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A Credibilidade e os Políticos: Confiança e Desconfiança em Persuasão

Mestre Rui Jorge Santos Vieira Ferreira & Prof. Dr. Teresa Garcia-Marques1
1
Instituto Superior de Psicologia Aplicada

Este trabalho aborda a aliança existente entre política e persuasão, focando a

imagem de um político em termos de credibilidade. Num primeiro estudo pedimos
aos participantes para caracterizarem um político, um político credível e um
político não-credível. Como esperado um político credível foi descrito por
características positivas, e um político não-credível por negativas. Interessante foi o
facto de, apesar de serem caracterizados com atributos positivos e negativos, os
políticos apresentarem uma imagem geral tendencialmente positiva.
Num estudo experimental subsequente utilizou-se as características apuradas para
manipular a credibilidade percebida do político-alvo. Este foi apresentado como
sendo fonte de uma mensagem sobre o processo de Bolonha. A manipulação de
credibilidade apenas influenciou directamente a atitude dos participantes que
tinham uma atitude prévia negativa. Os resultados são analisados à luz das teorias
dualistas do fenómeno persuasivo.

Palavras-chave: Política, Credibilidade, Persuasão, Atitudes.

1. INTRODUÇÃO

O presente artigo insere-se no âmbito da psicologia política, abordando o

fenómeno da persuasão em contexto político. A actividade política abrange persuasão
por se referir a tentativas activas de desenvolver e influenciar processos de formação,
reforço e/ou mudança de atitudes através da comunicação (Petty & Cacioppo, 1981;
Smith & Mackie, 2000). Os políticos pretendem, influenciar a forma como os
interlocutores representam cognitivamente uma determinada situação política (Smith &
Mackie, 2000) e mudar a sua tendência psicológica para avaliar uma determinada
posição por eles defendida (ver Eagly & Chaiken, 1993).
Um factor relevante para qualquer político é a sua imagem pública. O facto de um
político possuir uma imagem positiva ou negativa pode ser determinante para que a
comunicação e a aceitação das suas políticas seja bem sucedida. Um dos principais
objectivos na apresentação do próprio aos outros é a obtenção de aprovação social
(Arkin, 1981 cit. por Petty & Cacioppo, 1981), e a imagem pública transmitida por um
indivíduo influencia claramente as recompensas sociais e materiais obtidas nas
interacções sociais (Jones & Wortman, 1973; Schlenkler, 1975 cit. por Petty &
Cacioppo, 1981). Uma das características desta imagem que é fundamental para um
político é a sua credibilidade. A credibilidade é um termo inúmeras vezes utilizado
pelos políticos para se referirem à sua integridade, honestidade e competência. Esta é

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uma característica amplamente investigada em persuasão, sugerindo os estudos que o

indivíduo credível tem maior capacidade persuasiva do que o não credível (Petty &
Cacioppo, 1981).
Este artigo propõe-se a explorar e analisar de que modo a credibilidade é
associada a um político, e influencia a sua capacidade persuasiva. Para tal, em primeiro
lugar clarifica a percepção que a população amostrada têm da classe política em geral.
Se a imagem de político é positiva ou negativa, e se a credibilidade é uma característica
que faz parte dessa imagem. Assim, numa primeira fase, apurámos as características que
as pessoas consideram estar associadas ao político, e as características que se associam a
um político previamente definidos como credível ou não credível.
Numa segunda fase, pretende-se analisar o efeito que a credibilidade de um tem
político na sua capacidade de alterar atitudes e de fazer com que as pessoas aceitem as
suas opiniões e decisões políticas. Com base na literatura geral de persuasão, esperar-se-
ia que um político credível fosse mais persuasivo do que um político não credível, e que
na ausência de informação sobre a credibilidade a capacidade persuasiva do politico
estivesse dependente da sua imagem ser positiva ou negativa.
Esta hipótese geral assenta em estudos já clássicos como por exemplo, o de Lorge
(1936 cit. por Petty & Cacioppo, 1981) que demonstrou que as pessoas concordavam
mais com declarações atribuídas a fontes respeitáveis e dignas de confiança, como
Abraham Lincoln, do que atribuídas a fontes não respeitáveis e de confiança duvidosa
como Vladimir Lenine. Também, Hovland e seus colaboradores (Hovland & Weiss,
1951; Kelman & Hovland, 1953 cit. por Petty & Cacioppo, 1981) demonstraram que,
uma fonte credível é mais persuasiva do que uma fonte pouco credível, quando as
atitudes são medidas imediatamente após a mensagem. Por outro lado, foi também
demonstrado que a credibilidade tem um maior impacto persuasivo quando é
apresentada antes da mensagem, do que quando apenas é dada a conhecer
posteriormente (Husek, 1965 cit. por Petty & Cacioppo, 1981), o que sugere que a
credibilidade poderá também influenciar o próprio processamento dos argumentos
persuasivos.
A aceitação de uma mensagem apresentada por uma fonte credível pode ocorrer
por as pessoas gerarem argumentos favoráveis à posição advogada. Na linha do definido
pela teoria das respostas cognitivas (Greenwald, 1968; Petty, Ostrom & Brock, 1981 cit.
por Petty & Cacioppo, 1981), os argumentos gerados internamente é que serão

