Tesis Final Aa

FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y

GESTIÓN COMERCIAL
INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE

LOS REPRESENTANTES MEDICOS DE MEDIFARMA
S.A. – SUCURSAL LA LIBERTAD, AÑO 2016.
Tesis para optar el título profesional de:

Licenciado en Administración y Gestión Comercial
Autores:
Edward Cristhian, Villegas Reyes
Anghela Pamela, Aldave Torres
Asesor:
Lic. Mg. Jocelyn Infante Linares
Trujillo – Perú
2016
“INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS
REPRESENTANTES MEDICOS DE MEDIFARMA S.A. – SUCURSAL LA
LIBERTAD, AÑO 2016”
APROBACIÓN DE LA TESIS
El(La) asesor(a) y los miembros del jurado evaluador asignados, APRUEBAN la tesis
desarrollada por el(la) Bachiller Edward Cristhian, Villegas Reyes y Anghela Pamela,
Aldave Torres, denominada:
“ANALIZAR EL USO DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS REPRESENTANTES

MÉDICOS DE MEDIFARMA S.A.-SUCURSAL LA LIBERTAD, AÑO 2016”.
Lic. Mg. Jocelyn Infante Linares

ASESOR
Ing. Nombres y Apellidos

JURADO
PRESIDENTE

JURADO

JURADO
Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

ii
DEDICATORIA
Mi agradecimiento se dirige a quien

ha forjado mi camino y me ha
dirigido por el sendero correcto, a
Dios, el que en todo momento
estuvo con nosotros ayudándonos a
aprender de nuestros errores y a no
cometerlos otra vez. Eres quien guía
el destino de nuestras vidas.
Te lo agradezco, padre celestial.
A mi hijo por ser mi motivo para seguir

adelante, a mis padres por haberme
forjado como la persona que soy en la
actualidad; muchos de los logros se los
debo a ustedes, en los que incluyo este.
Me formaron con reglas y ciertas
libertades, pero al final de cuentas, me
motivaron con constancia para alcanzar
mis metas.

iii
AGRADECIMIENTO
Quiero agradecer en primer lugar a Dios, por guiarme en el camino y fortalecerme
espiritualmente para empezar un camino lleno de éxito.
Muestro mis más sinceros agradecimientos a mi asesor de Tesis, quien con su
conocimiento y su guía fue una pieza clave para que pudiera desarrollar una clave
de hechos que fueron imprescindibles para cada etapa de desarrollo del trabajo.
Por último, es de gran felicidad y satisfacción hoy finalizar una etapa más de mi
vida, cumplir un sueño y ver el fruto de un gran esfuerzo, y por ello quiero agradecer
a mi hijo, mis padres, abuelos, tíos, hermanos, y a todos quienes a través de todo
este tiempo he conocido, quienes con su apoyo, paciencia, compresión,
conocimientos y constante motivación fueron de gran ayuda, así, felicitar a mis
compañeros de estudio por una meta más alcanzada, por un logro más en la vida
de cada uno de nosotros, y hoy, que finaliza una etapa importante en nuestra vida,
quiero que no sea una despedida, sino el inicio de una amistad.
¡Muchas gracias por todo!

iv
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Pág.
CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 10
1.1. Realidad problemática .......................................................................................................... 10
1.2. Formulación del problema .................................................................................................... 12
1.3. Justificación .......................................................................................................................... 12
1.4. Limitaciones .......................................................................................................................... 12
1.5. Objetivos ............................................................................................................................... 13
1.5.1. Objetivo General............................................................................................................... 13
1.5.2. Objetivos Específicos ....................................................................................................... 13
CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO.................................................................................................... 14
a) Antecedentes ............................................................................................................................ 14
b) Bases Teóricas ......................................................................................................................... 16
c) Hipótesis ................................................................................................................................... 34
CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA........................................................................................................ 35
1.1. Operacionalización de variables .......................................................................................... 35
1.2. Unidad de estudio................................................................................................................. 36
1.3. Población .............................................................................................................................. 36
1.4. Muestra ................................................................................................................................. 36
1.5. Técnicas de recolección de datos y análisis de datos ......................................................... 36
1.5.1. Técnicas ............................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.5.2. Instrumentos ....................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.5.3. Procedimientos ................................................................... Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO 4. RESULTADOS .......................................................................................................... 37
CAPÍTULO 5. DISCUSION .............................................................................................................. 61
CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 63
RECOMENDACIONES .................................................................................................................... 64
REFERENCIAS ................................................................................................................................ 65
ANEXOS ........................................................................................................................................... 67
Anexo 1: Guía de Observación ........................................................................................................ 67
Anexo 2: Resultado de Guías de Observación ................................................................................ 71
Anexo 3- Resultado de Ventas Julio 2016 ....................................................................................... 72

v
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Estadístico de consistencia interna del cuestionario ......................................................... 68

Tabla 2: Estadísticos de consistencia interna del cuestionario si se suprime un ítem. ................... 69
Tabla 3: Estadístico de consistencia interna del cuestionario, prueba de dos mitades ................... 69
Tabla 4: Realiza el análisis pre-visita ............................................................................................... 37
Tabla 5: Utiliza la vestimenta adecuada .......................................................................................... 38
Tabla 6: Realiza el saludo corporativo de la empresa ..................................................................... 39
Tabla 7: Realiza preguntas reflexivas .............................................................................................. 40
Tabla 8: Plantea hechos referenciales ............................................................................................. 41
Tabla 9: Refleja cortesía y respeto................................................................................................... 42
Tabla 10: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema ............................................................................................................................. 43
Tabla 11: Respalda su producto con firmeza ................................................................................... 44
Tabla 12: Realiza preguntas abiertas y cerradas............................................................................. 45
Tabla 13:Practica la escucha activa ................................................................................................. 46
Tabla 14: Demuestra su rol como asesor ........................................................................................ 47
Tabla 15: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio ................................ 48
Tabla 16: Mencionar las ventajas competitivas y beneficios que tiene el producto ........................ 49
Tabla 17: Utiliza el material promocional de ventas y controla adecuadamente las objeciones ..... 50
Tabla 18: Evita una atmósfera de presión ....................................................................................... 51
Tabla 19: Establece razones para comprar ..................................................................................... 52
Tabla 20: Cierra la orden de compra y se despide cordialmente .................................................... 53
Tabla 21: Atención ........................................................................................................................... 54
Tabla 22: Interés............................................................................................................................... 55
Tabla 23: Deseo ............................................................................................................................... 56
Tabla 24: Acción ............................................................................................................................... 57
Tabla 25: TÉCNICA AIDA ................................................................................................................ 58
Tabla 26: Porcentaje alcanzado al cierre de ventas (agrupado) ..................................................... 59
Tabla 27: Estadísticas de correlación para las variables ................................................................. 60

vi
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Realiza el análisis pre-visita .............................................................................................. 37

Figura 2: Utiliza la vestimenta adecuada ......................................................................................... 38
Figura 3: Realiza el saludo corporativo de la empresa .................................................................... 39
Figura 4: Realiza preguntas reflexivas ............................................................................................. 40
Figura 5: Plantea hechos referenciales ............................................................................................ 41
Figura 6: Refleja cortesía y respeto ................................................................................................. 42
Figura 7: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema ............................................................................................................................. 43
Figura 8: Respalda su producto con firmeza ................................................................................... 44
Figura 9: Realiza preguntas abiertas y cerradas ............................................................................. 45
Figura 10: Practica la escucha activa .............................................................................................. 46
Figura 11: Demuestra su rol como asesor ....................................................................................... 47
Figura 12: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio ............................... 48
Figura 13: Mencionar las ventajas competitivas y beneficios que tiene el producto ....................... 49
Figura 14: Utiliza el material promocional de ventas y controla adecuadamente las objeciones .... 50
Figura 15: Evita una atmósfera de presión ...................................................................................... 51
Figura 16: Establece razones para comprar .................................................................................... 52
Figura 17: Cierra la orden de compra y se despide cordialmente ................................................... 53
Figura 18: Atención .......................................................................................................................... 54
Figura 19: Interés ............................................................................................................................. 55
Figura 20: Deseo .............................................................................................................................. 56
Figura 21:Acción............................................................................................................................... 57
Figura 22: TÉCNICA AIDA ............................................................................................................... 58
Figura 23: Porcentaje alcanzado al cierre de ventas (agrupado) .................................................... 59

vii
RESUMEN
El presente trabajo titulado “Influencia de la técnica AIDA en las ventas de los

representantes médico de Medifarma S.A. – sucursal La Libertad, año 2016”, tiene como
finalidad el de determinar el nivel de influencia de la Técnica AIDA en las ventas de los
representantes médicos en el Laboratorio Medifarma S.A.- sucursal La Libertad, año 2016,
siendo una metodología cuantitativa de tipo no experimental, de un diseño correlacional;
esta investigación tiene como población muestral a los 32 32 representantes médicos del
Laboratorio Medifarma S.A.-sucursal La Libertad, en la cual se aplicó la técnica de análisis
de documentos y guía de observación para el desarrollo del trabajo, llegando a la
conclusión que en el análisis de sperman = 0.555, la relación alcanzada entre la técnica
AIDA y el porcentaje alcanzado al cierre de ventas el valor de p= 0.001, en la cual se
rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis de los investigadores, en tal sentido: La
Técnica AIDA influye significativamente en las ventas de los representantes médicos en el
laboratorio Medifarma S.A. -sucursal La Libertad, año 2016.
Palabras claves: Técnica AIDA, Ventas, Representantes Médicos

viii
ABSTRACT
This paper entitled "Influence of AIDA technique in medical sales representatives

