COSTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES

UNIDAD 4
INTRODUCCION
En el presente trabajo se abordan los temas que se involucran en la unidad
cuatro, que habla sobre la política de precios respecto a los costos.
Está unidad aborda temas muy importantes que deben tomarse en cuenta en
las organizaciones (empresas). Porque fijando bien los precios se podrá
tomar mejores decisiones para poder obtener una mejor utilidad. Donde se
depende de muchos factores, dependiendo la empresa.
4.1 EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE PRECIOS
En la determinación del precio interviene una gran cantidad de consideraciones. Entre las
consideraciones económicas están la demanda de los clientes, la elasticidad precio de la
demanda y la estructura de mercado. La estructura de mercado afecta al grado de libertad de
la empresa para modificar los precios.
La estrategia de fijación de precios con base en el costo objetivo, por su parte, empieza con el
precio, después se desplaza hacia atrás para calcular el costo que le permitirá a la empresa
lograr una utilidad deseada. Esta estrategia ha demostrado ser más exitosa.
El sistema legal, hasta cierto punto, fomenta la competencia. Como resultado de ello, ciertas
prácticas de negocios están prohibidas. La fijación de precios depredatorios y ciertos tipos de
discriminación de precios son ilegales. La equidad y un comportamiento ético previenen la
explotación del poder de mercado en ciertas situaciones. La colusión para la fijación de
precios y el dumping se consideran prácticas injustas.
Emilio Velasco (2001), define que la planeación del precio son los resultados de la empresa.
Esta será la que guíe de forma clara y concisa la determinación de los precios, todo ello
condicionado e influenciado por los datos del entorno.
Pero el único objetivo del precio no puede ser ganar lo máximo posible si eso implica sacrificar
otras variables que pueden ser fundamentales para la supervivencia de la empresa. El precio
de un producto se ve relacionado muchas cosas, desde el tiempo que el consumidor emplea
en adquirirlo (si tiene que ir muy lejos y perder una tarde, puede que no le compense pagar un
poco menos), hasta el servicio que recibe (prefiere pagar más por una mejor atención)

El precio forma parte de esa estrategia y se entiende como un elemento más de la imagen del
producto.

Estrategia de precios y valor: La empresa debe decidir si el precio y el valor del producto
estarán igualados. En este tipo de estrategia, el producto tendrá un precio adecuado a su
valor, aunque eso signifique, incluso, ir contra la lógica económica de que un menor precio
aumenta la demanda. Si una empresa está convencida de que su producto es superior en
calidad, por ejemplo, al de la competencia, puede decidir que su estrategia de precios se ligue
al valor del producto y establezca unos precios más elevados.

Estrategia de precios a medida: En todo mercado existe un segmento especial al que una
empresa puede dirigirse. Se trata de centrar los esfuerzos competitivos en un sector
generalmente pequeño (luego los ingresos no vendrán tanto del volumen de ventas como de
los altos márgenes), con unas exigencias muy determinadas pero dispuesto a pagar un mayor
precio que a la competencia si se le da un servicio o producto casi hecho a medida.

.
Proporciona información confiable para la toma de decisiones y en el momento oportuno.

4.1.1 EL PAPEL DEL CONTADOR PÚBLICO EN LA POLÍTICA

DE PRECIOS
El contador es con frecuencia el principal recurso al que recurre una empresa cuando se
necesitan datos financieros, ya sea que la información se relacione con el costo o con el
precio. En consecuencia, los contadores deben estar familiarizados con las fuentes de datos
de ingresos, así como con los conceptos económicos y de marketing necesarios para
interpretar esos datos.

Aunque la demanda de los clientes se estudia con detalle en los cursos de marketing,
el contador influye mucho en las decisiones de una empresa, ya que el contador es una clave
para los negocios ya que tienen conocimientos multidisciplinarios con los cuales es más fácil
entender los negocios además de tener un enfoque global y estratégico en los ambientes de
alta competencia. El contador Público se encarga de reunir, analizar e interpretar la
información de las empresas dándole sentido a los números, es decir, que, se dedica a
traducir a cifras las actividades de cada una de las áreas de las empresas. Con estas cifras,
proporciona información vital para la toma de decisiones además de que proporciona
trasparencia y solidez a la administración del negocio.
Proporciona información confiable para la toma de decisiones y en el momento
4.1.2 POLÍTICA DE PRECIOS DE VENTA
Las empresas utilizan varias estrategias para fijar un precio. Ya que el costo es un importante
determinante de la oferta y que el productor lo conoce, muchas empresas lo toman como base
de su precio. Otras utilizan estrategias como la que considera el costeo o las que se basan en
las condiciones iniciales existentes en el mercado.
Se establecen políticas específicas de precios para alcanzar sus objetivos, por lo general
originan precios administrados, es decir, los que se establecen conscientemente.
Un cliente paga un determinado precio por un producto específico que ha sido promocionado
de forma particular y distribuido a través de cierto canal de distribución. Para esto se crean
políticas y el precio es una de las bases del beneficio de la empresa. Y el precio no sólo
dependen de las dirección general y del departamento de marketing, otros departamentos de
la empresa, como producción (departamento de producción), o financiación y están
involucrados en su desarrollo.
Cuando fijamos un precio de un producto, obtenemos unos resultados:
En las ventas
En la participación del mercado
En los beneficios o las pérdidas

Como no es posible con un solo precio, maximizar a la vez todos ellos, antes hay que decidir
el objetico que se pretende. Los objetivos a los que la política de precios de las empresas
suele encaminarse son:
Maximizar el beneficio
Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas.
Obtener unos beneficios aceptables.
Maximizar la participación en el mercado.
Conseguir una determinada participación en el mercado.
Soportar o evitar la competencia.
Descremar el mercado
Promocionar una línea de productos.

