Producción de Tilapias Rojas

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR -CUNSUR-
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL
Dra. LILIAN MARIBEL MENDIZÁBAL LÓPEZ
CASO FINAL
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA GRANJA PISCÍCOLA DE TILAPIAS
MARIAE, DE LOS EMPRENDEDORES EXITOSOS EN EL MUNICIPIO DE MASAGUA,
DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA.”
ESCUINTLA, MAYO DEL 2018

ELABORADO POR:
INTEGRANTES
Jorge Mario Figueroa Morales 200217304
Warren Israel Madrid Sebastián 201345143
Linda Bridget Granados Ramírez 201340586
Luis Leonel Estrada Sequén 201045872
Kimberly Sofía Gasparico Pacheco 201110572
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... i
OBJETIVOS ................................................................................................................iii
CAPÌTULO I
1.1 Empresa ................................................................................................... 1
1.1.1 Clasificación de la empresa por sectores económicos. ....... 1
1.2 Producto ................................................................................................... 1
1.3 Costo ........................................................................................................ 2
1.3.1 Elementos de costo .................................................................. 2

1.4 Gasto ........................................................................................................ 2
1.5 Gastos administrativos. .......................................................................... 3
1.6 Gastos de ventas. .................................................................................... 3
1.7 Gastos financieros. ................................................................................. 3
1.8 Materia prima directa. ............................................................................. 4
1.9 Mano de obra directa. ............................................................................. 4
1.9.1 Costos indirectos de fabricación. ........................................... 4
1.10 Precio.
1.11 Comercialización ..................................................................................... 5
1.12 Canales de distribución. ......................................................................... 5
1.13 Mercado. ................................................................................................... 6
1.13.1 Estudio de mercado. ................................................................. 6
1.14 Oferta.
1.15 Demanda. ................................................................................................. 7
1.16 Publicidad o propaganda. ....................................................................... 7
1.17 Proyecto. .................................................................................................. 7
1.17.1 Clasificación. ............................................................................. 8
1.17.2 Ciclo de desarrollo del proyecto. ............................................ 9
1.17.3 Tamaño del proyecto. ............................................................. 10
1.17.4 Capacidad instalada y disponibilidad de capital. ................. 11
1.17.5 Financiamiento. ....................................................................... 11

1.17.6 Tecnología y equipos. ............................................................ 11
1.17.7 Insumos. .................................................................................. 12
1.17.8 Localización ............................................................................ 12
1.18 Análisis financiero................................................................................. 12
1.18.1 Índices financieros. ............................................................... 12
1.18.2 Valor actual neto (van). .......................................................... 12
1.18.3 TIR ............................................................................................ 13
1.18.4 Costo / beneficio. .................................................................... 13
1.18.5 Punto de equilibrio. ................................................................ 14
1.19 Estados financieros. ............................................................................. 14
1.19.1 Balance de pérdidas y ganancias. ......................................... 14
1.19.2 Balance general. ..................................................................... 15
1.19.3 Estado de flujo de efectivo. ................................................... 15
1.20 Estrategia financiera. ............................................................................ 16
1.20.1 Tasa Efectiva. .......................................................................... 17
1.20.2 Crédito revolvente. ................................................................. 17
1.21 La piscicultura. ...................................................................................... 17
1.21.1 Tipos de cultivo. ...................................................................... 18
1.21.2 Cultivo en estanques. ............................................................. 18
1.21.3 Definiciones del Producto y/o servicio ................................. 19
1.21.4 Tipos de venta para el producto y/o servicio ....................... 19
1.22 Estructura organizacional .................................................................... 20

1.22.1 Misión ...................................................................................... 21
1.22.2 Visión. ...................................................................................... 22
1.22.3 Políticas. .................................................................................. 22
1.22.4 Objetivos. ................................................................................ 23
1.22.5 Departamento. ......................................................................... 24
1.22.6 Reorganización. ...................................................................... 24
1.22.7 Descriptores de puestos. ....................................................... 25
1.23 Mercadotecnia. ...................................................................................... 25
1.23.1 Generalidades mezcla de marketing. .................................... 26
1.23.2 Mezcla de mercadotecnia. ...................................................... 26
1.23.3 Producto. ................................................................................. 27
1.23.4 Etapas del ciclo de vida del producto ................................... 28
1.23.5 Introducción. ........................................................................... 28
1.23.6 Crecimiento. ............................................................................ 29
1.23.7 Madurez. .................................................................................. 30
1.23.8 Declinación. ............................................................................. 31
1.23.9 Relanzamiento......................................................................... 32
1.23.10 Precio. ...................................................................................... 32
1.23.11 Plaza o Distribución. ............................................................... 33
1.23.12 Promoción ............................................................................... 34
1.23.13 Publicidad. ............................................................................... 35
1.23.14 Promoción de ventas. ............................................................. 36

1.23.15 Venta personal. ....................................................................... 37
1.23.16 Relaciones públicas. .............................................................. 38
1.23.17 Marketing directo. ................................................................... 38
1.23.18 Determinación de la mezcla promocional ............................ 39
1.23.19 Estrategias de marketing. ...................................................... 40
1.23.20 Estrategias según el ciclo de vida del producto. ................. 40
1.23.21 Estrategias en la etapa de introducción. .............................. 41
1.23.22 Estrategias en la etapa de crecimiento. ................................ 41
1.23.23 Estrategias en la etapa de madurez. ..................................... 42
1.24 Estrategia operacional. ......................................................................... 43
1.24.1 Flujo grama de procesos. ...................................................... 43
1.24.2 Modelo de colas de un solo canal. ........................................ 44
1.24.3 Ruta crítica o árbol de decisión. ............................................ 44
CAPÌTULO II
GENERALIDADES DEL MUNICIPIO DE ESCUINTLA 2.1 Área geográfica ....46
2.2 Población .....................................................................................................46
2.3 Altura máxima..............................................................................................46
2.4 Significado de su nombre ..........................................................................46
2.5 Clima ............................................................................................................46
2.6 Economía .....................................................................................................47
2.7 Producción acuícola ...................................................................................47
2.8 Métodos de la investigación del mercado ................................................48

2.8.1 Demanda ....................................................................................48
2.8.2 Consumidores ..............................................................................49
2.8.3 Determinación del tipo consumidores .......................................49
2.8.4 Determinación del tamaño de la muestra ..................................49
2.8.5 Resumen prueba piloto ................................................................50
2.8.7 Datos: ............................................................................................54
2.8.8 Cuestionario..................................................................................54
2.8.9 Tabulación de datos .................................................................................56
Pregunta 1 ..........................................................................................................57
Pregunta 2 ..........................................................................................................58
Pregunta 3 ..........................................................................................................59
Pregunta 4 ..........................................................................................................60
Pregunta 5 ..........................................................................................................61
Pregunta 6 ..........................................................................................................62
Pregunta 7 ..........................................................................................................63
Pregunta 8 ..........................................................................................................64
Pregunta 9 ..........................................................................................................65
Pregunta 10 ........................................................................................................66
2.8.10 Análisis de resultados ..........................................................................67
CAPÍTULO III PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA PISCÍCOLA

UBICADA EN EL KM 76.5, CARRETERA A MASAGUA, GRANJA “MARIE”,
MUNICIPIO DE MASAGUA, DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA. ......................69
3.1PLAN ADMINISTRATIVO ..............................................................................69

3.1.1 Visión............................................................................................69
3.1.2 Misión ...........................................................................................69
3.1.3 Filosofía .........................................................................................70
3.1.4 Valores ..........................................................................................70
3.1.5 Objetivos Institucionales .............................................................71
3.1.6 Constitución Legal ......................................................................71
3.1.7 Políticas ........................................................................................71
3.1.8 Estrategias ....................................................................................72
3.1.9 Estructura Orgánica .....................................................................72
3.1.10 Descripción y Perfiles de Puesto ..............................................75
3.1.11 Proceso de Selección de Personal ...........................................91
3.1.12 Proceso de Reclutamiento, Selección y Contratación ............92
3.1.13 Proceso de Reclutamiento ........................................................92
3.1.14 Proceso de Selección ................................................................94
3.1.15 Proceso de Contratación ..........................................................95
3.1.16 Proceso de Inducción ................................................................95
3.1.17 Proceso de Capacitación ..........................................................97
3.1.18 Proceso de Evaluación del Desempeño ................................102
3.1.19 Reglamento interno de trabajo ...............................................103
3.1.20 Condiciones de ingreso ...........................................................105
3.1.21 Jornada de trabajo ...................................................................106
3.1.22 Obligaciones de los trabajadores ...........................................114

3.1.23 Obligaciones de la empresa ...................................................116
3.1.24 Prohibiciones a los trabajadores ............................................117
3.1.25 Prohibiciones al patrono .........................................................119
3.1.26 Medidas de salud y seguridad ocupacional en el trabajo ....120
3.1.27 Medidas disciplinarias .............................................................121
3.1.28 Control para el área administrativa ........................................123
3.2 ESTUDIO MERCADOLÓGICO ...................................................................124
3.2.1 El mercado de la producción de tilapia ....................................124
3.2.2 El producto .................................................................................126
3.2.3 Productos sustitutos o similares ..............................................128
3.2.4 Comercialización del producto .................................................129
3.2.5 Canales de comercialización y formas de presentación ........129
3.2.6 Venta por pigmentación .............................................................131
3.2.7 Traslados ....................................................................................132
3.2.8 Comportamiento de la oferta y demanda del producto ..........132
3.2.9 Comportamiento de los precios ................................................134
3.2.10 Producción anual nacional .....................................................135
3.2.11 Consumo aparente ...................................................................136
3.2.12 Consumo anual per cápita nacional .......................................138
3.2.13 Importaciones y exportaciones del producto ........................138
3.2.14 Exportaciones .........................................................................140
3.2.15 Importaciones ..........................................................................141

3.3 ESTUDIO OPERATIVO .............................................................................142
3.3.1 El municipio de Masagua ..........................................................142
3.3.1.1 Localización .............................................................................142
3.3.1.2 Demografía ..............................................................................142
3.3.1.3 Economía del Municipio de Masagua ....................................143
3.3.1.4 Medio ambiente ......................................................................144
3.3.1.5 Tamaño físico del proyecto ..................................................145
3.3.1.6 Infraestructura acuícola ........................................................146
3.3.1.7 Diseño de los estanques .......................................................147
3.3.1.8Construcción de estanques.....................................................150
3.3.1.9 Biología reproductiva de la tilapia ........................................151
3.3.1.10 Cultivo de la tilapia ...............................................................153
3.3.1.11 Nutrición .................................................................................154
3.3.1.12 Calidad del agua ..................................................................156
3.3.1.13 Sanidad de las tilapias .........................................................157
3.3.1.14 Buenas prácticas de salubridad...........................................158
3.4 ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................159
3.4.1 Mano de obra directa ...............................................................159
3.4.2 Mano de obra indirecta .............................................................159
3.4.3 Proyecciones de mano de obra directa e indirecta ................160
3.4.4 Costo de alimento .....................................................................160
3.4.5 Costo de empaque y embalaje ..................................................161

3.4.6 Costos de transporte ................................................................162
3.4.7 Costos de energía eléctrica ......................................................162
3.4.8 Control de calidad ......................................................................163
3.4.8 Mantenimiento ............................................................................163
3.4.10 Cargos de depreciación ...........................................................164
3.4.11 Cargos de Amortización .........................................................165
3.4.12 Seguros ....................................................................................166
3.4.13 Otros costos ............................................................................167
3.4.14 Presupuesto de costos de producción ..................................168
3.4.15 Costo por kilo ..........................................................................169
3.4.16 Costos de administración ........................................................171
3.4.16.1 Salarios de administración ...................................................171
3.4.16.2 Proyecciones de los salarios administrativos ....................172
3.4.16.3 Gastos de Administración ...................................................173
3.4.17 Costos de ventas .....................................................................173
3.4.17.1 Salario de mercadeo y ventas ..............................................173
3.4.17.2 Salarios de mercadeo y ventas .........................................174
3.4.17.2 Proyecciones de salarios de mercadeo y ventas ...............174
3.4.17.3 Gastos de Mercadeo y ventas ..............................................174
3.4.18 Costo total de operación de la empresa ................................175
3.4.19 Precio de venta .........................................................................175
3.4.20 Inversión inicial ........................................................................176

3.4.20.1 Materiales ...............................................................................177
3.4.20.2 Activo fijo de oficina y ventas ..............................................177
3.4.20.3 Equipo de cómputo ..............................................................178
3.4.20.4 Papelería y útiles ...................................................................179
3.4.20.5 -Costo total del terreno y construcción ...............................180
3.4.20.6 Activo diferido ......................................................................182
3.4.21 Inversión total inicial ................................................................182
3.4.22 Capital de trabajo .....................................................................183
3.4.23 Estado de resultado proyectado .............................................183
3.4.24 Costo de capital o tasa mínima aceptable .............................185
3.4.25 Financiamiento .........................................................................187
3.4.26 Balance general proyectado ....................................................187
3.4.27 Evaluación financiera ...............................................................189
3.4.28 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD..................................................196
CONCLUSIÓNES .............................................................................................201
RECOMENDACIONES .....................................................................................202
INTRODUCCIÓN
La dieta de la población en Guatemala ha cambiado a través del tiempo, a causa de
diversos factores, entre los que destaca el incremento del precio de productos
tradicionales como la carne de res, cerdo, pollo, mariscos, hortalizas, maíz, frijol, etc. En
la mayor parte de los hogares ha disminuido la frecuencia del consumo de carne,
sustituyéndose esta, por el consumo de otros alimentos de menores precios; que no
necesariamente suplen sus necesidades alimenticias.
Con el fin de contribuir en la solución de la situación alimentaria que afecta a todos en el
mundo, específicamente a nuestro país, se optó por presentar el proyecto de factibilidad
para la implementación de una granja piscícola de producción de tilapias, que dentro de
sus propósitos, esta producir un tipo de carne cuyas cualidades y características sean
de mayor beneficio para la salud del consumidor, y sobre todo que su precio esté al
alcance de todos, en comparación con el de los otros tipos de carne que habitualmente
se consume.
La tilapia es un pez de origen africano, de características muy particulares, que hacen
de este pez, uno de los más apropiados para el cultivo bajo condiciones controladas,
siendo estas: resistencia de soportar bajas concentraciones de oxígeno, rangos variados
de salinidad, gran resistencia física y a las enfermedades, acelerado crecimiento, buen
aprovechamiento de las dietas artificiales suministradas.
La excelente calidad de su carne de textura firme, coloración blanca con pocos huesos
intramusculares, hace que sea un pescado apreciado y apetecido por los consumidores.
Por lo antes expuesto, se ha considerado de suma importancia la implementación de
una granja piscícola productora de pescado de tipo tilapia, que al corto plazo, coopere a
i
suplir las necesidades alimentarias de la población del departamento de Escuintla y sus
municipios, al mediano plazo incursionar en el mercado nacional, y al largo plazo la
proyección de conformar una asociación de
productores que tenga la capacidad de exportar a otros países.
ii
OBJETIVOS
General
• La implementación de una granja productora de tilapia, y poner a disposición
del mercado un producto de buena calidad y precio justo.
Específicos
• Producir tilapias, con un control estricto desde la construcción de las piscinas,
calidad de agua, y calidad de alimento en sus diferentes fases de crecimiento
hasta la talla de comercialización.
• Determinar el mejor tipo de piletas, por medio de la relación beneficio costo.
• Reducir el costo de alimentación, con la introducción de alimento natural,
utilizando únicamente en la fase inicial de la alimentación de los alevines de
12 gramos, el concentrado específico para el tamaño y peso que es de 12
gramos aproximadamente 12 cms. (concentrado en polvo).
• En la siguiente fase de alimentación, no utilizar el alimento (concentrado)
paletizado (bolitas de concentrado de 0.5 cm) que es el que normalmente se
utiliza, introduciendo el alimento natural.
• Bajar los costos de producción de la tilapia, para poder ofrecer un producto
que su precio puede ser igual o menor al del mercado, sin descuidar la calidad
en cuanto a salubridad, talla y peso.
• Posteriormente llegar a producir tilapias en forma ecológica, es decir sin tener
la necesidad de utilizar alevines macho logrados por la aplicación de hormonas
en su fase inicial de alevín.
• Determinar los mejores canales venta y distribución del producto final.
iii
CAPÌTULO I 1.1 Empresa
GARCIA, Julio y CASANUEVA, Cristóbal (1997:3)“Entidad que mediante la organización
de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o servicios
a cambio de un precio que les permite la reposición de los recursos empleados y la
consecución de unos objetivos determinados”
BRAVO, Mercedes (2003:1). “Es una entidad compuesta por capital y trabajo que se
dedica a actividades de producción, comercialización y prestación de bienes y servicios a
la colectividad”
La empresa es una unidad productiva que toma decisiones sobre la utilización de recursos:
humanos, materiales, financieros y técnicos para obtener bienes y servicios que se
ofrecen en el mercado para satisfacer las necesidades de los clientes, obteniendo una
utilidad razonable.
1.1.1 Clasificación de la empresa por sectores económicos.
a. Extractivas: Dedicadas a explotar recursos naturales.
b. Servicios: Entregarle sus servicios o la prestación de estos a la comunidad.
c. Comercial: Desarrolla la venta de los productos terminados en la fábrica.
d. Agropecuaria: Explotación del campo y sus recursos.
e. Industrial: Transforma la materia prima en un producto terminado.
1.2 Producto
Según Ferrel, (2003) el producto es:
“Los productos suelen ser una combinación de bienes, servicios, ideas e incluso
personas. La mejor manera de considerar un producto es como un conjunto de
1
características y ventajas con capacidad de satisfacer las necesidades y los deseos
del cliente, ofreciendo para ello beneficios valiosos”.
Producto es cualquier objeto que puede ser ofrecido a un mercado, para satisfacer un
deseo o una necesidad de los consumidores.
1.3 Costo
Según Marina Ivnisky (2013, Febrero 22) costo es:
“El Costo es una variable del sector económico que representa el gasto económico
de una producción, Esta suma, es la más importante que se realiza en la estadística
de las empresas, puesto que luego de realizada esta, se establece cual será el
precio del producto manufacturado que saldrá a la venta al público.”
Es el conjunto de los valores incurridos en un periodo determinado que se identifica
claramente en el producto terminado. Este es recuperable.
1.3.1 Elementos de costo
Según GestioPolis.com Experto. (2002, Junio 24) elementos de costo son:
“Los elementos del costo de producción (componentes del costo de producción)
son los materiales, la mano de obra y los costos indirectos de fabricación, estos
son los componentes que suministran la información necesaria para la medición
del ingreso y la fijación del precio del producto.”
Son todos los elementos utilizados para la transformación de la materia prima en
productos terminados. Estos constituyen los materiales directos, la mano de obra directa
y los costos indirectos de fabricación.
1.4 Gasto
2
Segundo las NIC - Normas Internacionales de Contabilidad, los gastos son decrementos
en el patrimonio neto de la empresa durante el ejercicio, ya sea en forma de salidas o
disminuciones en el valor de los activos, o de reconocimiento o aumento del valor de los
pasivos, siempre que no tengan su origen en distribuciones, monetarias o no, a los socios
o propietarios, en su condición de tales.
1.5 Gastos administrativos.
Según Matías Riquelme (2010) gastos administrativos es:
“Los gastos administrativos son los gastos en los que incurre una empresa que no
están directamente vinculados a una función elemental como la fabricación, la
producción o las ventas. Estos gastos están relacionados con la organización en
su conjunto en lugar de un departamento individual”.
Son todos aquellos gastos incurridos en actividades de planificación, organización,
dirección, control y evaluación.
1.6 Gastos de ventas.
Según Randolf Saint-Leger (2018, febrero 01) son:
“Los gastos de venta usualmente comprenden todos los costos asociados o
vinculados con las ventas de la compañía. Esto incluye salarios del personal de
ventas y de ejecutivos, publicidad y gastos de viaje. En general, los gastos de
venta crecen y caen con las ventas de la compañía
Son aquellos gastos que se incurren en las labores realizadas para la comercialización y
venta.
1.7 Gastos financieros.
3
Lo constituyen los pagos que se realizan a instituciones financieras ya sea a los bancos o
las cooperativas.
1.8 Materia prima directa.
Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación de un producto terminado,
fácilmente se asocian con éste y representan el principal costo de materiales en la
elaboración de un producto o servicio.
1.9 Mano de obra directa.
GestioPolis.com Experto. (2002, Junio 24). “Es aquella directamente involucrada en la
fabricación de un producto terminado que puede asociarse con este con facilidad y que
tiene gran costo en la elaboración.”
Es el esfuerzo físico directamente involucrado en la fabricación desde el inicio hasta la
terminación del proceso de producción.
1.9.1 Costos indirectos de fabricación.
Según GestioPolis.com Experto. (2002, Junio 24). Los costos indirectos de fabricación
son:
“Son todos aquellos costos que se acumulan de los materiales y mano de obra
indirecta más todos los incurridos en la producción pero que en el momento de
obtener el costo del producto terminado no son fácilmente identificados de forma
directa.”
Son todos los costos de fabricación distintos de los materiales directos y de la mano de
obra directa. Estos costos hacen referencia al grupo de costos utilizado para acumular
4
los costos indirectos de fabricación y además son costos que no se puede asociar o
costear con facilidad a un producto producido.
1.10 Precio.
ARBOLEDA, Germán.(2001). “Es el valor que se paga por un bien o servicio en el
mercado, incluyendo impuestos, subsidios o cualquier tipo de distorsión que tenga o esté
sujeto el bien o servicio en cuestión”.
Es el valor monetario que está dispuesto a pagar el comprador por la adquisición de un
bien, producto o servicio, para el vendedor es la recuperación de costos y gastos más
una utilidad.
1.11 Comercialización
ARBOLEDA, Germán. Pág. 56. “La comercialización es lo relativo al movimiento
de Bienes o Servicios entre Productores y usuarios”
La comercialización es el mecanismo o el conjunto de actividades que se toman en
cuenta para sacar los productos elaborados por la empresa, al mercado de una manera
rápida y eficiente, con precios más bajos y que la calidad del producto prevalezca.
1.12 Canales de distribución.
BACA, Gabriel (2001), dice que:
“Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor
a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En
cada intermediario o punto en que se detenga esa trayectoria existe un pago o
transacción, además de un intercambio de información. El productor siempre
tratará de elegir el canal más ventajoso desde todo punto de
vista”.
5
Son las actividades necesarias y el camino a seguir para que el producto llegue hasta
el consumidor.
Los canales de comercialización son un conjunto de acciones necesarias que nos ayudan
a llevar los diferentes productos y servicios hacia el mercado disponibles, para que los
consumidores puedan adquirirlo de acuerdo a sus necesidades.
Los posibles caminos a elegir por el productor de acuerdo a sus necesidades son:
Productor C. Final
Productor Minorista C. Final
Productor Mayorista Minorista C. Final
Productor Representante Minorista C. Final
Productor Representante Mayorista

Minorista C. Final
1.13 Mercado.
KOTLER Philip (1998) Pág. 58. “Un mercado es cualquier acuerdo que permita a
compradores y vendedores a obtener información y hacer negocios entre sí”.
Es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios entre
individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino
simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener
como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene
usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas.
1.13.1 Estudio de mercado.
6
BACA, Gabriel (2001) pág. 7 “Con este nombre se denomina la primera parte de
investigación formal del estudio. Consta básicamente de la determinación y cuantificación
de la demanda y oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización”
Permite determina el éxito o el fracaso de un bien o servicio a través de la obtención de
información de fuentes primarias y/o secundarias.
1.14 Oferta.
Según MILLER, Roger (2002) oferta es:
“La cantidad ofrecida de un bien o servicio, es el monto que los productores
planean vender durante un período dado a un precio específico. La cantidad
ofrecida no es necesariamente la misma cantidad que de hecho se venderá.
Algunas veces la cantidad ofrecida es mayor que la cantidad demandada, así que
la cantidad comprada es menor a la cantidad ofrecida”.
1.15 Demanda.
MILLER, Roger (2002.) “El término demanda se refiere a la relación completa
entre el precio del bien y la cantidad demandada del mismo.”
La oferta y demanda constituyen la Ley del Mercado y son quienes determinan el
precio. Cuando la oferta es mayor a la demanda los precios tienden a bajar y cuando la
oferta es menor a la demanda los precios tienden a subir.
1.16 Publicidad o propaganda.
Según Asociación Americana de Estudio de Mercado (2012). “Propaganda es
cualquier forma pagada de prestación y promoción impersonal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador identificado.”
7
Es dar a conocer el producto o bien a través de medios de comunicación en forma
directa, es el primer acto de la venta.
1.17 Proyecto.
Según NACIONES UNIDAS: MANUAL DE PROYECTOS DE DESARROLLO
ECONÓMICO (2009). “Un proyecto es un conjunto de antecedentes que permiten
estimar las ventajas y desventajas económicas que se derivan de asignar ciertos
recursos de un país para la producción de determinados bienes y servicios”.
Como el conjunto de las actividades que desarrolla una persona o una entidad
para alcanzar un determinado objetivo. Estas actividades se
encuentran interrelacionadas y se desarrollan de manera coordinada. Todo
proyecto tiene un objetivo, en nuestro caso es satisfacer necesidades alimenticias
utilizando recursos disponibles en el sector y generando empleo .
1.17.1 Clasificación.
Los Proyectos se clasifican en:
De acuerdo al carácter del proyecto
-Proyectos sociales
-Proyectos financieros
De acuerdo al sector de la Economía al cual están dirigidos
-Proyectos Agropecuarios
-Proyectos Industriales
8
-Proyectos de Infraestructura Social -Proyectos
de Infraestructura Económica
-Proyectos de Servicios.
De acuerdo con el Objetivo del Proyecto.

