Gestión de Ventas unidad II

La planeación requiere varios pasos y nunca está completa.

Es un proceso continuo.
Un Gerente de Ventas debe ser Proactivo No Reactivo.

Aspectos Básicos de la Planeación de Ventas:

1. Diagnóstico = ¿Dónde estamos ahora?
2. Prognosis = ¿Hacia dónde nos dirigimos si no hacemos ningún cambio ahora?
3. Objetivos = ¿Hacia dónde deberíamos dirigirnos?
4. Estrategias = ¿Cuál es la mejor forma de llegar?
5. Táctica = ¿Qué acciones es necesario que emprenda, ¿quién y cuándo?
6. Control = ¿Qué medidas se deben monitorear?

Proceso de Planeación de la Administración de Ventas:

a) Analizar Situación (Financiera, Administrativa, etc.)
- FODA, PORTER, PESTA (analizar interna y externamente el mercado)
- Datos de Venta, nos ayuda a definir nuestra fuerza de ventas.
- Estudio de Mercado,
- Mezcla Promocional: venta personal, publicidad, promoción etc.
- Sistema de Distribución: canales, socios, instalaciones, transporte, etc.

b) Establecer metas y objetivos:

- Deben ser claros, contundentes, consistentes entre las unidades de la organización

c) Determinar el Potencial de Mercado:

- Cuantos clientes tengo en el mercado para venderle, lugar de compra, método de pago,
tamaño del producto, índice de utilización.

d) Desarrollar Estrategias (de crecimiento)

- Penetración de Mercado, incrementar ventas con productos actuales.
- Desarrollo de Mercado, nuevos mercados para productos actuales.
- Desarrollo de Productos, Productos nuevos para el mercado actual.
 e) Asignar Recursos ( Financiamiento)
f) Implementar un plan
g) Controlar y evaluar.

 Estrategias de Administración de Ventas

- Penetración de Mercado, incrementar ventas con productos actuales.

- Desarrollo de Mercado, nuevos mercados para productos actuales.
- Desarrollo de Productos, Productos nuevos para el mercado actual.
- Liderazgo en costos,
- Diferenciación

 Administración por Objetivos (APO) para:

- Involucrar a los subordinados en la planeación y elaboración del presupuesto.

- Será necesario realizar cambios en la etapa de implementación del plan.

 Enfoque de Equipo de Ventas

- Se adopta un enfoque de equipo de ventas porque se necesitan delegar tareas y obligaciones

específicas a un

vendedor capacitado en el tema.

 Puesto: Tareas, Obligaciones, funciones

- Tarea: actividad individual, simple repetitiva, que realiza el ocupante del puesto de
trabajo.
- Obligación: Es una tarea más sofisticada, más mental que física.
- Función: Conjunto de tareas u obligaciones ejercidas de manera sistemática, la
pueden realizar varias personas, y debe ser reiterativa para que sea función (ser
vendedor). (definida en el organigrama)
-Puesto: Es un conjunto de funciones específicas, con obligaciones y tareas específicas, con
posición definida en el organigrama.
  Diseño de Puesto :

Se deben establecer 4 condiciones fundamentales:

1. Tareas u obligaciones que el ocupante deberá desempeñar (Contenido del Puesto).

2. Como deberá desempañar esas tareas u obligaciones (Métodos y Procedimientos).
3. Quién es su jefe directo (Responsabilidad).
4. Quien lo supervisará (Autoridad).

 Análisis y Descripción de Puesto

Análisis: Es la revisión comparativa de las exigencias que esas tareas o responsabilidades le

imponen al postulante:
Requisitos intelectuales, físicos, responsabilidades, condiciones de trabajo.

Descripción: Para la descripción se enumeran por escrito lo más importante del puesto, las
obligaciones y responsabilidades adquiridas. Qué es lo que hace, Como lo hace, Porqué lo hace.

Tal como se informó en clases, nuestra solemne de mañana 19 de octubre a las 22:00 será en
la Sala 446.