Microfinanzas para

microempresarios
Tecnología Crediticia
Microfinanciera Aplicada
al Análisis de Estados
Financieros
 TECNOLOGIA CREDITICIA
MICROFINANCIERA INDIVIDUAL

P roceso Crediticio
 Gestión de los TECNOLOGIA
Riesgos más CREDITICIA
frecuentes MICROFINANCIERA

El Seguimiento y
La promoción de
Recuperación
los Microcréditos
de la Cartera
de Créditos

Visita In Situ
Aprobación Levantamiento
El informe de Créditos De Información
Comité de Créditos
Evaluación del Crédito. Cuali-cuantitativa
Voluntad de Pago
Capacidad de Pago
Garantías
LA PROMOCION DE CREDITOS

• Es la parte inicial del proceso de la tecnología

crediticia y consiste en captar posibles clientes,
a través de la información de los servicios y
beneficios que podrían tener acceso.

• Por las características del mercado meta, es

importante que el analista o el promotor de
créditos realice una promoción en términos
sencillos y claros.
LA PROMOCION DE CREDITOS

Método AIDA:
 A: Atención:
Presentación.
 I: Interés: Detección
de las necesidades.
 D: Deseo:
Argumentación
 A: Acción: Cierre de
venta
LA PROMOCION DE CREDITOS

• El analista de créditos debe conocer las

características y beneficios del producto.
• Existen generalmente dos tipos de
promoción:
 Promoción en campo
 Promoción al barrer
• Algunas herramientas de promoción:
 Mailings y medios masivos
 Cadenas de referidos
 Notas, conferencias de prensa.
ANÁLISIS Y EVALUACIÓN CRÉDITICIO
La metodología de evaluación debe caracterizarse por su
imparcialidad y rigurosidad desde el primer crédito, con la finalidad
de determinar la viabilidad de la propuesta de crédito y reducir
riesgos crediticios. La evaluación del crédito contempla cinco sub-
procesos estos son:

1. Análisis del solicitante

2. Análisis “In situ”

3. Análisis de Factores Cualitativos

4. Análisis de Factores Cuantitativos

5. Análisis del crédito

ANÁLISIS DEL SOLICITANTE
Referencias del Solicitante
 Es el primer paso en el análisis y evaluación crediticio.

1  Referencias Crediticias: centrales de riesgos, desfase de

30 días, verificación del estado de sus créditos vigentes y
cancelados (históricos).

 Referencias Comerciales: proveedores, clientes, sunat.

 Referencias Personales: vecinos, comerciantes, etc.

 Personas jurídicas: consultas a la empresa, representante

legal, socios, cónyuges, avales.

 Protestos, regularizados o aclarados. Política de la

empresa
ANALISIS DEL SOLICITANTE
PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1
ANALISIS DEL SOLICITANTE
PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1
ANALISIS DEL SOLICITANTE
PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1
ANALISIS DEL SOLICITANTE
PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1
 ANÁLISIS “IN SITU”

2 Visita al negocio y domicilio

La principal herramienta es la “OBSERVACIÓN”:

 Conocer el entorno familiar y del negocio.

 Recopilación de información suficiente y veraz para tomar decisiones.
 Identificar factores de riesgo.

 La visita debe realizarse sin previo aviso, a fin de evitar

un probable montaje del negocio.

 Información sobre los antecedentes crediticios,

comerciales y personales se confronta con la realidad.
 ANÁLISIS “IN SITU”
La visita al negocio y domicilio es un factor clave porque

2 determina la viabilidad de la solicitud crediticia.

Tener capacidad analítica basada principalmente en la

“observación integral” del negocio y de su entorno.

La visita “in situ” incluye :

• La verificación del negocio, domicilio (de

titular y garantes) y de las garantías
presentadas para el préstamo.

• Determinar las referencias personales del

solicitante, a través de preguntas o
entrevistas principalmente con los vecinos.
 TECNOLOGIA CREDITICIA

VERFICADOR

3
ANALISTA
Análisis factores
Cualitativos
 ANALISIS CUALITATIVO
Esta evaluación debe ser más rigurosa y exhaustiva.

3 Carácter subjetivo que complementa los datos

cuantitativos para determinar la calidad del cliente y
determinar la voluntad de pago del solicitante de
crédito.

Hechos sobre el cliente y su negocio que no son

monetarios ni medibles con exactitud.

La obtención de esta información debe realizarse sin

generar molestias al solicitante de crédito o a terceros
que nos brindan información.

La información cualitativa si es determinante a la hora

de aprobar o denegar un crédito.
 ANALISIS CUALITATIVO
 Tacto en la entrevista. No un interrogatorio, sino una
amena conversación de amigos.