-Proyecto de Producción de Bienes
-Proyecto de Prestación de Servicios
-Proyectos de Investigación
De acuerdo al ejecutor del Proyecto
-Proyectos Públicos u Oficiales
-Proyectos Privados
-Proyectos Mixtos
De acuerdo con su Área de Influencia
-Proyectos Locales
-Proyectos Regionales
-Proyectos Nacionales
-Proyectos Multinacionales
De acuerdo a su Tamaño
-Proyectos Pequeños
-Proyectos Medianos
-Proyectos Grandes o Macro-proyectos
9
1.17.2 Ciclo de desarrollo del proyecto.
El ciclo de desarrollo del proyecto comprende las siguientes fases:
a. Fase de pre inversión.
En la fase de pre-inversión es primordial cubrir una serie de acciones que comienza
con la identificación de la idea de proyecto, pasa por los estudios de pre-factibilidad,
factibilidad y termina con la decisión de invertir.
b. Fase de inversión.
Corresponde al período de realización del proyecto. Se inicia cuando se toma la
decisión de invertir en el proyecto y termina cuando se concluye la ejecución
satisfactoria del proyecto y se toma la decisión de iniciar la fase operacional del
proyecto.
c. Fase Operativa.
Comienza cuando el proyecto es completamente ejecutado y aprobado en cuanto
a funcionamiento se refiere, se entrega a la organización encargada de la
producción del bien o de la prestación de servicios.
1.17.3 Tamaño del proyecto.
Según SAPAG, Nassir y Reinaldo (2004):
“La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta
principalmente en su incidencia sobre el nivel de inversiones y costos que se
calculen y, por tanto, sobre la estimación de la rentabilidad que podría generar su
implementación. De igual forma, la decisión que se tome respecto del tamaño
10
determinará el nivel de operación que posteriormente explicara la estimación de
los ingresos por venta”.
En la definición del tamaño del proyecto nos permite determinar las herramientas y
máquinas, el espacio físico necesario para una adecuada operación, además se cuantifica
las necesidades de mano de obra. El tamaño del proyecto nos permite estimar la
producción que es el generador de los ingresos al venderlo.
1.17.4 Capacidad instalada y disponibilidad de capital.
Según Gabriel Baca Urbina, (2009) menciona que:
“Para iniciar las operaciones de una unidad productiva, lo más importante es la
disponibilidad de capital, ya que sin la disponibilidad de los recursos económicos
necesarios las buenas ideas y los mejores proyectos para mejorar las condiciones
de vida de la familia y la población quedarán solo en ideas o proyectos”
La optimización del proceso de producción estará en función de la infraestructura básica
que condiciona la capacidad mínima que puede obtenerse.
1.17.5 Financiamiento.
Según Gabriel Baca Urbina, (2009). En cuando se refiere al financiamiento de la
inversión total de la microempresa, esta nos permite cumplir con los niveles de
producción y todas sus operaciones. El proyecto será financiado con recursos
económicos gestionados por la Junta Parroquial ante las instituciones correspondientes
ya que el proyecto es de carácter social auto sostenible.
1.17.6 Tecnología y equipos.
11
Según Gabriel Baca Urbina, (2009). “El factor tecnológico es fundamental en el
proceso productivo. Para la producción de tilapia el proceso productivo es relativamente
sencillo por lo que la tecnología no es determinante en el tamaño.”
Los equipos utilizados en el proyecto no limitan el tamaño del mismo ya que si existen en
el mercado
1.17.7 Insumos.
Según Gabriel Baca Urbina, (2009). La microempresa a crearse necesita
básicamente para su producción de: alevines, balanceado y varios químicos que se los
encuentra fácilmente en el mercado local y nacional. En el proyecto la mano de obra
requerida no necesita que sea calificada en forma exigente. Por lo tanto la disponibilidad
de insumos no limita la capacidad de producción instalada.
1.17.8 Localización
Es el lugar geográfico en el cual se va a implementar el proyecto. Para su
determinación identificamos y analizamos las fuerzas locacionales con el fin de que el
resultante de estas fuerzas produzca la máxima ganancia o el mínimo costo unitario.
1.18 Análisis financiero
1.18.1 Índices financieros.
Los indicadores financieros expresan la relación matemática entre una magnitud y otra,
exigiendo que dicha relación sea clara, directa y comprensible para que se pueda obtener
información, condiciones y situaciones que no podrían ser detectadas mediante la simple
observación de los componentes individuales de la razón financiera.
1.18.2 Valor actual neto (van).
12
Según ZVI, Bodie (1999:129):
“El valor presente Neto es la diferencia entre el valor presente de todos los flujos
positivos de efectivo todos futuros, menos el valor presente de todos los flujos
negativos de efectivo actuales y futuros. Aceptar cualquier proyecto con un valor
presente de flujos de efectivo futuros que excedan la inversión inicial”.
Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión
inicial.
1.18.3 TIR
Según LAWRENCE (2003) (Pag. 466):
“La tasa interna de rendimiento, también se le conoce como , taza interna de
Retorno, y se la define como la tasa de descuento que iguala al valor presente de
los flujos de efectivo con la inversión inicial de un proyecto .En otras palabras la
Tir , es la tasa de descuento que hace que el VPN. De una oportunidad de una
inversión sea igual a cero”.
La tasa interna de retorno de un proyecto es la tasa de interés que hace que el valor
presente del proyecto sea igual a cero. Es la tasa de descuento por la cual el VAN es
igual a cero.
Es la tasa que iguala la suma de los flujos descontados a la inversión inicial.

s
1.18.4 Costo / beneficio.
CALDAS MOLINA, Marco. 1995(Pág. 181). “La relación costo – beneficio es una
función de la tasa de interés empleada en los cálculos del valor actual neto, de una
manera tal que al calcular este índice, con el propósito de tomar una decisión sobre
13
invertir”.
Este Indicador sirve para juzgar como retornan los ingresos en función de los egresos, la
función se extrae de los ingresos y egresos proyectados en los flujos de caja.
El resultado del beneficio/costo puede reportar los siguientes resultados.
1.18.5 Punto de equilibrio.
BACA URBINA, Gabriel: 2001(Pág.171). “El punto de equilibrio es el nivel de
producción en el que los beneficios por ventas son exactamente iguales a la suma de los
costos fijos y los variables”.
Es el punto donde los ingresos recibidos se igualan a los costos asociados con la venta
de un producto. Un punto de equilibrioo es usado comúnmente por las
empresas/organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender determinado
producto.
Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el
comportamiento de los costos, clasificándolos en; costos fijos y costos variables; de otra
manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto.
PE = Costo Fijo Total
Costo Variable 1
Venta
14
1.19 Estados financieros.
1.19.1 Balance de pérdidas y ganancias.
BRAVO VALDIVIESO (1998) “Denominado también Estado de Situación Económica,
Estado de Rentas y gastos, Estado de Operaciones, etc. Se elabora al finalizar el
periodo contable con el objeto de determinar la situación económica de la empresa”.
Es un documento contable que muestra detalladamente y ordenadamente la utilidad o
pérdida del ejercicio.
1.19.2 Balance general.
Según DAVALOS, Nelson 1997 (Pag.63):
“Es el informe financiero básico de todo sistema contable, a través del cual el
representante o máxima autoridad de la empresa o entidad pone de manifiesto el
estado patrimonial del organismo y la situación financiera en determinada fecha,
por lo general al fin de un ejercicio económico y cuya presentación debe sujetarse
a los principios de contabilidad generalmente aceptados”.
El balance general consiste en el análisis de las propiedades de una empresa y la
proporción en que intervienen los acreedores y los accionistas o dueños de tal propiedad,
expresados en términos monetarios.
1.19.3 Estado de flujo de efectivo.
Según BRAVO VALDIVIEZO (1998)(Pág. 198):
“Este estado se elabora al término de un ejercicio económico periodo contable
para evaluar con mayor objetividad la liquidez o solvencia de la empresa.
Reemplaza al estado de cambios en la reposición financiera utilizado
15
anteriormente, por cuanto satisface en forma más adecuada y oportuna la
necesidad de información de los usuarios, tiene la misma importancia y
obligatoriedad del Estado de Pérdidas y Ganancias, Balance General”.
Todas las empresas independientemente de la actividad a la que se dediquen necesitan
de información financiera confiable, una de ellas es la que proporciona el Estado de
Flujos de Efectivo, el cual muestra el flujo de efectivo del periodo. Es decir las entradas
y salidas de efectivo, por actividades de operación, inversión, financiamiento, lo que sirve
a la gerencia de la empresa para tomar decisiones.
1.20 Estrategia financiera.
Según (Córdova, Parra, 2009):
“Las estrategias financieras son decisiones financieras en planeación y control de
alto nivel; de suma importancia para la vida de la organización y determinantes
para la consecución de recursos y objetivos a largo plazo. Las decisión es
estratégicas deben ser tomadas por la más alta autoridad dentro de la
organización de la empresa, para que luego el ejecutivo de finanzas o gerente
financiero formule las recomendaciones sobre éstas y así dar su definitiva
aprobación. Las estrategias financieras de una empresa, pueden resumirse en
términos de objetivos, políticas y planes, con el fin ilustrar el contenido de las
estrategias financieras de una empresas a, y se refieren a cuestiones que tienen
relación directa con la Obtención y aplicación de fondos.” (P. 76)
16
La estrategia sirve para ver cómo se logran nuestro objetivos de forma secuencial y
sistemática y esto sirve para ver a donde vamos y cómo lograrlo y así ves ver que
recursos tenemos para lograr y en donde estamos y hacia dónde vamos
1.20.1 Tasa Efectiva.
Según (Córdova, Parra, 2009): “La tasa de interés efectiva es aquella que se utiliza
en las fórmulas de la matemática financiera. En otras palabras, las tasas efectivas son
aquellas que forman parte de los procesos de capitalización y de actualización.” (P. 77)
El interés lo utiliza cualquier empresa que se dedica al préstamo de capital o bien se si
ve en la necesidad de prestar dinero para solucionar un problema o ampliar un negocio
por lo que se debe ver qué interés es el que más nos conviene
1.20.2 Crédito revolvente.
Según (Vásquez, 2007):
“El cual consiste en que el banco se obliga a renovar el crédito luego del reembolso
de una cantidad predeterminada tantas veces que sean necesarias antes de que
venza el plazo convenido. De esta manera el banco va pagando parcial, sucesiva
y constantemente la entrega de la mercadería cuyos documentos reciba. “(P. 24)
El crédito resolvente es parte de la gran gama de tipo de crédito existente en las
actividades financieras, este tipo de créditos se caracteriza por no tener una taza de
interés fija y puede cambiar en cualquier momento un ejemplo de esto es la actividad de
uso de tarjetas de crédito.
1.21 La piscicultura.
ENCARTA (2006) “Arte de repoblar de peces los ríos y los estanques o de dirigir y
fomentar la reproducción de los peces y mariscos”.

17
La piscicultura forma parte de la acuacultura, pero su terminología es más conocida en
nuestro país, ya que la crianza se la realiza en piscinas o estanques bajo condiciones
específicas o controladas.
1.21.1 Tipos de cultivo.
Existen varios tipos de cultivo de la Tilapia, como son: Jaulas, tanques estanques,
lagunas, reservorios, represas, canales de regadío, etc. siendo el cultivo en estanques
el medio más común.
1.21.2 Cultivo en estanques.
Según Acero-Sánchez, A., (1977)
“La piscicultura tiene como elemento principal el estanque, esta palabra se
entiende como aquellos recintos de agua de escasa profundidad que son
empleados para el cultivo de los peces y que por sus características pueden ser
vaciados fácilmente. Los estanques no pueden ubicarse en cualquier zona,
estando estos limitados por tres factores que son: la cantidad de agua, la calidad
de agua y topografía del terreno. Presentan dimensiones muy variables desde
escasos metros cuadrados a varias hectáreas.
Las dimensiones de los estanques son determinantes en cuanto a su
manejabilidad y su producción, siendo mucho más productivos los de pequeñas
dimensiones”.
Tilapia (Oreochromis niloticus): Es un pez nativo de África que ha sido introducido a
muchos países del mundo. Es resistente a enfermedades, se reproduce con facilidad,
consume una gran variedad de alimentos y tolera aguas con bajas concentraciones de
oxígeno disuelto. Comúnmente, es cultivada en estanques, jaulas y arrozales inundados
18
(Universidad de Arizona, 2004, pág. 2).
1.21.3 Definiciones del Producto y/o servicio
La tilapia es un pez de origen africano que habita mayoritariamente en regiones tropicales
del mundo, donde se dan las condiciones favorables para su reproducción y crecimiento.
Entre sus variedades destacan la tilapia del Nilo (Oreochromis niloticus), la tilapia azul
(Oreochromis aureus) y la tilapia de Mozambique (Oreochromis mossambicus).
Sus cualidades, como crecimiento acelerado, tolerancia a altas densidades, adaptación
al cautiverio, aceptación a una amplia gama de alimentos, resistencia a enfermedades,
carne blanca de calidad y amplia aceptación, han despertado gran interés comercial en
la acuicultura mundial.
Es un pez de aguas cálidas, que vive tanto en agua dulce como salada e incluso puede
acostumbrarse a aguas poco oxigenadas. Se encuentra naturalmente distribuida por
América Central, sur del Caribe, sur de Norteamérica y el sudeste asiático. Antes
considerado un pez de bajo valor comercial, hoy su consumo, precio y perspectivas
futuras han aumentado significativamente (Colaboradores de Wikipedia, 2008). El valor
de la Tilapia como alimento, les ha llevado a ser introducidos en una gran cantidad de
aguas alrededor del mundo y han sido establecidas en más áreas, adicionalmente, ha
jugado un rol muy importante en la dieta alimenticia de muchas familias, pues este
pescado es una buena fuente de proteína.
1.21.4 Tipos de venta para el producto y/o servicio
La tilapia es vendida en libras ofreciendo el pescado en su forma original o la producción
es enviada a una planta de proceso para producir filetes frescos para su exportación.
Panorama Acuícola Magazine (2004, pág. 41) afirma: “La talla de cosecha promedio es
19
de 950 g, que dan un rendimiento de filetes en varios rangos, de 3 a 5 onzas, de 5 a 7
onzas y filetes de 7 a 9 onzas, siendo el porcentaje más importante; el 50%, el filete de
5 a 7 onzas”.
Además se generan tres tipos de subproductos: la piel, que se exporta al mercado
europeo para la elaboración de gel; el esqueleto junto con las vísceras, que se destina a
una planta local que elabora harina de pescado o harina de tilapia específicamente, para
utilizarla en la elaboración de alimentos para mascotas, y se obtiene también del
esqueleto antes de enviarlo para harina, lo que llaman “puntas de filete”, que es pequeña
parte del músculo que queda en el esqueleto, y es utilizado para preparar ceviche que
es comercializado en el mercado local.
1.22 Estructura organizacional
Según Lusthanus, (2002) estructura organizacional es:
“La capacidad de una organización de estructurarse y reestructurarse para adaptarse
a condiciones internas y externas es importante para aumentar el máximo el desempeño
organizacional. A diferencia de otras capacidades, la estructuración y reestructuración
de una organización no sucede formalmente de manera constante, pero siempre hay
adaptaciones de la estructura. Por estructura organizacional se entiende la capacidad de
una organización de dividir el trabajo y asignar funciones y responsabilidades a personas
y grupos de la organización, así como el proceso mediante el cual la organización trata
de coordinar su labor y sus grupos.” (p.53) Estructura intencional de funciones: Significa
casi siempre la estructura de papeles en una empresa formalmente organizada. Sin
20
embargo describir una organización “formal” no significa que hay algo inherentemente
inflexible o indebidamente limitante en ella.
• La organización se concibe como la identificación y clasificación de las actividades
requeridas.
• El agrupamiento de las actividades necesarias para lograr las actividades
necesarias para lograr los objetivos.
• Asignación de cada agrupamiento a un administrador con la autoridad necesaria
para supervisarlo (delegación).
• Medidas para coordinar horizontalmente (en el mismo nivel organizacional o en uno
similar) verticalmente (por ejemplo, las oficinas centrales corporativas, la división
del departamento en la estructura organizacional).
Una Función organizacional para que tenga significado para las personas debe incluir:
• Objetivos verificables, los cuales constituyen una parte importante de la planeación.
• Una idea clara de los principales deberes o actividades.
• Un área sobreentendida de discrecionalidad o autoridad para que la persona que
cumpla una función sepa lo que puede hacer para lograr metas.
1.22.1 Misión
Según (Mora, 2003) La Misión es:
“La visión de la empresa constituye el conjunto de representaciones, tanto efectivas
como racionales, que un individuo o un grupo de individuos asocian a una empresa o
institución como resultado neto de las experiencias, creencias, actitudes, sentimiento o
21
informaciones de dicho grupo de individuos, como reflejo de la cultura de la
organización en las percepciones del entorno”. (p. 39)
Aquí, también cabe señalar que para que la misión cumpla su importante función, debe
tener la capacidad de mover a las personas (propietarios, inversionistas, empleados,
clientes y proveedores) a ser parte activa de lo que es la razón de ser o propósito general
de la empresa u organización. Para ello, debe: 1) definir los principales campos de
competencia de la compañía, 2) ser motivante, 3) enfatizar en las principales políticas a
las que la empresa quiere honrar y 4) proporcionar a la compañía dirección durante los
próximos 10 o 20 años.
1.22.2 Visión.
Según (Mora, 2003) La Visión es:
“La misión expresa la razón de ser de la empresa y su objetivo primordial. Constituye
la auténtica declaración de sistemas corporativos, y es aconsejable que este redactada
explícitamente; en el desarrollo de la actividad empresarial convienen tener claro desde
el principio todos los aspectos que componen la misión”. (p. 40).
La importancia de la visión radica en que es una fuente de inspiración para el negocio,
representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen fuerzas en los momentos
difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que se
comprometen en el negocio.
En sectores maduros, la importancia de la visión es relativa, no tiene mucha
trascendencia, pero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visión es
esencial para conseguir lo que la empresa quiere.
1.22.3 Políticas.
22
Según (Puchol, 2007)
son:
“Entendemos por políticas empresariales a unas declaraciones o ideas muy generales
que representan la posición general de la compañía ante determinadas cuestiones, y
que ayudan a tomar decisiones conforme a las cultura de la empresa. Las políticas
escritas y publicadas ayudan a los directivos, en cuento que estos tienen la certeza del
cual debe ser su proceder en determinadas cuestiones problemáticas, y son de utilidad
para todos, por cuanto se sabe de antemano lo que puede y lo que no se puede pedir,
hacer, etc.”. (p. 25).
Pero sin ellas la empresa no controla su futuro. Sin ellas la empresa es un barco a la
deriva, lo único que puede hacer es tratar de evitar el naufragio, capeando cada tormenta
que se presenta con una tripulación pobremente coordinada que aplica su mejor saber y
entender, con un gran desperdicio de recursos y de esfuerzo individual y con un final
previsible: el agotamiento y el desastre.
La política es el faro, todos en el barco lo miran y todos en el barco saben ahora hacia
donde van, saben dónde está el puerto. Y cuando lleguen volverán a partir, guiados por
otro faro y hacia un nuevo puerto.
1.22.4 Objetivos.
Según (Sistema publicaciones, 2010) “Objetivo es una meta que se fija, que
requiere un campo de acción definido y que sugiere la orientación para los esfuerzos
llevados a cabo para la satisfacción de una situación”. (p. 1)
Es decir todo objetivo requiere:
1) una meta
23
2) un campo de acción definido
3) definición de la acción
4) orientación.
Los objetivos de una empresa es lo que desea alcanzar y todas las instituciones públicas
o privada tienen plasmados sus objetivos ya que si no tienen un objetivo es como un
barco sin rumbo y deben saber a dónde se dirige la empresa para si tener en mente lo
que deseen.
1.22.5 Departamento.
Según (Ixcot, 2006)
“La departamentalización es una forma práctica de dividir el trabajo en funciones
separadas, esto contribuye al éxito de la administración, ya que va a existir una
mayor especialización y conocimientos por parte de los trabajadores en el área
donde se desenvuelvan. Se llama departa mentalización al “Agrupamiento de
funciones dentro de la estructura de una organización” (p. 8)
La organización y la departamentalización vienen de la mano en una empresa y se
departamentalización para organizar los departamentos entre si y que no exista
duplicidad de puestos y de mandos y con esto conseguir una estructura organizacional
1.22.6 Reorganización.
Según (Ibáñez, 1996):
“El estudio de los puestos de trabajo o análisis de tareas pone en manifiesto ante
la dirección de reorganizar, estructural y funcionalmente según los casos, todos o
algún puesto de trabajo. Bien sea por modificación sustancialmente global del
sistema productivo, como ocurre en el caso “Toyota”, o bien por la actualización o
24
modernización de la empresa u organización, mediante la introducción de nueva
tecnología que comportan el cambio de tareas.” (P. 56)
Cuando hablamos de reorganización, no hablamos de cambio, sino de una nueva
ubicación, en este caso laboral para el mejor funcionamiento de la organización u
empresa.
1.22.7 Descriptores de puestos.
Según (Gairin, 1996)
“Los descriptores de puestos buscan definir operativamente un determinado
puesto o especificar más las descripciones generales que a veces se hacen de
ellos. Que recoge la descripción de los puestos las relaciones que mantienen con
otros elementos de la organización y las especificaciones (conjunto de cualidades
del trabajo necesario para el puesto). Los recursos disponibles o la dedicación
temporal podrían añadirse a estos apartados”. (p.61).
Los descriptores de puestos, sirve a la empresa para tener un referencia de lo que se
necesita en cada uno de los cargos dentro de la misma, cada descriptor de puestos
muestra la características del puesto, estas características dependen del encargado de
elaborar el descriptor de puestos.
1.23 Mercadotecnia.
Según (Thompson, 2005) “La mercadotecnia es un proceso social y administrativo
mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren,
creando productos y valores e intercambiándolos con terceros”. (Párrafo 1)
Es un conjunto de técnicas y estudios que tienen como propósito mejorar la
comercialización de un producto o servicio.
25
1.23.1 Generalidades mezcla de marketing.
Según (DVOSKIN, 2004)
“Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado también marketing mix,
comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable
de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las
estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el Plan
de marketing (plan estratégico). La empresa usa esta estrategia cuando busca
acaparar mayor clientela. Con las tareas y preocupaciones comunes del
responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro
elementos clásicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta (distribución),
Promoción por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo
cautivaron a profesores y ejecutivos rápidamente.” (P. 45)
Las generalidades de marketing van relacionadas a elevar el volumen de ventas siempre
clasificando sus clientes potenciales y cuidando los intereses de las empresas para tener
clientes diversos con distinga categoría esto siempre para que la empresa incremente su
volumen de producción y ser más competitivos.
1.23.2 Mezcla de mercadotecnia.
Según (DVOSKIN, 2000).
“La mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables de mercado que prepara
una empresa para producir el efecto que desean las y los consumidores, se refiere
a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor control.
Estas variables se construyen alrededor de conocimientos exhaustivos de las
necesidades del consumidor “(p. 205).
26
La mezcla de la mercadotecnia es para ver el comportamiento que van a tener los
consumidores a cualquier cambio que se de en los productos y con base a la respuesta
de los consumidores ya se tendrá una solución para hacer las mejoras y convencerlos
que sigan consumiendo.
1.23.3 Producto.
Según Lamb, Hard y McDaniel (2011)
“Un producto se puede definir como todo aquello, propicio o adverso, que una
persona recibe en un intercambio. Puede ser un bien tangible como un par de
zapatos, un servicio como un corte de cabello, una idea como “No tire basura” o
cualquier combinación de estos tres. El empaque, estilo, color, opciones y tamaño
son algunas de las propiedades usuales de un producto. También son muy
importantes las características intangibles, como el servicio, la imagen de un
vendedor, la reputación del fabricante y la forma en la cual los consumidores creen
que otros consideran el producto”. (P. 336)
A continuación enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto,
entre los cuales tenemos:
• Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño
(dependiendo del producto)
• Tamaño o peso: determinar su segmento.
• Variedad: Cantidad de productos similares.
• Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, mercaderías, averías.
• Empaque original y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.
• Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje.
27
• Marca e imagen.
• Precio, publicidad, promoción, patentes.
• Diseño.
• Características.
• Envase
1.23.4 Etapas del ciclo de vida del producto
Según Lamb, Hard y McDaniel (2011) “Diversos expertos en temas de
mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo
de vida del producto:
• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• Declinación” (P. 339)
El producto es un bien o servicio que los clientes compran y pueden adquirirlo según sus
necesidades. Tiene que tener un empaque original y llamativo el cual los clientes tengan
la inquietud de comprarlo, si es que el consumidor conoce o no el producto, poder
adquirirlo y experimental con él.
1.23.5 Introducción.
“Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un
nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovador (como en su momento
fue el televisor, el celular o la reproductora de video casetes) o puede tener una
28
característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el
caso del horno microondas y el televisor a color)”. (P. 340) Esta etapa se
caracteriza por presentar el siguiente escenario:
• Las ventas son bajas.
• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta,
o unas cuantas.
• Los gastos en promoción y distribución son altos.
• Las actividades de distribución son selectivas.
• Las utilidades son negativas o muy bajas.
• El objetivo principal de la promoción es informar.
• Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
1.23.6 Crecimiento.
“Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de
introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se
conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar
rápidamente” (P. 341)
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al mercado.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto,
29
servicio o garantía).
• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participación en el mercado.
• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la
marca.
• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan
y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores
tempranos.
1.23.7 Madurez.
Según Lamb, Hard y McDaniel (2011) “Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del
producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene”. (P. 343)
• Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
• En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo
decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
• La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero
tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
• Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado
adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a
los consumidores.
• Existe una intensa competencia de precios.
• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende
30
destacar las diferencias y beneficios de la marca.
• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de
crecimiento.
• Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la
intensa competencia de precios.
• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
1.23.8 Declinación.
Según (Almonte, 2012) la declinación es:
“Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades
en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su
evolución. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas:
cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que
marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de
la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno;
leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas (caso Mercosur, Nafta,
etc.). Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias:
pérdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas,
participación de mercado, utilidades, etc.); En el ciclo de declinación es posible
intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la caída, pero no más que ello, ya
que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no
se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.” (p.
119)
31
En la segunda parte de la declinación, hasta llegar a 50% de su caudal de madurez, el
producto o servicio es todavía interesante para la empresa. Aporta buenos volúmenes de
ventas, absorbe costos de estructura, quizá genera aún utilidades, complementa la línea
de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades
significativas. Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al
igual que la anterior debe ser acompañada y seguida con atención, porque es beneficiosa
tanto para los intereses de la compañía como para los de sus clientes y distribuidores.
Ya en la tercera de las fases de la declinación, cuando se está superando 5l% de las
ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del
producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados
económicos
1.23.9 Relanzamiento.
Según (Almonte, 2012):
“La campaña de relanzamiento de líneas de productos se lleva a cabo con el fin
de proporcionar el producto en la mente y la toma de decisiones a la hora de la
compra por parte del consumidor cumpliendo así con los estándares del mercado
y hacer algo innovador de calidad y económico”. (p. 120)
Con el relanzamiento de productos lo que se quiere es que el consumidor final tenga
siempre en mente el producto porque al momento de estar en el súper mercado lo
primero que compre sea nuestro producto siendo este de calidad a un buen precio que
esté al alcance y que cumpla con las expectativas de nuestros clientes.
1.23.10 Precio.
32
Según Lamb, Hard y McDaniel (2011).
“El precio significa una cosa para el consumidor y algo diferente para el vendedor.
Para el primero es el costo de algo. Para el segundo, el precio representa ingresos,
la principal fuente de utilidades. En el sentido más amplio, el precio asigna los
recursos en una economía de libre mercado. Con tantas formas de ver el precio,
no es de sorprender que los gerentes de marketing encuentren que la tarea de la
fijación de precios es un desafío.” (P. 628)
El precio es lo que se da en un intercambio para adquirir un producto o servicio. El precio
desempeña dos roles en la evaluación de las alternativas del producto: Tanto una medida
del sacrificio como una indicación de la información. Hasta cierto grado, estos dos efectos
son opuestos
El precio para el consumidor es el valor que la empresa le proporciona a un bien o
servicio, tomando en cuenta lo que se invirtió para producirlo. Para la empresa el precio
del producto es lo que ellos obtendrán como total de ventas y de eso obtener sus
ganancias.
1.23.11 Plaza o Distribución.
Según Lamb, Hard y McDaniel (2011).
“Un canal de marketing puede considerarse como un conducto o una gran tubería
a través de la cual los productos, sus propiedades, comunicación, financiamiento,
pago y riesgo que conllevan, fluyen al consumidor. De manera formal, un canal de
marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios
de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de tener
disponible un producto o servicio para uso o consumo por los clientes finales o los
usuarios de negocios. Los canales de marketing facilitan el movimiento físico de

33
los productos de una ubicación a otra, con lo que representan un “lugar” o
“distribución” en la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y plaza) y
abarcan los procesos relacionados con tener el producto apropiado en el lugar
preciso en el momento oportuno.” (P. 416) La plaza es la posición o distribución
en la cual la empresa coloca el producto a disposición del mercado, esta facilita al
consumidor a adquirirlo de una manera factible y rápida
1.23.12 Promoción
Según (López, 1998):
“La promoción de ventas, es una herramienta o variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.” (P. 502).
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del
precio del producto o servicio
• Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o
servicio. Generalmente en la siguiente compra
• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta
• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o
servicio base
34
• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general
• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de
venta
• Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un
tiempo
• Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y
servicios
• Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del
canal.” (p. 94).
La promoción de ventas en proyectos de casa, es una herramienta o variable de la mezcla
de promoción de marketing, consiste en incentivos de corto plazo, a los clientes, para
tener una buena distribución con los miembros del canal o a los equipos de ventas, que
buscan incrementar la compra o la venta de un bien o servicio dentro del mercado.
1.23.13 Publicidad.
Según (López, 2004):
“La publicidad en su sentido más puro se define como “cualidad o estado público”.
Su origen se sitúa en la antigua Grecia y se vincula con la transmisión oral de
informaciones que se desean dar a conocer: Edictos, noticias de interés general,
etc. la publicidad es un fenómeno comunicativo complejo que afecta a diversos
campos de la actividad humana y entre ellas al derecho, en cuanto incluyen
aspecto en cuanto al derecho a la información como el derecho
mercantil”. (p. 25).

35
En el cine, la radio, la televisión, la prensa, en la calle... recibimos continuamente
mensajes publicitarios. Muchos nos incitan al consumo; otros, en cambio, no invitan a
adoptar determinadas actitudes, como cuidar el medio ambiente o conducir con
prudencia. La publicidad es una forma de comunicación persuasiva que pretende
informar y, sobre todo, convencer a los destinatarios para que actúen de una forma
determinada.
La imagen, el color, la forma de las letras llaman la atención rápidamente.
El texto del anuncio, el eslogan, está formado por frases breves, sencillas, fácilmente
memorizables. Su misión es anunciar un producto o un mensaje e influir en el receptor.
El texto escrito es persuasivo: se utilizan los pronombres de segunda persona,
construcciones imperativas, frases hechas, rimas, repeticiones, y otros recursos
estilísticos
1.23.14 Promoción de ventas.
Según (Iniesta, 2003) “La promoción de ventas comprende un variadísimo
conjunto de acciones tácticas, diseñadas para provocar un rápido incremento de las
ventas, estimulando fuertes impulsos de compras.” (p. 15).
Los mercadólogos deben tomar decisiones acerca de cuáles serán los objetivos que
pretenderán lograr con la promoción. Este punto es indispensable porque además de
definir aquello que se quiere lograr, permite tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca
de la combinación de herramientas de la promoción que se va a emplear, la cantidad de
dinero que se va a presupuestar, entre otros.
1.23.15 Venta personal.
36
Según Rodríguez, (2011):
“Se enmarca dentro de la estrategia del marketing mix siendo unas de las variables
de comunicación, junto con la publicidad, la promoción de ventas, el patrimonio,
las relaciones publicas y el marketing directo. La venta personal es uno de los
elementos del marketing promocional y reúnen una serie de características que la
frente a las otras formas de comunicación, representa una comunicación
interpersonal en dos sentidos. Así, si tanto la publicidad las promociones de venta
se dirigen a audiencias masivas a través de una comunicación impersonal y no
directa, la venta personal es una herramienta de comunicación individual y
personalizada que permite una intensa interacción entre el vendedor y el cliente”.
(p. 84).
Donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a
un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”). Se
basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra
persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que
utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. Algunas
de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la
venta personal son:
• Permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.
• Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente
Potencial y situación específica.

• Permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su
vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios
y atributos.
37
• Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
• Permite brindar una asesoría personalizada.
1.23.16 Relaciones públicas.
Según (Cardevilla, 2002):
“Las relaciones publicas constituyen el reflejo teórico de la práctica corriente en he
llamado “mundo de los negocios” en el mundo de la comunicación entre el
empresario individual o social y sus públicos, comunicación dirigida a crear un
“clima de confianza” entre ambos que se traduzca en un incremento reciproco de
beneficios”. (p. 18).
Constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público, identifica las
políticas y los procedimientos de una organización, y ejecuta programas de acción y
comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público. Con el fin de que
una buena imagen de la compañía interfiera a través de los sentidos en sus respectivos
públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener
mejores dividendos.
1.23.17 Marketing directo.
Según (Moreno, 2010):
“Es el conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato directo con el posible
comprador. Su finalidad es la de promover un producto servicio o idea empleando
para ellos medios de sistemas o contactos directo. De este modo el marketing
directo se caracteriza por su utilización de uno o más medios de comunicación
para tener una respuesta medible en un público objetivo”. (p.
185).
38
Se ofrecen al cliente productos o servicios de forma personalizada y, claro, directa. Estos
métodos pueden incluir catálogos, folletos informativos, correos personalizados,
comunicación desde el punto de venta y correo electrónico. La idea es lograr llegar a los
consumidores lo más rápido posible en orden de conseguir ventas o tráfico. La definición
ha ido evolucionando conforme el paso del tiempo.
Habitualmente, los objetivos de la mercadotecnia Directa son:
• Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Generación de
Oportunidades.
• Hacer un seguimiento de estas oportunidades.
• Realizar un estudio de mercado.
1.23.18 Determinación de la mezcla promocional
Según (Vega, 1991):
“Se refiere al conjunto de actividades promocionales que una empresa puede
planear, para informar a su público sobre la existencia y bondades de sus
productos. Estas actividades son distintas alas de venta personal y publicidad. De
aquí, que muchos empresarios son de la opinión que las actividades
promocionales son sustituibles y por tanto la inversión podría aplicarse a otros
esfuerzos, como desarrollo de productos nuevos o a financiar los plazos de
créditos a los clientes, sin embargo la función de la promoción de ventas, de
comunicar y persuadir es de gran importancia “.(p. 169).
Está formada por el uso de: la venta personal; la publicidad; la promoción de ventas; las
relaciones públicas y la publicidad (la publicidad no pagada). La primera es toda
actividad que genere en los clientes el último impulso- hacia el intercambio, es la
39
presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un
comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un
intermediario o al consumidor final.
1.23.19 Estrategias de marketing.
Según (Schnaars, 1994):
“El marketing estratégico es, al mismo tiempo, un concepto único y un lugar
común. Esto, que podría un contrasentido, en realidad no lo es. El término
estratégico se utiliza con gran profusión para describir un número, al parecer
interminable, de actividades de marketing. En la actualidad el marketing todo
parece ser estratégico. Existen precios estratégicos, ingresos estratégicos en el
mercado, publicidad estratégica e incluso, podrías existir estrategias
estratégicas”. (p. 21).
Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros
objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro público objetivo,
de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias
que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus
hábitos o costumbres.
1.23.20 Estrategias según el ciclo de vida del producto.
Según (Jeffrey, 2012):
“Las personas tienen diferentes necesidades conforme avanzan por las diferentes
etapas de la vida, lo mismo paso con los productos y es aquí donde entra el concepto
de estrategia de investigación. Significa adaptar la investigación a las necesidades de
un producto en cada uno de los puntos de su ciclo de vida. (p. 17)

40
Como podemos ver acá los productos tienen su ciclo de vida y los vamos a tener en las
tiendas de conveniencia haciendo una buena rotación de cada uno de ellos esto con el
fin que no caduquen en los centros de distribución para que el consumidor no tenga que
hacer reclamos.
1.23.21 Estrategias en la etapa de introducción.
Según (Kotler, 2002):
“Puesto que toma tiempo sacar un nuevo producto y llenar canales de distribución,
el crecimiento de las ventas, suele ser lento en esta etapa. Buzeel identifico varias
causas de tal lentitud, retrasos en la expansión de la capacidad, de producción,
problemas técnicos, retrasos para lograr una distribución adecuada a través de los
establecimientos de venta al detalle y renuencia de los consumidores a modificar
conductas establecidas”.(P. 172).
La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo está completo y termina cuando
las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia del marketing
que se creó durante la etapa de desarrollo se debe implementar por completo durante la
etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera estrecha para aprovechar los
descubrimientos de los análisis de situación.
1.23.22 Estrategias en la etapa de crecimiento.

“Por diversos motivos entre ellos adelantos tecnológicos, cambios en los gustos
de los consumidores y un aumento en la competencia nacional y extranjera, las
ventas, las ventas de mayor parte de formas marcas de productos bajan tarde o
temprano. En últimas todos estos factores dan pie a un exceso de capacidad,
41
mayores recortes de precios y erosión de utilidades. Cuando las ventas y
utilidades caen algunas empresas se retiran del mercado.” (P. 174).
La caída en las ventas viene provocada por los avances tecnológicos, la demografía del
grupo de clientes, los cambios de gustos y de estilos de vida y la aparición de productos
sustitutos que satisfacen mejor la necesidad cubierta. Cuando caen las ventas, lo mejor
es analizar cuidadosamente la cuenta de resultados y abandonar la actividad al aparecer
las pérdidas. A veces, la empresa erróneamente considera que las ventas se pueden
incrementar con un presupuesto de marketing mayor, y tan sólo consigue aumentar las
pérdidas.
La estrategia a seguir debe ser obtener ventas y beneficios y cuando desaparezcan
abandonar el sector. Sin embargo, hay veces que las barreras de salida dificultan estas
salidas, y la empresa se ve obligada a permanecer más tiempo en el mercado. En los
casos en que es difícil abandonar la actividad hay que seguir una estrategia agresiva de
reducir costes, y de adquisición de otras marcas.
1.23.23 Estrategias en la etapa de madurez.
“En el mercado global tan competitivo de la actualidad, un producto no sobrevivirá
y mucho menos prosperara sin alguna diferencia competitiva que lo distingue de
todos los productos rivales. Es por ello que las empresas inteligentes se apoyan
en la diferenciación: el acto de diseñar un conjunto de diferencias importantes que
distingan la oferta de la empresa de las de sus competidores. (P.175).
La diferenciación del producto es la incorporación de atributos, tales como la calidad o el
precio en un producto para animar a los clientes destinados a percibirlo como diferente
42
y deseable. Por ejemplo, si tu empresa vende cinturones de seguridad para los
fabricantes de automóviles, tal vez tú único valor es que nunca fallen y la entrega a
tiempo sin correas rechazadas. Si otros fabricantes de cinturones de seguridad no están
cumpliendo estas metas deseadas, tendrás una ventaja única frente a tu competencia y
habrás diferenciado tus cinturones de los de tus competidores.
1.24 Estrategia operacional.
Según (Davis, 2008) “Se ocupan de cómo los distintos componentes de la
organización, recursos, procesos, personas y sus habilidades, contribuyen de manera
efectiva a la dirección estratégica, corporativa y de negocio.” (P. 4)
Las estrategia como se hizo mención anteriormente sirve para ver donde estamos, hacia
donde queremos ir y cómo lograrlo pero esto aplicarlo a actividades operativa de la
empresa, para así evitar actividades que no funcionan y tener una mejor fluidez en las
actividades de la empresa
1.24.1 Flujo grama de procesos.
Según (Ministerio de Planificación):
“Los diagramas de flujo -también conocidos como flux ogramas- son “.una
representación gráfica mediante la cual se representan las distintas operaciones
de que se compone un procedimiento o parte de él, estableciendo su secuencia
cronológica. Clasificándolos mediante símbolos según la naturaleza de cada
cual.” (P. 1)
Es decir, son una mezcla de símbolos y explicaciones que expresan secuencialmente los
pasos de un proceso, de forma tal que este se comprenda más fácilmente. El flujo grama
43
es un modelo grafico que sirve para plasmar de forma visual como van las actividades
de una empresa o de una actividades en específico, señalando cada actividad con una
figura designada para cada actividad.
1.24.2 Modelo de colas de un solo canal.
Según (Heizer, 2007):
“Cada cliente debe pasar por un canal, una estación para tomar y surtir el pedido,
para colocar el pedido, pagar la cuenta y recibir el producto. Cuanto llegan más
clientes forman una línea de espera y aguardan que se desocupe la estación para
tomar y surtir el pedido.” (P. 50)
Los modelos de cola o teorías de cola sirven para evitar los cuellos de botellas en
empresas que se pueden saturarse mucho con estos modelos matemáticos la empresa
tiene una mejor perspectiva de las actividades y horarios que ocupan mucho mayor
tiempo y se congestiona más con los usuario
1.24.3 Ruta crítica o árbol de decisión.
Según (Heizer, 2007):
“Tanto la técnica de evaluación y revisión de programas (PERT, por sus siglas en
inglés) como el método de ruta crítica (CPM, por sus siglas en inglés) fueron
desarrollados en la década de 1950 para ayudar a los gerentes en la
programación, supervisión y control de proyectos grandes y complejos. El primero
en llegar fue el CPM, en 1957, implementado como una herramienta por J.E. Kelly
de Remington Rand y M. R. Walker de du Pont para ayudar en la construcción y
el mantenimiento de las plantas químicas de du Pont. La técnica
PERT fue desarrollada de manera independiente en 1958 por Booz, Allen y
44
Hamilton para la Marina de Estados Unidos.” (P. 63).
La ruta crítica es un modelo grafico matemático que nos ayuda a tener una mejor
perspectiva de las actividades que ocupan más tiempo y cuál es la actividad más larga y
que puede detener las actividades de la empresa.
45
CAPÌTULO II
GENERALIDADES DEL MUNICIPIO DE ESCUINTLA 2.1

Área geográfica
El departamento de Escuintla está ubicado en el extremo sur de la República de
Guatemala, en el litoral del pacífico. Su extensión territorial es de 4,384 Km2, con los
siguientes límites: al norte los departamentos de Guatemala, Sacatepéquez y
Chimaltenango, al sur el Océano Pacífico, al este el departamento de Santa Rosa y al
oeste con el departamento de Suchitepéquez.
2.2 Población
Este departamento registra al 30 de junio del 2012, un total de 716,204 habitantes
integrada por 360,251 hombres y 355,953 mujeres.
2.3 Altura máxima
254m sobre el nivel del mar.
2.4 Significado de su nombre
Su nombre significa, Itzquintlan, de las voces nahatl Itzquintli, perro y el sufijo tlan,
abundancia. Abundancia de perros, Fuentes y Guzmán dice que el primer nombre del
municipio fue Izquintepeque.
2.5 Clima
El clima es cálido en la mayor parte de este departamento, registrando temperaturas de
26/30° centígrados; a excepción de los municipios de Palín,
San Vicente Pacaya y la parte alta, con temperaturas de 18/24° centígrados.
Su topografía es generalmente plana, a excepción de su extremo norte que limita con el
altiplano central.
46
2.6 Economía
Tanto por la fertilidad de su suelo como por sus excelentes condiciones naturales y su
posición estratégica, este municipio tiene gran pujanza económica, cuyas principales son
la agricultura, la industria, la ganadería, todas igualmente importantes
Producción agrícola
Es variada y abundante, cuyos principales cultivos son: caña de azúcar, café, maíz, fríjol,
yuca, banano, plátano, cardamomo, achote, chinchona o quina, chile, tomate y gran
variedad de frutas tropicales tales como: naranja, coco, mango, papaya, piña, limón,
guanaba, chico, zapote, jote marañón y otras de muy buena calidad y de gran demanda
en el mercado.
2.7 Producción acuícola
En Guatemala la actividad de acuicultura dio inicio en el año 1954, con programa de
piscicultura con la colaboración de la Organización de las Naciones Unidas. Desde que
se inició el proyecto se envió personal a Israel a capacitarse, para la creación de cinco
Centros: Parque las Ninfas, Amatitlán, Escuela de Bárcenas, La Fragua Zacapa, San
Jerónimo Baja Verapaz, y posteriormente San Pedro Pínula.
Estos fueron creados para la producción de semilla del país, de cuatro variedades de
tilapia: Orechormis mossambicus, Oreochromis hornorum, Oreochromis niloticus y
Oreochromis aureus, con el objetivo de mejorar la dieta alimenticia de la población, crear
fuentes de trabajo y producir proteínas de origen animal, para incentivar el consumo de
este producto en Guatemala.
Con la introducción de nuevas especies de tilapias, expertos de acuicultura del
47
INTECAP que han recibido capacitación nacional e internacional en países como Chile,
México y El Salvador, han estado actualizando a todos los productores guatemaltecos en
el cultivo intensivo de tilapia, en estanques circulares o tipo rectangular, con las cuatro
variedades nuevas de tilapia introducidas en Guatemala, que están dando mejor
rendimiento.
Según las estadísticas de los expertos en acuicultura del INTECAP indican que los
departamentos con más auge en cultivo de tilapia son: Retalhuleu, Mazatenango,
Escuintla, Jutiapa y Santa Rosa, sin embargo en todas las regiones de Guatemala se
puede cultivar tilapia, ya que el país cuenta con excelentes condiciones climáticas, por lo
que solo hay que tener tierra, agua y recursos económicos para invertir en este negocio.
En Guatemala se está percibiendo un fenómeno muy interesante y es que se está
pasando de un pos cultura de subsistencia a una piscicultura a nivel industrial, según
comenta el técnico Luis Alberto Salas, consultor del Intecap, anteriormente se hacían
estanques a nivel familiar donde la inversión era mínima, pero actualmente la piscicultura
ha tenido un auge tan grande que ya no se está hablando de miles, sino de millones de
quetzales que están invirtiendo la empresas en Guatemala.
Por esta razón y fundamentación para la elaboración del presente proyecto de factibilidad
de la granja piscícola de tilapia, ubicada en el departamento de Escuintla.
2.8 Métodos de la investigación del mercado
2.8.1 Demanda
Los hábitos alimenticios de la familia guatemalteca incluyen la variedad de
carnes en el mercado, las principales son carne de res y cerdo, pollo y
48
pescado. Embutidos y Mariscos representan un menor nivel de consumo,
pero son mencionados como parte de la dieta familiar.
2.8.2 Consumidores
Para la determinación de los tipos de consumidores se hace referencia al
estudio de la propuesta técnica que se basó en el desarrollo de cinco estudios
de investigación de mercados para los diferentes grupos objetivos
determinados en la propuesta y una investigación de fuentes secundarias
asociadas al sector del pez Tilapia. Del cual se tomó la parte referente a los
tipos de consumidores.
2.8.3 Determinación del tipo consumidores
La metodología para la realización del estudio es a través del método cuantitativo de
entrevistas personal – individual, dirigido a las amas de casa.
2.8.4 Determinación del tamaño de la muestra
Considerando que en el Municipio no existe estudio alguno sobre el consumo de tilapia,
el cual pudiera ser utilizado como fuente de información secundaria para el presente
estudio. Para la determinación de la muestra, se realiza una prueba piloto con 35
viviendas, la cual consistió en consultar que tipo de carne consume. Para esta prueba
se planteó la siguiente hipótesis:
Se asume que el porcentaje promedio de consumo de tilapia en las viviendas será el
18% del 100% de carne que consume al mes, a continuación se muestra la tabla
resumen la cual presenta el porcentaje de consumo de tilapia por vivienda, el promedio
del total de viviendas y su desviación:
49
2.8.5 Resumen prueba piloto
Vivienda Porcentaje de Representación
1 16
2 2
3 5
4 50
5 31
6 8
7 25,16
8 6,45
9 13,24
10 2
11 2,89
12 9,52
13 18,6
14 25
15 15
16 42,86
17 19,34
18 1
19 5,65
20 40
50
21 2
22 33
23 35
24 14
25 18
26 55
27 7
28 20
29 10
30 4,65
31 10,33
32 3,33
33 19,13
34 25
35 20
SUMATORIA 615,15
PROMEDIO 17,58
DESVIACIÓN 14,28
Para el desarrollo de la hipótesis, se tienen los siguientes datos:
N = 35
Promedio = 17.58
Desviación = 14.28
51
18%
E=3% NC=95%
En donde:
= porcentaje de representación de consumo de tilapia.
E = error permisible para el cálculo de los datos, el cual debe encontrarse entre el rango
1% - 5%, para el presente estudio se trabajará con un error del 3%.
NC = nivel de confianza
Con un nivel de confianza del 95%, Z en la tabla estadística de la normal
es igual a 1.96.
52
A continuación se calcula la Z utilizando los datos de la hipótesis:
Conclusión: Debido a que el valor de la Z calculada con los datos de la prueba de
hipótesis se encuentra dentro de los límites de Z utilizando un 95% de confianza, se
53
determina que la Z de la tabla de la normal puede ser utilizada para determinar el tamaño
de la muestra.
Cálculo de muestra:
2.8.7 Datos:
E=3.0%
Z=1.96
14.28
2.8.8 Cuestionario
Para el presente estudio de investigación se desarrolló un cuestionario, el
cual esta formado por 10 preguntas las cuales en se tabulan y analizan
respectivamente.
54
Instrucciones: Marque con una x la respuesta seleccionada
55
FUENTE: Elaboración propia.
2.8.9 Tabulación de datos
56
A continuación se presenta la tabulación de datos por cada pregunta:
Pregunta 1
¿Qué tipo de carne consume su familia?

Pescado 48
Carnes rojas 80
Pollo 69
Cerdo 32
Total 229
Figura No. 1: Tipo de carne consumida
57
Pregunta 2
¿Con qué frecuencia consume pescado su familia?
1 vez/mes 51
2 vez/mes 15
3 vez/mes 13
4 vez/mes 8
Ninguna 1
Total 88
Figura No. 2: Frecuencia de consumo
58
Pregunta 3
¿Cuánto acostumbra pagar por libra de pescado?
Q5 a Q10 12
Q11 a Q15 71
Q16 a Q20 5
Q21 a Q25 0
Total 88
Figura 3. Precio por libra
59
Pregunta 4
¿Ha consumido tilapia?
Si 87
No 1
Total 88
Figura 4. ¿Ha consumido tilapia?
60
¿Ha consumido tilapia?
100
Pregunta 5
¿Cuál es su edad?
18 a 25 17
26 a 35 24
36 a 45 26
46 a 65 21
Total 88
61
Figura 5. ¿Cuál es su edad?
Pregunta 6
¿Quiénes consumen tilapia en su hogar?
Mamá/Papá 25
Hijos 6
Todos 56
Nadie 1
Total 88
Figura 6. ¿Quiénes consumen tilapia en su hogar?
62
¿Quiénes consumen tilapia en su hogar?
56
60
50
40
25
30
20
10
Mamá/Papá Hijos Todos Nadie

Pregunta 7
¿Cómo acostumbra a preparar la tilapia?
Cocida 13
Asada 5
Frita 66
Horneada 3
Ninguna 1
Total 88
Figura 7. ¿Cómo acostumbra a preparar la tilapia?
63
Pregunta 8
¿Dónde acostumbra comprar la tilapia?
Mercado 65
Supermercado 3
Ambulante 20
Total 88
Figura 8. ¿Dónde acostumbra comprar la tilapia?
64
¿Dónde acostumbra comprar la tilapia?
Mercado Ambulante
Pregunta 9
¿Quiénes influyen en la compra de tilapia en su hogar?
Papá 23
Mamá 57
Hijos 7
Nadie 1
Total 88
Figura 9. ¿Quiénes influyen en la compra de tilapia en su hogar?
65
¿Quiénes influyen en la compra de tilapia
en su hogar?
Hijos
Pregunta 10
¿Conoce los beneficios que trae el consumo de tilapia?
Si 63
No 25
Total 88
Figura 10. ¿Conoce los beneficios que trae el consumo de tilapia?
66
¿Conoce los beneficios que trae el consumo de
tilapia?
63
80
60
25
40
20
Si No
2.8.10 Análisis de resultados
Gráfica pregunta 1: ¿Qué tipo de carne consume su familia?
Según el tipo de carnes consumidas en la familia el 20.96% del consumo
es de pescado, el 34.93% es de carnes rojas, el 30.13% pollo y el 13.97%
es de cerdo.
Gráfica pregunta 2: ¿Con qué frecuencia consume pescado su familia?
La frecuencia con que se consume pescado en las familias esta
representada sobre una base de 100%, para la cual el 57.96% consume 1
vez al mes, 17.05% 2 veces al mes, 14.77% 3 veces al mes, 9.09% 4 veces
al mes y el 1.14% no consume pescado.
67
Gráfica pregunta 3: ¿Cuánto acostumbra pagar por libra de pescado? El
13.64% de las personas respondieron que pagan de Q5 a Q10 por libra, el
80.68% de Q11 a Q15, el 5.68% de Q16 a Q20 y el 0% pagaría de Q21 a
Q25 por libra de pescado.
Gráfica pregunta 4: ¿Ha consumido tilapia?
De un total de 88 personas encuestadas las cuales representan el 100% de
la muestra, el 98.86% si han consumido tilapia y el 1.14% respondieron que
no.
Gráfica pregunta 5: ¿Cuál es su edad?
De acuerdo al total de 88 personas encuestadas las edades de la muestra de la población
tomada, se encuentran representadas en las siguientes proporciones: el
19.32% están entre las edades de 18 a 25 años, el 27.28% entre 26 a 35 años, el

29.54% entre 36 a 45años y el 23.86% se encontraron entre 46 a 65 años.
Gráfica pregunta 6: ¿Quiénes consumen tilapia en su hogar?
En el hogar de cada una de las personas encuestadas se encontró que en un 28.41%
la mamá y el papá consumen tilapia, 6.82% que los hijos consumen tilapia, 63.64% que
todos consumen tilapia y 11.63% que nadie consume tilapia en su hogar.
Gráfica pregunta 7: ¿Cómo acostumbra a preparar la tilapia?
La forma en que las personas acostumbran a preparar la tilapia esta representada de la
siguiente manera: 14.77% cocida, 5.68% asada, 75% frita, 3.41% horneada y 1.14% de
ninguna de las formas anteriores.
Gráfica pregunta 8: ¿Dónde acostumbra comprar la tilapia?
El 73.86% de las personas acostumbran a comprar tilapia en el mercado, el 3.41% en el
supermercado y el 22.73% compran a los vendedores ambulantes.
68
Gráfica pregunta 9: ¿Quiénes influyen en la compra de tilapia en su hogar?
Se obtuvo que quién influyen en la compra de tilapia en los hogares es en un 26.14% el
papá, en un 64.77% la mamá, en un 7.95% los hijos y en un 1.14% nadie influye en la
compra.
Gráfica pregunta 10: ¿Conoce los beneficios que trae el consumo de tilapia? De un
total de 88 personas encuestada las cuales representan el 100% de la muestra tomada,
71.59% respondieron que si conocen los beneficios del consumo de tilapia y el
28.41% no los conocen.
CAPÍTULO III PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA

PISCÍCOLA UBICADA EN EL KM 76.5, CARRETERA A
MASAGUA, GRANJA “MARIE”, MUNICIPIO DE
MASAGUA, DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA.
3.1PLAN ADMINISTRATIVO
3.1.1 Visión
Ser líderes en la producción y distribución de tilapia a nivel nacional, para la satisfacción
plena de nuestros clientes.
3.1.2 Misión
Somos una empresa dedicada a la crianza y venta de tilapias, respetando el medio
ambiente, generando fuentes de empleo a nuestros colaboradores y proporcionando
condiciones ideales en nuestros productos para la satisfacción de nuestros
consumidores.
69
3.1.3 Filosofía
El trabajo, constancia, orden y disciplina es el factor del éxito de nuestra empresa. Somos
una empresa que nos esforzamos día a día para dar a nuestros clientes lo mejor de
nosotros a fin de brindarle una buena y cordial atención y así llenar todas sus
necesidades dentro del rubro en el cual nos hemos desarrollado. Estamos dispuestos a
emplear todo nuestro potencial, conocimiento y calidad humana para cumplir nuestros
objetivos.
3.1.4 Valores
Actuar con integridad, de manera personal o en equipo y con respeto en el desarrollo de
sus actividades cotidianas, para buscar las metas y el éxito de la Institución,
contribuyendo simultáneamente al bienestar de la sociedad.
Lo anterior, conlleva a observar los siguientes valores institucionales:
Excelencia: Distinguirse por el alto grado de responsabilidad, atendiendo a su propia
formación, con el fin de hacer un trabajo de calidad superior, que lo haga digno de
aprecio y estimación en la realización de las funciones.
Integridad: Actuar con rectitud, honestidad, honradez y transparencia, de manera
congruente, sin engaños, ni falsedades en la realización de las funciones.
Creatividad: Mantener una actitud constructiva, considerando la mejora continua y la
innovación.
Responsabilidad: Cumplir con oportunidad, eficiencia y eficacia las tareas inherentes a
las funciones, mismas que serán atendidas con diligencia y conocimiento.
Lealtad: Ajustar su actuación al compromiso personal con los objetivos de tal modo que se
refleje y fortalezca el conjunto de logros de la Institución.
70
Respeto: Consideración y tolerancia a las diferencias entre las personas.
Solidaridad: Cooperar activamente con los compañeros de otras áreas, promoviendo el
trabajo en equipo.
Legalidad: Conocer y cumplir la normativa aplicable a las actividades relativas a su ámbito
de competencia.
3.1.5 Objetivos Institucionales
• Estimular la práctica de una Responsabilidad Social Empresarial y Corporativa.
• Asegurar la calidad en la prestación de los servicios y la satisfacción a nuestros clientes
y usuarios.
• Operar en un marco de transparencia, legalidad y ética.
• Alcanzar eficiencia en la administración y el uso de los recursos institucionales hacia el
logro de resultados.
• Atender los requerimientos asociados con el medio ambiente y las necesidades sociales
derivadas de la operación.
3.1.6 Constitución Legal
En esta sección se legaliza la conformación de la sociedad a través de un notario público
quien inscribe dicha sociedad ante el registro mercantil, estipulando el capital suscrito y
pagado por los socios y la forma en que estos realizan sus aportaciones.
3.1.7 Políticas
1. Garantizar la seguridad alimentaria y el cumplimiento normativo (legal e interno) General
mediante el respeto de nuestras políticas, principios y estándares con total
71
transparencia.
Administración y Mercadeo y Producción y
Finanzas Ventas Proceso 2. Asegurar la preferencia y la
consistencia para satisfacer a nuestros consumidores y
clientes, valorando lo que ellos valoran y ofreciendo productos y servicios que

Contabilidad Distribución
siempre cumplan sus expectativas o incluso las superen.
3. Conseguir el compromiso en todos los niveles de nuestra organización para construir
satisfactoriamente “nombre de la empresa”
3.1.8 Estrategias
• Incursionar en nuevos mercados geográficos (estrategia de desarrollo de mercado).
• Competir en base a costos ofreciendo los productos al menor precio del mercado
(estrategia de liderazgo en costos).
• Competir en base a diferenciación ofreciendo productos considerados únicos y
novedosos (estrategia de diferenciación).
• Enfocarse en un mercado específico con el fin de especializarse en éste y lograr una
mayor eficiencia (estrategia de enfoque).
3.1.9 Estructura Orgánica
La estructura organizativa ha sido determinada tomando en cuenta la posibilidad de
incursionar en el futuro, en un nicho de mercado diferente, sin embargo, para los
primeros cinco años del proyecto se piensa contar solo con el personal necesario para
atender la demanda.
72
Figura No. 11
Figura No. 12
73
Figura No. 13
Figura No.1 4
74
3.1.10 Descripción y Perfiles de Puesto
El análisis y descripción de puestos es el instrumento más importante para una efectiva
administración de sueldos y salarios: además proporciona información confiable sobre
la organización, las unidades de trabajo y los empleados.
1. GERENTE GENERAL
Datos Generales
Nombre del Puesto: Gerente General Dependencia: Gerencia General Puesto a quien
reporta: Junta de socios
Relación interna: Todos los departamentos de la empresa
Relación externa: Distribuidores de producto y proveedores de materia prima.
Descripción del Puesto
Propósito del Puesto: Dirigir, supervisar y coordinar las actividades de la Empresa,
cumpliendo con los acuerdos de la junta de socios y procurando la mejor proyección de
las ventas de Tilapia para el bienestar de los propietarios, empleados y clientes.
Funciones específicas del puesto:
• Informar periódicamente a los socios de las actividades y logros de la Empresa.
• Representar a la Empresa en asuntos de su competencia.
• Coordinar las funciones de los departamentos de Ventas, Administrativo y
Producción.
• Velar por el mantenimiento de la imagen de la Empresa.