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responsáveis pela mudança de atitudes. Os pensamentos (respostas cognitivas)

caracterizam o processamento da informação na situação de persuasão. Segundo esta
perspectiva, o indivíduo numa situação persuasiva relaciona a informação recebida com
a informação prévia e experiências passadas que possui sobre o objecto em questão,
produzindo pensamentos determinantes da sua atitude subsequente.
Ora, neste sentido, a opinião inicial dos recipientes poderá determinar o tipo de
influência de uma fonte credível. Dean, Austin e Watts (1971 cit. por Sternthal,
Dholakia, & Leavitt, 1978), mostraram que se uma fonte credível foi mais persuasiva
quando a atitude inicial era extremamente negativa, quando esta posição inicial já era
positiva a fonte pouco credível foi mais influente. Analogamente, Bock e Saine (1975
cit. por Sternthal et al., 1978) demonstraram que, uma fonte pouco credível foi mais
persuasiva quando a opinião dos participantes sobre o assunto era favorável. Estes
resultados sugerem que, uma fonte pouco credível estimula a geração de respostas
cognitivas quando defende uma posição semelhante à do recipiente, levando-o a rever a
sua atitude e a certificar-se de que esta é válida.
Para clarificar estes efeitos da credibilidade da fonte moderados pela atitude
inicial, Sternthal et al. (1978) conduziram duas experiências. Na primeira, indivíduos
que possuíam uma predisposição inicial moderadamente favorável receberam um apelo
de uma fonte credível (versus moderadamente credível), sendo esta identificada
previamente (versus posteriormente) à mensagem. Na segunda, os participantes leram
uma mensagem atribuída a uma fonte altamente credível (versus moderadamente
credível) identificada antes da comunicação. Dos resultados obtidos em ambos os
estudos salienta-se que, quando os participantes tinham uma posição prévia favorável e
o comunicador foi identificado antes da mensagem, a fonte moderadamente credível
induziu maior concordância e os participantes geraram mais argumentos favoráveis.
Quando a atitude inicial dos indivíduos era negativa, a fonte altamente credível foi mais
persuasiva, apesar de não ter influenciado a geração de respostas cognitivas (experiência
II). A credibilidade parece, assim, afectar a produção de pensamentos congruentes com
a atitude prévia, e são estes que afectam a atitude dos indivíduos. No caso de atitudes
prévias incongruentes o efeito de credibilidade nas atitudes parece ser directo.
Uma melhor compreensão destes efeitos é-nos fornecida pelo enquadramento do
processo persuasivo associado aos modelos dualistas e multi-processuais de persuasão.
Designadamente, ao modelo de probabilidade de elaboração (ELM; Petty e Cacioppo

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1981, 1986), e ao modelo heurístico-sistemático (HSM; Chaiken, Liberman, & Eagly,