Medifarma S.A. - Branch La Libertad, 2016 ", aims to determine the level of influence of the
AIDA technique in sales of medical representatives in the Laboratory Medifarma SA- branch
La Libertad, 2016, with a quantitative methodology type does not experimental, correlational
design; this research has as sample population at 32 32 medical representatives Laboratory
Medifarma SA-branch La Libertad, in which the technique of document analysis and
observation guide development work was applied, concluding that the analysis Spearman
= 0.555, the ratio achieved between technical AIDA and the percentage reached at closing
sales value of p = 0.001, in which the null hypothesis is rejected and the researchers'
hypothesis is accepted, in this regard: the technical AIDA significantly influence sales of
medical representatives in the laboratory Medifarma SA -sucursal La Libertad, 2016.
Keywords: Technical AIDA, Sales, Medical Representatives

ix
CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN
1.1. Realidad problemática
Hoy en día, las ventas representan una herramienta vital, no sólo en la economía actual sino
en todo momento, en el pasado y en el futuro, pues si no hay ventas, no se registran utilidades,
no se pueden pagar salarios, es decir, no permite la permanencia en el mercado de un negocio
determinado. Asimismo, las ventas tienen impacto en la vida de todas las personas en el
planeta, tal como lo sustenta Cardone Grant (2013) en su libro Vendes o Vendes, donde a la
vez, se refiere a ella como un arte practicado todos los días por cada uno de los seres humanos
y por tal motivo se convierte en un prerrequisito para la vida. Asimismo, indica que la habilidad
o torpeza para vender, persuadir, negociar y convencer a otros afecta cada uno de los campos
de la vida humana, por lo que de ello depende en gran medida su capacidad de sobrevivir.
En otras palabras, la importancia de las ventas radica en la interacción de ésta con los clientes
y su impacto en el desempeño de la organización, por lo que se debe poner foco en establecer
interrelaciones sólidas entre la empresa y los clientes. En este contexto, según la tesis
denominada Diseño de un Modelo como Herramienta para el Proceso de Gestión de Ventas
y Marketing (Zoltners, Sinha, & Lorimer, 2008), plantean un sistema de ventas que considera,
en primer lugar, que la fuerza de ventas afecta los resultados de los clientes y ellos tienen un
impacto en los resultados de la empresa.
Sin embargo, se evidencia la existencia de muchas empresas proveedoras de productos y

servicios que tienen serias deficiencias para brinda una atención adecuada al cliente, debido
a que su personal desconoce sobre el proceso efectivo de la Venta y las técnicas más
adecuadas para atenderlos, actuando de manera empírica y por consecuencia afectando su
ratio de conversión de ventas.
En este sentido, según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro Fundamentos de Marketing,
indican que el proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente, que usualmente es la compra. Por lo tanto, establecer un
proceso definido influirá de manera positiva en las ventas y permitirá a los directivos del
negocio a la toma de decisiones efectivas, así como obtener los mejores resultados.
Según el libro El Vendedor, el Proceso y las Técnicas: MODELO AIDA (Lazarsfeld, 2013),
menciona a la Técnica AIDA como un modelo clásico, pero de gran utilidad en la gestión de

10
ventas y que permite describir los efectos que produce, secuencialmente, un mensaje
publicitario, y lo que estos elementos deben conseguir respecto a su audiencia. Esto quiere
decir iniciar con captar la atención del cliente, despertar su interés por el artículo o servicio,
luego provocar el deseo de adquisición y por último, conllevarlo a la acción de compra,
encontrando en estos puntos las siglas de la técnica mencionada.
En el Perú, se puede evidenciar el gran crecimiento que ha tenido el rubro farmacéutico en los
últimos diez años. En el 2013, las ventas de productos farmacéuticos, a nivel nacional, llegaron
a 1,620 millones, según la ALAFARPE (Asociación Nacional de Laboratorios Farmacéuticos
en el Perú). Lamentablemente, para el 2014, se encontró una caída de 5.1%, debido a la
desaceleración de la demanda interna, la cual sigue sintiendo este año en curso. Esto causado
por inversión extranjera, el alto porcentaje de automedicación, la gran cantidad de productos
copiados y la venta inescrupulosa de mercadería de contrabando, que ha afectado a muchas
empresas farmacéuticas, tanto extranjeras como nacionales.
Medifarma S.A., es una empresa farmacéutica de capitales 100% peruanos, con casi medio
siglo de experiencia en la elaboración, comercialización y servicio de manufactura de
productos farmacéuticos para el mercado nacional y extranjero. Está ubicaba entre los diez
primeros laboratorios farmacéuticos del Perú. Ocupó el primer lugar en ventas, como
laboratorio de capital nacional, en el 2013. Hoy en día está en el sexto lugar, situación que
tiene preocupada a los propietarios de la empresa.
Medifarma S.A a nivel nacional cuenta con tres unidades de negocio, repartidas en cada una
de las ciudades más importantes de país. Medifarma S.A-sucursal –La Libertad que es el
objetivo de la presente investigación y que constituye para la empresa la tercera ciudad más
importante en ventas, después de Lima y Arequipa. Esta sucursal abarca todo el departamento
de La Libertad, así como las ciudades de Cajamarca y Chimbote; contando con 32
representantes de ventas en total, quienes a su vez vienen trabajando, de manera empírica
en la promoción de todos los productos de nuestro laboratorio, descuidando muchas veces,
oportunidades de incrementos de ventas, generación de recomendaciones y sobre todo un
cierre de venta adecuado.
Por lo tanto, con la presente investigación se pretende analizar las falencias en el Proceso de
Venta durante la interacción con los clientes y determinar en cuál de las variables de la Técnica
AIDA es donde se deben realizar las medidas correctivas para contribuir con la recuperación
de las ventas en esta sucursal.

11
1.2. Formulación del problema

¿En qué nivel influye la técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos en el
Laboratorio Medifarma S.A.- sucursal La Libertad, año 2016?
1.3. Justificación
La investigación se justifica porque proporciona información de utilidad para la Empresa
Medifarma S.A de la ciudad de Trujillo sobre la importancia de la Técnica AIDA y su influencia
en el cumplimiento de los objetivos de ventas de los Representantes Médicos para enfrentar
la coyuntura comercial actual, pues al realizar de una manera correcta cada una de las
actividades que la describen podrá conllevar a obtener beneficios múltiples como la mejora de
sus indicadores de gestión, relaciones sólidas con sus clientes, incremento de las ventas,
mayores ganancias en términos de comisiones para el equipo comercial así como a toma de
decisiones efectivas.
Por otro lado, la investigación podrá ser utilizada como punto referencial para la gestión
comercial de otras empresas del sector farmacéutico que también cuentan con el mismo
modelo de negocio y con un equipo de Representantes Médicos. Asimismo, que tengan el
interés de mejorar el desempeño en la gestión de ventas de sus colaboradores, así como la
maximización de las utilidades de la empresa
Finalmente, representa un aporte académico y metodológico para el entendimiento de la
utilidad e importancia de la Técnica AIDA en la gestión comercial, además de representar una
fuente bibliográfica para futuras investigaciones con un enfoque aplicativo en una empresa del
medio y del sector.
1.4. Limitaciones
Para el desarrollo de la presente investigación se ha tenido dificultad en el acceso a fuentes
bibliográficas confiables que contengan investigaciones aplicativas sobre empresas del sector
farmacéutico. Asimismo, el acceso a la información actual de la empresa ha sido limitado. Sin
embargo, a manera de tener información referencial y de contraste con los resultados
obtenidos se ha tomado en cuenta estudios similares pero aplicados a otros rubros de negocio,
así como opiniones de los integrantes del equipo comercial. Por otro lado, el factor tiempo
también se ha constituido como un limitante por las actividades laborales de los autores, sin
embargo, ha predominado el interés de aportar valor a la Empresa Medifarma con el presente
estudio para la mejora del desempeño en la gestión de ventas de sus Representantes Médicos
y por ende la mejora de los resultados de sus Efectividad de Ventas.

12
1.5. Objetivos
1.5.1. Objetivo General

Determinar el nivel de influencia de la Técnica AIDA en las ventas de los representantes
médicos en el Laboratorio Medifarma S.A.- sucursal La Libertad, año 2016.
1.5.2. Objetivos Específicos

1. Identificar el nivel de la técnica AIDA en los representantes médicos en el laboratorio
Medifarma S.A.-sucursal La Libertad, año 2016.
2. Explicar el nivel de ventas de los representantes médicos en el laboratorio Medifarma

S.A.- sucursal La Libertad, año 2016.
3. Probar la relación entre el nivel de la técnica AIDA y las ventas de los representantes
médicos en el laboratorio Medifarma S.A – sucursal La Libertad, año 2016.
4. Analizar el tipo de relación entre el nivel de la técnica AIDA y las ventas de los
representantes médicos en el laboratorio Medifarma S.A – sucursal La Libertad, año
2016.

13
CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO

a) Antecedentes
En la tesis titulada “Programa de capacitación sobre la Técnica de ventas AIDA para
mejorar el proceso de ventas en una empresa comercializadora de Vidrios y Aluminios
Martínez, del Instituto Tecnológico de Sonora”, México, Ortega (2013), tiene como
objeto de estudio la aplicación de la técnica de ventas AIDA, en una empresa
comercializadora de vidrios y aluminios, para la mejora de sus ventas. La población
de estudio fueron los empleados de la empresa Vidrios y Aluminios Martínez, del
departamento de ventas. Se aplicaron siete cuestionarios para recopilar información
en general de la empresa. Se concluyó que, en el curso de capacitación, los
empleados y el gerente general adquirieron los conocimientos y habilidades para
llevar a cabo un proceso de ventas mediante la técnica AIDA y finalmente, llegar al
cierre de la misma. Así mismo entendieron la importancia de llevar un proceso de
ventas y la utilización de una técnica. Sin embargo, a algunos de los empleados se
les dificultó entender esta herramienta, debido a que no estaban familiarizados con el
contenido de los temas impartidos, ya que nunca habían utilizado un proceso o una
herramienta para llevar a cabo una venta. De la misma manera, los empleados del
departamento de ventas y de recepción de la empresa Vidrios y Aluminios Martínez,
no conocían un proceso o una técnica de ventas, debido a que no habían tenido
conocimiento sobre estos temas. Pero esto no fue obstáculo para que la gran mayoría
de los empleados no adquirieran las habilidades y conocimientos para la aplicación
de la Técnica AIDA. Este antecedente contribuye específicamente en comprobar la
situación actual de los resultados obtenidos de la variable técnica AIDA y la variable
ventas de los representantes médicos del laboratorio Medifarma S,A sucursal la
Libertad.
Por su lado Castillo, (2011), en su tesis Titulada “Programa de un curso de

