LA NUEVA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS

A lo largo de los años se han gastado millones de dólares para estudiar a los mejores vendedores de
cada industria. Brian Tracy estuvo 25 años estudiando el éxito en los vendedores con logros. Estas
son sus conclusiones y recomendaciones.

1-Introducción a las ventas

La ventas actualmente son psicológicas. Por que unos vendedores son mas exitosos que otros? El
20% vende el 80% . Cuales son las cualidades de los que están en el grupo de los mas exitosos?
El 20% vende en promedio 16 veces lo que venden en promedio los que están en el segundo grupo.
El objetivo de este curso es que se ubique dentro del 20% que mas vende.
Los vendedores estrella son sólo un 3 o 4 % mejores en cada área que los promedio. Cuando un
caballo gana una carrera por una nariz recibe un premio 10 veces mayor que el segundo. Es 10
veces mejor? No: sòlo una nariz mejor. Para volverse mas exitoso en este negocio Ud necesita
mejorar un poco en las funciones vitales:

- Actitud mental positiva.

- Gentileza
- Salud física y apariencia
- Conocimiento del producto
- Prospección
- Presentación
- Manejo de objeciones
- Administración del tiempo

Al mejorar un poco en una función vital impactará sobre las restantes y mejorará su desempeño
global.
Que necesita para mejorar?

1- Tomar una decisión

2- Aprender las habilidades necesarias
3- Volverse brillante en lo básico: Dedicar el 80% de su esfuerzo al 20% básico , o sea a
mejorar las funciones vitales.

Sus posibilidades de ser exitoso no dependen de su naturaleza sino de su formación. Todos

pueden logra ser campeones. Todos pueden llegar hasta la cima.

“ La calidad de vida de una persona está en relación directa con su compromiso con la excelencia,
sin importar el campo de acción que elija”

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2-Claves para las ventas psicológicas

Que cualidad tienen los vendedores que están en el 20%?

Después de muchos años de analizar a los exitosos se llegó a la conclusión que la diferencia está en
la ACTITUD.

La mayoría de las empresas de ventas tienen una rotación anual del 33 al 50%. Empresas como
IBM y XEROX tienen sólo un 2 a un 3%. Por que? Por que contratan personas en base a su actitud.

Saben que si contratan Personas con la actitud correcta y personalidad adecuada hacia sí mismos y
hacia las personas con las que se relacionan, se convertirán en excelentes vendedores.

La actitud puede desarrollarse. No importa en que nivel de actitud se encuentre en este momento
USTED PUEDE MEJORAR SU ACTITUD.

La actitud es el reflejo de lo que está ocurriendo dentro. Veremos como cambiar lo que ocurre dentro
de forma positiva.

El 85% de los resultados dependen de la actitud.

Una actitud especìfica que se encuentra en los mejores es la de La regla de oro : “Vende a otros
como te gustaría que te vendan a ti” Los mejores ven a los clientes como a sí mismos no los
vendedores mediocres tratan a sus clientes como si fueran cretinos.

Otra ley que ponen en práctica los mejores es laLey de causa efecto: En la vida no se obtiene lo que
quiere sino lo que se merece , lo que se siembra. “Por sus frutos los reconocereis”

Los factores claves de la regla de oro son:

-Justicia.
-Calidad de servicio.
-Enfoque en el cliente.
-Perseguir la excelencia.
-Orgullo personal y respeto por sí mismo.

Leyes mentales en el campo de las ventas

Son como la gravedad, funcionan el 100% de las veces, cuando las conocemos y creemos en ellas
en ellas o no:

1-Ley del Convencimiento: Su creencia se convierte en su realidad, creo en mí, en mi producto, en mi

compañía.

2-Ley de la expectativa: Obtengo lo que espero tener y no lo que quiero. Si Usted espera que la
persona compre esto influenciará al cliente en su decisión de compra.

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3-Ley de las Emociones: Todas las decisiones de compra son emocionales, decido con el corazón y
luego uso la razón para justificarlas. Al momento de evaluar una compra el cliente tiene 2 emociones:

-Deseo de poseer.
-Temor a comprar el producto o servicio equivocado.

4-Ley de la Atracción: usted es un imán viviente: Atrae personas circunstancias y hechos en sintonía
con sus pensamientos dominantes.

5- Ley de los esfuerzos indirectos: Cuanto mas me enfoco en darle al cliente lo que desea el me dará
lo que yo deseo.

6-Ley de correspondencia: Su mundo externo es el reflejo de su mundo interno.