1989) de processamento da informação. Ambos distinguem duas formas de ocorrer
persuasão e diferentes processos, através dos quais a mesma variável pode levar à
mudança de atitudes. O ELM discrimina a via central e a via periférica de persuasão, e o
HSM diferencia o processamento sistemático do processamento heurístico. Tal como
referido por Petty, Wegener e Fabrigar (1997) apesar das diferenças entre estes dois
modelos poderem ser relevantes em algumas circunstâncias, eles partilham mais
semelhanças que diferenças, e podem explicar os mesmos resultados empíricos. Estes
modelos assumem que o processamento sistemático, ou via central, exige maior esforço
cognitivo, dependendo por isso da motivação e da capacidade individual disponível.
Consequentemente, pressupõem que o processamento heurístico (ou via periférica)
predomine quando a motivação e/ou a capacidade para processar activamente são
escassas (Chaiken & Maheswaran, 1994). No contexto persuasivo, o processamento
sistemático implica que, as pessoas formem ou modifiquem as suas atitudes activamente
através da elaboração cognitiva e de uma análise detalhada dos argumentos persuasivos.
Pelo contrário, o processamento heurístico ocorre quando os indivíduos formam ou
alteram as suas atitudes baseados em heurísticas como a agradabilidade (Chaiken, 1980)
ou a credibilidade do comunicador (Chaiken & Maheswaran, 1994) não sendo as
atitudes mediadas pelos pensamentos.
Examinando a credibilidade da fonte à luz destes modelos, prevê-se que esta
variável possa influenciar a persuasão através da via periférica, se os indivíduos não
possuírem motivação e/ou capacidade para analisarem toda a informação
cuidadosamente, utilizando a heurística da credibilidade para julgarem superficialmente
a validade de uma dada posição. Neste caso, um político credível deverá ser mais
persuasivo do que um político não credível ou moderadamente credível. No entanto, se
o envolvimento for elevado, aumentando a probabilidade de elaboração, o efeito da
credibilidade poderá não ser significativo, porque os indivíduos irão processar
sistematicamente o conteúdo da mensagem e as respostas cognitivas geradas serão
provavelmente o principal mediador da persuasão.
Sendo a probabilidade de elaboração elevada, a credibilidade do político poderá
então influenciar a mudança atitudinal através de múltiplos processos (Petty &
Cacioppo, 1986): a) sendo utilizada como mais um argumento persuasivo; b)
enviesando o processamento dos argumentos e a valência das repostas cognitivas, e c)

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influenciando a quantidade de pensamentos gerados. É este o pressuposto subjacente

aos estudos de Sternthal et al. (1978): a baixa credibilidade de uma fonte pode estimular
pensamentos determinantes da mudança atitudinal.
Sendo as suas previsões do idênticas às apresentadas, o modelo HSM chama-nos a
atenção (Chaiken & Maheswaran, 1994) para o facto do processamento sistemático
poder atenuar o impacto avaliativo do processamento heurístico, principalmente quando
o conteúdo da mensagem é incongruente com a validade das inferências baseadas nas
heurísticas. Segundo esta hipótese da atenuação, é esperado que, sendo para o indivíduo
com atitude prévia positiva tanto a mensagem como uma baixa credibilidade da fonte
incongruentes, estas atenuem o impacto da heurística credibilidade. Neste caso mesmo
sem induzir mais pensamentos, poder-se-ia assistir aos efeitos Sternthal et al. (1978),
não mediados por um aumento de elaboração cognitiva.
Assim, a hipótese da atitude prévia poder moderar o efeito da credibilidade da
fonte poderá ser definida como: a) uma posição prévia favorável pode moderar o efeito
por motivar os participantes a ouvirem a mensagem, gerando pensamentos favoráveis se
a fonte for credível e desfavoráveis se for não credível, ou, pode moderar o efeito
apenas por atenuar o impacto desta heurística; b) quando a atitude inicial dos indivíduos
é negativa, a fonte credível exercerá a sua influência apenas por via directa (não
mediada por pensamentos), e teremos um efeito de credibilidade.

2. ESTUDO PILOTO

Este estudo teve como objectivo saber as características que esta amostra
considera comporem a imagem de político em geral, e o de político credível e não
credível com vista a utilizar as características num estudo experimental subsequente.

2.1 Participantes
Participaram neste estudo 27 estudantes universitários de Psicologia, (9 homens)
com idade média 24 anos e 2 meses (desvio-padrão de 3 anos e 5 meses).

2.2 Procedimentos
O experimentador abordou os indivíduos durante os intervalos das aulas,
solicitando a sua colaboração na resposta a um questionário que tinha como objectivo
saber qual a sua opinião sobre a classe política. Neste, pedia-se aos participantes que

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descrevessem características percebidas de três diferentes alvos: Um político, um

político credível e um político não credível. A ordem de apresentação de cada um dos
alvos foi contrabalançada em diferentes condições experimentais. Após esta tarefa, os
participantes responderam a questões que focaram a sua participação (votou nas últimas
eleições? sim; não), o seu interesse (pensa votar nas próximas eleições? sim; não) e a
sua orientação política (1= direita; 7= esquerda).