4.1.3 LEY DE OFERTA Y LA DEMANDA.

En general, los clientes desean productos y servicios de alta calidad a un precio bajo; por lo
que los clientes comprarán más a precios más bajos y comprarán menos a precios más altos.
Los productores, por otra parte, están dispuestos y son capaces de ofrecer más productos a
precios más altos que lo que pueden ofrecer a precios más bajos.
El precio de equilibrio del mercado o precio de equilibrio se localiza en la intersección de las
curvas de la oferta y de la demanda. Es el precio al cual el monto que los productores están
dispuestos a ofrecer es justamente igual al monto que demandan los consumidores.
Observemos que si las empresas consideran un precio que es más alto que el precio de
equilibrio del mercado, la demanda es inferior a la oferta. Los productores ven inventarios que
se acumulan a medida que los consumidores compran otros bienes. Si el precio es inferior al
precio de equilibrio del mercado, todo lo que se produce es
comprado. Ocurren faltantes y cúmulos de pedidos pendientes de surtir. Ésta es una señal
para incrementar la producción o aumentar los precios.
Entre otros factores, además del precio, que influyen en la demanda están la utilidad de los
consumidores, la calidad de los bienes ofrecidos para la venta, la disponibilidad de los
sustitutos, la demanda de los bienes complementarios, el hecho de si los bienes son una
necesidad o un lujo y otros aspectos similares. Sin embargo, la relación básica de demanda y
oferta permanece, y los productores saben que un aumento de precios da como resultado casi
de manera inevitable una disminución de las ventas. La elasticidad-precio y la estructura de
mercado son dos factores que influyen en el grado de libertad que tienen las empresas para
ajustar los precios.

ELASTICIDAD
En general, una demanda elástica para un bien significa que un incremento (decremento) de
precios de un cierto porcentaje disminuye (aumenta) la cantidad demandada en más de ese
porcentaje. Lo opuesto se mantiene en el caso de una demanda inelástica, la cual ocurre
cuando un cambio de precio de un cierto porcentaje está asociado con un cambio de cantidad
inferior a ese porcentaje.

Según la ley de la demanda:

Si los demos factores no cambian, cuanto más alto es el precio de un bien, menor es cantidad
demandada del mismo; y a menor precio de un bien, mayor es la cantidad demandada.
¿A qué se debe que un precio más alto reduzca la cantidad demandada? A dos razones:
o Al efecto sustitución.
o Al efecto ingreso.

EFECTO SUSTITUCIÓN: Cuando el precio de un bien se eleva, y el resto de los

factores se mantiene sin cambio, su precio relativo -su costo de oportunidad- aumenta.
Aunque cada bien es único tiene sustitutos; es decir, otros bienes que se pueden utilizar en su
lugar. A medida que el Costo de oportunidad de un bien aumenta, el incentivo a economizar
en su uso y cambiar a un sustituto se vuelve más fuerte.

La ley de la oferta establece que:

Si todos los demás factores permanecen sin cambio, cuando mas alto es el precio de un bien,
mayor es la cantidad ofrecida del mismo; yo menor precio de un bien, menor es la cantidad
ofrecida del bien.
¿A qué se debe que un precio más alto aumente la cantidad ofrecida? A que el costo marginal
se incrementa.
Conforme aumenta la cantidad producida de cualquier bien, el costo marginal de producirlo se
eleva.
En ningún caso vale la pena producir un bien si el precio que se recibe por e! no cubre, al
menos, el costo marginal de producirlo. Con todos los demás factores sin cambio, cuando el
precio de un bien aumenta los productores estima dispuestos a incurrir en un costo marginal
mayor, así que incrementan la producción. EI precio más alto provoca un aumento en la
cantidad ofrecida.
4.1.4 MERCADOS
La estructura de mercado afecta al precio, así como a los costos necesarios para dar apoyo a
ese precio. En general, existen cuatro tipos de estructuras de mercado: competencia perfecta,
competencia monopolística, oligopolio y monopolio. Estos mercados difieren según el número
de compradores y de vendedores, el grado de exclusividad del producto y la facilidad relativa
de ingreso por parte de las empresas hacia dentro y hacia fuera del mercado. Hansen (2007)
MERCADO EN COMPETENCIA PERFECTO
Un mercado en competencia perfecto tiene muchos compradores y vendedores —ninguno de
los cuales es tan grande como para influir en el mercado—, un producto homogéneo y la
facilidad para entrar y salir de la industria. Las empresas que operan en un mercado
perfectamente competitivo no pueden cargar un precio más alto que el precio de mercado
porque nadie compraría el producto y no habrán de vender a un precio más bajo, porque
pueden vender todo lo que puedan producir al precio de mercado.
En el extremo opuesto está un monopolio.
MONOPOLIO
En un monopolio, las barreras para el ingreso son tan altas que tan sólo existe una sola
empresa en el mercado. Como resultado de ello, el producto es único. Este ambiente le
permite a la empresa monopolista ser un fijador exclusivo de precios. Sin embargo, el solo
hecho de que el monopolista fije el precio no significa que pueda obligar a los clientes a
comprarlo. Significa que se puede fijar un precio un tanto más alto (con una cantidad vendida
concomitantemente más baja) que el que se podría fijar en un mercado competitivo. Algunos
monopolios tienen barreras para hacer cumplir legalmente el ingreso.
COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA
Tiene características tanto del monopolio como de la competencia perfecta, pero está mucho
más cercana a la situación competitiva. Existen muchos compradores y vendedores, pero los
productos se diferencian sobre alguna base. Los restaurantes son buenos ejemplos de
competidores monopolistas. Cada uno sirve alimentos pero trata de diferenciarse de alguna
manera, estilo étnico de alimentos, cercanía al trabajo o a las escuelas, disponibilidad de
salones para fiestas, ambiente gastronómico en lugar de ambiente informal y así
sucesivamente. El resultado final es un ligero aumento del precio respecto del perfectamente
competitivo.
OLIGOPOLIO
Un oligopolio se caracteriza por un número pequeño de vendedores. Por lo común, las
barreras para el ingreso son altas y están relacionadas con los costos.
Por ejemplo, la industria de los cereales está dominada por Kellogg’s, General Mills y Quaker
Oats. La razón no es el alto costo de producir hojuelas de maíz. En lugar de ello, los enormes
costos de venta (por ejemplo, honorarios de publicidad y de espacios en los estantes) de los
tres grandes evitan de manera efectiva que las empresas más pequeñas ingresen al mercado.
El oligopolista tiene cierto poder de mercado para fijar el precio, pero debe estar siempre al
tanto de las acciones de sus competidores. Hansen (2007).
Dolores Tirado Bennasar (2004) dice que existen los siguientes mercados:
MERCADOS DE COMPETENCIA PERFECTA: Es una representación idealizada
de los mercados de bienes y servicios, en los que la interacción de la oferta y la demanda
determinan el precio. Para que este proceso actúe correctamente se deben cumplir las
siguientes condiciones:
Existencia de un gran número de compradores y vendedores, y que las transacciones que
realicen un único comprador o vendedor sean muy pequeñas – en comparación con el total -,
por lo que la influencia de un solo comprador o vendedor va a ser muy pequeña. ⇒ Los
compradores y vendedores son precio aceptantes: El precio lo determina el mercado.

