Actividad de aprendizaje 6.

Evidencia 5: Artículo “Canales y redes de distribución”

Elabore un artículo acerca de los canales que conforman la red de distribución de Colombia,
sus actores y aspectos relacionados con el componente logístico, vendedores, cobertura,
alcance, fortaleza económica y tradición del mercado. Para la elaboración de esta evidencia
debe realizar consultas en la web acerca de temas relacionados con la red de distribución en
el país.

El artículo debe contar con una extensión máxima de dos páginas y contemplar los
siguientes temas:

1. Estado de la red de distribución en las empresas colombianas.

El término canales físicos de distribución o simplemente canales de distribución se define

como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y
económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con
el menor esfuerzo posible. Entonces el objetivo de un canal de distribución es tender un
puente entre el fabricante de un producto y el usuario del mismo, ya sea que las partes se
localicen en la misma comunidad o en diferentes países a miles de kilómetros unos del otro.

Así, los mencionados conductos pueden ser propios (la misma empresa cuenta con la
infraestructura o los recursos para la distribución de sus pedidos), contratados o
subcontratados (a través de Outsoursing) y/o en otros casos la labor de la empresa termina
hasta la entrega del producto a un intermediario, esto último se manifiesta claramente con la
distribución de productos de consumo masivo como alimentos de primera necesidad y
productos de tecnología, que en algunos casos, el intermediario adquiere los derechos del
producto al comprárselos al fabricante, derechos que se van cediendo a medida que pasa de
un agente otro.

Entonces, un canal físico de suministro se diferencia de un canal físico de distribución, en

que el primero se refiere a la brecha de tiempo y espacio entre las fuentes inmediatas de
material de una empresa y sus puntos de procesamiento mientras que el segundo se refiere
a la brecha de tiempo y espacio entre los puntos de procesamiento de una empresa y sus
clientes.

Dentro del estudio de la logística aplicada a empresas, muchas son las consideraciones que
se deben tener en cuenta para lograr así, un análisis profundo de sus componentes, partes o
procesos, que tal vez el cliente no conoce pero que sí percibe en el producto que adquiere,
por ejemplo, tener un producto en el lugar preciso, calidad esperada, cantidad y tiempo
requerido. Pero, detrás de esa demanda hay un cúmulo de actividades o procedimientos
tanto en producción como en distribución que contribuyen a maximizar la flexibilidad de
respuesta para los clientes, en este punto es primordial conocer el mercado para así plantear
las estrategias de distribución más adecuadas según las características de los mismos. De
igual manera, es importante entender claramente la interdependencia que existe entre cada
uno de los componentes de la cadena de suministros; en donde decisiones erradas respecto
a la modificación o la distorsión de alguna parte de la red significaría un cambio en la
estructura de la cadena, situación que se puede identificar cuando los productos o la
información deja de fluir correctamente, y por tal motivo estos pueden no llegar a manos del
cliente cuando este último lo requiera.

Ahora bien, este problema puede presentarse por varias causas, entre ellas, por mala
coordinación entre personas, falta de tecnología de la información, falta de interconexión
entre las diferentes áreas funcionales, mala aplicación de los procesos, o simplemente falta
de liderazgo para el cumplimiento de los planes estratégicos.

Por ello, es importante el estudio de la logística de distribución de pedidos de las empresas,

puesto que, en algunas circunstancias, la falta de posicionamiento en el mercado de la
misma, no se debe a que los productos no llenen con las expectativas de los clientes, en
cuanto a sus características intrínsecas, sino por problemas relacionados a la gestión de
algunos de sus procesos internos o en la metodología aplicada para la distribución. Lo que
no le permite tener una imagen integral del proceso, apelando, a que lo que no se mide, no
se puede mejorar.

Gestionar correctamente las actividades que hacen parte de la logística y desempeñarlas de

la mejor forma, no solo garantiza la satisfacción y preferencia del cliente, sino también el
incremento de los beneficios y la competitividad de cualquier empresa.

2. Canales que conforman la red de distribución en Colombia y el nivel de eficiencia y

eficacia para la satisfacción del cliente.

La cadena de suministro: actores y canales de distribución.

La cadena de suministro hace parte de la gestión logística de las empresas y está

conformada por diversos actores que, en conjunto, buscan satisfacer una necesidad
específica del mercado.

Estos actores son los encargados de coordinar la fabricación y distribución de un producto

destinado al intercambio comercial y cuyo fin es la satisfacción del consumidor.

Para que la cadena de suministro sea exitosa debe existir sinergia en todo el proceso, desde
la creación del producto hasta su llegada al cliente final, lo que exige, a su vez, un flujo de
información constante e integrada entre los involucrados en la cadena.

Principales actores que intervienen en la cadena de suministro:

Proveedor: es el primer eslabón en la cadena de abastecimiento. Es una persona o empresa

encargada de proveer la materia prima necesaria para la elaboración del producto.

Fabricante: es el encargado de transformar la materia prima en un producto. Debe cumplir

con los estándares de calidad de la industria y responder a las necesidades y gustos de los
clientes.
Agente: establece la conexión entre el productor y sus posibles clientes, ayudando a
concretar acuerdos comerciales. No siempre está presente dentro de la cadena de
suministro.

Mayorista: es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. Compra al fabricante

grandes cantidades de un producto para venderlo a comercios e instituciones, pero no al
consumidor final. Este actor debe garantizar un correcto almacenamiento del producto para
mantenerlo en perfectas condiciones.