2.3 RESULTADOS

2.3.1 Caracterização política

Os participantes em geral revelaram alguma participação política (18 afirmaram
ter votado, 25 afirmaram a intenção de votar nas próximas eleições), sendo
maioritariamente (18) de esquerda, (4 de direita e 5 do centro).

2.3.2 Análise de conteúdo

Uma lista de todas as características referidas pelos indivíduos sobre cada alvo foi
entregue a dois juízes independentes ao estudo que as classificaram como positivas,
negativas ou neutras. O índice de concordância dos dois juízes relativamente ao político
geral (k=.89), político credível (k=.85) e político não credível (k=.79) foram elevados
(ver Fonseca, Silva &, Silva, 2007). De seguida calculámos a proporção de
características positivas atribuídas a cada um dos alvos (ver tabela 1).

Tabela 1 – Proporção de positividade das características referidas

N Média Desvio-padrão mín. máx.

Político geral 27 .63 .40 .00 1.00
Político credível 27 .96 .15 .25 1.00
Político não credível 27 .01 .04 .00 .20

A Tabela 2 apresenta as dez características mais frequentemente associadas aos

alvos (proporção de indivíduos que as referiam e a valência atribuída pelos juízes).
Desta tabela salienta-se o facto de 40% (4) das características que os indivíduos
atribuíram ao político geral coincidirem com as que atribuíram ao credível, e que, 20%
(2) com as atribuídas ao não credível.

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Tabela 2 – As dez características mais referidas, % de participantes que as referiu e a sua

valência
Político Político Político Não
% +/- % +/- % +/-
Geral Credível Credível
Persuasivo 44% + Honesto 63% + Desonesto 74% -
Culto 44% + Competente 44% + Falso 59% -
Honesto 37% + Altruísta 44% + Egoísta 33% -
Corrupto 33% - Justo 41% + Arrogante 33% -
Falso 33% - Respeitável 37% + Oportunista 30% -
Egoísta 26% - Empático 30% + Irresponsável 26% -
Altruísta 26% + Sensato 26% + Incongruente 26% -
Sensato 22% + Persuasivo 22% + Manipulador 22% -
Mau
Líder 19% + Inteligente 19% + 19% -
Comunicador
Defensor de Bom Pouco
19% + 19% + 19% -
Causas Ouvinte Inteligente
Nota: Valência (+) Positiva; (-) Negativa;

2.4 DISCUSSÃO

Este estudo permitiu detectar características que definem um político credível e

um político não credível, de forma a manipular esta característica no estudo
subsequente. Nota-se um efeito de halo que estende a positividade da credibilidade a
características de personalidade que vão desde a dimensão social (altruísta, empático)
até à dimensão intelectual (competente, inteligente). Exactamente o oposto é atingido
pelo pólo da não credibilidade, onde o alvo é visto como egoísta e arrogante e pouco
inteligente e irresponsável. Interessante é o facto da mesma característica típica de um
político (44% das pessoas definiram como característica de um politico em geral a sua
capacidade de convencer os outros a crerem nas suas ideias) ser definida por termos
positivos (persuasivo) ou negativos (manipulador) consoante a imagem de credibilidade
imposta. Este efeito de halo sugere que a característica de credibilidade associada a um
politico não funcionará por si só, mas importa com ela um conjunto de outras
características que definem o alvo como positivo ou negativo. Credibilidade significa,
honestidade, inteligência altruísmo etc. A falta de credibilidade, significa pouca
inteligência, falsidade, arrogância etc.
Para além desta clara evidência de um efeito de halo associada à imagem do
político quando definido como credível e não credível, estes dados sugerem-nos algo
sobre a imagem de político em geral. A sua principal característica é ser persuasor, e a
sua imagem em geral tende a ser positiva (em média a proporção de características
positivas foi .63). Note-se, porém que, a esta média se associa um desvio-padrão de .40.

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Tal sugere que, apesar da opinião geral ser positiva existe elevada divergência nesta
imagem. A análise das características mais frequentemente referidas sobre o político
geral, permite-nos constatar que sete são positivas (e.g. persuasivo, culto e honesto) e
apenas três são negativas (e.g. corrupto e falso). O facto de algumas destas
características serem mesmo opostas (honestidade e falsidade) reflecte a dupla imagem
que o político pode suscitar em quem o percepciona.