capacitación en la Técnica de ventas AIDA a una empresa de productos y servicios a
crédito del Instituto Tecnológico de Sonora”, México, con el fin de diseñar e
implementar un programa de capacitación en la Técnica A.I.D.A. para que los
14
empleados y el encargado del área mejoren la atención al cliente y logren aumentar

sus ventas. La población estuvo conformada por los empleados de la tienda Coppel
S.A, la cual estuvo compuesta por ocho empleados. Asimismo, se elaboró un formato
cuestionario para recopilar información sobre el modelo de la empresa y áreas de
oportunidad en la misma. Se concluyó que la empresa Coppel ha tenido muy bajas
sus ventas, debido a la mala atención brindada a los clientes. Para incrementar las
ventas se debe aplicar una técnica llamada AIDA, que fue la propuesta presentada.
Los empleados deben de llevarla a cabo por medio de un curso de capacitación, con
el cual, en que consiste, para qué sirve, así como su importancia y beneficios. Del
mismo modo, se conoció que los empleados del departamento de ventas carecían de
conocimientos sobre el proceso de ventas y la técnica de está. A pesar de sus pocas
nociones no se les dificultaron las habilidades para poder realizar una venta por medio
de la técnica AIDA. Este antecedente corrobora la importancia de la aplicación de la
técnica AIDA en los representantes médicos del laboratorio medifarma S.A para tener
una influencia positiva en las ventas como se pretende en este trabajo de
investigación.
Carrillo, Juan(2013), en su tesis titulada “Las técnicas de ventas y su impacto en la

cartera de clientes de la empresa Distribuidora Central de la Ciudad de Ambato de la
Universidad Técnica de Ambato”, Ecuador; se concluye que, la empresa no cuenta
con estrategias o técnicas de ventas adecuadas para llegar con los productos a sus
clientes, no posee catálogos para exhibir los productos, afiches y muestras, para dar
a conocer los productos de distribución y motivar al cliente al momento de la visita.
Además de la falta de capacitación al personal, se detecta una deficiencia en el
rendimiento de su personal, lo cual es atribuible a la falta de habilidades o de
conocimientos. De la misma manera, la empresa carece de publicidad en los medios
de comunicación locales, siendo poco conocido en el mercado. Por lo expuesto la
imagen de la empresa está en declive y esto puede ocasionar bajo volumen de ventas
y pérdida de clientes. Este antecedente nos ayudara a corregir y mejorar las
dimensiones más débiles que presenta la técnica AIDA en cada uno de los
15
representantes médicos de medifarma S.A sucursal la Libertad año 2016 para mejorar
en las ventas.
b) Bases Teóricas
Vendedor Profesional:
El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza
del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX
experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era
difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una
posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos,
era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin
tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años
cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios,
cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que,
generalmente.
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta

para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría
están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación
del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el
conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en
su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha
un proceso de venta.
Nuestro vendedor profesional-gestor-buen ejecutivo se preocupa en igual proporción

por el cliente como persona, colocándose empáticamente en su lugar, como por la
venta, dentro de una política comercial destinada a rentabilizar el negocio.
Funciones:
Investigar el área asignada
• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.

• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
16
• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.

• Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados
por la supervisión.
• Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
• Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
Ventas
• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades

por ella establecidos.
• Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la
empresa.
• Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
• Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera
establecida.
• Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de
entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
• Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
Promoción
• Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.

• Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
• Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al
cliente.
• Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y
desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
Servicios
• Controlar la evolución del consumo de los clientes.

• Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
• Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
• Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.

17
• Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.

• Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de
invitaciones a eventos.
Control
• Llevar un control detallado de cada cliente.

• Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
• Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
• Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
• Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
• Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación
del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que

describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar
los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, cada empresa
suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado
meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también
existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más
específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de
ventas). En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres
cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la
mayoría de mercados.
Podemos resumirlos en tres grandes grupos:
1. Conocimientos
2. Habilidad
3. Actitud
1. Conocimientos El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
• La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia,

objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con
18
nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-

financiera, línea de productos y volumen de ventas.
• Los productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos,
aplicaciones, fortalezas y debilidades.
• Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc.
• La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el
mercado, fortalezas y debilidades, etc.
• El proceso de la venta: cómo captar la atención, como despertar el interés del
cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, cómo
contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta.
• Los métodos de trabajo y responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera
real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas
de pedido, contratos, informes, memorándums, plan de visitas, reunión de ventas,
etc.
2. Habilidad Los vendedores profesionales deben tener habilidad para:
• Indagar.
• Escuchar.
• Comunicar.
• Asesorar.
• Convencer.
3. Actitud Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:
• Amor.
• Entusiasmo.
• Empatía.
• Iniciativa.
• Naturalidad.
• Creatividad.
• Flexibilidad.
• Seguridad.

19
• Buen humor
Técnica AIDA
Según (Galindo, 2006), dice que la Técnica AIDA es las más usual y conocida, su
nombre deriva de cada una de las etapas las cuales son:
Atención: consiste en lograr la atención del cliente mediante una atención adecuada.
Interés: es exponer al cliente todas las ventajas del producto para despertar su
interés.
Deseo: motivar y crear deseo de compra, a través del convencimiento de las ventajas
del producto.
Acción: significa cerrar la venta, mediante la promoción de la acción de la compra.
Por otra parte (Vértice, 2009), dice que esta técnica es una argumentación comercial,
la cual consiste en exponer, de forma progresiva, las razones de carácter comercial,
técnico e incluso personal, que inducen al cliente a comprar el producto que se le
ofrece. También, dice que la argumentación es una exposición progresiva porque
debe conseguir una serie de comportamientos en el cliente los cuales se producen de
forma secuencial. Estos comportamientos son: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es
lo que se conoce como la formula AIDA.
El primer paso consiste en que el vendedor capte la atención del cliente. Si el cliente
no está interesado en lo que va a escuchar, la venta estará perdida. La importancia
de esta fase es crucial para el buen desarrollo de la venta. Por otro lado, si el vendedor
capta la atención del cliente, pero no es capaz de despertar el interés por el producto
que ofrece, tampoco se conseguirá la venta. En tercer lugar, es necesario que el
interés que el cliente siente por el producto se convierta en deseo. Es decir, deseo
por adquirir el producto. Finalmente, si todo se desarrolla en base a lo anterior, el
cliente, actuará, es decir, comprara el producto o servicio que se trate. (Vértice, 2009).

20
Agüero, (2005), afirma que la formula AIDA es una técnica de remate ya que para
hacer un remate de venta, no es necesario saber cantar ópera ni esto tiene nada que
ver con Verdi, es sólo un acróstico compuesto por la iniciales ATENCIÓN, INTERÉS,
DESEO y ACCIÓN o remate, propiamente dicho. Hay muchos defensores de esta
fórmula, como una estrategia de ventas en sí misma, cuando solamente, se puede
considerar como una técnica de remate. Los que la consideran como una técnica de
ventas por si misma, lo hacen desde la perspectiva de que en las cuatro palabras que
determinan el nombre AIDA, se encuentra cerrada toda la conversación de venta,
pero a continuación, se verá que no es exactamente esa fórmula.
Escalones de la técnica AIDA:
1. Atención: Hay que tratar de que todo gire alrededor de los puntos positivos que
les interese resaltar. El vendedor tiene que ser para el cliente, una valiosa fuente
de información y no una pesada carga a la que hay que soportar periódicamente.
Procure comenzar por el lado idóneo. Mencionar de entrada, el producto, es

negativo. En cambio, empezar a hablar de los problemas que tiene el cliente, es
totalmente positivo. Dar a entender que se venden ideas no artículos. Trate de
ser diferente, intente no imitar a nadie, siendo usted mismo, con sus propias
palabras, en su forma de expresarse, pero, intente ser original, por lo menos, en
la presentación(Aguero, 2005).
Si ve que durante la conversación, la atención se dispersa porque suena el

teléfono, entra y sale gente o el cliente ha llamado a alguien, controle el hilo
argumental con las pertinentes preguntas de control. No dude en sentirse firme
con algún comentario correcto sobre lo ocupado que está el cliente;
probablemente, el nivel de atención subirá de inmediato. Pero, si llego alguien
llamado para ser presente, no dude en hacerlo partícipe de la conversación,
demostrándole respeto y ganando su confianza. Mire al cliente de frente y a los
ojos, el contacto visual es básico para despertar la atención.
2. Interés: durante la conversación de venta, se habrá exhibido el argumento de

forma diferente y se habrá incidido en aquellos puntos fuertes que ya se conocen
21
y que resultan muy positivos. Llegando a este punto, hay que tener en cuenta,
muy en cuenta, que no por repetir las mismas cosas, el cliente se va a convencer
antes.
Muy al contrario se complicará más. Así, pues, convendrá recordar una frase
lapidaria como resumen de este punto.
Si es posible, exhiba el producto, en lugar de hablar de él. Es más fácil determinar

cualidades que explicarlas. Y, si además, es el cliente el que puede hacer la
prueba directamente, sobran comentarios. En ocasiones, puede ser interesante
poner unas gotas de dramatismo en el final de la exposición, sin teatralizar
excesivamente, pero de manera que refuerce los argumentos expuestos, de
forma inexcusable(Aguero, 2005).
3. Deseo: un cliente que tenga un interés limitado de compra es muy difícil que sólo
con palabras alusivas a la calidad del artículo se pueda inducir a la venta. Es
necesario mostrar el producto detalladamente, enfatizando las características
principales de éste. Es muy probable que realizando lo mencionado el cliente
tenga un deseo por adquirir el artículo (Aguero, 2005).
4. Acción: si se llevaron a cabo con éxito, los pasos anteriores, es muy probable
que el cliente adquiera el producto que se ofrezca en remate, ya que la acción es
simplemente la obtención de la venta(Aguero, 2005).
A diferencia de los autores mencionados (Galindo, 2006), le agrega otra sigla a