3  La observación de detalles: el orden del negocio, el

cuidado en los registros y archivo de documentos,
disposición a brindar la información son detalles que
debidamente ponderados permite un pronostico
positivo o negativo de la recuperación del crédito.
 3 ANALISIS CUALITATIVO

Conocer la realidad del negocio y la unidad familiar.

Como se compone su unidad familiar, cliente es casado, separado, soltero?
La carga familiar es excesiva para los ingresos del negocio?
Conocer la estructura familiar nos permitirá plasmar esta información en datos
cuantitativos (en el rubro gastos familiares).
Quien tiene la decisión?

Identificar posibles casos de intento de fraude o estafa.

El negocio realmente es del solicitante?
Existen otros socios o participantes del negocio?
El cliente es veraz y transparente a la hora de brindar la información del
negocio?
Existen indicios de que la documentación sea falsificada, adulterada?
 Posibles casos de fraude
3
• Solicitante afirma ser soltero o separado, porque su cónyuge
se encuentra mal en central de riesgos .

• Solicitante muy joven con negocio bien establecido( negocio

grande) cuyos padres (dueños reales del negocio) se
encuentran con créditos morosos.

• Montaje de negocios . Solicitante estafador arma negocio bien

surtido con mercadería prestada que cerrará una vez obtenido
el crédito.

• Solicitante presenta como suyo un negocio que no le

pertenece.

• Cliente en perspectiva presenta documentación falsa.

Contratos de alquiler, compra de terreno, etc.
 Posibles casos de Riesgo
3 • Poca experiencia o nuevos negocios.

• Para consumo o gastos personales.

• Cancelar deudas en problemas.

• Negocios que presentan deficiencias de

capital de trabajo por pérdidas operativas.

• Préstamos sin la información suficiente para

medir capacidad de pago.

• Clientes cuya honradez e integridad son

dudosas.
 ¿Qué factores causan sospecha en
3 la evaluación?
√ Cliente exagera sus información

√ Cliente reacio a dar información

√ Cliente se contradice

√ Malas referencias de vecinos

√ Señales de fraude en las copias de documentos

√ Solicitante muy joven con gran negocio

 ¿Qué factores causan sospecha en la
evaluación?

3  Cliente no deja referencias exactas de su

domicilio.
 Excesiva insistencia del cliente por ser
atendido.
 Cliente demasiado atento con el analista.
 Cliente con poco conocimiento de su negocio.
 Cliente poco comunicativo, demora en responder las
preguntas.
 Cliente que ofrece pagar puntualmente sus cuotas y al mismo
tiempo desconoce el capital que necesita.
 Cliente no conoce a nadie en el lugar donde vive, en dicho
lugar tampoco conocen de él.
 ¿Qué factores causan

3 sospecha en la evaluación?

 Local totalmente limpio, los activos fijos y

herramientas se encuentran sin uso.

 Taller sin operarios a pesar de estar en horario de

trabajo.

 Cliente con documentos ilegibles y muchos de ellos

deteriorados.

 Cliente que no puede firmar los documentos título-

valor de forma similar a los registrados en su DNI.
 Análisis y Validación de la Información

La validación se puede hacer a través del cruce de la

información proporcionada por el solicitante en forma
directa, versus la información que se obtiene de
fuentes secundarias, a través de referencias o por
antecedentes.

Análisis Información Análisis Información

Primaria (Cliente) Secundaria (Referencias)
 Análisis y Validación de la Información

• Cruce de Preguntas: margen, ganancia líquida, gastos.

Ventas Vs. Compras, inventario Vs. Compras.
Inventario vs. Ventas.

• Cruce de Documentos: boletas de compra Vs. boletas

de venta, CC Vs. Ingresos

• Análisis de lenguaje corporal, actitudes, verificaciones,

referencias.
 Análisis y Validación de la Información
El analista debe combinar preguntas técnicas con preguntas
personales:

• ¿Cuánto es la utilidad mensual de su negocio?, esta pregunta

deberá ser cruzada posteriormente con los cálculos para
determinar la capacidad de pago.

• Si tiene algún problema, ¿Quien le podría ayudar con los

pagos?

• ¿Qué tiempo tiene su negocio?, ¿Le esta yendo mejor que

hace tres meses?