3. ESTUDO EXPERIMENTAL

3.1 Método
3.1.2 Participantes e Delineamento: 79 alunos do 1º ano de Psicologia (7 homens,
Midade= 22 anos e 5 meses; DP= 6 anos e 3 meses) foram distribuídos aleatoriamente por
três condições experimentais: político não credível (PNC) político geral (PG) e político
credível (PC).

3.1.3 Material: Num caderno experimental descreveu-se o “Ministro da Educação do

Luxemburgo” como pretensa fonte de um discurso sobre o processo de Bolonha e a sua
implementação, sendo caracterizado por cinco adjectivos diferentes consoante a
condição experimental. No mesmo texto era incluída a afirmação de que o Ministro era
visto e reconhecido no seu país como sendo: honesto, competente, responsável, justo e
sensato nas posições que assume (Condição PC); desonesto, falso, egoísta, arrogante e
oportunista nas posições que assume (Condição PNC); ou ambiguamente como
persuasivo, culto e honesto nas posições que assume, embora também seja visto por
alguns como sendo corrupto e falso nas posições que assume (Condição PG).

3.1.4 Procedimentos: Em situação de sala de aula, solicitou-se a colaboração dos

alunos num estudo de opinião sobre o processo de Bolonha. O caderno experimental
apresentava o “estudo” como sendo sobre a opinião dos estudantes universitários
Portugueses relativamente ao processo de Bolonha. Após a leitura de uma breve
introdução acerca da implementação do processo de Bolonha pedia-se para indicarem o
género, a idade, o nível de informação sobre o processo de Bolonha (1= nada
informado; 7= muito informado) e a opinião relativamente a este (1= desfavorável; 7=
favorável). Na segunda página, era afirmado que o ministro da educação do

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Luxemburgo tinha recentemente proferido um discurso favorável ao processo de

Bolonha e à sua implementação, sendo um conjunto de excertos retirados do suposto
discurso apresentados conforme a condição experimental. De seguida pedia-se aos
participantes para indicarem em que medida concordavam com o ministro da educação
do Luxemburgo (1= discordo; 7= concordo), em que medida apoiavam a posição
assumida por este (1= nada, 7= totalmente), qual o impacto que na sua opinião o
processo de Bolonha iria ter no nosso sistema educativo (1= negativo; 7= positivo), e se
o processo de Bolonha iria ser vantajoso para Portugal (1= nada; 7= muito). Duas
questões seguintes avaliaram a relevância do assunto (quão importante era para eles o
processo de Bolonha; 1= nada importante; 7= muito importante e se iriam ser
afectados por este; 1= nada; 7= muito). O esforço cognitivo despendido, foi avaliado
por indicarem quão atentamente tinham lido o texto (1= nada; 7= muito) e se a leitura
deste tinha sido: 1= fácil; 7= difícil. Por último, os participantes listaram os
pensamentos que lhes ocorreram aquando da leitura do discurso.

3.2 RESULTADOS

3.2.1 Atitude prévia e nível de informação: De um modo geral, os participantes

referem estar pouco informados sobre o processo de Bolonha (M= 3.92, DP= 1.23) mas
possuem uma opinião relativamente favorável (M= 4.52, DP= 1.37) sobre o mesmo.
Utilizámos esta medida de atitude prévia para constituir dois grupos de participantes:
atitude inicial não favorável (=< 4; n= 36) e a atitude inicial favorável (> 4; n= 39).

3.2.2 Caracterização do envolvimento e do esforço: A percepção dos participantes

relativamente a quanto poderão ser afectados pelo processo Bolonha (M= 5.43, DP=
1.47) revelou-se independente (r=-.05, p >.697) da avaliação de quão importante é o
processo de Bolonha (M= 4.83, DP= 1.30). No entanto a tendência geral é de um
moderado envolvimento com o tópico em discussão. A análise da relevância do
processo de Bolonha nos diferentes grupos experimentais revela um efeito principal da
atitude prévia (F(1, 65)=20.230, p=.000) sugerindo que os participantes com uma
atitude prévia favorável estão mais motivados para ouvir a mensagem (M= 5.32) que os
não favoráveis (M= 4.14). Um índice de esforço cognitivo foi computado pela média de
dois itens correlacionados positivamente (r=.43, p <.000), revelando a presença de um
esforço moderado despendido na tarefa (M= 5.43, DP= 1.15).

