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I trucchi psicologici che tutti dovremmo conoscere

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Viviamo in un'epoca che esalta i bravi comunicatori, sia al livello alto delle figure pubbliche
che a quello della vita di tutti i giorni, nel lavoro e negli affari. Ormai sappiamo a memoria -
ce lo insegnano anche le serie TV di qualità tipo Mad Men - che la realtà non è oggettiva
ma è come la percepiamo; e ammiriamo tutti quelli che, si tratti di un personaggio fittizio
come Don Draper o di un uomo politico, sono capaci di convincere il prossimo della loro
versione della realtà, ovvero della versione che gli conviene.

Chiamiamo questa qualità "carisma", "fascino" o "leadership", ma sono tutti pseudoconcetti


un po' magici, che non ci aiutano a capire come funziona la comunicazione e attribuiscono
a chi se la cava meglio degli altri un talento innato, un dono di natura. In parte forse è così,
ma i bravi comunicatori a tutti i livelli utilizzano delle tecniche precise e ben note per
convincere gli altri, e capire le loro reazioni. Ecco un elenco delle principali, per
accorgervene quando qualcuno le usa su di voi o per usarle a vostra volta.

1. Se volete che l'interlocutore sia d'accordo con voi, mentre esponete la vostra opinione
annuite e mantenete il contatto degli occhi. Il cervello dell'interlocutore tenderà a leggere il
vostro annuire come se foste voi a concordare con lui. Magari però non esagerate, o
sembrerete degli squilibrati.

2. Quando stringete la mano a qualcuno, assicuratevi di non avere le mani fredde. La mani
calde secondo diversi studi trasmettono sicurezza, quelle fredde tutt'altro.

3. Quando vi presentate, osservate il colore degli occhi dell'altra persona. L'informazione


non vi servirà (a meno che decidiate di dedicargli una poesia) ma è un modo per
mantenere il contatto degli occhi per la giusta durata; una cosa che trasmette vicinanza e
sicurezza di sé.

4. Le persone tendono a ricordare meglio quel che viene all'inizio o alla fine di una
determinata situazione, mentre i ricordi di quello che avviene nel mezzo sono più confusi.
Quindi se dovete approcciare qualcuno e fargli buona impressione, o sostenere un
colloquio di lavoro, cercate di essere il primo o l'ultimo.

5. I piedi delle persone ci danno molte informazioni su quello che stanno pensando. Per
esempio se approcciate due persone che stanno parlando e loro girano verso di voi il busto
ma non i piedi, vuol dire che avrebbero preferito non essere interrotte e sperano che ve ne
andiate il prima possibile. Se mentre parlate con qualcuno i suoi piedi non puntano verso di
voi, vuol dire che probabilmente quella persona vorrebbe sfuggirvi.

6. Quando un gruppo di persone scoppia a ridere, ognuno cerca immediatamente il


contatto visivo con la persona a cui si sente più vicino. Osservate bene: potrebbe essere un
modo per scoprire le tresche segrete in ufficio e fuori.

7. Usate il potere del silenzio. Se qualcuno vi da una risposta insoddisfacente o incompleta,


restate calmi, mantenete il contatto visivo e restate in silenzio. L'interlocutore si sentirà
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pressato a dire di più.

8. Prevedete che qualcuno vi attaccherà in una riunione? Sedetevi accanto a lui. La


vicinanza dei corpi e le posizioni simili lo faranno sentire meno a suo agio nell'essere
aggressivo, e avrete vita più facile.

9. Chiedere alle persone di farvi piccoli favori senza importanza spingerà il loro cervello a
credere che gli piacete.

10. Non è semplice, ma se prenderete l'abitudine di imparare il nome delle persone che vi
si presentano e di usarlo nella conversazione seguente, gli interessati lo apprezzeranno
enormemente.

11. Rispecchiate il linguaggio del corpo delle persone mente vi parlate. Si tratta di un modo
di costruire fiducia, anche se naturalmente non bisogna farlo in modo troppo vistoso.

12. Se avete fretta e state camminando in mezzo alla folla, non puntate lo sguardo tra le
persone ma negli spazi vuoti tra una e l'altra. Nella maggior parte dei casi vi lasceranno
passare.

13. Un appuntamento che prevede un po' di adrenalina - montagne russe, film horror o
qualcosa del genere - crea condizioni simili a quelle dell'eccitazione sessuale, e porterà la
persona con cui siete a pensare che sta bene in vostra compagnia. Il che si spera sia vero
a prescindere.

14. Il miglior modo per imparare è insegnare. Se imparate qualcosa di nuovo e volete
fissarvelo in mente, alla prima occasione provate a spiegarlo a qualcun altro.

15. L'ultimo consiglio è forse il più importante: tra le cose più importanti per le persone c'è
l'immagine che hanno di sé stesse. Cercate di capire qual è e agite in modo da confermarla
e rafforzarla. Ve ne saranno inconsciamente molto grate e tenderanno a ricompensarvi.

Oppure, se l'idea di manipolare il prossimo non vi piace come non piace tanto a noi, non
fate nessuna delle cose di cui sopra: ma imparate a riconoscerle negli altri, per non farvi
fregare.

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