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Autores:
Edward Cristhian, Villegas Reyes
Anghela Pamela, Aldave Torres
Asesor:
Lic. Mg. Jocelyn Infante Linares
Trujillo – Perú
2016
“INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS
REPRESENTANTES MEDICOS DE MEDIFARMA S.A. – SUCURSAL LA
LIBERTAD, AÑO 2016”
APROBACIÓN DE LA TESIS
El(La) asesor(a) y los miembros del jurado evaluador asignados, APRUEBAN la tesis
desarrollada por el(la) Bachiller Edward Cristhian, Villegas Reyes y Anghela Pamela,
Aldave Torres, denominada:
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
conocimiento y su guía fue una pieza clave para que pudiera desarrollar una clave
de hechos que fueron imprescindibles para cada etapa de desarrollo del trabajo.
Por último, es de gran felicidad y satisfacción hoy finalizar una etapa más de mi
vida, cumplir un sueño y ver el fruto de un gran esfuerzo, y por ello quiero agradecer
a mi hijo, mis padres, abuelos, tíos, hermanos, y a todos quienes a través de todo
compañeros de estudio por una meta más alcanzada, por un logro más en la vida
de cada uno de nosotros, y hoy, que finaliza una etapa importante en nuestra vida,
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Pág.
CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 10
1.1. Realidad problemática .......................................................................................................... 10
1.2. Formulación del problema .................................................................................................... 12
1.3. Justificación .......................................................................................................................... 12
1.4. Limitaciones .......................................................................................................................... 12
1.5. Objetivos ............................................................................................................................... 13
1.5.1. Objetivo General............................................................................................................... 13
1.5.2. Objetivos Específicos ....................................................................................................... 13
CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO.................................................................................................... 14
a) Antecedentes ............................................................................................................................ 14
b) Bases Teóricas ......................................................................................................................... 16
c) Hipótesis ................................................................................................................................... 34
CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA........................................................................................................ 35
1.1. Operacionalización de variables .......................................................................................... 35
1.2. Unidad de estudio................................................................................................................. 36
1.3. Población .............................................................................................................................. 36
1.4. Muestra ................................................................................................................................. 36
1.5. Técnicas de recolección de datos y análisis de datos ......................................................... 36
1.5.1. Técnicas ............................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.5.2. Instrumentos ....................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.5.3. Procedimientos ................................................................... Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO 4. RESULTADOS .......................................................................................................... 37
CAPÍTULO 5. DISCUSION .............................................................................................................. 61
CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 63
RECOMENDACIONES .................................................................................................................... 64
REFERENCIAS ................................................................................................................................ 65
ANEXOS ........................................................................................................................................... 67
Anexo 1: Guía de Observación ........................................................................................................ 67
Anexo 2: Resultado de Guías de Observación ................................................................................ 71
Anexo 3- Resultado de Ventas Julio 2016 ....................................................................................... 72
ÍNDICE DE TABLAS
ÍNDICE DE FIGURAS
RESUMEN
ABSTRACT
CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN
1.1. Realidad problemática
Hoy en día, las ventas representan una herramienta vital, no sólo en la economía actual sino
en todo momento, en el pasado y en el futuro, pues si no hay ventas, no se registran utilidades,
no se pueden pagar salarios, es decir, no permite la permanencia en el mercado de un negocio
determinado. Asimismo, las ventas tienen impacto en la vida de todas las personas en el
planeta, tal como lo sustenta Cardone Grant (2013) en su libro Vendes o Vendes, donde a la
vez, se refiere a ella como un arte practicado todos los días por cada uno de los seres humanos
y por tal motivo se convierte en un prerrequisito para la vida. Asimismo, indica que la habilidad
o torpeza para vender, persuadir, negociar y convencer a otros afecta cada uno de los campos
de la vida humana, por lo que de ello depende en gran medida su capacidad de sobrevivir.