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3.2.3 Mudança de atitude: Visto os 4 itens que mediam a atitude face à posição do
político comporem um único factor (79.6% de variância explicada) e apresentarem
elevada consistência interna (α=.91) foi calculada a média destes itens, como
representando a atitude final. Com vista a criar um índice de mudança atitudinal (IMA),
da atitude final foi subtraída a atitude prévia dos participantes. Foram excluídos das
análises 4 outliers nesta variável.
Efectuou-se uma ANOVA do delineamento 3 (político credível, político geral,
político não credível) x 2 (atitude prévia não favorável, atitude prévia favorável) ao
IMA. Esta análise revelou um efeito significativo da atitude prévia F(1,65) = 26. 118, p
<.000 na mudança atitudinal, sugerindo um papel preponderante desta variável nos
nossos dados. Os indivíduos cujas atitudes prévias eram desfavoráveis mudaram a sua
atitude (MApd =.77 ) mas os favoráveis não foram persuadidos pela posição advogada
pelo ministro, tendo inclusivamente alterado as suas atitudes em direcção oposta do que
era defendido por este (MApf=-.17). O impacto da credibilidade do ministro foi, como
esperado, moderado pela atitude prévia F(2, 74) = 4.239; p =.018; Mse =0.606
sugerindo que este apenas é verificado para a situação contra-atitudinal, isto é, quando a
atitude dos participantes era desfavorável ao processo de Bolonha (ver Figura 1). Como
esperado com atitudes prévias favoráveis a credibilidade do ministro não tem efeito.
CREDIBILIDADE VS ATITUDE PRÉVIA
F(2, 65)=4.239, p=.018
Vertical bars denote 0,95 confidence intervals
2,0

1,5
MUDANÇA: Indíce_Mudança

1,0

0,5

0,0

-0,5

-1,0 Não Credivel

Desfavorável Favorável Baseline
Credível
condição:att previa

Figura 1. Mudança atitudinal : impacto da credibilidade x atitude prévia

3.2.4 Análise dos pensamentos: Os pensamentos reportados pelos participantes foram

classificados por dois juízes independentes como favoráveis ou desfavoráveis. O grau

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de acordo obtido pelos juízes foi bom (kw=.72) (Fonseca et al., 2007). Os desacordos
foram solucionados por um terceiro juiz independente.
Total de pensamentos. Esperava-se que os indivíduos com atitudes prévias
favoráveis, que fossem confrontados com uma fonte não credível, fornecessem um
maior número de respostas cognitivas. Para testar esta hipótese foi efectuada uma
ANOVA factorial 3 (político credível, político geral, político não credível) x 2 (atitude
prévia desfavorável, atitude prévia favorável) para o total de pensamentos. A presença
de um efeito marginal da credibilidade F(2, 65) = 2.753 , p <.07 sugere que a situação
de base-line suscita um número médio de pensamentos menor (Mbl= 1.75) que as
situações onde se define o ministro pela sua credibilidade (Mnc= 2.61; Mc= 2.33). Na
realidade o contraste entre a primeira e as outras condições é significativo t(65)= 2.241;
p=.028. A presença de uma interacção significativa entre a credibilidade do ministro e a
atitude prévia F(2, 65) = 4.957; p <.010, sugere que, uma vez mais, a atitude prévia
moderou o efeito da credibilidade no total de pensamentos gerados pelos participantes.
A Figura 2 ilustra a relação existente entre a credibilidade do ministro, e as
atitudes prévias individuais na média do total de pensamentos reportados. É de salientar
o elevado número médio de pensamentos reportados pelos participantes que leram a
mensagem atribuída ao politico não credível, principalmente aqueles cuja atitude prévia
era favorável, o que é congruente com a ideia de que estes indivíduos geraram um maior
número de pensamentos devido ao facto de verem a sua atitude prévia ser desafiada por
uma fonte não credível. Por outro lado, os participantes cuja atitude prévia era
desfavorável e receberam a mensagem proveniente do politico credível geraram
igualmente um número elevado de pensamentos em resposta à mensagem, em ambos os
níveis de esforço cognitivo. Os indivíduos pertencentes ao grupo do político geral
geraram em média um número de pensamentos inferior, excepto na situação de esforço
elevado/atitude prévia favorável, sugerindo que desenvolveram um tipo de
processamento mais superficial.
Análise de pensamentos favoráveis e desfavoráveis. A proporção de pensamentos
favoráveis e desfavoráveis foi submetida como um factor de medidas repetidas numa
ANOVA factorial 3 (político credível, político geral, político não credível) x 2 (atitude
prévia desfavorável, atitude prévia favorável) x 2(pensamentos). Esta análise revelou
um efeito significativo do tipo de pensamento F(1, 65)=7.587, p=.007 sendo a