El 80% de su éxito en este campo por el resto de su vida estará determinado por su actitud es decir
por la calidad de cómo piensa y siente sobre usted mismo en relación con su mundo.

“No confunda deseos con lo que usted quiere. Cuando Usted quiere algo saldrá a obtenerlo, cuando
desea algo sólo espera a que llegue”

3- Quitando el cerrojo a su potencial de ventas (Autoestima)

Los estudios dicen que usamos el 10% de nuestro potencial de eficacia. Si quiere saber cual es su
potencial mire la performance de los que mas venden en la industria. Su nivel de ventas está en
correspondencia con su CONCEPTO PROPIO. El concepto propio está dado por sus pensamientos
hacia la realidad y no por la realidad misma. Usted tiene un concepto propio de cada área de su vida:
como viste, cuanto pesa, lo que gana, como vende, como presenta, como cierra, como conduce,
como juega golf. Su desempeño global será un promedio de su concepto propio en cada área.

Para mejorar su desempeño debe cambiar su concepto propio. La médula del concepto propio es la
AUTOESTIMA o sea, cuanto se quiere a usted mismo como: esposo, conductor, vendedor,
determina su nivel de efectividad. Si sube mi Concepto propio, sube mi autoestima entonces mejora
mi desempeño.

Podemos autosugestionarnos con conversaciones positivas con nosotros mismos si repetimos estas
conversaciones se elevará nuestra autoestima.

Todos los buenos vendedores se quieren a sí mismos como vendedores, se sienten ganadores .

Existe una relación directa entre la Autoestima y la Actitud mental Positiva, la simpatía depende de la
Autoestima, no puedo querer a otros más que a mí mismo. La salud y apariencia están relacionadas
con la Autoestima. Por ejemplo antes de llamar por teléfono a un prospecto, puedo estimularme
psicológicamente a mi mismo con una corriente positiva de pensamientos.

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La razón principal por la que los vendedores fracasan es el Temor al rechazo, 4 de las 5 personas
que usted contacta le dirán NO. Los buenos vendedores no toman el NO personalmente, no les
afecta. A pesar de que los ingresos son proporcionales a los prospectos que usted entreviste, un
vendedor promedio sólo está frente a prospectos 1 ½ hora por día , es por el temor al rechazo. Si
sube mi autoestima baja mi temor a ser rechazado.

El 50% de los intentos de venta terminan sin ir al cierre, el vendedor describe ventajas pero no pide al
cliente que compre por temor al NO. El valor es la más importante de las virtudes en ventas: cuanto
mas alta la autoestima, mas arrojo y valentía.

“ El éxito no se mide con lo que usted ha hecho en comparación con los demás, sino con lo que
usted es capaz de hacer”.

4- Su fórmula para construir la autoestima

Los estímulos externos hacen que nuestra autoestima baje. La autoestima se puede desarrollar al
igual que el bienestar físico.

Pasos para mantener un alto nivel de autoestima, tener optimismo, alegría y felicidad en forma
permanente,

1-La acción precede a los sentimientos. Si actúo como si lo sintiera en pocos minutos se
desencadenará la emoción o sentimiento que quiero provocar, al igual que los sentimientos
desencadenan las acciones. “Fíngelo hasta que lo logres”.

2-Establecer metas claras: En ingresos (Que) y personales (Por que). Cuando estoy cerca de
alcanzar mis metas me siento ganador entonces mi autoestima sube. Hacer una lista de victorias:
cuando logro una victoria la anoto, cuando no me va bien leo la lista.

3- Aceptar el 100% de la responsabilidad: “Soy el presidente de mi empresa, si quiero que ocurra

tendré que luchar”.

4- Comprometerse con la excelencia para ser el mejor: “ Soy el mejor”, “amo mi trabajo”, si no será
mediocre.

5- Práctica mental: Visualizar los resultados que desee. Antes de irse a dormir véase fuerte, seguro,
vea al cliente firmando la reserva. Cuantas más imágenes mentales positivas genere, mas positivo y
optimista estará y subirá su autoestima.

6- Crear en si mismo confianza: Los mejores vendedores confían en su habilidad para tener éxito,
confían en su empresa, confían en sus productos o servicios, en la calidad de sus relaciones y tienen
fe en que si siguen actuando así tendrán éxito.

7- Integridad y honestidad: No busque enriquecerse rápidamente, no busque atajos: haga todos los
días lo que debe hacerse.

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8- Espectativas : sea un paranoico inverso, piense que todos conspiran para que le vaya bien, una
venta caída me permite aprender, espero lo mejor.