En otras palabras, la importancia de las ventas radica en la interacción de ésta con los clientes
y su impacto en el desempeño de la organización, por lo que se debe poner foco en establecer
interrelaciones sólidas entre la empresa y los clientes. En este contexto, según la tesis
denominada Diseño de un Modelo como Herramienta para el Proceso de Gestión de Ventas
y Marketing (Zoltners, Sinha, & Lorimer, 2008), plantean un sistema de ventas que considera,
en primer lugar, que la fuerza de ventas afecta los resultados de los clientes y ellos tienen un
impacto en los resultados de la empresa.
En este sentido, según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro Fundamentos de Marketing,
indican que el proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente, que usualmente es la compra. Por lo tanto, establecer un
proceso definido influirá de manera positiva en las ventas y permitirá a los directivos del
negocio a la toma de decisiones efectivas, así como obtener los mejores resultados.
Según el libro El Vendedor, el Proceso y las Técnicas: MODELO AIDA (Lazarsfeld, 2013),
menciona a la Técnica AIDA como un modelo clásico, pero de gran utilidad en la gestión de
ventas y que permite describir los efectos que produce, secuencialmente, un mensaje
publicitario, y lo que estos elementos deben conseguir respecto a su audiencia. Esto quiere
decir iniciar con captar la atención del cliente, despertar su interés por el artículo o servicio,
luego provocar el deseo de adquisición y por último, conllevarlo a la acción de compra,
encontrando en estos puntos las siglas de la técnica mencionada.
En el Perú, se puede evidenciar el gran crecimiento que ha tenido el rubro farmacéutico en los
últimos diez años. En el 2013, las ventas de productos farmacéuticos, a nivel nacional, llegaron
a 1,620 millones, según la ALAFARPE (Asociación Nacional de Laboratorios Farmacéuticos
en el Perú). Lamentablemente, para el 2014, se encontró una caída de 5.1%, debido a la
desaceleración de la demanda interna, la cual sigue sintiendo este año en curso. Esto causado
por inversión extranjera, el alto porcentaje de automedicación, la gran cantidad de productos
copiados y la venta inescrupulosa de mercadería de contrabando, que ha afectado a muchas
empresas farmacéuticas, tanto extranjeras como nacionales.
Medifarma S.A., es una empresa farmacéutica de capitales 100% peruanos, con casi medio
siglo de experiencia en la elaboración, comercialización y servicio de manufactura de
productos farmacéuticos para el mercado nacional y extranjero. Está ubicaba entre los diez
primeros laboratorios farmacéuticos del Perú. Ocupó el primer lugar en ventas, como
laboratorio de capital nacional, en el 2013. Hoy en día está en el sexto lugar, situación que
tiene preocupada a los propietarios de la empresa.
Medifarma S.A a nivel nacional cuenta con tres unidades de negocio, repartidas en cada una
de las ciudades más importantes de país. Medifarma S.A-sucursal –La Libertad que es el
objetivo de la presente investigación y que constituye para la empresa la tercera ciudad más
importante en ventas, después de Lima y Arequipa. Esta sucursal abarca todo el departamento
de La Libertad, así como las ciudades de Cajamarca y Chimbote; contando con 32
representantes de ventas en total, quienes a su vez vienen trabajando, de manera empírica
en la promoción de todos los productos de nuestro laboratorio, descuidando muchas veces,
oportunidades de incrementos de ventas, generación de recomendaciones y sobre todo un
cierre de venta adecuado.
Por lo tanto, con la presente investigación se pretende analizar las falencias en el Proceso de
Venta durante la interacción con los clientes y determinar en cuál de las variables de la Técnica
AIDA es donde se deben realizar las medidas correctivas para contribuir con la recuperación
de las ventas en esta sucursal.
1.3. Justificación
La investigación se justifica porque proporciona información de utilidad para la Empresa
Medifarma S.A de la ciudad de Trujillo sobre la importancia de la Técnica AIDA y su influencia
en el cumplimiento de los objetivos de ventas de los Representantes Médicos para enfrentar
la coyuntura comercial actual, pues al realizar de una manera correcta cada una de las
actividades que la describen podrá conllevar a obtener beneficios múltiples como la mejora de
sus indicadores de gestión, relaciones sólidas con sus clientes, incremento de las ventas,
mayores ganancias en términos de comisiones para el equipo comercial así como a toma de
decisiones efectivas.
Por otro lado, la investigación podrá ser utilizada como punto referencial para la gestión
comercial de otras empresas del sector farmacéutico que también cuentan con el mismo
modelo de negocio y con un equipo de Representantes Médicos. Asimismo, que tengan el
interés de mejorar el desempeño en la gestión de ventas de sus colaboradores, así como la
maximización de las utilidades de la empresa
Finalmente, representa un aporte académico y metodológico para el entendimiento de la
utilidad e importancia de la Técnica AIDA en la gestión comercial, además de representar una
fuente bibliográfica para futuras investigaciones con un enfoque aplicativo en una empresa del
medio y del sector.
1.4. Limitaciones
Para el desarrollo de la presente investigación se ha tenido dificultad en el acceso a fuentes
bibliográficas confiables que contengan investigaciones aplicativas sobre empresas del sector
farmacéutico. Asimismo, el acceso a la información actual de la empresa ha sido limitado. Sin
embargo, a manera de tener información referencial y de contraste con los resultados
obtenidos se ha tomado en cuenta estudios similares pero aplicados a otros rubros de negocio,
así como opiniones de los integrantes del equipo comercial. Por otro lado, el factor tiempo
también se ha constituido como un limitante por las actividades laborales de los autores, sin
embargo, ha predominado el interés de aportar valor a la Empresa Medifarma con el presente
estudio para la mejora del desempeño en la gestión de ventas de sus Representantes Médicos
y por ende la mejora de los resultados de sus Efectividad de Ventas.
1.5. Objetivos
3. Probar la relación entre el nivel de la técnica AIDA y las ventas de los representantes
médicos en el laboratorio Medifarma S.A – sucursal La Libertad, año 2016.
4. Analizar el tipo de relación entre el nivel de la técnica AIDA y las ventas de los
representantes médicos en el laboratorio Medifarma S.A – sucursal La Libertad, año
2016.
representantes médicos de medifarma S.A sucursal la Libertad año 2016 para mejorar
en las ventas.
b) Bases Teóricas
Vendedor Profesional:
El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza
del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX
experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era
difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una
posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos,
era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin
tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años
cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios,
cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que,
generalmente.
Funciones:
Ventas
Promoción
Servicios
Control
1. Conocimientos
2. Habilidad
3. Actitud
• Indagar.
• Escuchar.
• Comunicar.
• Asesorar.
• Convencer.
• Amor.
• Entusiasmo.
• Empatía.
• Iniciativa.
• Naturalidad.
• Creatividad.
• Flexibilidad.
• Seguridad.
• Buen humor
Técnica AIDA
Según (Galindo, 2006), dice que la Técnica AIDA es las más usual y conocida, su
nombre deriva de cada una de las etapas las cuales son:
Atención: consiste en lograr la atención del cliente mediante una atención adecuada.
Interés: es exponer al cliente todas las ventajas del producto para despertar su
interés.
Deseo: motivar y crear deseo de compra, a través del convencimiento de las ventajas
del producto.
Por otra parte (Vértice, 2009), dice que esta técnica es una argumentación comercial,
la cual consiste en exponer, de forma progresiva, las razones de carácter comercial,
técnico e incluso personal, que inducen al cliente a comprar el producto que se le
ofrece. También, dice que la argumentación es una exposición progresiva porque
debe conseguir una serie de comportamientos en el cliente los cuales se producen de
forma secuencial. Estos comportamientos son: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es
lo que se conoce como la formula AIDA.
El primer paso consiste en que el vendedor capte la atención del cliente. Si el cliente
no está interesado en lo que va a escuchar, la venta estará perdida. La importancia
de esta fase es crucial para el buen desarrollo de la venta. Por otro lado, si el vendedor
capta la atención del cliente, pero no es capaz de despertar el interés por el producto
que ofrece, tampoco se conseguirá la venta. En tercer lugar, es necesario que el
interés que el cliente siente por el producto se convierta en deseo. Es decir, deseo
por adquirir el producto. Finalmente, si todo se desarrolla en base a lo anterior, el
cliente, actuará, es decir, comprara el producto o servicio que se trate. (Vértice, 2009).
Agüero, (2005), afirma que la formula AIDA es una técnica de remate ya que para
hacer un remate de venta, no es necesario saber cantar ópera ni esto tiene nada que
ver con Verdi, es sólo un acróstico compuesto por la iniciales ATENCIÓN, INTERÉS,
DESEO y ACCIÓN o remate, propiamente dicho. Hay muchos defensores de esta
fórmula, como una estrategia de ventas en sí misma, cuando solamente, se puede
considerar como una técnica de remate. Los que la consideran como una técnica de
ventas por si misma, lo hacen desde la perspectiva de que en las cuatro palabras que
determinan el nombre AIDA, se encuentra cerrada toda la conversación de venta,
pero a continuación, se verá que no es exactamente esa fórmula.
1. Atención: Hay que tratar de que todo gire alrededor de los puntos positivos que
les interese resaltar. El vendedor tiene que ser para el cliente, una valiosa fuente
de información y no una pesada carga a la que hay que soportar periódicamente.
y que resultan muy positivos. Llegando a este punto, hay que tener en cuenta,
muy en cuenta, que no por repetir las mismas cosas, el cliente se va a convencer
antes.
Muy al contrario se complicará más. Así, pues, convendrá recordar una frase
lapidaria como resumen de este punto.
3. Deseo: un cliente que tenga un interés limitado de compra es muy difícil que sólo
con palabras alusivas a la calidad del artículo se pueda inducir a la venta. Es
necesario mostrar el producto detalladamente, enfatizando las características
principales de éste. Es muy probable que realizando lo mencionado el cliente
tenga un deseo por adquirir el artículo (Aguero, 2005).
4. Acción: si se llevaron a cabo con éxito, los pasos anteriores, es muy probable
que el cliente adquiera el producto que se ofrezca en remate, ya que la acción es
simplemente la obtención de la venta(Aguero, 2005).
(Galindo, 2006), considera estos puntos como los más relevantes: muestra cómo
utilizar los productos, genera confianza en los consumidores.
(Vértice, 2009), afirma estos puntos como los más importantes: Facilita la venta de
productos y servicios complejos. Las personas perciben interés por parte de los
vendedores.
Los autores Agüero, (2005) y Galindo, (2006), coinciden en que es importante dar a
conocer los servicios y/o productos, así, como también, crean una confianza en los
clientes para obtener una venta. Como diferencia se encontró que Vértice (2009), no
maneja ninguna importancia de los autores anteriores.
2. Aumento de ventas.
Los autores Vértice y Mateo (2009) concuerdan en que uno de los beneficios más
importantes es aumentar las ventas. Por otra parte, Robert Galindo y Luis Mateo
(2009) coinciden en que mediante esta estrategia se tendrán más clientes. Galindo y
Vértice afirman que se mejora el servicio al cliente.
Hoy y siempre, el objetivo de las empresas es aumentar las ventas, ya que mediante
esto, se generan utilidades, puesto que es importante utilizar esta técnica debido a
los beneficios que maneja y con ello, van orientados a solucionar necesidades de las
empresas.
Ventas
Por otro lado, Fischer & Espejo (2005), consideran que la venta es una función que
forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Ambos
autores señalan, además, que es en este punto (la venta), donde se hace efectivo el
esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio).
4. Servicios posventa: Según los autores Stanton, Etzel, & Walker, (2007),
señalan que la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades
postventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para
negocios futuros.
Los servicios de post venta, pueden incluir todas o algunas de las siguientes
actividades:
3. Instalación
Según Cámara & Sanz, establecen que la venta no es un acto único sino un proceso
en el que se pueden distinguir varias etapas:
Una vez que el comercial ha identificado las necesidades del consumidor o los
problemas de la empresa a la que se dirige, se encuentra ante la decisión de
seleccionar el mejor producto, la oferta más adecuada, la medicina más oportuna
para mejorar la situación de su cliente. La realización eficaz de esta tarea requiere
que el vendedor tenga un profundo conocimiento del producto físico, de los valores
que su empresa puede aportar al cliente, de los valores que pueden aportar los
canales de distribución y los servicios posventa relacionados con el producto físico.
Características de un vendedor.
Según Lazarsfeld P. , (2013), las características necesarias del vendedor para que
este proceso sea efectivo, son:
2. Confianza
3. Empatía
5. Conocimiento de las personas: una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para
encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está
dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después, el cliente
potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y
necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho
Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.
30
Anghela Pamela, Aldave Torres
“INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS
REPRESENTANTES MEDICOS DE MEDIFARMA S.A. – SUCURSAL LA
LIBERTAD, AÑO 2016”
Tipos de Venta.
Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta:
1)Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por correo y 5)
venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos en qué consiste cada una
de ellos:
Venta Personal: es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el
vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara, & Cruz, (2002), la venta personal es la herramienta
más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar
al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Además, según estos
autores, puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones
de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus
clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las
necesidades década cliente y negociar las condiciones de venta.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica), es un tipo de venta que
requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
3. Apoyo a la venta personal: esta tarea involucra una serie de actividades que
apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando
exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.
Venta por teléfono: según Stanton, Etzel, & Walker,(2007), los productos que se
pueden comprar sin ser vistos, son idóneos para las ventas por teléfono.
Venta online: este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios
de la empresa, en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan
Según Stanton, Etzel, & Walker, (2007), las categorías en que las ventas en línea
abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y
videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente,
estas categorías pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artículos de
belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas.
Venta por correo: este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante
el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario
de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando
el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a
una página web para hacer efectivo el pedido.
Según (Kotler, Armstrong, Cámara, & Cruz, 2002), el correo es un medio adecuado
para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección
del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente
los resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha podido comprobar
que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de productos, desde
libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda, artículos
de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es también un
medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos y gracias a
él, recaudan miles de millones de dólares al año.
Según (Stanton, Etzel, & Walker, 2007), la venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por
máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la
Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.
33
Anghela Pamela, Aldave Torres
“INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS
REPRESENTANTES MEDICOS DE MEDIFARMA S.A. – SUCURSAL LA
LIBERTAD, AÑO 2016”
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen
de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos
totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
c) Hipótesis
H1: La técnica AIDA influye significativamente en las ventas de los representantes
médicos en el laboratorio Medifarma S.A.- sucursal La Libertad, año 2016.
CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA
1.1. Operacionalización de variables
Las variables presentes en este estudio son:
1.3. Población
Estará constituida por 32 representantes médicos del Laboratorio Medifarma S.A.-
sucursal La Libertad, año 2016.
1.4. Muestra
Por ser la población pequeña, y por criterio estadístico la muestra estará conformada
por la totalidad de la población, que asciende a 32 representantes médicos del
Laboratorio Medifarma S.A.-sucursal La Libertad, año 2016.
CAPÍTULO 4. RESULTADOS
Tabla 1:
N° %
NUNCA 11 34%
A VECES 12 38%
SIEMPRE 9 28%
TOTAL 32 100%
Figura 1
Fuente: Tabla Nº 04
Tabla 2:
N° %
NUNCA 4 13%
A VECES 8 25%
SIEMPRE 20 63%
TOTAL 32 100%
Tabla 3:
N° %
NUNCA 5 16%
A VECES 11 34%
SIEMPRE 16 50%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 3:
Tabla 4:
N° %
NUNCA 12 38%
A VECES 11 34%
SIEMPRE 9 28%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 4:
Tabla 5:
N° %
NUNCA 13 41%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 3 9%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 5:
Tabla 6:
N° %
NUNCA 1 3%
A VECES 14 44%
SIEMPRE 17 53%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 6:
Tabla 7:
N° %
NUNCA 5 16%
A VECES 14 44%
SIEMPRE 13 41%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 7:
Tabla 8:
N° %
NUNCA 6 19%
A VECES 13 41%
SIEMPRE 13 41%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 8:
Tabla 9:
N° %
NUNCA 11 34%
A VECES 17 53%
SIEMPRE 4 13%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 9:
Tabla 10:
N° %
NUNCA 10 31%
A VECES 11 34%
SIEMPRE 11 34%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 10:
Tabla 11:
N° %
NUNCA 4 13%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 12 38%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 11:
Tabla 12:
N° %
NUNCA 9 28%
A VECES 18 56%
SIEMPRE 5 16%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 12:
Tabla 13:
N° %
NUNCA 9 28%
A VECES 20 63%
SIEMPRE 3 9%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 13:
Tabla 14:
N° %
NUNCA 10 31%
A VECES 12 38%
SIEMPRE 10 31%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 14:
Tabla 15:
N° %
NUNCA 9 28%
A VECES 18 56%
SIEMPRE 5 16%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 15:
Tabla 16:
N° %
NUNCA 14 44%
A VECES 15 47%
SIEMPRE 3 9%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 16:
Tabla 17:
N° %
NUNCA 5 16%
A VECES 21 66%
SIEMPRE 6 19%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 17:
Tabla 18:
Atención
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 12 38%
SIEMPRE 20 63%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 18:
Atención
Tabla 19:
Interés
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 16 50%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 19:
Interés
Tabla 20:
Deseo
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 28 88%
SIEMPRE 4 13%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 20:
Deseo
Tabla 21:
Acción
N° %
NUNCA 1 3%
A VECES 26 81%
SIEMPRE 5 16%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 21:
Acción
Tabla 22:
TÉCNICA AIDA
N° %
NUNCA 0 0%
A VECES 16 50%
SIEMPRE 16 50%
TOTAL 32 100%
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 22:
TÉCNICA AIDA
Tabla 23:
N %
Válido 65,40 - 80,30 10 31,3
80,31 - 95,25 13 40,6
95,26 - 110,20 5 15,6
125,16 - 140,10 4 12,5
Total 32 100,0
Fuente: Base de datos de los investigadores, Anexo Nº 04
Figura 23:
Tabla 24:
TÉCNIC Porcentaje
A AIDA alcanzado
al cierre de
ventas
Rho de TÉCNICA AIDA Coeficiente de 1,000 ,555**
Spearman correlación
Sig. (bilateral) . ,001
N 32 32
Porcentaje alcanzado Coeficiente de ,555** 1,000
al cierre de ventas correlación
Sig. (bilateral) ,001 .
N 32 32
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (2 colas).
Fuente: Ordenador, SPSS 23
En la tabla Nº27 se puede apreciar el estadístico de Spearman de 0.555 lo que nos indica
que existe correlación entre la variable Técnica AIDA y % alcanzado al cierre de ventas.
Por otro lado, el estadístico al ser positivo se trata de una relación directa, queriendo decir
que a mayor nivel de aplicación de la Técnica AIDA mayor será el % alcanzado al cierre de
ventas, con un nivel de significancia del 0.1% se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis de los investigadores, en tal sentido: La Técnica AIDA influye significativamente
en las ventas de los representantes médicos en el laboratorio Medifarma S.A. -sucursal La
Libertad, año 2016.
CAPÍTULO 5. DISCUSION
En la investigación realizada, se logró obtener que la técnica AIDA en la tabla 25, que el
50% de los trabajadores siempre cumple con esta técnica y que el otro 50% a veces. En la
tabla 21, el 63% respondieron que siempre captan la atención en el cliente; en la tabla 22,
que el 50% respondieron que siempre prestan interés en el cliente; en la tabla 23, el 88% a
veces despiertan el deseo en el cliente; en la tabla 24, el 81% a veces tienen un cierre
efectivo con el cliente. Según Ortega (2013), en el curso de capacitación, los empleados y
el gerente general adquirieron los conocimientos y habilidades para llevar a cabo un
proceso de ventas mediante la técnica AIDA y finalmente, llegar al cierre de la misma. Sin
embargo, a algunos de los empleados se les dificultó entender esta herramienta, debido a
que no estaban familiarizados con el contenido de los temas impartidos, ya que nunca
habían utilizado un proceso o una herramienta para llevar a cabo una venta. También
Carrillo (2013), de la falta de capacitación al personal, se detecta una deficiencia en el
rendimiento de su personal, lo cual es atribuible a la falta de habilidades o de conocimientos.
En cuanto a la tabla 20, el mayor porcentaje a veces logran cerrar la orden de compra
siendo un 66%, así mismo, en la tabla 16, se respalda al mencionar las ventajas
competitivas y beneficios que tiene el producto de los cual el 63% a veces lo hace y un
escaso 9% domina el tema. Esto también se puede comparar con Ortega (2013), que a
algunos de los empleados se les dificultó entender esta herramienta, debido a que no
estaban familiarizados con el contenido de los temas impartidos, ya que nunca habían
utilizado un proceso o una herramienta para llevar a cabo una venta
Así mismo, en la tabla 26 en cuanto el porcentaje alcanzado al cierre de ventas por los
trabajadores, 5 de ellos alcanza un cierre de ventas entre el 95.25% y el 110.20%, y siendo
la mayor cantidad de trabajadores alcanzan un cierre de ventas entre 80.31% y el 95.25%
lo que representa el 40.6% siendo 13 trabajadores. Por otro lado, Castillo (2011), que la
empresa Coppel ha tenido muy bajas sus ventas, debido a la mala atención brindada a los
Villegas Reyes, E.; Aldave Torres, A.
61
Anghela Pamela, Aldave Torres
“INFLUENCIA DE LA TÉCNICA AIDA EN LAS VENTAS DE LOS
REPRESENTANTES MEDICOS DE MEDIFARMA S.A. – SUCURSAL LA
LIBERTAD, AÑO 2016”
clientes. Para incrementar las ventas se debe aplicar una técnica llamada AIDA, que fue la
propuesta presentada. Es por ello que se conoció que los empleados del departamento de
ventas carecían de conocimientos sobre el proceso de ventas y la técnica de está. A pesar
de sus pocas nociones no se les dificultaron las habilidades para poder realizar una venta
por medio de la técnica AIDA.
CONCLUSIONES
Se concluye que:
La técnica AIDA, que el 50% de los trabajadores siempre cumple con esta técnica y que el
otro 50% a veces. Además, el 63% respondieron que siempre captan la atención en el
cliente; por otro lado, el 50% respondieron que siempre prestan interés en el cliente;
también 88% a veces despiertan el deseo en el cliente; y por último el 81% a veces tienen
un cierre efectivo con el cliente.
Así mismo los que logran cerrar la orden de compra son algunos siendo un 66%, el cual
también, se respalda al mencionar las ventajas competitivas y beneficios que tiene el
producto de los cual el 63% a veces lo hace y un escaso 9% domina el tema.
Por ultimo en el análisis de sperman = 0.555, la relación alcanzada entre la técnica AIDA y
el porcentaje alcanzado al cierre de ventas el valor de p= 0.001, en la cual se rechaza la
hipótesis nula y se acepta la hipótesis de los investigadores, en tal sentido: La Técnica AIDA
influye significativamente en las ventas de los representantes médicos en el laboratorio
Medifarma S.A. -sucursal La Libertad, año 2016.
RECOMENDACIONES
se recomienda que,
Incentivar a los trabajadores, con beneficios sociales y económicos cada vez que cumpla
su meta y cierre una buena venta.
Llevar un control y monitoreo para mejorar las ventas y perfeccionar la técnica AIDA en los
trabajadores
REFERENCIAS
Cámara, M., & Sanz, S. (s.f.). Capacitación y desarrollo del personal. México DF:
Tillas.
Kotler, M., Armstrong, D., Cámara, F., & Cruz, E. (2002). Las Técnicas modernas
de venta y sus aplicaciones. Diana.
Stanton, R., Etzel, C., & Walker, P. (2007). Fundamentos de Marketing. México: Mc
Grawn Hill.
Zoltners, Sinha, & Lorimer. (2008). Un marco para los investigadores y especialistas:
Diario de ventas personales y gestión comercial. 28(2), 115 - 131.
ANEXOS
TECNICA AIDA
Atención Nunca A veces Siempre
Realiza el análisis pre-visita
Utiliza la vestimenta adecuada
Realiza el saludo corporativo de la empresa
Realiza preguntas reflexivas
Plantea hechos referenciales
Refleja cortesía y respeto
Interés Nunca A veces Siempre
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene
una necesidad o que se encuentra ante un problema
Respalda su producto con firmeza
Realiza preguntas abiertas y cerradas
Practica la escucha activa
Demuestra su rol como asesor
Deseo Nunca A veces Siempre
Explicar detalladamente qué es lo que hace el
producto o servicio
Mencionar las ventajas competitivas y beneficios que
tiene el producto
Utiliza el material promocional de ventas y controla
adecuadamente las objeciones
Acción Nunca A veces Siempre
Evita una atmósfera de presión
Establece razones para comprar
Cierra la orden de compra y se despide cordialmente
CONFIABILIDAD
La fiabilidad de un test se refiere a la consistencia interna de sus preguntas, a la
mayor o menor ausencia de errores de medida. Un test confiable significa que si lo
aplicamos por más de una vez a un mismo elemento entonces obtendríamos iguales
resultados.
MÉTODO UTILIZADO
Entre los métodos aceptados para medir la fiabilidad está el de las dos mitades o
Splift-half, que consiste en hallar el coeficiente de correlación de Pearson entre las
dos mitades de cada factor (par e impar) de los elementos, y luego corregir los
resultados según la fórmula de Spearman- Brown. Utilizando el método de las dos
mitades y aplicada a 17 elementos con las mismas características de la población
de estudio, el instrumento elaborado por el autor para medir la Influencia de la
técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos de MEDIFARMA
S.A. – Sucursal La Libertad, año 2016, se sometió a la prueba de confiabilidad,
el resultado se presenta a continuación:
El reporte obtuvo un Coeficiente de dos mitades de Guttman = 0.753, y que al aplicar
la Corrección de Spearman-Brow presentó los siguientes resultados:
-Instrumento utilizado (Longitud desigual) = 0.754
Según los resultados el instrumento presenta Confiabilidad Interna Altamente
Significativa, con un Alfa de Cronbach = 0,783 Según los resultados el
instrumento presenta Confiabilidad Interna Altamente Significativa.
Reporte de salida.
0,783 17
Fuente: Ordenador, SPSS 23
En la Tabla Nº02, se observa el Alfa de Cronbach para cada uno de los Ítem si un
elemento es suprimido con la finalidad de mejorar el coeficiente de 0.783 de la tabla
Nº01, pero en ninguno de los posibles casos se logra tal efecto, por lo que se decide
continuar con la encuesta y la totalidad de sus Ítems.
Tabla 27: Estadístico de consistencia interna del cuestionario, prueba de dos
mitades
N de elementos
8b
N total de elementos 17
Correlación entre formularios ,604
Coeficiente de Spearman-Brown Longitud igual ,753
Longitud desigual ,754
Coeficiente de dos mitades de Guttman ,753
a. Los elementos son: ITEM1, ITEM2, ITEM3, ITEM4, ITEM5, ITEM6, ITEM7,
ITEM8, ITEM9.
b. Los elementos son: ITEM9, ITEM10, ITEM11, ITEM12, ITEM13, ITEM14,
ITEM15, ITEM16, ITEM17.
Los resultados que se presentan nos permite concluir que la encuesta de Influencia de la
técnica AIDA en las ventas de los representantes médicos de MEDIFARMA S.A. – Sucursal
La Libertad, año 2016 instrumento elaborado por el autor, ES ALTAMENTE CONFIABLE
PARA SU USO.
19 4200 41203
Willian Velasquez