisé or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jorrge Ostap S
Senkowski. ¿A qué se
e refiere el
neuro
o tip dos: vé
éndele a la mente, no a la gente?
?

Jorge
e Ostap Sen
nkowski: La
a gente no tiene
t la menor idea de
e que quiere
e comprar,
nor idea de que quiere
como ya te expliqué la men e comprar, ccomo ya te explique
antes. Un buen vendedor
v puede
p camb
biar radicalm ecisión del 75% de loss
mente la de
compradores en menos de 30 minutos
s. Y esa es la prueba de que la g
gente llega a
nto comerciial no tiene idea de lo que quiere
un establecimien e o necesita
a.

és Sabido (presentado
Moisé or): siguientte pregunta
a

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el
e señor Jorrge Ostap S
Senkowski. ¿Qué habiilidades
deben
n tener los gerentes de
e marketing
g?

Jorge
e Ostap Sen
nkowski: Prrecisan de las
l habilida
ades clásica
as de invesstigación de
e
merca
ado, administración y desarrollo del
d productto, fijación d
de precios,
negoc
ciación, com
municación, ventas y manejo
m de canales; un
na orientacción global
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
para reconocer
r nuevas
n opo
ortunidades
s; saber ma
anejar análissis financie
eros a fin de
e
calcullar el impac
cto en las finanzas de las estrategias propue
estas.

és Sabido (presentado
Moisé or): última pregunta
p

(Alzan
n la mano)

Moisé
és Sabido (presentado
or): ¿cuál es
s tu pregun
nta?

Perso
ona del púb
blico: para el Senkowski. ¿Cómo se
e señor Jorrge Ostap S e puede
vende
er sin vende
er?

Jorge
e Ostap Sen
nkowski: pa
ara vender sin
s vender hay que da
ar pocas razzones y
muchas, pero muchas emo
ociones y no
o sólo a través de las palabras. R
Recordemo
os
que, de
d acuerdo a uno de lo
os principio
os de la PNL, el 55% d
del impacto
o del mensa
aje
depen
nde el lengu
uaje no verrbal (los ges
stos, la posstura y los m
movimiento
os); el 25%
del lenguaje verb
bal y el restto de la enttonación de
el mensaje. Así que, m
más
imporrtante que el
e qué decim
mos es el cómo
c lo deccimos.

Moisé
és Sabido (presentado
or): así conc
cluimos con
n las preguntas.

12:40
0 hrs. Entreg
ga de recon
nocimientos
s (5 min):

Moisé
és Sabido (presentado
or): Se le ha
ace entrega
a de recono
ocimiento a los
conferencistas Jonathan Vá
ázquez, Jurrgen Klaric y Jorge Osstap. Me co
omplace
garle este reconocimie
entreg r ento de parrte del comité organiza
ador del priimer foro de
e
neuro
o-emprende
edores para
a el desarro
ollo profesio
onal y académico “exp
presa la má
ás
sincerra gratitud por
p su valio
osa contribu
ución al éxiito de este evento. Ha
a sido muy
grato para nosottros haber contado
c con
n su sabidu
uría, haber compartido
o sus ideass,
sis y sus co
anális onclusiones que ayuda
an a los jóve oy a empren
enes de ho nder sus
grand
diosas ideas
s. Esperam
mos en algún momento
o volver a ccontar con ssu presenciia
para futuras
f reun
niones.

Un grran aplauso
o por favor
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
(Todo
os aplauden
n)

(Salen
n los conferencistas)

és Sabido (presentado
Moisé or): De igua
al forma le a
agradecemos a los invvitados de
honorr Maricela Trejo
T Salazar, a la Lic. Xochitl Ca
armona Barreño, Samu
uel Gonzále
ez
Medin
na y Cynthia
a Karina Ba
arahoma Aguilar. Por asistir a la conferencia
a. Me
complace entreg
garle este re
econocimie
ento de partte del comitté organiza
ador del
er foro de ne
prime euro-empre
endedores para
p el dessarrollo proffesional y a
académico
“expre
esa la más sincera gra
atitud por su valiosa co
ontribución
n al éxito de
e este
evento. Ha sido muy grato para nosotrros haber ccontado con
n su presen
ncia en las
instala
aciones. Es
speramos en
e algún mo
omento volvver a conta
ar con su prresencia
para futuras
f reun
niones.

Por fa
avor un fuerrte aplauso
o por favor

(Todo
os aplauden
n)

12:45
5 hrs. Anunc
cio de evalu
uación del foro
f (2 min ):

Moisé or): Atención, requiero de su apoyyo para rea

és Sabido (presentado alizar la
siguie
ente evaluación que se
e les están repartiendo
o en estos momentos, en la que
son preguntas ce
erradas, so
on pregunta
as muy senccillas.

(Paus
sa mientras
s reparten)

Moisé
és Sabido (presentado
or): Pueden
n empezar.

12:47
7 hrs. El púb
blico proced
de a realiza
ar la evalua
ación

12:53
3 hrs. Se pro
ocede a rec
coger las ev
valuación

12:55
5 hrs. Cierre
e (5 min):

El neu
uroemprend
dimiento tra
ata de expliicar el funccionamiento
o del cerebrro de los
empre
endedores para comprender la fo
orma en qu
ue abstraen un problem
ma y sus
 PROGRA
AMA GENE
ERAL

FORO
O: “NEURO
OEMPREN
NDIMIENTO
O”

 
neuro
onas trabaja
an para enc
contrar solu
uciones más allá de lo
o obvio, gen
nerar
ganan
ncias e imp
pactar socia
almente. Co
omo lo expu
usieron los ponentes y para
conclu
uir le agrad d ustedes por hacer realidad essta
decemos a cada uno de
conferencia ya que
q el motiv
vo fueron us
stedes, los empresario
os que se e
encargan de
innova
ar cada día
a y con su positivismo
p que logran
n llegar a los objetivos deseados,,
también claro a los
l invitado
os y a los co
onferencista ernos el ho
as por hace onor de venir
hasta aquí para llenarnos de
d su sabidu
uría. Que te
engan un e
excelente día.

13:00
0 hrs. Concluye el foro.