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proporção de pensamentos favoráveis (.40) superior à de pensamentos desfavoráveis

(.22). A credibilidade da fonte moderou este efeito F(2, 65)=6.7000, p=.002 visto a
CREDIBILIDADE X ATITUDE PRÉVIA
F(2, 65)=4.9571, p=.010
Vertical bars denote 0,95 confidence intervals
4,0

3,5
TOTAL_PE: Total_Pensamentos

3,0

2,5

2,0

1,5

1,0

0,5
Não Credível
Baseline
0,0 Credível
Desfavorável Favorável

Figura 2. Total de pensamentos entre credibilidade, esforço cognitivo e atitude prévia

fonte não credível suscitar uma maior proporção de pensamentos desfavoráveis (.38) do
que favoráveis (.22). Também a atitude prévia modera o efeito F(1, 65)=7.05, p=.009
visto a superioridade de pensamentos positivos relativamente aos negativos apenas se
verificar quando a atitude prévia é favorável (Mp= .52 vs Mn = .18) não se verificando
diferenças quando a atitude prévia é desfavorável (Mp=.27 vs Mn =.27 ).

3.2.5 Relação entre variáveis: A análise de dados realizada sugere que a mudança
atitudinal está dependente da atitude prévia, sendo esta determinante do tipo de
mudança verificado. Mais, apenas na condição contra-atitudinal é que a característica da
fonte é determinante da mudança. A proporção de pensamentos favoráveis e
desfavoráveis é superior na condição de atitude prévia favorável, sugerindo que
qualquer impacto da credibilidade deriva da natureza dos pensamentos suscitados. Na
realidade, a diferença de pensamentos favoráveis e desfavoráveis relaciona-se com a
mudança na condição de pró-atitudinal (r=.49), não se relacionando com a mudança na
condição contra-atitudinal (r=.07). Porém, consistentemente com a hipótese de
atenuação estes pensamentos não medeiam o impacto da credibilidade na atitude na

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condição pró-atitudinal. A diferença entre pensamentos favoráveis e desfavoráveis não

teve um efeito como co-variável (F(1,64) 1.96; p=.165), pelo que o controlo desta
variável não elimina a interacção entre atitude prévia e credibilidade anteriormente
referida F(2, 64)=4,6915, p=,01255. Interessante é notar que, numa análise apenas a
condição pró-atitudinal revela a já conhecida ausência de efeito da credibilidade F(2,
33)=1.583, p=.220. Interpretamos essa ausência pelo facto da mudança nesta situação
ser devida aos pensamentos gerados no indivíduo. Ao subtrair o efeito dos pensamentos
na mudança, introduzindo-os como co-variável na análise, o efeito de credibilidade
surge como marginal F(2,32)=2.828, p=.073.
FAVORABILIDADE DOS PENSAMENTOS X CREDIBILIDADE DA FONTE
F(2, 65)=6.70, p=.002
Vertical bars denote 0,95 confidence intervals
0,8

0,7
Proporção média de pensamentos

0,6

0,5

0,4

0,3

0,2

0,1

0,0

-0,1 Favoráveis
Não Credível Baseline Credível
Desfavoraveis
CONDIÇÃO

FAVORABILIDADE DOS PENSAMENTOS E ATITUDE PRÉVIA

F(1, 65)=7.055, p=.009
Vertical bars denote 0,95 confidence intervals
0,7

0,6
Proporção média de pensamentos

0,5

0,4

0,3

0,2

0,1

Favoráveis
0,0 Desfavoráveis
Desfavorável Favorável

Figura 3. Proporção de pensamentos favoráveis e desfavoráveis e credibilidade e atitude prévia

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Tal sugere que, os pensamentos obscurecem o efeito que também estaria aqui presente.
Ele seria o descrito na literatura: uma fonte de fraca credibilidade é menos prejudicial à
atitude do indivíduo (Mnc=.06), do que as restantes, que promovem efeitos de
boomerang na direcção contrária (Mbl=-.35; Mc= -.22).