La competencia entre los vendedores hará que ninguno de ellos pueda vender a un precio
más alto del que lo hacen los demás, pues si lo intenta la competencia del resto de los
productores se lo impedirá.
Los bienes son homogéneos: Cada unidad del mismo bien es idéntica a cualquier otra
unidad del mismo bien ⇒ Los compradores y vendedores son indiferentes, dado el precio,
sobre a quién comprar o a quién vender.

En la práctica esto supone que no hay marcas que diferencien a los productos.
Tanto los compradores como los vendedores tienen un conocimiento pleno del precio del
mercado ⇒ Los compradores y los vendedores están bien informados ⇒ Son mercados
transparentes.

Este supuesto implica que los vendedores generalmente conocen los precios a los que los
compradores están dispuestos a comprar sus productos, mientras que los compradores saben
a qué precios los oferentes desean vender.
Una vez conocido el precio de equilibrio, los compradores no querrán adquirir los productos a
un precio mayor, y los vendedores rechazarán vender a un precio inferior al del equilibrio.
Hay libre movilidad de los recursos productivos ⇒ Las empresas pueden entrar y salir
cuando quieran., y lo hacen por motivos pecuniarios. No existen barreras de entrada o salida,
y quién desee dedicarse a la producción de un bien o servicio podrá hacerlo (siempre que
tenga los medios suficientes) sin que se lo impida ninguna restricción.

MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA: Una industria es de competencia

imperfecta cuando las empresas oferentes influyen en el precio del producto. Ya no actúan
como precio-aceptantes (competencia perfecta), ya que tienen capacidad para imponer los
precios.
No significa que una empresa tenga un control absoluto sobre el precio del mercado, pero sí
de que tiene influencia a la hora de fijar un precio. El caso más extremo de la competencia
imperfecta es el Monopolio, que puede darse en la demanda ⇒ Un
solo comprador, o en la oferta ⇒ Un solo vendedor. De todas formas el tipo de monopolio más
frecuente es el monopolio de oferta. Por ello, se emplea la expresión monopolio cuando nos
referimos a una actividad productiva y comercial en la que hay un solo oferente. De esta forma
el monopolio fija el precio del bien aunque la mayoría de veces está limitado por una
regulación del estado.
Existen 4 razones para justificar la aparición del monopolio:
El control de un factor de producción de forma exclusiva por una empresa, o en definitiva
la capacidad en exclusiva de acceder a determinadas materias primas indispensables para la
producción. Ej. el petróleo en los países productores (países árabes).

Las Patentes: Es frecuente la explotación con carácter de exclusividad de ciertas técnicas

que previamente han sido patentadas. La patente, provee el monopolio de una invención
concreta, pero no impide que los competidores produzcan sustitutivos de ese producto. P. ej.
La coca cola.

La Franquicia Legal: en algunos casos el carácter monopolista lo confiere la propia ley, ya

que es muy frecuente que determinados servicios se concedan, por parte de las autoridades,
con carácter exclusivo a ciertas empresas dando lugar a los denominados monopolios legales.
Por ejemplo los Servicios de Correos, Tabacalera, etc.

Características Técnicas de algunas industrias: ⇒ Existen barreras de entrada para

nuevas empresas, fundamentalmente debido a las economías de escala. En este caso se
habla de monopolio natural. Ej. compañías de agua, electricidad, etc.

EL OLIGOPOLIO:
Es una situación intermedia entre la competencia perfecta y el monopolio.
Sus principales características son:
Existen pocos vendedores.

Poseen un control sobre el precio, pero teniendo en cuenta las acciones y reacciones de las
empresas rivales. (caso de la gasolina en España).
 Hay una tendencia a precios rígidos, que son fijados normalmente por la empresa líder.

Las empresas tienden a diferenciarse a base de campañas publicitarias y marcas (ej.

mercado de colas).

LA COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA
Sus principales características son:
Existen muchos compradores y vendedores.
Cada empresa vendedora es capaz de diferenciar su producto del fabricado por sus
competidores, de forma que actúa de hecho como monopolista de una marca determinada.
Producto parecido y poco diferenciado.

Las empresas poseen un grado de control sobre el precio debido al poder monopolístico.
La publicidad realiza un papel muy importante tratando de mantener y crear diferencias
entre los productos y absorber la clientela.
El que los productores sean muchos dificulta la realización de acuerdos entre ellos para
controlar el mercado e impedir la entrada de nuevos competidores. Ejemplos. La mayoría de
ventas al por menor (tiendas), los servicios (peluquerías).