• ¿Cuánto es lo máximo que Usted podría pagar sin ninguna

dificultad?
 CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG
LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION

Destrezas Abordados más

Visible Conocimientos
frecuentemente

Más fácil de identificar

OBSERVABLES

Concepto de uno mismo

No visible
Más difícil de identificar
DETALLES Rasgos de personalidad
 CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG
LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION Elementos observables
 Inventario
 Procesos
 Tecnología
 Lista de personal
 Descripción de cargo
Aspectos No visibles  Salarios
Emociones  Presupuestos
 Relaciones informales financieros: ventas,
 Motivación compras
 Competidores  Organigrama,
 Influencia – Quien toma la decisión etcétera
 Confianza
 Frustraciones
 Satisfacción
 Deseos
 Intereses particulares
 Conflictos
 Factores Claves en la Evaluación
Cualitativa
• Observación
• Interacción con el cliente:
– Lenguaje apropiado
– Comunicación amigable
– Manejo de la situación
– Detección de mentiras
• Preguntas cruzadas
• Manejo de tiempos
 ¿Cómo interrogar para detectar
mentiras(y que nadie lo note)?
“TIPS”

1) Elige el momento adecuado, sin interrupciones:

Siempre busca que la conversación que tendrán ocurra en
un ambiente lo más privado posible. Evita distracciones
como tráfico, conversaciones de otras personas y llamadas
telefónicas en la medida de lo posible.

2) Actúa de manera casual: Recuerda que se trata de una

conversación. Puedes hacerlo mientras se toman un café, o
inclusive mientras ambos hacen actividades distintas. Lo
más importante es no ir directamente al grano. Cero ataques
frontales; utiliza los flancos e inspira confianza.
 ¿Cómo interrogar para detectar
mentiras(y que nadie lo note)?
“TIPS”

3) Utilizar un tono de voz calmado, e inclusive inocente:

Habla con tranquilidad. Cuando alguien es interrogado, se
espera que hable, hable y hable; si en vez de forzar al otro
que hable, te pones a hablar tú mismo, disfrazarás tus
verdaderas intenciones.

4) No mires directamente sino de reojo: ¡Este punto es

muy importante! el contacto visual directo predispone a
cualquiera, aún diciendo la verdad. Es preferible (y mucho
más eficaz) que te concentres en el siguiente punto…
 ¿Cómo interrogar para detectar
mentiras(y que nadie lo note)?
“TIPS”

5) Presta atención a las fluctuaciones de la voz: No

importa qué tanto se haya practicado un argumento para
contestar; siempre existirán detalles superfluos donde la voz -
muy suavemente, pero lo notarás- bajará de volumen. Quizás
es tan sólo una palabra. Pero ésa será tu pista principal;
dirige la conversación a ese tema en particular.

6) Mantén la conversación en el tema: Es muy probable

que independientemente de lo sutil que seas, quieran desviar
el contenido hacia otras latitudes. Creo que es hora de
regresar al tema central, y pasar a ser más incisivo…
 ¿Cómo interrogar para detectar
mentiras(y que nadie lo note)?
“TIPS”
7) Ser más incisivo, estableciendo contacto visual
directo. Ya han pasado varios minutos desde que se inició la
conversación, has notado algunos puntos “sospechosos” y
empiezas a dudar de la veracidad de la historia. Es hora de
preguntarle, como con extrañeza, porqué se está
contradiciendo.

8) Aún cuando descubras una contradicción, no te

apresures a acusar: En el Arte de la Guerra existe la regla
de dejar al enemigo una vía de escape. Si quieren “huir” del
tema, no los ataques; simplemente pregúntales ¿por qué
quieren evadirse…? ¡Es sólo una conversación…! ¿Acaso
tienes algo que esconder…?
 MODELO DEL ICEBERG

POSTULADO
• El modelo de ICEBERG, permite conocer e identificar
aspectos cualitativos para evitar errores en la toma de
decisiones, ya que debe acompañarse de las
intangibilidades que da la experiencia.

• “Su aplicación repetida desarrolla las capacidades y

habilidades de las personas y perfecciona la
metodología”.
 Características más comunes en la metodología del
“Análisis Cualitativo”

1era Fase: Análizar con un enfoque o una visión integral:

• Observar y anotar comentarios y reflexiones.

• Identificar y ordenar los hallazgos, relaciones o similitudes.
• Cruzar información o confrontar las diferencias o contradicciones.

2da Fase: Evaluar las variables, exposición y consecuencias:

• Estimar lo más objetivamente posible las consecuencias.

• Manejar estrategias para mitigar los riesgos.
• Intercambio de información a todos los interesados para tomar
las mejores decisiones.
 ANÁLISIS CUALITATIVO

El Análisis Cualitativo, se fundamenta en la

metodología y rigurosidad científica, tal como se
aprecia en la aplicación del Modelo del ICEBERG, que
a su vez esta en concordancia con el objetivo a seguir.

No se basa en: La bola de cristal, la magia o el azar.

¿QUIEN ES EL CLIENTE?
“ANÁLISIS CUALITATIVO” en MICROFINANZAS

Objetivo: Determinar la calidad del cliente.

Analizar y validar las variables subjetivas:

• Saber conocer: Conocimiento y capacidades.
• Saber hacer: Habilidades y destrezas.
• Saber ser: Actitudes y valores.
Todo esto esta ligado a la cultura, conducta, carácter,
historia del solicitante, referencias crediticias y
comerciales, hábitos, trato, orden, valores, etc.

