Scribd Logo
Carica

Benvenuto in Scribd!

  • Vendele A La Mente

    Caricato da

    Andiko Villacis Navas
    10 visualizzazioni20 pagine
    marketing

    Titolo originale

    Vendele a La Mente

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Formati disponibili

    PDF o leggi online da Scribd

    Hai trovato utile questo documento?

    Questo contenuto è inappropriato?

    Segnala questo documento
    marketing

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Scarica in formato PDF o leggi online su Scribd
    Segnala contenuti inappropriati
    10 visualizzazioni20 pagine

    Vendele A La Mente

    Caricato da

    Andiko Villacis Navas
    marketing

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Scarica in formato PDF o leggi online su Scribd
    Segnala contenuti inappropriati
    di 20
    CAPITULO Ure) Las neuroventas Hicoqalccure etc ante tS) tradicionales DESACTUALIZADOS La capacttacion tradicional de los vendadores on casi ‘odo #! mundo es mecdnica y lo que hace es volverte un robot, asi de claro. En el momento en que tH entrenas ‘as!.un ser humano, le matas la esencia, ol carisma y la ‘emacionalidad que debe tener como vendor. ‘Claro que es importante dar un poquito de técnica mecénica porque aporta uno que otro conssjovalido y ‘ademas no falta algin salvaje en e! mundo que necesita ‘saber cuales son las reglas bésicas de! juego, cuando su instino de vendedor no lo guia para nada. ‘Sin embargo, hay que tener mucho culdado, no se debe tratar de inculcar exclusivamente elementos mecainicos, 1ni pasarse al oto extremo de fundamentarse solamente ‘en aspectos emocianales. En cualquiera de los dos ‘casos, lo més probable es que matemos su esencia de vendedores © que, por lo menos, la afectemos de ‘manera importante, Ente los pares de las técnicas tradicionales ‘encontramos que incluso ensenan qué y como decir, «a través de algunas oraciones tpicas. Por eso es frecuente escuchar a los capacitadores aflrmar cosas ‘como: "La frase que més nos sive a nosotros para vender un carro es estar..." Pero la realidad es que uno tiene que aprender la ciencia de slaborar el discurso, no repetir una ‘expresion como un loro. De repent, yo puedo deciles ‘como ejemplo una que otra frase que les puede servir, pero jamais promovers ensefiar recetas, sino los criterios de neuroventas. [No quiero que el vendedor de zapatos diga exactamente lo que yo puse en mi libro, Mi idea es que entionda {que dabido a que las mujeres tienen muchos cambios. Formonales, se van a emocionar de manera especial en diferentes momentos con el calzado y le van a ayudar 2a expresarse, Por eso, sabe que tiene que preguntarie como quiere sentir en sus nuevos zapatos y para qué ‘momento especial los quiere, de tal manera que pueda determinar cudles lo oftece. Yono quiero volver un robot, te voy @ dar los prineipios de neuroventas para que td construyas las frases que se alusten mejor a cada caso que se te presente. Si yo solo diera enunciados sera un fracaso porque todos los vendedores tienen situaciones. diferentes y es imposible que se ajusten siempre. Lo que voy a ensefarte son los criterios, as estructuras Y los elementos para que ti construyas tu propia ‘comunicacién y sea efectva en tu context. tra cosa que incluyen en la eapacitaciéntradiclonal de los equipos de ventas @s cémo crear y explotar una base de datos. Muchos lo hacen al pie dela letra, pero la triste realidad es que por eso mismo terminan haciéndolo ‘muy mecdnico y resulta evidente que estan soltando un discurso aprendido y leno, que termina por afectar a Cconexién con los futures clientes. De igual manera, ensefian algunas téenicas de cémo conseguir ctas, pero la verdad es que éstas no les van 12 servir de mucho porque el hecho de que le hayan funcionado a algin gurt de las ventas, no significa que le va a valera os demés y menos al que recién est tempezando. Lo peor es que jams te dicen por qué 6 supone que esas técnicas deberian funcionar, ese es 1 problema. El éxito no es saber qué dacir o qué hacer sino por qué decir © hacer algo, esa es la estructura y ol ‘modelo de las neuroventas, En los casos mas avanzados, ensefian programacién eurolinguistica basada en principlos generales cuya funcionalidad no ha sido demostrada para el mundo de las ventas, De ahi que, ni siquiera los grandes genios. yy las mejores academias de esta disciplina han podido ‘demastrar sus teorias de forma cientiiea dentro de ruestro campo. ‘Yo creo absolutamente en la programacién neuroingtistica, ‘es excelente y entre todo lo que hay ahi afuera para la ccapacitacién en ventas, la recomendaria porque tne tn trastondo cientfico y aporta muchisime a la vida y ‘exito de un vendedor. Pero no hay que olvidarse de un pequefio detalles ‘como no esté comprobada la manera en que aporta ‘al complejo e intrincado mundo de las ventas, puede hacerse uso solamente de principios generales, pero ‘queda el sinsabor de no alcanzar todos los objetvos fundamentales En términos generales debemos admitr que todos vvenimos de una educacién fundamentada en lo tradicional, en donde aprendimos repitiendo lo que nos. dcian. Nos machacaban el abc, de las cosas y luego os dabamos cuenta de que no habia un abe de nada y quedatamos iteralmente en el aie, sin bases. Hoy es més poderoso educar a la gente de forma ‘rganiea, que consiste en no decirle qué hacer ni qué

    Potrebbero piacerti anche