4.2 ELEMENTOS QUE COMPRENDE EL PRECIO DE VENTA Y

NOMBRES DE LOS PRECIOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
La mayoría de las compañías establecen sus precios basándose en:
El costo total más una ganancia deseada.
El análisis marginal, una consideración tanto de la demanda como de la oferta del mercado.
Las condiciones competitivas del mercado.

Sin ninguna duda, los costos son las variables que las empresas toman más en consideración
para la fijación del precio. Así, muchas empresas van a utilizar sistemas de fijación de precio
siguiendo la fórmula de:
Precio unitario= Costo unitario + Margen unitario de utilidad deseado Arellano Cueva, Rolando
(2000) Ecuación de precio: Precio= Precio de lista – Incentivos y bonificaciones + Cargos
adicionales
elementos:
• Estrategias diferenciales
• Precios fijos o variables
• Descuentos por cantidad
• Descuentos por pronto pago
• Criterios considerados
• •Mercado •Demanda
• Descuentos por pronto pago
• Aplazamiento del pago
• Descuentos aleatorios
• Descuentos periódicos
• Descuentos en segundo mercado
• Precios de profesionales
• Precios éticos

Precios sicológicos
• Par e impar. No redondeados
• Criterios considerados

Sicología del consumidor

• Alto / de prestigio
• Según el valor percibido

Líneas de productos
• Líder de pérdidas
• De “paquetes”

Criterios considerados •Costos •Demanda

• De “paquetes”
• De productos cautivos
 Con dos partes
Único
Demanda

Estrategias competitivas
Precios similares a la competencia
Precios “primados”

Criterios considerados •Competencia

Precios “primados”
Precios “descontados”
Venta a pérdida
Licitaciones y concursos

Nuevos productos
Precios de selección
De penetración

Criterios considerados: •Mercado •Demanda •Demanda •Costos •Competencia

4.3 MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Comenta David Ramírez Padilla (2007) que uno de los problemas cotidianos que enfrenta la
administración de una empresa es la cotización de productos, es decir, la fijación del precio al
cual se deben vender. Las empresas que tienen precios controlados poco o nada tienen que
hacer en esta área. Sin embargo, todas las empresas, tengan o no control de precios, deben
conocer y analizar estos métodos para la fijación de los mismos.
De acuerdo con las condiciones que prevalezcan en el mercado, se debe definir a qué precio
se colocará el producto.
Entre los principales métodos para fijar precios se pueden mencionar:
Los que se basan en el costo total.
Los que se basan en el costeo directo.
Los que se basan en el rendimiento deseado.
Los que se basan en cláusulas escalatorias.
Los que se basan en un determinado valor económico agregado (EVA).
Los que se basan en la filosofía de costeo basado en metas (target costing).