• Responsable de la planificación estratégica de la empresa.
75
• Administrar los recursos humanos, financieros, material y equipos de la Empresa.
• Preparar la documentación necesaria y la agenda para las sesiones con la Junta de
Socios.
• Negociar la inversión de los fondos de la Empresa e informar a los socios sobre este
concepto.
• Otorgar descuentos o créditos especiales a clientes reconocidos en la Empresa.
• Actualización de lista de clientes excelentes para beneficiarlos con descuentos o tratos
especiales.
• Autorizar las compras y los pagos de la Empresa.
• Contratar, mejorar salarios y despedir personal, con estricta observación de las leyes.
• Asumir la dirección del departamento de Ventas.
• Otras que tienen relación con su puesto.
Requisitos Específicos del Puesto
• Título de Licenciatura en Administración de Empresas o carrera afín.
• Edad entre 30 y 45 años.
• Experiencia mínima de 5 años en dirección de Empresas.
• Conocimiento sobre las leyes aplicables al giro de la empresa.
• Conocimientos amplios de paquetes contables, hojas electrónicas y procesadores de
palabras.
• Actitud de servicio al cliente.
• Buenas relaciones humanas.
• Capacidad para tomar decisiones.
76
• Capacidad de negociación.
• Responsable, ordenado y puntual.
• Leal y discreto.
Número de Puestos: 1 (uno)
Jornada: Tiempo completo
Condiciones de trabajo
En su ambiente de trabajo existirían excelentes condiciones físicas, tales como
iluminación y ventilación suficiente, y contará con todas las herramientas de oficina
que faciliten su labor.
Riesgos
No existirán riesgos físicos, pero estará expuesto a riesgos psicológicos como el estrés y
la fatiga como resultado de las responsabilidades relativas al cargo.
77
2. JEFE ADMINISTRATIVO
Datos Generales
Nombre del Puesto: Jefe Administrativo
Dependencia: Departamento de Administración y Finanzas Puesto a quien reporta:
Gerencia General
Relación interna: Gerencia General, contabilidad, crédito y cobro, ventas y producción.
Relación externa: Instituciones financieras.
Propósito del Puesto: Dirigir, supervisar y coordinar las actividades administrativas
y financieras de la Empresa, procurando el mejor uso de los recursos de la empresa.
• Apoyar las funciones del Gerente General.
• Manejo de información financiera.
• Administrar los recursos financieros.
• Elaborar mensualmente reportes productivos.
• Llevar un control de los créditos concedidos.
• Revisar Estados Financieros.
• Presentar informes acerca del rendimiento financiero de la empresa y proyecciones.
• Realizar las transacciones oportunas de tal forma que haya una fluidez en las
cuentas bancarias.
78
• Cumplir con las obligaciones que señala el reglamento interno.
• Supervisar personal del área contable y créditos.
• Licenciado en Administración de Empresas o Carreras afines.
• Capacidad Profesional.
• Conocimiento en computación.
• Experiencia de 2 a 4 años.
• Edad entre los 25 y 30 años.
• Apegado a procedimientos.
iluminación y ventilación suficiente, y contará con todas las herramientas de oficina que
faciliten su labor.
Riesgos
No existirán riesgos físicos, pero estará expuesto a riesgos psicológicos como el estrés
y la fatiga como resultado de las responsabilidades relativas al cargo.
3. JEFE DE MARKETING Y VENTAS
79
Datos Generales
Nombre del Puesto: Jefe de Marketing y Ventas. Dependencia: Departamento de
Mercadeo y Ventas. Puesto a quien reporta: Gerencia General.
Relación interna: Gerencia General, administración, producción y distribución.
Relación externa: Distribuidores, medios publicitarios.
1. Propósito del Puesto: Realiza el control de la gestión de los vendedores, se
encarga de la formación del personal del departamento, elabora informes
cuantitativos y cualitativos con respecto a las ventas.
• Posicionar en la mente del consumidor el producto.
• Desarrollar la mezcla de mercado.
• Desarrollar estrategias de mercadeo.
• Realizar investigaciones de mercado.
• Diseñar estrategias de promoción y publicidad.
• Elaborar informes mensuales del comportamiento de las ventas.
• Tratamiento de reclamaciones con respecto a ventas – clientes.
Licenciado en Mercadotecnia.
• Conocimiento en Computación.
80
• Experiencia en el mercadeo de productos piscícolas.
• Experiencia de 2 años.
• Poseer vehículo propio.
Generalmente en salas colectivas, computadora adecuada para manejo de bases de
datos.
Riesgos
4. JEFE DE RECURSO HUMANO
Datos Generales
Nombre del Puesto: Jefe de Recurso humano
Dependencia: Gerencia General.
Puesto a quien reporta: Gerencia General. Relación interna: Todos los departamentos.
Relación externa: Clientes y proveedores.
81
Propósito del Puesto: Recepción y transferencia de llamadas, archivo,
actividades secretariales en general.
• Apoyar al Gerente General en sus actividades.
• Organizar la agenda.
• Simplificar la información recibida y archivarla para proporcionarla cuando se
necesite.
• Informar sobre las últimas noticias ocurridas en la empresa según sean de su
incumbencia.
• Contestar el teléfono.
• Tomar las decisiones con respecto a su cargo y responsabilidad que se le asigne
en ese momento.
• Redactar las cartas, memoranda, requisiciones, etc., que el Gerente General

requiera.
• Mantener al tanto al Director General de cualquier anomalía observada.
Secretaria Comercial.
• Experiencia mínima de 2 años.
• Conocimiento en computación.
• Buena presentación.
• Habilidad en taquigrafía y mecanografía.
82
• Creativa y pro activa.
Jornada: Tiempo completo.
Dentro de la Institución, en un espacio adecuado y en las mejores condiciones posibles
para garantizar un trabajo eficiente.
Riesgos
5. JEFE DE PRODUCCIÓN
Datos Generales
Nombre del Puesto: Gerente de Producción. Dependencia: Departamento de
Producción y Proceso. Puesto a quien reporta: Gerencia General.
Relación interna: Gerencia General, administración, mercadeo, compras y
suministros y asistencia técnica.
Relación externa: Proveedores de insumos.
83
Propósito del Puesto: Dirigir, supervisar y coordinar las actividades relacionadas con
la producción de Tilapia así como el manejo del personal involucrado en dicho proceso.
• Controlar y dirigir la producción de la Empresa.
• Controlar el cuidado de las instalaciones.
• Llevar registros de pesos de la Tilapia en cada una de las etapas.
• Supervisar el cuidado del material e insumos.
• Inspeccionar la calidad del producto.
• Poseer título de Ingeniero Agrónomo.
• Estar colegiado
• Experiencia mínima de 5 años en manejo de granjas.
• Disponibilidad para residir en las cercanías de la granja.
• Responsable, ordenado y puntual.
• Leal y discreto.
• Habilidad para analizar y presentar información en forma clara.
• Conocimientos amplios de paquetes contables, hojas electrónicas y procesadores
de palabras.
• Conocimientos sobre genética piscícola.
84
• Facilidad de expresión.
• Responsable y honrado.
• Trabajo bajo presión.
Su trabajo de oficina lo realizará en un ambiente con excelentes condiciones físicas,
tales como iluminación y ventilación suficiente, y contará con todas las herramientas
que faciliten su labor. Su trabajo de campo se efectuará en las distintas instalaciones
que son utilizadas en el proceso de producción de Tilapia, y contará con todo el apoyo
logístico que facilite su labor.
85
Riesgos
86
6. CONTADOR
Datos Generales
Nombre del Puesto: Contador. Dependencia: Contabilidad.
Puesto a quien reporta: Administración y Finanzas.
Relación interna: Gerencia General, administración, mercadeo, crédito y cobros, compras
y suministros y asistencia técnica.
Relación externa: Proveedores de insumos.
Propósito del Puesto: Realizar todas las operaciones contables de la Empresa,
mantener actualizada toda la información contable por medio del registro de las
transacciones, realizar el cierre de operaciones, generar informes financieros, etc.
• Tener al día los libros contables legales y los registros internos necesarios.
• Hacer informes contables – financieros para la gerencia.
• Sugerir a sus superiores sobre inversiones y manejos del capital financiero.
• Hacer las gestiones necesarias a efecto de que la empresa cumpla con las obligaciones
fiscales que le corresponden.
• Recoger mensualmente toda la documentación que se genera con las operaciones de
la empresa.
• Realizar los asientos contables en los libros diario y mayor y hacer los estados
financieros que corresponden.
87
• Hacer cierre de operaciones.
• Hacer conciliaciones bancarias, estados de cuenta, registro de costos, etc.
• Clasificar y resguardar los documentos de la Empresa.
• Llevar un registro de las adquisiciones y bajas de bienes materiales de la Empresa.
• Preparar la planilla para el pago de los empleados.
• Poseer título de Perito Mercantil y Contador Público.
• Estar colegiado
• Experiencia mínima de 3 años en puestos similares.
• Conocimientos amplios de paquetes contables, hojas electrónicas y procesadores de
palabras.
• Conocimiento de leyes tributarias y trámites de orden mercantil.
• Manejo del archivo y custodia de documentos.
• Facilidad de expresión.
• Responsable y honrado.
• Trabajo bajo presión.
88
iluminación y ventilación suficiente, y contara con todas las herramientas de oficina
Riesgos
89
7. SECRETARIA
Datos Generales
Nombre del Puesto: Secretaria
Dependencia: Crédito y cobro.
Puesto a quien reporta: Administración y Finanzas. Relación interna: Contabilidad,
administración y finanzas. Relación externa: Clientes.
Propósito del Puesto: Realizar funciones de reclamación de las deuda de los clientes
y efectuar negociación de acuerdos de pago.
• Mantener con el cliente el contacto telefónico adecuado a la situación específica de
morosidad.
• Trato mensual de expedientes.
• Acordar con el cliente, fórmulas de pago dentro de los niveles autorizados para el
puesto.
• Preparar informes de cuentas en morosidad y recuperadas.
• Experiencia en puestos de atención al cliente o venta telefónica.
• Conocimiento del paquete Office a nivel usuario.
• Orientación a resultados.
• Capacidad resolutiva.
90
• Carácter firme y decidido.
• Fluidez verbal.
• Habilidad persuasiva.
• Conocimientos de la gestión del ciclo de un impagado.
iluminación y ventilación suficiente, y contara con todas las herramientas de oficina
Riesgos
3.1.11 Proceso de Selección de Personal
El responsable del proceso de administración de recursos humanos es el Gerente
General, tendrá a cargo las siguientes actividades, las cuales se describen
posteriormente:
• Reclutamiento de personal
• Selección
• Contratación
• Inducción
91
• Capacitación
• Evaluación del desempeño
3.1.12 Proceso de Reclutamiento, Selección y Contratación
Estas tres fases se convierten en la parte medular del proceso de recursos humanos;
es aquí donde se establece o se escoge el nuevo personal que ha de desempeñar las
funciones que corresponden al puesto cuya plaza está vacante. Dicho proceso se
puede observar en la figura No. 15
3.1.13 Proceso de Reclutamiento
El reclutamiento tiene por objeto reunir el mayor número de aspirantes a fin de poder
escoger entre los mismos a aquellos que en un principio son los más idóneos para el
puesto de trabajo que se necesita cubrir.
El reclutamiento normalmente se inicia con el llamado de candidatos para optar a un puesto
vacante, buscar y atraer candidatos que reúnan los requisitos exigidos para las vacantes
que se presentan en la empresa, y entre estos escoger los mejores; en otras palabras
realizar el proceso de la preselección al recibir las solicitudes de
empleo.
Figura No. 15
92
El Gerente General toma en cuenta; al momento de hacer el reclutamiento, los pasos
siguientes:
1. Como se va a realizar, cuando, donde, quien lo va a realizar, que información se va a
publicar.
93
2. Que procedimiento se va a seguir para las entrevistas.
3. Que información se va a proporcionar a los aspirantes.
4. Que criterio se van a tomar en cuenta para la aceptación o rechazo de candidatos.
Por lo tanto, este proceso no puede dejarse a la improvisación, se requiere que las
divisiones manifiesten a la Gerencia General sus necesidades de Personal con una
descripción detallada de los requisitos del puesto que desean cubrir.
El reclutamiento se debe realizar de manera interna a través de concurso interno y
promoción cuando estos sean cargos de direcciones y mandos, para los demás casos
se debe realizar el reclutamiento por medio de fuente externa.
3.1.14 Proceso de Selección
1. El Gerente General una vez que ya ha escogido los candidatos procede a verificar
sus antecedentes consultando a personas que los conocen de sus empleos
anteriores con el fin primordial de conocer su moralidad, personalidad y ética.
2. El Gerente General convocará al o los candidatos en una primera entrevista.
3. Si el candidato es elegible, le entrega la solicitud de empleo (ver anexo 2), si el
candidato no cumple con los requisitos o no reúne las características exigidas del
puesto, su currículum vitae pasa a formar parte de los descartados.
4. Si en el futuro se le puede tomar en cuenta para otro puesto diferente regresa el
currículum a la bolsa de trabajo.
5. El Gerente General enviara al jefe del área documento de los candidatos para que
este le convoque a una segunda entrevista. Deberá enviar por lo menos tres
candidatos por cada puesto vacante. El Jefe, en la segunda entrevista abordará
aspectos propios del área a cubrir y todo aquello que juzgue necesario.
94
6. El Jefe del área debe enviar al Gerente General los documentos de los candidatos
y sus comentarios, señalando cual o cuales son los que considera idóneos para el
puesto (ver anexo 3).
7. El Gerente General con la información anterior procede a verificar las referencias
(ver anexo 4) sobre todo en aquellos aspectos importantes para mantener los
principios por los que se rige la institución.
3.1.15 Proceso de Contratación
Una vez ya seleccionado los candidatos El Gerente General enviará al jefe de la
dependencia solicitante toda la documentación de él o los candidatos para su selección
y contratación del candidato o los candidatos.
El Gerente General deberá presentar el contrato de trabajo por escrito al candidato
para darle a conocer la decisión sobre su contratación, después se procede a preparar
el expediente de él o los seleccionados. Debe presentar el contrato de trabajo por
escrito al candidato seleccionado para su lectura, análisis y firma.
3.1.16 Proceso de Inducción
La Gerencia General es la dependencia responsable de que el nuevo personal
ingresante a la organización conozca y se involucre plenamente en el ámbito de la
filosofía de la calidad total.
El proceso de inducción consta de dos fases:

1. La primera fase consiste en ofrecer al nuevo empleado toda la información general.
2. La segunda fase es dirigida por el jefe de la dependencia brindando orientación
específica sobre el área del trabajo.
Las fases se muestran en la figura No. 9 y se detallan de la siguiente manera:
95
1. Dar la bienvenida a recién llegados por el Gerente o sus representantes.
2. Presentar al nuevo empleado a sus compañeros de trabajo del departamento.
3. Presentar al nuevo empleado con las personas de otro departamento con quienes
mantendrá diferentes relaciones de trabajo.
4. Dar un recorrido por las instalaciones.
5. Repasar con el nuevo empleado la descripción del puesto y los objetivos que se
proponen alcanzar.
6. Proporcionar al nuevo empleado la información específica sobre las labores, requisitos
con otras personas.
7. Proporcionar por parte del jefe inmediato el seguimiento necesario al empleado para
que todas sus interrogantes sean aclaradas.
Figura No. 16
96
3.1.17 Proceso de Capacitación
Proceso encaminado a desarrollar el talento o disposición de los empleados para realizar
sus funciones en forma apropiada.
El proceso de capacitación se muestra en la figura 10 y se realiza de la siguiente forma
97
1. Involucrar en eventos de capacitación índole técnica operativa y formativa, al mayor
número del personal que labora en la Empresa.
2. Elaborar anualmente un plan de capacitación y el cronograma de actividades
considerando lo siguiente:
• Seleccionar las personas indicadas para que impartan la capacitación requerida,
considerando para dicha selección algunas características esenciales.
• Los responsables de la capacitación conjuntamente con el personal seleccionado,
elaboran los respectivos programas de contenido, horarios de trabajo, delimitaciones
de necesidades y métodos de valuación orientados a la habilitación de los empleados.
De acuerdo a las necesidades planteadas en el programa a desarrollarse se procederá
a obtener el apoyo logístico y financiero para la ejecución del programa. La
capacitación está dirigida a todo el personal de la Empresa conforme a la naturaleza
de su respectiva función. Para efectos de control, concluidos los efectos de
capacitación, será requerida la evaluación final de los participantes. En cada evento
se evaluara la participación de acuerdo a la hoja de evaluación del instructor.
3. La Gerencia General debe establecer contacto con las diferentes jefaturas, a fin de
que estos realicen la selección de los posibles participantes a los actos de
capacitación de la forma siguiente:
4. La Gerencia General debe elaborar informes sobre las actividades desarrolladas y
resultados de aprovechamiento de la manera siguiente:¡
98
• Toda persona que sea objeto de capacitación contrae la obligación de constituirse en
un elemento importante de efecto multiplicador, participando activamente en el
proceso de capacitación.
• Medir el efecto multiplicador de los capacitados, comparando la evaluación del
desempeño.
5. Elevar la motivación de los empleados tomando en cuenta las capacidades recibidas
por cada uno para otorgar las mejoras salariales, asensos en las posiciones de
trabajo, becas y otros reconocimientos con base en los resultados de la evaluación
a que se hagan merecedores de aquellos que lo merezcan por el empeño y
productividad demostrada.
La capacitación en el puesto tiene varias ventajas:
Es relativamente económica; los trabajadores en capacitación aprenden al tiempo que
producen y no hay necesidad de instalaciones costosas fuera del trabajo como salones
de clases o dispositivos se aprendizaje programado. El método también facilita el
aprendizaje, ya que los empleados aprenden haciendo realmente el trabajo y obtiene
una retroalimentación rápida sobre lo correcto de su desempeño:
• Capacitación por instrucción del puesto: Requiere de hacer una lista de todos los
pasos necesarios en el puesto, cada uno en secuencia apropiada. Junto a cada
paso, se lista también un punto clave correspondiente. Los pasos muestran qué se
deben hacer, mientras que los puntos clave muestran cómo se tiene que hacer y por
qué.
• Conferencia: Dar pláticas o conferencias a los nuevos empleados puede tener
varias ventajas. Es una manera rápida y sencilla de proporcionar conocimientos a
99
grupos grandes de personas en capacitación. Como cuando hay que enseñar al
equipo de atención las características especiales de algún nuevo servicio. Si bien
en estos casos se pueden utilizar materiales impresos como libros y manuales, esto
podría representar gastos considerables de impresión y no permitir el intercambio
de información de las preguntas que surgen durante las conferencias.
• Técnicas Audiovisuales: La presentación de información a los empleados mediante
técnicas audiovisuales como películas, circuito cerrado de televisión. Cinta de audio
o video puede resultar muy eficaz y en la actualidad estas técnicas se utilizan con
mucha frecuencia.
• Aprendizaje Programado: Método sistemático para enseñar habilidades para el
puesto, que implica presentar preguntas o hechos y permite que la persona
responda, para posteriormente ofrecer al empleado retroalimentación inmediata
sobre la precisión de sus respuestas.
La ventaja principal del aprendizaje programado es que se reduce el tiempo de
capacitación en aproximadamente un tercio. En términos de los principios de
aprendizaje listados previamente.
Las capacitaciones que la Empresa ofrece al personal son definidas previamente en un
programa de capacitación elaborado por la Gerencia General.
100
Figura No. 17
101
3.1.18 Proceso de Evaluación del Desempeño
Proceso por el cual se mide el nivel de desempeño del empleado en su puesto de
trabajo tanto administrativo como de producción.
El Gerente General es responsable de elaborar el formato de evaluación del
desempeño del personal administrativo y de producción (ver anexo 6). Su aplicación
es responsabilidad de cada jefe de departamento:
1. Los jefes de departamento aplicarán la evaluación de su personal y lo discutirá con
el mismo; a fin de que haya una retroalimentación.
2. Cualquiera que sea la decisión que se adopte se le notificara al empleado y los
documentos se ingresan al expediente.
3. Una vez que se discute por la empresa, se remite a la Gerencia General para la
anexión del mismo expediente.
4. Si los empleados no están de acuerdo con la evaluación, el jefe inmediato del
empleado debe solicitar a su superior su intervención, solicitud que también puede
hacer el empleado.
5. Si después de reunirse con el superior no se ponen de acuerdo se solicita la
intervención del Gerente General y entre los tres deciden la acción a tomar.
6. Si un empleado obtiene una baja calificación se le vuelve a aplicar la evaluación
dos meses después para determinar si ha mejorado su desempeño.
7. Si una vez reevaluado el empleado no demuestra mejoría, se le notificara al
Gerente General para que tome una decisión con respecto al empleado según el
caso.
102
3.1.19 Reglamento interno de trabajo
Artículo 1.- El presente Reglamento Interior de Trabajo se formula de conformidad con
lo establecido por el Título II, Capítulo IV, Artículos 57 al 60 del Código de Trabajo, con
el objeto de regular las condiciones precisas y obligatorias que regirán la prestación de
servicios y realizaciones concretas del trabajo de los trabajadores de la empresa:
(consignar el nombre de la empresa) propiedad de (consignar el nombre que aparece
en la patente de comercio de empresa mercantil).
Artículo 2.- Las disposiciones del presente Reglamento Interior de Trabajo, denominado
también en lo sucesivo "Reglamento" o "éste Reglamento", una vez aprobado por la
Inspección General de Trabajo, son de cumplimiento obligatorio; tanto para los
trabajadores, llamados en adelante también "el personal“, el trabajador o los
trabajadores”, como para la Empresa nombrada en lo sucesivo también como "patrono"
o " el empleador".
Artículo 3.- El presente Reglamento, de conformidad con la Ley de la materia, será fijado
en dos sitios de lo más visibles del centro de trabajo o lugares de que conste la Empresa,
para que sea conocido por las personas a quienes se refiere y obliga; o se imprimirá en
un folleto que se suministrara a todos los trabajadores.
Artículo 4.- El presente Reglamento, estipula las normas a que se sujetan las
prestaciones y ejecución de los servicios de los trabajadores en el centro de trabajo. Sus
disposiciones son de cumplimiento obligatorio, y las infracciones que se causen darán
lugar a la aplicación de la sanción respectiva recogida en la normativa disciplinaria de
éste Reglamento.
Artículo 5.- La organización, dirección, administración y fijación de políticas técnicas,
materiales, de personal y sistemas son facultades exclusivas de la Dirección de la
103
Empresa, quienes las ejercerán sin más limitaciones que las que determinan las leyes
laborales, aplicables e inherentes a su actividad.
Artículo 6.- Son nulas "IPSO JURE" y no obligan a los trabajadores, cualquier
disposición contenida en el presente Reglamento Interior de Trabajo que sea contraria a
la costumbre imperante en la Empresa y disminuya derechos previamente adquiridos
por ellos y/o que las leyes laborales les confieran.
Artículo 7.- En este Reglamento se estipula el mínimo de prestaciones otorgadas por
el empleador a los trabajadores, sin perjuicio de una superación posterior de las mismas,
bien por voluntad de este o por disposición legal.
Artículo 8.- El principio de rendimiento es exigible, en consecuencia todo trabajador
debe dar en la actividad que ha aceptado desempeñar, el rendimiento propio y adecuado
de su categoría o especialización profesional con eficiencia, cuidado y esmero
apropiado.
Artículo 9.- La relación laboral entre el trabajador y el patrono, se perfecciona con el
inicio de la relación laboral y se formalizará a través de la celebración de un contrato
individual de trabajo. Los dos primeros meses de trabajo, para los contratos por tiempo
indefinido, se reputan de prueba conforme a la Ley por lo que durante dicho período la
terminación de la relación laboral se produce sin responsabilidad de las partes,
obligándose únicamente al pago de las prestaciones irrenunciables. Se prohíbe la
simulación del periodo de prueba con el propósito de evadir el reconocimiento de los
derechos irrenunciables de los trabajadores y los derivados del contrato de trabajo por
tiempo indefinido.
104
3.1.20 Condiciones de ingreso
Artículo 10.- Toda persona para ingresar como trabajador a la Empresa, deberá cumplir
con los requisitos siguientes:
1. Presentar original y fotocopia del Documento Personal de Identificación para
cotejar, al momento de solicitar la plaza.
2. Todo trabajador deberá llenar una solicitud de empleo en los formularios que para
el efecto le será proporcionado, sin costo alguno, por el patrono. Para que dicha
solicitud sea considerada, el trabajador deberá contestar con veracidad todas las
preguntas que el formulario contiene.
3. Presentar de acuerdo con el Artículo 87 del Código de Trabajo, la constancia de
haber terminado el contrato individual del trabajo anterior, si la tuviere.
4. Demostrar su aptitud para el trabajo que solicite, sometiéndose a las pruebas
permitidas por la Ley que el patrono determine. La calificación de dichas pruebas
es inapelable y la selección del personal es un derecho del patrono, sin
discriminación alguna.
5. Suscribir el contrato individual de trabajo que corresponda.
6. Acompañar una fotografía tamaño cédula, para formar el expediente respectivo
en caso de ser contratado.
Artículo 11.- Los trabajadores contratados a plazo fijo o para obra determinada
terminarán su relación laboral con la Empresa al vencimiento del plazo estipulado o
conclusión de la obra para el que fueron contratados, sin responsabilidad para las partes,
salvo lo establecido en el artículo 26 del Código de Trabajo.
105
Artículo 12.- Si el trabajador a contratarse es de nacionalidad extranjera, para el inicio
de la relación de trabajo, la Empresa deberá obtener autorización del Ministerio de
Trabajo y Previsión Social, como requisito imprescindible.
Artículo 13.- Cumplidos los requisitos anteriores y convenidas las condiciones en que
deberá prestarse el servicio o trabajo, se formulará el correspondiente contrato escrito
de trabajo, en original y dos copias que se someterán a registro por la Dirección General
de Trabajo, dentro de los quince días posteriores a la suscripción, en donde, una vez
recibido, quedará el triplicado como constancia, se entregará el duplicado al trabajador
y el original quedará en poder de la Empresa.
3.1.21 Jornada de trabajo
Artículo 15.- El horario a que estarán sujetos los trabajadores de la Empresa, es de la
siguiente manera:
TURNO I
Lunes a viernes
EN JORNADA DIURNA
DE 8:00 A 12:00 DE 13:00 A 17:00 HORAS
Sábados
DE 8:00 A 12:00 HORAS
TURNO II
Lunes a viernes
EN JORNADA NOCTURNA
106
DE 18:00 A 21:00 DE 21:30 A 24:00 HORAS
La jornada ordinaria diurna de trabajo efectivo semanal no será mayor de 44 horas ni de
8 horas diarias, computables para los efectos exclusivos de su pago de 48 horas
semanales. Cuando los trabajos no sean de naturaleza insalubre o peligrosa pueden
aumentarse hasta en dos horas diarias, siempre que no exceda del límite semanal y que
este estipulado dicho horario en el Reglamento Interior de Trabajo.
La jornada ordinaria mixta de trabajo semanal no será mayor de 42 horas, ni de 7 horas
diarias.
La jornada ordinaria nocturna semanal no será mayor de 36 horas ni de 6 horas diarias.
Siempre que se pacte una jornada ordinaria continua, el trabajador tiene derecho a un
descanso mínimo de media hora, dentro de esa jornada, el que debe computarse como
tiempo de trabajo efectivo.
Artículo 16.- Todo trabajo que se ejecute fuera de los límites de la jornada ordinaria
prevista en este reglamento, que contractualmente se pacte entre Trabajador y
Empleador, constituye jornada extraordinaria.
El trabajo en tiempo extraordinario será remunerado por lo menos con 50% de
incremento sobre el salario mínimo o el estipulado por las partes.
Artículo 17.- Todos los trabajadores deben observar puntualidad tanto al ingreso como
en la salida de sus labores. De conformidad con el presente Reglamento, para dichos
efectos la empresa instalará o establecerá los controles que estime convenientes.
Los trabajadores que no observen lo anterior estarán sujetos a las medidas disciplinarias
dispuestas en este Reglamento.
107
Ningún trabajador debe dejar sus labores antes de terminar su jornada de trabajo, a
menos que obtenga autorización de su jefe inmediato superior.
Artículo 18.- Una vez terminada la jornada de trabajo, todos los trabajadores deben
abandonar las instalaciones de la Empresa, salvo que hayan sido autorizados por el jefe
inmediato superior.
Artículo 19.- El trabajador que se encuentre imposibilitado para asistir a sus labores,
deberá justificar su inasistencia al patrono o Jefe inmediato. El simple aviso no implica
que la falta sea justificada.
Artículo 20.- Si el trabajador no cumpliere con dar el aviso a que se refiere el artículo
anterior, al volver a su trabajo dentro de las primeras horas de ese día, deberá
comprobar la justa causa que originó su inasistencia. Si esta no es justificada, el
trabajador puede ser sancionado de conformidad con el presente Reglamento y/o las
Leyes Laborales aplicables.
Artículo 21.- Cuando la inasistencia se deba a motivos de enfermedad, el trabajador
debe presentar constancia médica o de haber asistido al Instituto Guatemalteco de
Seguridad Social pudiendo exceptuarse casos muy calificados a criterio del Jefe
Inmediato.
Artículo 22.- Los salarios ordinarios y extraordinarios devengados por los trabajadores,
les serán pagados personalmente o bien a la persona de su familia que indiquen por
escrito o en acta levantada por autoridad de trabajo.
El pago se realizará en moneda de curso legal, cheque bancario nominativo o depósito
en cuenta personal del trabajador en una entidad bancaria. Salvo pacto en contrario el
pago de salarios debe hacerse en el propio lugar donde los trabajadores prestan sus
108
servicios y durante las horas de trabajo o inmediatamente después de que estas
concluyan, en la forma siguiente:
a) Los que devenguen salario mensual se les pagará el último día del mes laborado.
b) Los que devenguen salario quincenal se les pagará el día quince y último del mes
laborado.
c) Los que devenguen salario semanal se les pagará el último día de la semana
laborada.
Cuando el día de pago fuera inhábil, el mismo se verificará el día hábil inmediato
anterior.
Artículo 23.- Todos los trabajadores están obligados a firmar la constancia escrita de
las sumas recibidas en cada período de pago, en concepto de salarios, prestaciones
recibidas, salarios extraordinarios así como los descuentos que legalmente estén
establecidos o puedan establecerse.
Los reclamos por falta de dinero en el pago se efectuarán inmediatamente en el momento
de acreditarlo o recibirlo. Cuando la diferencia sea en el cómputo de trabajo realizado,
podrán hacerlo en el transcurso de la semana siguiente.
Artículo 24.- Los trabajadores que por asuntos de interés particular necesiten licencias
o permisos para no concurrir a sus labores, lo solicitarán al empleador o su Jefe
inmediato personalmente o por escrito y con la suficiente anticipación, debiendo el
trabajador expresar el motivo que justifique este permiso para los efectos de su
calificación.
Examinada la solicitud y según considere que el motivo lo amerita o no, deberá de
notificar al trabajador por escrito, y asimismo indicara si se concede con o sin goce de
salario. Sin esta constancia escrita el trabajador no podrá dejar de asistir al trabajo.
109
Artículo 25.- El empleador concederá las siguientes licencias con goce de salario,
según establece el Artículo 61 Inciso ñ) del Código de Trabajo reformado por Decreto
No. 64-92 del Congreso de la República:
a) Cuando ocurriere el fallecimiento del cónyuge o de la persona con la cual estuviese
unida de hecho al trabajador, o de los padres o hijos, tres días.
b) Cuando contrajera matrimonio, cinco días.
c) Por nacimiento de hijo, dos días.
d) Para responder a citaciones judiciales, por el tiempo que tome la comparecencia y
siempre que no exceda de medio día dentro de la jurisdicción y un día si es fuera del
departamento de que se trate.
e) Por desempeño de una función sindical, siempre que ésta se limite a los miembros
del Comité Ejecutivo y no exceda de seis días en el mismo mes calendario, para cada
uno de ellos. No obstante lo anterior el patrono deberá conceder licencia sin goce
de salario a los miembros del referido Comité Ejecutivo que así lo soliciten por el
tiempo necesario para atender las atribuciones de su cargo.
f) Otra licencias que contenga el Pacto Colectivo de Condiciones de Trabajo, si
tuviere.
g) Otras licencias que conceda el patrono.
Artículo 26.- Todos los trabajadores tienen derecho a disfrutar de un día de descanso
remunerado después de cada semana de trabajo o después de cada jornada ordinaria
semanal.
A quienes trabajen por unidad de obra o por comisión se les adicionará una sexta parte
de los salarios devengados en la misma semana.
110
También tendrán derecho a este descanso los trabajadores que laboren conforme al
horario o modo establecido en sus respectivos contratos individuales de trabajo, aunque
las horas trabajadas no se efectúen en forma continua.
El Patrono está obligado a pagar el día de descanso semanal, aun cuando en una misma
semana coincidan uno o más días de asueto, y así mismo cuando coincida un día de
asueto pagado y un día de descanso semanal.
Artículo 27.- A todos los trabajadores se les concederá con goce de sueldo, los asuetos
estipulados en la ley y los que en el futuro puedan decretarse o que voluntariamente el
empleador disponga otorgar, y especialmente:
1 de enero
26 de abril, día de la Secretaria (día de asueto para las secretarias o en su
defecto se remunerara como tiempo extraordinario)
Jueves, viernes y sábado santo.
1 de mayo
10 de mayo, (para las madres trabajadoras)
25 de junio (para los maestros)
30 de junio (este día puede ser modificado según decreto 42-2010)
15 de septiembre
20 de octubre
1 de noviembre
24 de diciembre (medio día a partir de las 12:00 horas).
25 de diciembre
31 de diciembre (medio día a partir de las 12:00 horas.)
111
El día de la festividad de la localidad
Artículo 28.- Cuando por la naturaleza del trabajo que se ejecute, sea necesario, se
podrá trabajar durante los días de asueto o de descanso semanal, con anuencia de los
trabajadores, previa determinación de la Inspección General de Trabajo, teniendo el
trabajador derecho a que por tal asueto o descanso semanal se le conceda el tiempo
trabajado computándose como trabajo extraordinario sin perjuicio de los salarios
ordinarios a que tenga derecho.
Artículo 29.- Toda trabajadora embarazada deberá gozar de un descanso remunerado
durante los 30 días anteriores y 54 días posteriores al parto. Los días que no puedan
disfrutar antes del parto se le acumularan para disfrutarlos en el post parto. Este
descanso se rige por las reglas establecidas en Articulo 152 del Código de Trabajo.
Artículo 30.- Todo trabajador de la Empresa tiene derecho a un período de vacaciones
anual de quince días hábiles con goce de salario, conforme al programa de
vacaciones del personal que la empresa fije en atención a las necesidades de la actividad
de la misma, después de un año continuo de labor en ella y en los casos en que el
contrato no le exija el trabajar todas las horas de la jornada ordinaria ni todos los días de
la semana deberá el trabajador tener un mínimo de ciento cincuenta jornadas laboradas
en el mismo periodo.
Artículo 31.- No hay necesidad de requerimiento previo por parte del trabajador para
que el empleador señale el período de disfrute de las vacaciones dentro de los sesenta
días siguientes a aquel en que se cumplió el año de servicio continuo.
Artículo 32.- Cuando el trabajador cese en el trabajo, cualquiera que sea la causa, antes
de cumplir un año de servicio continuo o antes de adquirir el derecho a un nuevo período,
112
el patrono deberá compensarle en dinero la parte proporcional de sus vacaciones de
acuerdo con su tiempo de servicio.
Artículo 33.- De la concesión de vacaciones se debe dejar constancia escrita a petición
del patrono o trabajador.
Artículo 34.- Para determinar el monto que la Empresa cancelará al trabajador en
concepto de vacaciones, se tomará como base el promedio de salarios ordinarios y
extraordinarios devengados por este durante los últimos tres meses, si el beneficiario
presta sus servicios en una empresa agrícola o ganadera, o durante el último año en los
demás casos. El pago debe cubrirse por anticipado.
Artículo 35.- De conformidad con lo dispuesto en el Decreto 76-78 del Congreso de la
República, los trabajadores de la Empresa gozarán del pago de la prestación del
aguinaldo anual el equivalente al cien por ciento del sueldo o salario ordinario mensual
que estos devenguen por un año de servicios continuos, o la parte proporcional al tiempo
laborado.
Se pagara el 50% en la primera quincena del mes de diciembre de cada año y el 50%
restante en la segunda quincena del mes de enero siguiente. Sin embargo, los
empleadores que por costumbre, convenios o pactos colectivos cubran el 100% de
aguinaldo en el mes de diciembre, no están obligados al pago de ningún complemento
en el mes de enero.
Para el cálculo de la indemnización a que se refiere al artículo 82 del Código de Trabajo,
se debe tomar en cuenta el monto del aguinaldo devengado por el trabajador de que se
trate, en la proporción correspondiente a seis meses de servicios, o por el tiempo
trabajado si los servicios no llegaren a seis meses.
113
Articulo 36.- Según el Decreto 42-92 del Congreso de la República, los trabajadores
tienen el derecho a una bonificación anual que será equivalente al cien por ciento
(100%) del salario o sueldo ordinario devengado por el trabajador en un mes, para los
trabajadores que hubieren laborado al servicio del patrono, durante un año
ininterrumpido y anterior a la fecha de pago. Si la duración de la relación laboral fuere
menor de un año, la prestación será proporcional al tiempo laborado.
Para determinar el monto de la prestación, se tomará como base el promedio de los
sueldos o salarios ordinarios devengados por el trabajador en el año el cual termina en
el mes de junio de cada año.
Artículo 37.- De conformidad con lo estipulado en el Decreto 78-89 y Decreto 37-2001
del Congreso de la República, se les concederá a los trabajadores una Bonificación
Incentivo de doscientos cincuenta quetzales (Q250.00) mensuales.
Artículo 38.- Todo trabajador podrá formular reclamos y peticiones relacionados con las
condiciones de trabajo. Estos reclamos podrán hacerse verbalmente o por escrito ante
el jefe inmediato. Si los asuntos son de carácter colectivo o de interés general, podrán
gestionarlo por medio de los representantes de los trabajadores.
3.1.22 Obligaciones de los trabajadores
Artículo 39- Son obligaciones de los trabajadores, además de las determinadas por el
artículo 63 del Código de Trabajo y disposiciones legales en vigor, las siguientes:
1. Realizar personalmente el trabajo convenido con la capacidad, esmero, calidad,
en el tiempo y lugar estipulado por la empresa, sabiendo que el tiempo que se
utilice para enmendar los errores hechos en el horario normal de trabajo no son
tomados como hora extraordinaria, conforme el articulo 121 Código de Trabajo.
114
2. Acatar las órdenes e instrucciones de las autoridades respectivas, de acuerdo con
las estipulaciones de este Reglamento y el contrato individual de trabajo.
3. Observar buena conducta durante la prestación de los servicios, así como en
reuniones generales de la empresa, atender cortésmente a todas las personas
que se presenten a las instalaciones de la entidad.
4. Usar y manejar con cuidado la maquinaria que se ponga a su disposición para
ejercer su trabajo, así como devolver aquellos que se les haya proporcionado en
el estado en que los recibieron, tomando en cuenta el desgaste que sufrieron por
el uso normal de los mismos en la forma acostumbrada.
5. Marcar personalmente su tarjeta o el registro correspondiente a la entrada y salida
de sus labores, en el reloj especialmente instalado para el efecto, o cualquier otro
control, que el empleador disponga.
6. Mantener limpio sus respectivos lugares de trabajo, así como también los que
operan alguna máquina, la cual es su responsabilidad que se mantenga limpia y
protegida.
7. En ninguna ocasión los operarios de máquinas (si tuvieren) pueden hacer
cualquier reparación de ninguna maquinaria, tienen la obligación de avisar al Jefe
Inmediato para su adecuada reparación.
8. Los operarios de máquina tendrán la obligación de avisar a su jefe inmediato
cuando se haya causado daño en alguna prenda en su elaboración.
9. Guardar rigurosamente los secretos técnicos, comerciales o de fabricación de los
cuales tengan conocimiento por razón del trabajo que ejecuten, así como de los
asuntos administrativos reservados, cuya divulgación pueda perjudicar a la
entidad.
115
10. Todos los operarios de maquinaria tendrán que llevar un control de producción,
para que el patrono pueda controlar la capacidad del mismo.
11. Los trabajadores de manualidades tienen que reportarse con el Jefe Inmediato
para llevar un buen control de trabajo.
12. Presentarse a la Empresa puntual de conformidad con el horario establecido en
el presente Reglamento.
13. Asistir dentro de la jornada ordinaria de trabajo a platicas, cursos relacionados
con su actividad laboral y que tiendan a mejorar su capacidad técnica e intelectual
para mayor rendimiento y superación en el trabajo, cuyo costo será absorbido por
la empresa.
14. Mantener actualizado el lugar de su residencia, y si lo tuviera su número de
teléfono, de ser posible proporcionar el nombre, teléfono y dirección de algún
familiar a quien avisar en caso de emergencia.
15. Las trabajadoras en estado de gravidez deberán de comunicarlo a su jefe
inmediato de tal circunstancia para que así se les pueda tener las
consideraciones laborales del caso.
3.1.23 Obligaciones de la empresa
Artículo 40.- Además de las obligaciones que establece el artículo 61 del Código de
Trabajo y disposiciones legales en vigor, se determinan las siguientes obligaciones para
la empresa:
1. Cancelar a los trabajadores los salarios ordinarios y extraordinarios en la forma y fecha
establecidos.
116
2. Pagar a los trabajadores el tiempo no laborado por culpa de la empresa, o por falta de
materia prima, salvo cuando se trate de suspensión justificada de conformidad con las
disposiciones disciplinarias del presente Reglamento.
3. Atender con cortesía a las autoridades de trabajo que se presenten a la empresa
ejerciendo sus funciones, previa identificación.
4. Dar a los trabajadores la maquinaria y materia prima, para que puedan realizar su
trabajo.
5. Entregar a los trabajadores constancia de haber terminado el Contrato Individual de
Trabajo con la Empresa.
6. Enviar el Informe estadístico anual al Ministerio de Trabajo y Previsión Social dentro
del plazo que establece la ley, según articulo 61 literal a) del Código de Trabajo.
7. Adaptar un lugar adecuado para que las madres alimenten a sus hijos, conforme lo
establece el artículo 155 del Código de Trabajo, si las circunstancias lo ameritan.
3.1.24 Prohibiciones a los trabajadores
Artículo 42.- Además de las prohibiciones contenidas en el Artículo 64 del Código de
Trabajo y demás disposiciones legales vigentes en materia laboral, se prohíbe a los
trabajadores de la Empresa:
1. Abandonar el trabajo en horas hábiles sin previa autorización de su jefe.
2. Hacer propaganda de cualquier índole en las horas de trabajo.
3. Emplear útiles, herramientas implementos o materiales suministrados por la
empresa, para usos distintos de aquel que estén normalmente destinados.
4. Trabajar en estado de embriaguez o bajo la influencia de drogas o
estupefacientes o en cualquier otra forma anormal análoga.
117
5. Introducir al trabajo, bebidas alcohólicas, drogas, estupefacientes, gaseosas,
comida, cigarros, cosméticos, así como ningún objeto que pueda dañar las
prendas de vestir.
6. Dedicarse a juegos de azar durante el trabajo o en horas de descanso, en el
interior de las instalaciones de la empresa.
7. Provocar riñas entre sus compañeros de trabajo o entre estos y los jefes.
8. Atender visitas personales en horario de trabajo, salvo en casos de emergencia,
o bajo autorización del jefe de personal.
9. Ingresar o salir del trabajo portando paquetes, bolsas u otros objetos similares, y
sin previa autorización del Jefe inmediato.
10. Tomar sus alimentos en horas de trabajo o en los lugares que no sean los
indicados para ello, ya que existe el comedor.
11. Sustraer objetos de propiedad de la entidad por cualquier causa, sin autorización
previa por escrito del jefe.
12. Proporcionar informes a personas extrañas a la empresa, sobre datos
confidenciales de la misma, tales como costos, ventas procedimientos de
manufactura, sin la autorización correspondiente.
13. Faltar el respeto a sus compañeros o superiores y expresarse de manera inmoral.
14. Utilizar los teléfonos de la empresa para realizar llamadas privadas o personales,
salvo que sea una emergencia o se cuente con la autorización del jefe inmediato.
15. Manifestar su inconformidad en público dentro de las instalaciones de la empresa,
alterando el orden general del personal, ya que para ello está el jefe inmediato
para formular sus reclamos o peticiones.
118
16. Faltarle el respeto a las personas de seguridad al momento de las revisiones
cotidianas de mochilas bolsas paquetes carteras para permitir la entrada y la
salida de las instalaciones de la empresa.
3.1.25 Prohibiciones al patrono
Artículo 43.- Además de las prohibiciones contenidas en el Artículo 62 del Código de
Trabajo, y demás disposiciones legales en vigor, se prohíbe al patrono:
1) Ejecutar cualquier acto que lleve como fin restringir los derechos que tienen los
trabajadores de conformidad con el Código de Trabajo y demás leyes de la
República.
2) Autorizar o hacer colectas a suscripciones obligatorias entre los trabajadores.
3) Hacer en el establecimiento en horas de trabajo, propaganda política electoral o
de cualquier índole, que implique coacción a los trabajadores.
4) Hacer que los trabajadores tomen decisiones políticas o convicciones religiosas,
o influir en las mismas.
5) Permitir que los trabajadores coman en lugares donde laboran.
6) Incurrir en discriminación entre los trabajadores por razones de nacionalidad,
raza, religión, sexo, estado civil, edad, discapacidad, VIH/SIDA, y opiniones
políticas de los mismos.
7) Permitir que los trabajadores laboren en estado de embriaguez o bajo la influencia
de drogas, estupefacientes u otra condición anormal análoga.
8) Despedir a las trabajadoras que estuvieren en estado de embarazo o periodo de
lactancia, por gozar de inamovilidad, salvo que por causa justificada, originada en
falta grave a los deberes derivados del contrato, de conformidad con lo dispuesto
en las medidas disciplinarias contenidas en el presente Reglamento y en el