la Técnica AIDA, la cual es la S, esta se refiere a la satisfacción del cliente
después de la venta. En similitud, los tres autores manejan esta herramienta
como un proceso para llegar a obtener una venta. Por otra parte Agüero, (2005)
y Galindo, (2006), coinciden que para obtener el interés de la persona, al
momento de captar la atención del prospecto, se debe mostrar el artículo
físicamente y detallar las características del mismo y enfocar sus cualidades.
Para algunos vendedores, es complicado llevar a cabo esta técnica, ya que se

les dificulta llamar la atención del cliente, lo cual es fundamental para la

22
realización de esta herramienta, puesto que si se logra atraer la atención del

prospecto comprador, se puede empezar a entablar una conversación con él,
hasta llegar al punto de ofrecerle el artículo que se vende, detallar las
características del mismo, para obtener un interés del cliente por el producto.
Mediante este paso, se tiene que hacer entender al cliente que el artículo que se
ofrece es una necesidad, para que sienta un deseo por el mismo y
posteriormente, se obtenga la venta.
La importancia de la técnica AIDA.
A continuación, se darán a conocer la importancia que manejan diferentes autores

sobre la Técnica de venta AIDA, dentro de una empresa.
(Galindo, 2006), considera estos puntos como los más relevantes: muestra cómo
utilizar los productos, genera confianza en los consumidores.
Por su parte (Aguero, 2005), maneja estas importancias: da a conocer las

características de los productos y/o servicios que se ofrecen. Genera confianza en los
clientes.
(Vértice, 2009), afirma estos puntos como los más importantes: Facilita la venta de
productos y servicios complejos. Las personas perciben interés por parte de los
vendedores.
Los autores Agüero, (2005) y Galindo, (2006), coinciden en que es importante dar a
conocer los servicios y/o productos, así, como también, crean una confianza en los
clientes para obtener una venta. Como diferencia se encontró que Vértice (2009), no
maneja ninguna importancia de los autores anteriores.
En la actualidad, es de gran calidad manejar esta técnica debido a que las

importancias mencionadas consideran, primeramente, al cliente, basándose en la
atención hacia él mismo, puesto que esto es de gran utilidad para lograr el cierre de
una venta.
Beneficios de la Técnica AIDA.

23
En el presente escrito se observarán los beneficios encontrados en la Técnica AIDA

y las diferencias y similitudes que manejan diferentes autores.
Según (Galindo, 2006)
1. Mejor atención al cliente.
2. Se logrará tener más clientes.
Según (Aguero, 2005)
1. Obtendrán más clientes.
2. Aumento de ventas.
Según (Vértice, 2009)
1. Genera confianza en los clientes.
2. Genera más ventas.
Los autores Vértice y Mateo (2009) concuerdan en que uno de los beneficios más
importantes es aumentar las ventas. Por otra parte, Robert Galindo y Luis Mateo
(2009) coinciden en que mediante esta estrategia se tendrán más clientes. Galindo y
Vértice afirman que se mejora el servicio al cliente.
Hoy y siempre, el objetivo de las empresas es aumentar las ventas, ya que mediante
esto, se generan utilidades, puesto que es importante utilizar esta técnica debido a
los beneficios que maneja y con ello, van orientados a solucionar necesidades de las
empresas.
Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones

personas, las cuales ofrecen algo (productos, servicios u otros), en su mercado meta,
debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen
esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo(Garrido,
2005).

24
El diccionario de marketing (2005), define a la venta como un contrato, en el que el

vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero. También incluye en su definición, que la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal, mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador.
Según American Markting Asociation (2014), se define la venta como el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador, para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador).
Pujol, (1998), la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la
venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes
actividades, caso contrario, no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y
deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, normalmente, no

adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización, por ello, ésta
debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
Por otro lado, Fischer & Espejo (2005), consideran que la venta es una función que
forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Ambos
autores señalan, además, que es en este punto (la venta), donde se hace efectivo el
esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio).
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un

producto, servicio, idea u otro), a un comprador, mediante el pago de un precio
convenido.

25
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que

incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1)
identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia
el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un
producto, servicio u otro), para lograr el beneficio de ambas partes.
Pasos o fases del proceso de Venta.
Según Wikipedia (2014) básicamente, todas las técnicas de venta desarrolladas

presentan los mismos pasos comunes, lo cual da un tronco común para definir el
proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en los siguientes pasos
o fases del proceso de venta:
1. Prospección: la fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso

de venta. Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva.
2. El acercamiento previo o "pre entrada": luego de elaborada la lista de clientes

en perspectiva, se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o
pre entrada, que consiste en la obtención de información más detallada de cada
cliente, en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas, adaptada
a las particularidades de cada cliente.
3. La presentación del mensaje de ventas: Según Kotler P, (2007), este paso

consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula
AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la
Acción (compra).
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y

deseos de los clientes en perspectiva.
4. Servicios posventa: Según los autores Stanton, Etzel, & Walker, (2007),
señalan que la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades
postventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para
negocios futuros.

26
Los servicios de post venta, pueden incluir todas o algunas de las siguientes
actividades:
1. Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.
2. Verificación de una entrega correcta.
3. Instalación
4. Asesoramiento para un uso apropiado.
5. Garantías en caso de fallas de fábrica.
6. Posibilidad de cambio o devolución, en caso de no satisfacer las expectativas del

cliente.
7. Descuentos especiales para compras futuras.
Según Cámara & Sanz, establecen que la venta no es un acto único sino un proceso
en el que se pueden distinguir varias etapas:
1. Establecer la relación y generar confianza en el cliente.
En la comercialización dirigida a mercados masivos, las personas no consideran

las marcas que no están presentes en su mente, las marcas que no tienen
notoriedad. No consideran estas marcas en su elección porque no les inspiran
confianza. Por lo tanto, si los productos se dirigen a mercados masivos, lo primero
que hay que conseguir es que los mismos tengan notoriedad; posteriormente,
habrá que conseguir que sean preferidos a otras marcas. En la comercialización
dirigida a empresas, las personas funcionan de forma similar: no se habla de
negocios hasta que ambas partes se sienten cómodas, después de haber
establecido la relación y haberse generado confianza mutua. En la concepción
actual de la venta, como una venta de relaciones, no se trata de vender una
solución para una única ocasión, sino de desarrollar una asociación de largo plazo.
2. Identificar permanentemente las necesidades del consumidor o los

problemas de la empresa a la que se quiere servir.

27
El concepto de venta que aquí se presenta, entiende al comercial como un

consultor que trata de identificar las necesidades y problemas del cliente, como
paso previo para presentarle una solución a los mismos. En el supuesto de que el
vendedor consultor considere que la empresa a la que representa no tiene una
buena solución a los problemas del cliente, le ayudará a encontrarla por otras vías.
El enfoque contrario, “colocarle el producto al cliente”, ocasionará la insatisfacción
del mismo y no la repetición de compras: “Pan para hoy y hambre para mañana”.
La identificación de las necesidades y problemas se logra a través de una

comunicación efectiva entre el comercial y el cliente. En la publicidad, la
notificación tiene una sola dirección, es decir, no es aviso propiamente dicha, sino
información. La clave de la venta personal reside en una auténtica información en
dos direcciones, en la que el vendedor formula las preguntas apropiadas y en la
que escucha cuidadosamente las respuestas del cliente.
3. Seleccionar el producto o la oferta a presentar.
Una vez que el comercial ha identificado las necesidades del consumidor o los
problemas de la empresa a la que se dirige, se encuentra ante la decisión de
seleccionar el mejor producto, la oferta más adecuada, la medicina más oportuna
para mejorar la situación de su cliente. La realización eficaz de esta tarea requiere
que el vendedor tenga un profundo conocimiento del producto físico, de los valores
que su empresa puede aportar al cliente, de los valores que pueden aportar los
canales de distribución y los servicios posventa relacionados con el producto físico.
Resulta evidente que, si el comercial quiere ayudar eficazmente a su cliente,

además de haberle escuchado previamente, debe ser un perfecto conocedor del
producto, de su empresa, de la competencia, de los canales, entre otros. Puede
ocurrir que el vendedor no disponga personalmente de toda la información. En tal
caso, lo que sí se debe disponer es de una buena relación con las personas de su
empresa que le resuelvan sus dudas y las del cliente.
4. Presentar la oferta a la empresa o el satisfactor al consumidor.

28
A la hora de decidir la presentación de la oferta que la empresa vendedora va a

realizar al cliente de la compañía, debe decidir tres cuestiones: el posicionamiento
específico del producto, el posicionamiento de valor de la oferta y el
posicionamiento total, a gestionar por el vendedor. Si bien, desde el punto de vista
de un usuario, un producto lo constituyen todos los beneficios o valores que espera
recibir, el cliente hace una síntesis especial de todos ellos y se queda con una
imagen especial de cada oferta.
La decisión de la idea diferenciadora que se quiere que permanezca en la mente

del cliente se llama estrategia de posicionamiento específico del producto o de la
oferta.
El posicionamiento total hace referencia al conjunto global de expectativas de valor

para el cliente. Para poder realizar una eficaz presentación de la oferta, el vendedor
debe conocer todo el amplio abanico de expectativas de valor del cliente. Sólo si
conoce todo el abanico de expectativas y el nivel jerárquico de las mismas (no todo
le importa lo mismo al cliente), estará en disposición de hacer una buena
presentación de la venta.
5. Servicios después de la venta.
El proceso de la venta no termina con el cierre de la misma. Es esencial que el

suministrador de servicio al cliente para que éste pueda disfrutar del valor de uso
del producto. Se puede definir el servicio al cliente como el conjunto de actividades
que mejoran o facilitan el desempeño o uso del producto. En el desempeño y uso
de los servicios de un producto se pueden distinguir tres situaciones:
1. Primera: que la percepción de valor que obtiene el cliente resulte equivalente a

lo que esperaba recibir. El cliente estará satisfecho y se seguirá construyendo
la confianza mutua y la lealtad del cliente.
2. Segunda: que la percepción de valor que obtiene el cliente resulte menor a lo

que esperaba recibir. El cliente, de alguna forma, se sentirá decepcionado. Ante

29
esta situación de insatisfacción el cliente puede desarrollar dos tipos de

comportamientos:
• No manifestar su decepción y en el futuro adquirir otra marca.