4. DISCUSSÃO
Este estudo visou analisar o impacto persuasivo de diferentes níveis de
credibilidade associados a um político. Os dados permitiram detectar o efeito esperado:
um efeito directo da credibilidade apenas na condição contra-atitudinal. A atitude dos
participantes que tinham uma posição desfavorável tornou-se mais positiva quanto
maior credibilidade percepcionaram na fonte. A situação experimental suscitou nos
participantes previamente favoráveis à posição defendida pelo ministro, um maior
número de pensamento favoráveis do que desfavoráveis, que foram determinantes da
sua mudança atitudinal. Tal seria de esperar, pelo facto destes participantes terem-se
referido como mais motivados para lidar com o tópico em discussão. Como sugerido
por Chaiken e Maheswaran (1994) estes participantes envolveram-se num
processamento sistemático atenuando o impacto do processamento heurístico. Na
realidade, quando controlamos esta componente de processamento (operacionalizado
pela diferença entre número de pensamentos favoráveis e desfavoráveis) verificamos
vestígios do efeito da heurística.
Estes resultados encontram suporte na literatura em estudos na área da dissonância
cognitiva (Aronson, Turner & Carlsmith, 1963), que demonstraram que a mudança de
opinião é resultado de uma interacção entre a credibilidade do comunicador e a
discrepância da comunicação relativamente à atitude inicial do recipiente. No entanto
não estão em total consonância com resultados obtidos por Sternthal et al., (1978), que
demonstrou que para participantes com uma posição prévia favorável uma fonte
moderadamente credível induziu maior concordância e mais argumentação favorável.
Não só a mudança atitudinal não foi moderada pelos pensamentos dos indivíduos com
posições prévias favoráveis, como foi a fonte não credível a que promoveu maiores
índices de mudança quando controlado o efeito dos pensamentos.
Mas independentemente de gerar mudança via o impacto nos pensamentos, a
verdade é que a presença de uma fonte com um dado nível de credibilidade teve

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impacto no tipo de pensamentos gerados (independentemente da atitude prévia dos

participantes). Fontes não credíveis promoveram pensamentos desfavoráveis e fontes
credíveis pensamentos favoráveis. Este factor corrobora a ideia de múltiplos papéis
atribuídos à credibilidade quando o nível de elaboração é elevado (Petty & Cacioppo,
1986). Estes indícios tornam-se evidentes através da análise do total de pensamentos e
da proporção pensamentos favoráveis. O que sugere que, a credibilidade em conjunto
com a atitude prévia, influenciou a natureza e extensão do processamento da mensagem,
aumentando ou diminuindo, ou ainda, enviesando o escrutínio desta.

5. CONCLUSÕES
Neste trabalho postulamos que as atitudes prévias dos indivíduos moderam o
impacto de um político credível ser mais persuasivo do que um político não credível.
Para o efeito, realizámos um estudo piloto que nos informou de que, um político no
geral é visto de forma ambígua, isto é, caracterizado por atributos positivos e atributos
negativos. Enquanto que, um político credível é percepcionado quase exclusivamente de
forma positiva, ao contrário de um político não credível, que é visto e caracterizado
quase exclusivamente por atributos negativos.
O estudo experimental apresentado testou directamente a nossa hipótese de
moderação do efeito pela atitude prévia. Os dados sugerem que, a credibilidade é um
factor relevante para perceber a eficácia de um discurso político, principalmente quando
este apresenta uma posição contra-atitudinal. Aqueles que já acreditavam nas suas
palavras, não levam em consideração a sua credibilidade, mas sim os pensamentos que
lhes ocorrem. Os nossos dados sugerem ainda que, situações pró-atitudinais uma fonte
pouco credível poderá inclusivamente ser mais persuasiva do que uma fonte credível.
Uma explicação possível é que nestas condições uma fonte pouco credível poderá
desafiar a atitude prévia, desencadeando processos cognitivos tais como a dissonância,
que poderão levar os indivíduos a reverem as suas atitudes e certificarem-se da validade
das mesmas. Estes processos poderão resultar em elaboração e reforço das atitudes
prévias. Futuros estudos esclarecerão a extensão deste efeito e a sua explicação.
A título de consideração final, este trabalho alerta-nos para o facto de que, pelo
menos na presente amostra os políticos não são percepcionados negativamente, e que,

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apenas as pessoas que não estiverem motivadas, ou capacitadas, serão facilmente

influenciadas pela percepção que tiverem da sua credibilidade.

CONTACTO PARA CORRESPONDÊNCIA

ruivferreira@yahoo.com; Teresa.Marques@ispa.pt

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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