119
artículo 77 del Código de Trabajo. En cuyo caso el patrono debe gestionar el
despido ante el Juzgado de Trabajo, para la cual deberá comprobar la falta y no
podrá hacer efectivo el despido hasta no tener la autorización expresa y por escrito
del Juzgado respectivo. En caso que el patrono no cumpliera con lo anterior, la
trabajadora podrá concurrir a los juzgados respectivos a ejercitar su derecho de
reinstalación en el trabajo que venía desempeñando y tendrá derecho a que se le
paguen los salarios dejados de percibir durante el tiempo que estuvo sin laborar.
Para gozar de esta protección, la trabajadora debe dar
aviso de su estado al empleador, quedando desde ese momento
provisionalmente protegida y dentro de los dos meses siguientes deberá aportar
la certificación médica de su estado de embarazo para su protección definitiva.
9) Hacer descuentos o deducciones del salario de los trabajadores que no estén
expresamente estipulados en ley, según artículos 2 y 3 del Acuerdo
Gubernativo 7-80, y el artículo 60) literal e) del Código de Trabajo.
3.1.26 Medidas de salud y seguridad ocupacional en el trabajo
Artículo 44.- El empleador y los trabajadores deberán atender y cumplir las instrucciones
relativas a la seguridad e higiene en el trabajo en horas de labor, así como las que
emanen de las autoridades de trabajo, sanitarias y del Instituto Guatemalteco de
Seguridad Social, así mismo están obligados a cumplir las normas legales establecidas
en esta materia y además deberán observar las siguientes:
120
3.1.27 Medidas disciplinarias
Artículo 45.- El incumplimiento de los trabajadores a las leyes de trabajo, previsión social
y al presente reglamento será disciplinado de conformidad con el siguiente
procedimiento:
a) AMONESTACIÓN VERBAL
Corresponderá cuando el trabajador haya incurrido en falta leve y se aplicara en
privado, debiendo escuchar al trabajador afectado, dejando constancia escrita adjunta
a su expediente.
b) AMONESTACIÓN ESCRITA
Se efectuará en caso de reincidencia en falta leve del trabajador o cuando a criterio de
la empresa la magnitud de la falta amerite la medida disciplinaria, y se escuchará al
trabajador para que se pronuncie en su defensa, en un plazo de 48 horas.
c) SUSPENSIÓN EN EL TRABAJO SIN GOCE DE SALARIO.
Se aplicará hasta un plazo no mayor de 8 días sin goce de salario de conformidad con
lo que establece el artículo 60 del Código de Trabajo. Corresponderá esta medida
cuando se reincida en las faltas que dieron lugar a la amonestación escrita o bien cuando
la magnitud de la falta así lo requiera.
Antes de aplicar esta medida disciplinaria; se oirá previamente al trabajador que resulte
afectado corriéndole audiencia por el plazo de 48 horas dejando constancia escrita y a
los compañeros de trabajo que el indique, como prueba de descargo. Si la falta
cometida fuera de tal magnitud que no amerite el despido se podrá suspender al
trabajador, aunque no se le haya llamado la atención por falta leve o por escrito.
d) DESPIDO:
121
Se hará efectivo cuando se incurra en las faltas graves y se den las causales
establecidas en el artículo 64 del Código de Trabajo o en el presente Reglamento, con
previo apercibimiento y 77 del Código de Trabajo.
Para la aplicación de la medida de despido se requiere que el trabajador haya sido
apercibido con anterioridad, salvo lo dispuesto en el último párrafo del inciso h) del
artículo 77 del Código de Trabajo.
Artículo 46.- Cualquier terminación del contrato de trabajo que provenga de la voluntad
unilateral del trabajador o sin justa causa deberá dar aviso previo al empleador, de
conformidad con lo que establece el artículo 83 del Código de Trabajo, que contiene las
siguientes reglas:
a) Antes de ajustar seis meses de servicios continuos, con una semana de anticipación
al menos;
b) Después de seis meses de servicio continuos, pero menos de un año, con diez días
de anticipación al menos;
c) -Después de un año de servicios continuos, pero menos de cinco años con dos
semanas de anticipación por lo menos; y;
d) Después de cinco años de servicios continuos, con un mes de anticipación por lo
menos;
Estos preavisos deben ser dados por el trabajador por escrito a su jefe inmediato.
Artículo 47.- En lo relativo a los demás derechos y obligaciones que corresponde al
patrono y a los trabajadores, estos se regirán por lo previsto en la Constitución Política
de la República de Guatemala, el Código de Trabajo, leyes laborales y sus Reglamentos
122
así como por aquellas disposiciones que emita la Empresa dentro del ámbito de su
competencia o creadas mediante negociación colectiva.
Artículo 48.- Los trabajadores y patrono de la Empresa tienen la obligación de conocer
y cumplir las disposiciones de éste Reglamento.
Artículo 49.- Para efectuar cualquier cambio modificación o derogatorias del presente
reglamento se requerirá el mismo procedimiento utilizado para su aprobación. No
obstante cualquiera disposición legal que se promulgará que implique un mejoramiento
de las condiciones establecidas en el presente Reglamento quedara incorporada al
mismo.
Artículo 50.- El presente Reglamento Interior de Trabajo, al ser aprobado por la
Inspección General de Trabajo entrará en vigor quince días después de haber sido
puesto en conocimiento de los trabajadores de conformidad con lo dispuesto por el
Artículo 59 del Código de Trabajo; y deberán colocarlo en dos de los sitios más visibles
del lugar de trabajo o en su defecto suministrar a los trabajadores en un folleto impreso.
La dirección y gerencia de “MARIAE” se encuentra bajo el control del gerente, el horario
de servicio al cliente es de 9:00 a 16:00 horas.
3.1.28 Control para el área administrativa.
El control de tiempos para los empleados se basa en una tarjeta de entrada y salida,
como también un reloj marcador.
KPI (key performance indicator).
• Tarjeta de tiempo de ingresos.
• Satisfacción de clientes interno y externo.
• Clima Laboral
• Evaluación del desempeño.

123
3.2 ESTUDIO MERCADOLÓGICO
Objetivo General
• Analizar la viabilidad; desde el punto de vista de mercado, de la puesta en marcha
de una empresa dedicada al cultivo de tilapia roja.
Objetivos Específicos
• Identificar los principales competidores en el mercado de tilapia roja.
• Determinar la demanda insatisfecha en el mercado nacional.
• Definir el mercado meta al que será dirigido el producto, para identificar la cantidad
demandada, los precios de venta y canales de distribución.
• Elaborar un plan de mercadotecnia orientado a minimizar las barreras de entrada
al mercado.
• Establecer la estructura adecuada de precios actual y proyectada.
• Definir los canales de distribución adecuados para el producto.
3.2.1 El mercado de la producción de tilapia
La acuicultura como actividad multidisciplinaria, constituye una empresa productiva que
utiliza los conocimientos sobre biología, ingeniería y ecología, para ayudar a resolver el
problema nutricional, y según la clase de organismos que se cultivan, se ha dividido en
varios tipos, siendo uno de los más desarrollados la piscicultura o cultivo de peces y
dentro de éste, el pez más utilizado a nivel mundial es la tilapia (Saavedra, 2006). En la
producción de la Tilapia participan los países asiáticos, que representan el 80% de la
producción mundial, con China a la cabeza, seguida de Tailandia, Indonesia, Filipinas y
Taiwán. Otros países exportadores son Colombia, Cuba, Ecuador, Honduras y Costa
124
Rica. Puede llegar a un peso de tres kilos, sin embargo, la talla comercial es de 350
gramos en adelante.
China es el líder en la producción de tilapia, pues aporta el 42% de la oferta mundial, con
1,1 millones de toneladas (2006). A China se introdujo este pez en 1956, desde Vietnam
y África. La evolución de la producción de la tilapia en China ha sido sorprendente, en
1999 sólo se producían 562.000 toneladas, la mitad de lo que se produce actualmente
(Pinelo, 2008).
Estados Unidos es un gran importador de esta especie, que constituye el tercer producto
acuático más importado por ese país, después del camarón y el salmón del Atlántico.
En China, la mayoría de la producción se destina a consumo interno, un porcentaje
menor se exporta a Estados Unidos y, en menor medida a otros destinos.
Los países mencionados anteriormente suelen ser los grandes productores de tilapia los
cuales pueden brindar técnicas diferentes de producción en cuanto a salubridad,
eficiencia de recursos, y calidad del producto. Dichos países mantienen estándares de
calidad altos debido a que venden su producto a varios continentes. Este trabajo mostró
muchas de las buenas prácticas utilizadas por éstos países.
La acuicultura en Guatemala corresponde a una actividad de reciente formación en virtud
de que por las tendencias de cooperación técnica aplicadas, la denominación específica
ha correspondido a la piscicultura de agua dulce. Sin embargo, la necesidad ha obligado
a conformar estructuras realizadas que correspondan a las necesidades en el campo
productivo de alimentos del país (Martínez, 2006).
125
3.2.2 El producto.
Según Pinelo (2008) este pez de buen sabor se comercializa eviscerado (sin vísceras),
vivo, seco salado, ahumado, enlatado, embutido, filete fresco, filete congelado y entero,
habita mayoritariamente en regiones tropicales del mundo, donde se dan las condiciones
favorables para su reproducción y crecimiento. Entre sus variedades destacan la tilapia
del Nilo (Oreochromis niloticus), la tilapia azul (Oreochromis aureus) y la tilapia de
Mozambique (Oreochromis mossambicus).
Vive tanto en agua dulce como salada e incluso puede acostumbrarse a aguas poco
oxigenadas. Se encuentra naturalmente distribuida por América Central, sur del Caribe,
sur de Norteamérica y el sudeste asiático. Antes considerado un pez de bajo valor
comercial, hoy su consumo, precio y perspectivas futuras han aumentado
significativamente (Pinelo, 2008).
Paredes (2008) resaltó en su discurso del día internacional de la alimentación la
importancia de los productos comestibles locales en la nutrición de la población y la
necesidad de promover el consumo de especies de flora y fauna no tradicionales para
mejorar la dieta y nutrición familiar. Este mensaje cobra vida cuando se emprende un
proyecto con el fin de beneficiar no solamente a los involucrados con la producción y las
ganancias sino más bien a los de la localidad, logrando así beneficios sociales. La tilapia
es de rápido crecimiento, en cuanto menos tiempo tarde la especie en alcanzar el tamaño
de comercialización, menores serán los gastos correspondientes a la operación y por
ende mayor el ingreso. La tilapia puede alcanzar pesos de 1 a 1.5 libras en un período
de 6 a 9 meses, según el sistema de cultivo empleado (Saavedra,
2006).
126
Esto permite desarrollar el ciclo de vida completo o bien adquirir los estadios para
comienzo de una producción de pre-engorde y engorde, a una productora de "semilla".
Posee alta tasa de fertilización y alta viabilidad. El inconveniente que tiene es que se
reproduce antes de la talla de comercialización, por lo que, debe tenerse cuidado en
separar los sexos en el momento oportuno, sin embargo lo más recomendado es que se
engorden sólo machos.
Es una especie de fácil manejo, resistente al manipuleo, a las enfermedades y a factores
físicos y/o químicos, igualmente al manejo del sistema productivo, fertilizaciones varias,
muestreos, biometría, control de parámetros (pH, temperatura, oxígeno disuelto,
visibilidad, amoníaco) y su regulación, es resistente a bajas concentraciones de oxígeno
(Saavedra, 2006).
Acepta un alimento balanceado, esto es necesario porque se necesita colocar
determinada densidad de animales por metro cuadrado o cúbico y el alimento natural no
será suficiente. Acepta alimento suplementario.
Es resistente a las enfermedades si se administra de manera correcta la alimentación y
el manejo del agua. Esta característica le permite mostrar mayor sobrevivencia y por lo
tanto mayor rentabilidad al no invertirse en medicamentos o drogas.
Puede ser sometida a cultivos de modalidad intensiva o súper intensiva (a mayor
densidad de animales por metro cuadrado o metro cúbico). De esta forma se aumenta
el volumen de producción y se disminuyen los costos de operación, haciéndose más
rentable el proyecto emprendido (Saavedra, 2006).
127
3.2.3 Productos sustitutos o similares
Dentro de los productos sustitutos o similares se encuentran la carne de vaca, la cual
come 5.6 kg. para engordar 1 Kg., la carne de cerdo el cual come 5 kg. para engordar 1
kg., la carne de pollo el cual debe comer 2 kg. para engordar 1 kg. a diferencia del pez
(nilótica) que come 1200 grs. para engordar 1 kg. (MAGA, 2006).
Dichos productos en el mercado suelen ser de menor precio que la tilapia, todo esto
debido al valor nutricional superior que contiene la tilapia por cada porción a diferencia
de sus competidores. La tilapia es una fuente de proteínas de alta calidad, es muy bien
digerida por tener menos tejido conectivo que la carne roja (digestibilidad de 90% a 95%),
contiene yodo, fósforo y selenio así como vitaminas del complejo B y vitaminas A y D
esenciales para el crecimiento, contiene poco colesterol y es rico en ácidos grasos
insaturados, contiene los ácidos grasos Omega-3. Se ha estudiado que los alimentos
como los mariscos y pescado son ricos en estos aceites, los cuales protegen contra las
enfermedades cardiovasculares ya que reducen la concentración de colesterol y
triglicéridos. También esas grasas reducen la tendencia a formar coágulos en la sangre
(MAGA, 2006).
El siguiente cuadro muestra la diferencia nutricional que existe entre los productos
sustitutos de la tilapia:
Cuadro 1
128
Comparativo nutricional por tipo de carne (100 gramos de área comestible)
ALIMENTOS PESCADO CARNES ROJAS AVES
Calorías 94 238 17
Proteínas 19.2 17.5 18.5
Grasas 1.3 18.1 10.2
Calcio mg 32 5 14
Fósforo 265 200 200
Vitamina A 5.1 gr 0.3 gr 0.5 gr
Fuente: MAGA (2006).
3.2.4 Comercialización del producto
3.2.5 Canales de comercialización y formas de presentación
Según Pinelo (2008) dentro de las formas de presentación el consumidor prefiere un
producto ya procesado para cocinar. Para restaurantes el peso de preferencia es de una
libra. Las tallas de cosecha las define la demanda del mercado; Podemos mencionar que
desde 350 gramos ya es posible que el mercado la acepte, para peces enteros. De
preferencia si es entero el peso debe de ser de 400 a 460 gramos, esto cubrirá la
necesidad de mercado. Para filete el peso debe de ser de 5 onzas por su consistencia.
Cuadro 2
Canales de comercialización y presentación de la tilapia
129
CANALES DE FORMA DE PRESENTACIÒN
COMERCIALIZACIÒN
Entera eviscerada
Mercados municipales
Tilapia, entera eviscerada Tilapia congelada
Tilapia viva
Supermercados
Filete congelado Filete fresco
Granjas piscícolas
Tilapia entera con vísceras
Tilapias eviscerada
Ventas callejeras
Tilapias enteras evisceradas
Restaurantes
Tilapia cocinada entera
Tilapia en filete

Figura 17 Diagrama de comercialización de la tilapia
130
Por los distintos pasos que se realizan en el flujo de la comercialización, estos inciden
en que se incremente el precio. Lo deseable para el productor es efectuar venta directa
al restaurante o al consumidor final.
3.2.6 Venta por pigmentación
En Guatemala es vendida la tilapia por la pigmentación debido que el consumidor tiene
preferencias por el color del tipo de la tilapia. La nilótica es la de mayor aceptación por
el color de piel grisáceo, seguida de la sterling de color rojizo, como pescado eviscerado,
entero o congelado solamente que este en su producción tiene mayores exigencias de
oxígeno, luego le sigue la tilapia variedad roja pero goza de poca aceptación, en el
mercado nacional y por último la Rocky Mountain White, que es una variedad
relativamente nueva en el mercado y goza de menor aceptación que todas las anteriores.
131
3.2.7 Traslados
El traslado de los productos que tienen como destino final los mercados internos del país
generalmente se realiza en condiciones que no permiten mantener la calidad del
producto por mucho tiempo, pues se traslada en canastos en camiones o buses de
pasajeros, y en el caso que se usa termos, éstos no llevan la suficiente cantidad para
mantener frío el pescado, el traslado se realiza al aire libre porque existe una baja cultura
en la utilización del hielo para la preservación y conservación de los productos
pesqueros.
Los traslados se harán 25% en pick up, 25% en hieleras y 50% en paneles
refrigeradas.
3.2.8 Comportamiento de la oferta y demanda del producto
Los datos que se obtienen como referencia es la tasa promedio de crecimiento
poblacional que es, según el Banco de Guatemala y la Secretaría General de
Planificación Económica, del 2.5%. El incremento anual en la producción pesquera y
acuícola en general que se ha calculado con la escasa información es de 0.15% anual y
el aumento en el consumo per cápita de productos pesqueros en los últimos 5 años que
es alrededor de 0.064 Kg/año (FAO, 2009).
Cuadro 3
Oferta, demanda y consumo per cápita de productos acuícolas
132
El aumento en la oferta de alimentos de origen marino y continental se ha dado de la
mano del crecimiento poblacional y de la demanda por procurarse nuevas alternativas
de alimentación (FAO, 2009).
La oferta a nivel nacional viene de la costa atlántica el 30%, de la costa sur el 50% y el
20% es de origen desconocido. A nivel capital el 59.9% se ofrece en la Terminal, el 40%
en mercados cantonales y el -0.1% Central de Mayoreo CENMA (Servipesca) según
Pinelo (2009).
El volumen de la oferta de tilapia en el Mercado No. 2 es del 80% y el 20% compuesto
por otras especies de peces marinos y crustáceos (camarón, cucarachas de mar). La
producción ha crecido paralelamente a la demanda del mercado. La mayoría de pescado
consumido en Centro América es producido respectivamente en cada país. En
Guatemala las épocas del año en las cuales la demanda se incrementa son: los fines
de semana, el día de los santos y en la cuaresma. La demanda por la tilapia ha venido
creciendo en base a:
• La calidad del producto.
133
• Variedad en las presentaciones.
• Cambios en las dietas de los consumidores.
• El precio moderado.
• Gran contenido nutritivo.
El proyecto en Masagua, Escuintla cubrirá no solo la demanda del lugar sino parte de la
demanda en los lugares cercanos de la región.
3.2.9 Comportamiento de los precios
Como comenta Pinelo (2008) aunque existe un precio general de producción éstos
varían de productor a productor debido a:
• El peso de la tilapia.
• La época del año.
• Especie de tilapia (mayor aceptación unas de otras).
• Por la presentación final (viva, con vísceras, sin vísceras, filete, etc.).
• Distancia de granja de engorde.
Así mismo los precios varían por canal de distribución:
• Venta en granja.
• Mercado cantonal.
• Consumidor final.
• Intermediario.
Los precios al consumidor final en el presente año (2009) varían según el lugar de venta,
dentro de los lugares más concurridos de compra existen:
134
Mercado No. 1 Q 14.00 quetzales libra (tallas de 1 libra a 1 ½ libras)
Mercado Cantonal Q 16.00 quetzales libra (tallas 3 peces por libra a ½ libra)
Mercado No. 3 Q 12.50 la libra (talla 4 0 5 Peces por libra.)
Mercado No.2 de Q. 15.00 hasta Q. 18.00
Cómo puede apreciarse en el cuadro 4, el historial del comportamiento de los precios de
la tilapia del período 2003-2012 en el mercado mayorista de la Terminal son erráticos,
con cierta tendencia a la baja entre los meses de octubre y enero.
Cuadro 4
Historial de precios de tilapia 2003-2012 y estimaciones