• Manifestar su decepción en forma de queja.
3. Tercera: que la percepción de valor que el cliente obtiene sea superior a lo que
esperaba recibir. Si se produce esta situación el cliente estará deleitado y se
estarán estableciendo las bases para una asociación de largo plazo. El servicio
al cliente después de la venta proporciona, al menos, dos elementos de valor al
que lo percibe:
• El reconocimiento positivo de la importancia que el cliente tiene para nuestra
empresa.
• Satisfacer la necesidad de seguridad del cliente.
Características de un vendedor.
Según Lazarsfeld P. , (2013), las características necesarias del vendedor para que
este proceso sea efectivo, son:
1. Conocimiento del Producto
2. Confianza
3. Empatía
4. Capacidad de comunicación: es muy importante, ya que si la persona cree y

confía en lo que le están dando, se hará mucho más fácil el proceso de cualquier
venta. Por ello, debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta
se hará mucho más fácil.
5. Conocimiento de las personas: una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para
encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está
dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después, el cliente
potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y
necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho
30
mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar

nunca y puede ofrecer información valiosa, así como ayuda al proceso de toma
de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente
reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.
Tipos de Venta.
En la actualidad, las empresas tienen la opción (y también la necesidad) de realizar

diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello,
es imprescindible que todas las personas involucradas con las áreas de
mercadotecnia y ventas conozcan cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué
consiste cada uno de ellos, para que de esa manera, estén mejor capacitadas para
decidir cuál de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su
mercado meta y sus productos o servicios.
Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta:
1)Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por correo y 5)
venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos en qué consiste cada una
de ellos:
Venta Personal: es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el
vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara, & Cruz, (2002), la venta personal es la herramienta
más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar
al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Además, según estos
autores, puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones
de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus
clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las
necesidades década cliente y negociar las condiciones de venta.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica), es un tipo de venta que
requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

31
1. Atención o recepción de pedidos (venta interior): consiste en recepcionar los

pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las
personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías,
realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles
sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, más que vendidos
por ellos.
2. Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): esta tarea incluye la venta

creativa de productos y servicios, desde electrodomésticos, maquinaria industrial
y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la
información.
3. Apoyo a la venta personal: esta tarea involucra una serie de actividades que
apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando
exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.
Venta por teléfono: según Stanton, Etzel, & Walker,(2007), los productos que se
pueden comprar sin ser vistos, son idóneos para las ventas por teléfono.
Existen dos tipos de venta por teléfono:
1. La venta telefónica externa o de salida: consiste en llamar (por teléfono), a los

clientes potenciales, para ofrecerles un producto o servicio, con la intención de
cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta
telefónica requiere de vendedores especializados para lograr resultados óptimos.
2. La venta telefónica interna o de entrada: consiste en atender las llamadas de los

clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la
televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo,
etc.). Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos
para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
Venta online: este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios
de la empresa, en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan

32
conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados,

puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con
su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha
de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.
Según Stanton, Etzel, & Walker, (2007), las categorías en que las ventas en línea
abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y
videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente,
estas categorías pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artículos de
belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas.
Venta por correo: este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante
el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario
de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando
el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a
una página web para hacer efectivo el pedido.
Según (Kotler, Armstrong, Cámara, & Cruz, 2002), el correo es un medio adecuado
para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección
del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente
los resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha podido comprobar
que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de productos, desde
libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda, artículos
de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es también un
medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos y gracias a
él, recaudan miles de millones de dólares al año.
Venta por máquinas automáticas:
Según (Stanton, Etzel, & Walker, 2007), la venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por
máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la
33
compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son

habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de
alimentos y bebidas. Las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la
compañía por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden
ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas
partes.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen
de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos
totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
c) Hipótesis
H1: La técnica AIDA influye significativamente en las ventas de los representantes
médicos en el laboratorio Medifarma S.A.- sucursal La Libertad, año 2016.

34
CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA
1.1. Operacionalización de variables
Las variables presentes en este estudio son:
1. Variable dependiente: Ventas.
2. Variable independiente: Técnica AIDA.
Cuadro N° 1: Operacionalización de variables
VARIABLE DEFINICION DIMENIONES INICADORES

CONCEPTUAL
Variable: Es la técnica usada Atención Planificación

para el beneficio de la
Técnica AIDA Saludo corporativo
empresa, teniendo
como actividades Despertar la curiosidad
principales para la
evaluación, la atención, Estilo de comunicación
interés, deseo y acción. (verbal y no verbal)
Interés Argumentación comercial
Estrategia comercial
Deseo Explicación del Producto
Demostración del Producto
Acción Cierre de Venta
Satisfacción del Cliente
Variable Es un proceso personal

Dependiente: o impersonal por el que
Meta alcanzada
el vendedor Ventas
Ventas
comprueba, activa y
satisface las
necesidades del
comprador para el
mutuo y continuo
beneficio de ambos.

35
1.2. Unidad de estudio

Ventas y Clientes.
1.3. Población
Estará constituida por 32 representantes médicos del Laboratorio Medifarma S.A.-
sucursal La Libertad, año 2016.
1.4. Muestra
Por ser la población pequeña, y por criterio estadístico la muestra estará conformada
por la totalidad de la población, que asciende a 32 representantes médicos del
Laboratorio Medifarma S.A.-sucursal La Libertad, año 2016.
1.5. Técnicas de recolección de datos y análisis de datos
Técnica Instrumento Procedimiento

Análisis de Guía de análisis de documentos; análisis descriptivo de los
documentos. es el instrumento que permitirá datos obtenidos se
captar la información valorativa
emplearán estadísticos
sobre los documentos
como:
relacionados con las ventas en el
Laboratorio Medifarma S.A.  Tablas de frecuencias
 Figuras
Guía de observación Guía de observación; es un
documento donde el observador
accederá a información que le
ayudará a saber cómo realizan
su trabajo los representantes
médicos del Laboratorio
Medifarma S.A.

36
CAPÍTULO 4. RESULTADOS
Tabla 1:
Realiza el análisis pre-visita
N° %
NUNCA 11 34%
A VECES 12 38%
SIEMPRE 9 28%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
En la tabla Nº 01 se puede observar que 11 de los 32 representantes médicos respondieron

que nunca realizan el análisis pre visita, lo que representa el 34.4% de la muestra, así
mismo 12 de ellos respondieron que a veces realizan el análisis pre visita quienes
representan el 37.5% de ellos, por último 9 de ellos siempre realizan el análisis pre visita
representando el 28.1% de la muestra.
Figura 1
Fuente: Tabla Nº 04

37
Tabla 2:
Utiliza la vestimenta adecuada
N° %
NUNCA 4 13%
A VECES 8 25%
SIEMPRE 20 63%
TOTAL 32 100%

que nunca utilizan la vestimenta adecuada, lo que representa el 12.5% de la muestra, así
mismo 8 de ellos respondieron que a veces utilizan la vestimenta adecuada quienes
representan el 25% de ellos, por último 20 de ellos siempre utilizan la vestimenta adecuada
Figura 2: Utiliza la vestimenta adecuada
Fuente: Tabla Nº05

38
Tabla 3:
Realiza el saludo corporativo de la empresa
N° %
NUNCA 5 16%
A VECES 11 34%
SIEMPRE 16 50%
TOTAL 32 100%

que nunca realizan el saludo corporativo de la empresa, lo que representa el 15.6% de la
muestra, así mismo 11 de ellos respondieron que a veces realizan el saludo corporativo
quienes representan el 34.4% de ellos, por último 16 de ellos siempre realizan el saludo
corporativo representando el 50% de la muestra.
Figura 3:
Fuente: Tabla Nº06

39
Tabla 4:
Realiza preguntas reflexivas
N° %
NUNCA 12 38%
A VECES 11 34%
SIEMPRE 9 28%
TOTAL 32 100%

que nunca realizan preguntas reflexivas, lo que representa el 37.5% de la muestra, así
mismo 11 de ellos respondieron que a veces realizan preguntas reflexivas quienes
representan el 34.4% de ellos, por último 9 de ellos siempre realizan preguntas reflexivas
Figura 4:
Fuente: Tabla Nº07

40
Tabla 5:
Plantea hechos referenciales
N° %
NUNCA 13 41%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 3 9%
TOTAL 32 100%

que nunca plantean hechos referenciales, lo que representa el 40.6% de la muestra, así
mismo 16 de ellos respondieron que a veces plantean hechos referenciales quienes
representan el 50% de ellos, por último 3 de ellos siempre plantean hechos referenciales
Figura 5:
Fuente: Tabla Nº08

41
Tabla 6:
Refleja cortesía y respeto
N° %
NUNCA 1 3%
A VECES 14 44%
SIEMPRE 17 53%
TOTAL 32 100%

que nunca reflejan cortesía y respeto, lo que representa el 3.1% de la muestra, así mismo
14 de ellos respondieron que a veces reflejan cortesía y respeto quienes representan el
43.8% de ellos, por último 17 de ellos siempre reflejan cortesía y respeto representando el
53,1% de la muestra.
Figura 6:
Fuente: Tabla Nº09