Importancia: Es un elemento básico para el análisis del

crédito y se transforma en una herramienta necesaria y
vital para la prevención de la mora.
¿Cómo saber cuando nos
mienten?

“Las personas que dicen la verdad usan la totalidad de

sus músculos faciales; los mentirosos sólo sonríen con
sus bocas, sus ojos no reflejan sus emociones”.
 Algunas claves para descubrir un
mentiroso
1.- Las personas que dicen la verdad se “ponen de frente” sin dudar.
Los mentirosos tienden a evitar la alineación frontal directa, y
usualmente se sentarán con sus brazos y piernas cruzados.

2.- Para distanciarse psicológicamente del “cuento chino”, el

mentiroso usará con frecuencia pronombres imprecisos como
“ustedes”, “nosotros” y “ellos”.

3.- Cuando las personas dicen la verdad, usualmente hacen gestos

con las manos que enfatizan y coinciden el ritmo de su discurso, una
condición natural cuando estamos convencidos de lo que estamos
diciendo. Las personas poco sinceras controlarán más sus manos.

4.- Los mentirosos más experimentados no sudarán ni una gota, pero

el resto de nosotros tendemos a ponernos nerviosos al mentir. En ese
caso, nuestros ojos pueden moverse mucho, tener un tono de voz
más agudo que de costumbre, enrojecernos o respirar más profundo.
 Algunas claves para descubrir un
mentiroso
5.- Los mentirosos tienden a pedirte que repitas la pregunta,
iniciando sus respuestas con “¿Quieres que te diga la verdad?” o
“Para serte sincero…”

6.- El teléfono tiende a facilitarle el trabajo a los mentirosos. No es de

extrañar, pues las conversaciones telefónicas no permiten detectar el
lenguaje corporal.

7.- Un mentiroso que no haya pensado en todos los detalles de su

historia, las pausas entre cada palabra que dice aumentan
sensiblemente.

8.- El mentir pone a la gente a la defensiva. Mientras una persona

sincera está dispuesta a cooperar y dar explicaciones, un mentiroso
se pondrá a la defensiva y será menos cooperativo.
 CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG
• Dinámica - Taller.
En grupos de trabajo realice
un análisis FODA de las
siguientes situaciones de la
realidad.
¿Que estrategias o acciones
adoptaría o plantearía ante
esas situaciones?
¿Procedería con el préstamo?
TIPS:
Identificar que aspectos son
“ocultos” o imperceptibles en
el Análisis y Evaluación de un
crédito .
Como se podrían conocer y
que estrategias se pueden
aplicar para conocer aquellos
aspectos ocultos .
 ¿Cómo realizar un Análisis FODA?

FORTALEZAS DEBILIDADES
(controlables) (controlables)
“Potencialidades” “Limitaciones”

OPORTUNIDADES Estrategia FO: Estrategia DO:

(no controlables) Usar fortalezas Usar Oportunidades
“Desafíos” para aprovechar para vencer
Oportunidades debilidades
AMENAZAS Estrategia FA : Estrategias DA:
(no controlables) Usar y aumentar Reducir debilidades
“Riesgos” las Fortalezas para y evitar amenazas
evitar Amenazas
 Fortalezas
• Elementos positivos
•Recursos valiosos
•Valor agregado
Ejemplos:
• Habilidades y Experiencia
• Redes de contacto
• Redes de apoyo
• Ser conocidos
• Clientela leal
• Objetivos claros
Debilidades
• Factores negativos
• Barreras u obstáculos
• Perdida valor
Ejemplos:
• Poca experiencia
• Pocas redes de contacto
• Poca capacidad de producción
• Falta recursos
• Sobreendeudamiento
 Oportunidades
• Elementos aprovechables del
entorno
• Sociales, económicos, políticos y
tecnológicos
Ejemplos:
• Mercado creciente
• Amplio mercado
• Oportunidad financiamiento
• Apoyo organizaciones
• Nuevas tecnologías
Amenazas
• Barreras en el ambiente
• Peligro para el logro de los
objetivos
• Sociales, económicos, políticos y
tecnológicos
Ejemplos:
• Mercado colapsado
• Impuestos especiales
• Mucha competencia
• Clientes y/o proveedores con
mucho poder
 Ejemplo: Matriz FODA de
Estrategias
Fortalezas (F) Debilidades (D)
1.- RR HH. 1.- Capital.
2.- Ubicación 2.- Falta TI

Estrategias (FO) Estrategias (DO)

Oportunidades (O)
1.- Diversificar el 1.- Introducir
1.- Demanda
producto. cambios tecnológicos.

Amenazas (A) Estrategias (FA) Estrategias (DA)

1.- Tecnología. 1.- Elevar 1.- Alianzas
2.- Competencia estándares de estratégicas
calidad
Muchas Gracias