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Actividad 1.Unidad 3.
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Estimación de resultados

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06/11/2018

MARCO ANTONIO HERNANDEZ BERMUDEZ

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Instrucciones:

1. Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que
puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad
y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar
los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

PRONÓSTICOS DE VENTAS

 Métodos de pronósticos cualitativos.

Delphi.
Encuestas de mercado.
Analogía de los ciclos de vida.
Juicio bien formado.

 Métodos de pronóstico de series de tiempo.

Promedios móviles.
Suavización exponencial.
Modelos matemáticos.
Box Jenkins.

 Métodos causales de pronóstico.

Regresión.
Métodos econométricos.
Modelos de insumo producto-producto.
Modelos de simulación.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

Participación de mercado en unidades.

Participación de mercado en ventas.

RENTABILIDAD.

Los que no consideran el valor del dinero en el tiempo, como el periodo de recuperación.
Los que consideran el valor del dinero en el tiempo, como el valor presente neto y la tasa interna
de rendimiento.
Por valor de dinero en el tiempo no nos referimos a que con el transcurso del tiempo pierde valor
o poder adquisitivo, sino a que es mejor tener una cantidad hoy que dentro de un año, pues ese
dinero puede invertirse y ganar interés.
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.

Mapa de posicionamiento o perceptual.

BAV (Brand Asset Valuator).

2. Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar
para pronosticar cada uno de los conceptos.

PRONOSTICO DE VENTAS.

Método. Descripción
Delphi El método Delphi consiste en la utilización sistemática del juicio intuitivo de un grupo de expertos para obtener un
consenso de opiniones informadas (Valdés, 1999), (Moráguez, 2001). Resulta imprescindible que estas opiniones no
se encuentren permeadas o influenciadas por criterios de algunos expertos.
Encuesta de Es un método más sistemático que se usa principalmente para la recolección de la información relevante para
mercado. ayudar a la toma de decisiones.
Analogía de los En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado
ciclos de vida. producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco
etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una
estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar
la cantidad de producto que será demandada.
Juicio bien Consiste en pronosticar las ventas basándose en la experiencia y el sentido común.
formado.
Promedios Consiste en calcular el valor promedio en base a los datos históricos disponibles utilizándolo como un pronóstico
móviles. para un periodo futuro.
Suavización Para este método se utilizan los datos del pronóstico del último periodo del coeficiente de suavización.
exponencial.
Modelos Se emplean formulas matemáticas para estudiar situaciones difíciles de observar en la realidad.
matemáticos.
Box-Jenkins Es un procedimiento que identifica, ajusta y verifican los modelos auto regresivo.
Regresión. Se predice la demanda futura a partir de una línea recta formada por los datos de las demandas pasadas. Si solo se
usa una variable del pasado se le llama regresión simple. Si se usan dos o más variables del pasado se le nombran
regresión múltiple.
Métodos Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a la actividad de diferentes sectores de la economía y
econométricos. ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio, en este sentido es una prolongación
del análisis de regresión.
Modelos de También es conocido como método de coeficientes técnicos y este permite identificar las relaciones
insumo- interindustriales que se producen entre sectores de la economía mediante una matriz que implica suponer el uso de
producto. coeficientes técnicos fijos por parte de las distintas industrias.
Modelos de Modelo de un sistema real y llevar a término experiencias con él, con la finalidad de comprender el comportamiento
simulación. del sistema o evaluar nuevas estrategias.

PRONOSTICO DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

La participación en el mercado (market share en ingles), es el porcentaje que tenemos del

mercado, (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores
monetarios) de un producto o servicio especifico

Método Descripción.
Participación de Para utilizar este método se divide el total de unidades vendidas por la empresa entre el total de unidades
mercado en vendidas por el mercado en general.
unidades (%).
Participación de Para utilizar este método se divide el total de ventas de la empresa en valores monetarios, entre el total de
mercado en ventas ventas del mercado en valores monetarios.
(%).

RENTABILIDAD.

Método. Descripción.
Periodo de Busca conocer en cuanto tiempo una inversión genera los fondos suficientes para igualar el total de esa
recuperación. inversión; es decir, donde los flujos de efectivo generados sean iguales al valor de la inversión; o sea, el tiempo
en que regresa el dinero invertido. La mayoría de los empresarios piensa en que recuperar la inversión a los 6
años, y cuando mucho a un año; sin embargo, al analizar la información que se observa en la mayoría de los
casos es a 5 años.
Valor presente El valor presente neto mide los flujos de efectivo al inicio de la vida del proyecto (en el tiempo cero).
neto.
Valor futuro. Mide los flujos al final de la vida de un proyecto. Esta técnica utiliza capitalización para encontrar el valor
futuro de cada flujo de efectivo al final de la vida del proyecto.
Tasa interna de La tasa interna de rendimiento constituye la tasa de interés a la cual debemos descontar los flujos de efectivo
rendimiento. generados por el proyecto a través de su vida económica para que estos se igualen con la inversión. También
podemos definirla como la tasa máxima que estaríamos dispuestos a pagar a quien nos está financiando.