42
Tabla 7:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se

encuentra ante un problema
N° %
NUNCA 5 16%
A VECES 14 44%
SIEMPRE 13 41%
TOTAL 32 100%

que nunca ayudan al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema, lo que representa el 15.6% de la muestra, así mismo 14 de
ellos respondieron que a veces ayudan al cliente a identificar y reconocer que tiene una
necesidad o que se encuentra ante un problema quienes representan el 43.8% de ellos, por
último 13 de ellos siempre ayudan al cliente a identificar y reconocer que tiene una
necesidad o que se encuentra ante un problema representando el 40.6% de la muestra.
Figura 7:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se

encuentra ante un problema
Fuente: Tabla Nº10

43
Tabla 8:
Respalda su producto con firmeza
N° %
NUNCA 6 19%
A VECES 13 41%
SIEMPRE 13 41%
TOTAL 32 100%

que nunca respaldan su producto con firmeza, lo que representa el 18.8% de la muestra,
así mismo 13 de ellos respondieron que a veces respaldan su producto con firmeza quienes
representan el 40.6% de ellos, por último 13 de ellos siempre respaldan su producto con
firmeza representando el 40.6% de la muestra.
Figura 8:
Fuente: Tabla Nº11

44
Tabla 9:
Realiza preguntas abiertas y cerradas
N° %
NUNCA 11 34%
A VECES 17 53%
SIEMPRE 4 13%
TOTAL 32 100%

que nunca realizan preguntas abiertas y cerradas, lo que representa el 34.4% de la muestra,
así mismo 17 de ellos respondieron que a veces realizan preguntas abiertas y cerradas
quienes representan el 53,1% de ellos, por último 4 de ellos siempre realizan preguntas
abiertas y cerradas representando el 12.5% de la muestra.
Figura 9:
Fuente: Tabla Nº12

45
Tabla 10:
Practica la escucha activa
N° %
NUNCA 10 31%
A VECES 11 34%
SIEMPRE 11 34%
TOTAL 32 100%

que nunca practican la escucha activa, lo que representa el 31,3% de la muestra, así mismo
11 de ellos respondieron que a veces practican la escucha activa quienes representan el
34,4% de ellos, por último 11 de ellos siempre realizan practican la escucha activa
representando el 34,4% de la muestra.
Figura 10:
Fuente: Tabla Nº13

46
Tabla 11:
Demuestra su rol como asesor
N° %
NUNCA 4 13%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 12 38%
TOTAL 32 100%

que nunca demuestran su rol como asesor, lo que representa el 12,5% de la muestra, así
mismo 16 de ellos respondieron que a veces demuestran su rol como asesor quienes
representan el 50% de ellos, por último 12 de ellos siempre realizan demuestran su rol como
asesor representando el 37,5% de la muestra.
Figura 11:
Fuente: Tabla Nº14

47
Tabla 12:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio
N° %
NUNCA 9 28%
A VECES 18 56%
SIEMPRE 5 16%
TOTAL 32 100%

que nunca explican detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, lo que
representa el 28,1% de la muestra, así mismo 18 de ellos respondieron que a veces
explican detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio quienes representan el
56,3% de ellos, por último 5 de ellos siempre explican detalladamente qué es lo que hace
el producto o servicio representando el 15,6% de la muestra.
Figura 12:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio
Fuente: Tabla Nº15

48
Tabla 13:
Mencionar las ventajas competitivas y beneficios que tiene el producto
N° %
NUNCA 9 28%
A VECES 20 63%
SIEMPRE 3 9%
TOTAL 32 100%

que nunca mencionan las ventajas competitivas y beneficios que tiene el producto, lo que
representa el 28,1% de la muestra, así mismo 20 de ellos respondieron que a veces
mencionan las ventajas competitivas y beneficios que tiene el producto quienes representan
el 62,5% de ellos, por último 3 de ellos siempre mencionan las ventajas competitivas y
beneficios que tiene el producto representando el 9,4% de la muestra.
Figura 13:
Mencionar las ventajas competitivas y beneficios que tiene el producto
Fuente: Tabla Nº16

49
Tabla 14:
Utiliza el material promocional de ventas y controla adecuadamente las objeciones
N° %
NUNCA 10 31%
A VECES 12 38%
SIEMPRE 10 31%
TOTAL 32 100%

que nunca utilizan el material promocional de ventas y controla adecuadamente las
objeciones, lo que representa el 31,3% de la muestra, así mismo 12 de ellos respondieron
que a veces utilizan el material promocional de ventas y controla adecuadamente las
objeciones, quienes representan el 37,5% de ellos, por último 10 de ellos siempre utilizan
el material promocional de ventas y controla adecuadamente las objeciones, representando
el 31,3% de la muestra.
Figura 14:
Utiliza el material promocional de ventas y controla adecuadamente las objeciones
Fuente: Tabla Nº17

50
Tabla 15:
Evita una atmósfera de presión
N° %
NUNCA 9 28%
A VECES 18 56%
SIEMPRE 5 16%
TOTAL 32 100%

que nunca evitan una atmósfera de presión, lo que representa el 28,1% de la muestra, así
mismo 18 de ellos respondieron que a veces evitan una atmósfera de presión, quienes
representan el 56,3% de ellos, por último 5 de ellos siempre evitan una atmósfera de
presión, representando el 15,6% de la muestra.
Figura 15:
Fuente: Tabla Nº18

51
Tabla 16:
Establece razones para comprar
N° %
NUNCA 14 44%
A VECES 15 47%
SIEMPRE 3 9%
TOTAL 32 100%

que nunca establecen razones para comprar, lo que representa el 43,8% de la muestra, así
mismo 15 de ellos respondieron que a veces establecen razones para comprar, quienes
representan el 46,9% de ellos, por último 3 de ellos siempre establecen razones para
comprar, representando el 9,4% de la muestra.
Figura 16:
Fuente: Tabla Nº19

52
Tabla 17:
Cierra la orden de compra y se despide cordialmente
N° %
NUNCA 5 16%
A VECES 21 66%
SIEMPRE 6 19%
TOTAL 32 100%

que nunca cierran la orden de compra y se despide cordialmente, lo que representa el
15,6% de la muestra, así mismo 21 de ellos respondieron que a veces cierran la orden de
compra y se despide cordialmente, quienes representan el 65,6% de ellos, por último 6 de
ellos siempre cierran la orden de compra y se despide cordialmente, representando el
18,8% de la muestra.
Figura 17:
Fuente: Tabla Nº20

53
Tabla 18:
Atención
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 12 38%
SIEMPRE 20 63%
TOTAL 32 100%

que a veces captan la atención en el cliente, lo que representa el 37,5% de la muestra, así
mismo 20 de ellos respondieron que siempre captan la atención en el cliente quienes
representan el 62,5% de la muestra.
Figura 18:
Atención
Fuente: Tabla Nº21

54
Tabla 19:
Interés
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 16 50%
TOTAL 32 100%

que a veces prestan interés en el cliente, lo que representa el 50% de la muestra, así mismo
16 de ellos respondieron que siempre prestan interés en el cliente quienes representan el
50% de la muestra.
Figura 19:
Interés
Fuente: Tabla Nº22

55
Tabla 20:
Deseo
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 28 88%
SIEMPRE 4 13%
TOTAL 32 100%

que a veces despiertan el deseo en el cliente, lo que representa el 87,5% de la muestra,
así mismo 4 de ellos respondieron que siempre despiertan el deseo en el cliente quienes
representan el 12,5% de la muestra.
Figura 20:
Deseo
Fuente: Tabla Nº23

56
Tabla 21:
Acción
N° %
NUNCA 1 3%
A VECES 26 81%
SIEMPRE 5 16%
TOTAL 32 100%
Figura 21:
Acción
Fuente: Tabla Nº24

que nunca tienen un cierre efectivo con él cliente, lo que representa el 3,1% de la muestra,
así mismo 26 de ellos respondieron que a veces tienen un cierre efectivo con el cliente,
quienes representan el 81,3% de ellos, por último 5 de ellos siempre tienen un cierre
efectivo con el cliente, representando el 15,6% de la muestra.

57
Tabla 22:
TÉCNICA AIDA
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 16 50%
TOTAL 32 100%
Figura 22:
TÉCNICA AIDA
Fuente: Tabla Nº25

58
Tabla 23:
Porcentaje alcanzado al cierre de ventas (agrupado)
N %
Válido 65,40 - 80,30 10 31,3
80,31 - 95,25 13 40,6
95,26 - 110,20 5 15,6
125,16 - 140,10 4 12,5
Total 32 100,0
En la tabla Nº26 se observa que 10 de los 32 representantes médicos alcanzan un cierre

de ventas entre el 65.4% y el 80.3% lo que representa el 31.3% de la muestra, así mismo
13 de ellos alcanzan un cierre de ventas entre 80.31% y el 95.25% lo que representa el
40.6%, de la misma manera 5 de ellos alcanzan un cierre de ventas entre 95.26% y el
110.20% lo que representa el 15.6% de ellos y por último 4 de ellos alcanzan el cierre de
ventas entre el 125.26% y el 140,1% lo que representa el 12.5% del total de la muestra.
Figura 23:
Porcentaje alcanzado al cierre de ventas (agrupado)
Fuente: Tabla Nº26

59
Tabla 24:
Estadísticas de correlación para las variables
TÉCNIC Porcentaje
A AIDA alcanzado
al cierre de
ventas
Rho de TÉCNICA AIDA Coeficiente de 1,000 ,555**
Spearman correlación
Sig. (bilateral) . ,001
N 32 32
Porcentaje alcanzado Coeficiente de ,555** 1,000
al cierre de ventas correlación
Sig. (bilateral) ,001 .
N 32 32
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (2 colas).
Fuente: Ordenador, SPSS 23
En la tabla Nº27 se puede apreciar el estadístico de Spearman de 0.555 lo que nos indica
que existe correlación entre la variable Técnica AIDA y % alcanzado al cierre de ventas.
Por otro lado, el estadístico al ser positivo se trata de una relación directa, queriendo decir
que a mayor nivel de aplicación de la Técnica AIDA mayor será el % alcanzado al cierre de
ventas, con un nivel de significancia del 0.1% se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis de los investigadores, en tal sentido: La Técnica AIDA influye significativamente
en las ventas de los representantes médicos en el laboratorio Medifarma S.A. -sucursal La
Libertad, año 2016.