Métodos basados en el coste: Es considerado como el más objetivo. Consiste en la

fijación de un margen sobre el coste del producto o en el establecimiento de un precio objetivo
que proporcione un nivel de rendimiento establecido. Es un sistema muy simple que no
contempla en un principio otros factores que podrían permitir cambiar el precio aun teniendo
éste mas recorrido. El cálculo se hace a partir del análisis de los costes variables incurridos en
la fabricación del producto, a lo que se le suma la parte proporcional de gastos fijos de la
empresa.
La fabricación de vehículos supone un análisis exhaustivo de los costes necesarios para
producir una unidad (fija y variable, directa e indirecta). A partir de ahí, si los fabricantes
utilizaran este método le añadirían el margen deseado y definirían el precio final. Sin embargo
estas empresas sí tienen en cuenta otros factores como
el posicionamiento del producto, valor percibido por el cliente, etc., que les permiten tener
márgenes diferentes a partir del coste determinado y en función del modelo elegido.
Los márgenes suelen ser más altos en productos de tipo estacional, por el mayor riesgo a no
ser vendidos, en productos de lujo, en productos de baja rotación, etc.
En realidad, a pesar de que es un método objetivo, no tiene en cuenta elementos
fundamentales como la competencia, el valor percibido, el posicionamiento, etc. Y eso no
permitirá la fijación del precio óptimo. Generalmente, no permite tener flexibilidad ante
cambios en la demanda del sector ni en el caso de que la competencia establezca unos
precios más bajos que los nuestros.
Este sistema es muy parecido al de establecimiento de precios fijando un objetivo de
rentabilidad; es decir, la empresa señala el nivel de rentabilidad que quiere conseguir y en
función de eso establece los precios de los productos. También se trata de un sistema objetivo
pero entraña los mismos riesgos que la fijación por costes.
Métodos basados en la competencia: Se trata de fijar los precios según los precios
establecidos por los competidores. Varían según la posición que tenga la empresa, de líder o
de seguidor, la calidad del producto o servicio prestado y la forma contractual de la
compraventa.
En este caso, son las empresas grandes del sector las que marcan la pauta y las demás las
siguen. De esta manera se definen los límites en los que deben moverse los precios para que
el producto sea adquirido por el comprador. Aquí las ventajas diferenciales se convierten en el
arma utilizada para poder sacar algún margen adicional sobre los precios de la competencia.
Pero no necesariamente se trata de poner unos precios inferiores a los de los competidores,
dependiendo de la estrategia general de la empresa, los precios incluso podrán ser superiores
si, por ejemplo, el posicionamiento del producto está por encima de los de la competencia.
Cuando un sector establece los límites en los que un producto puede ser adquirido por el
mercado, la empresa debe empezar a actuar sobre el resto de variables para conseguir
aumentar la eficiencia en sus procesos productivos y comerciales, es decir, reducir los costes
para poder aumentar los márgenes, o lograr unas mayores ventas (volúmenes)
Métodos basados en el valor percibido: Tienen como fundamento el
comportamiento del consumidor y la percepción que éste tiene del producto y del mercado.
Una vez superado el precio mínimo que nos determina el coste del producto, el fabricante
puede utilizar el concepto de valor percibido por el cliente para poder variar el precio en
función de esa percepción.
La fijación de precios basada en el valor significa que el precio debería representar una oferta
de alto valor para los consumidores. La percepción que el consumidor tenga de nuestros
productos depende, en gran medida, del adecuado uso que la empresa haga de sus
herramientas de Marketing para conseguir que esa percepción de valor sea elevada y, por lo
tanto, el consumidor esté dispuesto a pagar un precio superior.
Lo más importante de este sistema de fijación de precios, evidentemente, es determinar con
exactitud qué percepción tiene el consumidor de nuestro producto. Si nos creemos que la
percepción es mayor de lo que es en realidad, fijaremos un precio excesivamente alto y
viceversa.
Existen muchos productos que son lanzados al mercado con precios muy por encima de coste
por la percepción de calidad que hace el cliente de ellos. Los ejemplos más claros son los
productos de lujo, cuyo coste de fabricación suele estar por encima de los productos similares
de sectores ajenos al lujo, pero que tienen amplios costes en elementos ajenos a la
producción como el servicio, la ubicación de los puntos de venta, etc. lo que hace que sus
costes aumenten. En cualquier caso, su margen siempre es muy superior al de los productos
similares de otros sectores, pero a costa de un menor volumen de ventas.
4.3.1 EN FUNCIÓN AL COSTO TOTAL Y UN PORCENTAJE DE
UTILIDAD SOBRE LA VENTA
Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producción como los de
operación y el porcentaje deseado por la alta gerencia, en función de las utilidades que se
desean lograr. Este método es utilizado por la mayoría de los empresarios mexicanos. Sin
embargo, presenta cierta dificultad que debe ser tomada en consideración. En la distribución o
prorrate de los costos fijos, el precio que se debe cotizar dependerá del volumen de
producción, lo que llevaría a fijar diferentes precios dependiendo de dicho volumen. Este
problema debe ser resuelto determinando cuál será la capacidad normal que servirá de base
para la distribución de los costos fijos. David Ramírez Padilla (2008)
Sin embargo, este método tiene ciertas limitaciones:
a) No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave, ya que no se puede
negar que la cantidad demandada depende en gran parte del precio al que se cotice.
b) No toma en cuenta el papel que desempeña la competencia, especialmente ante la
apertura económica de México desde hace varios años, lo cual es importante para la fijación
del precio al que se cotiza el producto, ya que las utilidades que se generan dependen de la
eficacia de las empresas para reducir sus costos. Es necesario recordar que, a excepción del
monopolio, siempre hay que tener en cuenta la importancia de la competencia.
c) No es correcto que a todos los productos se les exija un porcentaje igual, ya que la
capacidad de cada producto para generar ingresos es diferente. Puede ocurrir que se esté
dejando de ganar por aplicar un porcentaje pequeño a un producto que tiene mucha demanda.
Becker y Jacobsen (1970).
4.3.2 EN FUNCIÓN DEL COSTO DE CONVERSIÓN
Itzel Díaz (2014) menciona que en la estructura del costo de producción está formado por la
suma de la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación, monto que sirve como
base para fijar los precios del mercado. El efecto que tiene la determinación de precios sobre
la base de costos de conversión en comparación con el costeo total, puede ser menor porque
no contempla una rentabilidad de los materiales. La determinación de precio sobre la base de
conversión de costos se emplea comúnmente en las industrias en las cuales la naturaleza y
los elementos de costo de los artículos varían en grado considerable.
Kotler (2000) dice que el precio se puede fijar según el costo de conversión el cual son los
costos relacionados con la transformación de los materiales directos en productos terminados.
Los costos de conversión son la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación.
4.3.3 EN FUNCIÓN DEL COSTO MARGINAL
David Ramírez Padilla (2008) asevera que a diferencia del basado en el costo total, en este
método el precio debe ser suficiente para cubrir los costos variables y generar determinado
margen de contribución que permita cubrir parte de los costos fijos.
Este método, conocido también como marginal, es válido únicamente en las siguientes
circunstancias:
Que la empresa tenga capacidad instalada excedente.
Que las ventas y las utilidades se incrementen al aceptar pedidos a un precio más bajo del
normal, sobre la base de costo total, a clientes diferentes del mercado normal.
Que los pedidos no perturben el mercado actual.
Que no se propicie manejar precios dumping en el mercado internacional.

Estas condiciones obligan a pensar que sólo puede operarse a corto plazo, porque la empresa
podría caer en el error de aceptar todos los pedidos que cubran los costos directos, y cuando
exista la necesidad de remplazar la maquinaria e instalaciones quizá no se cuente con
suficientes fondos, lo que significa una descapitalización. A corto plazo es conveniente
aprovechar la capacidad ociosa para no dejar de ganar, pero esto no debe convertirse en una
práctica normal de la administración porque es su responsabilidad tener la capacidad instalada
utilizándola en sus actividades normales de operación y no en pedidos especiales.
Aparte del problema que este método puede originar, también se debe considerar que los
precios fijados con él no se pueden modificar fácilmente, sobre todo si se hizo un contrato con
un cliente. Además, la situación de la empresa puede cambiar al incrementarse su demanda
normal, lo que obligaría a modificar el precio.
Itzel Díaz (2014) dice que otro método para fijar el precio es dependiendo el costo marginal,
este se mide cuando se aumenta el costo tal cuando la producción se incrementa en una
unidad y contesta la pregunta cuánto cuesta producir las unidades que se quieren.
4.3.4 EN FUNCIÓN DEL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN
Ricardo Pesca Ángulo (2009) Se basa en el principio de que el precio debe garantizar una
justa remuneración al capital invertido.
Es indudable que una de las principales herramientas que usan los accionistas para evaluar la
administración es la tasa de rendimiento sobre la inversión, porque a ellos
lo que les interesa es que sus recursos generen utilidades atractivas. Basándose en esta
filosofía, se emplea la siguiente fórmula:
Donde las variables que intervienen significan:
CT= Costo total de unidades vendidas
IF= Inversión fija (activos no circulantes)
IV= Inversión variable (capital en trabajo) expresada como un porcentaje de ventas
R= Rendimiento deseado
U= Unidades vendidas