3.2.10 Producción anual nacional
El cultivo la tilapia ha crecido rápidamente; sin embargo, debido al crecimiento
desordenado a partir del año 2006 no se lleva un registro actualizado del número de
unidades productivas ni de los volúmenes producidos (MAGA, 2006).
135
De acuerdo a estimaciones realizadas por la Unidad de Manejo de la Pesca y Acuicultura
del MAGA, UNIPESCA, la producción nacional de tilapia en el año 2006, alcanzó
alrededor de las 2,871 toneladas métricas como se muestra en la Figura 2. De acuerdo
con esta misma fuente, se estima que durante el período 1998-2006, la producción ha
crecido a una TMAC (tonelada métrica anual) aproximada al 27%
(MAGA, 2006).
Figura 18. Producción anual de tilapia
La tilapia en Guatemala ha tenido un crecimiento a partir del 2004, esto indica que la
producción tendrá un crecimiento ascendente en los próximos años.
3.2.11 Consumo aparente
Se estima que la producción nacional es consumida por el mercado interno, en este
sentido, se estima que existe una creciente demanda.
Cuadro 5 Consumo
aparente de tilapia
136
Año PRODUCCIÓN CONSUMO
APARENTE
OBTENIDA
1998 339 423
1999 437 778
2000 509 684
2001 572 682
2002 739 774
2003 1,358 1,420
2004 1,324 1,400
2005 2,374 2,358
2006 2,871 2,934
2007 3,379 3,487
2008 3,938 4,051
2009 4,497 4,614
2010 5,056 5,178
2011 5,615 5,741
Figura 19
Producción obtenida y consumo aparente 1998-2006
137
Estos datos muestran la oportunidad que existe de cubrir una demanda creciente en
base a los datos estadísticos del crecimiento de la población, la producción actual no
cubre la demanda estimada.
3.2.12 Consumo anual per cápita nacional
Los Datos del producto que se consume en el país, son parciales, debido a que
solamente se llevan registros individuales de la producción que llega a los mercados,
supermercados, restaurantes y otros.
En términos de consumo de productos pesqueros, el país se ha caracterizado por tener
un consumo bajo. Según investigaciones del MAGA (2006) el promedio per cápita anual
en el consumo de carne de ave es de 32 libras, de carne de res es de 9.62 libras, de
carne de cerdo es de 6.38 libras y de mariscos 1.76 libras, (estimado similar al de la FAO
0.64 kg.).
3.2.13 Importaciones y exportaciones del producto
Como comenta Pinelo, (2008) a nivel internacional los principales competidores son:
Costa Rica, Honduras, el Caribe, Asia, Ecuador y Perú.
Las formas para entrar a mercados internacionales son:
138
• Teniendo un acuerdo suscrito sobre pescados y mariscos
• Un libre comercio
• Cumpliendo con un sistema para la seguridad en la producción de pescado.
Para la exportación de tilapia en filetes frescos se necesita un volumen a partir de las
5,000 libras, para filetes congelados se necesita grandes volúmenes de 20,000 a
40,000 libras, pero el mínimo es 1,000.
Las presentaciones para exportación son:
• Filete fresco, de 5 onzas o filete congelado
• Tilapia entera congelada
De la tilapia sólo el 32% es filete, por lo que los desafíos son obtener mayor rendimiento
y llegar entre un 36% a un 37%. Lo demás se utiliza como desecho para realización de
concentrados.
Las características de la tilapia para la exportación son:
• Utilizar preservantes autorizados
• Está prohibido la utilización de colorantes para mejorar la apariencia.
• Está prohibido sustituir una clase de pescado por otra.
• El etiquetado debe de identificar el producto.

• Consultar con agencias de carga para conseguir cotizaciones, rutas de transporte
y aranceles.
• Asegurarse de los tiempos de despacho.
• Conocer la capacidad mensual o semanal que se puede ofrecer al comprador.
• El pescado fresco se moviliza por vía aérea.
139
• El pescado congelado se transporta por vía marítima o terrestre.
3.2.14 Exportaciones
Según las exportaciones reportadas por el Banco de Guatemala en su sección de
importaciones y exportaciones del período 2005-2009 existen exportaciones con partida
arancelaria 0304.20.70 de filetes de tilapia frescos, refrigerados o congelados
únicamente en el 2006 y de tilapias enteras con partida arancelaria 0302.69.79 en los
años 2005, 2007 y 2008.
Estos datos indican la falta de producción para la exportación de tilapia en sus dos tipos
de presentación, por lo que la producción nacional es consumida en el país, y aún así es
necesario requerir de otros países para el consumo interno.
Cuadro 6
Exportación de tilapia 2005- mayo 2009 peso en kilos
AÑOS FILETE DE TILAPIA TILAPIA
FRESCA/CONGELADA ENTERA
2005 ------------ 83,000.00
2006 8,600.00 ------------
2007 ------------ 17,987.00
2008 ------------ 11,863.00
2009 ------------ ------------
Fuente: Banco de Guatemala (2009).
140
En lo que respecta al destino de las exportaciones de tilapia, México absorbe el 97%,
mientras que el Salvador absorbe el restante 3%. Las exportaciones realizadas en forma
de filete, tiene como destino únicamente los Estados Unidos.
3.2.15 Importaciones
En lo que respecta a las importaciones que realiza Guatemala, vienen principalmente de
Estados Unidos y Panamá; datos de los últimos años muestran la creciente demanda
que existe de la tilapia en Guatemala, especialmente en su presentación entera
congelada o fresca.
Cuadro 7
Importaciones 2005- mayo 2009 (peso en kilos)
AÑOS FILETE DE TILAPIA TILAPIA ENTERA
FRESCA/CONGELADA
2005 42,400.00 24,074.00
2006 60,641.00 32,757.00
2007 ------------ 79,550.00
2008 ------------ 239,092.00
2009 ------------ 118,618.00
Fuente: Banco de Guatemala (2009).
141
Dichas cifras revelan la importancia de proyectos de este tipo dentro de Guatemala para
cubrir la demanda aparente, así mismo hacer crecer la demanda potencial sobre
productos alimenticios con mayores beneficios vitamínicos.
3.3 ESTUDIO OPERATIVO
3.3.1 El municipio de Masagua
3.3.1.1 Localización
De acuerdo con la Ley Preliminar de Regionalización de la República de Guatemala,
Masagua y los municipios del Departamento de Escuintla, pertenecen a la Región V o
Central, integrada también por los departamento de Sacatepéquez y Chimaltenango.
Esta región tiene una extensión territorial de 6,827 Kms2, equivalente al 6.27% del
territorio nacional. De este territorio, Masagua ocupa 448 Kms2, equivalente al 6.6% del
territorio regional y 10.2% del territorio departamental de Escuintla, que tiene una
extensión de 4,384 Kms. cuenta con 33,005 habitantes equivalente al 6% del
departamento según estimaciones del INE al 2009 (INFORPRESSCA, 2009).
El proyecto está ubicado en el kilómetro 76 de Escuintla en el Municipio de Masagua,
Escuintla.
3.3.1.2 Demografía
Según el XI Censo de Población y VI de Habitación (INE 2003), Masagua tiene una
población de 32,245 habitantes, distribuida en 51.27% hombres y 48.73% mujeres que
habitan 8,243 viviendas ubicadas en 173 lugares poblados: 1 pueblo (cabecera
municipal), 8 Aldeas, 8 Caseríos, 4 cantones, 151 fincas y haciendas (INFORPRESSCA,
2009).
142
La población de Masagua, es sumamente joven, dado que el 53.1% aún no cumple 20
años y de este porcentaje, el 51.2% son hombres y 48.8% mujeres.
En el siguiente estrato, población entre 20 y 59 años (a priori, se considera como fuerza
laboral vigente), se ubica el 40.2% de la población y de este sector poblacional el 50.8%
son hombres y 49.2% mujeres. Esta población estaría dispuesta a realizar trabajos
dentro de proyectos artesanales como lo es la producción de tilapia, el cual se propone
como una actividad económica en el sector.
El tercer estrato incluye a personas de 60 y más años (tercera edad) quienes representan
el 6.6% del total de la población con una distribución por género de 55.7% hombres y
44.3% mujeres. El dato es válido para generar programas especiales para el estrato
(INFORPRESSCA, 2009).
3.3.1.3 Economía del Municipio de Masagua
La actividad económica principal de Masagua se concentra en el sector primario,
en especial en la agricultura, ocupando a un 60.5% de la PEA. Las actividades
económicas principales en el municipio de Masagua, son:
Agricultura: El 65.0% de los hombres del municipio comprendidos en la PEA se dedican
a la agricultura, mientras en el caso de las mujeres es el 30.9%.
La caña de azúcar es la principal producción del municipio, alcanzando a generar más
de 1,140,000 quintales y duplicando la extensión dedicada a otras actividades
productivas, como por ejemplo la ganadería.
Pecuaria: La actividad pecuaria se manifiesta tanto en la economía familiar de
subsistencia (algún ganado mayor, algunas aves de corral), tanto como en la economía
143
tecnificada. Existe una empresa que se dedica a la explotación de pollo de engorde, con
una producción de 1,282,275 unidades al año.
La industria láctea es también importante, alcanzando una producción de 5,400,000 litros
de leche, lo que significa que la ganadería también contribuye a la homogeneización del
paisaje, al convertir en pastizales los territorios que antes albergaban bosques.
Artesanías: No existe una producción de artesanías ni siquiera en el nivel de economía
mercantil simple.
Producción Forestal: Aunque ya se mencionó de la existencia de bosques de maderas
preciosas, ya la densidad de los mismos es muy poca (INFORPRESSCA, 2009).
Dicho municipio tiene la oportunidad del desarrollo del sector acuícola para mejorar las
condiciones de vida de algunas familias y atraer a nuevos inversionistas en el sector
geográfico.
3.3.1.4 Medio ambiente
El Municipio de Masagua está irrigado por 19 ríos en total. Existe, además, un
riachuelo de nombre Placetas. Los zanjones conocidos son: El Pájaro, Las Pozas,
Orruego, La Morita , Los Ayotes, Poza de Dolores, Suquite, Las Malicias, Marucas,
Santa Elena y Zarco. Entre las quebradas se encuentran: del Hacha, Frijolillar, Las
Cañas, Monte Largo, del Muerto, Guayabillo, Las Trozas, Quiebra, Hacha Seca, El Perol,
La Pedrera , Limón y Quitasombrero.
Completan el panorama hidrográfico las lagunetas Cara Sucia, El Flor, El Lobón y
Orruego. Los ríos Achiguate y Guacalate son los más caudalosos. El manantial Poza de
San Juan proporciona el agua que surte a la cabecera municipal. Estas condiciones de
144
hidrografía hacen del sector acuícola un potencial en Masagua, debido a que el factor
primordial para este tipo de actividad es el agua complementado con la temperatura.
La temperatura es de clima cálido húmedo, teniendo una media anual de 25.5º, con
variación mínima de 3.8º entre los meses menos cálidos (noviembre-enero, con
temperaturas promedio de 23.9) y los meses más calurosos (marzo-mayo, con
temperaturas medias de 35º).
La distribución diaria de la temperatura sigue una curva que alcanza los valores máximos
entre las 12:00 y las 15:00 horas y los valores mínimos entre las 19:00 y las 07:00 horas
(INFORPRESSCA, 2009).
La temperatura promedio para el buen crecimiento de la tilapia es de 25º- 28º lo que
hace del municipio de Masagua, un área geográfica potencial para la acuicultura y
especialmente la siembra de tilapia.
3.3.1.5 Tamaño físico del proyecto
El proyectó se propone llevarlo a cabo en dos terrenos de 15X35 mts2, para un total de
1,050 mts2; cada uno de ellos cuenta con pozo propio, tienen una leve inclinación del
2%, la cual es útil para la siembra de tilapia.
Se desea realizar 6 estanques de 5X30 mts2, cada uno logra obtener una capacidad de
5,000 libras en seis meses siendo un total de 30,000 libras de tilapia (1 tilapia = 1 libra).
Así mismo es necesario construir un estanque donde se hará el desdoble de los alevines
cuando lleguen a su etapa juvenil para la separación por la densidad a la que llegan en
el engorde, dicho estanque tendrá las medidas de 2X20 mts2 (40 mts2).
La distribución de los espacios en los terrenos se describe a continuación:
1. Total estanques de 900 mts2
145
2. Espacios dentro de estanques 280 mts2
3. Estanque para desdoble 40 mts2
4. Casa de guardianía 25 mts2
5. Bodega de almacenaje de alimento y utensilios 25 mts2
6. Los 130 mts2 restantes pertenecen al área de pozos y para el área de la cosecha,
muestreo y traslado.
3.3.1.6 Infraestructura acuícola
Las formas de cultivo para una infraestructura acuícola son varias pero dentro de las más
utilizadas por sus ventajas son:
• Reservorios naturales (lagos, embalses)
• Estanques rectangulares en tierra tipo canal
• Estanques tipo Raceway (corriente rápida engradado)
• Jaulas
• Corrales
• Estanques circulares: Vinil, block, geomembrana y escavados y recubiertos.
Este proyecto se realizará con seis estanques rectangulares en tierra tipo canal de
30X5X1.30, así como el estanque que servirá de desdoble con un tamaño de 2X20X1.30;
todos forrados de nylon salinero, con drenajes de codo móvil para el intercambio de
aguas sucias y una tubería de abastecimiento de agua limpia (tuvo PVC de 160 mm).
Las ventajas de este tipo de infraestructura son:

• Fácil y rápida cosecha
• Llenado y drenado rápido
146
• Fácil tratamiento de enfermedades y parásitos
• Menor efecto de la erosión y el viento
Se deberá tener en cuenta:
• Control de entradas de agua
• Limpieza del nylon y revisión en cada cosecha
• Limpieza de las tuberías
• Utilización de inyectores de agua para oxigenar el agua
Equipo básico del piscicultor.
• Termómetro de 0 a 60 ºC. (para medir la temperatura del agua)
• Disco de Secchi (sirve para ver la claridad del agua) Balanza de 5 Kg.
• Atarraya (para el muestreo)
• Red de mano (para el muestreo y limpieza)
• Red para cosecha
• Baldes
• Kit de análisis de agua

3.3.1.7 Diseño de los estanques
A continuación se muestran los dibujos de los estanques rectangulares tipo canal, los
cuales fueron seleccionados por el tamaño del terreno, inclinación y por ser uno de los
más económicos en su construcción y mantenimiento.
147
Figura 20 Vista aérea
del estanque
Figura 21 Corte lateral
del estanque
148
Figura 22
Corte transversal del estanque
5m
Figura 23
Talud interno y externo de un dique
Cada uno de los estanques deberá de estar de manera inclinada para el deshago del
agua sucia, así como la realización de los diques en las áreas horizontales donde se
149
tendrá tres metros de fondo y medio metro de cada lado formando el talud que va en
el dique, como se muestra en el siguiente dibujo:
Figura 24 Foto de estanques
tipo canal
Esta es la foto de los estanques finales.
3.3.1.8Construcción de estanques
Los principales factores para la construcción de los siete estanques serán.
• Distribución adecuada de los estanques en base a la ubicación de los pozos de
agua para la perfecta distribución dentro de todos.
• La eliminación de rocas, raíces, árboles cercanos y demás que impidan la
uniforme construcción de los estanques.
• Realización de los estanques en base al diseño y tamaño previstos.
• Construcción de los diques, indicando el origen y calidad del suelo y sus
características.
• Excavar el canal de alimentación para construir la toma del agua principal y la
construcción de la presa de la corriente de las aguas limpias.
• Excavar el canal del desagüe para la tubería y la salida de aguas utilizadas.

150
• Instalar el filtro y decantador de aguas utilizadas, previo al retorno de las aguas
a los ríos o para reciclarlas.
• Despeje de toda la materia tocones, raíces, manipulación y eliminación de la
vegetación arrancada; así como la eliminación de la capa superficial del suelo.
3.3.1.9 Biología reproductiva de la tilapia
En el momento que se termina la fase de construcción de los estanques se iniciará la
fase del conocimiento biológico de la tilapia así como la compra de alevines.
Dicha compra se realizará con los proveedores de Alevines en la Región de
Escuintla especialmente con la empresa con que se cotizó Asesoría y Venta de
Alevín ubicado en el km. 103 Santa Lucia Cotzumalguapa, Escuintla, Guatemala, C.A.
a orilla de la carretera (10 minutos antes de Cocales).
La tilapia cuenta con dos factores biológicos que le sirven para crecer y engordar:
Son poikilotérmicos (sangre fría), es decir no gastan energía en la
conservación de calor.
• Y tiene una densidad corporal casi igual a la del agua. La reproducción se da
en las siguientes condiciones:
• La temperatura óptima: oscilan entre 20-30 ºC, pueden soportar temperaturas
menores. A temperaturas menores de 15 ºC no crecen a su medida comercial.
La reproducción se da con éxito a temperaturas entre 26-29 ºC. Los límites
superiores de tolerancia oscilan entre 37-42 ºC.
• Ciclo de maduración: cada 45 días
• Número de huevos/reproducción: de 100 a 2,000
• Peso ideal para reproductores: de 100 a 200

• Vida útil del reproductor: de 2 a 3 años
151
• La madurez sexual llega de los 3 a 5 meses dependiendo la temperatura del
lugar y la alimentación.
• La tilapia llega a pesar 460 gramos en un promedio de 5 a 6 meses, tiempo en
el cual se desea comercializar la tilapia.
A continuación se detalla el ciclo de vida de la tilapia con su etapa, talla, peso y tiempo
de crecimiento:
Cuadro 8
El ciclo de vida de la tilapia

ESTADIO TALLA (cms) PESO (grs.) TIEMPO (días)
Huevo 0.2 – 0.3 0.01 3–8
Alevín 0.7 – 1.0 0.10 – 0.12 10 – 15
Cría 1.0 – 5.0 0.5 – 4.7 15 – 30
Juvenil 5.0 – 10.0 10.0 – 50.0 45 – 90
91.0 – en
adelante
Adulto 10.0 – 18.0 91 en adelante
Peso venta (1
libra) 20.0 – 27.0 460 150 – 180
La problemática actual de la piscicultura intensiva son las infecciones parasitarias,
virales, y nicóticas, se propagan cuando los peces están estresados y demasiado
juntos, provocando mala calidad del agua y desperdicio del alimento llevando al
acuicultor al cierre temporal de su cultivo o a la quiebra total, así como el pago de
malos precios en el mercado según Cabello (2008).
152
3.3.1.10 Cultivo de la tilapia
El éxito del cultivo dependerá de un buen manejo y la buena calidad del alimento de
acuerdo a la edad y especie del pez a cultivarse. Se realiza el tamizado (comprar del
mismo tamaño) en bolsas de 300 alevines cada una, con 1/3 de agua y 2/3 de oxígeno,
con un peso de 5 grs. cada alevín. En el momento de la siembra existe una
aclimatación de los alevines dentro de la bolsa en el estanque por 30 minutos. Cuando
llegan a 25 grs. se hace el desdoble para distribuirlos en los estanques según el peso.
La compra de alevines es vital para el crecimiento uniforme de las tilapias, esta debe
de ser estricta en cuanto a edad y tamaño de los mismos; en este momento se realiza
el macerado (matar el alevín para darse cuenta del sexo) para adquirir solamente
machos ya sí evitar la reproducción dentro del estanque de producción; aunque la
estadística indica que existe una probabilidad que el 0.0008% salga un alevín hembra
según Franco (2009). Para evitar problemas de sobrepoblaciones por las hembras se
utilizará un pez carnívoro más pequeño que las tilapias, para que este coma a los
peces pequeños nacidos por las hembras del estanque.
El índice de mortalidad en la siembra es del 10% y en la producción del 15% así que
oscila desde un 20% - 25% desde la siembra.
En todo el cultivo de la tilapia se llevarán monitoreas con el propósito de evaluar la
operación e indicar la necesidad de ajuste del proceso o de tomar una acción
correctiva, con el fin de alcanzar una producción con los rendimientos y objetivos
propuestos por el proyecto de 5,000 tilapias mensuales con la siembra de 6 estanques.
El monitoreo será básicamente de la calidad del agua, alimentación, temperatura,
parámetros ambientales y limpieza en el desarrollo de organismos (plancton).
153
Se llevaran registros semanales, mensuales y semestrales para una mayor control y
mantener historiales de estanques por épocas del año, de cultivos, transporte,
procesos y comercialización. Estos se almacenarán por la persona encargada del
proyecto.
3.3.1.11 Nutrición
El parámetro más costoso de este proyecto es la alimentación y para determinar los
costos del mismo se tomará un muestreo del peso de la población del 10% al 15%,
multiplicándolo por número total de peces del estanque (biomasa) que sirve para ir
ajustando la ración diaria según el peso de las tilapias (Pinelo, 2008).
Por ser el de mayor costo y más importante dentro de los costos de producción se
cuenta con varios proveedores para surtir en el momento de falta de producción de
algunos de ellos así como el contacto de empresas Salvadoreñas. A continuación los
siguientes proveedores:
1. Alimentos Alianza (Guatemala y Salvador)
2. Central América Data
3. El Portal del Comercio
4. Nutrimentos Purina (Guatemala y Salvador)
Para cada etapa de crecimiento hay una clase de alimento que se diferencia
principalmente uno del otro por el porcentaje de proteína, al inicio no crecen tan
velozmente pero cuando entran a la etapa juvenil empiezan a crecer de 1 a 3 gramos
diarios (ver anexo 1). A continuación el cuadro 9 muestra el % de proteína por ciclo de
vida, tiempo, peso, quintales y costo por etapa que se utilizó en el proyecto para
realizar los costos de alimentación (ver anexo 2):
154
Existen varios proveedores nacionales y extranjeros con los cuáles se puede obtener
el alimento, en este caso se hará con Alimentos Alianza quiénes manejan mejores
precios en volumen.
Cuadro 9
Costos de nutrición por ciclo de vida de la tilapia

CICLO DE TIEMPO PESO % DE QUINTAL COSTO
VIDA (días) (gramos) PROTEÍNA POR POR
ETAPA ETAPA
Pre – Inicio 5.5 Q1,761.44
1 – 30 5.0 – 69.0 38% - 50%
Q10,375.2 2
Inicio 31 – 90 70.0 – 210.0 38% - 50% 32.62
Q10,281.5 4
Pre- 91 – 150 211.0 – 396.0 32% - 35% 41.6

engorde
Engorde 151 – 180 397.0 – 460.0 25% - 28% 13.8 Q3,029.54
Lo más recomendable es alimentar en la orilla de salida (desagüe) y en uno de los
dos lados, con el fin de sacar la mayor cantidad de heces en el momento de la
alimentación.
Se realiza por todas las orillas del estanque y se recomienda principalmente para
peces mayores a 100 grs., dado que por encima de este peso se acentúan los instintos
territoriales de estos animales (en varios sitios del estanque).
155
3.3.1.12 Calidad del agua
La calidad del agua en el cultivo de tilapia es primordial debido a que si esta falla en
cuanto a cantidad, oxígeno, dureza, temperatura, entre otros puede ocasionar
mortalidad instantánea o gastos en curaciones de infecciones y enfermedades de las
tilapias. El agua es el eje del proyecto por lo que se cotizó con Daho Pozos la
abundancia de la misma en el sector; se evaluó cada uno de los pozos de los terrenos
y se observó que existe agua a tres metros de profundidad; así pues se tiene agua
para unos 20 años o más según expertos en el tema.
Las características indispensables que se trabajan para este proyecto son:
• La temperatura del agua ideal para la especie que se desea cultivar (O. nilótica)
es de 28-32 ºC, la mínima de 18ºC y la máxima de 34ºC.
• El rango óptimo del oxígeno está por encima de las 4 ppm medido en la
estructura de salida del estanque. Con oxígeno de los siguientes intervalos es difícil
que se de el cultivo favorablemente: a) de 0.0 - 0.3 ppm los peces pequeños
sobreviven en cortos periodos de 0.3 - 2.0 ppm es letal en exposiciones prolongadas,
c) de 3.0 -4.0 ppm los peces sobreviven pero crecen lentamente y d) arriba de 4.5 ppm
es el rango deseable para el crecimiento del pez. Existen dos formas de poder
incrementar la cantidad de oxígeno: a) con recambio de agua y aireación del 10% al
30% y b) sin aireación 100% o más de recambio de agua.
• El Ph óptimo es de 6.5 - 8.5, cuando el Ph es muy ácido se utiliza cal agrícola
(10 libras por cada 100 mts2) de estanque y cuando el Ph es muy alcalino se
utilizan fertilizantes a base de amonio.
• El amonio y los nitritos se deben mantener a 0.1mg/l, con recambios de agua,
bajar la ración alimenticia y bajar la densidad de peces.
156
• La dureza adecuada como máximo es de 100 – 170 ppm. El corregir la dureza
incrementa los costos de producción por lo que se hace aireando el estanque
para flocular las partículas. Con la dureza del agua las tilapias son afectadas
disminuyendo el crecimiento, la fecundidad, pérdida de escamas y
deshilachamiento de las aletas
• El bióxido de carbono de 50 – 100 ppm La turbidez mínimo 4 cms.
• Transparencia se deberá de ver a 45 cms el disco Secchi.
3.3.1.13 Sanidad de las tilapias
Existen diferentes variables de mortalidad, a continuación se muestran algunas que
deberán de evitarse:
• Argentes patógenos: virus, hongos, parásitos y bacterias.
• Calidad de agua
• Variación de temperatura
• Variación de la proteína
• Mala calidad del fondo de los estanques
El estrés es provocado, por mala calidad de agua, altas densidades, inadecuada
calidad y cantidad de alimento. Con el estrés el sistema se deprime y los peces se
vuelven susceptibles, causando la muerte. Para evitar los estresores físicos, este
proyecto indica que solamente se harán muestreos cada 30 días y el día de la cosecha,
utilizando técnicas para bajar el stress anteriormente mencionadas. La persona
encargada del proyecto tomará las medidas profilácticas (actividades para prevenir
enfermedades) sobre: inspección y limpieza de fuentes de agua, desinfección de
157
instalaciones, desinfección de equipo y cuidado de otros animales cerca del estanque
como serpientes, perros, etc.
3.3.1.14 Buenas prácticas de salubridad
Existe un Reglamento sanitario para el funcionamiento de establecimientos de
transformación de productos hidrobiológicos según acuerdo gubernativo 343-2005
que establece los requisitos higiénico sanitarios necesarios para el funcionamiento de
los establecimientos que se dedican a la transformación de productos hidrobiológicos,
para garantizarle al consumidor alimentos inocuos, en el cuál se basará este proyecto
de cultivo de tilapia en donde corresponda.
Los aspectos sanitarios a considerar en este proyecto son:
• Licencia sanitaria de funcionamiento
• Infraestructura física del establecimiento
• Indumentaria e higiene del personal
• Aseguramiento de inocuidad y transporte del producto
• Análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP)
• Registros
• Obligaciones, infracciones y sanciones

Cada uno de éstos aspectos se consideran en las áreas que correspondan que es
infraestructura, licencia, higiene personal, inocuidad del transporte y registros, así
mismo por estar inscritos se puede caer en sanciones, infracciones y el cumplimiento
de las obligaciones, las cuales son:
• Operar con Licencia Sanitaria de Funcionamiento y de transporte vigente
• Permitir el ingreso de la autoridad competente al establecimiento
158
• Notificar a la AC el paro de operaciones
• Llevar un libro de registro de inspecciones y supervisiones
• Suspensión o Cancelación de la Licencia
3.4 ESTUDIO FINANCIERO
A continuación se presentan los cuadros y tablas que reflejan cifras aproximadas de
los costos y gastos e inversión de lo que es granja piscícola “MARIAE”.
3.4.1 Mano de obra directa
Tabla No.1
CARGO No. SALARIO BONIFICACIÓN SALARIO BONIFICAC TOTAL S. PRESTACIONES PRESTACIONES
IÓN
FIJO ANUAL ANUAL ANUAL LABORALES PATRONALES
MENSUAL 12.76% 30.55%
Operarios 7 Q 1,300.00 Q 250.00 109,200.00 21,000.00 Q 130,200.00 Q 13,933.92 Q 33,360.60
3.4.2 Mano de obra indirecta
Tabla No. 2
159
3.4.3 Proyecciones de mano de obra directa e indirecta
Tabla No. 3
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
Mano de obra directa Q Q 116,844.00 Q 125,023.08 Q 133,774.70 Q 143,138.92