60
CAPÍTULO 5. DISCUSION
En la investigación realizada, se logró obtener que la técnica AIDA en la tabla 25, que el
50% de los trabajadores siempre cumple con esta técnica y que el otro 50% a veces. En la
tabla 21, el 63% respondieron que siempre captan la atención en el cliente; en la tabla 22,
que el 50% respondieron que siempre prestan interés en el cliente; en la tabla 23, el 88% a
veces despiertan el deseo en el cliente; en la tabla 24, el 81% a veces tienen un cierre
efectivo con el cliente. Según Ortega (2013), en el curso de capacitación, los empleados y
el gerente general adquirieron los conocimientos y habilidades para llevar a cabo un
proceso de ventas mediante la técnica AIDA y finalmente, llegar al cierre de la misma. Sin
embargo, a algunos de los empleados se les dificultó entender esta herramienta, debido a
que no estaban familiarizados con el contenido de los temas impartidos, ya que nunca
habían utilizado un proceso o una herramienta para llevar a cabo una venta. También
Carrillo (2013), de la falta de capacitación al personal, se detecta una deficiencia en el
rendimiento de su personal, lo cual es atribuible a la falta de habilidades o de conocimientos.
En cuanto a la tabla 20, el mayor porcentaje a veces logran cerrar la orden de compra
siendo un 66%, así mismo, en la tabla 16, se respalda al mencionar las ventajas
competitivas y beneficios que tiene el producto de los cual el 63% a veces lo hace y un
escaso 9% domina el tema. Esto también se puede comparar con Ortega (2013), que a
algunos de los empleados se les dificultó entender esta herramienta, debido a que no
estaban familiarizados con el contenido de los temas impartidos, ya que nunca habían
utilizado un proceso o una herramienta para llevar a cabo una venta
Así mismo, en la tabla 26 en cuanto el porcentaje alcanzado al cierre de ventas por los
trabajadores, 5 de ellos alcanza un cierre de ventas entre el 95.25% y el 110.20%, y siendo
la mayor cantidad de trabajadores alcanzan un cierre de ventas entre 80.31% y el 95.25%
lo que representa el 40.6% siendo 13 trabajadores. Por otro lado, Castillo (2011), que la
empresa Coppel ha tenido muy bajas sus ventas, debido a la mala atención brindada a los
61
clientes. Para incrementar las ventas se debe aplicar una técnica llamada AIDA, que fue la
propuesta presentada. Es por ello que se conoció que los empleados del departamento de
ventas carecían de conocimientos sobre el proceso de ventas y la técnica de está. A pesar
de sus pocas nociones no se les dificultaron las habilidades para poder realizar una venta
por medio de la técnica AIDA.
En la tabla 27, en el análisis de sperman = 0.555, la relación alcanzada entre la técnica

AIDA y el porcentaje alcanzado al cierre de ventas el valor de p= 0.001, en la cual se
rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis de los investigadores, en tal sentido: La
Técnica AIDA influye significativamente en las ventas de los representantes médicos en el
laboratorio Medifarma S.A. -sucursal La Libertad, año 2016.

62
CONCLUSIONES
Se concluye que:
La técnica AIDA, que el 50% de los trabajadores siempre cumple con esta técnica y que el
otro 50% a veces. Además, el 63% respondieron que siempre captan la atención en el
cliente; por otro lado, el 50% respondieron que siempre prestan interés en el cliente;
también 88% a veces despiertan el deseo en el cliente; y por último el 81% a veces tienen
un cierre efectivo con el cliente.
Así mismo los que logran cerrar la orden de compra son algunos siendo un 66%, el cual
también, se respalda al mencionar las ventajas competitivas y beneficios que tiene el
producto de los cual el 63% a veces lo hace y un escaso 9% domina el tema.
En cuanto el porcentaje alcanzado al cierre de ventas por los trabajadores, 5 de ellos

alcanza un cierre de ventas entre el 95.25% y el 110.20%, y siendo la mayor cantidad de
trabajadores alcanzan un cierre de ventas entre 80.31% y el 95.25% lo que representa el
40.6% siendo 13 trabajadores.
Por ultimo en el análisis de sperman = 0.555, la relación alcanzada entre la técnica AIDA y
el porcentaje alcanzado al cierre de ventas el valor de p= 0.001, en la cual se rechaza la
hipótesis nula y se acepta la hipótesis de los investigadores, en tal sentido: La Técnica AIDA
influye significativamente en las ventas de los representantes médicos en el laboratorio
Medifarma S.A. -sucursal La Libertad, año 2016.

63
RECOMENDACIONES
se recomienda que,
El gerente o jefe de la empresa, tenga conocimiento inmediato de los datos obtenidos en

resultados para mejorar los puntos críticos que presenta los trabajadores.
Realizar capacitaciones solicitando un personal especializado en el tema para que ayude a

lograr las metas.
Incentivar a los trabajadores, con beneficios sociales y económicos cada vez que cumpla
su meta y cierre una buena venta.
Llevar un control y monitoreo para mejorar las ventas y perfeccionar la técnica AIDA en los
trabajadores

64
REFERENCIAS
Aguero, M. (2005). Manual de ventas, administración y negociación. Librosenred.
American Marketing Asociation. (2014). MarketingPower, sección Dictionary of

Marketing Terms. Recuperado el 13 de Octubre de 2015, de
http://www.marketingpower.com/.
Cámara, M., & Sanz, S. (s.f.). Capacitación y desarrollo del personal. México DF:
Tillas.
Carrillo, I. (2013). Las técnicas de ventas y su impacto en la cartera de clientes de

la empresa Distribuidora Central de la Ciudad de Ambato. Ecuador:
Universidad Técnica de Ambato.
Castillo, A. (2011). Programa de un curso de capacitación en la técnica de ventas

AIDA a una empresa de productos y servicios a crédito. México: Instituto
Técnologico de Sonora.
Diccionario de Marketing. (2005). Cultural S.A.
Fischer, L., & Espejo, J. (2005). Mercadotecnia. Mc Graw Hill.
Galindo, L. (2006). Nuevos fundamentos de Mercadotecnia. Trilla.
Garrido, J. (2005). Tácticas magistrales de ventas. Colombia: Norma.
Hernández, R., & Fernández, C. (2010). Metodología de la investigación. México:

McGraw-Hill.
Kotler, M., Armstrong, D., Cámara, F., & Cruz, E. (2002). Las Técnicas modernas
de venta y sus aplicaciones. Diana.
Kotler, P. (2007). Fundamentos de Marketing. Hall Editorial.

65
Lazarsfeld, P. (2013). El vendedor, el proceso y las técnicas: Modelo AIDA.
Ortega, A. (2013). Programa de capacitación sobre la Técnica de ventas AIDA para

mejorar el proceso de ventas en una empresa comercializadora de Vidrios y
Aluminios. México: Instituto Técnologico de Sonora.
Pujol, B. (1998). Dirección de marketing y ventas. España: II Tomo. Cultural de

Ediciones.
Stanton, R., Etzel, C., & Walker, P. (2007). Fundamentos de Marketing. México: Mc
Grawn Hill.
Vértice, G. (2009). Técnicas de ventas. España: vértice.
Wikipedia. (2014). Estrategias de ventas: Modelo AIDA. Recuperado el 10 de

Octubre de 2015, de
https://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9Estrategias_de_venta
Zoltners, Sinha, & Lorimer. (2008). Un marco para los investigadores y especialistas:
Diario de ventas personales y gestión comercial. 28(2), 115 - 131.

66
ANEXOS
Anexo 1: Guía de Observación
TECNICA AIDA
Atención Nunca A veces Siempre
Utiliza la vestimenta adecuada
Interés Nunca A veces Siempre
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene
una necesidad o que se encuentra ante un problema
Deseo Nunca A veces Siempre
Explicar detalladamente qué es lo que hace el
producto o servicio
Mencionar las ventajas competitivas y beneficios que
tiene el producto
Utiliza el material promocional de ventas y controla
adecuadamente las objeciones
Acción Nunca A veces Siempre
Pruebas estadísticas de confiabilidad de la encuesta para medir

Influencia de la técnica AIDA en las ventas de los representantes
médicos de MEDIFARMA S.A. – Sucursal La Libertad, año 2016.”

67
CONFIABILIDAD
La fiabilidad de un test se refiere a la consistencia interna de sus preguntas, a la
mayor o menor ausencia de errores de medida. Un test confiable significa que si lo
aplicamos por más de una vez a un mismo elemento entonces obtendríamos iguales
resultados.
MÉTODO UTILIZADO
Entre los métodos aceptados para medir la fiabilidad está el de las dos mitades o
Splift-half, que consiste en hallar el coeficiente de correlación de Pearson entre las
dos mitades de cada factor (par e impar) de los elementos, y luego corregir los
resultados según la fórmula de Spearman- Brown. Utilizando el método de las dos
mitades y aplicada a 17 elementos con las mismas características de la población
de estudio, el instrumento elaborado por el autor para medir la Influencia de la
técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos de MEDIFARMA
S.A. – Sucursal La Libertad, año 2016, se sometió a la prueba de confiabilidad,
el resultado se presenta a continuación:
El reporte obtuvo un Coeficiente de dos mitades de Guttman = 0.753, y que al aplicar
la Corrección de Spearman-Brow presentó los siguientes resultados:
-Instrumento utilizado (Longitud desigual) = 0.754
Según los resultados el instrumento presenta Confiabilidad Interna Altamente
Significativa, con un Alfa de Cronbach = 0,783 Según los resultados el
instrumento presenta Confiabilidad Interna Altamente Significativa.
Reporte de salida.
Tabla 25: Estadístico de consistencia interna del cuestionario
Alfa de Cronbach N de elementos
0,783 17

