Distribución Comercial

Consiste en la gestión de un grupo de intermediarios que se encargan de trasladar los productos o

servicios, desde su lugar de fabricación, hasta las manos de los consumidores y/o usuarios finales,
estos son llamados Mayoristas, los cuales se encargan de comprar los productos directamente a
las fábricas y distribuirlas a los Minoristas, que a su vez se encargan de vender directamente al
consumidor.

El pasó por estos intermediarios representan las fases del canal de distribución y se distinguen
cuatro tipos de canales:
Ultracorto/Directo: No existen intermediarios.
Corto: Existe un intermediario.
Largo: Existe dos intermediarios.
Muy largo: Existen varios intermediarios.
Toda empresa debe identificar el canal más adecuado y establecer estrategias para comercializar
sus productos, cumpliendo las necesidades de sus clientes y que además le conceda una ventaja
competitiva.

En función a la identificación, existen tres tipos de políticas de distribución:

Intensiva: Se caracteriza porque su objetivo es colocar los productos en la mayor cantidad de
mercados posible.
Selectiva: Se caracteriza por tener un número de distribuidores reducido, es decir, lugares que
acrediten la calidad y autenticidad de sus productos
Exclusiva: Se caracteriza por la exclusividad de la venta del producto.
Formas de distribución comercial

Existen dos formas de distribución comercial:

Con establecimiento: estos a su vez se dividen en:

 Con contacto: los cuales podemos encontrar las tiendas comunes, autoservicios,
supermercados, supermercados, tiendas de conveniencia, centros comerciales, tiendas
especializadas, outlets, grandes superficies especializadas, autoservicio mayorista,
economato, grandes almacenes, tiendas de precio único, mercados y tiendas de
descuento.
 Sin contacto: vending,

Sin establecimiento: estos a su vez se dividen en:

 Con contacto: pequeños mercados, venta puerta a puerta y catálogos.

 Sin contacto: venta por correos, telemarketing, tvmarketing
 Distribución del futuro

Teniendo en cuenta la constante evolución en el comercio y el avance tecnológico al cual nos

sometemos, es imprescindible modificar los modelos actuales de distribución comercial, cada vez
es más importante rodear el acto de compra de estímulos y sensaciones agradables, y se sustituye
el consumo cuantitativo por el consumo cualitativo, es decir, más selectivo y enfocado a los
diferentes tipos de mercado, resaltando la calidad y precio.

Merchandising

Grupo de técnicas que se dedica a estudiar la manera de ampliar la rentabilidad en los puntos de
venta. Se enfocan en el estímulo de las necesidades olvidadas y generan unas nuevas con el fin de
aumentar la frecuencia de consumo por partes del cliente.

Estas técnicas pueden ser utilizadas tanto por el distribuidor, como por el fabricante y en algunos
casos por los dos.

Existen tres tipos de merchandising que varían según su naturaleza que son:

Presentación: se caracteriza por la manera de presentar los productos, de modo que es ejercicio
de compra sea agradable y placentero.
Seducción: se caracteriza por las técnicas seductoras que utilizan para vender, como la decoración,
información.
Gestión: se caracteriza por la optimización de espacios con el fin de maximizar la satisfacción del
cliente y rentabilidad del establecimiento.
Consumidor

El consumidor es la etapa final del proceso productivo. De este modo, se convierte en un elemento
clave dentro de la cadena de producción, de la que es el cliente final.

Se clasifican en:
Proceso de compra: en el cual intervienen factores como la necesidad, búsqueda de información,
evaluación de la información, decisión de la compra y por ultimo consumo y valoración del
producto.
Tipos de compra: estos varían dependiendo del comportamiento del consumidor y se dividen en:
Previstas: responden a la decisión previa y a su vez se categorizan en tres tipos: precisadas,
modificadas y necesarias.

Impulsivas: Responde al comportamiento en el punto de venta, y es realizado mediante estímulos

que emite el merchandising, a su vez se categorizan en cuatro tipos: Planificados, recordados,
sugeridos y puros.