109,200.00
Mano de obra Indirecta Q 90,000.00 Q 96,300.00 Q 103,041.00 Q 110,253.87 Q 117,971.64
Bonificación mano de obra Q 21,000.00 Q 22,470.00 Q 24,042.90 Q 25,725.90 Q 27,526.72

directa
Bonificación mano de obra Q 3,000.00 Q 3,210.00 Q 3,434.70 Q 3,675.13 Q 3,932.39
indirecta
Cuota patronal MOD Q 33,360.60 Q 35,695.84 Q 38,194.55 Q 40,868.17 Q 43,728.94
Cuota patronal MOI Q 27,495.00 Q 29,419.65 Q 31,479.03 Q 33,682.56 Q 36,040.34
Cuota laboral MOD Q 13,933.92 Q 14,909.29 Q 15,952.95 Q 17,069.65 Q 18,264.53
Cuota Laboral MOI Q 11,484.00 Q 12,287.88 Q 13,148.03 Q 14,068.39 Q 15,053.18
TOTAL Q Q 331,136.67 Q 354,316.23 Q 379,118.37 Q 405,656.66

309,473.52
3.4.4 Costo de alimento
Se ha cotizado en la única empresa que distribuye productos para peces en
Guatemala. El total de libras a utilizar fue realizado por el Señor Ithri Acuña,
siendo un experto en acuicultura y en crianza de de tilapias.
Tabla No.4
160
3.4.5 Costo de empaque y embalaje
La caja que se ha cotizado para empacar la tilapia es una caja de tapa
impregnada y cuerpo impregnado con dimensiones de 1.10 mts. de largo,
0.50 mts. de ancho y 0.25 mts. de alto.
Tabla No. 5
COSTO DE EMPAQUE Y EMBALAJE
161
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
caja para pescado color kraft
Costo de unidades Q 32.00 Q 34.24 Q 36.64 Q 39.20 Q 41.95
Cajas requeridas 4,760 5,801 7,288 8,181 8,329
COSTO ANUAL Q 152,309.76 Q 198,618.36 Q 267,010.83 Q Q 349,377.26

320,688.82
3.4.6 Costos de transporte
Tabla No. 6
3.4.7 Costos de energía eléctrica
Se estima el gasto de energía eléctrica para la bomba de agua, la
incubadora y las instalaciones eléctricas que se tienen en la planta. Se proyecta
que cada año se va a incrementar el gasto de la energía eléctrica.
Tabla No.7
COSTO DE ENERGÍAELÉCTRICA
2019 2020 2021 2022 2023
Costo de energía eléctrica Q 43,500.00 Q 46,545.00 Q 49,803.15 Q 53,289.37 Q 57,019.63
TOTAL Q 43,500.00 Q 46,545.00 Q 49,803.15 Q 53,289.37 Q 57,019.63
162
3.4.8 Control de calidad.
Se cotizó en una empresa las inspecciones sanitarias y un estricto control de
la tilapia a través de la detección de enfermedades, esto para cubrir con las
estrictas reglas que se tienen en cuanto a la exportación.
Llegando a determinar que los datos son los siguientes:
Tabla No. 8
CONTROL DE CALIDAD
PRUEBAS COSTO 2019 2020 2021 2022 2023
MENSUAL
Inspecciones sanitarias Q4,000.00 Q 8,000.00 Q 8,560.00 Q 9,159.20 Q 9,800.34 Q 10,486.37
Diagnóstico de Q3,500.00 Q 7,000.00 Q 7,490.00 Q 8,014.30 Q 8,575.30 Q 9,175.57

enfermedades
TOTAL Q 7,500.00 Q Q 16,050.00 Q 17,173.50 Q 18,375.65 Q 19,661.94
15,000.00

3.4.8 Mantenimiento
Se estiman 3% de gastos sobre la maquinaría y la infraestructura, lo cual
implica una revisión periódica de la maquinaría y las instalaciones, para evitar
cualquier inconveniente.
El servicio que se va a solicitar es por medio de outsourcing.
Tabla No. 9
163
3.4.10 Cargos de depreciación.
Para evitar un prorrateo de área construida y de instalaciones, se ha determinado
destinar todos los gastos de depreciación a los costos de producción, se incluyen
la depreciación de las instalaciones, mobiliario y equipo y equipo de cómputo .
Tabla No. 10
DEPRECIACIONES
DESCRIPCIÓN INVERSIÓN No. AÑOS %DEPRECIACIÒN DEPRECIACIÓN
ANUAL ANUAL
Maquinaría y equipo Q 216,859.88 5 20% Q 43,371.98
Mobiliario y equipo Q 38,425.20 5 20% Q 7,685.04
Equipo de computo Q 44,800.00 3 33% Q 14,933.32
Infraestructura Q 684,000.00 20 5% Q 34,200.00
SUBTOTAL Q 100,190.33
Infraestructura en 2021 Q 100,000.00 20 5% Q 5,000.00
164
SUBTOTAL Q 105,190.33
Infraestructura en 2022 Q 100,000.00 20 5% Q 5,000.00
TOTAL Q 110,190.33
3.4.11 Cargos de Amortización
La amortización incluye los gastos de constitución, gastos de instalación y los
gastos de capacitación, los cuales tienen una amortización de un 20% para cada
uno de ellos.
Tabla No. 11 AMORTIZACIONES

DESCRIPCIÓN INVERSIÓN No. AÑOS % AMORTIZACIÓN
AMORTIZACIÓN
ANUAL ANUAL
Gastos de constitución Q 25,000.00 5 20% Q 5,000.00
Patentes y Marcas Q 3,000.00 5 20% Q 600.00
Planeación e integración del proyecto Q 50,000.00 5 20% Q 10,000.00
Supervisión y administración del proyecto Q 75,000.00 5 20% Q 15,000.00
Capacitación Q 25,000.00 5 20% Q 5,000.00
Instalación de Internet Q 6,479.89 5 20% Q 1,295.98
165
Instalación del agua Q 90,000.00 5 20% Q 18,000.00
Instalación bomba de agua Q 5,130.00 5 20% Q 1,026.00
Instalación de energia eléctrica Q 85,000.00 5 20% Q 17,000.00
TOTAL Q 72,921.98
3.4.12 Seguros
El monto asegurado incluye la infraestructura, el mobiliario y equipo así como
las existencias en cuanto a materiales.
Tabla No. 12
DESCRIPCIÓN % MONTO 2019 2020 2021 2022 2023

ASEGURADO
Incluye Edificio, 0.40% Q1,006,203.43 Q4,951.37 Q5,297.97 Q5,668.82 Q6,065.64 Q6,490.24
mobiliario y equipo
existencias
TOTAL Q4,951.37 Q5,297.97 Q 5,668.82 Q6,065.64 Q6,490.24
166
3.4.13 Otros costos
El único gasto de combustible que se tienen es el que se le va a proporcionar
a los empleados, el cual puede ser utilizados para alimentación, según sea la
conveniencia de estos, así como se designó una parte del presupuesto a
instrumentos y líquidos de limpieza.
Tabla No. 13
167
3.4.14 Presupuesto de costos de producción.
Todos los costos de producción han sido resumidos en esta tabla, la cual
expone los datos que se recopilaron anteriormente, la cual se expone a continuación:
Tabla No. 14
PRESUPUESTOS DE COSTO DE PRODUCCIÓN
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
Mano de obra directa Q 109,200.00 Q 116,844.00 Q 125,023.08 Q 133,774.70 Q 143,138.92
Mano de obra Q 90,000.00 Q 96,300.00 Q 103,041.00 Q 110,253.87 Q 117,971.64

Indirecta
Bonificación mano de Q 21,000.00 Q 22,470.00 Q 24,042.90 Q 25,725.90 Q 27,526.72
obra directa
Bonificación mano de Q 3,000.00 Q 3,210.00 Q 3,434.70 Q 3,675.13 Q 3,932.39
obra indirecta
Cuota patronal MOD Q 33,360.60 Q 35,695.84 Q 38,194.55 Q 40,868.17 Q 43,728.94
168
Cuota patronal MOI Q 27,495.00 Q 29,419.65 Q 31,479.03 Q 33,682.56 Q 36,040.34
Cuota laboral MOD Q 13,933.92 Q 14,909.29 Q 15,952.95 Q 17,069.65 Q 18,264.53
Cuota Laboral MOI Q 11,484.00 Q 12,287.88 Q 13,148.03 Q 14,068.39 Q 15,053.18
Costo de huevos de Q 147,880.08 Q 177,087.59 Q 235,838.16 Q 280,604.04 Q 302,906.00

trucha
Costo de alimento Q 116,100.00 Q 124,227.00 Q 132,922.89 Q 142,227.49 Q 152,183.42
Costo de empaque Q 164,311.20 Q 198,620.25 Q 267,009.91 Q 320,689.80 Q 349,443.54
Costo de energía Q 43,500.00 Q 46,545.00 Q 49,803.15 Q 53,289.37 Q 57,019.63

eléctrica
Control de calidad Q 15,000.00 Q 16,050.00 Q 17,173.50 Q 18,375.65 Q 19,661.94
Mantenimiento Q 27,025.80 Q 28,917.60 Q 30,941.83 Q 33,107.76 Q 35,425.31
Costo de transporte Q 42,816.00 Q 45,813.12 Q 49,020.04 Q 52,451.44 Q 3,671.60
Cargo de depreciación Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 100,190.33
Cargo de amortización Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98
seguro Q 4,951.37 Q 5,297.97 Q 5,668.82 Q 6,065.64 Q 6,490.24
Otros costos Q 158,400.00 Q 169,488.00 Q 181,352.16 Q 194,046.81 Q 207,630.09
TOTAL Q 1,202,570.28 Q 1,316,295.50 Q 1,497,159.01 Q1,653,088.68 Q 1,713,200.71

3.4.15 Costo por kilo
Tabla No. 15
COSTO POR KILO DE TRUCHA ARCO IRIS
DESCRIPCIÓN UNIDAD DE CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
MEDIDA
I. MATERIA PRIMA
Huevo de trucha Unidad 4 Q0.24 0.96
Tilapia Starter: (Inicio)
Starter E0 38%, 2.5 mm. 50 lbs. Libra 0.4 3.20 1.28
Tilapia Grower: (Crecimiento)
Grower E2 32%, 4 mm. 100 lbs. Libra 0.7 Q 2.55 Q 1.79
169
Grower E3 32%, 7 mm. 100 lbs. Libra 0.9 Q 2.55 Q 2.30
Tilapia Finisher: (Finalizador)
Finisher E2 28%, 4mm. 50 lbs. Libra 1 Q 2.10 Q 2.10
Finisher E3 28%, 7 mm. 50 lbs. Libra 1.2 Q 2.10 2.52
II. TOTAL MATERIA PRIMA Q 10.94
MANO DE OBRA
mano de obra directa Jornal Q 0.31 Q 1.22
Mano de obra indirecta Jornal Q 0.25 Q 1.01
TOTAL MANO DE OBRA Q 2.23
III. COSTOS FIJOS Y
VARIABLES
Bonificación
Mano de obra directa Q 0.06 Q 0.24
Mano de obra indirecta Q 0.01 Q 0.03
Cuota patronal
Mano de obra directa Q 0.09 Q 0.37
Cuota laboral
mano de obra directa Q 0.04 Q 0.16
Empaque
Cajas Q 0.27 Q 1.07
Otros
Energía eléctrica Q 0.12 Q 0.49
Control de calidad Q 0.04 Q 0.17
Mantenimiento Q 0.08 Q 0.30
Transporte Q 0.12 Q 0.48
Cargos de depreciación Q 0.28 Q 1.12
170
Cargos de amortización Q 0.20 Q 0.82
Seguro Q 0.01 Q 0.06
Otros costos Q 0.44 Q 1.77
TOTAL COSTOS FIJOS Y Q 7.33
VARIABLES
TOTAL COSTO DE PRODUCCIÓN DE DE TRUCHA ARCO IRIS Q 20.50
UN KILO
El costo de kilo de trucha arco iris es de Q 20.50, en el que se incluye
la materia prima, mano de obra directa e indirecta así como los costos fijos y
variables.
3.4.16 Costos de administración
3.4.16.1 Salarios de administración
De acuerdo con el organigrama general de la empresa, el cual se mostró en el
estudio técnico, se contará con un gerente general, jefe administrativo, jefe de
finanzas, asistente de gerencia, y secretaría administrativa.
Los salarios son los siguientes:

Tabla No. 16
171
3.4.16.2 Proyecciones de los salarios administrativos

Tabla No. 17
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
Salarios administrativos Q 420,000.00 Q 449,400.00 Q 480,858.00 Q Q 550,534.32

514,518.06
Bonificación Q 18,000.00 Q 19,260.00 Q 20,608.20 Q 22,050.77 Q
23,594.3
Prestaciones laborales Q 53,592.00 Q 57,343.44 Q 61,357.48 Q 65,652.50 Q
70,248.1
Prestaciones patronales Q 128,310.00 Q 137,291.70 Q 146,902.12 Q Q 168,188.24

157,185.27
TOTAL Q 619,902.00 Q 663,295.14 Q 709,725.80 Q Q 812,565.07
759,406.61
172
3.4.16.3 Gastos de Administración
La gerencia así como todas las dependencias de esta, se van a incurrir
en gastos tales como papelería y útiles, combustible o alimentación (según sea
la conveniencia de la persona que lo utilice), gastos de energía eléctrica de
acuerdo con la utilización de la maquinaría.
Tabla No. 18
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
DESCRIPCIÒN COSTO MENSUAL 2019 2020 2021 2022 2023
Papelería y utiles Q 3,000.00 Q 36,000.00 Q 38,520.00 Q 41,216.40 Q 44,101.55 Q 47,188.66
combustible o Q 5,600.00 Q 67,200.00 Q 71,904.00 Q 76,937.28 Q 82,322.89 Q 88,085.49

alimentación
Teléfono Q 1,500.00 Q 18,000.0100 8Q 19,260.00 Q 20,608.20 Q 22,050.77 Q 23,594.33
Gastos diversos Q 2,000.00 Q 24,000.00 Q 25,680.00 Q 27,477.60 Q 29,401.03 Q 31,459.10
Energía Eléctrica Q 2,500.00 Q 30,000.00 Q 32,100.00 Q 34,347.00 Q 36,751.29 Q 39,323.88
TOTAL Q 14,600.00 Q 175,200.00 Q 187,464.00 Q Q 214,627.53 Q 229,651.46

200,586.48
3.4.17 Costos de ventas
3.4.17.1 Salario de mercadeo y ventas
De acuerdo con el organigrama general de la empresa que se mostró
en el estudio técnico, se contará con un jefe de mercadeo y ventas. El salario
del personal de mercadeo y ventas es el siguiente:
173
3.4.17.2 Salarios de mercadeo y ventas
Tabla No. 19
CARGO No. SALARIO BONIFICACIÓN SALARIO BONIFICACIÓN TOTAL PRESTACIONES

PRESTACIONES
FIJOMENSUAL ANUAL ANUAL SALARIO LABORALES PATRONALES
ANUAL 12.76% 30.55
Jefe de Mercadeo 1 Q 5,500.00 Q 250.00 Q 66,000.00 Q 3,000.00 Q 69,000.00 Q 8,421.60 Q 20,163.00
Vendedor 1 Q 4,500.00 Q 250.00 Q 54,000.00 Q 3,000.00 Q 57,000.00 Q 6,890.40 Q 16,497.00

TOTAL Q 10,000.00 Q 500.00 Q120,000.00 Q 6,000.00 Q126,000.00 Q 15,312.00 Q 36,660.00
%
3.4.17.2 Proyecciones de salarios de mercadeo y ventas
Tabla No. 20
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
Salarios de mercadeo y Q 120,000.00 Q 128,400.00 Q 137,388.00 Q 147,005.16 Q 157,295.52

ventas
Bonificación Q 6,000.00 Q 6,420.00 Q 6,869.40 Q 7,350.26 Q 7,864.78
Prestaciones laborales Q 15,312.00 Q 16,383.84 Q 17,530.71 Q 18,757.86 Q 20,070.91
Prestaciones patronales Q 36,660.00 Q 39,226.20 Q 41,972.03 Q 44,910.08 Q 48,053.78
TOTAL Q 177,972.00 Q 190,430.04 Q 203,760.14 Q 218,023.35 Q 233,284.99
3.4.17.3 Gastos de Mercadeo y ventas
Dentro de los gastos de mercadeo y ventas se tienen básicamente los
de papelería y útiles, combustible o alimentación el cual es un bono para
cada empleado, energía eléctrica, teléfono y gastos diversos.
174
Tabla No. 21
DESCRIPCIÒN COSTO MENSUAL 2019 2020 2021 2022 2023
Papelería y utiles Q 6,000.00 Q 72,000.00 Q 77,040.00 Q 82,432.80 Q 88,203.10 Q 94,377.31
Combustible o alimentación Q 1,600.00 Q 19,200.00 Q 20,544.00 Q 21,982.08 Q 23,520.83 Q 25,167.28
Energía Eléctrica Q 3,500.00 Q 42,000.00 Q 44,940.00 Q 48,085.80 Q 51,451.81 Q 55,053.43
Teléfono Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,745.00 Q 4,007.15 Q 4,287.65 Q 4,587.79
Gastos diversos Q 2,000.00 Q 24,000.00 Q 25,680.00 Q 27,477.60 Q 29,401.03 Q 31,459.10
TOTAL Q 16,600.00 Q 160,700.00 Q 171,949.00 Q 183,985.43 Q 196,864.41 Q 210,644.92
3.4.18 Costo total de operación de la empresa
En la siguiente tabla se muestran los costos de operación que se tienen que
incurrir en los primeros cinco años:
Tabla No. 22
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
Costo de producción Q 1,202,570.28 Q 1,316,295.50 Q 1,497,159.01 Q 1,653,088.68 Q 1,713,200.71
Costo de administración Q 795,102.00 Q 850,759.14 Q 910,312.28 Q 974,034.14 Q 1,042,216.53
Costo de ventas Q 160,700.00 Q 362,379.04 Q 387,745.57 Q 414,887.76 Q 443,929.91
TOTAL Q 2,158,372.28 Q 2,529,433.68 Q 2,795,216.87 Q 3,042,010.58 Q 3,199,347.15
3.4.19 Precio de venta
Conocidos los precios de la competencia en el Estudio de Mercado y
realizadas las proyecciones, se determinó el precio de venta en quetzales,
y el tipo de cambio determinado en las proyecciones de los precios.
175
Tabla No. 23
PRECIOS
2019 2020 2021 202 202
2 3
Q 29.62 Q 30.27 Q 30.87 Q 31.37 Q 31.97
3.4.20 Inversión inicial
Al conocido los requerimientos de equipo, infraestructura y otros accesorios
necesarios previos a la apertura de la empresa, se presentan a continuación:
Activo fijo de Producción
Tabla No. 24
MAQUINARÍA y EQUIPO
CANTIDA DESCRIPCIÓN COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
1 Incubadora Q 75,000.00 Q 75,000.00
1 Bomba de Agua Q 15,819.00 Q 15,819.00
4 Mesa de trabajo Q 2,298.05 Q 9,192.20
2 lavatrastos Q 6,150.00 Q 12,300.00
4 refrigeradores industriales Q 25,000.00 Q 100,000.00
4 Balanza Digital Q 1,137.17 Q 4,548.68
TOTAL Q 216,859.88
176
3.4.20.1 Materiales
Tabla No. 25
MATERIALES
CANTIDA DESCRIPCIÓN COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
7 Baldes de plásticos Q 15.00 Q 105.00
7 Clasificadores de madera Q 250.00 Q 1,750.00
7 Redes de maño Q 225.00 Q 1,575.00
4 Cajas de plástico Q 24.00 Q 96.00
7 Cepillos de plásticos Q 5.00 Q 35.00
7 Cuchillos Q 85.50 Q 598.50
7 Botas de hule Q 75.00 Q 525.00
7 Guantes de latex Q 20.00 Q 140.00
4 Escobas Q 19.00 Q 76.00
2 Exprimidor de trapeador Q 838.63 Q 1,677.26
4 Palos de trapeador Q 174.13 Q 696.52
7 Escurrdiores hule Q 262.18 Q 1,835.26

de
3 Señal para piso Q 238.93 Q 716.79
TOTAL Q 9,826.33
3.4.20.2 Activo fijo de oficina y ventas
177
Tabla No. 26
CANTIDA EQUIPO COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
4 Escritorio ejecutivo Q 1,320.00 Q 5,280.00
5 Sillas ejecutivas Q 750.00 Q 3,750.00
5 Escritorios de oficina Q 1,120.00 Q 5,600.00
3 Sillas escretariales Q 550.00 Q 1,650.00
6 Archivos de metal Q 725.00 Q 4,350.00
3 Fax Q 750.00 Q 2,250.00
1 Planta telefónica Q 3,000.00 Q 3,000.00
10 Telefonos Q 89.95 Q 899.50
1 Fotocopiadora Q 6,000.00 Q 6,000.00
3 Sumadora casio HR-8B 10 digitos Q 199.00 Q 597.00
9 Perforador metálico 2 orificios Q 24.00 Q 216.00
9 Organizador de escritorio Q 99.00 Q 891.00
9 Charola apilable Q 49.00 Q 441.00
9 Reloj de pared plástico Q 70.90 Q 638.10
9 Base para impresora Q 199.00 Q 1,791.00
3 Cafetera Q 175.00 Q 525.00
5 Revisteros sabol granito Q 28.50 Q 142.50
9 Set de engrapadoras swinblide Q 44.90 Q 404.10
TOTAL Q 38,425.20
3.4.20.3 Equipo de cómputo

178
Tabla No. 27
EQUIPO DE COMPUTO
CANTIDAD EQUIPO COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
8 Computadoras Q 3,700.00 Q 29,600.00
8 UPS (para computadoras) Q 900.00 Q 7,200.00
8 Impresoras Q 550.00 Q 4,400.00
2 Impresora carro grande Q 1,800.00 Q 3,600.00
TOTAL Q 44,800.00
3.4.20.4 Papelería y útiles
Tabla No. 28
CANTIDAD DESCRIPCIÓN COSTO UNITARIO COSTO MENSUAL COSTO
ANUAL
1 porta clip magnetico Q 14.49 Q 14.49 Q 173.88
1 bolsa de hules No. 18 Q 7.90 Q 7.90 Q 94.80
1 caja clips estándar No. 1 Q 12.90 Q 12.90 Q 154.80
1 paquete de pos-it amarillo Q 17.90 Q 17.90 Q 214.80
1 juego de tijeras # 8 Q 19.90 Q 19.90 Q 238.80
1 caja de papel facia bond carta 5000 hojas Q 219.00 Q 219.00 Q 2,628.00
1 organizador day timer Q 79.90 Q 79.90 Q 958.80
1 directorio telefónico Q 42.50 Q 42.50 Q 510.00
1 caja de papel para copiadora 2500 hojas Q 164.90 Q 164.90 Q 1,978.80
1 caja de papel para fax 3 rollo Q 85.90 Q 85.90 Q 1,030.80
1 estuche de 50 diskettes con llave Q 54.90 Q 54.90 Q 658.80
4 caja de diskettes 10 unidades Q 19.90 Q 79.60 Q 955.20
1 caja de fastener metálico 50 unidades Q 6.25 Q 6.25 Q 75.00
179
2 cajas de lápiz grafito docena Q 9.00 Q 18.00 Q 216.00
3 doc. De boligrafos Q 9.90 Q 29.70 Q 356.40
4 archivadores lefort tamano carta verde Q 15.50 Q 62.00 Q 744.00
5 juegos de sacapuntas Q 6.90 Q 34.50 Q 414.00
10 folder tamaño oficio Q 0.85 Q 8.50 Q 102.00
2 cajas de grapas estándar 5000 Cada caja Q 6.50 Q 13.00 Q 156.00
4 marcadores de textos Q 4.90 Q 19.60 Q 235.20
60 folders tamano carta Q 0.55 Q 33.00 Q 396.00
TOTAL Q 12,292.08
3.4.20.5 -Costo total del terreno y construcción
Terreno
Tabla No. 29
TERRENO
DESCRIPCIÓN COSTO
Terreno Q 1,100,000.00
TOTAL Q 1,100,000.00
Infraestructura
180
Para la determinación de los costos fue necesaria la asesoría de un
Ingeniero, el colaboró a la estimación de los costos.
Tabla No. 30
ÁREAS DE TRABAJO No. DE DIMENSIONES COSTO COSTO
INSTALACIONES UNITARIO TOTAL
Área de incubación 1 8 x 5 mts Q 15,000.00 Q 15,000.00
Área juvenil 1 2 12 x 8 mts Q 20,000.00 Q 40,000.00
Área juvenil 2 2 16 x 10 mts Q 30,000.00 Q 60,000.00
Área de engorde 3 20 x 15 mts Q 50,000.00 Q 150,000.00
Área de destace 1 9x9 mts Q 25,000.00 Q 25,000.00
Bodega de producto 1 6x6 mts Q 45,000.00 Q 45,000.00

terminado
Bodega de utensilios 1 5 x 5 mts. Q 33,000.00 Q 33,000.00
Sala de juntas 1 6x 6 mts. Q 45,000.00 Q 45,000.00
Oficina del gerente 1 6x6 mts. Q 45,000.00 Q 45,000.00
Oficina del jefe 1 6 x5 mts.

administrativo y
Q Q
40,000.00 40,000.00
Oficina del jefe de mercadeo 1 6 x5 mts. Q 40,000.00 Q 40,000.00
y ventas
Oficina del jefe de 1 6x5 mts. Q 40,000.00 Q 40,000.00

producción
Oficina del jefe de finanzas 1 6x5 mts. Q 40,000.00 Q 40,000.00

y contador
Baños y vestidores de 2 5x4 mts. Q 33,000.00 Q 66,000.00

empleados
TOTAL Q 684,000.00
181
3.4.20.6 Activo diferido
Tabla No. 31
INVERSIÓN DIFERIDA
DESCRIPCIÓN COSTO
Gastos de constitución Q 25,000.00
Patentes y Marcas Q 3,000.00
Planeación e integración del proyecto Q 50,000.00
Supervisión y administración del proyecto Q 75,000.00
Capacitación Q 25,000.00
Instalación de Internet Q 6,479.89
Instalación del agua Q 90,000.00
Instalación bomba de agua Q 5,130.00
Instalación de energia eléctrica Q 85,000.00
TOTAL Q 364,609.89
3.4.21 Inversión total inicial
El desembolso de efectivo que se tiene que hacer previo a la iniciación de
operaciones es de Q 2,618,693.46.
Tabla No. 32
INVERSIÓN INICIAL
182
DESCRIPCIÓN COSTO
Maquinaría y Equipo Q 216,859.88
Huevos de trucha arco iris Q 147,880.08
Materiales Q 9,826.33
Mobiliario y equipo Q 38,425.20
Equipo de cómputo Q 44,800.00
Papelería u utiles Q 12,292.08
Terreno Q 1,100,000.00
Infraestructura Q 684,000.00
Inversión Diferida Q 364,609.89
TOTAL Q 2,618,693.46
3.4.22 Capital de trabajo
Tabla No. 33
CAPITAL DE TRABAJO NETO

ACTIVO CIRCULANTE
Caja y Bancos Q 82,200.00
Inventario Q 28,838.41
Cuentas por cobrar Q 313,143.62
TOTAL Q 424,182.03
PASIVO CIRCULANTE
Cuentas por pagar Q 412,485.17
TOTAL Q 412,485.17
CA PITAL DE TRABAJO NETO Q 11,696.86

3.4.23 Estado de resultado proyectado
183
Tabla No. 34
DESCRIPCIÓN 2019 2020 2021 2022 2023
Ventas(kilos) 31,536 145,740 163,572 212,016 228,504
Precio de 29.62 Q 30.27 Q 30.87 Q 31.37 Q 31.97

Q
venta(kilo) ventas QQ 934,096.32 Q 4,411,549.80 Q Q 6,650,941.92 Q 7,305,272.88
5,049,467.64
totales Q 1,202,570.28 Q 1,316,295.50 Q 1,653,088.68 Q 1,713,200.71
Q1,497,159.01
(-) Costo de producción 3,080.84 Q 5,845.92 Q 6,310.54
Q 3,689.32
Q4,913.29
(+) Inventario final
Q -265,393.12 Q 3,098,943.62 Q3,557,221.92 Q 5,003,699.16 Q 5,598,382.71
Ganancia en ventas
GASTOS
Gastosde 514,518.06
420,000.00 449,400.00 Q 480,858.00 Q 550,534.32
Administración
Q Q 22,050.77
18,000.00 19,260.00 Q 20,608.20 Q Q 23,594.33
Salarios de
Q Q
53,592.00 57,343.44 Q 65,652.50 Q
administración 61,357.48 Q 70,248.18
Q Q
128,310.00 137,291.70 157,185.27 Q 168,188.24
Bonificación Q 146,902.12 Q
Q Q
175,200.00 185,712.00 208,666.00 Q
Prestaciones laborales Q 196,854.72 Q 221,185.96
Q Q
Prestaciones Q
Q 795,102.00 Q 849,007.14 Q 906,580.52 Q 968,072.61 Q 1,033,751.03
patronales Gastos de
administración Total
120,000.00 128,400.00 Q 137,388.00 147,005.16 Q 157,295.52
gastos de
Q Q Q
6,000.00 6,420.00 Q 6,869.40 7,350.26 Q 7,864.78
administración
Q Q Q
15,312.00 16,383.84 Q 17,530.71 18,757.86 Q 20,070.91
Gastos de mercadeo y
Q Q Q
36,660.00 39,226.20 Q 44,910.08 Q
ventas Salarios de 41,972.03 48,053.78
Q Q Q
160,700.00 171,949.00 196,864.41 Q
ventas Q 183,985.43 Q 210,644.92
Q Q
Bonificación QQ 338,672.00 Q Q Q 362,379.04 Q 387,745.57 Q Q Q 414,887.76 Q 443,929.91
Prestaciones laborales
Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 85,257.02 Q 85,257.02
PrestacionesPatronales
Q 72,921.98 72,921.98 Q 72,921.98 72,921.98 Q 72,921.98
Gastos de mercadeoy
ventas Q
203,315.37 243,086.60 Q 290,638.63 347,492.84 415,466.56
Total gastos de
mercadeo y ventas Q - Q 1,471,358.53 Q Q 3,115,066.95 Q 3,547,056.22
1,775,594.81 1,799,144.89
184
Depreciaciones
Amortizaciones Pago
de deuda
Utilidad antes de
intereseseimpuestos
Intereses
Utilidad antes
deimpuestos
Impuestosobrelarenta
Utilidaddespués de
impuesto Dividendos
Utilidades Reserva Q 253,766.31 Q 213,995.08 Q 166,443.05 Q 109,588.84 Q 41,611.97
legal Utilidad neta
Q - Q 1,257,363.45 Q Q 3,005,478.11 Q 3,505,444.25
Utilidades retenidas 2,029,361.12 389,782.67 1,632,701.84 931,698.21
acumuladas Q Q Q Q 1,086,687.72
-629,101.95 Q 506,137.57
Q - Q 867,580.78 Q Q 2,073,779.90 Q 2,418,756.53
1,400,259.17 1,126,564.27 829,511.96 967,502.61
Q Q 347,032.31 Q Q
-560,103.67 Q 450,625.71
Q -840,155.50 Q 520,548.47 Q 675,938.56 Q 798,351.67 Q 1,451,253.92
Q Q 39,917.58 Q 72,562.70
33,796.93
Q -840,155.50 Q 520,548.47 Q 642,141.63 Q 758,434.09 Q 1,378,691.22
Q -840,155.50 Q -319,607.03 Q 322,534.60 Q 1,080,968.69 Q 2,459,659.91
3.4.24 Costo de capital o tasa mínima aceptable
Monto de la inversión:
 Préstamos hipotecarios Q 1,500,000.00
 Acciones comunes Q 1,118,693.46
Costo de capital promedio ponderado
CCPP = Ka = SUMATORIA DE Wj * Kj
Ki = Kd * (1- T)
185
Tabla No. 35
PROPORCIÓN DE LA FUENTE
Préstamos hipotecarios Q 1,500,000.00
Capital Q 1,118,693.46
TOTAL Q 2,618,693.46
Tabla No. 36
W DEL CAPITAL
Préstamos Q 1,500,000.00 / Q 2,618,693.46 = 0.57
Capital Q 1,118,693.46 / Q 2,618,693.46 = 0.43
TOTAL 1
Tabla No. 37
COSTO DE LOS FONDOS
Préstamos 24%*
Acciones comunes 30%
Prestamos
Ki = 0,24 * (1- 0,31 ) = 16.56%
Tabla No. 38
Acciones comunes
Ke = 30%
Tabla No. 39
186
Ka = ( 0.57 * 0,1656 ) + ( 0.43 * 0.30) = 22.30%
El costo de capital para este proyecto es del 22.30%
3.4.25 Financiamiento
Tabla No.40
PAGO DE LA DEUDA A LARGO PLAZO
2006 2007 2008 2009 2010
Monto total de la deuda Q
1,500,000.00
saldo después de pago Q Q Q Q Q -

1,296,684.63 1,053,598.03 762,959.40 415,466.56
Interés Q 253,766.31 Q 213,995.08 Q Q Q 41,611.97
166,443.05 109,588.84
Capital Q 203,315.37 Q 243,086.60 Q Q Q 415,466.56
290,638.63 347,492.84
Anualidad Q 457,081.68 Q 457,081.68 Q Q Q 457,078.53
457,081.68 457,081.68
3.4.26 Balance general proyectado

Tabla No. 41
ACTIVOS AÑO BASE 2006 2007 2008 2009 2010
NOCORRIENTES
Terreno
Q1,100,000.00 Q1,100,000.00 Q1,100,000.00 Q1,100,000.00 Q1,100,000.00 Q
1,100,000.00
Mobiliario y Equipo Q 38,425.20 Q 38,425.20 Q 38,425.20 Q 38,425.20 Q 38,425.20 Q38,425.20
Equipo de computo Q 44,800.00 Q 44,800.00 Q 44,800.00 Q 44,800.00 Q - Q -
Maquinaria Q 216,859.88 Q 216,859.88 Q 216,859.88 Q 216,859.88 Q 216,859.88 Q216,859.88
Infraestructura Q 684,000.00 Q 684,000.00 Q 684,000.00 Q 684,000.00 Q 784,000.00 Q984,000.00
(-) Depreciación Q 100,190.33 Q 200,380.67 Q 300,571.00 Q 385,828.02 Q491,085.04

acumulada
Subtotal Q2,084,085.08 Q1,983,894.75 Q1,883,704.41 Q1,783,514.08 Q1,753,457.06 Q
1,848,200.04
187
Gastos de constitución Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q25,000.00
Patentes y Marcas Q 3,000.00 Q 3,000.00 Q 3,000.00 Q 3,000.00 Q 3,000.00 Q3,000.00
Planeación e Q 50,000.00 Q 50,000.00 Q 50,000.00 Q 50,000.00 Q 50,000.00 Q50,000.00

integración del proyecto
Supervisión y Q 75,000.00 Q 75,000.00 Q 75,000.00 Q 75,000.00 Q 75,000.00 Q75,000.00
administración del
proyecto
Capacitación Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q 25,000.00 Q25,000.00
Instalación de Internet Q 6,479.89 Q 6,479.89 Q 6,479.89 Q 6,479.89 Q 6,479.89 Q6,479.89
Instalación del agua Q 90,000.00 Q 90,000.00 Q 90,000.00 Q 90,000.00 Q 90,000.00 Q90,000.00

Instalación bomba de Q 5,130.00 Q 5,130.00 Q 5,130.00 Q 5,130.00 Q 5,130.00 Q
agua
5,130.0
Instalación de energia Q 85,000.00 Q 85,000.00 Q 85,000.00 Q 85,000.00 Q 85,000.00 Q

eléctrica
85,000.0
(-) amortización Q 72,921.98 Q 145,843.96 Q 218,765.93 Q 291,687.91 Q

acumulada
364,609.8
Subtotal Q 364,609.89 Q 291,687.91 Q 218,765.93 Q 145,843.96 Q 72,921.98 Q -
TOTAL NO Q2,275,582.66 Q2,102,470.35 Q1,929,358.03 Q1,826,379.04 Q

CORRIENTE 1,848,200.04
CORRIENTES
Inventario
Q 169,998.49 Q 158,890.37 Q 164,171.38 Q 212,712.13 Q 206,867.38 Q
178,079.1
9
Cuentas por cobrar Q 141,183.00 Q 100,000.00 Q 393,219.23 Q 519,497.38 Q
100,000.0
Caja y Bancos Q - Q 822,199.24 Q 187,321.48 Q 360,762.31 Q 300,000.00 Q

1,652,006.45
Inversiones en valores Q 454,259.46 Q
473,454.5
TOTAL CORRIENTE Q 169,998.49 Q1,122,272.61 Q 451,492.86 Q 966,693.67 Q1,480,624.22 Q

2,403,540.16
TOTAL ACTIVO Q2,618,693.46 Q3,397,855.27 Q2,553,963.21 Q2,896,051.70 Q3,307,003.26 Q

4,251,740.20
PASIVO Y
PATRIMONIO
PATRIMONIO
Capital autorizadoy
pagado Q1,118,693.46 Q1,118,693.46 Q1,118,693.46 Q1,118,693.46 Q1,118,693.46
188
Q
1,118,693.46
Reserva legal Q 33,796.93 Q 39,917.58 Q
72,562.7
utilidades retenidas Q (840,155.50) Q (319,607.03) Q 322,534.60 Q1,080,968.69 Q

2,459,659.91
TOTAL PATRIMONIO Q1,118,693.46 Q 278,537.96 Q 799,086.43 Q1,475,024.99 Q2,239,579.73 Q
3,650,916.06
PASIVO
NO CORRIENTE
Préstamo a largo plazo

Q1,500,000.00 Q1,296,684.63 Q1,053,598.03 Q 762,959.40 Q 415,466.56 Q -
CORRIENTE
Corto Plazo
Q1,822,632.68 Q 701,278.75 Q 658,067.31 Q 651,956.97 Q
600,824.1
4
TOTAL PASIVOY Q2,618,693.46 Q3,397,855.27 Q2,553,963.21 Q2,896,051.70 Q3,307,003.26 Q
4,251,740.20
PATRIMONIO
3.4.27 Evaluación financiera
FLUJO DE CAJA
A continuación se puede encontrar un cuadro en donde de detallan los
flujos netos de caja para los 5 años siguientes al inicio de las operaciones
de la empresa, en donde se quiere identificar que tan rentable es el proyecto
de la crianza de la trucha.
Tabla No. 42
0 1 2 3 4 5
INVERSIÓN INICIAL Q-
2,618,693.46
INGRESOS
189
Ventas Q 934,096.32 Q4,411,549.80 Q5,049,467.64 Q6,650,941.92 Q7,305,272.88
Inventario final Q 3,080.84 Q 3,689.32 Q 4,913.29 Q 5,845.92 Q 6,310.54
EGRESOS
Gastos fijos Q Q1,883,208.73 Q2,004,623.48 Q2,134,537.26 Q2,273,545.00

1,821,737.00
Gastos Variables Q 514,607.28 Q 577,011.86 Q 636,534.09 Q 831,768.45 Q 861,484.25
DEPRECIACIÓN Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 100,190.33 Q 105,190.33 Q 110,190.33
AMORTIZACIONES Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98
INTERESES Q 253,766.31 Q 213,995.08 Q 166,443.05 Q 109,588.84 Q 41,611.97
UTILIDAD ANTES DE Q- Q1,851,138.87 Q2,308,119.74 Q3,579,445.87 Q4,060,053.29

IMPUESTOS 1,826,045.75
I.S.R. 31% Q - Q 573,853.05 Q 715,517.12 Q1,109,628.22 Q1,258,616.52
566,074.18
UTILIDAD DESPUÉS DE Q- Q1,277,285.82 Q1,592,602.62 Q2,469,817.65 Q2,801,436.77
IMPUESTO 1,259,971.56
DIVIDENDOS Q - Q 510,914.33 Q 637,041.05 Q 987,927.06 Q1,120,574.71
560,103.67
UTILIDAD Q- Q 766,371.49 Q 955,561.57 Q1,481,890.59 Q1,680,862.06
699,867.90
RESERVA LEGAL Q 47,778.08 Q 74,094.53 Q 84,043.10
UTILIDAD Q- Q 766,371.49 Q 907,783.50 Q1,407,796.06 Q1,596,818.96

699,867.90
Amortización Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98 Q 72,921.98
UTILIDAD NETA Q- Q 939,483.81 Q1,080,895.81 Q1,585,908.37 Q1,779,931.27

526,755.58
FLUJO TERMINAL Q1,798,000.00
TOTAL Q- Q 939,483.81 Q1,080,895.81 Q1,585,908.37 Q3,577,931.27

526,755.58
FACTOR DE 22.30% 1 0.8177 0.6686 0.5467 0.4470 0.3655

DESCUENTO
FLUJOS Q- Q- Q 628,110.98 Q 590,887.04 Q 708,879.25 Q1,307,674.66

DESCONTADOS 2,618,693.46 430,707.76
VPN Q
186,150.71
TIR 24.21%
VALOR PRESENTE NETO (VPN)
190
Un proyecto es aceptable si su VPN es mayor o igual a cero”, en este
caso el Valor Presente Neto del proyecto asciende a Q 186,150.71, por lo
que es mayor a cero, entonces el proyecto se acepta.
TASA INTERNA DE RETORNO
En el caso del proyecto la Tasa interna de retorno para este proyecto
es de 24.21% por lo que es mayor al costo de capital en este caso de
22.30%. Por lo que se vuelve a rectificar que el proyecto se acepta.
PERIODO DE RECUPERACIÓN
Tabla No. 43
PERIODO DE
RECUPERACIÓN
AÑO 0 1 2 3 4 5
Flujo neto de efectivo Q- Q Q Q1,497,169.51 Q2,804,844.17

acumulado 430,707.76 197,403.22 788,290.26
Inversión inicial -
2618693.46
Capital a recuperar - - -2851997.99 - Q -566,538.22 Q2,238,305.95

2063707.73
2618693.46 3049401.22

Periodo de recuperación es de 4 años y 4 meses
RAZONES FINANCIERAS
En las siguientes tablas se muestran las razones financieras para los
5 años proyectadas.
a) Razones de liquidez
Tabla No.44
LIQUIDEZ
191
DESCRIPCIÓN FÓRMULA 201 202 202 202 202
9 0 1 2 3
Relación de criculante Activo circulante 0.62 0.64 1.47 2.27 4.00

veces veces veces veces veces
pasivo circulante
Prueba ácida Acitvo circulante- 0.53 0.41 1.15 1.95 3.70

Inventario
pasivocirculante
La liquidez de la empresa va aumentando conforme van pasando los
años, es decir la solvencia a corto plazo va mejorando puesto que las
obligaciones con los acreedores a corto plazo pueden cubrirse con mayor
facilidad.
b) Administración de activos
Tabla No. 45
ADMINISTRACIÓN DE ACTIVOS
6 7 8 9 0
Rotación de inventario Costo de ventas 7.57 8.02 7.04 7.99 9.62

Inventario promedio
Rotación de activos fijos ventas 0.47 2.34 2.83 3.79 3.95

activos fijos netos
Rotación en activos totales Ventas 0.27 1.73 1.74 2.01 1.72

Total en activos
Como se puede observar en estas razones financieras los recursos de
la empresa se están distribuyendo de la mejor forma entre las diversas
192
cuentas de activo. Se está logrando una mezcla óptima entre el efectivo,
cuentas por cobrar, inventario y bienes inmuebles. Un quetzal invertido en
activos genera una mayor rentabilidad.
Apalancamiento financiero:
Tabla No. 47
9 0 1 2 3
Razón de deuda Deuda Total 92% 69% 49% 32% 14%
Total en Activos
Deuda a Capital DeudaTotal 1119.89% 219.61% 96.34 47.66 16.46
% % %
Capital contabletotal
Cobertura de intereses Utilidades antes de int. -7.00 6.88 10.81 28.43 85.24
Eimp. veces veces veces veces veces
Gastos por intereses
El porcentaje de deuda va disminuyendo debido a la amortización de
deuda a largo plazo, esto va mejorando la situación de la empresa y a
su vez disminuyendo el riesgo que conlleva la inversión en este proyecto.
193
c) Rentabilidad
Tabla No. 47
9 0 1 2 3
Margen de utilidad Bruta Ventas - costo de ventas - 70.16% 70.35% 75.15% 76.55
28.74% %
ventas
Margen de utilidad neta Utilidades después de imp. - 19.67% 22.31% 31.18% 33.11
149.91%
%
ventas
Rendimiento sobre inversión Utilidades después de imp - 33.97% 38.90% 62.71% 56.89
41.21% %
Total enactivos
Rendimiento sobre el capital Utilidades después de imp. - 108.57% 76.38% 92.60% 66.25
contable 502.72%
%
Capital contable
Las razones de rentabilidad muestran los efectos combinados de la liquidez, la
administración de activos y la administración de deuda sobre los resultados
operativos. El margen de la utilidad neta sobre las ventas va en aumento,
194
esto se debe al escenario planteado de las ventas.
195
3.4.28 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
PRIMER ESCENARIO.
Los precios aumentan en un 10%, lo cual trae un incremento en las ventas.
Tabla No. 48
0 1 2 3 4 5
INVERSIÓN INICIAL Q -
2,618,693.46
INGRESOS
Ventas Q 1,027,505.95 Q 4,852,704.78 Q Q 7,316,036.11 Q 8,035,800.17

5,554,414.40
EGRESOS
Gastos fijos Q 1,821,737.00 Q 1,883,208.73 Q Q 2,134,537.26 Q 2,273,545.00

2,004,623.48
Gastos Variables Q 514,607.2 8 Q 577,011.86 Q 636,534.0 Q 831,768.4 5 Q 861,484.25
DEPRECIACIÓN Q 100,190.3 3 Q 100,190.33 Q 100,190.3 Q 105,190.3 3 Q 110,190.33
INTERESES Q 253,766.3 1 Q 213,995.08 Q 166,443.0 Q 109,588.8 4 Q 41,611.97
UTILIDAD ANTES DE Q -1,729,344.11 Q 2,292,293.85 Q Q 4,244,540.06 Q 4,790,580.58

IMPUESTOS 2,813,066.51
I.S.R. 31% Q -536,096.68 Q 710,611.09 Q 872,050.6 Q 1,315,807.42 Q 1,485,079.98
UTILIDAD DESPUÉS Q -1,193,247.44 Q 1,581,682.76 Q Q 2,928,732.64 Q 3,305,500.60

DE IMPUESTO 1,941,015.89
DIVIDENDOS Q -154,327.73 Q 632,673.10 Q 776,406.3 Q 1,171,493.06 Q 1,322,200.24
196
UTILIDAD Q -1,038,919.71 Q 949,009.66 Q Q 1,757,239.58 Q 1,983,300.36
1,164,609.53
UTILIDAD Q -1,038,919.71 Q 949,009.66 Q Q 1,669,377.61 Q 1,884,135.34

1,106,379.06
DEPRECIACIÓN Q 100,190.3 3 Q 100,190.33 Q 100,190.3 Q 105,190.3 3 Q 110,190.33
UTILIDAD NETA Q -865,807.39 Q 1,122,121.97 Q Q 1,847,489.92 Q 2,067,247.65

1,279,491.37
FLUJO TERMINAL Q 1,798,000.00
TOTAL Q -865,807.39 Q 1,122,121.97 Q Q 1,847,489.92 Q 3,865,247.65

1,279,491.37
FACTOR DE 22.30 1 0.8177 0.6686 0.5467 0.4470 0.3655

DESCUENTO
FLUJOS Q - Q -707,937.36 Q 750,217.43 Q 699,452.1 Q 825,802.6 Q 1,412,684.04

2,618,693.46
DESCONTADOS 2 1
VPN Q 361,525.38
TIR 25.70
El efecto que trae este aumento en las ventas es que la pérdida es menor
en el 2019, la Tasa Interna de Retorno aumenta de un 24.21% a un 25.70%
sin afectar ninguna de las demás variables por lo que el rendimientos para los
accionistas aumenta.
SEGUNDO ESCENARIO.
197
Los precios disminuyen en un 10%, lo cual trae un decremento en las ventas,
manteniendo las otras variables.
Tabla No. 49
0 1 2 3 4 5
2,618,693.46
INGRESOS
Ventas Q 840,686.69 Q 3,970,394.82 Q 4,544,520.88 Q Q 6,574,745.59

5,985,847.73
EGRESOS
Gastos fijos Q 1,821,737.00 Q 1,883,208.73 Q 2,004,623.48 Q Q 2,273,545.00

2,134,537.26
INTERESES Q 253,766.31 Q 213,995.08 Q 166,443.05 Q 109,588.84 Q 41,611.97
UTILIDAD ANTES DE Q - Q 1,409,983.89 Q 1,803,172.98 Q Q 3,329,526.00

IMPUESTOS 1,916,163.38 2,914,351.68
I.S.R. 31% Q -594,010.65 Q 437,095.01 Q 558,983.62 Q 903,449.02 Q 1,032,153.06
UTILIDAD DESPUÉS Q - Q 972,888.89 Q 1,244,189.36 Q Q 2,297,372.94

DE IMPUESTO 1,322,152.73 2,010,902.66
DIVIDENDOS Q -154,327.73 Q 389,155.55 Q 497,675.74 Q 804,361.06 Q 918,949.18
UTILIDAD Q - Q 583,733.33 Q 746,513.61 Q Q 1,378,423.76

1,167,825.00 1,206,541.59
UTILIDAD Q - Q 583,733.33 Q 709,187.93 Q Q 1,309,502.58

1,167,825.00 1,146,214.51
UTILIDAD NETA Q -994,712.69 Q 756,845.64 Q 882,300.25 Q Q 1,492,614.89

1,324,326.83
198
TOTAL Q -994,712.69 Q 756,845.64 Q 882,300.25 Q Q 3,290,614.89

1,324,326.83
FACTOR DE 22.30% 1 0.8177 0.6686 0.5467 0.4470 0.3655

DESCUENTO
FLUJOS Q - Q -813,338.25 Q 506,004.53 Q 482,321.95 Q 591,955.89 Q 1,202,665.28

2,618,693.46
DESCONTADOS
VPN Q -
649,084.06
TIR 15.95%
En este escenario las ventas disminuyeron, lo cual provoca que el
proyecto no se acepte debido a que la Tasa Interna de Retorno es menor
al costo del capital en este caso 15.95% versus 22.30%, el Valor Presente
Neto es negativo.
TERCER ESCENARIO
Los precios y los costos aumentan en un 10%, esto debido a un
incremento en los precios y los gastos.
Tabla No. 50
0 1 2 3 4 5
2,618,693.46
INGRESOS
Ventas Q 1,027,505.95 Q 4,852,704.78 Q Q Q 8,035,800.17

5,554,414.40 7,316,036.11
199
EGRESOS
Gastos fijos Q 2,003,910.70 Q 2,071,529.60 Q Q Q 2,500,899.50

2,205,085.82 2,347,990.99
INTERESES Q 253,766.31 Q 213,995.08 Q 166,443.05 Q 109,588.84 Q 41,611.97
UTILIDAD ANTES DE Q - Q 2,046,271.80 Q Q Q 4,477,077.65

IMPUESTOS 1,962,978.54 2,548,950.75 3,947,909.49
I.S.R. 31% Q -608,523.35 Q 634,344.26 Q 790,174.73 Q Q 1,387,894.07

1,223,851.94
UTILIDAD DESPUÉS DE Q - Q 1,411,927.54 Q Q Q 3,089,183.58

IMPUESTO 1,354,455.19 1,758,776.02 2,724,057.55
DIVIDENDOS Q -154,327.73 Q 564,771.02 Q 703,510.41 Q Q 1,235,673.43
1,089,623.02
UTILIDAD Q - Q 847,156.52 Q Q Q 1,853,510.15

1,200,127.46 1,055,265.61 1,634,434.53
UTILIDAD Q - Q 847,156.52 Q Q Q 1,760,834.64

1,200,127.46 1,002,502.33 1,552,712.80
UTILIDAD NETA Q - Q 1,020,268.84 Q Q Q 1,943,946.95

1,027,015.15 1,175,614.64 1,730,825.11
TOTAL Q - Q 1,020,268.84 Q Q Q 3,741,946.95

1,027,015.15 1,175,614.64 1,730,825.11
FACTOR DE 22.30% 1 0.8177 0.6686 0.5467 0.4470 0.3655

DESCUENTO
FLUJOS Q - Q -839,750.73 Q 682,121.45 Q 642,666.43 Q 773,655.04 Q 1,367,619.68

2,618,693.46
DESCONTADOS
VPN Q 7,618.41
200
TIR 22.37%
En este escenario al aumentarle a los precios y a los gastos el
10% se puede ver un efecto en el Valor Presente Neto y la Tasa Interna
de Retorno, ya que comparado con los datos reales hay una disminución de
Valor Presente neto y la Tasa Interna de Retorno, por lo que se puede observar
una menor rentabilidad, por lo que el proyecto se acepta.
CONCLUSIÓNES
201
1.- Por ser una especie de fácil crecimiento que se cultiva bajo condiciones que se dan
en el medio y en general por las características que poseen, en poco tiempo se ha
convertido en el líder de las especies de agua dulce bajo el cultivo entre otros peces.
2.-El Valor Presente del proyecto Neto asciende a Q 186,150.71, la Tasa interna
de retorno para este proyecto es de 24.21% por lo que es mayor al costo de capital
en este caso de 22.30%.
3.- Las condiciones ambientales del municipio de Masagua, departamento de Escuintla
son ideales para el proyecto ya que la temperatura, oxígeno y turbidez se encuentran
dentro de los rangos óptimos para la especie
4.- Después de la elaboración de la propuesta de un sistema de costos, se logró
determinar que con el precio de venta, logra cubrir todos los costos de producción,
evidenciándose una alta rentabilidad debido al adecuado uso del ambiente natural en el
cual se ubica la granja.
5.- Con el sistema de costos los emprendedores podrán tomar mejores decisiones con
el objetivo de contribuir a elevar la valorización de la empresa mediante el incremento
de utilidades y control financiero del proceso productivo.
RECOMENDACIONES
202
1.- Para la producción de tilapia es recomendable trabajar con personal altamente
capacitado con la ayuda de las instituciones que brinden asesoramiento técnico para
obtener un mejor beneficio en sus utilidades.
2.- La finalidad de conocer la rentabilidad que genera esta actividad, que servirá para
mejorar su actividad tanto económica como productiva, deben empezar a manejar sus
negocios con procedimientos contables que se ajusten a sus necesidades, en cuanto a
su producción.
3.- Es importante la obtención de tecnología como oxìmetros ya que el monitoreo de la
calidad del agua es un factor primordial en cualquier instalación acuícola.
4.- Al realizar los formatos de acumulación de costos es necesario que los mismos deben
ser claro y precisos para las personas encargadas de esta labor, a fin de brindar una
información correcta.
5.- Desarrollar un manual de procedimientos y técnicas con el objetivo de prevenir y
mitigar los riesgos de enfermedades o factores exógenos, establecer y adaptar las
buenas prácticas acuícolas como garantía de calidad y favorecer el desarrollo
productivo.
BIBLIOGRAFÍA
203
1. Gabriel Baca Urbina."Evaluación de Proyectos". 5ta. Edición.
Editorial McGrawHill.
2. GestioPolis.com Experto. (2002, junio 24). ¿Cuáles son los elementos del costo
de producción?. Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/cuales-son-
loselementos-del-costo-de-produccion/
3. Marina Ivnisky (2013, Febrero 22) introducción a la teoría de costos recuperado
de http://www.monografias.com/trabajos4/costos/costos.shtml
4. Matías Riquelme (2010) ¿Qué son los gastos administrativos? Recuperado de:
https://www.webyempresas.com/gastos-administrativos/
5. Paulo Nunes (2012, Agosto 26) Gastos recuperado

de:
http://www.old.knoow.net/es/cieeconcom/contabilidad/gastos.htm
6. Randolf Saint-Leger (2018, febrero 01), Gastos de Ventas vs. Gastos
Administrativos Recuperado de:
https://www.cuidatudinero.com/13122539/gastos-de-venta-vs-
gastosadministrativos
204

Producción de Tilapias Rojas

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Producción de Tilapias Rojas

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR -CUNSUR-

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL

Dra. LILIAN MARIBEL MENDIZÁBAL LÓPEZ

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA GRANJA PISCÍCOLA DE TILAPIAS

MARIAE, DE LOS EMPRENDEDORES EXITOSOS EN EL MUNICIPIO DE MASAGUA,

ESCUINTLA, MAYO DEL 2018

Jorge Mario Figueroa Morales 200217304

Warren Israel Madrid Sebastián 201345143

Linda Bridget Granados Ramírez 201340586

Luis Leonel Estrada Sequén 201045872

Kimberly Sofía Gasparico Pacheco 201110572

1.1 Empresa ................................................................................................... 1

1.1.1 Clasificación de la empresa por sectores económicos. ....... 1

1.2 Producto ................................................................................................... 1

1.3 Costo ........................................................................................................ 2

1.3.1 Elementos de costo .................................................................. 2

1.5 Gastos administrativos. .......................................................................... 3

1.6 Gastos de ventas. .................................................................................... 3

1.7 Gastos financieros. ................................................................................. 3

1.8 Materia prima directa. ............................................................................. 4

1.9 Mano de obra directa. ............................................................................. 4

1.9.1 Costos indirectos de fabricación. ........................................... 4

1.11 Comercialización ..................................................................................... 5

1.12 Canales de distribución. ......................................................................... 5

1.13 Mercado. ................................................................................................... 6

1.13.1 Estudio de mercado. ................................................................. 6

1.15 Demanda. ................................................................................................. 7

1.16 Publicidad o propaganda. ....................................................................... 7

1.17 Proyecto. .................................................................................................. 7

1.17.1 Clasificación. ............................................................................. 8

1.17.2 Ciclo de desarrollo del proyecto. ............................................ 9

1.17.3 Tamaño del proyecto. ............................................................. 10

1.17.4 Capacidad instalada y disponibilidad de capital. ................. 11

1.17.5 Financiamiento. ....................................................................... 11

1.17.7 Insumos. .................................................................................. 12

1.17.8 Localización ............................................................................ 12

1.18 Análisis financiero................................................................................. 12

1.18.1 Índices financieros. ............................................................... 12

1.18.2 Valor actual neto (van). .......................................................... 12

1.18.3 TIR ............................................................................................ 13

1.18.4 Costo / beneficio. .................................................................... 13

1.18.5 Punto de equilibrio. ................................................................ 14

1.19 Estados financieros. ............................................................................. 14

1.19.1 Balance de pérdidas y ganancias. ......................................... 14

1.19.2 Balance general. ..................................................................... 15

1.19.3 Estado de flujo de efectivo. ................................................... 15

1.20 Estrategia financiera. ............................................................................ 16

1.20.1 Tasa Efectiva. .......................................................................... 17

1.20.2 Crédito revolvente. ................................................................. 17

1.21 La piscicultura. ...................................................................................... 17

1.21.1 Tipos de cultivo. ...................................................................... 18

1.21.2 Cultivo en estanques. ............................................................. 18

1.21.3 Definiciones del Producto y/o servicio ................................. 19

1.21.4 Tipos de venta para el producto y/o servicio ....................... 19

1.22 Estructura organizacional .................................................................... 20

1.22.2 Visión. ...................................................................................... 22

1.22.3 Políticas. .................................................................................. 22

1.22.4 Objetivos. ................................................................................ 23

1.22.5 Departamento. ......................................................................... 24

1.22.6 Reorganización. ...................................................................... 24

1.22.7 Descriptores de puestos. ....................................................... 25