9- Ley de rendimientos en aumento: cuanto mas agradezco, mas motivos tendré para agradecer por
que recibirá mas ayuda y obtendré mas logros. Dar gracias por amigos, clientes, salud. Ver el vaso
medio lleno. Quien espera el bien, lo encuentra y aumenta su autoestima.

“La forma de adquirir entusiasmo es creer en lo que está haciendo, en usted mismo, y desear lograr
algo. El entusiasmo vendrá como la noche después del día”

5-El Nuevo modelos de ventas (La confianza)

Modelo anterior :
Conocer al cliente : 10%
Identificar necesidades: 20%
Presentar: 30%
Cierre: 40%

Modelo actual :
Lograr la confianza del cliente : 40%
Identificar necesidades: 30%
Presentar: 20%
Cierre: 10%

Razones para este modelo:

-El comprador actual es muy astuto , tiene experiencia, conocimientos, sabe mas que el vendedor ,
es mas astuto que el vendedor y ese es un punto que debemos tener muy en cuenta , el error mas
frecuente es pensar que somos mas astutos que él.

- El comprador actual es muy sofisticado: Es decir es analítico, crítico, no se lo embauca fácilmente

con palabrería y lenguaje manipulador.

-El comprador tiene mas conocimientos : Antes de los medios masivos, internet , periódicos, revistas
especializadas, los clientes no sabían sobre lo que estaba disponible hoy sabe mucho sobre el
producto antes de contactarnos.

- Tiene mas opciones, no tiene por que comprar nuestro producto o servicio.

- Hay mas competencia , debe ser mejor que la competencia para que el cliente compre le compre a
usted.

Nuevos enfoques en la forma de vender:

-Consultivo: Se toma la posición de ser consejero o asesor. No estoy para vender sino para asesorar
al cliente, para ayudarlo a obtener lo que desea. Este es el enfoque utilizado por el 5% superior de
los vendedores.

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-Con integridad: Ser absolutamente honesto, tratarlo como a usted le gustaría que lo trataran.

- No manipulativo: No manipular ser totalmente honesto.

- Con beneficios: Hablar exclusivamente de los beneficios de mi producto.

- Centrado en el cliente: Se habla todo el tiempo sobre el cliente y sus necesidades.

Hay que usar una combinación de estos enfoques para lograr que el cliente sea la estrella, se
convierta en el premio de la relación de ventas. Esto nos lleva a un factor clave para el éxito en las
ventas:

EL FACTOR DE AMISTAD: el cliente no me compra si no piensa que soy su amigo y estoy actuando
en su mejor interés.

La razón por la cual ponemos tanto énfasis en la autoestima es que mientras mas se quiera a sí
mismo, mas querrá a otras personas y mas lo querrán a usted y por lo tanto esas personas confiarán
en usted, estarán más deseosos de contarle sus necesidades, de aceptar su presentación y de
comprarle a usted. Sus mejores clientes serán siempre las personas con las que se lleva mejor y su
objetivo debe ser tener la mayor cantidad de relaciones de este tipo.

El factor de amistad necesita de 3 cosas:

- Atención en el cliente: Me interesa genuinamente, sin fingir. La principal muestra de atención es

escucharlo.

- Dar tiempo al cliente.

- Dar respeto: no se puede precipitar una amistad , no se puede precipitar el respeto.

Actitudes mágicas para desarrollar una simpatía instantánea con el cliente:

Las usan los mejores vendedores de América

- Ver al cliente como si le quedaran 24 Hs de vida. Eso lo hará más tierno, mas cuidadoso, mas
honesto, mas paciente.
- Buscar al niño en su cliente: Véalo como si tuviera 5 años, su actitud se verá más cálida, mas
positiva.
- Imagine que una vez concluída la operación usted tendrá que vivir con su cliente en un cuarto
pequeño el resto de su vida.
Estas 3 formas de ver al cliente cambian su actitud y le ayudarán a convertirse en su amigo.

El propósito de un negocio es crear y mantener a un cliente. Los beneficios son el resultado de hacer
estas 2 cosas. Debemos tratar al cliente de tal forma que podamos mantenerlo durante un futuro
indefinido.

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“ No se moleste por ser un genio, no se preocupe por ser astuto, coloque su confianza en el trabajo
duro, la determinación y la perseverancia”

6- Construyendo la confianza con su cliente

La confianza representa el 40% del proceso de ventas. Todo lo que haga y todo lo que piense que le
permita alcanzar un alto nivel de confianza, respeto, afecto mutuo, comprensión y amistad al principio
de una transacción hará mucho mas fáciles el resto de las etapas. No se puede avanzar hacia las
etapas posteriores hasta no haber logrado un cierto nivel de confianza y entendimiento mutuo.