Según Kotler (2009) Otro enfoque para la fijación de precios consiste en calcular el precio que
arrojará la tasa deseada de rendimiento sobre la inversión. Ésta es la técnica que emplea, por
ejemplo, General Motors, que fija un precio para sus vehículos que le permita lograr una
recuperación de la inversión de entre el 15 y 20%. También las empresas de servicios
públicos aplican este método, puesto que necesitan obtener un alto rendimiento sobre la
inversión. Imaginemos que el fabricante de tostadores invirtió un millón de dólares en su
empresa y quiere fijar un precio que le permita obtener una rentabilidad del 20%, es decir, de
200,000 dólares. El precio para alcanzar esta rentabilidad está determinado por la siguiente
fórmula:

El fabricante logrará un 20% de rentabilidad siempre que los cálculos de costos y de ventas
sean correctos. ¿Qué ocurrirá si no logra vender 50,000 unidades? El fabricante puede
elaborar una gráfica de punto de equilibrio para saber qué pasaría con otros niveles de ventas.
Los costos fijos se mantendrán en 300,000 dólares independientemente del volumen de
ventas. Los costos variables, que no aparecen en la gráfica, aumentarán con el volumen. Los
costos totales son iguales a la suma
de los costos fijos y de los costos variables. La curva de ingresos totales comienza en un nivel
cero y se prolonga linealmente con cada unidad vendida. Las curvas de ingresos y costos
totales se cruzan cuando las ventas alcanzan las 30,000 unidades. Éste es el volumen de
ventas que corresponde al punto de equilibrio, que puede verificarse a través de la siguiente
fórmula:
Evidentemente, el fabricante espera que el mercado adquiera 50,000 unidades a $20 cada
una, en cuyo caso obtendrá $200,000 a partir de su inversión de un millón. Sin embargo, esto
dependerá en gran medida de la elasticidad precio y de los precios de los competidores. Por
desgracia, la fijación de precios para lograr un rendimiento sobre la inversión determinada
omite estas consideraciones. El fabricante debe considerar diferentes precios y estimar sus
consecuencias potenciales sobre el volumen de ventas y utilidades, además de investigar el
modo de reducir sus costos fijos y variables, porque cuanto menores sean éstos, menor será
el volumen de ventas necesario para alcanzar el punto de equilibrio.
4.3.5 EN FUNCIÓN A LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL
Said Cazares (2011) nos comenta que en la contribución marginal entre mayor venga habrá
más ganancias. El costeo marginal contribuye de una manera muy efectiva en las decisiones
de la gerencia y por tanto la mayor parte de las empresas que se dedican a la exportación de
sus productos tienen en este método un factor decisivo para fijar sus precios con una
contribución marginal que les permita competir en los mercados internacionales.
Arturo N. Fernandez. (2001). Dice que cada unidad vendida contribuye con un determinado
valor de contribución unitaria (también llamada contribución al beneficio) a formar la
contribución marginal (total) de la empresa, y el excedente sobre los costos fijos y gastos
determina la utilidad.
Esto significa que el destino de la contribución marginal o contribución bruta absoluta total es
pagar los costos fijos totales y gastos y generar las utilidades empresarias
4.3.6 EN FUNCIÓN A LOS COSTOS BASADOS EN
ACTIVIDADES Y ADMINISTRACIÓN BASADO EN ACTIVIDADES
Dominiak y Louderbak (2000) nos dicen que las empresas que utilizan el costeo basado en
actividades prorratean sus costos sólo después de un cuidadoso estudio para determinar
cuáles costos cambian de acuerdo con la misma variable (generador de costos) y con ellos se
forman un conjunto. Utilizar el costeo basado en actividades ayuda a que los administradores
se enfoquen en cuáles actividades cambian a raíz de haber tomado una determinada decisión.
Por lo tanto, las compañías que utilizan esta tecnología de costos deberían estar mejor
preparadas para identificar los costos que cambiará con una decisión en lo particular y
deberían, asimismo, tener menos problemas con prorrateos que estorben a la toma de
decisiones.
Tal como sucede en el caso de las compañías que utilizan el costeo basado en actividades, si
los únicos costos prorrateados son aquellos que son ocasionados por las actividades de un
determinado segmento, entonces se podrá prescindir de una cantidad significativa de tales
costos prorrateados. Si los administradores que pueden determinar cómo las actividades
habrán de cambiar como resultado de tomar un determinado plan de acción, es de suponerse
que al mismo tiempo podrán estimar el efecto que estas decisiones tengan sobre los costos.
Si se encuentran actividades que no generan valor y éstas son eliminadas, es más probable
que se tengan mejores estimaciones, aun cuando el efecto en los costos no sea perceptible de
inmediato. Más aún, el cambiar la intensidad en que se lleva a cabo una actividad no
necesariamente traerá un efecto proporcional y directo en los costos; esto es, un análisis
normal del costeo basado en actividades no determina automáticamente qué tanto puede
reducirse los costos ante una determinada situación. Los prorrateos basados en actividades
no sustituyen al análisis que el administrador debe llevar a cabo para conocer los efectos que
podría tener una determinada decisión; sin embargo, este tipo de prorrateo definitivamente
hace que tales análisis sean más sencillos de elaborar.
Arturo N. Fernandez. (2001). En principio, ABC, no es un sistema, es un método de costos
basado en las actividades de producción (en el caso de compañías manufactureras) o de
servicio (en el caso de empresas de servicios). Es un proceso gerencia) para administrar las
actividades y procesos del negocio, para la toma de decisiones estratégicas y operacionales.
Puede coexistir con los sistemas tradicionales de costos, la información que produce no
invoca acciones y decisiones que conduzcan a un mejoramiento de ganancias y actuación
operacional, más bien 106
se usa para corregir deficiencias, al comparar los recursos consumidos con los productos
finales, permitiendo a la gerencia el hacer decisiones racionales entre alternativas
económicas. ABC, es una filosofía novedosa en su tratamiento actual, pero ya utilizada desde
hace muchos años en numerosas empresas, sin haberle dado u ocurrido asignarle un nombre
a las actividades desarrolladas en la producción o el servicio, simplemente se llevaron o se
llevan a cabo.
El objetivo de ABC, es la asignación de costos en forma más racional para mejorar la
integridad del Costeo de los productos, prevé un enfrentamiento más cercano o igualación de
costos y "out puts", combinando la teoría del costo absorbente con la del costo variable
(Directo) ofreciendo algo más innovador. La metodología se basa en el tratamiento de los
costos indirectos no fácilmente identificables como "out puts". En el corto plazo, muchos
costos indirectos son fijos, ABC, toma una perspectiva de largo plazo, reconociendo que, en
algún momento, en el tiempo, estos costos indirectos pueden ser modificados y en
consecuencia son relevantes para la toma de decisiones. ABC, es también llamado costeo en
base a transacciones, "cost drivers", son medidas del número de transacciones envueltos en
una actividad en particular, los productos de bajo volumen usualmente causan más
transacciones por unidad de producción, que los productos de alto volumen y los procesos de
manufactura altamente complejos tienen más transacciones que los procesos más simples.
Entonces, si los costos son causados por el número de transacciones, las asignaciones
basadas en volumen, asignarán demasiados costos a productos de alto volumen y bajos
costos a los productos de poca complejidad.
En el pasado, la mayoría de los centros de responsabilidad, usaron "cost drivers" sensibles al
volumen, como el único factor de medida para asignar los costos a los productos, sin embargo
muchas empresas usan como factores las horas máquina que pueden reflejar mejor las
causas de los costos en su ambiente específico. ABC usa tanto "costo drivers" basado en
unidades, como los usados por otras bases, tratando de producir una mayor precisión en el
costeo de los productos.
4.3.7 SEGÚN REGISTROS CONTABLES
David Ramírez Padilla (2008) comenta que el estado de resultados segmentado ofrece a la
administración una herramienta útil para la toma de decisiones operativa de la empresa.
Permite desglosar y asignar a las diferentes líneas o áreas sus costos particulares, sin el
sesgo por prorrateo de costos fijos comunes.
El reporte ejemplificado se suele realizar por líneas de producto; sin embargo, éste puede (y
debe) realizarse en función a las diferentes categorías o actividades que se realizan en la
empresa, como por zona geográfica o por departamento. Con la
llegada de los nuevos sistemas de información, que permiten mantener bases de datos
enormes y configurar casi ilimitadamente el formato de los reportes financieros, la tarea de
preparación de reportes por segmento se ha facilitado y hoy las empresas tienen mejores
posibilidades de tomar sus decisiones basadas en información más útil y presentarla de
acuerdo a sus necesidades particulares.
Ejemplo, La empresa "DON COCO" elabora y comercializa un solo producto. Al 31 de
diciembre de 2001 el Balance General es el siguiente:
El inventario de productos terminados y material directo es:

4.3.8 PRECIO DE VENTA DE MAYORISTAS Y CONSUMIDORES

Nos dicen Hansen y Mowen (2007) que la utilidad es una medida de la diferencia entre lo que
una empresa coloca en la fabricación y en la venta de un producto o servicio y lo que recibe.
Es el grado en el cual una empresa se vuelve más rica como resultado de comprometerse a la
realización de transacciones. El deseo de las empresas por medir el incremento en la riqueza
ha conducido a numerosas definiciones de las utilidades y precio de ventas. Algunas de ellas
se utilizan en la preparación de reportes para mayoristas y otras en los consumidores.
Elizabeth Velazquez Velazquez (2006) menciona que estos ponen el precio según los
participantes que adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de los agentes,
venden a los minoristas u otros fabricantes. Y de consumidores, que 108
son aquellas personas que ocupan el producto o el servicio. Según lo que les convenga.
Ejemplo.

4.3.9 CON COSTOS DE REPOSICIÓN

Jarazo Sanjurjo (1991) menciona que siendo un defecto del costo histórico que está
determinado en función de un nivel de actividad y de cobertura de inventario diferentes, se ha
observado la aplicación alternativa de un mecanismo conducente a hallar una cifra susceptible
de ser utilizada como base para la fijación de precios con objetivos de rentabilidad
establecidos de modo porcentual a partir de proyecciones de costos 'históricos'. Ese
mecanismo consiste en partir del costo de reposición, deflacionándolo (para asimilarlo Al costo
histórico) mediante la tasa de inflación del período de cobertura de inventarios; este
procedimiento tenía por objeto permitir la vinculación del costo de reposición (con el grado de
ajuste señalado), con un objetivo de rentabilidad fijado en un presupuesto elaborado a costo
histórico y en función del nivel de cobertura adoptado como política. Dicha política en cuanto a
cobertura de inventarios se correspondía con la optimización de resultados teniendo en cuenta
el costo de inmovilización como contrapartida del costo de oportunidad de carecer de stock de
seguridad suficiente para afrontar un alza en el volumen o alguna imprevista dificultad de
abastecimiento. Pero puede suceder que, circunstancialmente, la cobertura real haya
escalado a un plazo muy prolongado: la aplicación del cálculo apuntado conduciría a un costo
deflacionado bajo, y consecuentemente un precio menor; en un caso práctico observado se
corregía este aspecto estableciendo como límite para la "anticuación" del costo de reposición,
la cobertura podría suceder, en consecuencia, que el precio sugerido por el algoritmo de
cálculo resultase demasiado alto, ante coberturas de inventario muy bajas, pero no el caso
contrario, pues la cobertura tenía como límite máximo a la normal, por lo que el costo tenía un
piso mínimo.
El procedimiento descripto es incompleto pues conceptualmente funciona como un sustituto
del costo histórico con el cual están determinados los objetivos; es 109
inadecuado, además, porque sigue ignorando aspectos como el financiero, y arbitrariamente
asume una postura tendiente a no ofrecer al mercado un precio 'demasiado' bajo, pero
aceptando fijar un precio muy alto por el hecho de que coyunturalmente la cobertura de
inventario apareciese como menor que la normal.
David Ramírez Padilla (2008) Contablemente se utiliza el costo de reposición para valorizar
las existencias o inventarios cuando existe inflación.
Ventajas:
Cubre riesgo de inflación.
Genera recursos para cubrir necesidades de aumento de capital humano