68
En la Tabla Nº01 se observa el coeficiente correspondiente al Alfa de Cronbach para

el análisis de consistencia interna de la encuesta para medir la Influencia de la
técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos de MEDIFARMA
S.A. – Sucursal La Libertad, año 2016 es de 0.783, dentro del rango de muy
aceptable para este tipo de instrumento.
Tabla 26: Estadísticos de consistencia interna del cuestionario si se suprime

un ítem.
Media de Varianza de Correlación Alfa de
escala si el escala si el total de Cronbach si
elemento elemento se elementos el elemento
se ha ha suprimido corregida se ha
suprimido suprimido
ITEM1 32,2000 41,537 ,413 ,769
ITEM2 32,3000 45,484 ,099 ,778
ITEM3 32,1000 43,779 ,252 ,781
ITEM4 32,1000 43,463 ,254 ,782
ITEM5 32,2500 38,934 ,796 ,742
ITEM6 32,5500 45,208 ,149 ,778
ITEM7 32,1000 38,937 ,775 ,743
ITEM8 32,3000 45,484 ,116 ,780
ITEM9 32,1500 43,082 ,326 ,776
ITEM10 32,3500 44,976 ,135 ,791
ITEM11 32,1500 43,818 ,290 ,778
ITEM12 32,2000 42,484 ,399 ,771
ITEM13 32,3000 39,274 ,725 ,746
ITEM14 32,2500 38,934 ,796 ,742
ITEM15 32,2500 45,250 ,111 ,783
ITEM16 32,2000 44,800 ,140 ,791
ITEM17 32,2500 38,934 ,796 ,742
En la Tabla Nº02, se observa el Alfa de Cronbach para cada uno de los Ítem si un
elemento es suprimido con la finalidad de mejorar el coeficiente de 0.783 de la tabla
Nº01, pero en ninguno de los posibles casos se logra tal efecto, por lo que se decide
continuar con la encuesta y la totalidad de sus Ítems.
Tabla 27: Estadístico de consistencia interna del cuestionario, prueba de dos
mitades
Alfa de Cronbach Parte 1 Valor ,626

N de elementos
9a
Parte 2 Valor ,687

69
N de elementos
8b
N total de elementos 17
Correlación entre formularios ,604
Coeficiente de Spearman-Brown Longitud igual ,753
Longitud desigual ,754
Coeficiente de dos mitades de Guttman ,753
a. Los elementos son: ITEM1, ITEM2, ITEM3, ITEM4, ITEM5, ITEM6, ITEM7,
ITEM8, ITEM9.
b. Los elementos son: ITEM9, ITEM10, ITEM11, ITEM12, ITEM13, ITEM14,
ITEM15, ITEM16, ITEM17.
En la Tabla Nº03 se observa la prueba de mitades de la encuesta para medir la Influencia

de la técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos de MEDIFARMA S.A. –
Sucursal La Libertad, año 2016, mediante el Coeficiente de Spearman para longitudes
desiguales es de 0.754 y el Coeficiente de dos mitades de Guttman de 0.753, ambos
superiores al mínimo establecido para pruebas de este tipo. En tal sentido se decide aprobar
el Instrumento en cuestión.
Los resultados que se presentan nos permite concluir que la encuesta de Influencia de la
técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos de MEDIFARMA S.A. – Sucursal
La Libertad, año 2016 instrumento elaborado por el autor, ES ALTAMENTE CONFIABLE
PARA SU USO.

70
Anexo 2: Resultado de Guías de Observación
N P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17

1 2 3 2 1 2 3 3 2 1 2 2 1 2 2 2 1 3
2 2 2 3 2 1 3 2 3 2 2 3 2 1 2 2 2 2
3 1 3 2 2 1 3 2 3 1 2 2 2 2 2 1 1 2
4 3 3 3 2 2 3 3 3 2 3 3 2 3 3 2 2 3
5 1 2 2 1 1 3 2 3 1 3 3 1 2 1 2 2 3
6 2 3 3 2 1 3 3 3 2 1 2 1 2 3 2 1 2
7 3 3 3 2 2 3 3 3 2 2 3 2 3 3 2 2 3
8 1 3 2 1 1 2 2 2 1 2 2 2 2 3 2 1 2
9 2 3 2 1 2 3 2 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2
10 3 3 3 2 2 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 2 3
11 2 3 3 1 1 2 1 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2
12 2 3 3 2 1 3 3 2 2 3 3 2 2 1 2 2 2
13 2 1 3 3 2 2 3 1 1 3 3 3 1 2 1 3 2
14 2 2 1 3 1 2 3 3 1 3 3 2 1 1 3 1 2
15 2 3 1 2 2 3 2 1 2 1 3 1 2 2 3 1 2
16 1 2 2 1 2 2 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2
17 1 2 3 1 3 3 3 3 2 3 2 2 2 2 1 1 2
18 2 3 3 2 2 2 3 2 3 3 2 1 2 3 1 2 2
19 1 3 2 1 2 2 2 3 2 2 3 1 2 2 2 1 2
20 3 3 2 3 1 3 3 2 2 2 2 2 1 3 3 1 2
21 3 3 3 3 3 2 3 2 1 1 2 3 2 3 1 2 3
22 1 3 3 1 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2
23 1 2 1 1 2 1 2 1 1 1 2 2 1 1 1 2 1
24 1 2 1 1 2 2 2 1 2 3 2 2 2 2 3 1 2
25 3 2 3 3 2 2 2 3 3 2 2 2 2 2 2 1 2
26 3 1 2 3 3 3 3 2 2 1 2 3 3 1 2 3 3
27 1 3 2 1 1 2 1 3 3 1 1 1 1 1 2 1 1
28 2 3 3 2 2 3 2 1 2 1 3 2 2 2 2 1 2
29 3 3 1 3 1 2 1 1 2 1 1 1 1 1 2 2 1
30 1 1 3 3 1 2 1 2 1 2 1 2 1 1 1 2 1
31 2 1 3 2 1 3 1 2 1 3 2 1 1 1 1 3 1
32 3 3 2 3 2 2 2 3 3 1 3 3 2 2 2 2 2

71
Anexo 3- Resultado de Ventas Julio 2016
CIERRE DE VENTAS MES DE JULIO

CUOTA VENTA %
1 Carlos Ramirez 60000 52520 87.5%
2 Carlos Peña 60000 56340 93.9%
3 60000 48120 80.2%

Lilian Salirrosas
4 Pochito Jimenez ( *) 150000 188000 125.3%
5 Cesar Camacho 60000 55892 93.2%
6 Jorge Neciosup 60000 47311 78.9%
7 EdwardVillegas( * *) 96000 123500 128.6%
8 60000 39250 65.4%

Jorge Guzmán
9 Karla Balarezo 60000 47312 78.9%
10 82000 107300 130.9%

Joanny Vasquez( * *)
11 Anita Botton 60000 48700 81.2%
12 Orlando Llerena 60000 60103 100.2%

13 Cesar Rubio 60000 43320 72.2%
14 122000 98300 80.6%

Enrique Castillo( ** * )
15 60000 47560 79.3%

Cesar Salinas
16 42000 28020 66.7%

Jorge Alva
17 Luis Alvarez 42000 36450 86.8%
18 Fernando Davila( * * * ) 75000 66010 88.0%
19 4200 41203
Willian Velasquez
20 65000 54213 83.4%

Anita Burga( * *)
21 Manuel Reyes( *) 118000 165300 140.1%
22 Victoria Cumapa 42000 40315 96.0%
23 Hector Becerra 42000 33110 78.8%
24 Rafael Acosta 42000 38350 91.3%
72
25 Julio Sampen ( * *) 52000 44365 85.3%

26 Hector Pajuelo ( * * *) 72000 79300 110.1%
27 Carolina Herrera 28000 23112 82.5%
28 Cesar Cardenas 28000 27030 96.5%
29 Manuel Aldave 28000 19444 69.4%
30 Augusto Guerrero 28000 18995 67.8%
31 Miguel Angel Rodriguez 28000 22555 80.6%
32 Cristhian Flores( *) 110000 89300 81.2%
1956200 1890600 96.6%
( *) Representante Médico - Institucional

( * *) Representante Médico - Clientes Especiales
( * * *) Representante Médico - Mayoristas
La Libertad
Cajamarca
Chimbote

73

74

75

76

Tesis Final Aa

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Tesis Final Aa

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y

INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE

Tesis para optar el título profesional de:

“ANALIZAR EL USO DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS REPRESENTANTES

Lic. Mg. Jocelyn Infante Linares

Ing. Nombres y Apellidos

Ing. Nombres y Apellidos

Ing. Nombres y Apellidos

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Mi agradecimiento se dirige a quien

Te lo agradezco, padre celestial.

A mi hijo por ser mi motivo para seguir

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Quiero agradecer en primer lugar a Dios, por guiarme en el camino y fortalecerme

espiritualmente para empezar un camino lleno de éxito.

Muestro mis más sinceros agradecimientos a mi asesor de Tesis, quien con su

este tiempo he conocido, quienes con su apoyo, paciencia, compresión,

conocimientos y constante motivación fueron de gran ayuda, así, felicitar a mis

quiero que no sea una despedida, sino el inicio de una amistad.

¡Muchas gracias por todo!

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Tabla 1: Estadístico de consistencia interna del cuestionario ......................................................... 68

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Figura 1: Realiza el análisis pre-visita .............................................................................................. 37

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

El presente trabajo titulado “Influencia de la técnica AIDA en las ventas de los

Palabras claves: Técnica AIDA, Ventas, Representantes Médicos

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

This paper entitled "Influence of AIDA technique in medical sales representatives

Keywords: Technical AIDA, Sales, Medical Representatives

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Sin embargo, se evidencia la existencia de muchas empresas proveedoras de productos y

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

1.2. Formulación del problema

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

1.5.1. Objetivo General

1.5.2. Objetivos Específicos

2. Explicar el nivel de ventas de los representantes médicos en el laboratorio Medifarma

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO

Por su lado Castillo, (2011), en su tesis Titulada “Programa de un curso de

empleados y el encargado del área mejoren la atención al cliente y logren aumentar

Carrillo, Juan(2013), en su tesis titulada “Las técnicas de ventas y su impacto en la

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta

Nuestro vendedor profesional-gestor-buen ejecutivo se preocupa en igual proporción

Investigar el área asignada

• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.

• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.

• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades

• Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.

• Controlar la evolución del consumo de los clientes.

Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.

• Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.

• Llevar un control detallado de cada cliente.

El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que

Podemos resumirlos en tres grandes grupos:

1. Conocimientos El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:

• La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia,

nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-

2. Habilidad Los vendedores profesionales deben tener habilidad para: