INTRODUCCIÓN

Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los
consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos saber
cuáles son las necesidades más frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un
producto.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas
veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los
vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no
necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

En la mayoría de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) más que el
producto en sí. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los
empresarios deben aprender a identificar) que los hacen más atractivos: categorías,
cualidades, servicio, entre otros.

Podemos citar algunos ejemplos. Las industrias de bebidas alcohólicas "venden" alegría,
diversión, además de la bebida misma. Algunos supermercados "venden" marca,
exclusividad, estatus o diseño. La industria de cosméticos "vende" belleza, esperanza, y
aceptación. Incluso hay algunos productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad.
Y los consumidores están dispuestos a pagar por ello.

Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es realmente capaz de
determinar qué es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estará en
condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente
determinar que compran inclusive para los mismos consumidores.

Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que
los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y sólo entonces
debemos preguntar qué posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes.

Determinar qué es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos o
vendemos no es tan fácil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo.

Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para después producirlo. En
ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economía (especialmente
la microeconomía); las llamadas ciencias del comportamiento como la psicología, la
sociología y la antropología cultural, y en la estadística.

1
 LA PLANIFICACION COMERCIAL
La planificación comercial en una empresa implica que la mayoría de los altos ejecutivos
de la misma realicen un estudio anticipado a todos los objetivos en mente, sustentando
sus actos en hechos concretos y nunca en corazonadas, aplicando alguno plan de logística.

 El marketing debe: estimular la innovación, evaluar el riesgo, realizar las acciones

necesarias y comunicar con el entorno generando la venta final.
 Planificar es: decidir por adelantado lo que se ha de hacer, proyectar acciones,
siguiendo una serie de pasos: reconocimiento de necesidad de acción,
investigación, información y análisis de los datos disponibles, propuesta de acción
y decisión.

Estos planes son la guían para que la compaña posea y utiliza los recursos requeridos para
poder realizar una correcta planificación comercial y de esta manera poder lograr sus
objetivos; en toda empresa, los empleados realizan actividades conforme a las metas que
se plantean en toda empresa para así todos colaborar para alcanzar el objetivo principal.

Asimismo estos planes para lograr una buena planificación comercial empresarial ayuda a
fijar las prioridades que la misma debe tener sobre las metas que vayan generando
diferentes resultados tratando los diferentes problemas que se presentan en el trayecto.

Por otra parte es importante que tengamos en cuenta que existen varios factores que
pueden llegar a influir en la planificación comercial, y uno de los ejemplos más claros que
podemos citar con respecto a estos factores son los eventos inesperados que se nos van
presentando, ya que en este caso podemos decir que esto acelera los cambios y la
inquietudes como también la falta de habilidad para el empleo de los métodos de
planificación comercial. Hay muchos conocidos en el tema que dicen que le mejor proceso
para poder lograr una buena planificación comercial está en definir el curso de acción de
los mismos.

La planificación comercial en cualquier entidad financiera debe ser siempre estratégica, ya

que en este caso podemos decir que las estrategias representan un amplio plano
integrado que se vincula con las ventajas estratégicas de una compañía, asumiendo los
desafíos que presenta el ambiente laboral y como dijimos las estrategias se diseñan para
poder llegar al objetivos principal que la empresa se ha planteado desde un principio.

2
La planificación comercial operativa consiste en formular diferentes planos proyectados a
corto plazo, que coloquen en un relieve todas las partes que conforman a una
organización.

Por lo general se emplea en los casos en los que se debe realizar una descripción detallada
de cada uno de los sectores que con forman una compañía y de la actividad que deben
llevar a cabo las mismas para poder alcanzar el objetivo deseado. Es importante tener en
cuenta que la planificación comercial de una empresa, siempre se lleva a cabo por los
administradores de nivel superior, ya que por lo general, son los que invierten mayor
parte del tiempo en la misma. Por otra parte en una empresa también podemos encontrar
a os administradores con un nivel algo inferior y en este caso ellos se dedican a la
panificación corto plazo, es decir, aquellos planes estratégicos que solo nos servirán para
llevar a cabo diferentes actividades que puedan guiarnos para llegar a un pequeño
objetivo que no sea tan pretensioso y que no cuesta tanto alcanzar.

La experiencia que suelen tener estos administradores con respecto a las operaciones
cotidianas los convierte en espectro para llevar a cabo la planificación comercial en cuanto
en cuanto lo que debe realizarse a corto plazo. Por otra parte los administradores de un
grado superior, poseen una mayor visión de todos los factores que influyen en una
empresa, es por ello que son los que se dedican enteramente a la planificación comercial
de una empresa.

Si bien la planificación en sí, tiene por objetivo ser una herramienta útil para lograr los
objetivos impuestos por una empresa, debemos decir que en el caso de la planificación
comercial, su objetivo es por realizar todas las gestiones comerciales correspondientes a
una empresa de manera exitosa.

Esto quiere decir que la planificación comercial abarca todos los aspectos que tiene que
ver con el crecimiento económico de una empresa. Por lo general uno de los factores más
asociados a este tipo de planificación suelen ser las estrategias de marketing realizadas
por los ejecutivos. En este caso podemos decir que son de gran ayuda para incrementar el
nivel de ventas que posee una empresa como también a desarrollar excelentes estrategias
en el campo competitivo comercial.

Este aspecto suele ser uno de los más importantes en cuanto a la planificación financiera
ya que debemos tener en cuenta que las empresas se mueven en un ámbito demasiado
competitivo y además, siempre de algún lado surge un nuevo desafío que enfrentar para
poder aumentar los niveles operacionales de cada empresa.

3
Por ello es fundamental que toda empresa, sin importar si envergadura o a que se
dedique, cuente con una correcta planificación comercial, ya que esta será la llave para
alcanzar todos los objetivos perseguidos. No olvidemos que la planificación comercial
también influye en factores económicos de una empresa como son las inversiones, algo
tan importante para que la empresa pueda desarrollarse correctamente.

Elementos de la Planificación Comercial

 En el momento oportuno: sin perder de vista el factor oportunidad en la acción

comercial.
 Por el procedimiento más económico: defender a alcanzar la rentabilidad de la
planificación.
 Para la implementación en uno o varios mercados: qué mercados y qué
momento.
 Considerado los medios de acción comercial: más necesarios y adecuados
(publicidad, promoción, organización de ventas, distribución, merchadising, precio,
productos..).
 Con independencia permanente y libertad de acción: independientemente de lo
que hagan los competidores, aun cuando sus actuaciones sean tenidos en cuenta.

4
 PLAN DE MARKETING
Hoy en día todas las empresas y negocios, por pequeños que sean, necesitan desarrollar
un buen plan de marketing para tener éxito en su propósito. Pero, ¿qué es un plan de
marketing?

El plan de marketing es un documento en formato texto o esquemático donde se recogen

todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a
conseguir, las estrategias a implementar y la planificación a seguir.

Pero lo más importante no es saber qué es un plan de marketing, lo más importante es

saber por qué lo necesitas.

Necesitas una estrategia de marketing en tu empresa porque:

 Te obliga a enfocarte en unos objetivos medibles.

 Te permite tener presente una vez más quién es tu cliente y que necesita.
 Es la única forma de que tus acciones de marketing estén enfocadas en tu objetivo
y tu cliente y que sean coherentes unas con otras.
 Te hará ahorrar dinero enfocándote solo en aquellas acciones que funcionan.
 Lo necesitas para planificar tus acciones a lo largo del año y prever cuánto tiempo
y recursos necesitarás.
 Podrás ver antes de acabar con todo tu presupuesto qué está funcionando y qué
no y poder hacer cambios.
 Te permite hacer una evaluación a final de año para ver puntos de mejora y
lecciones aprendidas.

En resumen, un plan de marketing te hace a seguir un proceso que te obliga a pensar en

cuál es la mejor manera para atraer clientes, convertirlos en clientes, venderles más
productos o servicios y apoyarte en ellos para conseguir más clientes.

Sin este documento, tus acciones de marketing serán solo eso, acciones sueltas sin
objetivo y sin posibilidad de medición.

Partes de un plan de marketing:

Un plan de marketing es un documento vivo y personal de cada empresa con lo que cada
una debe adaptarlo a las necesidades y casuística concreta de su empresa.

Pero hay unos requisitos mínimos que se tienen que cumplir si o si.

5
Objetivos:

Los objetivos son la parte más importante del plan de marketing.

Si no hemos definido unos objetivos adecuados el plan de marketing no servirá para nada.

Por ello, los objetivos que nos marquemos deben ser M.E.T.A.:

 Medibles
 Específicos
 Con un tiempo límite
 Asequibles

Si los objetivos que pones no cumplen estas características no servirán de nada y acabarás
pensando que el marketing no sirve para nada o que si sirve pero no tienes muy claro
cómo.

En general, el objetivo principal del marketing, y de cualquier empresa es crecer.

Tu empresa crecerá solo si consigues alguna de estas cuatro cosas:

 Atraer más clientes a tu embudo de conversión.

 Convertir a más lead en clientes.
 Vender más caro o más cosas a tus clientes.
 Disminuir tus costes.

Algunos ejemplos de objetivos META serían:

o Aumentar mis ventas del producto X un 20% en los próximos 12 meses

o Aumentar mi facturación un 15% en los próximos 12 meses
o Conseguir 3 cliente con una facturación media de 10.000€ al año
o Aumentar el Life time value (LTV) de mis clientes un 10%
o Tener una tasa de conversión del 10%
o Tener una tasa de ventas del 20%

Presupuesto:

Es muy importante fijar un presupuesto para la consecución de estos objetivos.

Este presupuesto debe ser acorde con el objetivo marcado.

6
No puedes tener como objetivo duplicar tus ventas en 12 meses y luego decir que le vas a
dedicar 100 S/. al año y 1 hora al mes porque no va a funcionar, y no será culpa de tu
estrategia de marketing si no tuya.

El presupuesto puede ser en tiempo, en dinero o ambos pero debes fijar un presupuesto
global y luego dividirlo entre las diferentes acciones que vayas a realizar.

Métricas:

Para saber si algo ha funcionado o no, cómo ha funcionado y cómo mejorarlo necesitamos
medir.

Algunas de las métricas más usadas para medir el éxito o fracaso de tus acciones de
marketing son estas:

 Suscriptores a presupuestos: porcentaje de suscriptores que acaban pidiendo un

presupuesto.
 Petición de presupuestos/ nº de suscriptores *100
 Presupuestos a clientes: porcentaje de los presupuestos enviados que acaba por
ser aceptados
 Clientes/ número de presupuestos enviado *100

Facturación media por cliente:

 Facturación total/ número de clientes

 LTV simplificada: Valor de vida del cliente, la facturación acumulada de un cliente
en todo el tiempo que será cliente nuestro.
 Facturación total/ número de clientes * número veces que compra un cliente de
media
 Tiempo medio de toma de decisión: tiempo de media que transcurre desde que un
cliente se suscribe a que se convierte en cliente.
 Churn: porcentaje de bajas mensual
Bajas del mes/total cliente *100

Dependiendo de tu tipo de negocio algunas tendrán más sentido que otras pero entiende
la idea detrás de estas métricas y tradúcelas a los datos que tú tienes y a las necesidades
de tu negocio.

Tener claras tus métricas te va a permitir saber si una acción está funcionando o no y si
tienes que pararla, continuarla o darle más recursos.

7
Situación del mercado y de la empresa

Antes de empezar a ver qué tipo de acciones tenemos que llevar a cabo necesitamos
saber cuál es la situación del mercado y la nuestra propia.

Para ello, la mejor opción es realizar una matriz DAFO.

Si no la has hecho nunca o no la tienes actualizada es muy fácil, crea una tabla como de
dos filas y dos columnas y pones:

 Amenazas: son las amenazas del mercado como la alta competencia, un cambio en
la regulación, crisis económica…
 Oportunidades: son las oportunidades que existen en el mercado para tus
productos o servicios como que tu mercado esté de moda, que haya una
regulación que favorezca al mercado, alta demanda, baja competencia….
 Fortalezas de tu empresa, que tienes tu empresa de bueno, su knowhow, una
marca fuerte, una base de clientes muy grande y fidelizada, una forma diferente de
trabajar…
 Debilidades: que no está funcionando bien, por ejemplo no tienes una estrategia
de marketing y captación definida, imagen de marca débil, pocos clientes, muchas
bajas…

La matriz DAFO te va a permitir tener una visión clara y rápida de la situación del mercado
y de tu empresa.

Posicionamiento y mensaje de marketing

Una vez tienes claro cuál es la situación de tu mercado y cuáles son tus fortalezas y
debilidades es el momento de construir tu posicionamiento.

El posicionamiento se muestra al exterior a través de tu mensaje de marketing..

El mensaje de marketing, desarrolla la imagen que queremos transmitir, cómo nos

posicionamos en la cabeza del cliente y cómo le podemos ayudar.

El objetivo es conseguir un hueco en la cabeza del cliente para comenzar a construir

nuestra relación de credibilidad y confianza con él.

Para hacerlo, responde a estas preguntas:

 ¿Qué hacemos mejor que nadie?

 ¿Qué hacemos qué nadie hace?
 ¿Qué problemas solucionamos?

8
  ¿Qué beneficios aportas al cliente esto que hacemos mejor o diferente?

Respondiendo a estas preguntas tenemos listo nuestro mensaje de marketing que

básicamente se compone de:

 Tu especialización.
 Tu beneficio principal

Es muy probable que tengas que hacer pequeñas variaciones de tu mensaje de marketing
dependiendo del cliente al que te dirijas.

Definición de Clientes

También, necesitas tener claro quiénes son tus clientes para adaptar tus acciones a cada
uno de ellos.

Para poder trabajar con nuestro cliente necesitamos crear algún tipo de simplificación de
la realidad para poder trabajar con ella; para ello se usan Buyer persona, arquetipos o
perfiles psicográficos.

Al final se trata de definir cuáles son las características más importantes que tienen en
común nuestros clientes para poder empatizar con ellos y crear productos y servicios más
adaptados a sus necesidades.

Pero, como vendemos a empresas, las cosas se complican un poco para nosotros, porque
no solo tendremos que definir a nuestro cliente sino al tipo de empresa donde trabaja.

Y en muchos casos, no tendremos a un único cliente dentro de la empresa sino que

tendremos que interaccionar con varios. Por ejemplo:

 Cliente: el que paga.

 Usuario: el que va a usar tu producto o servicio
 Prescriptor: el que decide que se compra.

Si este es tu caso, tienes que tener definido a cada uno de ellos y decidir a quién vas a
hablar por encima de los otros, pero teniendo en cuenta que también tienes que
satisfacer las necesidades de los demás.

9
Sea uno varios, un cliente para convertirse en cliente debe cumplir SIEMPRE estas
características:

1. Tiene un problema que tú resuelves.

2. Sabe que tiene ese problema.
3. Es importante para la empresa resolver ese problema.
4. Puede pagar por resolver ese problema con el servicio que tú ofreces.

Pero la más importante de todas es que exista. Ya que el papel lo aguanta todo.

Te sorprenderías de la cantidad de clientes ideales imposibles que he visto a lo largo de

mis más de 15 años de experiencia.

Para definir adecuadamente a tu cliente yo te recomiendo que uses la técnica de los buyer
persona.

Diseño de experiencia de cliente

Una vez tenemos claro el cliente, y la oferta es el momento de crear una experiencia de
usuario única que nos permita convertir visitas en clientes de forma más rápida,
aumentando la satisfacción de tus clientes e invirtiendo únicamente en las acciones que
mayor repercusión pueden tener.

Plan de acciones de captación

El objetivo final de esta fase es conseguir la activación del cliente o la suscripción, es decir,
que nos de sus datos para conseguir más información o una visita comercial.

A continuación vamos a ver las principales estrategias que te pueden ayudar a atraer más
empresas y conseguir sus datos de contacto o su interés e interacción si te has decidido
por una estrategia ABM.

Algunas de las acciones más usadas en esta fase son:

 SEO
 SEM
 Redes sociales
 Marketing Directo
 Contacto a puerta fría
 Marketing de contenidos

10
En esta fase las métricas más importantes serían:

 Visitas a suscriptores: porcentaje de visitantes que acaban dando sus datos para
que les mandes más información.

Suscriptores/ nº de visitantes únicos nuevos *100

 Suscriptores a presupuestos: porcentaje de suscriptores que acaban pidiendo un

presupuesto.

Petición de presupuestos/ nº de suscriptores *100

 Presupuestos a clientes: porcentaje de los presupuestos enviados que acaba por

ser aceptados

Clientes/ número de presupuestos enviado *100

 Suscriptores a clientes: Porcentaje de suscriptores que acaban convirtiéndose en

clientes.

nº de clientes/ suscriptores/100

 Coste de adquisición: Dinero que cuesta adquirir cada cliente

Gasto total en marketing de captación/ número de clientes

Plan de acciones de nurturing

En esta fase estaremos tratando con las personas que están en el medio de su proceso de
compra, es decir, ya saben que tienen un problema y están decidiendo quienes pueden
ser sus proveedores.

De lo que se trata en esta fase es de conseguir la confianza del cliente para que cuando
esté preparado para la fase de compra seamos una de las empresas seleccionada y para
aumentar nuestras posibilidades de ser la elegida.

Algunas de las métricas importantes en esta fase son:

 Suscriptores a presupuestos: porcentaje de suscriptores que acaban pidiendo un

presupuesto.

Petición de presupuestos/ nº de suscriptores *100

 Presupuestos a clientes: porcentaje de los presupuestos enviados que acaba por

ser aceptados

11
Clientes/ número de presupuestos enviado *100

 Suscriptores a clientes: Porcentaje de suscriptores que acaban convirtiéndose en

clientes.

nº de clientes/ suscriptores/100

 Coste de adquisición: Dinero que cuesta adquirir cada cliente

Gasto total en marketing de captación/ número de clientes

 Tiempo medio de cultivo: el tiempo que tarda de media un cliente desde que nos
conoce por primera vez hasta que nos compra.

Plan de acciones de fidelización

Captar a un cliente nuevo es 6 veces más complicado que vender a un cliente existente.

Teniendo esto en mente vamos a ver que formas tenemos para sacarle el máximo partido
a nuestra base de clientes.

Las métricas más importantes de esta fase son:

 Facturación media por cliente:

Facturación total/ número de clientes

 LTV simplificada: Valor de vida del cliente, la facturación acumulada de un cliente

en todo el tiempo que será cliente nuestro.

Facturación total/ número de clientes * número veces que compra un cliente de media

 Churn: porcentaje de bajas mensual

Bajas del mes/total cliente *100

Pero sin duda la métrica estrella será el LTV o valor de vida del cliente pues es la que
mejor va a expresar lo que tratamos de conseguir en esta fase.

12
EL gran problema del plan de marketing

El principal problema que tiene un plan de marketing es el tiempo que te lleva hacerlo, ya
que, fácilmente te puede llevar 1 mes.

Aquí tienes 2 opciones:

 Contratar a alguien para que lo haga.

 O hacer una simplificación de un plan de marketing como es mi plan de marketing
en una hoja

Cómo hacer un Plan de marketing en una hoja

Este es un tema al que le he dedicado mucho tiempo.

Mis clientes son empresas pequeñas, sin departamento de marketing pero que se pueden
permitir pagar a alguien (en este caso yo) para que les haga un estrategia de marketing e
incluso se lo implemente.

Pero hay cientos de pequeñas empresas y autónomos que no se lo pueden permitir

porque o invierten en la estrategia de marketing o en la implementación de la misma pero
para ambas cosas no llegan.

Y este tipo de empresas, para crecer, necesitan urgentemente un estrategia de marketing

que les permita vender más sin tanto esfuerzo.

Y es entonces que me acordé de Alex Osterwalde y Ash Maurya los creadores del Business
model canvas y del lean canvas respectivamente.

Estos autores consiguieron democratizar los planes de negocio, convirtiendo un

documento de más de 100 hojas que se tardaba también en realizar meses y que solo
podía ser hecho un especialista, en un documento de una sola hoja y con una metodología
que permite a cualquier persona tenerlo listo en semanas .

Y eso es lo que vamos a hacer nosotros, siguiendo la metodología usada por estos autores
vamos a conseguir hacer un estrategia de marketing en una solo hoja para que tú lo
tengas listo en menos de 7 días.

13
En la estrategia de marketing en una hoja encontrarás 11 elementos mínimos que tu
estrategia de marketing debe tener:

1. Tu objetivo principal y métrica: cuál es el objetivo principal que tratas de conseguir con
este estrategia de marketing y cómo los vas a medir.

2. Tu cliente: quien es el cliente al que te diriges

3. Posicionamiento: cual será tu diferenciación y tu ventaja injusta que te permitirá

mantener esa diferenciación frente a la competencia.

4. Beneficios que tu solución aporta a la empresa y a la persona que contrata.

5. Mensaje de marketing con el que vas a captar la atención de tus clientes.

6. Oferta: cuál es la oferta de productos y servicios que tienes, cuál es tu producto de

entrada cuales los complementarios, si tienes un producto Premium.

7. Customer journey: problemas a resolver más importantes en cada fase del proceso de
compra del cliente.

8. Presupuesto mensual o anual que vas a dedicar a las acciones de cada fase.

9. Acciones de atracción que vas a realizar.

10. Acciones de cultivo del lead

11. Acciones para conseguir fidelizarlos, que vuelvan a comprar y que recomienden
nuestros productos o servicios.

Si quieres saber cómo hacer tu plan de marketing en una hoja de manera pormenorizada
puedes hacer mi curso.

14
 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
La planificación estratégica es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de
planes para alcanzar propósitos u objetivos. La planificación estratégica, se aplica sobre
todo en los asuntos militares (donde se llamaría estrategia militar), y en actividades de
negocios. Dentro de los negocios se usa para proporcionar una dirección general a una
compañía (llamada Estrategia empresarial) en estrategias financieras, estrategias de
desarrollo de recursos humanos u organizativos, en desarrollos de tecnología de la
información y crear estrategias de marketing para enumerar tan solo algunas aplicaciones.

Pero también puede ser utilizada en una amplia variedad de actividades desde las
campañas electorales a competiciones deportivas y juegos de estrategia como el ajedrez.
Este artículo considera la planificación estratégica de una forma genérica de modo que su
contenido puede ser aplicado a cualquiera de estas áreas; es su función también la de
proporcionar a las organizaciones herramientas de evaluación, seguimiento y medición de
resultados, así mismo sienta las bases de la detección de áreas de oportunidad y la mejora
continua de sus procesos.

La planeación estratégica debe ser para las organizaciones de vital importancia, ya que en
sus propósitos, objetivos, mecanismos, etc. se resume el rumbo, la directriz que toda la
organización debe seguir, teniendo como objetivo final, el alcanzar las metas fijadas,
mismas que se traducen en crecimiento económico, humano o tecnológico.

Los propósitos y objetivos consisten en identificar cómo eliminar las deficiencias, que
puedan presentarse en cualquiera de los procesos. Algunos escritores distinguen entre
propósitos (que están formulados inexactamente y con poca especificación) y objetivos
(que están formulados exacta y cuantitativamente como marco de tiempo y magnitud de
efecto). No todos los autores realizan esta distinción, prefiriendo utilizar los dos términos
indistintamente. Cuando los propósitos son utilizados en el área financiera, a menudo se
denominan objetivos.

Es necesario identificar los problemas que se enfrentan con el plan estratégico y distinguir
de ellos los propósitos que se alcanzarán con dichos planes. Una cosa es un problema y
otra un propósito. Uno de los propósitos pudiera ser resolver el problema, pero otro
pudiera ser agravar el problema. Todo depende del "vector de intereses del actor" que
hace el plan.

15
Entonces la estrategia en cualquier área: militar, negocios, política, social, etc. puede
definirse como el conjunto sistemático y sistémico de acciones de un actor orientado a
resolver o agravar un problema determinado. Un problema es una discrepancia entre el
ser y el deber ser (Carlos Matus), todo problema es generado o resuelto por uno o varios
actores.

Las personas generalmente, tienen varios propósitos al mismo tiempo. La congruencia de

los propósitos se refiere a cómo éstos se combinan con cualquier otro. ¿Es un propósito
compatible con otro? ¿Encajan los dos para formar una estrategia unificada? La jerarquía
se refiere a la introducción de un propósito dentro de otro. Existen propósitos a corto
plazo, a medio plazo y a largo plazo. Los propósitos a corto plazo son bastante fáciles de
obtener, situándose justo encima de nuestra posibilidad. En el otro extremo, los
propósitos a largo plazo son muy difíciles, casi imposibles de obtener. La secuencia de
propósitos se refiere a la utilización de un propósito como paso previo para alcanzar el
siguiente. Se comienza obteniendo los de corto plazo, se sigue con los de medio y se
termina con los de largo. La secuencia de propósitos puede crear una escalera de
consecución.

Cuando se establece una compañía, los propósitos deben estar coordinados de modo que
no generen conflicto. Los propósitos de una parte de la organización deben ser
compatibles con los de otras áreas. Los individuos tendrán seguramente propósitos
personales. Estos deben ser compatibles con los objetivos globales de la organización.

Una buena estrategia debe:

 Ser capaz de alcanzar el objetivo deseado.

 Realizar una buena conexión entre el entorno y los recursos de una organización y
competencia; debe ser factible y apropiada
 Ser capaz de proporcionar a la organización una ventaja competitiva; debería ser
única y sostenible en el tiempo.
 Dinámica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes.
 Debe ser medible en términos de su efectividad

16
Definición

A la planeación estratégica se le puede definir como lo que algunos llaman el arte y ciencia
de formular, implantar y evaluar decisiones inter-funcionales que permitan a la
organización llevar a cabo sus objetivos.

Estrategia es la determinación de los objetivos a largo plazo y la elección de las acciones y

la asignación de los recursos necesarios para conseguirlos. A. Chandler

Estrategia es la dialéctica de la empresa con su entorno. H. Ansoff

La estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia fórmula de cómo la empresa

va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y qué políticas serán necesarias para
alcanzar tales objetivos. M. Porter

Planeación proceso mediante el cual se analiza la situación externa e interna de la

empresa, estableciendo objetivos generales y formulando las estrategias a seguir para
lograr los objetivos que se han planteado. Debe ser pensada y realizada por los altos
directivos de las empresas que son los que conocen y tienen un nivel más general de la
empresa. Abarca a toda la empresa, por lo tanto todo el personal debe estar
comprometido para que la planeación resulte un éxito.

La planeación se proyecta a plazos durante los cuales debe de estar en observación para
en caso de ser necesario hacer las correcciones pertinentes durante el proceso, en caso de
que lo requiera realizar las correcciones cuando se necesiten sin importar la etapa en la
que se encuentre, las correcciones darán más certeza de poder conseguir una planeación
estratégica. La educación es y será uno de los temas más importantes en la sociedad y se
encuentra muy relacionada a la planificación estratégica, ya que a raíz de ella la
humanidad ha ido evolucionando; a lo largo de los años han ocurrido cambios a nivel
educativo que atienden las aspiraciones o necesidades de una sociedad, lo que implicó un
llamado a instrumentar la educación y surgir un programa regido por una serie de normas
estructuradas y sistemáticas ya que conlleva una serie de pasos para su aplicación y va
destinado al desarrollo e implementación de planes en este caso de estudio para lograr
alcanzar propósitos u objetivos dentro de la educación.

Cuyo fin es organizar todos los materiales técnicos y humanos dentro o fuera de la
institución con un objetivo principal el cual es obtener una enseñanza y aprendizaje que
fortalezca al estudiante y la sociedad gracias a que se puede planificar y guiar de manera
estratégica todos los contenidos, pudiendo desarrollarse secuencialmente y cumpliendo
con cada aspecto paso por paso.

17
Características

Es muy importante no confundir las estrategias, con los objetivos estratégicos. Las
estrategias son los planteamientos que nos servirán para cumplir la misión. Los objetivos
estratégicos son los pasos a lograr para cumplir la estrategia y siempre son de largo plazo.

Planificación debe contener los objetivos, que es lo que se plantea y hacia dónde quiere
llegar. Cuestionarse como es que logrará hacer sus objetivos y aplicarlos de una forma
correcta. Ser auto críticos y estar abiertos a la creatividad y tener las ganas de aplicar
nuevas ideas. Saber con qué recursos se cuenta y cuales hacen falta y ante todo estar
dispuesto al cambio. Saber quiénes integrarán el proceso y que rol se les asignará dentro
del mismo.

Conocer la misión y visión de la misma Analizar a la competencia mediante un FODA para

una plantación más exitosa, fijar estrategias adecuadas a la empresa, tomar decisiones
relevantes para lograr transformaciones más concretas y darle seguimiento para en caso
de ser necesario realizar las correcciones pertinentes de la relación entre el ser humano.

Funciones

La planificación estratégica ayuda a la empresa a conseguir sus objetivos para mantenerse

vigente, estando siempre al pendiente de sus competencias tanto externas como internas.
Todas las empresas micro, pequeña, mediana o grande deben saber lo que acontece a su
alrededor, echando mano de la creatividad, para generar en el cliente eso que otras
empresas no han logrado brindar.

Anticiparse a lo que la sociedad requiere antes que otro. Planeación y Creatividad deben
de ir de la mano siendo complemento ambas. Crear un Plus en el cliente, crear
satisfacción más que una compra de productos o servicios. La satisfacción hace que te
recomienden y por ende da como consecuencia aumento de ventas y mayor cartera de
clientes.

Declaración de misión y declaración de visión

Los propósitos y los objetivos a menudo se resumen en una declaración de misión o

declaración de visión. Una "declaración de visión" describe en términos gráficos dónde
queremos estar en el futuro. Describe cómo la organización o el equipo ve que se van a
desplegar los acontecimientos en 15 o 20 años si todo funciona exactamente como cabe
esperar.

18
Una "declaración de misión" es similar, salvo en que es algo más inmediato. Detalla qué
tipo de programas e iniciativas impulsará la organización para aproximarse a la visión que
ha definido. El eslogan de Ford, breve pero poderoso: "La calidad es el trabajo nº 1" es una
declaración de misión. Sin embargo, la mayoría de las declaraciones de misión están más
detalladas, a menudo describiendo lo que se hará, por quién, para quién, para qué y por
qué. Por ejemplo: "Nuestra misión es alcanzar o superar los requerimientos de los
usuarios informáticos del área de negocios ofreciendo servicio a nuestros clientes que
supere cualquier otro disponible en el área geográfica de XXX, proporcionando a nuestros
empleados un entorno estimulante en el que crecer, así como proporcionar a nuestros
accionistas un beneficio que esté por encima de la media del sector".

La declaración de visión tiende a ser más gráfica y abstracta que las declaraciones de
misión (que tienen a ser más concretas y prospectivas) Una declaración de visión "pinta
una escena" de realizaciones ideales en el futuro. Mientras que la declaración de misión
proporciona guía inmediata, una declaración de visión inspira. Un atleta podría tener una
visión de subir al podio cuando gana una medalla de oro. Su declaración de visión
describiría esta escena.

Una declaración efectiva de visión debe ser:

 Clara y alejada de la ambigüedad

 Que dibuje una escena
 Que describa el futuro
 Que sea fácil de recordar y con la que uno pueda comprometerse
 Que incluya aspiraciones que sean realistas
 Que esté alineada con los valores y cultura de la organización
 Que esté orientada a las necesidades del cliente (si es para una organización de
negocios)

Para ser realmente efectiva, una declaración de visión debe ser asimilada dentro de la
cultura de la organización y es la responsabilidad del líder comunicar la visión
regularmente, crear situaciones que ilustren la visión, actuar como un modelo de rol
dándole cuerpo a la misión, crear objetivos a corto plazo que estén orientados hacia la
visión, es planear algo con un proceso de estrategia.

19
Consultorías de estrategia

Los planes estratégicos suelen ser implementados mediante los aportes de las
consultorías de estrategia.

En este sentido hay dos categorías de prestadores de estos servicios:

1- Profesionales independientes: Suelen ser graduados de carreras vinculadas a la

Administración o Psicología de las Organizaciones, los cuales asisten a las empresas para el
desarrollo de los mismos.

El principal beneficio es la agilidad para desarrollarlo y el principal problema es la falta de

estructura de estos profesionales para hacer frente a las necesidades complejas de un
proceso de este tipo. Por esto esta alternativa suele ser tomada por empresas de menor
porte.

2- Firmas de consultoría: Son organizaciones especializadas en el tema, y dentro de sus

tareas se encuentra el diseño y puesta en marcha de estos planes.

El principal beneficio es aprovechar la experiencia y los modelos de trabajo ya probados,

así como garantizarse una continuidad gracias a contar con una estructura y el principal
problema es que la mayoría no se involucra directamente en el corolario de los resultados
sino en el diseño de estos planes solamente (no todas las firmas actúan así, pero sí la
mayoría). Esta alternativa suele ser tomada por organizaciones y empresas de mediano
porte y de gran porte

En el siglo XXI el poder lo tiene la información. Es increíble que el gran acceso que hay a la
información traiga tantas posibilidades a los individuos y a las organizaciones. Vemos
como se crean nuevos imperios empresariales en pocos años pero también como otros
caen y derrumban la economía. El exceso de información un arma de doble filo y los
beneficios viene solo para quienes se detengan a pensar y planear estratégicamente. La
planeación estratégica es una herramienta que debe tener todo ejecutivo e incluso todo
ciudadano de hoy.

Planeación

Planear es prever el futuro. Identificar los objetivos y establecer los planes de acción para
conseguirlos, mediante recursos, plazos etapas y mediciones. La planeación estratégica
debe ser entendida como un proceso participativo, que no va a resolver todas las
incertidumbres, pero que permitirá trazar una línea de propósitos para actuar en
consecuencia.

20
La convicción en torno a que el futuro deseado es posible, permite la construcción de una
comunidad de intereses entre todos los involucrados en el proceso de cambio, lo que
resulta ser un requisito básico para alcanzar las metas propuestas. El proceso de
planeación debe comprometer a la mayoría de los miembros de una organización, ya que
su legitimidad y el grado de adhesión que consiste en el conjunto de los actores
dependerán en gran medida del nivel de participación con que se implemente.

 El proceso de planificación

El proceso de planificación, como una de las funciones del ciclo directivo, su importancia, y
su tránsito desde la planificación estratégica, la planificación anual hasta la expresión
presupuestal. Se expone a continuación algunas de las definiciones que sobre estos tres
tipos de planes (plan estratégico-plan anual-presupuestos), dan algunos autores, así como
el vínculo necesario que debe existir entre los mismos.

Se toma, como ejemplo, el comportamiento del proceso de planificación en Cuba, a través

de los documentos rectores que lo regulan.

La planificación es considerada la primera función del ciclo administrativo, está

estrechamente ligada a las demás funciones —organización, dirección y control— sobre
las que influye y de las cuales se retroalimenta en todo momento y en los diferentes
niveles de la organización.

Esta función, determina por anticipado, cuáles son los objetivos que deben cumplirse y
qué debe hacerse para alcanzarlos; por tanto, es un modelo teórico para proyectarse al
futuro, comienza por establecer los objetivos y detallar los planes necesarios para
alcanzarlos de la mejor manera posible, además determina a donde se pretende llegar,
qué debe hacerse, cómo, cuándo y en qué orden.

En los momentos actuales, la mayor parte de las organizaciones, a nivel mundial,

reconocen la importancia de la planificación para su crecimiento y bienestar a largo plazo.
Por eso, la elaboración de los planes estratégicos es considerada una actividad de alto
nivel, en el sentido de que la máxima dirección, debe participar activamente, ya que, tiene
la visión y cuenta con la información y el conocimiento necesario para proponerlos. Este
proceder facilita el incremento de la eficiencia y elimina en cierta medida la
improvisación.

21
En Cuba desde el comienzo de la Revolución se reconoce el papel de la planificación, y se
decide darle al año 1962 el nombre de “Año de la Planificación”, lo que demuestra el lugar
y la importancia dada por el estado al tema de la planificación.

Muchos son los autores que por la importancia del tema han conceptualizado sobre el
proceso de planificación, así tenemos por ejemplo:

 Smith (2006) advierte que el término planificación estratégica se considera

típicamente como un proceso formal, dilatado, complejo y costoso que se realiza
por los ejecutivos de una organización o por una élite —grupo de planificadores—;
que sesga su potencialidad como proceso interactivo y participativo.
 Steiner (1983) la define como “el proceso de identificar y establecer los objetivos y
metas de una organización”.
 Serna, (1994) plantea que es un proceso mediante el cual una organización define
su visión de largo plazo y las estrategias para alcanzarlas a partir del análisis de las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
 Contreras (2000) lo define en mayor medida con enfoque de proceso como la
determinación de la visión, misión, objetivos, políticas y estrategias de la
organización.
 Según García, F. (1994) la estrategia es un conjunto de decisiones coherentes,
unificado e integrado, generalmente recogido en un plan formal, que: determina y
revela el propósito de la organización en términos de objetivos a largo y corto
plazo, programas de acción y prioridades en la asignación de recursos, reconoce
los segmentos de negocio donde la organización está operando en la actualidad e
identifica los nuevos segmentos donde debería operar en el futuro, intenta
alcanzar, en relación con sus competidores una ventaja competitiva sostenible a
largo plazo en cada uno de sus negocios, pretende responder a las amenazas y
oportunidades que plantea el entorno, y a las fortalezas y debilidades internas de
la organización.

En resumen, se define el planeamiento estratégico como aquel proceso mediante el cual

una organización establece misión, visión, objetivos y estrategias, sobre la base del análisis
del entorno, con la participación del personal de todos los niveles de dicha organización.
Las estrategias estarán basadas en el aprovechamiento de los recursos y capacidades de la
organización de acuerdo a las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
detectadas. Es un plan a largo plazo, con enfoque al futuro.

22
Concepto

El concepto de planeación estratégica está referido principalmente a la capacidad de

observación y anticipación frente a desafíos y oportunidades que se generan de las
condiciones externas a una organización y de su realidad interna. Como ambas fuentes de
cambio son dinámicas, este proceso por consecuencia lo es.

Características
 Proceso continuo, flexible, integral
 Responsabilidad de la directiva
 Participativo
 Pensamiento estratégico-números
 Entorno-empresa
 Administración Estratégica

Vital, liderado y compartido, aprendizaje organizacional.

Funciones

Orientar a la empresa hacia oportunidades económicas atractivas para ella (y para la

sociedad) es decir adaptadas a sus recursos y su saber hacer, y que ofrezcan un potencial
atrayente de crecimiento y rentabilidad. Para lo cual deberá precisar la misión de la
empresa, definir sus objetivos, elaborar sus estrategias de desarrollo y velar por mantener
una estructura racional en su cartera de productos/mercados.

Importancia

La planificación estratégica es importante para las empresas porque une las fortalezas
comerciales con las oportunidades de mercado y brinda una dirección para cumplir con los
objetivos. Un plan estratégico es un mapa de ruta para una empresa. Incluye las metas y
los objetivos para cada área crítica del negocio, entre los que se encuentran la
organización, la administración, la mercadotecnia, las ventas, los clientes, los productos,
los servicios y las finanzas. Estas áreas comerciales se distribuyen en un sistema integrado
que permite que la organización pueda trazar una ruta de manera exitosa y encaminarse a
cumplir sus metas.

23
Estrategia en el desarrollo de las empresas

Ante toda esta realidad, las empresas deben estar cada vez más conscientes de que la
implementación de una administración estratégica en el seno de las organizaciones,
implica la definición de un proceso administrativo para crear y mantener una relación
viable entre las empresas y su entorno, a través de la creación de objetivos, metas,
propósitos, estrategias de crecimiento, planes de cartera de negocios para las operaciones
de la compañía y todos los efectos de las variables circundantes.

Téngase presente, que manejar estratégicamente la empresa es hacer que la estrategia

oriente todas las decisiones de la organización hacia sus fines y que en función de ellas se
adecuen todos los procesos administrativos e incluso la estructura de la empresa reflejada
en su organigrama.

24
 ESTRATEGIAS DE MARKETING

El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar

dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los
objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar
aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al
que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en
la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que
forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo

potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra
cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos
dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos
de marketing que hemos fijado.

Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma
correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la
matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad.
En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en
nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual,
agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos
trabajar dividiéndola por unidades de negocio.

La matriz McKinsey está formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la “posición
competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de mercado”. En el eje de
“posición competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir
contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres
cuadrantes: débil, media o fuerte.

25
Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre,
analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente
también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que
corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar

nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por
tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.

Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y

dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos
estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se
encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que
observamos que existe potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones,
recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

26
Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que
corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar

nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por
tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.

Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y

dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos
estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se
encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que
observamos que existe potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones,
recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

Estrategias de marketing de segmentación.

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma
oferta es un error. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de escala era el
caballo ganador de las empresas. En aquellos años había muy pocas opciones para los
consumidores y no tenían dónde elegir. La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del
antiguo paradigma: “el cliente puede elegir el coche del color que quiera, siempre y
cuando sea negro”. ¿Os imagináis, en la actualidad a un fabricante de coches que
únicamente los fabrique en color negro?

Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir que nos
encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y
opciones, a la saturación. Además el mercado está compuesto por clientes diferentes, con
necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de
marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características y
necesidades similares.

27
De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada
grupo objetivo. La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de
marketing.

Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países, ciudades, códigos
postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida. Demográfica: ingresos,
educación, genero, edad, profesión, nacionalidad. Conductual: nivel de fidelidad,
búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.

En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentación de mercado, si quieres

puedes ampliar información haciendo click aquí.

A continuación puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes

seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con

diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para
intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos
identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia
tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada
segmento seleccionado.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos
segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros
segmentos.

28
Estrategias de marketing sobre posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los

consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra
estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los
atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de
nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse

por precios altos o por precios bajos.

Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas
posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.

Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede

dar al producto.

Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en

productos como detergentes, dentífricos, etc.

Estrategia funcional

La estrategia funcional está formada por las estrategias de marketing mix o también
llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una
empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto,
precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y
deben complementarse unas con otras.

29
Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda
una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen
los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad.
Además cuidan el mínimo detalle, desde su packanging a todos los materiales utilizados
en sus relojes (acero, oro y piedras preciosas). Rolex posee una imagen de marca elitista,
llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y
exclusividad).

En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de
posicionamiento, para recordar su calidad y prestigio. Como no podía ser de otra manera,
sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de
venta exclusivos. Por último su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la
coherencia que sigue la marca, publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases
sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto
que otorguen prestigio social (tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…

Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc

Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios,

localización de puntos de venta y transporte.

Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de

ventas.

Como has podido observar las estrategias de marketing son uno de los aspectos más
importantes para la competitividad empresarial. Lamentablemente, es una de las
asignaturas pendientes de muchas empresas. Centrarse únicamente en realizar acciones
de marketing operativas sin haber definido antes tus estrategias, es un gran error.

30
Para ser efectivos a corto/medio plazo antes hemos de haber estableció una correcta
visión estratégica en la organización. Si tienes dudas acerca de cómo definir las estrategias
de marketing de tu empresa o de cómo elaborar tu plan de marketing, no dudes en
consultarme.

31
 CONCLUSIÓN.

Hemos llegado a la parte final del trabajo y podemos decir que el Marketing o Mercadeo
es muy importante para cualquier empresa.

Para uno crear una empresa uno tienen que estudiar las necesidades de las personas para
poder crear un producto, para cada tipo de persona hay una necesidad por ejemplo para
los niños la necesidad son los pañales, los biberones, para los jóvenes, lo jeans, los polos,
zapatillas, para los ancianos, lentes válvulas, etc.

El Marketing ha entrado al mundo de la globalización internacional, lo que ha provocado

que las innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación y desarrollo para hacer
negocios.

El Marketing ha roto barreras, ya no solo es marketearse por radio, televisión, periódicos,

revistas; ahora lo último es el internet, y es donde más gente uno encuentra.

Y si una persona tiene ya su producto para que se diferencie de los demás tiene que
agregarle un valor agregado para que se diferencie de los demás.

La importancia del Marketing es que luego de su aplicación podrá traer aparejado una
mejora en los rendimientos económicos de las empresas y emprendimientos para la
comercialización o posicionamiento de productos- servicios.

Es muy importante para crear una empresa debemos tener en cuenta las 4 P que son el
Planeamiento, El producto, La Promoción, La Plaza, y El Precio.

Esperamos que el trabajo halla sido del agrado del que lo lea, ya que es una útil enseñanza
realizada con investigación profunda.

32
 BIBLIOGRAFIA

 EL MARKETING EN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS - Guido Sánchez Yàbar

 Pymes - *MARKETING ESTRATÉGICO
 Lambin, JJ Ed. Mc Graw-Hill - *MARKETING
 Océano - MARKETING O MERCADEO: COMPETIR Y CREAR EMPLEO, Pedro Pablo
Kuczynski, Felipe Ortiz de Cevallos

33