ACTIVIDADES

1. Indica a qué categoría pertenecen las siguientes funciones del vendedor:

● Transmitir buena imagen de la empresa, de la marca y de sí mismo.
VENTA
● Escuchar al cliente. VENTA
● Negociar. VENTA
● Cerrar la venta. VENTA
● Desarrollar la red de ventas de los distribuidores. VENTA

2. Desde el punto de vista jurídico, ¿qué dos tipos de vendedores hemos

estudiado?

Representantes comerciales y agentes de comercio.

3. Explica la diferencia entre ser empático y ser asertivo.

Empático es el adjetivo que se utiliza para calificar a las personas que tienen la
habilidad social de la empatía, la cual garantiza una interacción exitosa con las
demás personas. Empatía es la capacidad para ponerse en el lugar del otro y
hacérselo saber, de sentir como el otro siente comprendiendo sus motivos aún sin
aceptarlos o discrepando con ellos.

La asertividad es una habilidad social que resulta de reunir los pensamientos,

actitudes y conductas que nos permiten defender nuestros derechos partiendo de la
base del respeto, sin agredir al otro ni ser agredidos. Sin someterse a la voluntad del
otro, pero sin manipularlo con agresiones.

4. ¿Qué es el profesiograma?

Es un documento-resumen en el que se recogen las aptitudes y capacidades

necesarias para cubrir los puestos de trabajo de una empresa. La idea es
proporcionar al departamento de recursos humanos la información que necesita de
cara a un proceso de selección, de manera que pueda ver qué cualidades son
necesarias para desempeñar un puesto de trabajo en concreto y hasta qué punto el
candidato se adecua a ellas. En general se busca que sea lo más visual posible,
para que la información resulte fácil de asimilar.

5. ¿Quién es el responsable de reclutar nuevos vendedores en la empresa?

El reclutamiento se puede encargar a una empresa de selección de personal o se

puede hacer de manera interna.
Si es una selección interna pueden encargarse los directivos comerciales o el
departamento de recursos humanos aunque lo ideal sería usar un sistema mixto
donde intervengan los dos departamentos.

6. Enumera los instrumentos de selección de vendedores que hemos

estudiado en la unidad.

Análisis de las solicitudes recibidas, comprobación de referencias de los candidatos,

pruebas de aptitud y entrevistas estructuradas.

7. Busca dos ejemplos de establecimientos de libre servicio, dos ejemplos

de empresas con tienda online en internet y dos ejemplos de empresas
que lleven a cabo venta personal.

8. Si tuvieras que vender un horno a una familia con tres hijos o bien a una
persona mayor que vive sola, ¿cuáles crees que serían las necesidades
del cliente en un caso y en otro? Busca en internet qué horno crees que
sería el más adecuado en cada caso.

9. Investiga un poco y encuentra en internet un modelo de contrato de

trabajo; léelo detenidamente. ¿Comprendes todas las cláusulas? Indica
qué cláusulas no comprendes y busca información hasta que entiendas
todo el contrato.