Detallista: son los comercios de venta al por menor o al detalle que tienen como público
objetivo al consumidor final.

Los detallistas deben realizar estrategias de merchandising para atraer la atención de los
clientes en los puntos de venta y motivar la compra.

Canales de distribución según el nivel de intermediarios.

El nivel de intermediarios en la cadena de distribución varía según el tipo de producto y la

industria. Algunos productos deberán llegar más rápido al consumidor final que otros, de ahí
que se identifiquen cuatro canales de distribución:

Fabricante → Consumidor final.

Ejemplo: Microempresa de postres → Consumidor.

Fabricante → Detallista → Consumidor final.

Ejemplo: Pescadería → Supermercado → Consumidor final

Fabricante → Mayorista → Detallista → Consumidor final.

Ejemplo: Agricultor → Plaza de mercado mayorista → Supermercado/Tienda →
Consumidor Final.

Fabricante → Agente → Mayorista → Detallista → Consumidor final.

Ejemplo: Productores de café → Agente → Mayoristas → Supermercados/Tiendas
→ Consumidor final.

La gestión logística está presente en todos los canales de distribución y es fundamental para
facilitar el flujo efectivo de mercancías.

Tenga en cuenta que entre más intermediarios haya, más alto será el costo del producto para
el consumidor final. Por eso, antes de decidir cuál canal usar, es importante que evalúe su
estructura comercial y logística.
3. Normatividad que regula los diferentes canales que conforman la red de
distribución.

Normatividad aplicada a la
Distribución física

Determina

Sistema de
Calidad del Sistema integrado Gestión Responsabilidad Seguridad y
servicio De Gestión de calidad social salud

Con Con Con

Normas de calidad ISO serie 9000, normas

de calidad serie ISO 10000, la gestión Los sistemas
Norma ISO 26000,
ambiental y la serie ISO 14000, la serie ISO OHSAS
norma AA1000, social
27000, la norma de calidad ISO 28001- 18001, BASC,
accountabilty 8000.
2007, la serie ISO 20000 sobre tecnologías BS 8800-2004
de la información y gestión del servicio.

4. Ventajas y desventajas de la red de distribución en Colombia.

 Ventajas.
 Control del canal.
 Máxima promoción.
 Contacto directo con el cliente.
 Sensibilidad inmediata, reacciones del mercado.
 Financiamiento propio.
 Especialización por zonas o áreas.
 Amplia cobertura.
 Mantenimiento de stocks.
  Desventajas.
 Administración más costosa.
 Mayor conexión, mayores costos.
 Mayor inversión de activos fijos.
 Menor promoción que los directos.
 Volúmenes de compras.

Beneficios de las redes de distribución.

Las redes de distribución pueden beneficiar la mezcla de marketing de una empresa

mediante lo siguiente.

 Mejorar el servicio al cliente.

 Reducir costos de distribución.
 Generar volúmenes adicionales de venta.
 Crear utilidad de tiempo y lugar en la producción y consumo.
 Estabilizar precios.
 Determinar la selección de los canales de distribución y la ubicación de los
intermediarios.
 Utilizar la administración de tráfico para asegurar costos bajos.

5. Para finalizar, indique en el artículo, por medio de un ejemplo, cómo podrían

organizarse los canales de la red de distribución en Colombia de manera que los
procesos cumplan con las exigencias de los clientes.

Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución. Una

compañía quiere un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los
clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva.

Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes
y superen la competencia. Hay 4 decisiones:

1) Especificar la función de la distribución Una estrategia de canales debe diseñarse dentro

del contexto de la mezcla global de marketing. Se repasan los objetivos de marketing.

2) Seleccionar el tipo de canal Una vez especificada la función de la distribución en el

programa global de marketing, se escoge el canal más adecuado para el producto de la
compañía. Se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canal y si es así que tipos de
intermediarios.

3) Determinar la intensidad de la distribución Se determina el número de intermediarios que

participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.
4) Seleccionar a miembros específicos del canal Consiste en escoger determinadas
compañías para que distribuyan el producto, ya que suele haber numerosas empresas de
donde escoger.

Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que formen parte de un canal de
distribución, deberá evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su
propia empresa y los intermediarios. Dos factores son si el intermediario vende al mercado
que el fabricante desea llegar y si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de
precios, la promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades de los
fabricantes.

Procedimiento para el diseño de redes de distribución.

Procedimiento que consta de 3 fases y 13 pasos:

FASE I: DIAGNOSTICO DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN.

Paso 1: Inventario del equipamiento actual.

Paso 2: Obtener información de la organización actual del sistema de distribución.
Paso 3: Descripción y análisis de mapas y/o graficas del territorio objeto de estudio.
Paso 4: Descripción de la ruta existente.
Paso 5: Investigación de la viabilidad.
Paso 6: Estudios de tiempos de recorrido.
Paso 7: Estudio de la demanda por segmentos y por clientes.
Paso 8: Estudio de costos.

FASE II: DISEÑO DE LA RED LOGISTICA.

Paso 9: Descripción de la ruta propuesta.

Paso 10: Analisis de la factibilidad del diseño.
Paso 11: Desarrollo del sistema informativo.

FASE III: IMPLEMENTACIÓN DE LA RED LOGISTICA.

Paso 12: Implementación de la nueva red logistica.

Paso 13: Medición y analisis.

Actividad de aprendizaje 6.
Evidencia 5: Articulo “Canales y redes de distribución”

DIEGO FERNANDO HOYOS GARCIA.

Aprendiz digital Gestión logística.
Cod. No. 1413031.