Como elevar el nivel de confianza:

1- Ley del esfuerzo indirecto. Venta con poca presión. Todas sus conversaciones están enfocadas en
el cliente. Hablar con el cliente sobre él mismo, sus dudas, necesidades, ayudar al cliente a encontrar
lo que busca.

2- Mirar las profundas necesidades subconscientes de sus clientes. Estas necesidades subyacen en
todos los clientes y si logra satisfacerlas, elevará la confianza del cliente en sí mismo, su autoestima
y crecerá su confianza hacia usted. Ellas son:

1- Aceptación incondicional: La forma mas fácil de demostrar aceptación es sonreír y dar una cálida
bienvenida.

2- Aprobación: Decir algo honesto para alabar a la persona, sobre su vestimenta, la belleza de sus
hijos, su puntualidad, por su esfuerzo, la calidad de su auto, etc.

3-Apreciación: Una palabra mágica es gracias, cada vez que dice gracias la autoestima sube y la
persona se vuelve más cálida y mas dispuesta a escucharlo.

4-Aceptación: Acepte sin importar lo que diga su prospecto. Si dice que el producto es caro, usted no
lo contradiga, diga que sí que es caro y luego enumere las razones por las que el producto es caro.

5- Escuchar: Es la clave , si dejamos que el cliente hable tendremos mas posibilidades de que
compre que si hablamos nosotros. Por que?:

a-Escuchar forma la confianza: La personas a las que mas quiero son las que me escuchan, no me
agradan las que no me escuchan. Cada vez que escucho el nivel de confianza sube.

b- Escuchar forma la autoestima: Siempre nos sentimos mejor con nosotros mismos cuando nos
escuchan. Es un hecho real que su nivel de atención equivale a lo que usted valora. Sabemos por
nuestras relaciones con cónyuges, hijos y amigos, que cuando una persona nos escucha significa
que somos importantes para ella y si no nos escucha , no nos prestan atención significa que no
somos tan importantes y entonces nuestra autoestima baja. Cuando escucho a un cliente le estoy
diciendo “Yo te valoro” y la respuesta que tiene el cliente es “yo me siento valioso cuando hablo
contigo”

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c- Disminuye la resistencia: Es difícil que el cliente experimente resistencia a las ventas cuando
siente que lo escuchamos genuinamente.

Como escuchar?

1-Enfrente al prospecto en forma directa, preste atención asienta (diga si, ajaa), sonría, inclínese y
trátelo como si fuera la persona mas fascinante que conoce, tendrá que participar de una
conversación pero al final el cliente gastará su dinero con usted.

2- Espere: Cuando el cliente termine de hablar , no responda inmediatamente, déle tiempo al cliente
para que pueda continuar y muéstrele que esta considerando atentamente lo que acaba de decirle.

3- Pregunte: si dice algo que usted no entiende conteste “a que se refiere”?. Si expresó una
necesidad, diga” déjeme ver si entendí” y resuma lo que entendió asegurándose de que sea lo que el
cliente quiso decir, luego puede hincar el cierre por resumen diciendo “Entiendo, creo tener la
respuesta a su necesidad”

Tipos de preguntas:

-Abiertas : Que, donde,cuando, por que, quien y como, abren conversaciones.

-Cerradas: comienzan con verbos “ Le gusta la casa que vimos?” cierran conversaciones.

-Con respuesta negativas: Son las que si el cliente responde NO quiere decir SI. Por ejemplo si usted
pregunta esta conforme con su casa actual? Si dice NO quiere decir que quiere comprar otra casa.

- De sentimientos: Cuando le pregunta a una persona que es lo que siente estará mas dispuesta a
responder que si le pregunta que es lo que piensa.

- De preferencia: “Cual prefiere esta o aquella”. Durante toda la conversación deberá utilizar
preguntas de preferencia o cierre, a estas preguntas el cliente podrá responder con un SI o un NO,
pero el NO no termina con la conversación. Son preguntas de proceso de cierre: “Esto tiene sentido
para usted?”, “Es esto lo que tenía en mente?”, “Esto traerá una mejora a su situación existente?”.
Los buenos vendedores hacen preguntas de cierre todo el tiempo, para saber donde están parados,
una respuesta a una pregunta de cierre será un indicativo o señal de donde estamos ubicados en la
conversación de ventas.

“Nunca nadie se atrevió a escucharse fuera de una venta”

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