POCISIONAMEINTO EN EL MERCADO.

Método. Descripción.
Mapa de Es la descripción grafica de la imágenes percepciones y asociaciones que tiene el consumidor en su mente con
posicionamiento o respecto a los productos, marcas y empresas, dentro de una categoría.
perceptual.

BAV(Brand Asset Young and Rubicam, desarrolla en México su medición N° 10 de su modelo científico BAV® (Brand Asset
Valuator) Valuator).
Una herramienta de gran valor para todos los que trabajan en las áreas de mercadotecnia, comunicación e
investigación. Un modelo estratégico de análisis del valor de marca que facilita los procesos de toma de
decisiones para desarrollar estrategias efectivas y rentables.
Este año el BAV® se presenta con un alcance de 1,500 marcas medidas, 116 categorías y 2,860 encuestados
con edades entre los 18 y 65 años, en 6 plazas de la República Mexicana, convirtiéndolo en información
contundente, capaz de demostrar qué marcas según los consumidores son Marcas Líderes, Marcas
Emergentes, Marcas Des posicionadas y Marcas Erosionadas.
El BAV® nos permite obtener diagnósticos precisos sobre la situación de las marcas, base indispensable para
cualquier desarrollo/planteamiento estratégico.
 3. Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utiliza para el
producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

Para poder realizar un correcto pronostico de ventas es indispensable contar con información
tanto primaria como secundaria y de esta manera obtener datos mucho más correcto por esta
razón tomare como métodos la encuesta de mercado como datos primarios y el promedio móvil
como datos secundarios, tomando en cuenta las ventas históricas de la empresa.

En lo que respecta al pronósticos de participación en el mercado se tomaran ambos métodos

participación de unidades y participación de ventas pues ambos son indispensables para obtener
pronósticos más reales.

La participación en mercado es un índice de competitividad, que nos va a indicar que tan bien se
esta desempeñado nuestro producto en el mercado con relación a nuestros competidores. Este
índice nos va a permitir evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencias
en la selección de clientes por parte de los competidores y ejecutar, además acciones estratégicas
o tácticas.

Para el pronóstico de rentabilidad es indispensable no solo tomar uno solo, pues del resultado
obtenido se tomara la decisión final es por esta razón que se tomaran todos los métodos para la
realización del pronóstico, el periodo de recuperación, el VPN, la TIR y el valor futuro.

En base a los resultados de los pronósticos que se realicen de este concepto se determinara en
cuanto tiempo podremos recuperar nuestra inversión lo cual es muy importante para nuestros
inversionistas, los flujos de efectivo presentes y el comportamiento del flujo futuro esto será útil
para observar más de cerca la rentabilidad del proyecto y tomar las decisiones correctas.

Y en relación al posicionamiento se tomara el mapa de posicionamiento es el método que se

tomara pues en un método grafico en el cual se mide también a la competencia y se destaca los
atributos de nuestra marca, los beneficios la ocasiones de uso, la mentalidad del usuario, la
comparación entre otros y de esta manera podemos obtener mejores resultados en nuestros
pronósticos tomando en cuenta datos primarios y secundarios para beneficio de nuestro proyecto.

Todos estos métodos de proyección van a permitir evitar contratiempos, tener una buena oferta
exportable, determinar la demanda, evita caer en un bajo stock, prevenir hechos futuros, tener
una tendencia de movimiento de nuestro producto, prevenir la demanda, solucionar problemas de
incertidumbre y mejorar la visión de nuestras metas y objetivos.

4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.

5. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus compañeros(as), además

deberás comentar dos de las aportaciones hechas por ellos(as). Elabora una nueva versión
enriquecida con los comentarios realizados por tus compañeros(as).
6. Guarda la nueva versión de tu trabajo con la nomenclatura IPEM_U3_A1_XXYZ. Sustituye las XX
por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial
de tu apellido materno y envíalo a la sección de

Tareas. Tu docente te enviará la retroalimentación.

*Recuerda que tu documento no deberá pesar más de 4 MB.

Bibliografía
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: https://retos-directivos.eae.es/mapa-de-posicionamiento-que-es-y-para-que-sirve/

LUIS EDUARDO AYALA RUIZ, R. A. (01 de 01 de 2015). GERENCIA DE MERCADEO . Obtenido de

GERENCIA DE MERCADEO : http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

ROAST BRIEF . (01 de 01 de 2017). ROAST BRIEF . Obtenido de ROAST BRIEF :

https://www.roastbrief.com.mx/2017/05/yr-presenta-los-resultados-del-bav-ola-2017-el-
modelo-que-mide-el-posicionamiento-de-las-marcas/

UNADM . (01 de 08 de 2017). UNADM . Obtenido de UNADM :

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I/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%
20nuclear.pdf

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