Desventajas:
• Difícil de negociar fundamentalmente para corto plazo.

Es apropiado cuando el plazo de entrega es superior al periodo en que se estima

permanecerán constantes los precios.
4.4 CLASIFICACIÓN DE INDUSTRIAS
Nos menciona Lelilani Santoyo (2015) que la industria es el conjunto de procesos y
actividades que tienen como finalidad transformar las materias primas en productos
elaborados. Para su desarrollo, la industria necesita materias primas y maquinarias y equipos
para transformarlas.
La industria, de acuerdo a los bienes que produce, se divide en:
1. Industria pesada: Es aquella que utiliza fábricas enormes en las que se trabaja con
grandes cantidades de materia prima y energía. La industria pesada, a su vez, se divide en:
Siderúrgicas
Metalúrgicas
Cementeras
Químicas de base
Petroquímicas
110
2. Industria Ligera.: es aquella que transforma materias primas en bruto o
semielaboradas en productos que se destinan directamente al consumo de las personas y de
las empresas de servicios.
La industria Ligera, a su vez, se divide en:
Alimentación
Textil

Las industrias se pueden clasificar en función de las materias primas que utilizan y del
mercado al que se dirigen sus productos.
Así, hay tres tipos de industrias:
Industrias de base.
Industrias de bienes de equipo.
Industrias ligeras.

INDUSTRIAS DE BASE
Las industrias de base son las que transforman determinadas materias primas en productos
semielaborados que son empleados, a su vez, en otras industrias.
Dentro de estas industrias están:
La industria química pesada: trabaja con materias primas como el carbón, el petróleo, las
sales minerales... y los convierten en productos semielaborados como combustibles, ácidos...
Industria petroquímica.
Industria metalúrgica: trasforma minerales metálicos (como el hierro, el aluminio, el cobre...)
en elementos básicos (barras, lingotes, placas, vigas...) que son aprovechados por otras
industrias como es la de la construcción.
La industria metalúrgica que trabaja con el hierro recibe el nombre de siderurgia. El hierro se
transforma en instalaciones llamadas altos hornos. Mediante un proceso se puede transformar
el hierro en planchas de acero.

INDUSTRIAS DE BIENES DE EQUIPO

En las industrias que se llaman de bienes de equipo se transforman los productos procedentes
de las industrias de base en maquinaria y aparatos que se emplearán en otras actividades
industriales. 111
Algunas industrias de bienes de equipo son:
La industria de la construcción: que fabrica materiales para edificios y obras públicas:
puentes, carreteras...
La industria electromecánica: que fabrica aparatos (motores, máquinas industriales...) para
otras industrias.
La industria aeronáutica: construye aviones, helicópteros, avionetas...
Industria naval: fabrica barcos. En los astilleros se construyen los barcos.
Industria de las telecomunicaciones: elabora aparatos de alta tecnología para las
comunicaciones.
La industria aeroespacial: fabrica naves espaciales y satélites empareja cada tipo de
industria de bienes de equipo con lo que fabrica o elabora:

INDUSTRIAS LIGERAS
En las industrias ligeras se transforman las materias primas o los productos semielaborados
en productos destinados al consumo o utilización.
Dentro de las industrias ligeras encontramos:
Industrias electrónicas: fabrican productos de alta tecnología, como los siguientes:
Industrias automovilísticas: fabrican coches, motocicletas, vehículos industriales (camiones,
autocares...)

Cadena de montaje en una fábrica de automóviles.

Industria textil: convierte las materias primas de origen vegetal (algodón, lino...) o animal
(lana, cuero...) en prendas de vestir u otros tejidos.
Industria química ligera: transforma los productos elaborados en la industria química pesada
en productos de consumo: plásticos, medicamentos, cosméticos, detergentes, insecticidas,
pinturas, barnices...
Industria alimentaria: transforma las materias primas procedentes de la agricultura, pesca y
ganadería y las prepara para el consumo. Hay fábricas en las que se realizan las conservas
de pescado, carnes, verduras..., otras en las que se envasan bebidas (zumos, leche..) Fuente
no identificada
112
4.4.1 SENSITIVAS AL PRECIO
Lelilani Santoyo (2015) comenta que las industrias sensitivas al precio son aquellas en que los
elementos y factores hacen que el precio de algún producto o mercancía del mercado cambie.
Ramón Magallon Vazquez (2015) dice que el efecto se da cuando los costos variables son
mayores a los costos fijos. En industrias sensitivas al precio se debe cuidar que no disminuyan
los precios

4.4.2 SENSITIVAS AL VOLUMEN

Según Lelilani Santoyo (2015) las industrias sensitivas al volumen son los elementos, factores
y hechos que hacen que el volumen de un objeto o mercancía baje o subadentro del mercado.
Según Ramón Magallon Vazquez (2015) dice que en efecto se presenta cuando los costos
fijos exceden a los costos variables. Se debe cuidar que no se disminuya el volumen